Warum kundenorientierter Einkauf der Weg in die Zukunft für SaaS ist

In vielen Fällen diskutieren Unternehmen darüber, ob sie sich bei ihrer Strategie zur Neukundenakquise auf einen vertriebs- oder produktorientierten Ansatz konzentrieren sollen.

Beim kundenorientierten Einkauf können Elemente aus beiden kombiniert werden, um einen neuen Blickwinkel zu schaffen, der den Kunden in den Mittelpunkt des Prozesses stellt.

Wenn der Kunde während des gesamten Kaufprozesses sowohl auf Beratungsunterstützung als auch auf Ressourcen zugreifen kann, können Marken die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen, indem sie ein positives Kauferlebnis bieten.

Das Hauptziel des kundenorientierten Einkaufsansatzes besteht darin, sicherzustellen, dass die Bedürfnisse des Kunden stets im Mittelpunkt stehen. Dies geschieht durch die Ausgewogenheit vertriebsorientierter und produktorientierter Strategien. Bei Erfolg ermöglicht es Marken, ein nachhaltiges Modell für langfristiges Wachstum zu fördern.

Was bedeutet kundengeführter Einkauf für den Vertrieb in SaaS?

Die jüngsten Markt-, geografischen und wirtschaftlichen Entwicklungen haben deutlich gemacht, dass es im SaaS-Markt keinen einheitlichen Vertriebsansatz gibt. Einen einheitlichen Ansatz gibt es einfach nicht.

Das aktuelle Kaufverhalten der Kunden deutet darauf hin, dass Kunden ihre Fähigkeit, Software mit Zuversicht und Erfahrung zu kaufen, weiter verbessern. Kunden benötigen nicht mehr so ​​viel Anleitung und Handunterstützung wie früher.

Darüber hinaus entwickeln die Softwareanbieter weiterhin innovative Produkte, die für ihre Vertriebsteams intuitiver zu bedienen und einfacher zu verkaufen sind, da das Bedürfnis der Kunden nach IT-Abhängigkeit abnimmt.

Vor diesem Hintergrund sieht die SaaS-Branche einen Trend, bei dem Anbieter ihre treue Kundenbasis erweitern können, indem sie einer flexiblen und kontinuierlichen Überprüfung des Kauferlebnisses ihrer Kunden auf der Grundlage ihrer spezifischen Präferenzen Priorität einräumen.

Der kundenorientierte Kaufansatz ermöglicht es Kunden, die Erfahrung, das Produkt und die Zeit, die sie während ihrer maßgeschneiderten Kaufreise aufgewendet haben, zu schätzen (was sich auch auf ihr Post-Signatur-Erlebnis auswirkt).

Um den Kaufprozess positiv zu beeinflussen, müssen Anbieter ihren Käufern ermöglichen, die Produkte in ihrem eigenen Umfeld und unter ihren eigenen Bedingungen zu bewerten. Dies ermöglicht es Käufern, Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Präferenzen zu treffen und zeigt Käufern, dass die Anbieter das Kundenerlebnis in den Vordergrund stellen.

Die proaktive Bereitstellung einer Testumgebung für Käufer kann eine sehr effektive Möglichkeit sein, ein effizientes Kauferlebnis zu schaffen. Dies geschieht, weil sich Käufer dadurch stärker im Entscheidungsprozess fühlen.

Warum ist kundenorientierter Einkauf für den Vertrieb wichtig?

Kundengesteuerter Einkauf kann effektiv sein, weil er den Kunden während des Kaufprozesses Freiheit, Kontrolle und Komfort bietet. Das bedeutet nicht, dass Verkäufer maximale Freiheit bieten müssen, aber das Finden der optimalen Balance kann zu komfortablen und selbstbewussten Käufern führen.

Dies ist umso wichtiger bei SaaS-Produkten, bei denen es sich um kollaborative und Mehrbenutzer-Tools handelt. Wenn Käufern die Möglichkeit gegeben wird, das Produkt mit ihren Kollegen zu nutzen, zu testen und mit ihnen zu interagieren, erhöht sich ihre Fähigkeit, die Zustimmung interner Stakeholder zu gewinnen.

