Was ist Closed-Loop-Marketing-Reporting, warum ist es wichtig und wie fange ich an?

Wir werfen einen genaueren Blick auf die Funktionsweise von Closed-Loop-Marketing und zeigen Ihnen, wie Sie Daten aus Ihren Marketing-Tools und Ihrer CRM-Plattform erfolgreich verbinden.

Die meisten Unternehmen erwarten von den Marketing- und Vertriebsteams den folgenden Prozess:

Marketing, um so viele Leads wie möglich zu generieren. Dann werden Leads an den Vertrieb weitergegeben, um Möglichkeiten zu schaffen, die sich schließlich in Einnahmen verwandeln.

So einfach dies scheinen mag, diese Praxis ist veraltet und führt oft zu ungerechtfertigten Reibungen zwischen Teams.

Sie werden oft feststellen, dass der Vertrieb mit dem Finger auf das Marketing zeigt, weil es mittelmäßige Leads sendet, die ihre ganze Zeit in Anspruch nehmen.

Das Marketing wird sich jedoch fragen, ob der Vertrieb hart genug arbeitet, um Leads in Verkäufe umzuwandeln.

Wenn Ihnen das alles bekannt vorkommt, sind Sie nicht allein. Laut einer Studie wird angenommen, dass nur 17 % der Unternehmen vollständig aufeinander abgestimmte Abteilungen haben.

Erschwerend kommt hinzu, dass die Fehlausrichtung von Vertrieb und Marketing Unternehmen durchschnittlich 10 % des Umsatzes pro Jahr kostet. Das sind also satte 83 % der Unternehmen, die ein signifikantes Wachstum verpassen.

Also, was ist die Lösung?

Eine der effektivsten Möglichkeiten, die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, besteht darin, die Marketing-Pipeline an Ihre Umsatzziele zu binden.

Und hier kommt Closed-Loop-Marketing ins Spiel.

Für diesen Artikel besprechen wir:

• Wie Closed-Loop-Marketing funktioniert
• Warum Closed-Loop-Marketing wichtig ist
• Wie funktioniert Closed-Loop-Marketing?
• Vorteile von Closed-Loop-Marketing

Profi-Tipp

Haben Sie schon von Closed-Loop-Attribution gehört? Dieser Ansatz zur Marketingmessung ist ein Game Changer für Marketingspezialisten. Closed-Loop-Attribution nimmt Ihnen die Laufarbeit ab und verbindet Ihre geschlossenen Einnahmen automatisch mit Ihren Marketingkanälen, Kampagnen, Keywords und mehr.

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Was ist Closed-Loop-Marketing?

Einfach ausgedrückt, können Sie mit Closed-Loop-Berichten die Techniken zur Lead-Generierung ermitteln, die den größten (und den geringsten) Umsatz erzielen.

Verwandte Themen: Warum Sie eine Closed-Loop-Attribution benötigen und wie Sie diese erhalten

Es ist der Prozess, der Ihre Conversion- und Umsatzdaten verbindet, um den genauen Return on Investment Ihrer Kampagnen und Kanäle zu berechnen.

Verwandte: Vollständiger Leitfaden zur Berechnung Ihres Marketing-ROI

„Closing the Loop“ bezieht sich auf die Verbindung von Marketing und Vertrieb, sodass der Umsatz definitiv und automatisch mit der Marketingaktivität abgeglichen wird, um bessere Ergebnisse zu messen und zu optimieren.

Warum ist Closed-Loop-Marketing wichtig?

In diesem Abschnitt werden wir anhand eines Beispiels demonstrieren, wie wichtig Closed-Loop-Marketing ist.

Das ist Ella, Marketingleiterin bei Blue Inc. Ella und ihr Marketingteam verwenden Google Analytics, um den Datenverkehr, ausgefüllte Formulare und Empfehlungen zu verfolgen.

Das ist Jamal, Head of Sales bei Blue Inc. Jamal und seine Teams verwenden Salesforce, um Leads, Conversions, Wiederholungskäufe und Reaktivierungen zu verfolgen.

Ella weiß, welche Traffic-Quellen und Zielseiten die meisten Leads und Conversions generieren.

