9 Tipps zur schnellen Steigerung Ihrer E-Commerce-Conversion-Rate

Es ist im Grunde ein Kinderspiel:

Unabhängig davon, ob Sie gerade ein E-Commerce-Geschäft eröffnen oder bereits ein etablierter Online-Verkäufer sind, je höher Ihre Conversion-Raten sind, desto besser wird Ihr Unternehmen wahrscheinlich abschneiden.

In einer perfekten Welt würde Ihr Prozess zur Generierung von Geschäften mit neuen und langjährigen Kunden gleichermaßen wie ein Uhrwerk ablaufen:

1. Sie besuchen Ihre Website
2. Dann finden sie Produkte, die ihnen gefallen, und fügen sie ihrem Warenkorb hinzu
3. Schließlich führen sie ihren Kauf ohne zu zögern durch

Es klingt wie ein Traum, nicht wahr?

Tatsächlich wird die überwiegende Mehrheit der Besucher Ihre Website verlassen, ohne dies zu tun. Laut SmartInsights betrug die durchschnittliche Konversionsrate von E-Commerce-Shops branchenübergreifend bis zum zweiten Quartal 2018 lediglich 2,86 %.

In diesem Artikel werden wir eine Reihe von allgemeinen Ansätzen zur Optimierung Ihrer E-Commerce-Website besprechen. Daher ist es wahrscheinlicher, dass Ihre Besucher am Ende zu zahlenden Kunden werden. Während wir jede Taktik durchgehen, werden wir auch eine Vielzahl von Beispielen von Marken bereitstellen, die es „richtig machen“.

Bevor wir jedoch in eine Diskussion über diese Strategien und Tipps eintauchen, müssen wir die Gründe verstehen. Zum Beispiel, warum eine Person sich entscheiden könnte, Ihre E-Commerce-Website überhaupt mit leeren Händen zu verlassen.

Warum E -Commerce- Käufer nicht konvertieren

Realistisch gesehen gibt es viele Gründe, warum Verbraucher sich zu einem bestimmten Zeitpunkt gegen einen Kauf entscheiden. Zum Beispiel:

• Ihre Website macht einen schlechten ersten Eindruck
• Sie wissen nicht, an wen Sie verkaufen
• Ihre Website ist nicht optimiert
• Sie ignorieren mobile Benutzer
• Niemand liebt (oder versteht) Ihr Produkt
• Produktbilder sind schlecht
• Ihre Kopie ist nicht überzeugend
• Die Seite lenkt ab
• Der Aufruf zum Handeln ist unklar
• Käufer vertrauen Ihnen nicht
• Die Leute müssen für den Versand bezahlen
• Auschecken ist schwierig
• Sie verwenden keine Exit-Intent
• Es gibt keine Remarketing- oder Retargeting-Strategie
• …

Mit diesem Verständnis können Sie nicht nur dieselben Fehler vorhersehen und vermeiden. Es beweist Ihnen auch, dass das Begehen dieser Fehler nicht unbedingt bedeutet, dass Sie versagt haben. Solange Sie verstehen, warum Sie den Fehler gemacht haben und wie Sie ihn beheben können, wird sich Ihr Unternehmen täglich verbessern.

So steigern Sie Ihre E-Commerce-Conversion-Rate

Heute werden wir einige umsetzbare Tipps und Ratschläge geben, was zu tun ist, um mehr Conversions zu generieren – auch ohne Ihre Besucherzahlen zu erhöhen.

Tauchen wir gleich ein!

1. Wenden Sie überzeugendes Design und Inhalt auf Ihrer Website/App an

Zunächst möchten wir damit beginnen, das übergeordnete Thema des Website-Designs im Allgemeinen zu diskutieren.

Überzeugendes Design

Es gibt ein Prinzip:

Wenn Ihre Website nicht so gestaltet ist, dass Ihre Besucher auf der Seite bleiben – und mit ihren Transaktionen vorankommen –, wird keine der anderen Taktiken, die wir gleich besprechen werden, einen großen Unterschied machen.

