Digitale B2B-Verkaufsräume: Wie Sie den B2B-Vertrieb aus der Ferne stärken und erleichtern können

„Zeig es mir, sag es mir nicht“ – das ist der moderne B2B-Verkaufszyklus auf den Punkt gebracht. Insbesondere beim Kauf von Software hängt der Geschäftsabschluss weniger von einem charismatischen Pitch des Verkäufers ab, als vielmehr von seiner Fähigkeit, potenziellen Kunden solide Marketing- und Verkaufsmaterialien zur Verfügung zu stellen, damit sie selbstständig Entscheidungen treffen können.

Die meisten Käufer führen umfassende Recherchen durch, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Daten des Marktforschungsunternehmens FocusVision zeigen, dass Käufer 13 Inhalte konsumieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Vertriebsmitarbeiter müssen potenziellen Kunden einen stetigen Strom von Inhalten bieten, um:

• Markenbekanntheit aufbauen
• Informieren Sie Käufer über das Produkt
• Zeigen Sie, warum ihr Unternehmen der ideale Anbieter ist
• Einwände adressieren
• Geben Sie Preis- und Vertragsinformationen an, die für den Geschäftsabschluss erforderlich sind

Digitale Verkaufsräume ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, wiederholbare Prozesse zu erstellen, um benutzerdefinierte Inhalte mit ihren Interessenten in allen Phasen der Käuferreise zu teilen.

Was ist ein digitaler Verkaufsraum?

Ein digitaler Verkaufsraum ist ein kundenorientiertes Inhaltsportal, das basierend auf den Bedürfnissen und früheren Verhaltensweisen des Kunden personalisiert wurde. Das kann ein virtueller Showroom oder einfach eine Microsite sein. Eine Microsite ist eine komprimierte Version der Unternehmenswebsite, die ausschließlich vom Vertriebsmitarbeiter handverlesene Inhalte enthält.

Verkäufer können differenzierte Geschichten und personalisierte Interaktionen erstellen, die Käufer während ihres gesamten Entscheidungsprozesses unterstützen. Wenn beispielsweise ein Interessent kürzlich erwähnt hat, dass er auch einen konkurrierenden Anbieter in Betracht zieht, könnte ein Vertriebsmitarbeiter eine Infografik einfügen, die einen direkten Vergleich des Produkts seines Unternehmens mit dem des Wettbewerbers bietet.

Digitale Verkaufsräume werden erstellt, um ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Kampagne oder eine Veranstaltung zu bewerben oder um eine bestimmte Käuferpersönlichkeit anzusprechen. Sie werden häufig als Teil einer kontobasierten Marketingstrategie (Marketingkampagnen, die für einen bestimmten Kunden personalisiert sind) verwendet, um große Kunden zu gewinnen.

Einige Unternehmen verwenden sie, um Geschichten zu erzählen oder mit neuen Arten von Markeninhalten zu experimentieren. Microsites oder digitale Verkaufsräume verwenden in der Regel eine andere Domain oder Subdomain als die Hauptwebsite des Unternehmens und enthalten Links zur Hauptwebsite.

Warum digitale Verkaufsräume wichtig sind

Der typische B2B-Verkaufszyklus ist lang – je nach jährlichem Vertragswert zwischen 0 und 9 Monaten – und umfasst eine Vielzahl von Interessengruppen. Dies bedeutet oft, dass zwischen der Lead-Generierung – wenn Interessenten zum ersten Mal Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekunden – und dem Verkaufsgespräch ein langer Zeitraum liegt. Nur 19 % der Käufer möchten während der Bewusstseinsphase des Kaufprozesses mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Dennoch sprechen ganze 20 % erst in der Entscheidungsphase, wenn sie sich entschieden haben, welches Produkt sie kaufen möchten.

Leads müssen gepflegt werden, damit sie den Verkaufstrichter durchlaufen. Digitale Verkaufsräume sind auch nach dem ersten Kontakt eines Interessenten mit einem Vertriebsmitarbeiter nützlich, da sie bei der Bearbeitung von Einwänden helfen (60 % der Kunden sagen viermal nein, bevor sie ja sagen).

Was sind die Bestandteile eines digitalen Verkaufsraums?

Digitale Verkaufsräume sind dafür gemacht, Inhalte zu präsentieren, die den Käufer bei seiner Entscheidungsfindung unterstützen sollen. Das beinhaltet:

• Fallstudien
• Blogeinträge
• Referenzen
• weiße Papiere
• Angebote und Preise
• Personalisierte Einführungsvideos

Der Inhalt wird speziell für den Kunden ausgewählt. Beispielsweise könnten die Fallstudien Kunden in der spezifischen Branche des Ziels hervorheben. Oder die Whitepaper betreffen Themen rund um Schmerzpunkte, die die Zielperson bei einem Verkaufsgespräch genannt hat.

