Inhalte für die Lead-Generierung: 5 Tipps für einen höheren ROI

Möchten Sie die Lead-Generierung steigern? Erinnern Sie sich an den Satz „Content is King“ – ein häufig verwendetes und etwas veraltetes Zitat aus einem Essay von Bill Gates (1996)? Mal sehen, wie sie verbunden sind.

Schneller Vorlauf bis 2020, und wir können sagen, dass das Zitat von Bill Gates aktueller denn je ist.

Heute ist es jedoch am besten, das Zitat in „ Wertvoller Inhalt ist König“ zu ändern. Unternehmen konkurrieren miteinander, um die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe zu erregen und so lange wie möglich zu halten.

Ich gebe Ihnen fünf Tipps, wie Sie dies erreichen.

Nur um zu verdeutlichen, wie alt das Zitat „Content is King“ ist: Im selben Jahr erfreute sich das Tamagotchi großer Beliebtheit. Erinnere dich dran? Tatsächlich haben Sie den ganzen Tag damit verbracht, das „Haustier“ am Leben zu halten, indem Sie es füttern und damit spielen. Man kann mit Sicherheit sagen, dass die Schöpfer des Tamagotchi zufriedene Meister waren. Sie wussten genau, wie sie die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe lange aufrechterhalten und reagierten immer darauf.

Jetzt, zurück ins Jahr 2020, ist die Lead-Generierung oft das Hauptziel des Content-Marketings in B2B-Unternehmen. Im Austausch für wertvolle Inhalte teilt ein potenzieller Kunde seine Kontaktdaten mit. Das ultimative Ziel ist es, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu verkaufen, aber wie heben Sie sich von all den übersättigten Content-Erstellern ab und erzielen den Tamagotchi-Effekt?

In diesem Artikel gebe ich fünf Tipps, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen, sie in Leads umzuwandeln und letztendlich den ROI zu steigern.

1 – Bestimmen Sie die Phase

Je nach Phase der Buyer's Journey haben Ihre potenziellen Kunden unterschiedliche Content-Bedürfnisse. Potenzielle Käufer stoßen in der Awareness-Phase auf ein Problem und suchen nach möglichen Lösungen. Sobald sie ein gutes Verständnis dafür haben, wonach sie suchen, besteht die Notwendigkeit, vor dem Kauf tiefer in das Thema einzutauchen. Dies ist die sogenannte Überlegungsphase: die beste Zeit für Unternehmen, um Inhalte zur Lead-Generierung anzubieten, wie Webinare, Whitepaper, E-Books oder Videos.

Überlegen Sie genau, wie Sie Ihre Inhalte anbieten möchten. Whitepapers und E-Books werden oft noch als PDF bereitgestellt. Der Nachteil eines PDFs ist, dass diese Methode nicht benutzerfreundlich ist. PDFs reagieren beispielsweise nicht reaktionsschnell, was sie für einen großen Teil Ihrer Zielgruppe praktisch wertlos macht: die Zielgruppe, die Inhalte über mobile Geräte konsumiert.

Bei Inhalten zur Lead-Generierung heiligt der Zweck nicht die Mittel. Ein zunehmender Teil Ihrer Zielgruppe konsumiert Inhalte über ein mobiles Gerät. Daher ist es sinnvoll, nach alternativen Möglichkeiten zu suchen, um Ihre Inhalte anzubieten, wie z. B. digitale Publikationen, die den modernen Verbraucher berücksichtigen.

2 – Gestalten Sie die Lead-Generierung persönlich

Indem Sie Ihre Inhalte personalisieren und an die Interessen Ihrer Leser anpassen, sorgen Sie für mehr Relevanz. Die Ansprache Ihrer Zielgruppe mit persönlichen Inhalten kann die Conversion-Chance vom Lead zum Kunden um bis zu 20 % erhöhen.

