Conversational Marketing: Ein Leitfaden für eine wichtige B2B-GTM-Strategie

Wussten Sie, dass 91 % der Geschäftskäufer und 86 % der Verbraucher die Erfahrung des Unternehmens für genauso wichtig halten wie seine Produkte und Dienstleistungen?

Wenn Ihre B2B-Markteinführungsstrategie nicht darauf abzielt, Ihrem Publikum ein personalisiertes und ansprechendes Erlebnis zu bieten, verpassen Sie möglicherweise potenzielle Kunden und Wachstumschancen. Glücklicherweise kann Ihnen Conversational Marketing dabei helfen, die Art von Erfahrung zu schaffen, die moderne Käufer erwarten.

Dieser Artikel ist ein Leitfaden für Conversational Marketing und erklärt, warum es eine Schlüsselkomponente Ihrer B2B-Markteinführungsstrategie sein sollte.

Die zentralen Thesen:

• Conversational Marketing verbessert das Engagement und die Konversionsraten im B2B-Bereich.
• Eine Wachstumsstrategie für Conversational Marketing schafft ein personalisierteres und ansprechenderes Erlebnis, verbessert die Konversionsraten und baut stärkere Kundenbeziehungen auf.
• Um Ihre Strategie zu entwickeln, identifizieren Sie Ihr Publikum, wählen Sie Tools aus, erstellen Sie ein Messaging-Framework, schulen Sie Ihr Team und messen Sie die Ergebnisse.

Konversationsmarketing definieren

Im Kern ist Conversational Marketing ein personalisierter Echtzeit-Ansatz, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Es beinhaltet die Nutzung von Konversationstools wie Chatbots, Messaging-Apps und Live-Chat, um mit Interessenten und Kunden zu interagieren.

Durch die Nutzung dieser Kanäle können Unternehmen ein natürlicheres, menschlicheres Erlebnis schaffen, das das Engagement fördert und Beziehungen zu ihrem Publikum aufbaut. Anstelle einer einseitigen Kommunikation schafft Conversational Marketing einen kontinuierlichen Dialog zwischen dem Unternehmen und dem Kunden.

Für wen ist Conversational Marketing geeignet?

Conversational Marketing bietet eine effektivere Möglichkeit für alle Arten von Unternehmen – E-Commerce, Immobilien, Online-Coaching, stationäre Geschäfte, Restaurants und mehr –, Beziehungen aufzubauen und zu verwalten, die den Erfolg vorantreiben.

Für B2B-Unternehmen bietet Conversational Marketing eine einzigartige Gelegenheit, mit potenziellen Kunden personalisiert und in Echtzeit in Kontakt zu treten und dabei zu helfen, eine stärkere Verbindung aufzubauen und Vertrauen aufzubauen.

Laut State of Demand und ABM Tactic Survey von Forrester verwenden mehr als die Hälfte der nachfrage- und kontobasierten Vermarkter Technologien zur Konversationsautomatisierung. Und das ist nicht nur ein vorübergehender Trend, denn 43 % dieser Vermarkter planen, ihr Budget für einen Online-Chat als Kommunikationskanal zu erhöhen.

Durch die Nutzung von Konversationstools wie Chatbots und Messaging-Apps können B2B-Unternehmen ein natürlicheres und nahtloseres Erlebnis für potenzielle Kunden schaffen, sie durch den Verkaufstrichter führen und alle Einwände oder Fragen beantworten, die sie möglicherweise haben. Dies führt letztendlich zu höheren Konversionsraten und stärkeren Kundenbeziehungen.

Hier ist ein Beispiel:

Als SaaS-Unternehmen, das Projektmanagement-Tools an Unternehmen auf Unternehmensebene verkauft, implementieren Sie eine Conversational Marketing-Strategie, um vielbeschäftigte Führungskräfte anzusprechen, die die Arbeitsabläufe ihres Teams optimieren und die Produktivität steigern möchten.

Sie erstellen einen Chatbot mit einem Messaging-Framework, das Antworten auf häufige Einwände, personalisierte Produktempfehlungen und Lösungen für häufige Schwachstellen basierend auf den Bedürfnissen des Benutzers enthält.

