Digitales Marketing für SaaS-Unternehmen: So steigern Sie wiederkehrende Einnahmen in SaaS

SaaS-Unternehmen haben ihre Arbeit vor ihnen ausgeschnitten. Theoretisch ist das SaaS-Modell eine der profitabelsten und skalierbarsten Arten von Unternehmen in der modernen Welt. Vorausgesetzt, Sie haben eine gute Idee und eine vernünftige Rentabilitätsbasis, hindert Sie nichts daran, ein Unternehmen bis zu dem Punkt zu vergrößern, an dem Ihre Einnahmen praktisch grenzenlos sind.

Die meisten SaaS-Unternehmen verlassen sich jedoch auf eine große Benutzerbasis, um dieses Rentabilitätsniveau zu erreichen. Wenn Sie in die Größenordnung von Tausenden von Benutzern kommen, ist Ihre App stabil genug und Ihr Ruf stark genug, dass die Bindung und Akquisition zum Kinderspiel werden. Aber jedes Unternehmen beginnt mit null Kunden, und etwas muss die Lücke schließen.

Dieses „Etwas“ ist Marketing, aber nicht alle Marketingstrategien sind gleichermaßen effektiv oder für eine B2B-SaaS-Marke gleichermaßen geeignet.

Definieren einer „effektiven“ digitalen SaaS-Marketingstrategie

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, was eine erfolgreiche Marketingstrategie ausmacht. Dazu gibt es viele Überlegungen, da der Prozess für einen bestimmten Kunden, einen Kauf zu tätigen und ein Abonnent zu bleiben, ziemlich komplex ist und Marketingstrategien auf mehreren Ebenen wirken können.

(Bildquelle: Content Marketing Institute)

Das obige Diagramm vernachlässigt die „Bindungsphase“ nach dem Kauf, was ein weiterer wichtiger Aspekt für SaaS-Marketingstrategien ist.

Ihr Ziel ist es letztendlich, einen kundenbezogenen Nutzen zu erzielen, der das Kapital, das Sie in die Strategie gesteckt haben, monetär aufwiegt. Dies kann auf mehreren Ebenen geschehen, darunter:

• Steigerung der Markenbekanntheit.
• Aufbau einer Markenreputation.
• Besucher auf Ihre Website locken.
• Besucher in Kunden umwandeln.
• Kunden langfristig binden.

Einige Strategien zielen auf alle diese Ziele ab, während sich andere auf ein oder zwei spezialisieren. Marketingstrategien reichen auch in Kosten und Zeitaufwand. Letztendlich werden in diesem Leitfaden Strategien betrachtet, die so viele dieser Ziele wie möglich so konsistent wie möglich mit dem geringsten Gesamtinvestitionsbetrag (und daher dem höchsten ROI) erreichen.

Wichtige Überlegungen für SaaS-Unternehmen

Es gibt jedoch einige besondere Überlegungen für das digitale SaaS-Marketing.

• Schneller Verkaufszyklus. Erstens haben die meisten SaaS-Unternehmen blitzschnelle Verkaufszyklen. SaaS-Abonnements sind nicht unbedingt ein Impulskauf, aber sie verlassen sich sicherlich nicht auf das lange Hin und Her, das die meisten B2B-Unternehmen durchführen. Die meisten verlassen sich auf sofortige Konvertierungen, normalerweise mit dem Angebot einer kostenlosen Testversion (wie im Beispiel unten). Dies bedeutet, dass digitales SaaS-Marketing eine sofortige Anziehungskraft haben und eine große Anzahl von Benutzern erreichen muss, um effektiv zu sein.

(Bildquelle: Zendesk)

• Kundenbindung. Die Kundenakquise ist wichtig, aber die Kundenbindung ist weitaus wertvoller. Wenn Ihre Churn Rate zu hoch ist, wird auch eine Marketingstrategie mit einer hohen Neigung, neuen Traffic und neue Kunden zu generieren, scheitern. Eine ideale SaaS-Marketingstrategie erntet das Beste aus beiden Welten.
• Markendifferenzierung. Es gibt unzählige SaaS-Unternehmen da draußen, teilweise weil alle anderen erkannt haben, was für ein wertvolles Modell SaaS sein kann. Werfen Sie einfach einen Blick auf diese zufällige Auswahl spezialisierter CRM-SaaS-Plattformen:

(Bildquelle: Softwareberatung)

Ihr Marketing muss über einen Mechanismus verfügen, um Ihre Marke stark zu differenzieren.

• Langfristige Rendite. Denken Sie daran, dass SaaS von langfristigen Gewinnen und Rentabilität im Laufe von Jahren abhängig ist, nicht von Monaten oder Wochen. Es gibt viele Marketingstrategien, die schnelle, kurzfristige Renditen versprechen, aber es ist besser, in eine Strategie mit einer ähnlich langfristigen Auszahlung zu investieren.
• Die schnelle Skalierbarkeit von SaaS-Unternehmen bedeutet, dass Sie Strategien finden müssen, die in mehreren Phasen Ihres Wachstums gut funktionieren. Im Idealfall können Sie sie beim Start übernehmen und mit Ihrem Unternehmen bis zur Endphase Ihres Wachstums ausbauen.
• Nischenspezialisierung. Da für SaaS-Unternehmen viele Nischen verfügbar sind, gibt es einige Variationen, in denen Marketingstrategien für einzelne Unternehmen effektiv sind. Dieser Leitfaden konzentriert sich jedoch hauptsächlich auf Strategien, die für jede spezialisierte Nische nützlich sein können.

Lassen Sie uns unter Berücksichtigung dieser Überlegungen einige der besten Allround-Strategien untersuchen, die ein SaaS-Unternehmen anwenden kann.

Inhalte für digitales Marketing für SaaS-Unternehmen

Ich habe Content-Marketing als die erste und effektivste Strategie für digitales Marketing aufgeführt, die ein SaaS-Unternehmen anwenden kann. Mit Zahlen lässt sich das nur schwer belegen, da jede Kampagne anders ist, aber für Ihre Investition ist Content Marketing die Strategie, die in den meisten unterschiedlichen Bereichen langfristig die beste Rendite bietet. Es funktioniert auf allen Ebenen der Kundenakquise – von der Steigerung der Markenbekanntheit über die Konvertierung von Besuchern bis hin zur Bindung Ihres bestehenden Kundenstamms – und ist relativ kostengünstig, da es nicht viel Overhead oder spezialisierte Technologie erfordert. Das Beste daran ist, dass es skalierbar ist – d. h. es ist in jeder Phase Ihres Wachstums effektiv – und perfekt für langfristige Gewinne positioniert. Tatsächlich sollte die Rendite, die Sie beim Content-Marketing sehen, exponentiell steigen, wenn Sie immer mehr Mühe hineinstecken.

Werfen wir einen Blick auf einige der einzelnen Anwendungen, die digitales Marketing bieten kann. Denken Sie daran, dass einige Inhalte in dieser Liste mehrere Rollen erfüllen können.

Inbound-fokussierte Inhalte

Inbound-fokussierte Inhalte sind darauf ausgerichtet, die größtmögliche Anzahl von Benutzern auf Ihre Website zu bringen. Dies geschieht in vielen Zusammenhängen, z. B. beim Aufbau von Bekanntheit und Sichtbarkeit Ihrer Marke, beim Wecken des Interesses potenzieller Besucher und beim Abschluss des Geschäfts durch einen eingehenden Klick.

Dementsprechend gibt es einige Hauptüberlegungen, auf die sich Ihre eingehenden Inhalte konzentrieren sollten:

• Sich vom weißen Rauschen abheben. Ihr erster Job wird einfach wahrgenommen. Hier können Sie Ihre Chancen maximieren, indem Sie Ihre Inhalte an möglichst vielen Stellen sichtbar machen und mit wirklich originellen Inhaltsthemen aufwarten.
• Ansprechen Ihrer demografischen Zielgruppe. Und Ihre demografische Zielgruppe kann nicht „jeder“ sein. Finden Sie den Zielmarkt, der Ihr Produkt am wahrscheinlichsten kauft, und richten Sie alle Ihre Inhalte darauf aus. Sonst ziehen Sie zwar viele Besucher an, aber nur ein Bruchteil davon ist an einem Kauf interessiert.
• Bietet einige wertvolle, praktische Informationen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Bedürfnisse Ihrer Benutzer angemessen erfüllt werden, was sie möglicherweise zu dem schnellen nächsten Schritt der tatsächlichen Konvertierung antreibt.
• Ihr Produkt als Lösung vorschlagen. Ihre Inhalte sollten in irgendeiner Weise auf ein Problem ausgerichtet sein, mit dem Ihr Zielmarkt konfrontiert ist. Wenn Ihr Produkt eine Lösung für dieses Problem darstellt, können Sie darauf wetten, dass Ihre Inhalte einen Teil Ihrer Leser zum Kauf bewegen werden.

SEO.co ist ein stolzer Nutzer von Inbound-fokussierten Inhalten. Tatsächlich lesen Sie gerade einen Teil davon! Mit einzigartigen Inhalten, die darauf ausgerichtet sind, wertvolle Informationen bereitzustellen und das Leben Ihrer Leser einfacher zu machen, werden Sie keine Probleme haben, mehr Menschen für Ihre Marke zu gewinnen. Von da an, wenn Ihre Lösung wertvoll genug ist, werden die Konversion und der Kundenfluss natürlich sein.

Retention-fokussierte Inhalte

Der Inhalt ist auch effektiv, weil er das Potenzial hat, Zuschauer zu halten, die bereits Kunden geworden sind. Dafür haben Sie ähnliche, aber unterschiedliche Prioritäten. Da Sie diese Besucher bereits dazu gebracht haben, aktive Abonnenten zu werden, müssen Sie ihnen mit Inhalten, die die folgenden Eigenschaften aufweisen, einen wiederkehrenden Wert geben:

• Berichterstattung über Neuigkeiten und Präsentation neuer Informationen. Wenn Sie Ihren Kunden einen Strom von Updates zu Ihrer Nische zur Verfügung stellen, erreichen Sie einige wichtige Ziele, um eine höhere Kundenbindung zu erreichen. Zuerst geben Sie ihnen einen Wert, der sie länger hält. Zweitens demonstrieren Sie Ihre Position als Vordenker in der Branche.
• Ermutigung zur weiteren Verwendung der Software. Jeder Artikel, der subtil oder offen andeutet, dass Benutzer Ihre Software weiterhin verwenden sollten, ist ein Bonus. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Zeiterfassungssoftware anbietet, könnten Sie Themen behandeln, die auf die Effizienz und den Wert der Verwendung von Zeiterfassungssoftware hinweisen.
• Präsentieren Sie Geschichten, die es wert sind, geteilt zu werden. Sie können auch darauf abzielen, eine Kombination aus Kundenloyalität und der Gewinnung neuer Kunden zu entfachen, indem Sie Geschichten veröffentlichen, die es wert sind, geteilt zu werden, wie Fallstudien von echten Benutzern oder eine wohltätige Handlung Ihres Unternehmens.

