Wie können Sie Kundengruppen verwenden, um Ihre Preisstrategie zu verbessern?

'Der Preis spielt keine Rolle!' Das hört man Händlern hin und wieder sagen. Nicht, dass ich anderer Meinung wäre, aber der Preis macht oder bricht einen Verkauf. Trotz aller verhaltensökonomischen Studien und der Preispsychologie , die das Gegenteil beweisen, ist dies nur gesunder Menschenverstand.

Jüngste Daten von Radial belegen, dass 60 % der Käufer den Kauf von Artikeln zum niedrigstmöglichen Preis für das Wichtigste beim Online-Shopping halten. Interessant ist, dass selbst die Einführung eines effektiven Treueprogramms von bestimmten Altersgruppen nicht so wichtig wahrgenommen wird wie ein niedriger Preis. Verschaffen wir uns einen Überblick über die beliebtesten eCommerce-Preisstrategien mit besonderem Schwerpunkt auf gruppenspezifischer Preisgestaltung und den damit verbundenen Möglichkeiten.

5 E-Commerce-Preisstrategien

Laut der Quelle gibt es etwa 27 Preisstrategien zum Nachschlagen. Das bedeutet nicht, dass Sie sich dem Dilemma stellen müssen, sich für eine von der Liste zu entscheiden – eine perfekte Kombination von Preisstrategien wird wahrscheinlich die Conversion-Rate optimieren:

Kostenbasierte oder Cost-Plus-Preisgestaltung

Bei diesem vereinfachten Ansatz wählen Händler die Kosten eines Artikels/einer Dienstleistung aus, die sie verkaufen, und fügen dann einen prozentualen Aufschlag hinzu, um den Endpreis zu erhalten. Dies kann eine Herausforderung sein, da es immer die Möglichkeit gibt, Ihre Angebote zu unter- oder zu überbewerten und der Konkurrenz nicht standzuhalten.

Marktorientierte Preisgestaltung

Preisvergleiche sind nicht neu. Die von Ask Your Target Market durchgeführte Umfrage hat gezeigt, dass sich etwa 79 % der Teilnehmer als Schnäppchenkäufer bezeichnen, während 78 % der anderen bestätigten, dass sie vor dem Kauf die Preise verschiedener Geschäfte vergleichen. Dies beweist einmal mehr, wie wichtig es ist, Ihre Konkurrenten zu kennen, was sie anbieten und welchen Preis sie dafür verlangen.

Verbraucherorientierte Preisgestaltung

Diese E- Commerce-Preisstrategie basiert auf der Schätzung der Kosten Ihrer Angebote aus Verbrauchersicht. Und nein, das bedeutet nicht, dass Händler Preise festlegen, die ihre Käufer zu zahlen bereit sind. Die Preise werden so festgelegt, dass Online-Kunden davon überzeugt werden, dass ein Produkt/eine Dienstleistung den verlangten Preis wert ist.

Dynamische Preisgestaltung

Tatsächlich trägt diese Preisstrategie viele Namen – Surge Pricing, Time Based Pricing oder Demand Pricing ist das, was ich bisher persönlich gesehen habe. Hier ist die Preisgestaltung flexibel und hängt stark von den aktuellen Anforderungen, Angeboten, Aktivitäten der Wettbewerber usw. in Ihrer E-Commerce-Nische ab.

Preisdifferenzierung

Dieser Begriff wird normalerweise im Rahmen der Preisdiskriminierungsstrategie verwendet . Es beschreibt solche Praktiken, wie verschiedene Kunden für die gleiche Anzahl und Qualität von Produkten unterschiedliche Gebühren zu erheben.

3 Grade der Preisdifferenzierung

1) Die personalisierte Preisgestaltung passt im Grunde den Preis an, den ein Käufer zu zahlen bereit ist. Um dies effektiv umsetzen zu können, sollte eine tiefgreifende eCommerce-Analyse Ihrer Online-Shop-Daten durchgeführt werden. Dies verleiht Ihrem Online-Geschäft einen weiteren Hauch von Personalisierung und verbessert das Einkaufserlebnis.

2) Versionierung ist mit anderen Worten Menüpreisgestaltung, dh das Erstellen leicht unterschiedlicher Produkte, um deren Preis zu differenzieren.