Das heißt, erstens muss Ihre Website:

• Optisch ansprechend
• Optisch überzeugend

Der „ansprechende“ Teil ist ziemlich einfach. Unnötig zu erwähnen, dass der moderne Verbraucher sich eher mit ausgefallenen Websites/Apps beschäftigt, wie zum Beispiel:

Dann mit dieser Seite:

Während wir sicherlich tiefer eintauchen könnten, warum das erste Beispiel so viel ansprechender ist, sagen wir einfach, es hat ein gewisses Etwas, das das letztere eindeutig nicht hat.

Die visuelle Überzeugungskraft hingegen ist etwas nuancierter. Im Wesentlichen besteht das Ziel darin, die Augen Ihrer Besucher auf einen bestimmten Teil der Seite zu lenken – normalerweise den Teil, der es ihnen ermöglicht, der Conversion einen Schritt näher zu kommen.

Werfen Sie einen Blick auf die Homepage von Away:

Typischerweise wird die Aufmerksamkeit des Besuchers fast sofort auf die folgenden Elemente gelenkt – in der folgenden Reihenfolge:

• Das Hauptbild
• Der eingelegte Text
• Der Call-to-Action-Button unter dem eingelegten Text

Diese Homepage bietet zwar eine Reihe anklickbarer Optionen, aber es ist glasklar, was neue Besucher von Anfang an tun sollen. Das ist überzeugendes Design.

Überzeugender Text/Inhalt

Das Ziel von überzeugenden Texten ist ziemlich ähnlich: „Halten Sie Ihre Besucher beschäftigt und bringen Sie sie mit einer Transaktion voran.“

Nun, wenn wir hier „überzeugend“ sagen, meinen wir nicht, dass Ihre Kopie zu verkaufsfördernd oder ähnliches sein muss. Vielmehr kommt es darauf an, sicherzustellen, dass die „Stimme“ Ihrer Marke durch jedes einzelne Wort auf Ihrer Website strahlt.

Schauen Sie sich das folgende Beispiel von PETSMART an

Keine Frage: Der Text auf dieser Produktseite wurde von einem Tierfreund für einen Tierfreund geschrieben. Es schreit im Grunde: „Hey! Wir sind genau wie Sie und wir lieben dieses Produkt – also wissen wir, dass Sie es auch tun werden!“

Boom! Verkauft.

2. Machen Sie eine einfache und einfache Navigation

Wenn Sie ein stationäres Einzelhandelsgeschäft betreten würden, in dem seine Produkte willkürlich verstreut sind, würden Sie mit ziemlicher Sicherheit direkt umdrehen und hinausgehen.

Nun, das Gleiche gilt für Ihren E-Commerce-Shop:

Wenn Ihre Besucher nicht in der Lage sind, das Gesuchte buchstäblich auf Knopfdruck zu finden, werden sie fast sofort auf die Website eines Mitbewerbers geleitet.

Je mehr Produkte Sie anbieten, desto wichtiger ist dies natürlich. Schauen Sie sich dieses Beispiel von IKEA an:

Über die Navigationsleiste am oberen Rand des Bildschirms können Besucher ganz einfach zu der Kategorieseite der Zwischenproduktkategorie gelangen, nach der sie suchen. Von dort aus können sie tiefer in die spezifischen Produkte eintauchen, die in jeder einzelnen Kategorie angeboten werden.

Nun, das ist alles schön und gut für diejenigen, die Ihre Website lediglich nach Produkten durchsuchen, die ihnen gefallen könnten. Für diejenigen, die genau wissen, wonach sie suchen, müssen Sie eine robuste Suchlösung bereitstellen.

Während bei der Optimierung der Suchfunktion Ihrer Website eine Reihe von Faktoren zu berücksichtigen sind, besteht Ihr Hauptanliegen natürlich darin, sicherzustellen, dass Ihren Besuchern die relevantesten Produkte in Bezug auf ihren Suchbegriff präsentiert werden. Wie wir gleich besprechen werden, müssen Ihre Produktseiten aus diesem Grund gut zusammengestellt und mit wichtigen Informationen versehen sein, die so präsentiert werden, dass sie den Suchanfragen Ihrer Kunden entsprechen.

