Cross-Selling-Definition, Beispiele, Strategien für Ihr E-Commerce-Geschäft

Cross-Selling ist die Praxis, den Umsatz zu steigern, indem verwandte Produkte neben den Artikeln beworben werden, die ein Kunde sucht oder kauft. Finanzberater können oft zusätzliche Einnahmen erzielen, indem sie zusätzliche Produkte und Dienstleistungen an ihren bestehenden Kundenstamm verkaufen.

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Was ist ein Cross-Selling?

Von allen Möglichkeiten, den durchschnittlichen Verkauf anzukurbeln, ist eine Cross-Sale-Strategie am sinnvollsten und wird am wenigsten unter Druck gesetzt, weil der Besucher sie tatsächlich als etwas Interessantes oder cooles Accessoire sieht und nicht als den Ärger eines Verkaufs.

Grundsätzlich beginnen Sie damit, die Kaufhistorie des Benutzers oder die Produkte, an denen er interessiert ist, zu durchsuchen und verwandte oder ergänzende Produkte auf die gleiche Weise vorzuschlagen. Wenn ein Käufer beispielsweise ein Paar Kinder-Rollschuhe für Anfänger kauft, ist er möglicherweise auch besorgt über einen Helm und einige Knie- oder Ellbogenschützer. Cross-Selling ist aus mehreren Gründen eine effektive Technik:

• Mit Cross-Selling können Sie preisgünstigere Produkte bündeln, die der Kunde eher spontan kauft.
• Cross-Selling bietet dem Kunden viele Vorteile. Ihre Kunden können die Produkte kaufen, die sie benötigen, und Produkte, die ihr Erlebnis verbessern.
• Cross-Selling kann Vertrauen zwischen Ihnen und den Kunden aufbauen, da Sie ihnen Artikel präsentieren, die wahrscheinlich ihren Anforderungen entsprechen

Wie funktioniert Cross-Selling?

Wir stellen sicher, dass Sie viele Cross-Selling-Beispiele auf den E-Commerce-Websites gesehen haben, auch wenn Sie sie nicht als solche erkannt haben. Viele beliebte Marktplätze wie Amazon und Walmart haben Cross-Selling effizient implementiert, indem sie verwandte Artikel basierend auf Ihrer Suche vorschlagen. Um besser zu verstehen, wie Cross-Selling und Zusatzprodukte funktionieren, schauen wir uns die Beispiele für Cross-Selling-Strategien an:

Beispiele für Cross-Selling-Strategien

1. Cross-Selling auf Produktseiten Beispiele

Für einen Online-Modeshop könnte Cross-Selling bedeuten, kompatible Produkte zu verkaufen, die helfen, den Look zu vervollständigen. Beispielsweise nutzt Adidas Cross-Selling, um Kunden bei der Komplettierung von Outfits zu unterstützen.

MAKE nutzt Cross-Selling auch, um ergänzende Make-up-Produkte zu präsentieren

2. Beispiele für Cross-Selling an der Kasse

An diesem Punkt der Customer Journey sollten Sie sich auf Cross-Selling mit günstigeren Produkten konzentrieren. Dabei kann es sich um kleine Add-Ons wie ein Zubehör für das gekaufte Produkt oder einen Akku in einer bestimmten Größe handeln, der möglicherweise für den Artikel erforderlich ist. MeUndies – ein Verkäufer hochwertiger Unterwäsche und Socken – ist ein großartiges Beispiel für Cross-Selling auf der Checkout-Seite

3. Cross-Selling-Beispiele für das Kundenerlebnis

Sie können das eigentliche Kundenerlebnis selbst in eine Cross-Selling-Möglichkeit verwandeln, indem Sie dem Kunden Möglichkeiten zeigen, sein Produkt mit kostenlosen Artikeln oder Funktionen anzupassen. Dies ist oft eine subtilere Cross-Selling-Methode als Produktseiten- oder E-Mail-Cross-Selling. Es ist einfach, dieses Cross-Selling in Verbindung mit anderen Typen zu nutzen. Sehen Sie sich die folgenden Beispiele an, um Ihnen zu zeigen, wie es geht.

Mit einer Abonnementbox leistet Billie auch hervorragende Arbeit beim Cross-Selling während der ersten Anmeldeerfahrung. Wenn Sie Ihr Rasierer-Abonnement auf Billie erstellen, haben sie einen zusätzlichen Schritt, mit dem Sie Rasiercreme, Duschgel und andere zusätzliche Rasierprodukte hinzufügen können. Diese Artikel haben keinen Preis und müssen zuerst in Ihre Tasche gelegt werden, sodass Sie sich nur auf den Vorteil konzentrieren können, den sie bieten.