Wie ich bereits erwähnt habe, kann es sicherlich zu Überschneidungen zwischen diesen verschiedenen Inhaltsfunktionen kommen. Ich habe sie nur separat aufgeführt, um die verschiedenen Anwendungen und Vorteile von Content Marketing zu veranschaulichen.

Hilfe- und Support-Inhalte

Als völlig separater Inhaltsbereich sind Ihre Hilfe- und Supportdokumente unerlässlich, um Ihre Kunden über einen längeren Zeitraum zu halten. Wenn es als Teil Ihrer Content-Marketing-Strategie richtig implementiert wird, macht es Ihre Kampagne noch effektiver, indem es gleichzeitig bestehenden Kunden die Ressourcen gibt, die sie benötigen, um Ihre Software weiterhin zu nutzen, und potenziellen Neukunden Ihr Engagement für Benutzererfahrung und Kundenservice zeigt.

(Bildquelle: SalesForce)

Wie Sie Ihren Inhaltsbereich für Hilfe und Support einrichten, liegt ganz bei Ihnen, aber die Ziele sind einfach:

• Bieten Sie Benutzern umfassende Ressourcen zum Navigieren in Ihrer Software. Lassen Sie hier nichts unversucht; löse so viele Probleme wie möglich.
• Helfen Sie Benutzern, indem Sie mehrere Routen zu Lösungen bereitstellen. Ein versteckter Artikel ist nicht gut genug; verfügen über Suchoptionen, Foren und FAQ-Abschnitte, um Ihre Arbeit zu ergänzen und es so einfach wie möglich zu machen, eine zufriedenstellende Antwort zu finden.
• Machen Sie Ihre Inhalte sowohl für bestehende als auch für potenzielle Benutzer sichtbar. Dies ist notwendig, wenn Sie sowohl Kundenbindung als auch Akquisition aufbauen möchten.

Jedes Dokument, das Sie hier erstellen, ist eine dauerhafte Ergänzung, die sowohl Ihre Akquisitions- als auch Ihre Bindungsrate steigert.

SEO-fokussierte Inhalte

Ich werde im nächsten Abschnitt näher auf SEO eingehen, aber ich wollte es im Zusammenhang mit Ihrer Content-Marketing-Strategie erwähnen, da es für einen erheblichen Teil des Wertes des Content-Marketings verantwortlich ist. Wenn Sie Ihre Onsite-Inhalte für SEO optimieren, mit geeigneten Protokollen für Titel-Tags, Meta-Beschreibungen, Überschriften, Textinhalte usw., erhalten Sie eine größere Domain-Autorität, Sie erhalten einen höheren Rang für Suchbegriffe, die sich auf Ihr Unternehmen beziehen, und Dadurch erhalten Sie mehr Suchverkehr.

Gesamtrendite

Mit all diesen Blickwinkeln sollte die Macht des Content-Marketings klar sein. Ihr Marketing erfordert eine minimale Investition, hält ewig und bietet eine steigende Rendite, wenn Sie Ihre Content- und digitale Marketingstrategie erweitern. Ihr Marketing erfüllt alle Ziele und berücksichtigt fast alle Herausforderungen, die ich in der Einleitung erwähnt habe. Langfristig bietet es den höchsten ROI aller digitalen Marketingstrategien für SaaS-Unternehmen.

SEO

SEO macht die Liste aus vielen der gleichen Gründe wie Content-Marketing, und das ist kein Zufall; die beiden Strategien sind grundlegend verwandt. Digitales Marketing über Inhalte dient als Treibstoff für eine SaaS-SEO-Kampagne, sodass Sie mit nur einer Handvoll zusätzlicher Strategien an beiden Fronten starke Ergebnisse erzielen können. Wie Content-Marketing ist SEO relativ kostengünstig in der Durchführung, unkompliziert in seinem Konzept und bietet im Laufe der Zeit steigende Renditen.

Die Hauptidee dabei ist, Ihre Domain-Autorität zu erhöhen, damit Sie eine höhere Sichtbarkeit in Suchmaschinen erreichen. Diese höhere Sichtbarkeit führt zu mehr Suchverkehr, wodurch Ihre Website mehr Besucher erhält. Und da es sich hauptsächlich auf digitale Konstrukte stützt, sind diese Positionsänderungen semipermanent, und Sie werden die Früchte auf unbestimmte Zeit ernten. Werfen wir einen Blick auf die wichtigsten Punkte der Strategie.

Onsite-Optimierung

Bei der Onsite-Optimierung geht es darum, sicherzustellen, dass der Hauptinhalt und die Struktur Ihrer Website bestimmte Schwellenwerte und Standards erfüllen, die von Suchmaschinen festgelegt werden. Dadurch stellen Sie nicht nur sicher, dass Ihre Website von Suchmaschinen gesehen und „indiziert“ wird, sondern maximieren auch Ihre Chancen, dass Suchmaschinen „verstehen“, worum es auf Ihrer Website geht, und sie mit geeigneten Schlüsselwörtern und Themen korrelieren.

Ich habe bereits ausführlich über Onsite-Optimierung geschrieben, daher werde ich nicht auf die Details eingehen, aber ich weiß, dass Sie mit einer Handvoll grundlegender Änderungen und einigen laufenden Wartungsarbeiten Ihre Website so positionieren können, dass sie für relevante Suchbegriffe einen höheren Rang einnimmt.

Fortlaufende Onsite-Inhalte

Google sieht gerne Websites mit fortlaufenden Inhaltsströmen; es zeigt, dass sie sich um ihre Benutzer kümmern. Ganz zu schweigen davon, dass es mehr Seiten Ihrer Website hinzufügt, die Google indexieren kann, wodurch die Verbreitung Ihrer potenziellen Suchpräsenz maximiert wird, und es Ihnen ermöglicht, auf bestimmte Schlüsselwörter und Schlüsselwortphrasen abzuzielen, die für Ihr Publikum relevant sein könnten. Ich habe bereits über verschiedene Ziele geschrieben, die Ihre Inhalte aus Sicht der Benutzererfahrung haben. Hier sind Ihre Ziele mit Inhalten erstklassige Suchranking-Möglichkeiten, die potenziell Tausende von Besuchern pro Monat zu Ihnen führen könnten.

Offsite-Content und Linkaufbau

Das dritte und wohl stärkste Element einer SEO-Strategie sind Offsite-Inhalte und Linkbuilding für SaaS-Unternehmen. Wir haben auch ausführlich über Linkbuilding-Strategien und -Taktiken geschrieben, aber ich möchte den Wert der Strategie in Bezug auf SaaS-Unternehmen ansprechen. Die Idee dabei ist, Inhalte auf externen Websites mit hoher Autorität als Gast zu posten. Diese Links dienen als Drittanbieterindikatoren dafür, dass Ihre Website maßgeblich ist, und tragen dazu bei, dass Ihre Website bei Suchanfragen einen höheren Rang einnimmt. Und auf einer sekundären Ebene können sie direkten Empfehlungsverkehr von diesen Quellen mit hoher Autorität an Ihre Website senden. Da die meisten dieser Links dauerhaft sind, profitieren Sie von diesen Vorteilen kontinuierlich für mehrere Monate (mindestens) für jeden neuen Offsite-Beitrag, den Sie veröffentlichen.

SEO-Gesamtrendite

Prägnanz verbietet es mir, den wahren Wert von SEO für SaaS-Unternehmen als Strategie mit all ihren Komplexitäten und Variablen zu untersuchen, denen Sie begegnen können. Aber oberflächlich betrachtet ist die Erkenntnis für SaaS-Unternehmen folgende: Mit einer relativ geringen Investition können Sie Tausende von neuen Besuchern pro Monat gewinnen (und dabei möglicherweise Ihren Ruf aufbauen, insbesondere mit hochrangigen externen Quellen, die für Sie bürgen). .

Social-Media-Marketing

Social Media Marketing ist eine weitere digitale Marketingstrategie, die besonders wertvoll für SaaS-Unternehmen ist. Es ist völlig kostenlos, eine organische Präsenz auf den meisten Social-Media-Plattformen aufzubauen, und es gibt keine Einschränkungen oder Grenzen für die Art der Kommunikation, die Sie in der Strategie ermöglichen können. Sie können soziale Medien nutzen, um die Sichtbarkeit Ihrer Marke zu erhöhen, Beziehungen zu Ihren bestehenden Kunden zu festigen, Ihren Ruf aufzubauen und sogar Ihren aktuellen Kundenstamm zu unterstützen. Es ist skalierbar, konzentriert sich sowohl auf Akquisition als auch auf Bindung und bietet im Laufe der Zeit kumulierte Vorteile – was es ideal als SaaS-fokussierte Strategie macht.

Noch besser, Social Media Marketing existiert in einer ergänzenden Harmonie mit SEO und dem gesamten digitalen Marketing. Wie Sie sehen werden (und gesehen haben), ergänzen und verbessern sich diese drei Strategien gegenseitig. Einzeln sind sie unglaublich wertvolle Gelegenheiten für Akquisition und Bindung, und zusammen vervielfachen sich ihre Effekte noch weiter.

Markenbekanntheit

Einer der wichtigsten Faktoren, die von Social Media angetrieben werden, ist die Markenbekanntheit. Wenn Sie aktiv posten und daran arbeiten, Ihre Präsenz im Außenbereich zu etablieren, werden Sie nach und nach neue Follower für Ihre Marke gewinnen. Menschen, die es noch nie gesehen haben, werden sich aus der Ferne damit vertraut machen, und die Follower, die Sie gewinnen, werden mehr darüber erfahren, was Ihre Marke einzigartig macht.