Und Jamal kann sehen, welche Leads es in die Kaufphase geschafft haben und zu Wiederholungskäufen übergegangen sind.

Aber weder Ella noch Jamal haben die Daten, um die Top-of-the-Funnel-Aktivität mit den Bottom-of-the-Funnel-Daten zu verbinden.

Traditionell werden Vertrieb und Marketing als zwei getrennte Funktionen betrachtet.

Für die meisten Unternehmen beginnt der Marketing-Trichter mit der Awareness-Phase und endet, wenn Besucher in Leads umgewandelt werden.

Der Verkaufstrichter beginnt, wenn der Marketingtrichter seine Arbeit erledigt hat, und endet, wenn ein potenzieller Kunde einem Geschäft zustimmt oder einen Verkauf tätigt.

Da diese Teams in Silos arbeiten und sich auf verschiedene Phasen des Trichters konzentrieren, werden keine Daten zwischen ihnen übertragen.

Infolgedessen wissen die Vertriebsteams nicht, welche Marketingaktivitäten ihre Leads generiert haben, und das Marketing weiß nicht, was mit den Leads passiert, wenn das Vertriebsteam übernimmt.

Da der Vertrieb nur die Hälfte der Customer Journey verfolgen kann, fehlt ihm der Einblick in die Qualität und Kaufabsicht von Leads, die in die Pipeline fallen.

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Infolgedessen verschwenden sie am Ende Zeit und Energie für Gelegenheiten, die niemals umgesetzt werden. Als unsere Befragten gebeten wurden, die Hauptfaktoren aufzulisten, die sich auf die Länge des Verkaufszyklus auswirken, stuften unsere Befragten „zu viele unqualifizierte Leads“ als größte Herausforderung ein.

Das Beste, was der Vertrieb Marketing bieten kann, ist Feedback zur Qualität der Leads, und je nachdem, ob sie einen guten oder schlechten Monat hatten, wird es wahrscheinlich entweder „Diese Leads sind Müll“ oder „Diese Leads sind großartig, halten Sie sie weiter “.

Diese Informationen liefern dem Marketing jedoch nicht viele Details darüber, was funktioniert und was nicht.

Unterschiedliche Kanäle, Anzeigen und Kampagnen fördern alle unterschiedliche Arten von Kunden und Umsätzen pro Lead. Ohne Daten zu den umsatzstärksten Taktiken greifen Marketingteams in der Regel auf Messwerte zum Lead-Volumen zurück, um Kampagnen und Budgets zu optimieren.

Die Optimierung des Lead-Volumens führt jedoch häufig zu niedrigeren Kontaktraten und einem geringeren ROI.

Hier setzt Closed-Loop-Marketing an.

Closed-Loop-Marketing schafft einen Datenkreislauf zwischen all Ihren Teams.

Der Vertrieb kann Marketingaktivitäten und Lead-Quelldaten nachverfolgen.

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Das Marketing hingegen kann Verkäufe zuordnen und die Leistung basierend auf dem Umsatz anstelle von Lead-Conversion-Metriken optimieren.

Es ist eine Win-Win-Situation.

Wie funktioniert Closed-Loop-Marketing?

Bisher haben wir die Trennung zwischen Verkaufs- und Marketingtrichter hervorgehoben und Ihnen eine Lösung in Form von Closed-Loop-Marketing bereitgestellt.

Aber wie geht man das an?

Closed-Loop-Marketing kann mit den folgenden vier Schritten erreicht werden:

• Erfassen Sie Website-Besucher auf individueller Ebene.
• Speichern Sie Daten aus mehreren Quellen in einem CRM oder einer einzelnen Plattform.
• Teilen Sie Daten mit den Tools, die Sie täglich verwenden.
• Der Lead schließt ein Geschäft ab, der Umsatz wird der ursprünglichen Quelle zugeschrieben.

Vergessen Sie nicht, dass Sie unseren Leitfaden herunterladen können, um einen tieferen Einblick in Closed-Loop-Marketing zu erhalten.

Was Sie wissen müssen, bevor Sie mit Closed-Loop-Marketing beginnen

Closed-Loop-Marketing beinhaltet viele bewegliche Teile.

