B2B und B2C konvergieren: Wie B2C-Trends B2B-Marketing-PR beeinflussen

Die Marketingwelt verändert sich erneut. Wenn Sie Ihre B2B-Marke nicht in der Vergangenheit belassen wollen, bleiben Sie am Puls der B2C-Szene!

Ja, B2C-Strategien sind (zu Recht) unkonventioneller, unprofessioneller und ehrlich gesagt – lustiger – als B2B-Strategien, und das in vielen Fällen aus gutem Grund.

B2C ist für Einzelpersonen. Es geht um unser Privatleben und darum, wer wir sind, wenn wir nicht für die Arbeit „on“ sind. So niedlich, albern, kantig und übertrieben funktionieren alle, während im B2B Professionalität wichtig ist.

Aber nur weil wir Profis sind, müssen wir nicht langweilig sein.

Ihre B2C-Kollegen werfen ein starkes Marketingspiel hin, und es ist an der Zeit, diese Ideen zu übernehmen und sie für B2B anzupassen.

Das neue B2B2C

Dass die Kundenerwartungen an B2B- und B2C-Marketing sehr unterschiedlich sind, ist längst bekannt. Die Grenze zwischen den beiden Bereichen verschwimmt jedoch zunehmend, da das Verbraucherverhalten die Kaufentscheidungsgewohnheiten weiter verändert und kontrolliert.

Jetzt, da wir fast vollständig digitalisiert sind, haben uns schnelle und reibungslose Kaufprozesse mit Self-Service-Entscheidungen verwöhnt, die es uns ermöglichen, Einkäufe in unserer eigenen Zeit und ohne aufdringliche Verkaufsgespräche zu tätigen. Die Bequemlichkeit des Online-Shoppings, die wir in B2C-Unternehmen sehen, hat vielen von ihnen geholfen, auf die sich entwickelnden Bedürfnisse ihrer Zielgruppe einzugehen. Da diese Branche effizienter, personalisierter und einfacher wird, erwarten Kunden jetzt dasselbe von all ihren E-Commerce-Erlebnissen, einschließlich B2B-Marken.

Die Nuancen und Komplexitäten von B2B haben jedoch die Transformation dieses Sektors in eine stärker digitalisierte Landschaft verlangsamt. Während die größte Angst eines B2C-Kunden beim Kauf das Bedauern ist, steht für B2B-Käufer mehr auf dem Spiel. Wenn Sie als B2B-Käufer einen falschen Kauf tätigen, geben Sie wahrscheinlich Zehntausende von Dollar für etwas aus, das Sie Ihrem Chef oder dem CFO des Unternehmens erklären und rechtfertigen müssen. Und wenn Ihr CFO mit Ihrer Entscheidung nicht einverstanden ist, könnte sich das negativ auf Ihre Karriere auswirken.

Das Gewicht dieser Entscheidung ist enorm.

Also ja, „dumm“ wird nicht unbedingt den Deal für einen B2B-Käufer besiegeln, der einen größeren Kauf plant – aber langweilig wird den Deal auch nicht besiegeln.

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihr B2B-Marketing bei Ihren Käufern ankommt?

Schauen Sie sich die Trends im Käuferverhalten an.

Trends im B2B-Käuferverhalten

Der Verkaufstrichter ohne Verkäufer

Der neue B2B-Einkäufer ist intelligenter, unabhängiger und leistungsfähiger als je zuvor. Genau wie Verbraucher sind B2B-Käufer geschickt im Googeln, Surfen auf Websites, Lesen von Rezensionen und Plaudern der Vor- und Nachteile von Produkten auf Dark Social (Slack, Instant-Messaging-Apps, Reddit, Discord und mehr).

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Der Unterschied? Während ein B2C-Kunde möglicherweise ein Wochenende damit verbringt, einen Samsung-Fernseher mit einem LG zu vergleichen, bevor er bei Amazon auf „In den Warenkorb“ klickt, verbringen B2B-Käufer Monate – wenn nicht Jahre – damit, ihre Optionen abzuwägen.

Noch wichtiger: Käufer, ob B2C oder B2B, wollen nicht mit Verkäufern sprechen.

B2B-Käufer verbringen 70 % des Verkaufszyklus damit, unabhängige Recherchen durchzuführen, verschiedene Produkte zu vergleichen und Pro- und Contra-Listen zu erstellen, bevor sie sich überhaupt die Mühe machen, ein Unternehmen zu kontaktieren. Das bedeutet, dass Sie es auf die Shortlist schaffen müssen, damit Ihr Vertriebsteam überhaupt mitmachen kann.

Und das heißt – im Marketing wird verkauft.

Je besser das Marketing ist, desto wahrscheinlicher schaffen Sie es auf die Shortlist (normalerweise schaffen es nur zwei oder drei) und desto wahrscheinlicher schließen Sie den Deal ab.