Anstatt sich nur darauf zu verlassen, dass einige wenige Mitglieder über ein neues Tool für das Unternehmen oder Team entscheiden, ermöglicht ein kundenorientiertes Kaufmodell den Käufern, das potenzielle Produkt zu bewerten und sich mit ihm vertraut zu machen.

Der Austausch des Produkterlebnisses mit anderen Stakeholdern ermöglicht es dem Haupteinkäufer, Feedback und Fragen zu sammeln, die für die Kaufentscheidung relevant sind.

Dies ist jedoch mehr als nur die Bereitstellung einer kostenlosen Testversion. Dies muss noch eine Ebene tiefer gehen, da Käufer das Produkt in Aktion sehen müssen, um ein besseres Gefühl für die Anwendungsfälle und Aktionen zu bekommen. Durch die Bereitstellung einer vorab bestückten Umgebung, die sofort getestet werden kann, sparen Käufer und Verkäufer erheblich Zeit.

Käufern wird häufig Zugang zu einer kostenlosen Test- oder Sandbox-Umgebung gewährt, in der sich nichts befindet, was sie dazu zwingt, Anwendungsfälle einzurichten, um zu sehen, was bestimmte Features und Funktionalitäten tatsächlich bewirken.

Wenn Verkäufer ihre Produkte eher in einem gebrauchsfertigen Zustand mit ausgefüllten Daten bereitstellen, wird dies wahrscheinlich zu einem besser informierten und komfortableren Käufer führen, der Ihre Produkte anhand von Fragen, Feedback und Produkterfahrungen effektiv bewerten kann.

Während oben hauptsächlich die Vorteile für den Käufer untersucht wurden, ist klar, dass der Anbieter auch Kosten senken, Zeit sparen und über bessere Qualifizierungsprozesse verfügen wird. Ein kundenorientiertes Kaufmodell und vorab ausgefüllte Produktumgebungen können unzählige Stunden sich wiederholender Anrufe, Demos und Workshops mit Käufern einsparen.

Während die äußerst wertvollen Gelegenheiten möglicherweise eine Sonderbehandlung erhalten, sollten viele andere Kunden nicht vernachlässigt werden, wenn es darum geht, Erfahrungen zu sammeln und sich mit potenziellen Produkten vertraut zu machen, die sie kaufen möchten.

In der SaaS-Branche vergleichen Käufer häufig mehrere Produkte, bevor sie eine endgültige Kaufentscheidung treffen. Damit ein Käufer mehrere potenzielle Produkte erleben kann, ist eine umfangreiche Anrufplanung und Zeit erforderlich. Den Käufern das testfertige Produkt rechtzeitig zur Verfügung zu stellen, korreliert gut mit einem weniger negativen Kauferlebnis.

So entwickeln Sie eine effektive, kundenorientierte Einkaufsstrategie für Ihr Vertriebsteam

Abhängig von der aktuellen Struktur Ihres Unternehmens ist es wichtig, dass die jeweiligen Produkt-, Vertriebs-, Finanz-, Erfolgs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind. Ohne die meisten dieser Abteilungen wird die Umstellung auf ein kundenorientiertes Einkaufsmodell schwierig sein.

Wenn Ihr Unternehmen ein kundenorientiertes Kaufmodell einführt, sollten ähnliche Strategien für die Anmeldung der Kunden für den Rest der Reise nach der Unterschrift festgelegt werden.

Ich möchte noch einmal darauf hinweisen, dass es für den Verkauf keinen einheitlichen Ansatz gibt, der für alle passt. Daher möchten auch bei einem kundenorientierten Kaufmodell nicht alle Ihre Kunden gleich behandelt werden. Der kundenorientierte Einkauf bietet Flexibilität bei den unterschiedlichen potenziellen Kauferlebnissen, auf die Anbieter stoßen können.

Bevor Sie die nächsten vier Punkte für die Entwicklung einer kundenorientierten Einkaufsstrategie durchgehen, stellen Sie sicher, dass Sie ausreichend recherchiert haben, um Ihr ideales Kundenprofil, Ihren Kauf-Champion und Ihren Wirtschafts-Champion (Budgetinhaber und Unterzeichner) zu verstehen. Dies ist wichtig, wenn Sie Ihre Zielgruppe segmentieren und den Umfang Ihrer Strategie festlegen.