3) Gruppenpreise konzentrieren sich auf die Aufteilung des Marktes in Segmente. Dabei wird allen Mitgliedern des gleichen Segments der gleiche Preis berechnet, der sich von den anderen Segmenten zugeordneten Preisen unterscheidet.

Wie teilen Sie Ihre Kunden in Gruppen auf?

Kundensegmentierung kann zeit- und kostenintensiv sein. Dennoch ist diese Arbeit nicht rückenbrechend. Alles, was Sie tun müssen, ist:

Erstellen Sie eine Kundenliste

Big Data bietet heute große Chancen. Sie können solche Listen auch manuell erstellen, was sicherlich viel Zeit in Anspruch nehmen wird. Versuchen Sie, so viele Daten wie möglich über jeden Kunden hinzuzufügen, einschließlich der Anzahl der gekauften Artikel, Zahlungsmethoden, Bestellmengen usw.

Sammeln Sie zusätzliche Daten

Zögern Sie nie, Kunden nach fehlenden Daten zu fragen. Dies kann mit Hilfe von Umfragen erfolgen oder Popups mit der Aufforderung zur Eingabe der erforderlichen Informationen anmelden. Sie können auch erwägen, Werbegeschenke, Coupons oder Rabatte als Gegenleistung für diese Daten anzubieten.

Wählen Sie sich gegenseitig ausschließende Segmente aus

Es wird dringend empfohlen, einen Kunden nicht gleichzeitig in mehr als einem Segment zu platzieren oder die erstellten Segmente zu überlappen. Wenn unterschiedliche Segmentierungskriterien verwendet werden, können Sie den oben genannten Tipp sicherlich vermeiden.

Beispielsweise sind Kundengruppen wie Groß- und Einzelhandelskäufer absolut unterschiedlich und sollten sich nicht überschneiden. Allerdings können sowohl Großhandels- als auch Einzelhandelskunden in die Kategorie „Verdiener mit hohem Einkommen“ aufgenommen werden.

Erstellen Sie wertvolle Segmente

Es ist wichtig zu bewerten, ob sich Ihre Marketingbemühungen für bestimmte Kundensegmente lohnen oder nicht. Dazu müssen Sie die Kundenanzahl und den Dollarwert berücksichtigen. Wenn das Spiel die Kerze nicht wert ist, ziehen Sie diese Segmente dann nicht in Betracht.

Klassifizierung von Kundengruppen

Demografische Gruppen

Verwenden Sie demografische Daten, um Kunden für diese Gruppe zu segmentieren. Dies kann beinhalten:

• das Alter,
• Familienstand,
• Besetzung,
• Ausbildung,
• Einkommen,
• Geschlecht,
• Elternstatus und mehr.

Wie können Sonderpreise für demografische Gruppen optimal genutzt werden?

Studenten, Senioren, Frauen… Alle diese Segmente kaufen anders ein und erwarten auch unterschiedliche Preise. Laut Seock und Bailey erwarten sowohl weibliche als auch männliche Studenten beim Online-Shopping Werbeangebote oder suchen nach Artikeln im Sonderangebot. Überraschenderweise wurde berichtet, dass Männer 28 % mehr online ausgeben als Frauen, während 71 % der Frauen sagen, dass sie eher einen Artikel kaufen, der im Angebot ist, laut PaymentSense und ihren faszinierenden Infografiken über Online-Einkaufsgewohnheiten von Männern vs. Frauen. Daher scheint es eine ziemlich vernünftige Entscheidung zu sein, weiblichen Kunden Artikel im Sonderangebot anzubieten. Ha! Wenn es nur so einfach wäre.

Standortbasierte Gruppen

Was ist Ihr Servicebereich? Verkaufen Sie landesweit oder international? Diese Fragen können Ihnen helfen, Käufer in Gruppen einzuteilen, die wie folgt aussehen können:

• urban,
• ländlich,
• international usw.

Wie kann man die Sonderpreise für ortsbezogene Gruppen optimal nutzen?

Ich würde sagen, heute dreht sich alles um den Versand. Sie wissen, dass 28 % der Käufer ihren Einkaufswagen aufgeben, sobald sie unerwartete zusätzliche Versandkosten sehen. 63 % der Käufer in Vororten geben beispielsweise an, dass der Versand ihr unbeliebtester Teil des Online-Shoppings ist. Warum nicht diese Präferenzen Ihrer Kundengruppen berücksichtigen und die Preise entsprechend anpassen? Noch ein paar Denkanstöße.

