Die 5 wichtigsten Erkenntnisse vom Forrester B2B Summit 2022

Im vergangenen Mai fand in Austin, Texas, der Forrester B2B Summit North America statt. B2B-Marketing-, Vertriebs- und Produktentwicklungsexperten kamen vier Tage lang zusammen, um in umfassende Sitzungen mit angesehenen Hauptrednern einzutauchen. Die Woche war vollgepackt mit Marketingeinblicken, bahnbrechenden Forschungsergebnissen und Gelegenheiten, sich zu vernetzen und mit anderen Fachleuten und führenden Anbietern in Kontakt zu treten.

Unsere eigene Stephanie Chavez, Präsidentin von Zen Media, war anwesend. Hier sind die fünf besten Erkenntnisse aus ihrer Zeit beim B2B Summit.

Nr. 1: Ihre Marke sollte etwas sein, das den Menschen am Herzen liegt

Menschen zeigen Interesse an Ihrer Marke und Ihren Produkten, wenn sie an das glauben, wofür Sie stehen, und sich an Sie erinnern können. Ihr Zweck, Ihre Mission und Ihre Werte sind drei Details, die dazu führen, dass Mitarbeiter bleiben, Partner investieren und Käufer loyal bleiben. Kernwerte sollten immer in das Erscheinungsbild, die Sprache, das Marketing und die Kundenbeziehungen einer Marke integriert werden. 64 % der Verbraucher, die an einer Harvard Business Review-Studie teilgenommen haben, gaben an, dass das Teilen derselben Werte mit einer Marke der Hauptgrund dafür ist, dass sie überhaupt eine Beziehung haben.

Die erfolgreichsten Unternehmen haben starke Identitäten, die Menschen beeindrucken, und es sind ihre ausgeprägten Markenwerte, die diese Identitäten nähren.

Käufer wollen wissen, dass sie den Marken, die sie bevormunden, vertrauen können, nicht nur mit ihrem Geld, sondern auch mit ihrer Zeit. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss zur Mission Ihres Unternehmens passen und diese Erwartungen erfüllen.

#2: Taten sprechen mehr als Worte

Einfach gesagt: Setzen Sie Ihr Geld dort hin, wo Ihr Mund ist.

Etwas, das völlig offensichtlich sein sollte, kostet Marken dennoch wertvolle Kundenbeziehungen und trübt ihre Glaubwürdigkeit. Sie können versprechen, Ihrem Publikum alles unter der Sonne zu geben, aber wenn Sie Ihren Worten keine Taten folgen lassen, ist Ihr Kundenstamm so gut wie weg.

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Wenn Sie sich zu einem guten Zweck verpflichten oder ein Update zur Lösung eines bestehenden Problems versprechen und es dann nicht einhalten, machen Sie die gesamte Arbeit, die Sie in Schritt 1 investiert haben, zunichte. Sie können die richtigen Dinge sagen, um Ihr Publikum dazu zu bringen, sich für Ihre Marke zu interessieren und sie zu unterstützen, aber wenn Sie dies nicht tun, wird Ihr Publikum denken, dass Sie versuchen, es zu täuschen oder auszunutzen.

Käufer werden immer wieder die Marken unterstützen, die sich bemühen, die Kunden zufrieden zu stellen.

Heute sprechen Taten mehr denn je mehr als Worte. Besonders wenn Menschen aus dem Dickicht der COVID-19-Pandemie herauskommen, suchen Menschen – und sogar andere Marken – nach Lösungen und Ressourcen, die ihnen helfen, in unsere neue Normalität einzusteigen. Ein Teil der Aufgabe einer Marke besteht darin, aus einem Fremden einen vertrauenswürdigen Freund zu machen, und das erfordert heute mehr als ein attraktives Logo. Passen Sie Ihren Ansatz an das an, was Ihr Publikum als wertvoll und hilfreich empfindet.

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Nr. 3: Erfolgskennzahlen sind nicht immer sichtbar

B2B-Vermarkter wurden darauf konditioniert zu glauben, dass die sichtbarsten Kennzahlen der ultimative Ausdruck des Marketingwerts sind. Sourcing-Metriken wurden als die beste Methode priorisiert, um den Beitrag des Marketings zum Umsatz zu verstehen. Aber nur weil es einfach zu messen ist, bedeutet das nicht, dass es einen bedeutenden Einfluss auf Ihre Marketingstrategie hat.

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Organisationen mit einer aktualisierten Vision davon, welche KPIs tatsächlich verfolgt werden sollen, werden aussagekräftigere Metriken haben, um den Erfolg zu bestimmen, worüber wir schon eine Weile gesprochen haben.