Wie also sagt uns das Käuferverhalten, dass wir vermarkten müssen?

Omnichannel-Marketing

Unsere Welt ist zunehmend hybrid geworden – sehen Sie sich an, wie wir arbeiten. Dieser Übergang zu einer digitalen Normalität hat sich auf die Anforderungen der Verbraucher ausgewirkt und Unternehmen unter Druck gesetzt, flexibler denn je zu werden.

B2C-Marken haben eine Omnichannel-Strategie eingeführt, um zu verhindern, dass sie ein unzusammenhängendes Kundenerlebnis bieten.

Sicher, Unternehmen können Websites, Blogs und Social-Media-Konten haben, aber es ist kein Omnichannel-Ansatz, wenn diese wichtigen Ressourcen nicht zusammenarbeiten, um eine gemeinsame Stimme, Geschichte und Botschaft zu präsentieren.

Unabhängig davon, wo sie ihre Informationen finden möchten, in sozialen Netzwerken, über Google oder auf einer Messe, haben Käufer ein viel höheres Maß an Autonomie und können entscheiden, wann sie sich mit einem Produkt oder einer Dienstleistung beschäftigen. Aus diesem Grund ist ein Omnichannel-Ansatz von entscheidender Bedeutung.

Der Zustrom mobiler Technologie und die zunehmende Nutzung sozialer Medien sind die Haupttreiber für Konsum und Kauf. Bereiche, die zuvor der Trennung von persönlichen Verbindungen und Geschäftsbeziehungen für das Verbraucherumfeld vorbehalten waren, haben sich zusammengeschlossen und sind jetzt Game Changer im B2B-Marketing.

Letztendlich müssen Sie überall präsent sein, um sicherzustellen, dass Sie einfach und immer vor Ihren Käufern sind. Mit einem Omnichannel-Ansatz können Sie sicherstellen, dass Sie nur auf der Grundlage von Namenserkennung und -erinnerung in Betracht gezogen werden.

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Personalisierung

Menschen wollen sich wie Menschen fühlen, was im B2C einfacher zu erreichen ist. Sie möchten sich mit den Marken identifizieren, bei denen sie einkaufen, eine emotionale Verbindung spüren und sich mit der Kultur und den Werten Ihres Unternehmens identifizieren.

B2Cs leisten hervorragende Arbeit bei der Schaffung einladender und zuordenbarer Marketingerlebnisse. Denken Sie an die personalisierte Coke-Flaschenkampagne von Coca-Cola oder ihre Werbekampagnen, die Coke-Trinker auf der ganzen Welt zeigen. Wenn Sie sich mit ihrer Marke beschäftigen, haben Sie das Gefühl, Teil von etwas zu sein, und doch sind Sie individuell.

Das ist im B2B-Bereich leichter gesagt als getan, aber die Idee ist die gleiche. Egal, ob Sie im B2C- oder B2B-Bereich tätig sind – am Ende sind Sie ein Mensch, der an einen Menschen verkauft. Der Schlüssel ist, wie Sie oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Arbeitsleben dieser Person (oder der Personen, die sie beaufsichtigen) verbessern können.

Sich darauf zu konzentrieren, wie Sie ein echtes Problem lösen, ist der Schlüssel, um Ihrem Käufer zu helfen, eine emotionale Verbindung zu Ihrer Marke aufzubauen. Wenn sie den Namen Ihrer Marke hören, das Logo Ihrer Marke sehen oder Ihren Blog lesen, sollten sie sich wie folgt fühlen: erleichtert, weil ihr Problem gelöst ist; inspiriert, weil Sie ihnen helfen, kreativer, effizienter oder erfolgreicher zu sein; aufgeregt, weil Sie ihre Perspektive darauf ändern, wie sie sich in ihrer Branche engagieren.

Alles, von der Dokumentenbearbeitung bis zur Rechtsberatung, kann emotional sein, wenn Sie es damit verknüpfen, wie Ihr Käufer davon profitiert.

Aber selbst mit dem besten Problemlösungsprodukt auf dem Markt ist es für Ihr Publikum eine Herausforderung, sich mit einer gesichtslosen B2B-Marke zu verbinden.

Also geben Sie Ihrer Arbeit ein Gesicht.

Machen Sie sich Notizen von Ihren B2C-Vermarktern und zeigen Sie Menschen, die sich mit Ihrem Produkt beschäftigen. Dies kann in Form von Videodemos auf Ihrer Website, lustigen Mitarbeiterbeiträgen auf Ihrem LinkedIn-Konto oder Kundengrüßen geschehen. Der Schlüssel hier ist, Menschen zu zeigen, die sich positiv mit Ihrer Marke beschäftigen, damit Ihre Käufer sich vorstellen können, dass sie eine positive Erfahrung mit Ihrer Marke haben.

