Gezielte Werbung, kuratierte Algorithmen, nie endende Benachrichtigungen.

Dies ist der aktuelle Stand unseres digitalen Lebens, und als B2B-Vermarkter kann es entmutigend wirken, herauszufinden, wie man sich erfolgreich durch den Lärm drängen kann.

In einer Zeit, in der Verbraucher ständig mit Informationen bombardiert werden, ist es entscheidend, ihren Weg von der Wahrnehmung bis zur Entscheidungsfindung zu verstehen, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Mit drei Schlüsselphasen der Kundenwahrnehmung verläuft die Reise durch Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung. Und wenn Unternehmen verstehen, wie wichtig es ist, eine ausgewogene B2B-Content-Marketing-Strategie zu optimieren und aufrechtzuerhalten, können sie Kunden gewinnen und konvertieren – unabhängig davon, an welcher Stelle ihrer Kaufreise sie sich befinden.

Das dunkle Sozialmodell verstehen

Bevor Vermarkter sich damit befassen, wie B2B-Unternehmen ihre Inhalte optimieren können, müssen sie die Käuferreise verstehen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und denken Sie an eine Zeit zurück, als Ihr Unternehmen eine Kaufentscheidung treffen musste.

Wie sah dieser Prozess für Sie aus? Wussten Sie sofort, was Sie wollten, oder haben Sie einige Zeit damit verbracht, über Ihre Optionen nachzudenken, Online-Recherchen durchzuführen und mit Kollegen über die bestmögliche Lösung zu sprechen? Mit wie vielen verschiedenen Anbietern haben Sie gesprochen? Wurden Sie durch gezielte bezahlte Anzeigen angezogen oder haben Sie hochrangige Artikel gelesen? Wie viele verschiedene Websites haben Sie besucht? Haben Sie sich auch Social-Media-Seiten angesehen?

Da so viele Informationen verfügbar sind, recherchieren Käufer ständig, sodass die Customer Journey nicht linear verläuft. Tatsächlich handelt es sich eher um einen zirkulären Prozess, der mit Auslösern beginnt und Käufer von einem Kontakt-, Interaktions- oder Entscheidungspunkt zum nächsten bewegt, bevor sie zu einem Kauf gelangen. Dies wird als „chaotische Mitte“ bezeichnet.

Für Google sieht dieses Diagramm wie eine Endlosschleife mit einem Triggerpunkt oben und einem Kaufpunkt unten aus. Wir bei Zen Media haben diese Schleife aufgegriffen und ein wenig konkretisiert, um mehr Raum für das eigentliche Durcheinander in der Mitte zu lassen. Wir nennen dies das dunkle Sozialmodell.

Treffen Sie sich in der chaotischen Mitte

Die chaotische Mitte ist in unserem Diagramm wichtig, weil sie zeigt, wo geteilte, bezahlte, verdiente und eigene Medien zusammentreffen, um mit dem Verbraucher zu interagieren. Mittlerweile sind mindestens 27 Berührungspunkte erforderlich, damit Verbraucher eine Kaufentscheidung treffen, und diese Aktivität findet in dem nicht quantifizierbaren, nicht nachverfolgbaren Bereich namens Dark Social statt.

Wir definieren Dark Social als Aktivitäten und Gespräche, die in sozialen Medien in nicht nachverfolgbaren oder nicht öffentlichen Umgebungen stattfinden. Dazu gehören Fälle, in denen Kunden lesen, ohne zu kommentieren oder zu liken, Gespräche zwischen Kollegen und Freunden in Direktnachrichten oder in privaten Gruppen oder Netzwerken sowie andere nicht nachverfolgbare Aktivitäten. Dies ist auch das Zentrum der Kaufreise Ihres potenziellen Käufers, in dem der Großteil der Aktion stattfindet.

Auch wenn es so aussieht, als wäre dies ein unkontrollierbarer Teil des Kaufprozesses, ist es in Wirklichkeit eine Gelegenheit für Sie, sich einen Namen zu machen und durch Frequenzverzerrungen eine Vielzahl beeindruckender Eindrücke zu hinterlassen. Durch die strategische Ansprache potenzieller Käufer mit bezahlten, eigenen, geteilten und verdienten Medien wird Ihre Marke in den kritischen Erkundungs- und Bewertungsphasen der Käuferreise stärker wahrgenommen. Dies wird Ihnen helfen, einen positiven Eindruck zu hinterlassen, der einen Käufer zum Kauf veranlassen kann.

Überprüfen Sie Ihre Inhalte

Da Käufer den Großteil ihrer Reise in der „chaotischen Mitte“ verbringen, stellen Sie sicher, dass Ihre Marke sie an jedem möglichen Berührungspunkt erreicht. Die kombinierten Bemühungen Ihrer Marke aus bezahlten, verdienten, geteilten und eigenen Medien arbeiten zusammen, um die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern, bevor ein Kunde überhaupt über den Kauf nachdenkt, mit dem Ziel, dass sich ein Kunde an Ihren Namen erinnert oder Ihr Logo wiedererkennt, sobald er seine Reise antritt. So behalten Sie während des gesamten Kaufprozesses den Überblick.

Beginnen Sie bei der Überprüfung Ihrer B2B-Marketingstrategie mit der Durchführung einer Inhaltsprüfung. Bedenken Sie Folgendes: Von welchen Arten von Inhalten haben Sie viele? Welche Arten von Inhalten fehlen Ihnen? Welche zusätzlichen Inhalte können hilfreich sein? Wie können Sie Ihre Inhalte ansprechender gestalten? Auf welche Personas zielen Sie ab und welche übersehen Sie?