(Bildquelle: Twitter)

Es ist schwierig, in kurzer Zeit 15.000 Follower (oder mehr) zu erreichen, also versuchen Sie stattdessen, sich auf inkrementelle Ziele zu konzentrieren. Richten Sie einen aktiven, konsistenten Posting-Zeitplan ein und starten Sie dann ein Outreach-Programm. Sie möchten an Gesprächen teilnehmen, die sich auf Ihr Fachgebiet beziehen, mit Influencern in Ihrer Branche zusammenarbeiten, um ein höheres Maß an Sichtbarkeit zu erreichen, und sogar mit gezielten Personen in Kontakt treten, die gut zu Ihrer Marke passen könnten. Sie können auch Hashtags, Wettbewerbe und virale Inhalte verwenden, um mehr Shares zu erhalten und auf alternative Weise sichtbar zu werden.

Das ultimative Ziel der Sichtbarkeit besteht darin, die Menschen schrittweise durch die Phasen des Kaufzyklus zu führen. Die Bekanntheit bringt sie einem Besuch näher, was sie einer Konversion näher bringt. Fühlen Sie sich frei, Taktiken anzuwenden, die auf diese Phasen drängen – wie zum Beispiel Calls-to-Action, die Benutzeranmeldungen auffordern – aber seien Sie vorsichtig, Ihre Kampagne nicht mit Werbung zu überladen, sonst werden Ihre Benutzer anfangen, Ihnen zu misstrauen.

Content- und SEO-Vorteile

Soziale Medien sind auch ein wertvolles Instrument, um die Effektivität Ihrer Content-Marketing- und SEO-Strategien zu steigern. Lassen Sie uns zunächst einen Blick darauf werfen, wie es das digitale Marketing effektiver macht. Ihr Hauptziel hier ist es, soziale Medien als Verstärker für Ihre Arbeit zu nutzen. Die Leute werden nicht automatisch über Ihren Blog stolpern, also machen Sie die Ankündigung in den sozialen Medien, wenn Sie einen neuen Beitrag veröffentlichen. Sie können frühere Werke auch in Zukunft syndizieren, um ihre Sichtbarkeit und mögliche Rendite zu maximieren. Wenn Ihre Arbeit gut ist, ermöglichen Sie mehr Social Shares, was die Reichweite Ihrer Inhalte noch weiter erhöht.

Die SEO-Vorteile des Social-Media-Marketings funktionieren in ähnlicher Weise und nutzen diese Fähigkeit, Inhalte sichtbarer zu machen. Social Shares Ihrer Inhalte fungieren als sekundäre Signale für den Google-Algorithmus, aber die wirkliche Stärke liegt hier in der Neigung zum Linkaufbau. Je mehr Links mit hoher Autorität Sie auf Ihre Domain verweisen, desto höher wird Ihre Autorität wachsen, aber es ist schwierig, diese Links auf natürliche Weise zu verdienen. Durch Social-Media-Syndikation können Sie Ihre Chancen maximieren, dass ein Inhalt auf Ihrer Website „viral wird“ und Tausende von Shares und möglicherweise Millionen von Newsfeed-Impressionen erzielt. In diesem Pool potenzieller Besucher ist es unvermeidlich, dass Sie zumindest ein paar starke, natürliche Links verdienen – solange Ihr Inhalt linkwürdig ist.

Kundendienst

Viele SaaS-Marken nutzen soziale Medien auch als Kundenservice-Tool und bieten eine praktische und funktionale alternative Support-Methode (und eine proaktive Möglichkeit, Servicepläne, Ausfallzeiten und andere proaktive Maßnahmen anzukündigen). Einige haben zu diesem Zweck sogar ein separates, dediziertes Konto erstellt.

Die Vorteile des Social Media Kundenservice sind mächtig:

• Sie können dort sein, wo Ihre Kunden sein möchten. Ihre Kunden sind bereits in den sozialen Medien, daher bedeutet das Hinzufügen eines Support-Kanals zusätzlichen Komfort für sie.
• Sie können viele Bedenken gleichzeitig ansprechen. Indem Sie regelmäßig FAQs, hilfreiche Artikel, Fakten, Ankündigungen und andere Informationen veröffentlichen, können Sie Ihr Publikum auf dem Laufenden halten und die Mehrheit Ihrer Benutzer auf einmal auf dem Laufenden halten, was Ihnen hilft, die Benutzerbindung zu maximieren.
• Ihre gesamte Arbeit ist öffentlich sichtbar. Dies ist der Schlüssel, insbesondere wenn digitales Marketing hier unsere Hauptüberlegung ist. Jedes Mal, wenn Sie mit einem Kunden in den sozialen Medien zusammenarbeiten, um ein Problem zu lösen, kann jeder andere Social-Media-Benutzer – sogar Nicht-Abonnenten – es sehen. Positive Kundendienstinteraktionen könnten der Wendepunkt für eine endgültige Benutzerentscheidung sein.
• Sie können potenziellen Katastrophen zuvorkommen. Die Dinge werden nicht immer reibungslos oder perfekt verlaufen, aber soziale Medien bieten Ihnen eine Möglichkeit, diesen Katastrophen zuvorzukommen, indem Sie ankündigen, was vor sich geht, Benutzerfragen beantworten und sich manchmal einfach entschuldigen.

Obwohl der Kundenservice leicht von der strengen Definition des „digitalen Marketings“ abweicht, ist er ein wirkungsvoller Ansatzpunkt für Ihre Social-Media-Strategie, der den Gesamtansatz stärkt.

Gemeinschaftshaus

SaaS-Communities sind sowohl für die Kundenbindung als auch für die Akquise von Vorteil. Wenn ein Benutzer das Gefühl hat, dass er zu Ihrer Marke „gehört“, wird er nie wieder aufhören wollen, ein Abonnement zu abonnieren – ihm ein Gemeinschaftsgefühl zu vermitteln, erleichtert die Entwicklung dieses Zugehörigkeitsgefühls. Ein externer Benutzer, der hineinschaut, wird den Komfort und die Vorteile der Community sehen (und in späteren Stadien ihre schiere Größe) und kann allein auf dieser Grundlage davon überzeugt werden, sich anzumelden.

Sie werden sehen, dass dies eine gängige Taktik in vielen SaaS-Unternehmen ist, von denen einige Vor-Ort-Foren und Engagement-Plattformen eingerichtet haben, um die innergemeinschaftliche Diskussion zu fördern.

(Bildquelle: SalesForce)

Der beste Weg, eine blühende Community aufzubauen, sind jedoch die sozialen Medien. Geben Sie den Menschen das Gefühl, zu Ihrer Marke zu gehören, indem Sie sie persönlich ansprechen; Antworten Sie auf ihre Kommentare, stellen Sie ihnen Fragen und danken Sie ihnen persönlich für ihre Beiträge. Sie werden sich an Sie erinnern und andere Benutzer werden Ihre Interaktionen sehen. Im Laufe der Zeit werden Sie immer mehr Follower rekrutieren, die sich alle so viel miteinander unterhalten können, wie sie sich mit Ihnen unterhalten, und Ihre Community nimmt Gestalt an.

Gesamtrendite

In der Anfangsphase wird es Ihnen, ähnlich wie bei Content-Marketing und SEO, schwer fallen, einen nennenswerten Gewinn zu erzielen. Wenn Sie jedoch konsequent und fokussiert in Ihrer Strategie bleiben, gibt es keinen Grund, warum Sie nicht eine Community von Tausenden aufbauen können, um sich mit Ihrer Marke zu beschäftigen. Allein die Verbesserungsvorteile für Ihre Inhalte und SEO-Strategien machen Social Media den Aufwand wert – aber fügen Sie den Kundenservice-Aspekt und die Community-Building-Power hinzu, und Sie werden rechnen, dass selbst ein paar Stunden Arbeit pro Tag ausreichen können, um Sie zu verdienen Tausende neuer Besucher pro Monat (und gestärkte Beziehungen zu Ihrer bestehenden Abonnentenbasis).

Bezahlte Werbung

Bezahlte Werbung ist ein beliebter Online-Marketingkanal, daher wollte ich darauf und seine möglichen Vorteile für SaaS-Unternehmen eingehen. Bei bezahlter Werbung wählen Sie ein Medium aus (normalerweise so etwas wie Google oder Facebook mit prominenter Sichtbarkeit und Ausrichtungsoptionen), es schaltet eine Anzeige und Sie zahlen einen festen Preis für jeden Klick, den Sie erhalten.

Dies ist eine coole Strategie, die Ihnen einen anständigen ROI einbringen kann, aber es gibt eine Handvoll Nachteile für SaaS-Unternehmen, die sie als langfristige Marketinglösung nicht ideal machen:

Wettbewerb.

Die meisten anderen SaaS-Unternehmen tun dies bereits. Versuchen Sie, sich zu engagieren, und Sie werden es schwer haben, sich von der Masse abzuheben.

(Bildquelle: Google)

• Kosten. Teils der Konkurrenz und teils den steigenden PPC-Gesamtkosten zu verdanken, zahlen Sie am Ende eine saftige monatliche Gebühr, um Ihre Werbung zu unterstützen.
• Lineares Wachstum. Egal wie stark Sie skalieren, Ihre Investition wird immer den gleichen Betrag zurückgeben; Sie investieren mit PPC nicht in langfristiges Wachstum, wie Sie es mit den oben genannten Strategien können, denn sobald Sie aufhören zu zahlen, werden die Anzeigen abgeschaltet.

Aus diesen Gründen empfehle ich bezahlte Werbung nicht als langfristige Marketingstrategie in SaaS. Zu Beginn des Wachstums eines SaaS-Unternehmens hat es jedoch einige starke Vorteile, darunter die Möglichkeit, eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und einen positiven ROI zu Beginn Ihrer Kampagne sicherzustellen. Als kurzfristige Ergänzung Ihrer Wachstumsstrategie ist es auf jeden Fall eine Überlegung wert.

Marketing-Herausforderungen für SaaS-Unternehmen

Software-as-a-Service (SaaS) ist heute eine der potenziell profitabelsten Nischen, die aufgrund ihrer inhärenten Skalierbarkeit sowie ihrer relativ einfachen Herangehensweise begehrt ist. Mit einer guten Idee, einer soliden Umsetzung und genügend Zeit kann Sie theoretisch mit jedem SaaS-Produkt langfristig profitabel bleiben.