Wenn ein potenzieller Kunde Ihre Website besucht, verwickelt ihn der Chatbot in ein Gespräch, stellt Fragen zu seinem Unternehmen und liefert basierend auf seinen Antworten in Echtzeit Antworten und Lösungen.

Der potenzielle Kunde wird für eine persönlichere Unterstützung mit einem Live-Chat-Mitarbeiter verbunden, wenn der Chatbot eine bestimmte Frage nicht beantworten kann. Durch diesen Ansatz fühlen sich Kunden gehört, geschätzt und unterstützt, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie zu zahlenden Kunden werden.

Tiefer graben: Lassen Sie uns über dieses Produkt sprechen

Vorteile von Conversational Marketing für Ihre B2B-Vertriebsbemühungen

Wenn es um B2B-Verkäufe geht, kann der Weg vom Interessenten zum Kunden eine holprige Fahrt sein. Herkömmliche Verkaufszyklen können lang, kompliziert und voller Hindernisse sein, die es Käufern erschweren, die Informationen zu erhalten, die sie für ihre Entscheidung benötigen. Hier kommt Conversational Marketing ins Spiel, um die Dinge zu glätten.

Mit Conversational Marketing können Käufer auf natürlichere und persönlichere Weise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten. Sie können in Echtzeit Fragen stellen und Antworten erhalten, ohne sich durch ein Labyrinth von Telefonmenüs wühlen oder endlose Webformulare ausfüllen zu müssen.

Conversational Marketing befähigt Käufer, die Kontrolle über ihre eigene Reise zu übernehmen und bietet gleichzeitig die Anleitung und Unterstützung, die sie benötigen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Laut Gartner werden bis 2025 bis zu 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Käufern und Verkäufern in digitalen Kanälen stattfinden. Dies betont die Einbeziehung digitaler Strategien wie Conversational Marketing in Ihre B2B-GTM-Gesamtstrategie.

Indem Käufer dort abgeholt werden, wo sie sind, und personalisierte Erlebnisse bieten, hilft Conversational Marketing dabei, die Hindernisse zu beseitigen, die den B2B-Verkaufszyklus verlangsamen können.

Und das Beste? Sie können die Wirkung Ihrer Conversational Marketing-Bemühungen mit Metriken wie Interaktionsraten, Konversionsraten und Kundenzufriedenheitswerten messen. So können Sie Ihre Strategie kontinuierlich optimieren und verbessern, um Ihren Kunden ein noch besseres Erlebnis zu bieten.

Einige weitere Vorteile umfassen:

• Steigern Sie die Konversionsraten Ihrer Website.
• Schaffen Sie echte Verbindungen zu Ihren Käufern.
• Beschleunigen Sie Ihren Verkaufsprozess.
• Sparen Sie wertvolle Zeit Ihres Vertriebsteams, indem Sie sich wiederholende Anfragen bearbeiten.
• Sprechen Sie den Kommunikationsstil Ihrer Zielgruppe an.
• Seien Sie rund um die Uhr mit asynchronen Konversationen verfügbar.

Die Rolle der Personalisierung im Conversational Marketing

Fast 7 von 10 Kunden erwarten ein konsistentes und personalisiertes Erlebnis über alle Kanäle hinweg, ob online oder offline? Es ist kein Geheimnis, dass sich Kunden nach persönlicher Aufmerksamkeit sehnen, aber es ist überraschend, wie viele Unternehmen immer noch Schwierigkeiten haben, diese Erwartung zu erfüllen.

Für B2B-Unternehmen ist die Personalisierung sogar noch wichtiger, da Käufer individuelle Erlebnisse mit den Marken suchen, mit denen sie interagieren. Mit diesen Personalisierungstaktiken können Sie das allgemeine Kundenerlebnis verbessern und bei Ihrem Publikum ein Gefühl von Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen.

Personalisierung kann im Conversational Marketing viele Formen annehmen, darunter:

• Sprechen Sie Kunden mit Namen an und passen Sie die Konversation basierend auf ihren früheren Interaktionen mit Ihrer Marke an.
• Anbieten personalisierter Produkt- oder Serviceempfehlungen basierend auf den Bedürfnissen und Vorlieben des Kunden.
• Nutzung von Daten zur Bereitstellung gezielter Nachrichten und Angebote für bestimmte Segmente Ihrer Zielgruppe.
• So können Kunden ihre bevorzugten Kommunikationskanäle auswählen und Ihre Botschaft entsprechend anpassen.

