Entscheidende E-Commerce-KPIs, die Sie verfolgen sollten

Veröffentlicht: 2019-03-22

(Dies ist ein Gastbeitrag von Emma Müller, Senior Editor beim Bizzmark-Blog, die sich für digitales Marketing, soziale Medien und die neuesten Trends interessiert.)

Was ist die geheime Zutat für den Aufbau eines erfolgreichen Online-Shops? Ist es eine solide Strategie für digitales Marketing? Perfekte Kundenbetreuung? Produkte mit hoher Qualität? Vielleicht ist es eine funktionale Website?

Diese Faktoren spielen eine Rolle, aber es gibt eine Sache, die Ihre Online-Präsenz beeinflussen oder zerstören kann. Ja, ich rede von Metriken. Um auf dem umkämpften Online-Markt erfolgreich zu sein, müssen Sie sich messbare Ziele setzen, die richtigen Metriken zum Nachverfolgen auswählen und Ihre Online-Leistung kontinuierlich analysieren.

Obwohl es eine Reihe von Metriken zu verfolgen gibt, habe ich diejenigen ausgewählt, die in direktem Zusammenhang mit dem Wachstum Ihres Geschäfts stehen.

Marketing-Kennzahlen

E-Commerce-Marketing und Vertriebs-KPIs

Bevor wir mit der Diskussion verkaufsbezogener Kennzahlen beginnen, müssen wir uns zunächst mit Marketing-KPIs befassen.

Ihre Marketingtaktiken stehen in direktem Zusammenhang mit Ihren Verkäufen, da sie die Präsenz Ihres Online-Shops erhöhen, mehr Menschen auf Ihre Website locken, Vertrauen zu ihnen aufbauen und sie zum Ende des Verkaufstrichters führen.

Hier sind einige der wichtigsten Marketing-KPIs, die es zu verfolgen gilt:

  • Website-Traffic
  • Website-Traffic nach Quelle
  • Die Austrittsquote
  • Zeit vor Ort
  • Die Absprungrate
  • Conversions insgesamt
  • Seiten pro Besuch
  • Die durchschnittliche Sitzungsdauer
  • Verkehrsquellen
  • Die Wachstumsrate der Abonnenten
  • Die E-Mail-Öffnungsrate
  • Die E-Mail-CTR
  • Engagement in den sozialen Medien
  • Kosten pro Conversion
  • Die durchschnittliche Position
  • PPC-Verkehrsvolumen

Es kann jedoch äußerst verwirrend sein, mit vielen verschiedenen Zielen, Metriken und Tools Schritt zu halten. Hier können Reporting-Tools helfen, da sie sich in alle wichtigen digitalen Marketing-Tools integrieren lassen. Mit Reportz können Sie beispielsweise wichtige SEO-Tools wie Google Analytics, SEMrush, Serpstat oder Rank Ranger kombinieren, um Ihre KPIs auf einem Dashboard zu beobachten und umfassende SEO-Berichte zu erstellen.

Prozentsatz wiederkehrender Kunden

Ihr Ziel als Online-Vermarkter ist es nicht nur, Menschen in Ihr Geschäft zu locken und sie dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen, sondern sie auch zu inspirieren, wiederzukommen. Wiederkehrende Kunden sind aus zahlreichen Gründen wichtig:

  • Sie sind bereit, wieder bei Ihnen zu kaufen und geben im Allgemeinen mehr Geld aus als Erstkunden.
  • Sie sind sehr rentabel, da Sie die Anschaffungskosten nicht erneut bezahlen müssen.
  • Wiederkehrende Kunden sind zufriedene Kunden und potenzielle Markenbotschafter.

Aus diesem Grund müssen Sie den Prozentsatz wiederkehrender Besucher verfolgen – eine Kennzahl, die die Kundenloyalität misst und Ihnen sagt, wie sich diese wiederholten Besuche in Einnahmen umwandeln. Um sie zu berechnen, dividieren Sie die Anzahl der wiederkehrenden Besucher durch die Gesamtzahl der eindeutigen Besucher in einem Berichtszeitraum.

Durchschnittlicher Bestellwert

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) stellt den Gesamtumsatz geteilt durch die Gesamtzahl der Bestellungen dar. Tracking ist entscheidend, um den Customer Lifetime Value zu verstehen und Ihr Endergebnis zu verbessern.

Wenn Sie mit Ihrem AOV nicht zufrieden sind, hier sind ein paar einfache Taktiken:

  • Cross-Selling – Bieten Sie Produkte an, die für das Produkt relevant sind, nach dem ein Kunde gesucht hat
  • Upselling – Bieten Sie eine Premium-Version desselben Produkts zu einem wettbewerbsfähigen Preis an
  • Bieten Sie Mengenrabatte für Kunden an, die den gleichen Artikel mehrfach kaufen.
  • Bieten Sie Kunden, die einen bestimmten Bestellwert erreichen, Gutscheine oder kostenlosen Versand an

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value schätzt den Gesamtumsatz, den ein Kunde Ihrem Unternehmen während seiner Lebensdauer bringen würde. Die Berechnung ist einfach. Wenn Ihr AOV beispielsweise 40 $ beträgt und Ihr durchschnittlicher Käufer 10 Mal zu diesem durchschnittlichen Bestellwert einkauft, beträgt Ihr Customer Lifetime Value 400 $.