Closed-Loop-Marketing selbst zu implementieren, erfordert viel manuelle Arbeit, Zeit und ganz zu schweigen von der Zustimmung wichtiger Interessengruppen und Mitarbeiter.

Selbst nach all dieser harten Arbeit wären die Daten wahrscheinlich nicht sehr genau, da Sie wahrscheinlich wichtige Aktionen verpassen werden, die offline stattfinden.

Insbesondere E-Commerce-Verkäufe sind viel einfacher zu verfolgen, wenn Ihre Ziele in Google Analytics korrekt eingerichtet sind. Ein wenig Code in Ihrem Warenkorb und Sie können sehen, welche Ihrer Marketingkanäle die meisten Verkäufe antreiben.

Offline-Interaktionen wie Telefonanrufe sind jedoch ohne die richtigen Prozesse viel schwieriger und oft unmöglich zu verfolgen.

Zu sehen, wie viel Arbeit in die Einrichtung von Closed-Loop-Marketing gesteckt wird, hat Sie vielleicht ein wenig besorgt gemacht.

Closed-Loop-Marketing ist jedoch absolut notwendig, um Ihren Einfluss auf die Kennzahlen zu demonstrieren und zu verbessern.

Um ehrlich zu sein, der einfachste Weg, einen „geschlossenen Regelkreis“ zu gewährleisten, besteht darin, die Technologie die Informationen automatisch für Sie erfassen zu lassen.

Und hier kann Ruler Analytics helfen.

Ruler ist eine Marketing-Attributionslösung, die entwickelt wurde, um den Kreis zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingdaten zu schließen und eine einzige Quelle der Wahrheit darüber zu bieten, was gut funktioniert und was nicht.

Verwandt: Was ist die Closed-Loop-Attribution von Ruler und wie erhält man sie?

Ruler funktioniert, indem es jeden einzelnen Besucher über mehrere Sitzungen, Verkehrsquellen, Schlüsselwörter und mehr verfolgt.

Wenn ein Besucher durch Ausfüllen eines Formulars, Live-Chat oder Telefonanruf in einen Lead umgewandelt wird, aktualisiert Ruler die gesammelten Daten, als der Benutzer anonym war, und erstellt eine Journey Map für das, was heute als Lead bezeichnet wird.

Ruler nutzt eine vorgefertigte Integration, um alle Marketingdaten an das CRM des Vertriebsteams weiterzuleiten, sodass Vertriebsmitarbeiter sehen können, an welchen spezifischen Produkten, Dienstleistungen und/oder Funktionen jeder Interessent interessiert war, während er mit Ihren Kampagnen interagierte.

Natürlich bewegen sich Ihre Leads über mehrere Tage, Wochen oder sogar Monate durch die Pipeline.

Ruler speist Pipeline-Daten in sein Dashboard ein, sodass Ihr Marketingteam die Leads verfolgen und feststellen kann, ob sie den späteren Phasen des Trichters genügend Qualität hinzufügen oder nicht.

Schließlich verwandeln sich einige dieser Leads in einen Deal.

Wenn das passiert, gibt eine vorgefertigte Integration echte Konversions- und Umsatzdaten an Ruler zurück.

Verwandt: Wie Ruler Einnahmen Ihrem Marketing zuordnet

Jetzt können Marketingteams Umsatz- und Konversionsdaten neben all ihren traditionellen Metriken sehen.

Noch wichtiger ist, dass mit minimalem Aufwand eine Schleife zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams gebildet wird.

Profi-Tipp

Möchten Sie weitere Informationen zur Closed-Loop-Attribution von Ruler? Wir haben einen vollständigen Leitfaden, der alle in Ruler verfügbaren Funktionen abdeckt, sowie Ratschläge, wie Sie Ihre Berichterstattung auf die nächste Stufe bringen können.

Laden Sie die Anleitung zur Funktionsweise von Ruler herunter

Lassen Sie uns nun die einzelnen Schritte und alternativen Methoden für das Closed-Loop-Marketing genauer betrachten.

1. Erfassen Sie Website-Besucher auf individueller Ebene

Um Closed-Loop-Marketing einzurichten, müssen Sie einen Weg finden, das Verhalten einzelner Besucher auf Ihrer Website zu verfolgen und zu messen.