Gruppen basierend auf der Kaufhistorie

Analysieren Sie Ihre Kunden, welche Produkte sie kaufen, die Häufigkeit der getätigten Einkäufe und mehr. Möglicherweise möchten Sie die folgenden Kundengruppen erstellen:

• Neuankömmlinge,
• einmalige Käufer,
• Stammgäste,
• Einzelhandelskunden,
• Großhandelskunden,
• eingeloggte Käufer,
• VIPs usw.

Wie können Sonderpreise für Gruppen basierend auf der Kaufhistorie der Kunden optimal genutzt werden?

Abhängig von der Kaufhistorie Ihrer Kunden können Sie entweder Rabatte anbieten oder sogar den Produktpreis erhöhen. Außerdem ist eine solche Segmentierung ein Muss für Händler, die sowohl mit Groß- als auch mit Einzelhandelseinkäufern zu tun haben. Mit so etwas verwendet, um den Preis zu berechnen:

Großhandelskunden erwarten natürlich unterschiedliche Preise, und ein Händler muss diese anbieten. Dieser kann durch Anzeige des Preises nur eingeloggten Nutzern zur Verfügung gestellt werden.

Psychografische Gruppen

Hier werden Kunden basierend auf ihren Werten und den Entscheidungen, die sie regelmäßig treffen, segmentiert. Sie können die folgenden Gruppen erstellen:

• Kunden, die Wohltätigkeitsorganisationen unterstützen ,
• Kunden mit bestimmten Essenspräferenzen,
• umweltfreundliche Kunden,
• Alterssegmente wie Millennials oder Generation „Z“ usw.

Wie kann man Sonderpreise für psychografische Gruppen am besten nutzen?

Nielsen hat bewiesen, dass die „grüne“ Generation bereit ist, mehr für nachhaltige Angebote zu bezahlen. So geben beispielsweise 69 % der Befragten an , dass sie für Artikel mit Bio-Zutaten sicherlich einen höheren Preis zahlen würden, während 58 % positiv auf solche Preise eines umweltfreundlichen Online-Händlers reagieren würden und sich aktiv an den entsprechenden Aktivitäten beteiligen würden. Wenn Sie also eine Recyclingsteuer zahlen , möchten Sie vielleicht zusätzliche Gebühren erheben , und das umweltfreundliche Segment wird sich positiv darüber fühlen.

Nutzenbasierte Gruppen

Diese Gruppen basieren ausschließlich auf den Vorteilen, die ein Kunde in Ihren Produkten sucht. Hier sind einige Ideen für leistungsbasierte Gruppen:

• niedriger Preis,
• Qualität,
• Besonderheit,
• Kundendienst usw.

Wie kann man die leistungsbasierte eCommerce-Gruppenpreisgestaltung optimal nutzen ?

Laut HelpScout sind 59 % der US-Amerikaner bereit, bei einer neuen Marke einzukaufen, wenn diese einen besseren Kundenservice bietet . Haben Sie Informationen darüber, welche Ihrer Käufer hohe Erwartungen an den Kundenservice haben, oder Informationen über Kunden, die negative Erfahrungen mit Ihrem Online-Shop gemacht haben? Vielleicht möchten Sie diesen Kundengruppen dann Rabatte, Prämienpunkte oder andere Vorteile anbieten.

Endeffekt

Bei einer Vielzahl von Pricing-Strategien, die zur Auswahl stehen, ist sicherlich die Differenzierung des Pricings mit dem damit verbundenen Preismanagement der Kundengruppen ein besonderes Augenmerk. Gruppenpreistaktiken haben sich als effektiv erwiesen, um Preisstrategien im E-Commerce zu verbessern.

SCHAFFEN Sie spezifische Preise für bestimmte E-Commerce-Kundengruppen, und Sie werden Ihre Produkte sicherlich ansprechender gestalten, da sie mit den Anforderungen und Erwartungen der Kunden korrelieren und diesen entsprechen.

STUDIEREN Sie Segmente, die Ihrem Unternehmen den größten Mehrwert bringen, und passen Sie Ihre Preisstrategie daran an.

WÄHLEN Sie Smart Pricing, um Erstkäufer wieder zurückzuholen und langfristige Loyalität zu schaffen.