Um Ihr Whitepaper oder E-Book anzuzeigen, teilen die Leser ihre Kontaktdaten über ein Formular oder beispielsweise eine Social-Login-Funktion mit.

Warum verwenden Sie diese Informationen nicht direkt, um Ihre Inhalte zu personalisieren?

Schließlich wissen Sie , wer es liest.

Mit der erweiterten Inhaltspersonalisierung können Sie sogar noch einen Schritt weiter gehen. Wenn Sie wissen, in welcher Branche der Leser tätig ist, können Sie sich auch bestimmte Inhalte personalisiert auf seine Position anzeigen lassen.

3 – Nutzen Sie visuelle Elemente

Wussten Sie, dass das menschliche Gehirn Bilder 60.000 Mal schneller verarbeitet als Text?

Daher ist es nicht verwunderlich, dass immer mehr Vermarkter Gifs, Videos und Fotos verwenden, um ihre Geschichten zu vermitteln. Von E-Books und Fallstudien bis hin zu Produktvideos und Webinaren – Marketingspezialisten nutzen Video zunehmend als strategisches Vorzeigeobjekt ihrer Content-Marketing-Strategie.

Inhalte zur Lead-Generierung können oft einzigartige Trockenstatistiken enthalten. Denken Sie an Whitepaper mit Statistiken, Grafiken und Textteilen. Durch die gute Nutzung visueller Aspekte sorgen Sie nicht nur dafür, dass Ihre Inhalte attraktiver zu lesen sind, sondern erhöhen auch die Chance, dass sich der Leser an Ihre Inhalte erinnert.

Die Inbound-Marketing-Plattform HubSpot war für mich schon immer eine Inspirationsquelle, wenn es um die Erstellung von Inhalten zur Lead-Generierung geht. Sie zeigen, dass es mehr Möglichkeiten gibt als E-Books oder Whitepapers, um Leads zu generieren. Ein Beispiel ist der Entwurf von 15 kostenlosen Infografik-Vorlagen.

Die Digital Asset Management Plattform Bynder erstellt zudem visuell hochwertigen Content zur Leadgenerierung. Ein gutes Beispiel ist ihr E-Book. Versenden Sie immer noch Markenrichtlinien per PDF? Es wird kurz auf die Forschungsergebnisse zoomen. Anstelle von Absätzen voller Erläuterungen zu den Ergebnissen werden diese optisch ansprechend zusammengefasst.

4 – Fördern, fördern, fördern!

Die Erstellung von Inhalten ist nur der Anfang – der wichtigste Schritt ist die Verteilung. Natürlich möchten Sie, dass so viele Menschen wie möglich in Ihrer Zielgruppe den Inhalt lesen und Ihre Maschine zur Lead-Generierung auf Hochtouren laufen sehen. Allerdings ist es nicht so einfach. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte die Aufmerksamkeit erhalten, die sie verdienen.

• Verbreiten Sie Ihre Inhalte über mehrere Kanäle , von Ihrer Website bis hin zu E-Mails und von sozialen Medien bis hin zu den sozialen Profilen der Mitarbeiter. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte sichtbar sind. Mit Lead- Capture-Tools auf Ihrer Website, wie Sumo, können Sie Ihre Inhalte hervorheben. Teilen Sie Ihre Whitepaper auch in LinkedIn-Gruppen, in denen Ihre Zielgruppe Inspirationen teilt.
• Die Registrierung sollte leicht zu finden und auszufüllen sein. Wenn Sie Ihre Leserschaft vergrößern möchten, sollte es einfach sein, sich für Ihren Newsletter oder Blog-Updates anzumelden. Platzieren Sie ein Registrierungsformular in Ihren Inhalten.
• Machen Sie es teilbar . Fügen Sie Ihren Inhalten Schaltflächen zum Teilen in sozialen Netzwerken hinzu, damit begeisterte Leser Ihre Inhalte problemlos mit Gleichaltrigen teilen können. Die Verwendung einer Zitat-to-Tweet-Funktion (siehe das HubSpot-Beispiel unten) trägt auch dazu bei, dass Ihre Inhalte leicht geteilt werden können.
• Erreichen Sie Besucher, indem Sie sie erneut ansprechen . Wenn Personen Ihre Inhaltsseite besuchen, wird ein Tracking-Pixel ausgelöst. Auf diese Weise können Sie sie auf anderen Kanälen mit einer Anzeige, die auf Ihren Inhalt verlinkt, erneut ausrichten.