Verwandte: 11 Website-Besucher-Tracking-Software und Tools

Wenn Sie Besucher auf diese Weise verfolgen, können Sie die Bewegungen bestimmter Benutzer überwachen und messen und kanalübergreifende Reisen zusammenhängender verfolgen.

Mit den meisten Webanalysetools können Sie Verkehrsquellen wie PPC und Verweise verfolgen, aber die Daten sind anonymisiert und aggregiert.

Mit anderen Worten, Sie können sich nicht auf die spezifischen Schritte Ihrer einzelnen Website-Besucher konzentrieren.

Um den korrekten Einsatz von Closed-Loop-Marketing und die Zuweisung von Leads sicherzustellen, müssen Sie noch einen Schritt weiter gehen.

Sie können jedem Inhalt oder Marketingmaterial, das den Verkehr auf Ihre Website leitet, eine Tracking-URL zuweisen.

Google Analytics 4 verwendet First-Party-Daten und berücksichtigt einzelne Benutzer, die mit Ihrem Unternehmen interagieren – vom ersten Besuch bis zum Zeitpunkt der Konversion.

Verwandt: Verfolgen einzelner Benutzer in Google Analytics

Um jeden einzelnen Benutzer in Google Analytics zu verfolgen, müssen Sie eine User_ID implementieren, die aus einer Reihe alphanumerischer Zeichen besteht. Auch diese Daten sind anonymisiert, sodass Sie die Identität eines Benutzers hinter der Konvertierung nicht preisgeben können.

Eine bessere Option ist die Investition in ein gutes Customer-Journey-Analytics-Tool. Durch den Zugriff auf die Nachverfolgung der Kundenreise können Ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter jeden Berührungspunkt eines Benutzers über mehrere Kanäle und Sitzungen hinweg abbilden, bevor sie in einen Verkauf umgewandelt werden.

Profi-Tipp

Erfahren Sie, wie Sie jeden einzelnen Kundenkontaktpunkt verfolgen können, um wertvolle Daten über den gesamten Kaufzyklus hinweg freizusetzen. Sie erhalten Zugang zu wichtigen Erkenntnissen, die zu klügeren Budgetentscheidungen führen und mehr für Ihr Geld bieten.

Laden Sie den Leitfaden zum Verfolgen von Kundenkontaktpunkten herunter

Beispielsweise verfolgt Ruler jeden anonymen Besucher über mehrere Sitzungen, Verkehrsquellen und Schlüsselwörter. Sobald ein anonymer Besucher in einen Lead umgewandelt wird, gleicht Ruler Analytics die Details des Benutzers mit seinen Marketing-Touchpoints ab, um eine Reise zu erstellen.

Verwandt: So zeigen Sie vollständige Kundenreisen mit Ruler Analytics an

Eine solche Konnektivität „schließt den Kreis“ zwischen all Ihren Abteilungen.

Das Marketing wäscht sich in der Übergabephase nicht mehr die Hände, und der Vertrieb kann das Marketingteam nicht mehr beschuldigen, zweitklassige Leads zu senden, die nicht konvertieren.

Stattdessen werden sich Vertrieb und Marketing zu einer Einheit zusammenschließen und sich darauf konzentrieren, die richtige Art von Leads zu generieren, die schnell und effektiv in Kunden umgewandelt werden.

2. Speichern Sie Daten aus mehreren Quellen auf einer einzigen Plattform

Als Nächstes müssen Sie einen zentralen Hub generieren, um Ihre Leads und Kundendaten zusammen mit der ursprünglichen Quelle zu speichern.

Auf diese Weise können Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams zusammenarbeiten und eine ganzheitliche Sicht auf die Customer Journey erhalten.

Viele Organisationen entscheiden sich für ein Customer Relationship Management (CRM)-System, da die meisten eine nahtlose Integration mit verschiedenen Anwendungen ermöglichen und vollständig an Ihre spezifischen Geschäftsziele anpassbar sind.

Um den Kreislauf erfolgreich zu schließen, müssen Sie jedem Ihrer Datensätze eine Lead-Quelle zuweisen.