Hinweise: Cross-Selling von Produkten während des Anmeldevorgangs, wenn möglich, während Sie sich vor allem auf die Vorteile des Artikels konzentrieren.

4. Preisstrategie-Cross-Sell-Beispiele

Es gibt viel Strategie und Psychologie, die in die Preisgestaltung für einzelne Produkte einfließen. Sie können mit Bündelung noch einen Schritt weiter gehen, einer Art Cross-Selling, das Kunden dazu motiviert, zusätzliche Produkte gegen Einsparungen zu kaufen.

Mit einer großen Sammlung von mehr als 400 Marken in ihrem Online-Shop hat Sephora eine fast überwältigende Anzahl von Produkten, was die Bündelung schwierig macht. Aber sie haben weg gefunden.

Sephora bietet zwar einige vorgefertigte Bundles, aber auch wöchentliche Bundles, mit denen Kunden ihre eigenen Bundles zusammenstellen und sparen können. Dies gibt den Kunden mehr Freiheit und hilft ihnen, so auszugeben, wie sie es für richtig halten, solange sie die Anforderungen für das Angebot erfüllen.

5. Cross-Selling, wenn wir keine Historie haben

Wenn jemand zum ersten Mal zu Besuch kommt, haben Sie diese Vorgeschichte nicht. In diesen Fällen verwenden Sie normalerweise eine Liste mit empfohlenen Produkten oder Artikeln, die von anderen Kunden gekauft wurden. Schließlich kennen Sie diese Informationen und es kann ein klares Kaufmuster geben. Dieses Beispiel von Wal-Mart erklärt es gut:

6. Cross-Selling und Social Proof

Wir wissen möglicherweise immer noch nichts über den Kunden, der unsere Seite besucht, aber wir wissen, was andere Kunden gekauft haben, und wenn es für sie funktioniert hat, können Sie es bei den neuen Kunden ausprobieren.

Amazon hat diese Art von Cross-Selling-Strategie am besten in der E-Commerce-Welt eingesetzt. Sehen Sie sich an, wie sie das, was wir besprochen haben, verdreht haben: Sie fügen nicht nur hinzu, was andere Käufer gekauft haben, sie fügen auch hinzu, was Kunden sich angesehen haben, selbst wenn sie die Produkte nicht gekauft haben

7. E-Mail-Cross-Selling-Beispiele

Diese Art von Cross-Selling verwendet E-Mail-Marketing, um verwandte Artikel zu bewerben. Dies kann erfolgen, nachdem ein Kunde einen Einkauf getätigt hat, oder auch wenn der Kunde nur den Newsletter abonniert oder einen Artikel in seinen Warenkorb gelegt hat. UNIQLO ist bekannt für auffällige Kleidung und Branding. Ihr E-Mail-Cross-Selling ist da keine Ausnahme und bietet etwas anderes als die Konkurrenz.

Best Practices für Cross-Selling

Zu den Best Practices für den Cross-Selling-Erfolg gehören:

• Schlagen Sie das Zubehör vor, das für den ordnungsgemäßen Betrieb oder die Verwendung der gekauften Artikel erforderlich ist, z. B. ein Netzkabel für einen Computerdrucker, der nicht im Lieferumfang enthalten ist.
• Bieten Sie einen reduzierten Preis für ein gebündeltes Produktangebot an, um den sofortigen Kauf mit vorübergehenden Preisvorteilen zu fördern.
• Demonstrieren Sie, wie die zusätzlichen Produkte mit dem gekauften Produkt funktionieren
• Machen Sie es Käufern leicht, „Ja“ zu sagen, indem Sie potenzielle Kundeneinwände im Cross-Selling-Gespräch ansprechen. Zum Beispiel kann ein Kellner, der den Gästen das Desserttablett zeigt, das „Ich sollte nicht“ überwinden, indem er empfiehlt, dass die Gäste ein Dessert teilen.
• Bündeln Sie verwandte Produkte in der Combo, damit der Kunde nicht nach erforderlichen Komponenten oder Zubehör suchen muss.

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Abschließende Gedanken

Unabhängig davon, ob Sie sich für den traditionellen Ansatz entscheiden und bestimmte Produkte für Ihre Cross-Selling-Strategie vorschlagen oder sich tatsächlich auf ein Bündel oder Angebot verlassen, um mehr Produkte zu verkaufen und den AOV zu erhöhen, müssen Sie die goldene Regel des Cross-Selling im Hinterkopf behalten: Es ist dreht sich alles um die Wertsteigerung für den Kunden durch die Bewerbung verwandter Artikel.