Tiefer graben: Was ist personalisiertes Marketing und wie wird es heute eingesetzt?

Erstellen einer GTM-Strategie für dialogorientiertes Marketing

Sind Sie bereit, Ihre B2B-Marketingstrategie auf die nächste Stufe zu heben? Das Erstellen einer GTM-Strategie für dialogorientiertes Marketing ist eine leistungsstarke Möglichkeit, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten, authentische Beziehungen aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Um loszulegen, ist es wichtig, diese wichtigen Schritte zu befolgen.

Schritt 1: Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe

Bei der Identifizierung Ihrer Zielgruppe sollten Sie deren einzigartige Merkmale, Schmerzpunkte und Vorlieben berücksichtigen. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Zielmarkt zu recherchieren und Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, die Ihre idealen Kunden repräsentieren. Dies hilft Ihnen zu verstehen, was sie motiviert, welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen und welche Art von Botschaften bei ihnen ankommen.

Sobald Sie wissen, wen Sie erreichen möchten, ist es an der Zeit, die richtigen Kanäle und Tools für Ihr Conversational Marketing auszuwählen. Ziehen Sie beispielsweise die Verwendung von Facebook Messenger- oder Twitter-Direktnachrichten in Betracht, wenn Ihr Publikum hauptsächlich in sozialen Medien unterwegs ist. Ein Chatbot ist jedoch möglicherweise effektiver, wenn er E-Mail oder Ihre Website bevorzugt.

Es ist auch wichtig, die Phase der Buyer's Journey zu berücksichtigen, in der sich Ihre Zielgruppe befindet. Wenn Sie beispielsweise Kunden ansprechen, die sich noch in der Bewusstseinsphase befinden, sollten Sie sich auf Bildungsinhalte konzentrieren und häufig gestellte Fragen beantworten. Wenn Sie andererseits Kunden in der Entscheidungsphase ansprechen, möchten Sie möglicherweise personalisiertere Empfehlungen und Angebote bereitstellen, um sie zum Kauf anzuregen.

Schritt 2: Wählen Sie die richtigen Tools aus

Die Auswahl der richtigen Tools ist entscheidend für jede Konversationswachstumsstrategie. Es gibt zahlreiche Chatbot- und Conversational-Marketing-Plattformen auf dem Markt.

Identifizieren Sie vor der Auswahl, welche Funktionen für Sie wichtig sind, z. B. Benutzerfreundlichkeit, Integration in Ihren vorhandenen Tech-Stack, Kundensupport und Preisgestaltung. Einige beliebte Chatbot-Tools sind:

• ManyChat : Eine beliebte Plattform zum Erstellen von Chatbots auf Facebook Messenger und anderen Messaging-Apps.
• Drift : Eine Conversational Marketing-Plattform für B2B-Unternehmen, mit der Sie Konversationen personalisieren und mit potenziellen Leads in Kontakt treten können.
• Gegensprechanlage : Eine Messaging-Plattform, mit der Sie über Ihre Website, App und soziale Medien in Echtzeit mit Kunden chatten können.

Letztendlich hängt das richtige Tool von Ihren geschäftlichen Anforderungen und Ihrem Budget ab. Berücksichtigen Sie die Funktionen, die für Ihre Konversationswachstumsstrategie unerlässlich sind, und wählen Sie ein Tool aus, das diesen Anforderungen entspricht.

Schritt 3: Erstellen Sie ein Messaging-Framework

Sie benötigen ein klares und effektives Messaging-Framework, um Ihre Conversational Marketing-Ziele zu erreichen. Definieren Sie Ihr Wertversprechen und entwickeln Sie Schlüsselbotschaften, die es unterstützen, wobei Sie sich auf Vorteile und nicht nur auf Funktionen konzentrieren. Vergessen Sie nicht, die Schmerzpunkte Ihres Publikums zu berücksichtigen und Ihre Sprache entsprechend anzupassen.