Obwohl es scheinbar einfach ist, kann der Prozess der Verfolgung der Lead-Quelle in Ihrem CRM überwältigend und ohne die richtigen Systeme nahezu unmöglich sein.

Verwandt: So senden Sie Lead-Quellen mit Ruler an Ihr CRM

Hier kommen Tools wie Ruler ins Spiel.

Ruler sendet automatisch Lead-Quelldaten zusammen mit 60 anderen Variablen an Ihr CRM. Solche Daten statten Ihre Vertriebsmitarbeiter mit mehr Informationen über Leads aus, und der Kreis zwischen Vertriebs- und Marketingteams beginnt sich zu schließen.

3. Teilen Sie Closed-Loop-Daten mit den Tools, die Sie täglich verwenden

Natürlich durchlaufen Ihre Leads den Verkaufszyklus, vom einfachen Kontakt bis hin zu einer voll qualifizierten Verkaufsmöglichkeit.

Bei einigen Unternehmen kann sich der Verkaufsprozess über mehrere Wochen erstrecken und umfasst normalerweise mehrere Berührungspunkte auf dem Weg zum Kauf.

Tatsächlich haben wir laut einer Umfrage kürzlich herausgefunden, dass 52,3 % der Unternehmen Verkaufszyklen von ein bis drei Monaten durchmachen, während 18,8 % Verkaufszyklen von mehr als vier Monaten haben.

Verwandte: Was ist ein Verkaufszyklus und Tipps, wie Sie Geschäfte schneller abschließen können

Vor diesem Hintergrund ist es hilfreich zu wissen, wo sich Ihre Leads in den verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus befinden, damit Sie Ihr Marketing frühzeitig planen und optimieren können.

Diese Informationen helfen Ihnen dabei, die Kanäle zu lokalisieren, die die höchsten Opportunity-Raten aufweisen.

Sie können Budgets klüger zuweisen, um die Kundenakquise und -bindung zu beschleunigen.

Hier ist ein Screenshot von Ruler, der uns wichtige Informationen zu verschiedenen Phasen der Verkaufspipeline liefert. Wie Sie im Beispiel sehen können, ist Google Ads dafür verantwortlich, 28.295 £ in die Angebotsphase zu treiben, während Google Organic nur 7.695 £ hinzugefügt hat.

Basierend auf diesen Daten könnten Sie möglicherweise mehr Ausgaben für Google Ads zuweisen und sicherstellen, dass genügend Leads in die Pipeline kommen, damit der Verkauf zum Abschluss kommt.

4. Lead schließt ein Geschäft ab, Einnahmen werden der ursprünglichen Quelle zugeschrieben…

…und der Kreis ist endlich geschlossen.

Wenn eine Opportunity schließlich in einen Verkauf umgewandelt wird, werden die Umsatzdaten an das Marketingteam zurückgegeben. Dies bringt ein paar Vorteile mit sich.

Erstens ermöglicht es Marketingteams, Berichte zu erstellen, die genaue Werte für durch Marketing generierte Einnahmen zeigen.

Zweitens helfen diese Daten Vermarktern dabei, zu erkennen, welche Kampagnen und Kanäle am effektivsten sind, um Einnahmen zu generieren und das Wachstum voranzutreiben.

Auf diese Weise können Vermarkter ihre Bemühungen optimieren, indem sie ihre Zeit und ihr Budget auf die Kanäle konzentrieren, die den höchsten ROI liefern.

Bei Ruler verwenden wir unsere Plattform und ChartMogul, um monatlich und jährlich wiederkehrende Einnahmen zu verfolgen und darüber zu berichten, die durch unsere Marketingaktivitäten getrieben werden.

In ChartMogul haben wir benutzerdefinierte Felder eingerichtet und Marketingquelldaten werden von unserer Closed-Loop-Plattform und unserem CRM weitergegeben.

Diese nahtlose Integration ermöglicht es uns, unsere monatlich und jährlich wiederkehrenden Einnahmen segmentiert nach Lead-Quelle zu visualisieren und zu analysieren. Wir können messen:

• der durchschnittliche Lebenszeitwert verschiedener Branchen und Unternehmenstypen
• Berechnen Sie, welche Marketingquellen die meisten Einnahmen über die gesamte Lebensdauer bringen
• Verfolgen Sie, ob sich unsere Verkaufsanreize auf unsere Zahlen auswirken
• den genauen Einfluss unseres Marketings auf das Gewinnwachstum nachweisen.
  