Validierung durch Drittanbieter

Sie können die erstaunlichste Marketingkampagne der Welt haben, aber wenn Ihre Bewertungen nur einen Stern haben, spielt das keine Rolle.

Entscheidungsträger in Ihrer Zielgruppe schauen sich eher Ihre Presse- und Online-Rezensionen an, als dass sie den clever gestalteten Blog-Beitrag auf Ihrer Website entfernen (und das sagen wir als Blog-Enthusiasten). Wie die Kollegen Ihrer Käufer über Ihr Produkt denken, ist genauso wichtig wie das Produkt selbst und die Botschaft Ihrer Marke, die es umgibt.

Es ist üblich, Bewertungen und Feedback zu Produkten von B2C-Marken zu sehen (Hallo, Amazon 5-Sterne-Bewertungen), aber dieser Trend beginnt sich auch im B2B einzuschleichen, und das aus gutem Grund. Niemand will schlechte Erfahrungen machen.

B2B-Führungskräfte müssen darauf achten, wie Verbraucher ihr Geschäft sehen, und sollten ihre Gefühle ansprechen, ob gut oder schlecht. Eine Marke kann viele Unterstützer haben, aber ein einziger Fall von schlechter Presse könnte ihr Geschäft möglicherweise zerstören – huch. Ein bekanntes Beispiel für dieses Phänomen ist SeaWorld.

SeaWorld ist bekannt für seine Freizeitpark- und Wasserpark-Erlebnisse, insbesondere die Vorführungen von Delfinen und Schwertwalen. Nach dem Debüt von CNNs Blackfish-Dokumentation im Jahr 2013, die sich auf den gefangenen Orca konzentrierte, der 2010 seinen Trainer tötete, und die grausame Behandlung von Orca-Walen im Park, begann der Ruf von SeaWorld zu sinken. Die Nachwirkungen führten dazu, dass der Börsenkurs von SeaWorld ein Jahr später um 33 % fiel, obwohl die Beamten ihre kostspielige Initiative zur Erweiterung der Gehege für Orca-Wale ankündigten. Im Jahr 2016 kündigte SeaWorld an, sein Orca-Zuchtprogramm einzustellen. Noch heute boykottieren Menschen auf der ganzen Welt das Unternehmen.

Alles, was es braucht, ist eine negative Peer-Review, ein Kommentar oder eine Entlarvung, um ein Unternehmen zu kritisieren, und das gilt besonders im B2B-Bereich. Menschen vertrauen anderen Menschen, weshalb Bewertungen von Drittanbietern andere beeinflussen können, in Ihre Marke zu investieren, oder sie davon abhalten, sich zu engagieren. Die Käufer erkennen, dass sie mehr Geld ausgeben und mehr auf dem Spiel haben, also hören sie sich wichtige Influencer, Veröffentlichungen, Podcasts und alle anderen Personen an, die sich im Raum befinden. Laut ReviewTrackers geben 94 % der Verbraucher an, dass eine schlechte Bewertung sie davon überzeugt hat, ein Unternehmen zu meiden. Rezensenten in Bereichen wie Yelp und Google Reviews haben die meiste Kontrolle darüber, was ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ist. Ohne eine starke PR-Story und eine solide Medienpräsenz ist Ihre Marke so gut wie weg.

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Wie jeder Kunde, ob im B2B- oder B2C-Bereich, möchten Käufer ein angenehmes, positives Erlebnis von einem Unternehmen, das mit ihren Werten übereinstimmt und ihre Vertrauenswürdigkeit beweist. Wie sie zur Gesellschaft beitragen und die Gemeinschaften beeinflussen, denen sie dienen, spiegelt dieses Geschäftsumfeld wider und was Kunden letztendlich von ihnen erwarten können.

Bei Zen zum Beispiel ist DEI wichtig. Wir sind eine von Frauen und Minderheiten gegründete Organisation, die weiß, dass Vielfalt an Erfahrungen und Gedanken zu einem höheren Maß an Kreativität und Innovation führt. Integrative Führungskräfte verfügen über eine höhere kulturelle Intelligenz und die notwendigen Fähigkeiten, um sowohl mit Mitarbeitern als auch mit Kunden mit unterschiedlichem Hintergrund effektiv zu kommunizieren. Marken müssen sich nicht nur darüber im Klaren sein, WAS sie glauben, sondern auch, wie sie diese Überzeugungen in die Praxis umsetzen.

Auch wenn es noch erhebliche Unterschiede gibt, können beide Sektoren viel voneinander lernen. Wenn Sie sich letztendlich auf die Menschen konzentrieren und ihre Bedürfnisse und Erwartungen erfüllen, wird Ihr Unternehmen vorankommen. B2C-Unternehmen haben sich bereits an diese Trends angepasst, und B2B-Marken können stark davon profitieren, diese Veränderungen in ihre Marketingbemühungen einzubeziehen.