Digitale Verkaufsräume können auch Verkaufsinhalte enthalten, um ein Geschäft abzuschließen, einschließlich Kataloge, Preise, Scheinverträge – sogar Onboarding-Dokumente. Dies ermöglicht dem Kunden, auf Informationen zuzugreifen und diese mit anderen Entscheidungsträgern zu teilen, mit seinem Vertriebsmitarbeiter zu kommunizieren und Verträge von einer einzigen Plattform aus zu prüfen und zu unterzeichnen.

Unternehmen können Microsites auch nutzen, um:

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• Sensibilisierung für eine bestimmte Sache
• Werben Sie für eine Veranstaltung oder ein Produkt
• Heben Sie Originalrecherchen und geschlossene Inhalte hervor
• Pflegen Sie Leads
• Zielen Sie auf einen bestimmten Kunden oder Kundenstamm ab

Die besten digitalen Verkaufsräume bieten ein großartiges Kundenerlebnis und ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, den Konsum von Inhalten zu überwachen und mit Interessenten zu kommunizieren.

Merkmale der Microsite, auf die Sie achten sollten:

• Geführte Produktfindung – Bieten Sie personalisierte Empfehlungen basierend auf den Interessen oder früheren Surfgewohnheiten des Interessenten.
• Visueller Konfigurator – Ermöglichen Sie Ihren Benutzern, Produkte mithilfe von 2D- oder 3D-Visualisierungen anzupassen.
• Dokumentenverfolgung und -analyse – Erhalten Sie umsetzbare Einblicke in Ihre Inhalte. Wie lange sehen sich die Leute dein Video an, bevor sie abbrechen? Welche Stakeholder sind ausgegrenzt?
• Verwaltung von Verkaufsunterlagen – Erstellen Sie Vorlagen, die in einer Inhaltsbibliothek gespeichert sind, oder laden Sie bereits vorhandene Dokumente hoch. Interessenten können Kommentare und Markierungen zu freigegebenen Dokumenten hinzufügen.
• Benutzerdefinierte Markenerlebnisse – Profitieren Sie von einzigartigen Personalisierungselementen, die das Erlebnis persönlicher Verkaufsgespräche nachbilden.
• Käuferkommunikation in Echtzeit – Bereitstellen Live-Chat- und Video-Messaging-Funktionen, damit Ihre Interessenten Sie jederzeit kontaktieren können.
• E-Signaturen und Vertragsmanagement – ​​Vereinfachen Sie die Genehmigung und Vertragsunterzeichnung durch Stakeholder, indem Sie alle Dokumente an einem Ort hosten.
• Erweiterte und virtuelle Realität – Bieten Sie ein immersives visuelles Kauferlebnis, das das Einkaufserlebnis im Geschäft nachbildet und/oder es Benutzern ermöglicht, Produkte virtuell auszuprobieren

Was ist ein Beispiel für eine gute Microsite?

Die besten Microsites konzentrieren sich auf ein bestimmtes Wertversprechen. Sie verfügen über eine leicht verständliche Struktur, die es potenziellen Kunden ermöglicht, den nächsten Schritt des Verkaufsprozesses vorauszusehen (z. B. einen Anruf mit einem Vertriebsmitarbeiter zu vereinbaren oder an einem Webinar teilzunehmen).

Hier sind einige Beispiele für überzeugende Microsites, die darauf ausgelegt sind, originelle Forschungsergebnisse zu präsentieren oder eine Geschichte zu erzählen.

IKEA Life zu Hause

Im Zuge der COVID-19-Lockdowns veröffentlichte IKEA 2021 einen Bericht mit Originalforschungen zur Schnittstelle von psychischer Gesundheit und Wohnraum. Durch interaktive Funktionen wie Kartenvisualisierungen, Videos und ansprechende Grafiken betont der Bericht die Bedeutung eines komfortablen Wohnraums und starker zwischenmenschlicher Beziehungen, die dazu beitragen, IKEA-Produkte in einen Kontext zu stellen.

Spotify: Gemeinsam hören

Für seine Kampagne „Listening Together“ hat Spotify eine spezielle Microsite erstellt, um die Standorte von Spotify-Hörern abzubilden, die zur gleichen Zeit auf die Wiedergabetaste des gleichen Songs drücken, egal wo auf der Welt sie sich befinden. Die Seite hilft Nutzern, neue Musik auf Spotify zu entdecken und schafft ein Gemeinschaftsgefühl.

Lucidworks: Die Daten, die darunter liegen

Auf dieser Microsite von Lucidworks geht es um Dark Data – Daten, die Unternehmen sammeln, aber aufgrund fehlender Analysemöglichkeiten nicht für geschäftliche Zwecke verwenden. Unternehmen analysieren nur 10 % der von ihnen gesammelten Daten – was mit dem Eisbergeffekt vergleichbar ist (ungefähr ⅛ der Gesamtmasse eines Eisbergs ist über Wasser sichtbar). Diese Microsite erzählt eine starke Geschichte mit Bildern und Statistiken, die einen bleibenden Eindruck hinterlassen.