Bieten Sie ein vorab ausgefülltes, kundenorientiertes Produkt an

Nehmen Sie sich nach Möglichkeit Zeit für die Vorbereitung Ihres Produkts, damit Ihre Benutzer es in Ruhe testen und in Aktion sehen können. Vermeiden Sie die Bereitstellung leerer Sandboxen, bei denen Benutzer das Produkt einrichten und sich vorstellen müssen, wie es sich für bestimmte Anwendungsfälle anfühlen könnte.

Das Füllen Ihres Produkts mit Daten in einer Testumgebung ist eine ideale Möglichkeit, Ihre Benutzer zum Testen, Fragen und Erleben zu bewegen und Vertrauen in ihre Kaufentscheidungen aufzubauen.

Darüber hinaus kann es auch von Vorteil sein, dies den Benutzern anzubieten, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, da es die Produktpräsenz für potenzielle Käufer erhöht, ohne dass diese einen klassischen Verkaufszyklus einplanen und Zeit damit verbringen müssen.

Schaffen Sie ein kundenorientiertes Kauferlebnis

Es ist wichtig, Ihren Käufern eine personalisierte Kaufreise und ein personalisiertes Erlebnis zu bieten, das ihnen das Gefühl gibt, die Kontrolle über den Prozess zu haben. Dies kann auf unterschiedliche Weise erfolgen, könnte aber auch das Anbieten maßgeschneiderter Umgebungen, den Zugriff auf Ihr Produkt in ihrer Freizeit und den Zugang zu einem Vertreter umfassen, der ihre Fragen beantworten kann, wenn sie zusätzliche Beratung benötigen.

Wenn Käufer Stunden mit ihren Kollegen an Ihrem Produkt verbringen möchten, bevor sie mit der nächsten Phase fortfahren, lassen Sie es sie. Wenn sie nach dem Testen Ihres Produkts Fragen haben, stehen Sie zur Verfügung oder leisten Sie proaktiv Unterstützung, wenn sie diese wünschen.

Einige Käufer wünschen sich möglicherweise umfassende Beratung durch einen Vertriebsmitarbeiter, während andere möglicherweise eine maximale Produktpräsenz in ihrem eigenen Tempo wünschen.

Handeln Sie als Verbündeter und nicht als klassischer SaaS-Anbieter

Der kundenorientierte Einkaufsansatz ermöglicht eine hybride Beziehung und eine Anpassung an die unterschiedlichen und unterschiedlichen Bedürfnisse der Käufer im SaaS-Markt. Während des gesamten Produkt- und Onboarding-Erlebnisses gibt es viele Möglichkeiten, das Kauferlebnis zwischen Käufer und Verkäufer zu personalisieren.

Wenn Käufer auf ihrem Kaufprozess stärker als Verbündeter agieren, können sie vor und nach der Unterschrift dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufbauen. Bieten Sie keine standardmäßige kostenlose Testversion an, die für alle potenziellen Käufer geeignet ist. Passen Sie es so an, dass es für den Käufer relevanter ist.

Für Käufer ist es von entscheidender Bedeutung, im Kaufprozess in den Geschäftsfall, den Wert, die Marke und die Beziehung zu investieren, da dies die Langlebigkeit dieser Beziehung von der Unterzeichnung über das Onboarding, die Erneuerung bis hin zur Interessenvertretung und Erweiterung beeinflusst.

Behalten Sie die Qualität des Supports auch nach dem Kauf bei

Es ist wichtig zu bedenken, dass das Engagement für ein kundenorientiertes Kauferlebnis auch im Post-Sales-Erlebnis zum Ausdruck kommen muss.

Es ist oft enttäuschend, wenn Käufer im Kaufprozess als VIPs behandelt werden, aber sobald der Verkauf abgeschlossen ist, ist der Onboarding- und Managementprozess völlig anders.

Um ein effektives kundenorientiertes Wachstumsmodell umzusetzen, muss der Kunde in allen Kundenphasen im Vordergrund stehen. Die Langlebigkeit von SaaS-Beziehungen erfolgt durch ein konsistentes, kundenorientiertes Erlebnis, unabhängig davon, ob es sich um die Kauf-, Onboarding-, Erneuerungs-, Support- oder Erweiterungsphase handelt.