Wir haben es bereits gesagt, und wir sagen es noch einmal: KPIs wie Klickraten geben keinen umfassenden Einblick in das Käuferengagement und die Verkäuferinteraktionen. Manchmal ist ein Klick genau das – ein Klick.

Wenn Sie wirklich Kennzahlen benötigen, auf die Sie sich konzentrieren können, sind Markenreichweite und Share of Voice diejenigen, die etwas aussagen. Die CTR ist einfach und bequem zu verfolgen, aber letztendlich ist sie ein schrecklicher Indikator für den Erfolg oder Misserfolg digitaler Kampagnen.

Und die Wahrheit ist, dass Sie nicht jeden Aspekt Ihrer Strategie messen können, aber das bedeutet nicht, dass sie nicht funktioniert.

#4: Verbraucher kommen zuerst, dann die Werbung

Kundenmarketing bezieht sich auf alle Marketingaktivitäten, die sich darauf konzentrieren, aktuelle Kundenerlebnisse zu nutzen und zu verbessern. Diese Bemühungen sind speziell darauf ausgerichtet, Kundenbindung, Loyalität, Interessenvertretung und Wachstum zu fördern.

Um sicherzustellen, dass Ihre Werbebemühungen nicht verschwendet werden, müssen Sie wissen, was die Leute sehen wollen. Andernfalls investieren Sie möglicherweise Zeit und Ressourcen in etwas, das niemanden interessiert. Wenn es um B2B-Käufer geht, müssen Vermarkter die einzigartigen Bedürfnisse und Verhaltensweisen ihrer Zielgruppe verstehen, wenn sie Werbeverschwendung minimieren wollen. Wenn Sie Entscheidungen aus der Perspektive des Kunden treffen, kann Ihr Team seine Strategie auf bestimmte Zielgruppensegmente ausrichten und dann verfolgen, wie engagiert Ihre Zielgruppen mit den von Ihnen produzierten Materialien sind.

Je mehr Sie über Ihr Publikum wissen, desto mehr können Sie Ihre bezahlten Anzeigen personalisieren, aber berücksichtigen Sie immer blinde Flecken und ein gewisses Maß an Werbeverschwendung. Verbraucher können falsche persönliche Informationen angeben oder Website-Cookies blockieren, wodurch die Erfassung genauer Verkehrsdaten für Ihre Anzeigen verhindert wird.

Unsere Empfehlung – wenn Sie wissen wollen, was Ihre Kunden wollen, fragen Sie sie.

#5: Ihre Inhalte müssen sich für die Zukunft weiterentwickeln

Inhalte waren schon immer eine Kernkomponente des Verbrauchererlebnisses. Irgendeine Form von Inhalten hat sie höchstwahrscheinlich überhaupt erst zu Ihrer Marke geführt. Allerdings entsprechen die Jobinhalte derzeit nicht der Erfahrung, die die Verbraucher erwarten. Die Content-Engines der meisten Unternehmen sind zu formelhaft und isoliert, und sie können Käufern in der Hitze des Gefechts nicht das bieten, was sie brauchen – es sei denn, die Inhalte entwickeln sich weiter.

Inhalte werden nie alt, weil es immer ein Publikum dafür geben wird. Es ist ein kontinuierlicher Prozess des Erstellens, Veröffentlichens, Teilens, Verteilens und Planens mit dem ultimativen Ziel, eine Verbindung zwischen Ihrer Marke und Ihrem Publikum aufzubauen. Menschen investieren Zeit, wenn das Thema sie interessiert, daher müssen Marketer B2B-Inhalte so fesselnd gestalten, dass Käufer nicht widerstehen können, in sie einzutauchen. Ob Sie sich für die schriftliche Form oder Video, Social Media oder Blogging, Newsletter oder Fallstudien entscheiden – es ist an der Zeit für Content-Vermarkter, sich zu verbessern und wirklich zu überlegen, nach welcher Art von Inhalten ihre Interessenten und Käufer suchen.

Wenn Sie aufgepasst haben, ist Ihnen wahrscheinlich ein zentrales Thema in diesen Takeaways aufgefallen: die Perspektive des Käufers. Die Zukunft des B2B-Marketings ist auf Service zentralisiert. Wie können Sie die Entscheidungsträger Ihrer Zielgruppe am besten bedienen? Die Antwort ist, was Ihre Strategie in die Zukunft führen sollte.

Benötigen Sie Hilfe dabei, Ihre Zielgruppe anzusprechen und herauszufinden, was sie will? Lass uns reden.