5 – Bewerten Sie den Erfolg und lernen Sie von Ihrer Zielgruppe

Messen, analysieren und optimieren Sie Ihre Inhalte kontinuierlich.

Es beginnt damit, den Erfolg des Inhalts zu bestimmen.

Sie tun dies, indem Sie KPIs einrichten, bevor Sie Ihre Inhalte verteilen. Wie zum Beispiel:

1. die gewünschte Anzahl qualifizierter Leads für Ihre Whitepaper-Kampagne,
2. die Anzahl der Deals, die letztendlich aus der Kampagne herauskommen,
3. die Anzahl der Anmeldungen für Ihr Marken-Webinar.

Überlegen Sie, in welchem ​​Zeitrahmen Sie diese Ziele erreichen möchten und welche Traktion Sie von welchen Kanälen erwarten können.

Einblick in das Leserverhalten

Neben diesen messbaren KPIs ist es auch essenziell, die Leserdaten des Inhalts selbst zu analysieren. Welche Themen in Ihren Inhalten funktionieren gut? An welcher Stelle des Webinars brechen die Leute ab? Welche Call-to-Actions funktionieren gut und welche weniger?

Durch die Verlinkung Ihrer Inhalte mit Google Analytics können Sie das Leserverhalten analysieren und sehen genau, welche Inhalte von Ihren Lesern interessant gefunden wurden. Mit Videomarketing-Plattformen können Sie dasselbe für Videoinhalte tun.

Viele Content-Plattformen verfügen zudem über eigene Reporting-Tools, die Ihnen bereits einen guten Einblick in die Leserdaten geben (z. B. JetPack-Statistiken für WordPress). All diese Daten können Sie dann nutzen, um Ihre Inhalte an die Vorlieben des Lesers anzupassen.

Haben Sie bemerkt, dass Ihr Webinar zu lange dauert? Dann kürzst du es.

Sehen Sie, dass die Leser einen langen Artikel über IT-Sicherheit aufgeben? Dann ersetzen Sie es durch eine Infografik, die alle Informationen optisch ansprechend darstellt.

Bonus-Tipp: Follow-up zur Lead-Generierung

Okay, noch ein Tipp. Als Marketer sind Sie bei der Lead-Generierung nicht allein. Gute Integrationen mit Ihrem CRM-System helfen Ihnen, die Nachverfolgung so effizient wie möglich zu gestalten. Ein Tool wie Zapier ermöglicht es, automatisch Informationen (in diesem Fall Leads) von einem System an ein anderes zu senden und dann automatisch Folgeaufgaben wie E-Mail-Workflows oder Benachrichtigungen an Ihr Vertriebsteam auszulösen.

Wichtiger Randhinweis: Die Zusammenarbeit mit Ihrem Vertriebsteam ist für den Erfolg Ihrer Kampagne unerlässlich.

Fazit: Präsentieren, verteilen, analysieren und überwachen

Inhalt ist König. Bill Gates hatte damit absolut recht. Aber genauso wichtig ist, wie Sie Ihre Inhalte präsentieren, verteilen, analysieren und überwachen.

Die richtige Ausführung stellt sicher, dass Sie mit Inhalten zur Lead-Generierung einen höheren ROI erzielen. Ohne die richtige Pflege Ihrer Leads nach dem Lesen Ihrer Inhalte ist all die Zeit, die Sie in die Erstellung Ihrer Inhalte investiert haben, umsonst.