3. Personalisieren

Allerdings gibt es zwei übergreifende Möglichkeiten, das Erlebnis Ihrer Besucher zu personalisieren:

• Bereitstellen dynamischer Inhalte
• Bereitstellung von Wegen für Ihre Besucher

Im Wesentlichen ermöglichen Ihnen Tools zum Erstellen und Bereitstellen dynamischer Inhalte, Ihren Besuchern maßgeschneiderte Inhalte, Angebote und Produktempfehlungen zu präsentieren. Es basiert auf Faktoren wie ihren demografischen und geografischen Daten, ihrem Verhalten vor Ort und ihrer Geschichte mit Ihrer Marke.

Wir haben kürzlich über das beste Tool (KI und maschinelles Lernen) gesprochen, um ein personalisiertes Erlebnis für Kunden zu schaffen. Schauen Sie sich also diesen Beitrag an, um eine viel tiefere Diskussion über das Thema der Verwendung von KI und maschinellem Lernen im E-Commerce zu erhalten.

In Bezug auf die Bereitstellung von Pfaden, aus denen Ihre Besucher wählen können, sollten Sie die „Typen“ von Verbrauchern berücksichtigen, die Sie normalerweise anziehen. Im Wesentlichen weisen Sie sie auf „Sammlungen“ von Produkten hin, die miteinander in Beziehung stehen – aber nicht unbedingt in derselben Produktkategorie sind.

4. Einkaufen über Social-Media-Plattformen zulassen

Ihre Marke hat mit ziemlicher Sicherheit zumindest eine gewisse Präsenz auf den verschiedenen Social-Media-Plattformen da draußen, oder?

Wir haben Shoppable Tags auf Instagram bereits in einem Artikel als einen beeindruckenden mCommerce-Trend im Jahr 2021 erwähnt.

Einfach Werbung zu machen und/oder eine organische Präsenz auf Kanälen wie Facebook und Instagram aufzubauen, ist nicht gerade neu. Aber immer mehr E-Commerce-Unternehmen wenden sich diesen Kanälen zu, um ihre Produkte tatsächlich direkt an ihre Follower zu verkaufen.

Dies ist ein besonders lukratives Unterfangen, wenn die von Ihnen angebotenen Produkte zu der Art von Inhalten passen, die normalerweise auf Instagram geteilt werden. Wenn Sie also in der Bekleidungs-, Mode- oder Gastronomiebranche tätig sind – oder wirklich in jeder Branche, die stark auf visuelle Präsentation angewiesen ist – sollten Sie versuchen, Ihr Instagram-Profil kaufbar zu machen.

5. Bieten Sie mehrere Rabattoptionen an

Vielleicht ist in den Augen der Verbraucher die einzige Möglichkeit, den Rabatt, den sie erhalten, anzupassen, besser als ein Rabatt.

Andererseits ist es für einen Verbraucher ziemlich enttäuschend, wenn er einen Gutschein oder ein Angebot per E-Mail erhält, seinen virtuellen Einkaufswagen auflädt … und dann feststellt, dass das Angebot nicht für seine Einkäufe gilt.

Allerdings kann es von Vorteil sein, Ihren Kunden zumindest ein wenig Kontrolle darüber zu geben, wann und wie sie ein bestimmtes Rabattangebot nutzen. Dies verleiht ihrer Erfahrung nicht nur ein wenig Personalisierung (wie wir bereits besprochen haben), sondern regt sie auch zum „Experimentieren“ an – was sie möglicherweise dazu bringt, zusätzliche Käufe zu tätigen, mit denen sie ursprünglich nicht gerechnet hatten.

Ein Paradebeispiel dafür liefert Target auf der Hauptseite des Unternehmens:

Hier stellt Target seinen Kunden fünf verschiedene Möglichkeiten zum Sparen zur Verfügung. Am interessantesten für unsere Zwecke sind die Abschnitte über REDcard-Exklusivangebote und Cartwheel-Angebote; In diesen Abschnitten werden dem treuen Target-Kunden Angebote präsentiert, in die nur diejenigen mit einer Mitgliedschaft eingeweiht sind.