Es gibt jedoch eine bestimmte Schwelle für SaaS, die erreicht werden muss, bevor Sie anfangen können, Gewinne einzufahren; Sie brauchen genügend zahlende Kunden, um Ihre anfänglichen Kosten zu kompensieren, und ein Nachhaltigkeitsmodell, das Sie über Jahre hinweg produktiv hält. Kurz gesagt, SaaS-Marketing kann einige Zeit in Anspruch nehmen. Der größte Teil Ihrer Arbeit hier läuft auf effektives Marketing hinaus, aber SaaS-Unternehmen stehen vor einzigartigen Herausforderungen, um die sich Unternehmen in anderen Nischen nicht (oder zumindest nicht so sehr) kümmern müssen.

Vor-und Nachteile

Ironischerweise sind die wenigen Faktoren, die SaaS zu einem so lukrativen Raum für Startups machen, die gleichen Faktoren, die die Vermarktung dieser Art von Unternehmen erschweren. Werfen Sie einen Blick auf das durchschnittliche jährliche Wachstum eines SaaS-Unternehmens in den letzten zehn Jahren:

(Bildquelle: TechCrunch)

Warum ist diese Wachstumsrate so hoch?

• SaaS-Unternehmen haben die Fähigkeit, ihr Wachstum in die Höhe zu treiben, da sie mehr Kunden gewinnen können, während sie den gleichen Pauschalbetrag investieren. Die Kehrseite davon ist, dass Ihre Marketingstrategie skaliert werden muss, um dieses Wachstum aufrechtzuerhalten, und es unglaublich schwierig ist, die Dynamik zu starten.
• Kurzer Verkaufszyklus. Sie brauchen keine lange Reihe von Interaktionen, um einen Verkauf zu tätigen, was Transaktionen schneller macht. Aber gleichzeitig ist es für Kunden einfach, Gründe zu finden, um zu gehen.
• Einfache Eingabe. Da SaaS noch ein relativ neues Feld ist (mit ständig neu entwickelten Technologien), ist der Markteintritt nicht schwer. Das ist natürlich jedem klar und dementsprechend wird der Markt überschwemmt.
• Abhängigkeit von langfristigen Einnahmen. Der Lebenszeitwert eines Kunden ist hier wirklich wichtig, aber Kundengewinnung und -bindung sind zwei sehr unterschiedliche Strategien.

Die Herausforderungen

In diesem Leitfaden werde ich einige der größten Marketing-Herausforderungen vorstellen und erklären, mit denen SaaS-Marken konfrontiert sind. Diese sind:

• Wie können Sie bei so vielen SaaS-Marken im Umlauf auffallen?
• Wie überzeugen Sie einen neuen Kunden davon, dass Ihr Service den Preis wert ist?
• Sie verkaufen eine Dienstleistung, kein Produkt. Wie persönlich und zugänglich ist Ihre Marke also?
• Kundenbindung ist der Schlüssel zur Rentabilität, also wie halten Sie Ihre aktuellen Kunden zufrieden?
• Wie baut man von Grund auf eine skalierbare Marketingstrategie auf?

Fühlen Sie sich frei, jeden von ihnen der Reihe nach zu erkunden, oder springen Sie zu einem, von dem Sie sich in Ihrem eigenen Wettbewerbsumfeld besonders herausgefordert fühlen.

Differenzierung

Bei der Differenzierung geht es darum, sich vom übersättigten SaaS-Markt abzuheben. Verbraucher haben Dutzende von Optionen in praktisch jeder verfügbaren Nische, von der Zeitersparnis bis zur Organisation von Online-Dateien. Es besteht die Möglichkeit, dass Sie in einen neuartigen Markt eintreten, einen, der noch nie zuvor getestet wurde, aber trotzdem werden Sie irgendwann dem Aufstieg neuer Wettbewerber gegenüberstehen und sich verteidigen müssen.

Dies ist die erste Marketing-Herausforderung, denn es ist normalerweise die erste Hürde, der Sie beim Start einer Kampagne gegenüberstehen: Wie machen Sie auf sich aufmerksam?

Branding

Ihre erste Aufgabe ist es, eine Marke zu schaffen, die sich abhebt. Verlassen Sie sich nicht auf die gleichen Klischees und den gleichen Diskurs wie Ihre Konkurrenten, sonst mischen Sie sich unter. Jede SaaS-Marke definiert sich gerne als „Innovator“ oder als „dem Kundenservice verpflichtet“. Wenn Sie diese Werte wiederholen, werden Sie wie eine Selbstparodie erscheinen, also graben Sie hier tief ein – was zeichnet Ihre Marke wirklich aus?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, aber zuerst müssen Sie sich für Ihre Markenstandards entscheiden. Das bedeutet viel mehr als nur zu entscheiden, wie Ihr Logo aussieht oder welche Farben Sie in der gesamten App verwenden. Wie ist die Persönlichkeit Ihrer Marke (und darauf gehen wir später noch ein bisschen ein)? Welche Eigenschaften zeigst du? Welche Emotionen möchten Sie hervorrufen? Werden Sie hier kreativ und denken Sie an Ihre Zielgruppe.

Von da an geht es darum, diese differenzierten Markenfaktoren in Ihren Marketing- und Werbematerialien zum Ausdruck zu bringen. Schauen Sie sich an, wie Workday dies in seiner Storytelling-Anzeige macht, die die Geschichten von Menschen zeigt, die Workday verwenden:

Wir sind Workday. [Archiv]

Sind Ihre HR- und Finanz-Apps #BuiltForTheFuture? Erfahren Sie mehr unter www.workday.com

Am Ende dieses Videos bekommen Sie nicht nur ein klares Gefühl für das Workday-Produkt, sondern auch für die Werte und Ideale des Unternehmens. Dadurch heben sie sich in einem überfüllten Markt ab.

Die Konkurrenz übertrumpfen

Ein alternativer Weg zur Differenzierung ist einfacher und erfordert weniger Kreativität. Anstatt zu versuchen, eine Identität zu schaffen, die sich von Ihren Mitbewerbern unterscheidet, werden Sie bei Ihren Mitbewerbern eine bestimmte Qualität finden und daran arbeiten, diese in Ihrer eigenen Arbeit zu übertreffen.

Angenommen, Sie bieten einen Service an, der dem Ihrer Mitbewerber sehr ähnlich ist, aber Sie können ihn für 5 US-Dollar weniger pro Monat anbieten. Oder nehmen wir an, Sie können einen ähnlichen Service zum gleichen Preis anbieten, aber mit einem dedizierten Kundenbetreuer für jedes Unternehmen, das sich anmeldet.

Dies sind starke Differenzierungsfaktoren, die den Unterschied zwischen jemandem ausmachen können, der sich für Sie oder Ihren Konkurrenten entscheidet. Ihre Aufgabe sollte es sein, diese Qualitäten in Ihrer Marketingstrategie so weit wie möglich hervorzuheben. Beispielsweise können Sie Vergleichsanzeigen einbinden, die Ihren Service mit dem nächstführenden Wettbewerber vergleichen, wobei die Preise unten hervorgehoben werden. Oder Sie erstellen einen neuen Slogan, der Ihr Engagement für den Service durch engagierte Kundenbetreuer hervorhebt. Dies ist Ihre Art, sich abzuheben, also nutzen Sie es, wann immer Sie die Gelegenheit dazu haben, und wenn Sie mehrere differenzierende Faktoren haben, die Ihre Konkurrenten hervorheben, noch besser.

Zieldemografie

Nehmen wir an, Sie haben eine starke Marke, aber es fällt Ihnen schwer, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Es passiert. Glücklicherweise gibt es mehr als einen Weg zur Differenzierung. Dies kann eine leichte Anpassung Ihres Produkts im Allgemeinen erfordern, aber es könnte Ihnen viel lukrativere Möglichkeiten eröffnen.

Denken Sie an Ihre demografischen Zielgruppen. Ja, Sie haben ein ähnliches Produkt wie Ihre Konkurrenten, aber bedeutet das, dass Sie dieselbe Zielgruppe wie diese Konkurrenten haben müssen? Absolut nicht. Wenn Sie recherchieren, werden Sie feststellen, dass es wahrscheinlich mindestens eine Handvoll demografischer Nischen gibt, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten – wenn Sie es richtig positionieren.

Überlegen Sie, wie sich die Notizen-App Clear an Studenten (und junge Menschen im Allgemeinen) vermarktet. Evernote ist ein dominierender SaaS-Player in der Welt der Notiz-Apps, aber Clear hat sich einen Weg gebahnt, indem es eine ganz andere Zielgruppe anspricht.

(Bildquelle: Klar)

Ich habe nicht den Platz, um auf die Einzelheiten der Auswahl von Bildern, Wörtern und Themen einzugehen, die bei Ihrer bevorzugten Zielgruppe ankommen, aber Sie sollten wissen, dass Ihre Botschaften bei Ihrer Wahl gut ankommen, wenn Sie Ihre Marke und Ihren Inhalt richtig ausrichten Zielgruppe.

Gedankenführung

Der letzte Weg zur Differenzierung, den ich erwähnen möchte, ist „Gedankenführerschaft“, was ein ziemlich breites Thema ist. Die Idee hier ist, sich selbst zu einer führenden Autorität in Ihrem Bereich zu machen. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Natürlich möchten Sie sicherstellen, dass sich Ihre Markenstimme von denen konkurrierender Unternehmen (und SaaS-Marken im Allgemeinen) unterscheidet. Es gibt jedoch einige entscheidende Eigenschaften, die eine effektive, zugängliche Markenstimme ausmachen:

• Zeigen Sie, dass Sie kein Roboter sind. Bringen Sie ein wenig Ihrer eigenen Persönlichkeit in die Botschaften Ihrer Marke ein und geben Sie den Menschen das Gefühl, dass hier eine echte Person ist. Es macht Ihre Marke sofort bekannter und vermittelt den Menschen das Gefühl einer persönlichen Erfahrung.
• Humor und Lachen sind kraftvolle menschliche Erfahrungen, die in der Lage sind, starke Bindungen zu schaffen und gleichzeitig Anmaßungen niederzureißen. Sie sollten mit Ihrem Humor vorsichtig sein (weil es leicht ist, eine Grenze zu überschreiten), aber haben Sie keine Angst, großzügig Witze und ironische Anspielungen zu machen.
• Füllen Sie Ihr Schreiben nicht mit Schlagworten und Firmenjargon aus und versuchen Sie, kein zu komplexes Vokabular für Ihr Publikum zu verwenden. Es ist viel besser, wenn Sie informell und lässig bleiben und Ihre Markenstimme in etwas viel Gesprächigeres und Zugänglicheres verwandeln.
• Scheuen Sie sich nicht, sich ein wenig über sich selbst lustig zu machen. Marken, die sich selbst zu ernst nehmen, wirken befremdlich. Denken Sie daran, Sie möchten, dass sich die Menschen mit Ihnen identifizieren.