Erstellen Sie Richtlinien für Ton und Stimme, um die Konsistenz in der gesamten Kommunikation aufrechtzuerhalten, sei es über einen Chatbot, eine E-Mail oder ein Telefongespräch. Dadurch wird es einfacher, Ihr Team zu schulen und die Effektivität Ihrer Conversational Marketing-Bemühungen zu messen. Mit einem Messaging-Framework können Sie nachverfolgen, wie gut Ihre Botschaften bei Ihrem Publikum ankommen, und bei Bedarf anpassen.

Schritt 4: Schulen Sie Ihr Team

Um eine effektive Conversational Marketing-Strategie umzusetzen, ist es entscheidend, Ihr Team zu schulen. Hier sind einige Schritte, die Sie berücksichtigen sollten:

• Überprüfen Sie Ihr Messaging-Framework und Ihre Chatbot-Szenarien, um sicherzustellen, dass Ihr Team mit allen Fragen oder Einwänden vertraut ist.
• Legen Sie Richtlinien fest, wann ein Kunde an einen menschlichen Vertreter eskaliert werden soll, und bieten Sie eine gründliche Schulung zu den erforderlichen Tools und Technologien an.
• Analysieren Sie Chatbot-Gespräche regelmäßig auf verbesserungswürdige Bereiche und geben Sie Ihrem Team fortlaufend Feedback.

Schritt 5: Ergebnisse messen

Die Messung des Erfolgs Ihrer Conversational Marketing-Strategie ist unerlässlich, um Verbesserungen vorzunehmen und den Stakeholdern den Wert zu demonstrieren. Aber bei so vielen zu verfolgenden Metriken kann es überwältigend sein, zu wissen, wo man anfangen soll.

Legen Sie zunächst fest, welche Ziele Sie mit Ihrer Strategie erreichen wollen. Geht es darum, das Engagement zu steigern, mehr Leads zu generieren oder den Umsatz zu steigern? Sobald Sie Ihre Ziele identifiziert haben, können Sie die Metriken auswählen, die Ihnen helfen, den Fortschritt beim Erreichen dieser Ziele zu messen.

• Engagement: Enthält Metriken wie Öffnungsraten, Klickraten und Gesprächsdauer. Diese Messwerte können Ihnen dabei helfen, das Engagement Ihrer Zielgruppe mit Ihren Inhalten zu verstehen und festzustellen, ob sie diese wertvoll finden.
• Konversionsraten: Diese misst, wie viele Personen nach der Interaktion mit Ihrem Chatbot die gewünschte Aktion ausgeführt haben, z. B. das Ausfüllen eines Lead-Formulars oder das Tätigen eines Kaufs.
• Kundenzufriedenheit: Diese kann durch Kundenfeedback-Umfragen, Bewertungen und Rezensionen gemessen werden. Indem Sie verstehen, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrem Chatbot-Erlebnis sind, können Sie sich verbessern und Ihrem Publikum weiterhin einen Mehrwert bieten.
• ROI: Dies beinhaltet die Messung der Kosten für die Umsetzung Ihrer Strategie und den Vergleich mit den Einnahmen, die von Ihrem Chatbot generiert werden. Indem Sie einen positiven ROI nachweisen, können Sie Stakeholdern den Wert Ihrer Strategie zeigen und Ressourcen für zukünftiges Wachstum sichern.

Steigern Sie den B2B-Umsatz und die Kundenzufriedenheit mit Conversational Marketing

Wenn Sie Ihren B2B-Umsatz steigern und Ihre Kunden zufrieden stellen möchten, sollten Sie Conversational Marketing als Teil Ihrer Strategie in Erwägung ziehen. Indem Sie in Echtzeit mit Kunden in Kontakt treten, können Sie stärkere Beziehungen aufbauen, Verkaufszyklen beschleunigen und Ihrem Vertriebsteam Zeit geben, sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren.

Mit ein wenig Aufwand und den richtigen Tools können Sie die Website-Conversions steigern und den Vorlieben moderner Käufer gerecht werden. Warum also nicht noch heute mit der Implementierung von Conversational Marketing in Ihrem B2B-Verkaufszyklus beginnen? Indem Sie die Kraft des Conversational Marketing nutzen, können Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sein und ein überlegenes Kundenerlebnis bieten, das Ihre Kunden dazu bringt, immer wiederzukommen.