Sie können den Kunden-LTV auch in Google Analytics überwachen. Gehen Sie einfach zu Audience > Lifetime Value.

Durch die Berechnung des Customer Lifetime Value erhalten Sie bessere Einblicke in Ihre Marketingkosten und die Effektivität Ihrer Kundengewinnungs- und -bindungsstrategien. Am wichtigsten ist, dass Sie wissen, wie viel Sie Ihren Akquise- und Bindungskampagnen zuweisen und Ihre Ressourcen auf die Taktiken konzentrieren müssen, die funktionieren.

Warenkorbabbruch

Der Bericht des Baymard Institute behauptet, dass der durchschnittliche Warenkorbabbruch bei 70 % liegt. Dies wird noch schlimmer, wenn Sie viel bezahlt haben, um einen Kunden zu gewinnen und ihn zum Einkaufswagen zu treiben. Deshalb müssen Sie sich darauf konzentrieren, diese Kunden zurückzugewinnen und Ihre Warenkorbabbruchrate regelmäßig zu messen.

Die Abbruchrate des Warenkorbs zeigt Ihnen, wie viele Besucher Produkte in ihren Warenkorb gelegt und diesen dann verlassen haben, ohne zur Kasse zu gehen. Diese Metrik wird berechnet, indem die Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen durch die Anzahl der erstellten Warenkörbe dividiert und diese Zahl mit 100 multipliziert wird.

Wenn Sie das erweiterte E-Commerce-Plug-in für Google Analytics aktiviert haben, können Sie Ihre Warenkorbabbrüche direkt von dieser Plattform aus verfolgen. Alles, was Sie tun müssen, ist, zu Conversions > E-Commerce > Einkaufsverhalten zu gehen und die Visualisierung Ihres Verkaufstrichters sowie den Prozentsatz der Käufer anzuzeigen, die in jeder Phase Käufe abgeschlossen oder abgebrochen haben.

Segmentierte Konversionsraten

Die Konversionsrate stellt den Prozentsatz der E-Commerce-Besucher dar, die sich entschieden haben, bei Ihnen zu kaufen. Als solches ist es ein guter Indikator für den Erfolg Ihrer Marketing- und Verkaufstaktiken

Sie berechnen es, indem Sie die Gesamtzahl der Website-Besucher, die einen Kauf getätigt haben, durch die Gesamtzahl der Besucher teilen.

Um Ihre Conversions in Google Analytics zu verfolgen, müssen Sie zuerst Conversion-Ziele festlegen. Es stehen verschiedene Arten von Zielen zur Auswahl, z. B. Ziel, Dauer, Seiten pro Sitzung usw.

Abgesehen davon, dass Sie die Konversionsrate als nützliche Kennzahl überwachen, sollten Sie sie aufschlüsseln, um einen genaueren Einblick in Ihre Kampagnen zu erhalten. Jetzt können Sie beispielsweise Conversions in Google Analytics nach Ihren Verkehrsquellen, den Geräten der Benutzer, neuen/wiederkehrenden Kunden usw. segmentieren.

Einnahmen nach Traffic-Quelle

Indem Sie Ihren Umsatz berechnen, sehen Sie, wie profitabel Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundensupportkennzahlen sind. Anstatt Ihren Umsatz jedoch als ein Konzept zu betrachten, warum segmentieren Sie ihn nicht? Dadurch erhalten Sie granulare und präzisere Einblicke in Ihre Kanäle und erfahren, welche Ihnen die höchsten oder die niedrigsten Gewinne bringen. Dies ist eine großartige Gelegenheit, die Online-Kanäle zu eliminieren, die Traffic generieren, aber nicht zu Ihrem Umsatz beitragen.

Beispielsweise können Sie Ihre Einnahmen nach organischer Suche, Empfehlungsverkehr oder E-Mail-Kampagnen direkt über die Registerkarte „Verkehr“ von Google Analytics segmentieren. Auf diese Weise erhalten Sie eine schöne Vorschau darauf, wie sich die Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden je nach Traffic-Quelle ändern. Beispielsweise erhalten Sie möglicherweise massive Empfehlungen von Facebook, haben aber einen schlechten AOV. Auf der anderen Seite führen E-Mail-Kampagnen zu weniger Conversions und haben dennoch einen höheren durchschnittlichen Bestellwert.

Schlussfolgerungen

Um im harten Ökosystem des Online-Einzelhandels erfolgreich zu sein, müssen Sie in Daten schwimmen. Stellen Sie sicher, dass Sie sich vernünftige Ziele setzen und Metriken auswählen, die für Ihr Geschäft sinnvoll sind. Aktualisieren Sie sie vor allem regelmäßig, wenn Ihre E-Commerce-Site wächst.

Wie messen Sie die Effektivität Ihres Online-Shops?

Was als nächstes zu lesen ist:

  • So führen Sie eine Verkaufstrendanalyse für Ihr Einzelhandelsgeschäft durch
  • Benötigt Ihr Unternehmen E-Commerce-Automatisierung?
  • Wie eine E-Commerce-Content-Marketing-Strategie den Umsatz steigern kann

Gastautor

Leitender Redakteur, Bizzmark-Blog

Emma Miller ist eine digitale Vermarkterin aus Sydney. Arbeitet als Blogger, Senior Editor für den Bizzmark-Blog und Gastdozent an der Melbourne University. Interessiert an digitalem Marketing, Social Media, Start-ups und neuesten Trends.