Sehen Sie sich an, wie MailChimp mit einer bescheidenen, humorvollen Antwort gekonnt mit einer falschen Aussprache ihres Markennamens umgeht:

(Bildquelle: BOSContent)

Kundendienst

Ihr Engagement für den Kundenservice wird Ihnen auch dabei helfen, zugänglicher zu wirken. Nachdem Sie dies gelesen haben, denken Sie vielleicht: „Kundenservice? Ich dachte, es ginge um Marketing.“ Es ist. Aber es gibt drei Möglichkeiten, Ihre Kundenservice-Strategie zu einer Marketingchance zu machen:

• Nutzen Sie soziale Medien als Kundenservice. Die meisten SaaS-Unternehmen haben eine Art Social-Media-Ausgang für ihren Kundendienstbereich – normalerweise ein dediziertes Konto, das als „Support“ bezeichnet wird. Erhalten Sie hier Kundenfragen, Beschwerden und Kommentare, und Sie erhalten die Möglichkeit, diese öffentlich anzusprechen und Ihre Kundendienstfähigkeiten zu demonstrieren.
• Entwickeln Sie einen Hilfe-/FAQ-Bereich auf Ihrer Website. Dies sollte ein Zweig Ihrer gesamten Content-Strategie sein. Bieten Sie Ihren Kunden detaillierte Tutorials, häufig gestellte Fragen und Hilfeleitfäden – Sie könnten sogar ein Kundenforum für bestehende Abonnenten zum Informationsaustausch einbeziehen. Dies wird nicht nur Ihren aktuellen Kunden helfen, sondern auch für potenzielle Abonnenten, die Hintergrundrecherchen zu Ihrer Marke durchführen, gut aussehen.
• Veröffentlichen Sie Fallstudien und Zeugnisse von exzellentem Kundenservice. Wenn Sie eine gute Geschichte zu erzählen haben, erzählen Sie sie! Die zusätzliche Sichtbarkeit lässt Sie als Marke wärmer und einladender erscheinen.

Das Endergebnis für jeden dieser Ansätze besteht darin, Ihren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten und sicherzustellen, dass sowohl Ihre aktuellen als auch potenziellen Kunden in der Nähe sind, um ihn zu sehen. Dadurch wird die Wahrnehmung der Menschen für das Kundenengagement Ihrer Marke erhöht und sie fühlen sich im Allgemeinen wohler, wenn sie sich an Sie wenden.

Rückmeldung

Als SaaS-Anbieter ist es unerlässlich, auf Feedback zu hören (und es anzunehmen). Auch dies ist keine Marketingstrategie, aber es kann als Marketingchance genutzt werden. Wenn Sie beispielsweise einen Kundenvorschlag annehmen und umsetzen, veröffentlichen Sie eine Pressemitteilung darüber und machen Sie deutlich, dass Sie dies tun, um sich auf der Grundlage der Kundenerwartungen zu verbessern.

Sie können Ihre Offenheit gegenüber Feedback auch mit einem Zug wie diesem von Inbound öffentlich machen:

(Bildquelle: Inbound)

Wenn die Leute wissen, dass Sie nicht nur bereit, sondern auch begierig darauf sind, Kundenfeedback zu hören und darauf zu reagieren, werden sie Sie als ein bodenständigeres, freundlicheres Unternehmen wahrnehmen.

Zurückbehaltung

Der Hauptgrund für das Scheitern von SaaS-Unternehmen ist nicht die Unfähigkeit, sich zu differenzieren, oder ein Mangel an Zugänglichkeit, und es ist normalerweise nicht einmal die Unfähigkeit, neue Kunden zu gewinnen – es ist die Unfähigkeit, Kunden zu halten. Kundenabwanderung, das Verlassen von zuvor abonnierten Kunden, ist der wichtigste Grund, warum Kunden das Unternehmen verlassen.

(Bildquelle: BlueNose)

Wie Sie sehen können, ist die Nutzung der größte Faktor für die Kundenabwanderung. Dies hängt teilweise von der Qualität und Effektivität Ihrer App ab, aber auch davon, ob Sie Ihre Kunden dazu bringen, die App regelmäßig zu nutzen, Ihre Marke im Gedächtnis zu behalten und allgemein eine positivere Meinung über Ihre App zu haben. Durch Marketing können Sie das Interesse und die Bindung Ihrer Kunden an Ihrer Marke steigern und sie so lange wie möglich als zahlende Abonnenten halten.

Ermutigung zur wiederholten Verwendung

Eines Ihrer Hauptziele besteht darin, Benutzer zu ermutigen, Ihr Produkt regelmäßig zu verwenden. Bringen Sie sie dazu, es über einen Zeitraum von ein paar Wochen jeden Tag zu verwenden, und sie werden wahrscheinlich süchtig danach sein. Der beste Weg, diese regelmäßige Nutzung zu erreichen, ist eine Art Treueprogramm. Beispielsweise könnten Sie Kunden eine Belohnung dafür geben, dass sie sich regelmäßig einloggen, oder Sie könnten eine einmal tägliche Information oder einen Wert anbieten, der die Leute auf natürliche Weise dazu ermutigt, häufig einzuchecken.

Sie können auch E-Mail-Marketing verwenden, um Personen Erinnerungen zu senden, oder soziale Medien, um Ihre App im Gedächtnis zu behalten und Benutzer zu ermutigen, immer wiederzukommen. Regelmäßige Tipps, Tricks und „Hacks“ zu Ihrem Produkt können dazu führen, dass langjährige Kunden Ihre App in einem neuen Licht sehen und Ihre App als ständig weiterentwickelt und mit etwas Neuem betrachten.

Inhaltsvermarktung

Ihre SaaS-Marke braucht schlicht und einfach eine Content-Marketing-Strategie. Es dient gleichzeitig als Kundenakquisitionsstrategie und als Kundenbindungsstrategie; Durch SEO, Social Syndication und Offsite-Präsenz erhalten Sie einen anständigen Traffic-Strom, aber was uns hier wirklich interessiert, ist, Kunden zu halten.

Wenn Sie den Benutzern neue Informationen, hilfreiche Tipps, neue Meinungen und Ideen geben, die ihnen in ihrem eigenen Geschäft helfen, werden sie Ihre Marke höher einschätzen und Ihnen mit größerer Wahrscheinlichkeit langfristig treu bleiben. HubSpot hat eine der besten Content-Marketing-Strategien auf dem Markt, und Sie können darauf wetten, dass es ihnen geholfen hat, ihre lächerliche Kundenbindungsrate zu bewahren:

(Bildquelle: Hubspot)

Es lohnt sich auch, exklusive Inhalte zu haben, die nur Ihren zahlenden Abonnenten zur Verfügung stehen. Dies kann eine Webinar-Reihe, ein kostenloses eBook (oder mehrere) oder andere hochkarätige Inhalte umfassen, die nur Ihre Abonnenten erhalten. Wenn Sie es veröffentlichen, wird dies drei Dinge für Ihre Marke tun:

• Ermutigen Sie neue Abonnenten, sich anzumelden. Ein exklusiver Inhalts-Feed könnte der Faktor sein, der sie über den Rand bringt.
• Behalten Sie Ihre Marke im Auge. Das regelmäßige Versenden von E-Mails wird sie daran erinnern, dass Ihre Marke immer noch existiert und relevant ist.
• Geben Sie Ihren Benutzern einen Grund zu bleiben. Wenn ein Kunde erwägt, Sie zu verlassen, wird die Entscheidung viel schwieriger, wenn er auch diesen Inhalt aufgibt.

Es geht darum, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten und ihnen ihre Bedeutung zu zeigen.

Transparenz und Proaktivität

Es wird nicht immer alles gut gehen. Ihre Software wird Ausfälle haben, sie wird kaputt gehen und sie wird Fehler aufweisen, die Sie nicht erkennen, bis Kunden sie bereits erleben. Wenn Sie versuchen, diese Probleme unter den Teppich zu kehren oder sie ganz zu ignorieren, werden Ihre Benutzer verärgert sein.

Es ist viel besser, in solchen Situationen transparent und proaktiv zu sein, und viele große SaaS-Marken haben diese Lektion gelernt. Nehmen wir zum Beispiel Buffer, das in vielen Bereichen seines Geschäfts eine Politik der Transparenz eingeführt hat:

(Bildquelle: Buffer)

Transparenz zeigt, dass Sie bereit sind zuzugeben, dass Sie nicht perfekt sind, und gibt Kunden das Gefühl, dass sie die „ganze Geschichte“ Ihrer Produkte kennen. Wenn sie das Gefühl haben, im Dunkeln gelassen zu werden, fühlen sie sich Ihnen gegenüber misstrauisch oder ausgenutzt, und sie werden eher gehen.

In ähnlicher Weise hilft Ihnen Proaktivität, Fehlern zuvorzukommen, bevor sie sich negativ auf Sie auswirken. Stellen Sie sich das so vor: Nehmen Sie an, jemand hat Ihren Briefkasten mit seinem Auto angefahren. Welcher erste Eindruck würde Sie wütender machen – ein Mann an Ihrer Tür, der den Fehler eingesteht, oder Ihr demolierter Briefkasten ohne Fahrer in Sicht? Kommen Sie Ihren Fehlern und Ausrutschern in den Weg, wann immer Sie können. Ihre Kunden werden es Ihnen danken.

Laufende Verbesserungen

Die Technologie ändert sich schnell und die Kunden sind anspruchsvoll. Sie erwarten, zu jeder Zeit das Beste zu haben, und das bedeutet, dass Sie sich konsequent und häufig anpassen müssen, wenn Sie mit ihren Erwartungen Schritt halten wollen. Alle Verbesserungen – von neuen Merkmalen und Funktionen bis hin zu einfachen Designoptimierungen – werden wahrscheinlich von Ihrer derzeitigen Benutzerbasis gelobt. Es stimmt, einige dieser Funktionen werden möglicherweise abgelehnt, aber Sie erhalten trotzdem Anerkennung dafür, etwas Neues auszuprobieren. Schauen Sie sich zum Beispiel Facebook an – sie posten ständig neue Updates, von denen einige wütend abgelehnt und entfernt werden, aber die Benutzer sind immer noch loyal, weil die App keine Angst hat, sich mit der Zeit anzupassen.