Ein weiteres Paradebeispiel kommt vom Bürobedarfshändler Quill. Grundsätzlich ermöglicht Quill seinen Kunden, elektronische Coupons in einem virtuellen „Klemmbrett“ zu sammeln und mit verschiedenen Möglichkeiten zu experimentieren, sie anzuwenden, um Geld zu sparen.

Dies versetzt den Kunden nicht nur in die Lage, die optimale Kombination der Coupon-Nutzung zu entdecken, sondern erhöht auch die Transparenz des Prozesses: Quill macht es durch seine Coupon-Zwischenablage sehr einfach zu erkennen, welche Coupons bei a angewendet werden können Zeit gegeben, damit die Kunden nie überrascht und enttäuscht zurückgelassen werden.

6. Präsentieren Sie soziale Beweise

In Bezug auf steigende Konversionsraten ist Social Proof enorm .

Laut einer von Nielsen durchgeführten Studie vertrauen 84 % der Verbraucher Empfehlungen von Freunden, Familienmitgliedern und Kollegen mehr als jeder anderen Art von Marketing- oder Werbeinhalten.

Consumerist fand beispielsweise heraus, dass 70 % der Online-Käufer Produktbewertungen lesen, bevor sie einen Kauf tätigen. Aus einer anderen Perspektive betrachtet, werden 70 % aller Menschen, die später einen Kauf tätigen, auf die eine oder andere Weise von Produktbewertungen beeinflusst.

Erwähnenswert ist auch, dass ein positiver Social Proof in der Regel nicht nur zu einer Steigerung der Konversionsrate, sondern auch des durchschnittlichen Bestellwerts und der Kundenbindung führt.

Ein solcher sozialer Beweis kann verschiedene Formen annehmen, einschließlich Produktbewertungen:

Erfahrungsberichte von Experten:

Und Promi-Empfehlungen:

Sie wollen auch nicht die Neigung des Einzelnen ignorieren, „mit der Herde zu gehen“. Das bloße Präsentieren Ihrer meistverkauften oder Hot-Ticket-Artikel kann jedoch auch als sozialer Beweis dienen. Es ist wie die Tatsache zu zeigen, dass andere Leute es kaufen.

7. Gast-Checkout zulassen

Scrollen Sie für einen Moment zurück nach oben und sehen Sie sich das Diagramm noch einmal an.

Der Rücken? Haben Sie den zweitwichtigsten Grund bemerkt, warum Verbraucher ihren Einkaufswagen verlassen?

Sie haben es erraten: Die betreffende Website erforderte die Registrierung eines Kontos bei dem Unternehmen.

Während im Idealfall jede einzelne Person, die auf Ihrer Website einen Kauf tätigt, auch in Zukunft mit Ihrem Unternehmen Geschäfte machen möchte, wird dies einfach nicht passieren. Einige möchten vielleicht nur einen einzigen Kauf tätigen und sich auf den Weg machen; andere kaufen möglicherweise ein Geschenk für ihren Freund und haben selbst kein Interesse an Ihren Produkten; Wieder andere möchten einfach nicht wöchentlich einen weiteren Newsletter in ihrem Posteingang erhalten.

Was auch immer der Fall sein mag, es liegt in Ihrem besten Interesse, denjenigen, die als Gast auschecken möchten, dies einfach zu ermöglichen.

Sie können – und sollten – ihnen jedoch sicherlich mehrere Möglichkeiten bieten, sich bei Ihrem Unternehmen zu registrieren, sowohl vor als auch nach dem Kauf. Wenn Sie diese Möglichkeiten anbieten, stellen Sie sicher, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was für sie drin ist.

Hier verspricht Sears einen schnelleren Checkout-Prozess und eine Reihe von Vorteilen für Mitglieder des Treueprogramms des Unternehmens:

8. Bieten Sie mehrere Zahlungs- und Lieferoptionen an

Wie wir im vorherigen Abschnitt erwähnt haben, sollten Sie dem Checkout-Prozess nur dann Schritte hinzufügen, wenn Sie Optionen anbieten, die Ihre Kunden zu schätzen wissen.