Die Durchführung einer gründlichen Inhaltsprüfung wird wichtige Informationen darüber liefern, wo Ihre Marke steht und wo sie sein muss. Es kann Lücken in Ihrer Content-Strategie identifizieren und als Leitfaden für die Arbeit an Verbesserungen dienen.

Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen bei der Durchführung einer gründlichen Inhaltsprüfung helfen sollen:

1. Sprechen Sie direkt mit Kunden. Führen Sie Umfragen oder Verkaufsgespräche mit aktuellen und potenziellen Kunden durch, um sich ein Bild von ihren Schwachstellen zu machen und zu verstehen, welche Informationen sie von Ihnen benötigen.
2. Vergessen Sie SEO nicht . Um erfolgreich zu sein, müssen Sie SEO-Best Practices implementieren, und in unserer sich schnell verändernden Welt erfordert dieser Bereich häufige Aufmerksamkeit. Ein SEO-Audit wird Hindernisse für ein höheres Ranking bei Suchanfragen aufdecken. Verwenden Sie sie, um die Auffindbarkeit und das Suchranking Ihrer Website zu verbessern.
3. Führen Sie regelmäßige Social-Media-Audits durch. Da der Schwerpunkt auf kurzen Inhalten liegt, können soziale Medien zwangloser sein als etwas, das Sie auf einer Markenwebsite finden würden, aber sie sind auch ein wichtiges Instrument, um Ihre Marke potenziellen Kunden vorzustellen. Stellen Sie sicher, dass Ihre sozialen Kanäle eine Fülle von Informationen bieten, indem Sie hilfreiche Links und Grafiken teilen. Nehmen Sie sich die Zeit, auch Ihren Ton zu beurteilen. Eine optimistische, informative Stimme wird positive Aufmerksamkeit erregen, während die Verwendung von zu viel Fachjargon die Leute möglicherweise abschreckt.
4. Überprüfen Sie Ihre Website. Websites sind ein leistungsstarkes Tool zum Austausch von Informationen und ermöglichen Ihnen die Veröffentlichung vielfältiger Inhalte und erhöhen Ihre Chancen, die richtige Zielgruppe zu erreichen. Dazu gehören Blogbeiträge, Whitepapers, Infografiken und Videos zu denselben Themen. Wenn Sie dieselben Informationen auf neue Weise teilen, erreichen Sie mehr Menschen und unterstreichen Ihr Fachwissen.
5. Kennen Sie Ihr Publikum . Wie sieht Ihr idealer Kunde aus? Erreichen Sie die richtige Zielgruppe? Sobald Sie Ihren Käufer verstanden haben, können Sie Ihre Inhalte kuratieren, um ihn anzulocken und dafür zu sorgen, dass er wieder zu Ihrer Marke zurückkehrt. Dazu gehört es, die besten Kanäle zu kennen, um Kunden zu erreichen und einen stetigen Strom relevanter Inhalte anzubieten.

Verwandte Lektüre: Der ultimative Leitfaden für Content-Marketing für B2B

Balance ist der Schlüssel

Nach Abschluss des Audits wird deutlich, welche Bereiche fehlen und welche zu viel Inhalt haben. Dies ist Ihre Gelegenheit, Ihre Inhalte auszubalancieren und für größeren Erfolg zu sorgen. Richten Sie Ihre Inhalte auf die entsprechenden Käuferpersönlichkeiten aus, um ein Gleichgewicht zwischen den Inhaltstypen aufrechtzuerhalten und Ihre Reichweite zu diversifizieren, um eine Vielzahl potenzieller Kunden zu erreichen.

Erwägen Sie die Erstellung von Blogbeiträgen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erläutern, nutzen Sie zielgerichtete soziale Anzeigen, um eine bestimmte Zielgruppe zu erreichen, und prüfen Sie, ob Sie mehr Audio- und Videoinhalte hinzufügen möchten, um Ihren Inhalten mehr Dimension zu verleihen. Es ist auch wichtig, Möglichkeiten zu finden, Ihren Inhalten die einzigartige Stimme und den einzigartigen Stil Ihrer Marke zu verleihen und wichtige Unterscheidungsmerkmale von der Konkurrenz zu identifizieren.

Dies erfordert wahrscheinlich viel Zeit, um Ihre Inhalte zu ändern, bis Sie die perfekte Balance zwischen der Weitergabe hilfreicher Informationen an die richtige Zielgruppe und dem richtigen Stil gefunden haben, der am besten zu Ihrer Marke passt. Diese Entdeckungsphase ist jedoch wichtig für die gesamte Customer Journey.

Sobald dieses Gleichgewicht hergestellt ist, ist es das, was Besucher auf Ihre Website lockt und sie in Kunden umwandelt. Es weckt das Interesse auf Ihren sozialen Kanälen und führt zu Anfragen. Es schafft Vertrauen und Loyalität und wird Ihnen hoffentlich einen Kunden fürs Leben einbringen.

Da Kunden während ihrer Käuferreise durch einen scheinbar endlosen Strom an Inhalten waten, sollte Ihre Marke als starke, konsistente Präsenz hervorstechen, die in ihrer Sichtlinie bleibt.

Die Verbesserung und der Aufbau einer robusten Content-Strategie beginnt damit, die Customer Journey zu verstehen, Inhalte zu prüfen und bei Bedarf Lücken zu schließen. Sobald Ihre Marke etabliert ist, erscheint sie an verschiedenen wichtigen Punkten der Käuferreise und zeichnet eine Karte vom Kunden zu Ihnen durch Bekanntheit, Überlegung und Konversion.

Sind Sie bereit, Ihre Content-Strategie zu verbessern und die Bekanntheit Ihrer Kunden zu steigern? In Kontakt kommen.