Schwung

Last but not least gibt es das Problem des Momentums. Wenn Sie Ihr SaaS-Produkt zum ersten Mal erstellen und auf den Markt bringen, besteht Ihre größte Hürde darin, ein Marketingtempo aufzubauen, das so schnell skaliert werden kann, wie Sie es benötigen. Sobald Sie eine bestimmte Sichtbarkeits- und Reputationsschwelle erreicht haben, wird es einfacher, Ihre Strategien am Laufen zu halten – Sie verfügen über mehr Benutzerdaten, mehr Erfahrung und eine stärkere Grundlage für die Arbeit. Das Erreichen dieser Schwelle ist der schwierige Teil.

Beginnend mit nichts

Am Anfang haben Sie fast nichts, womit Sie arbeiten können – keine Benutzer, keine Reputation, keine Daten. Da Benutzer, Reputation und Daten die kritischen Punkte sind, die Sie zum Aufbau einer funktionierenden Marketingstrategie benötigen, stellt dies ein massives Problem dar.

Es gibt drei Schritte, um dies zu beheben:

• Nutzen Sie bereits vorhandene Daten. Sie haben nicht viele Daten über Ihre Benutzer, aber die Chancen stehen gut, dass jemand anderes sie hat – und sie haben sie wahrscheinlich veröffentlicht! Schöpfen Sie Ihre Ressourcen aus, um nach Möglichkeit zu recherchieren und mehr über Ihre wichtigsten demografischen Merkmale zu erfahren.
• Engagieren Sie sich und bleiben Sie konsequent. Es gibt immer Raum für Anpassungen, aber verlassen Sie sich nicht darauf, Ihre Marke alle paar Wochen zu ändern. Wenn Sie sich für eine Strategie und einen Ansatz entschieden haben, bleiben Sie dabei – Sie brauchen den Konsistenzfaktor, wenn Sie wachsen wollen.
• Suchen Sie nach Sichtbarkeitsmöglichkeiten. Schon früh brauchen Sie Stützpunkte, auf denen Sie Ihre Marke positionieren und eine frühe Wachstumsdynamik entfachen können. Am einfachsten ist es, Ihre eigenen Verbindungen zu nutzen, um mit dem Aufbau einer sozialen Fangemeinde zu beginnen, aber Sie können auch mit Influencern zusammenarbeiten, in hochkarätigen Quellen veröffentlicht werden oder eine Sponsoring-Möglichkeit verfolgen, die Ihnen schon früh im Prozess große Sichtbarkeit verschafft.

Skalierung der Strategie

Ganz gleich, welche Art von SaaS-Unternehmen Sie haben, Sie müssen skalieren, wenn Sie überleben wollen.

(Bildquelle: Chaotischer Fluss)

Leider ist die Skalierung nicht so einfach wie das Umlegen eines Schalters, und es wird nicht von alleine geschehen. Hier sind die wichtigsten Möglichkeiten, wie Sie dies tun können:

• Suchen Sie ein breiteres Publikum. Durch die Verfolgung neuer Veröffentlichungskanäle und Social-Media-Plattformen erhalten Sie Zugang zu neuen Branchen und neuen Segmenten Ihres Publikums, die zuvor unerreichbar waren.
• Tauschen Sie sich mit besseren Publishern und Influencern aus. Wenn Sie sich einen besseren Ruf aufbauen, haben Sie Zugang zu prominenteren Publishern und Influencern, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Stimme an noch mehr potenzielle Kunden zu übertragen.
• Erhöhen Sie die Qualität und Quantität Ihrer Inhalte. Ich habe bereits angesprochen, dass Content ein mächtiges Werkzeug für die Kundenakquise und -bindung ist; Indem Sie sowohl die Quantität als auch die Qualität Ihrer Arbeit erhöhen, können Sie noch bessere Ergebnisse erzielen.
• Nutzen Sie die Kraft Ihres aktuellen Publikums. Lassen Sie Ihr Publikum die Arbeit für Sie erledigen! Implementieren Sie Empfehlungsprogramme, veranstalten Sie Wettbewerbe und bringen Sie Ihre Kunden dazu, aktiv über Ihre Marke zu sprechen.

Mit konsequenten Bemühungen und der Motivation zu wachsen, sollte Sie nichts daran hindern, die Sichtbarkeit und Reputation zu erreichen, die Sie für Ihr Unternehmen erreichen möchten.

Tipps zur Perfektionierung Ihrer SaaS-Marke

SaaS-Anbieter (Software as a Service) sind eine einzigartige Geschäftsnische; Unabhängig davon, welche Funktion Ihr Produkt erfüllt oder was Ihre Zielgruppe ist, bestimmte Eigenschaften Ihrer Infrastruktur sind gegeben:

• Ihr Kernprodukt ist eine Software, die entweder eine Aufgabe erleichtert oder neue Informationen liefert.
• Sie verdienen Geld durch ein monatliches/jährliches Abonnement.
• Ihre Software wird zentral gehostet und ist über die Cloud zugänglich.
• Ihre Software ist mandantenfähig und Sie haben ein hohes Skalierungspotenzial.

Darüber hinaus decken SaaS-Anbieter unzählige verschiedene Bereiche ab – Buchhaltung, Marketing, Kundenmanagement, Projektkoordination und Antivirenprogramme sind nur einige Beispiele. Dennoch stehen die meisten SaaS ähnlichen Herausforderungen gegenüber, wenn es um Branding und Identität geht (auf die ich etwas später in meinem Abschnitt „Schlüsselherausforderungen“ eingehen werde). Die Überwindung dieser Hindernisse ist notwendig, wenn Sie Ihr SaaS-Geschäft erfolgreich vermarkten möchten, da Branding im Mittelpunkt jeder Marketingkampagne steht. Denken Sie darüber nach – wie könnten Sie effektiv mit Ihren Kunden kommunizieren, wenn Sie nicht wissen, was Ihr Unternehmen einzigartig macht?

Diese Funktion soll Sie durch die wichtigsten Komponenten der SaaS-Markenidentität führen, die wichtigsten Herausforderungen identifizieren, denen Sie bei Ihrer Entwicklung gegenüberstehen, Ihnen Übungen zur Verfügung stellen, mit denen Sie Ihre Marke verbessern können, und einige Schlüsselbereiche für die praktische Anwendung vorstellen. Unabhängig davon, ob Sie eine Marke von Grund auf neu aufbauen oder Ihre Marke neu definieren, um wieder mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten, hoffe ich, dass Ihnen dieser Leitfaden gute Dienste leisten wird.

Kernkomponenten der Markenidentität

Zuerst möchte ich jede der „Kernkomponenten“ der Markenidentität untersuchen und wie SaaS-Anbieter den Wert ihres Ansatzes in jedem Bereich maximieren können. In jedem Abschnitt werde ich die Art der Komponente vorstellen, einige Beispiele von SaaS-Unternehmen nennen, die in diesen Bereichen erfolgreich waren, und wichtige Überlegungen anführen, die Sie berücksichtigen müssen, wenn Sie diesen Schlüsselbereich für Ihr Unternehmen bestimmen.

Denken Sie daran, dass einer der wichtigsten Faktoren für den Markenerfolg die Differenzierung ist; Sie sollten weder die Markenstrategie eines bestehenden SaaS-Unternehmens kopieren, noch sich strikt an meine „Erfolgsregeln“ halten. Verwenden Sie diese stattdessen als Inspiration bzw. als grobe Richtlinie, um Ihren eigenen kreativen Prozess voranzutreiben.

Mission

An erster Stelle steht die Mission Ihres Unternehmens. Dies wird oft als „Leitbild“ bezeichnet, aber es ist nicht unbedingt erforderlich, dass Sie so förmlich oder prägnant sind. Tatsächlich können Sie eine langwierige, facettenreiche Mission haben – solange sie für Ihr Publikum relevant ist.

Was genau ist eine Mission? Das ist es, was Ihr Unternehmen in der SaaS-Welt erreichen möchte. Betrachten Sie es nicht als das, was Sie in ein paar Jahren sehen – das wird später als die „Vision“-Komponente Ihrer Marke kommen – dies davon als die Gegenwart. Wer bist du gerade? Was streben Sie an?

Die einfache Antwort darauf lautet „Wir helfen unseren Kunden _____“, und das ist kein falscher oder schlechter Ansatz, aber es ist einer, an dem fast jedes SaaS-Unternehmen festhält. Wer erfolgreich sein will, muss sich differenzieren. Menschen fühlen sich zu SaaS-Unternehmen hingezogen, die etwas Einzigartiges bieten.

Sehen Sie sich an, wie Concur seine Mission demonstriert – nicht in einem formalisierten „Leitbild“ auf einer „Über uns“-Seite – sondern in einer Unternehmensbeschreibung:

(Bildquelle: Concur)

Welche Schlüsseleigenschaften nehmen Sie hier mit? Geld sparen ist ebenso wichtig wie die Steigerung der Produktivität, aber Concur setzt auch auf ein hohes Maß an Flexibilität. Ihre Mission ist Anpassung und Rundum-Service. Stellen Sie sich den Unterschied vor : Was wäre, wenn diese Seite nur darüber sprechen würde, wie Concur Ihnen Geld spart? Die Chancen stehen gut, dass Sie viel weniger gezwungen sind, mehr über das Unternehmen oder das Produkt zu erfahren.

Bei SaaS-Unternehmen geht es darum, das Leben der Kunden einfacher zu machen, also sollte Ihr Leitbild dies widerspiegeln – nur nicht auf zweideutige Weise. Das ist Ihre Chance zu beweisen, was Sie drauf haben.

Vision

Viele Menschen verwechseln die Mission und Vision eines Unternehmens – und oberflächlich betrachtet klingen sie gleich. Eine Mission bezieht sich jedoch auf die aktuelle Ausrichtung und Struktur eines Unternehmens, während eine Vision die Sicht eines Unternehmens auf die Zukunft bezeichnet. Dies ist eine Gelegenheit, den Benutzern nicht nur zu zeigen, wie Sie arbeiten und was Ihre Ziele sind, sondern auch, was sie in Zukunft von Ihnen erwarten können.