Kaufen: kundenorientiert vs. produktorientiert vs. verkaufsorientiert

Der Markt sieht, dass der klassische verkaufsorientierte Einkauf mit der Zeit an Effektivität verliert. Heutzutage möchte der typische Käufer mehr Kontrolle über den Kaufprozess von Software haben, ist aber auch vorsichtiger.

Sie sind nicht nur vorsichtiger, sondern auch technisch versierter als frühere Generationen. Die Kombination dieser Faktoren führt dazu, dass Käufer Standardverkaufsprozesse leichter durchschauen können, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass sie leicht angeworben werden, und ihre Fähigkeit, Anbieter herauszufordern, erhöht.

Als Alternative erfreut sich der produktorientierte Einkauf großer Beliebtheit. Benutzer können ein Produkt schnell ausprobieren und kaufen, wenn sie dazu bereit sind. Käufer in dieser Konfiguration profitieren davon, dass sie die vollständige Kontrolle über den Kaufprozess haben, nicht von Verkäufern belästigt werden und keine Demos vereinbaren müssen, um ein Gefühl für das Produkt zu bekommen, das sie kaufen möchten.

Ein Nachteil besteht jedoch darin, dass zwar die Funktionen eines Produkts demonstriert werden können, der einzigartige Wert eines Produkts jedoch nicht immer durch ein Live-Action-Erlebnis oder die Anleitung eines erfahrenen Benutzers dargestellt werden kann.

Sich allein auf diesen Ansatz zu verlassen, kann zu einer geringeren Rentabilität führen, da eine leere Sandbox und kostenlose Testumgebungen sich als schwierig erweisen können, den einzigartigen Wert eines Produkts zu präsentieren, was es schwierig macht, Benutzer in zahlende Kunden umzuwandeln.

Da die produkt- und vertriebsorientierten Kaufansätze ihre Grenzen haben, ist der neue und hybride Ansatz daher kundenorientiert , was den Kunden das Beste aus beiden Welten bietet, um die ideale Grundlage für die Kaufreise in der heutigen SaaS-Umgebung zu schaffen.

Den Kunden mehr Kontrolle über den Kaufprozess geben

Unternehmen, die ein kundenorientiertes Kaufmodell einführen möchten, sollten vorab ausgefüllte Produktumgebungen, Vorlagen und geführte Komplettlösungen erstellen, die ihrem Produkterlebnis für die Käufer ähneln.

Wenn Käufern diese Erfahrungen zu ihren eigenen Bedingungen angeboten werden, können sie den Kaufpfad wählen, der am besten zu ihnen passt, was zur Optimierung der Verkaufsstrategie beitragen kann.

Die Förderung eines kundenorientierten Einkaufsmodells für Ihre Vertriebsabteilung kann nicht nur während des Kaufprozesses, sondern auch nach der offiziellen Bindung eines Kunden zu positiveren und langlebigeren Beziehungen führen. Sie können Ihr Produkt schneller und mit größerem Vertrauen annehmen und aufgrund des positiven Kauferlebnisses wahrscheinlich als Werber für Ihr Produkt fungieren.

Aus diesem Grund müssen Anbieter Vertrauen und Loyalität aufbauen, indem sie den Käufern im Verkaufsprozess mehr Kontrolle überlassen. Dies kann die Grundlage für eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung sein, die sich auf das gesamte Kunden-, Unternehmens- und Produktwachstum auswirkt.

Kundenorientierte Kaufmodelle können den CSAT steigern, Kosten senken, den Umsatz steigern und sich auf wichtige Kennzahlen auswirken, wie z. B. einen höheren Share of Wallet, höhere Abschlussquoten und kürzere Verkaufszyklen. Je nachdem, wie der Käufer Software testen, teilen, validieren und kaufen möchte, können Anbieter das gesamte Käufer-Verkäufer-Erlebnis und die Strategie verbessern.

Abschließend lässt sich sagen, dass sich dieser Artikel in erster Linie darauf konzentriert hat, wie sich ein kundenorientiertes Modell auf den Umsatz im Kaufprozess auswirken kann. Es gibt jedoch zahlreiche Vorteile, die ein kundenorientierter Ansatz auf Expansion, Marketing, Community, Verlängerungen und Produkte in der Post haben kann -Signature-Erlebnis.

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