Wie Sie sicherlich wissen, gibt es für den modernen Verbraucher unzählige Möglichkeiten, eine Online-Zahlung vorzunehmen. Von PayPal bis Apple Pay – und vielen anderen – Kreditkarten sind nach heutigen Maßstäben nicht mehr das garantierte Zahlungsmittel. Sie sollten sich jedoch ansehen, welche Zahlungsmethoden Ihre Zielgruppe normalerweise bevorzugt, und absolut sicher sein, dass Sie diese Anforderungen erfüllen können.

Sie sollten Ihren Kunden auch eine Reihe von Lieferoptionen anbieten. Typischerweise sollten Ihre Optionen eine Art Kompromiss zwischen Preis und Bequemlichkeit bieten; Das heißt, Sie möchten, dass Ihre Kunden für Eillieferungen mehr bezahlen oder im Austausch für eine längere Lieferzeit einen günstigen (oder kostenlosen) Versand erhalten.

Wieder:

An diesem Punkt des Prozesses haben Sie den Deal mit Ihrem neuen Kunden so gut wie besiegelt. Sie möchten sie nicht verlieren, weil sie ihre Bestellung logistisch nicht bezahlen oder erhalten können.

9. Engagieren Sie Cart Abandoners erneut

Leider werden Sie immer noch mit Fällen konfrontiert, in denen ein potenzieller Kunde seinen virtuellen Einkaufswagen füllt … und dann plötzlich Ihre Website verlässt, ohne seinen Kauf abzuschließen.

In diesem Fall haben Sie grundsätzlich zwei Möglichkeiten:

• Sagen Sie „na ja“ und machen Sie weiter
• Tun Sie alles, um Ihren potenziellen Kunden erneut zu gewinnen

(Offensichtlich wissen Sie, auf welcher Seite des Zauns wir uns befinden.)

Wie wir bereits in diesem Artikel erwähnt haben, gibt es eine Reihe von Gründen für einen Verbraucher, Ihre Seite zu verlassen, ohne einen Kauf zu tätigen. Unnötig zu sagen, dass eine Diskussion darüber, wie man diese Personen wieder auf den Weg der Konvertierung bringt, ein Artikel für sich sein könnte.

Aus allgemeiner Sicht beinhaltet die erneute Interaktion mit Warenkorbabbrechern jedoch Folgendes:

• Verstehen, warum sie überhaupt gegangen sind – und daran arbeiten, das Problem zu entschärfen
• Bereitstellung von Anreizen über Exit-Intent-Popups, Remarketing-Kampagnen und E-Mail-Inhalte
• Stärkung des Werts Ihrer Produkte für Ihre Kunden durch die oben genannten Methoden

Ein verlorener Kunde ist nur verloren, wenn Sie ihn entkommen lassen. Aber mit dem richtigen Angebot könnte aus einem einmaligen Warenkorbabbrecher ein treuer Markenfanatiker werden.

Finden Sie Ihren Conversion-Killer und beheben Sie ihn

Abschließend ist es wichtig zu erkennen, dass jedes E-Commerce-Unternehmen anders ist – ebenso wie seine Kunden.

Es gibt jedoch eine Reihe von Gründen, warum Ihre Conversion-Rate möglicherweise nicht so hoch ist, wie Sie möchten – oder wie sie möglicherweise sein könnte.

Während die Tipps, die wir in diesem Artikel besprochen haben, ausreichen sollten, um Sie in die richtige Richtung zu bewegen, sollten Sie immer nach Möglichkeiten suchen, Ihre Website sowie Ihre Backend-Prozesse zu verbessern. Dazu sollten Sie in ständigem Kontakt mit Ihrem Team sowie mit Ihren Kunden bleiben – sowohl denen, die mit den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zufrieden sind, als auch denen, die nicht ganz so zufrieden sind.

Sobald Sie ein Problem identifiziert haben, das zu einem Rückgang der Conversions führen könnte, nehmen Sie sich die Zeit, es zu beheben – während Sie alles andere so lassen, wie es ist. Sobald Sie das Problem gelöst haben, können Sie zum nächsten Verbesserungsbereich übergehen – und weitermachen, bis Sie eine gut geölte Maschine geschaffen haben, die Conversions generiert.