Da SaaS-Unternehmen Abonnementtarife anbieten, die normalerweise langfristig angelegt sind, möchten die Menschen einen Anbieter finden, bei dem sie viele Jahre bleiben können. Da SaaS auf Technologie angewiesen ist, wollen die Leute einen Anbieter, der bereit ist, sich über diese Jahre hinweg anzupassen und zu erneuern. Dementsprechend muss Ihre Vision ein gewisses Maß an beschleunigtem Wachstum, Innovation oder Futurismus beinhalten.

Sehen Sie sich hier an, was SalesForce tut:

(Bildquelle: SalesForce)

Dies ist eine Art retroaktives Vision Statement, aber es ist ein großartiges Beispiel für Prägnanz: „CRM in der Cloud neu erfinden“. Stellen Sie sich den Unterschied vor: Was wäre, wenn die Vision von SalesForce, anstatt ihre Nische zu revolutionieren, so etwas wie „CRM bis weit in die Zukunft einfacher machen“ wäre? Es ist sicherlich nicht so aufregend, oder?

Wiederholen Sie dies nicht einfach, indem Sie die Vision Ihrer Marke „____ neu erfinden“ oder „____ verbessern“ machen. Graben Sie tief und finden Sie heraus, wo Sie wirklich in fünf Jahren stehen wollen, und kommunizieren Sie dies so prägnant wie möglich.

Werte

Ihre Unternehmenswerte sagen den Kunden, was Ihrem Unternehmen wirklich am Herzen liegt, und sie können von Kundenservice-Werten bis hin zu realen Werten der sozialen Verantwortung reichen.

Was wünschen sich die Leute von einem SaaS-Anbieter? Alles, was der Funktion des Dienstes entspricht und nicht auf reine Rentabilität hinausläuft. Wenn sich Ihre Werte beispielsweise nur darauf konzentrieren, Geld zu verdienen und Ihr Produkt in gutem Betriebszustand zu halten, werden die Leute nicht gerade Schlange stehen, um mit dem Abonnieren zu beginnen. Finden Sie stattdessen eine Auswahl an Werten, Sichtweisen und Meinungen, die Ihre Marke prägen, und setzen Sie diese in der Praxis um.

Schauen Sie sich die folgenden Beispiele von AthenaHealth an:

(Bildquelle: AthenaHealth)

Die Homepage von AthenaHealth macht ihre Werte deutlich: Verbesserung der Gesundheitsbranche. Das Radsport-Banner mit dem Slogan „Lassen Sie Ärzte Ärzte sein“ ist ein Hinweis darauf, dass der Dienst Ärzten eine bessere Chance geben möchte, ihre wichtigen Fähigkeiten zu nutzen. Das Unternehmen bestätigt dies auf einer anderen Seite und demonstriert seine Teilnahme am AthenaGives-Projekt, bei dem es freiwillig und wohltätig spendet, um die Gesundheitsversorgung in lokalen Gemeinden zu verbessern. Stellen Sie sich den Unterschied vor: Sie können sich leicht vorstellen, dass sich ein Unternehmen wie AthenaHealth positioniert, um Ärzten Geld zu sparen oder das Gesundheitswesen profitabler zu machen, aber denken Sie an den schlechten Eindruck, den die Benutzer hinterlassen könnten.

Sie müssen nicht für wohltätige Zwecke spenden, um starke Werte zu zeigen, aber Sie müssen zeigen, dass sich Ihr Unternehmen wirklich um Menschen kümmert, auf die eine oder andere Weise. Sie bitten die Menschen, sich mit einer digitalen Marke für digitale Waren zu beschäftigen, daher ist ein Humanisierungselement von entscheidender Bedeutung, wenn Sie Vertrauen aufbauen möchten.

Eindeutige Wertvorstellung

Es gibt Hunderte von SaaS-Unternehmen, von denen sich viele in Bezug auf die Bereitstellung von Diensten überschneiden. Was macht Ihres besonders? Was macht Ihres das Geld wert? Die Kombination Ihrer Antworten sollte Sie zu Ihrem „einzigartigen Wertversprechen“ führen.

Im SaaS-Bereich ist dies unglaublich wichtig. Die Leute brauchen keine SaaS-Technologie wie Nahrung oder Wasser, und sie können sich leicht umsehen, um Ihre Konkurrenten zu finden und zu analysieren. Wenn Sie möchten, dass sich die Menschen zu Ihrer Marke hingezogen fühlen, müssen Sie die Faktoren, die Sie Ihr Geld wert machen und Sie von allen anderen auf dem Markt unterscheiden, nachdrücklich darstellen.

Das kann schwierig sein, aber schauen Sie sich ServiceNow als Beispiel an:

(Bildquelle: ServiceNow)

Diese Seite wird weiter gescrollt. Anstatt zu versuchen, Ihnen eine Aufzählung von Vorteilen zu geben, bietet ServiceNow eine Mischung aus Kundenbewertungen, Erfahrungsberichten, Statistiken und Fallstudien, um zu zeigen, warum seine Plattform einzigartig wertvoll ist. Hier läuft es auf einen hohen ROI und einen Service mit persönlicher Note hinaus – etwas allgemeine Leistungsversprechen, aber sehr effektiv demonstriert. Stellen Sie sich den Unterschied vor: Was wäre, wenn ServiceNow anstelle dieser Seite einfach eine Liste von Softwarefunktionen mit einem Preisschild am Ende hätte?

Spezifität ist hier Ihr bester Freund. Sagen Sie nicht einfach „Wir bieten einen hohen ROI“, sondern geben Sie eine Prozentzahl an. Sagen Sie nicht „Wir haben einen großartigen Kundenservice“, sondern zeigen Sie ein Zitat von einem echten Kunden, der dieser Aussage zustimmen könnte.

Persönlichkeit

SaaS ist von Natur aus ein entfremdendes, digitales Geschäft. Zum größten Teil kaufen, verwenden, lernen und erhalten Sie Hilfe ausschließlich online ohne die Hilfe einer Einzelperson. Die Menschen sehnen sich nach einer menschlichen, persönlichen Erfahrung. Die einzige Möglichkeit, diese Lücke zu schließen, besteht darin, Ihrer Marke mehr Persönlichkeit zu verleihen.

Was diese Persönlichkeit ist, hängt von Ihrem Blickwinkel, Ihrer Nische und natürlich von Ihren wichtigsten demografischen Merkmalen ab; Ein junger Startup-Unternehmer reagiert nicht auf die gleichen Persönlichkeitsmerkmale wie ein Geschäftsinhaber mittleren Alters.

Wie Sie sich positionieren, bleibt natürlich Ihnen überlassen. Sie können sich für eine erfahrenere, professionellere, stilvollere Stimme oder eine lockerere, energischere, humorvollere Stimme entscheiden. Was auch immer Sie wählen, halten Sie es auf allen Ihren Seiten und Marketingkanälen konsistent.

Slack ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen mit einem leichten, humorvollen und lockeren Ton:

(Bildquelle: Slack)

Etwas später werden wir auch auf die Strategie von Slack in Bezug auf soziale Medien eingehen. Stell dir den Unterschied vor: Wenn Slack einen korporativeren, formelleren Ton annehmen würde, wie würde sich das deiner Meinung nach auf seine Kundenbeziehungen auswirken?

Wählen Sie eine Persönlichkeit, die zu Ihrer Mission und den wichtigsten demografischen Merkmalen passt, und scheuen Sie sich nicht, Elemente Ihrer eigenen Persönlichkeit in die Mischung einzubringen. Um effektiv zu sein, muss es aufrichtig sein.

Visuals

Schließlich kommen wir zu den visuellen Elementen, an die die meisten Menschen zuerst denken, wenn sie an eine „Marke“ denken. Ihre visuellen Elemente sollten weit mehr als nur Ihr Logo und das Farbschema Ihres Unternehmens umfassen, obwohl dies auch wichtige Elemente sind, die Sie entscheiden müssen. Zum Beispiel könnten helle, lebendige Farben eine lustige, energiegeladene Marke präsentieren, während Schwarz, Weiß und präzise Schriftarten eine elegante All-Business-Marke präsentieren könnten; hier gibt es viel spielraum.

Es gibt jedoch eine wichtige Überlegung, die für die SaaS-Branche zu beachten ist; Ihr Produkt wird von seiner Benutzererfahrung leben oder sterben, und die Kunden wissen das. Das visuelle Layout Ihrer Software selbst muss nahtlos, benutzerfreundlich und im Einklang mit dem Rest Ihrer Marke sein. Darüber hinaus sollte Ihr Layout bei jeder sich bietenden Gelegenheit gezeigt werden.

Schauen Sie sich an, wie WorkDay seine Software auf der Homepage präsentiert:

(Bildquelle: Werktag)

Stellen Sie sich den Unterschied vor: Was wäre, wenn WorkDay keine visuellen Funktionen seiner Software außer auf der Demo-Seite anzeigen würde? Sie würden sich ein wenig verloren fühlen, oder? Stellen Sie sich auch vor, wie das Markenerlebnis aussehen würde, wenn es weniger bunt wäre, auf schwarzem Hintergrund, mit einer formalisierteren Schrift – nicht unbedingt schlecht, aber sicherlich anders. Überlegen Sie sorgfältig, wie Ihre visuellen Elemente die Natur Ihrer Marke vermitteln.

Schlüssel Herausforderung

Nachdem ich nun alle einzelnen Elemente angesprochen habe, die eine SaaS-Marke ausmachen sollten, möchte ich zu einigen der größten Herausforderungen übergehen, denen sich SaaS-Marken während der Entwicklung stellen müssen. Sie können diese entweder einzeln angehen oder sie einfach im Hinterkopf behalten, wenn Sie Ihre Marke in verschiedenen Bereichen entwickeln, aber so oder so können Sie es sich nicht leisten, sie zu vernachlässigen.