Vorteile der Closed-Loop-Marketingberichterstattung

Durch den Wechsel von herkömmlicher Marketingmessung zu Closed-Loop-Berichterstattung können Sie die folgenden Hauptvorteile genießen:

Bessere Entscheidungskraft

Angenommen, Sie melden sich bei Google Analytics an, gehen zu Ihrem Akquisitionsbericht und sehen, dass Facebook die meisten „Conversions“ gesendet hat.

Sie schauen auf die organische Suche und stellen fest, dass die Conversion-Rate niedriger ist. Wenn Ihr CEO Ihnen mehr Budget geben würde, um den Umsatz um XYZ % zu steigern, wo würden Sie es investieren?

Wahrscheinlich Facebook. Was wäre, wenn wir Ihnen sagen würden, dass Facebook Leads von geringer Qualität fördert, die in der Phase der Kundengewinnung ausfielen, und die organische Suche eine höhere Kapitalrendite und einen höheren Lebenszeitwert liefert.

Wo würden Sie Ihr Budget jetzt investieren? Wenn es um die Entscheidungsfindung geht, kann Closed-Loop-Marketing Ihnen helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Nachweis der Auswirkungen des Marketings auf das Unternehmenswachstum

Wachsendes Bewusstsein ist immer noch eine gute Sache.

Aber es ist ein Wendepunkt, wenn Sie den Führungskräften Ihres Unternehmens detaillierte und genaue Umsatzkennzahlen liefern können.

Die Meldung, dass „wir den Traffic um 20 % gesteigert haben“, ist viel weniger wirkungsvoll als die Meldung, dass „Marketing diesen Monat 100.000 £ bei einem ROI von 5:1 generiert hat“.

Fähigkeit, Ihre leistungsstärksten Kampagnen zu identifizieren

Sich auf Bekanntheitsmetriken zu verlassen, liefert kein vollständiges Bild darüber, welche Kampagnen und Kanäle Geschäftswachstum generieren und welche nicht.

Es ist möglich, dass eine Kampagne viel Traffic, aber wenig Umsatz generiert und umgekehrt. Mit der Closed-Loop-Attribution können Sie Top-Performer identifizieren.

Daten zur Verbesserung der Marketingleistung

Sobald Sie wissen, welche Kanäle und Kampagnen die meisten Einnahmen erzielen, können Sie diese Initiativen verdoppeln, um die durch Marketing generierten Einnahmen noch weiter zu steigern.

Darüber hinaus können Sie Verschwendung reduzieren, indem Sie leistungsschwache Kampagnen und Initiativen pausieren oder beenden.

Benötigen Sie Hilfe beim Einstieg in Closed-Loop-Marketing?

Closed-Loop-Marketing ermöglicht es Ihnen, sich auf die Kanäle und Kampagnen zu konzentrieren, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Wenn Sie wissen, welche Lead-Quellen die meisten Einnahmen generieren, können Sie aufhören, Anstrengungen auf diejenigen zu verschwenden, die nicht so gut abschneiden.

Halten Sie Ihre Kosten pro Lead so niedrig wie möglich und steigern Sie gleichzeitig Ihr Endergebnis.

Durch den Einsatz von Tools wie Ruler können moderne Unternehmen das Closed-Loop-Marketing voll ausschöpfen, um die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing zu lösen, die Kundenakquise zu verbessern und den Einfluss des Marketings auf das Umsatzwachstum nachzuweisen.

Wenn Sie das Closed-Loop-Marketing-Attributionsmodell in Aktion sehen möchten, dann buchen Sie noch heute eine Demo.

Unsere Experten zeigen Ihnen, wie die Plattform funktioniert und wie Sie sie nutzen können, um Ihren Marketing-ROI nachzuweisen und Ihre Marketingbemühungen zu optimieren.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im Juli 2021 veröffentlicht und zuletzt am 25. Januar 2022 aus Gründen der Aktualität aktualisiert.