• Abonnementdienste sind langfristige Investitionen. Ihre Kunden müssen wissen, dass sie Ihnen vertrauen können. Wie können Sie dieses Vertrauen innerhalb Ihrer Markenstandards demonstrieren und aufbauen? Sollten Sie zum Beispiel Ihre Kunden in einem distanzierten, aber logischen Appell für sich sprechen lassen? Sollten Sie Ihre vergangenen, aktuellen und zukünftigen Ziele in Ihrer Vision erwähnen? Sollten Sie eine superfreundliche, lockere Stimme anstreben, um Ihr Unternehmen zugänglicher zu machen? Es gibt keine richtige Antwort, aber Vertrauen ist unerlässlich.
• Es muss wiederholt werden; Kopieren Sie nicht einfach die Marke eines anderen SaaS-Unternehmens. Wenn Ihr Unternehmen wie ein anderes aussieht, das bereits existiert, werden sich die Kunden für das entscheiden, von dem sie zuerst gehört haben. Man muss sich sinnvoll differenzieren. Bedeutet das, überzeugende neue Visuals zu erstellen? Ein kühneres Leitbild anbieten? Mehr tun, um der Gemeinschaft zu dienen? Der Winkel liegt bei Ihnen.
• Kapitalrendite (ROI). Die meisten SaaS-Unternehmen sind B2B, was bedeutet, dass Ihre Kunden die meisten ihrer Entscheidungen auf der Grundlage eines finanziellen Endergebnisses treffen werden. Wie wird Ihr Service ihnen Geld (oder Zeit) sparen? Sie müssen dies in Ihrer Nachricht klar demonstrieren.
• Sie werden nicht persönlich vor Ort sein, um einen Deal auszuhandeln oder Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu beantworten. Sie können einen Preispunkt anbieten und versichern, dass Ihre Software „X, Y und Z“ kann, aber welchen Beweis hat Ihre Marke? Welche Versprechungen machen Sie und wie unterstützen Sie diese Versprechen? Kundenbewertungen, Testimonials, Garantien und laufende Kundenbeziehungen sind allesamt enorme Werkzeuge, um Ihr Markenpotenzial zu verbessern.
• Der Verkaufszyklus für SaaS-Unternehmen ist unglaublich kurz, insbesondere im Vergleich zu anderen B2B-Ventures. Kunden entscheiden oft nach dem ersten Eindruck oder spätestens nach ein paar Tagen Recherche. Ihre Marke kann nicht nur gut sein; es muss gut und in wenigen Augenblicken kommunizierbar sein. Wie können Sie alles, was Ihre Marke ausmacht, auf ein einziges Bild reduzieren? Eine einzelne Nachricht? Eine einzige Webseite?
• Schließlich müssen Sie auf allen Ihren Plattformen konsistent sein, was für ein SaaS-Unternehmen schwierig ist. Ihre Ingenieure, Marketingspezialisten, Social Manager und Ihr Kundensupport-Team müssen alle mit derselben Stimme sprechen. Eigentlich sollte Ihre Marke Ihre interne Unternehmenskultur widerspiegeln – aber das ist ein Thema für einen anderen Tag.

Übungen zur SaaS-Markenentwicklung

Angesichts dieser Überlegungen und Herausforderungen sollten Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, wie Ihre Marke (oder neue Marke) aussehen soll. Diese Gliederung ist alles andere als perfekt, und Sie haben vielleicht eine gute Vorstellung vom „Gefühl“ Ihrer Marke im Kopf, aber große Schwierigkeiten, es in Worte zu fassen. Das ist die Herausforderung des Brandings; es ist nicht numerisch oder greifbar, also ist es notorisch schwer festzumachen. Diese Übungen können Ihnen jedoch dabei helfen, Ihre Marke zu quantifizieren, zu polieren und auszuarbeiten.

Die Methode der verschiedenen Hüte

Eine der besten Möglichkeiten, um herauszufinden, welche Eigenschaften zu Ihrer Marke passen, besteht darin, herauszufinden, welche Eigenschaften nicht zu Ihrer Marke passen. Nehmen Sie zunächst eine Änderung in einem Schlüsselbereich vor und listen Sie die Unterschiede auf, die dies für Ihre Benutzererfahrung bedeuten würde. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie möchten, dass Ihre Marke eine zwanglose, informelle Stimme hat. Was wäre, wenn Sie anfingen, Unternehmensjargon und längere, formaler strukturierte Sätze zu verwenden? Wie könnten Ihre Kunden reagieren? Nehmen wir an, ein Element Ihres UVP ist die Bereitstellung eines sofortigen Kundendienstes. Was wäre, wenn Sie dies durch ein robustes, interaktives Selbsthilfeportal in Ihrer App ersetzen würden?

Dieser Test hat verschiedene Vorteile:

• Sie erhalten ein besseres Verständnis für die Auswirkungen Ihrer gewählten Qualitäten und können sie entsprechend anpassen.
• Sie werden sich zwingen, Ihre Kernmarkenqualitäten zu verbalisieren und hervorzuheben, die Sie dann veröffentlichen können, wenn Ihre Arbeit abgeschlossen ist.
• Vielleicht entdecken Sie einen Blickwinkel, der bei Ihrer Zielgruppe (zumindest konzeptionell) noch stärker ankommt.

Der Persönlichkeitstest

Anstatt Ihre Marke objektiv zu beschreiben, stellen Sie sich Ihre Marke als Person vor. Dies ist ein Test, mit dem Sie Ihre Marke besser „kennenlernen“ und eine geeignete Stimme dafür finden und einsetzen können. Was für ein Mensch ist das? Was ist ihr Alter und Geschlecht? Wo leben sie? Was machen sie zum Spaß? Was sind ihre Leidenschaften? Wie sprechen sie mit dir? Wie kleiden sie sich? Scheuen Sie sich nicht, die dummen Fragen zu stellen; Sie alle können Ihnen helfen, Ihre Marke besser zu verstehen.

Das Essenz-Experiment

Das Essenz-Experiment ist eine Übung im Minimalismus. Es wird Ihnen helfen, das weiße Rauschen Ihrer Markenstrategie zu unterdrücken und sich auf die wichtigen Prioritäten zu konzentrieren. Beschreiben Sie zunächst die „Essenz“ Ihrer Marke in einem einzigen Wort. Kein Schummeln; Erstellen Sie eine Liste mit verschiedenen Ein-Wort-Antworten, die Ihre Marke charakterisieren könnten, wenn Sie müssen, aber letztendlich müssen Sie sich auf eine festlegen. Dies ist Ihr „Master“-Wort, die Essenz Ihres Unternehmens, und es sollte jede Anwendung Ihrer Marke durchdringen. Tun Sie dies dann für jeden Aspekt Ihres Unternehmens – fassen Sie beispielsweise Ihre Mission in einem Wort zusammen (z. B. „Effizienz“, „Anpassungsfähigkeit“, „Entlastung“) Fassen Sie Ihre UVP in einem Wort zusammen (z. B. „Pflege“, „ Universalität“, „Geschwindigkeit“.) und so weiter.

Schlüsselanwendungen

Sobald Ihre Marke etabliert ist, gibt es keinen Mangel an potenziellen Anwendungen, um sie zu nutzen.

Web-Design

Ihre Homepage wird den ersten Eindruck Ihrer Benutzer hinterlassen, also zeigen Sie alles, was Sie über Ihre Marke wissen müssen, auf kleinstem Raum. Versuchen Sie, so wenig Worte wie möglich zu verwenden, um Ihre Idee prägnant zu beschreiben, und verwenden Sie Ihr Designschema, um den Benutzern ein „Gefühl“ zu vermitteln, das zu Ihrer Markenpersönlichkeit passt. Auf Ihren internen Seiten können Sie einzelne Elemente Ihrer Marke erweitern.

Werbung

Der Kern Ihrer Anzeigen sollte Ihr Markenimage, Ihre Stimme und Ihre Persönlichkeit sein. Ohne dies können Benutzer Ihre Nachricht nicht mit Ihrem Unternehmen verbinden und sich sicherlich nicht an Sie erinnern. Auch hier sind Minimalismus und Prägnanz Ihre Freunde; Verwenden Sie die Ergebnisse Ihres „Essence“-Experiments oben, um zielgerichtete Botschaften zu entwickeln, die Ihre Marke genau demonstrieren, und vergessen Sie nicht, Ihre Botschaft auf Ihr Publikum zuzuschneiden.

Inhaltsvermarktung

Content ist Ihre Gelegenheit, sozusagen „Ihr Geld dort einzusetzen, wo Ihr Mund ist“. Nehmen wir an, Ihre Mission ist es, Benutzern zu helfen, ihre Social-Media-Kampagnen zu verbessern. Was tun Sie, um ihnen über die Dienstleistungen hinaus zu helfen, die Ihr Produkt anbietet? Sprout Social bietet für diesen Zweck eine Ressourcenbibliothek, komplett in ihrer charakteristischen Markenstimme:

(Bildquelle: Sprout Social)

Es gibt keinen richtigen oder falschen Weg, Inhalte zu verwenden, aber sie müssen mit Ihren Markenwerten übereinstimmen und Ihre Autorität in Ihrer Nische demonstrieren. Auch wenn Sie verschiedene Autoren verwenden, muss Ihre gesamte Arbeit in Ihrer Markenstimme konsistent bleiben. andernfalls haben Ihre Benutzer eine inkonsistente Erfahrung und es ist weniger wahrscheinlich, dass sie zurückkehren.

Social-Media-Marketing

Für SaaS-Unternehmen dienen soziale Medien vielen Zwecken; Es ist ein Verkaufstool, ein Mechanismus für soziale Beweise und kann sogar als Kundendienstplattform verwendet werden. Wenn Sie jedoch effektiv sein wollen, müssen Sie in Ihren Beiträgen eine einheitliche Markenstimme verwenden und sich an Ihre ausgewählten Markenwerte halten. Schauen Sie sich an, wie Slack es schafft, seine lässige, fast bissige Markenstimme auf seinem Twitter-Account aufrechtzuerhalten:

Hilfe und Tutorials

Ihre Hilfe- und Tutorial-Bereiche sorgen dafür, dass Ihre Benutzer in der Nähe bleiben und Ihre Software verwenden – insbesondere, wenn sie am Ende Probleme haben. Aber es spricht auch Bände über Ihr Engagement für die Kundenzufriedenheit aus der Perspektive eines Neulings. Betrachten Sie dies als zusätzlichen Flügel Ihrer Content-Strategie und beweisen Sie sowohl Ihr Fachwissen als auch Ihre Priorisierung des Kundenerlebnisses. Es ist ein langer Weg, Vertrauen aufzubauen, besonders früh.

Abschluss

Wenn es um eine Marke geht, ist Konsistenz eines Ihrer besten Werkzeuge für den Erfolg; Halten Sie Ihr Branding auf allen Ihren Plattformen konsistent, und Sie sollten kein Problem haben, ein treues Publikum aufzubauen. However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

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