Zu erfolgreichem Marketing gehört mehr, als man auf den ersten Blick sieht, aber es beschäftigt das Gehirn. Über Werbung, Sponsoring und Web-Klicks ist eine ganze Dimension des Marketingdesigns und der Präsentation, die subtile, aber signifikante Auswirkungen auf Ihre Verkäufe und Konversionen hat. Das Gefühl, das Image und die Stimmung, die Ihr Unternehmen bei einem Verbraucher hervorrufen kann, ist für Ihr Unternehmen genauso wichtig wie alles andere.

„Neuromarketing“, die Erforschung des Gehirns und seiner Anwendung im Marketing, ist eine Wissenschaft, die in kleinen Unternehmen leicht übersehen werden kann, aber wenn sie umgesetzt wird, kann sie nachhaltigere Eindrücke hinterlassen, als es ein Tweet oder ein Facebook-Post tun kann.

Es gab mehrere Studien und Experimente, um den Umsatz durch Überzeugungsarbeit zu steigern. Finden Sie heraus, von welchen Neuromarketing-Studien Ihr Unternehmen profitieren kann.

Preisexperimente

Das größte Beispiel für psychologische Umsetzung im Marketing ist das 3-Wahl-Spiel. Bei einem Angebot auf Abonnement- oder Paketbasis werden den Verbrauchern oft drei Optionen angeboten: billigste, mittlere und teurere. Studien zeigen, dass es Menschen hilft, bessere Entscheidungen zu treffen, wenn sie drei statt zwei Optionen haben, und man kann die Wahl verzerren, indem man die Kosten manipuliert.

Erwägen Sie, einen Köderpreis oder ein Planpaket zu erstellen, das ähnlich oder identisch mit einem der anderen Pakete ist, um die Leute zum Kauf des gewünschten Pakets zu bewegen. Wenn Sie eine Auswahl anbieten, die nicht so vorteilhaft ist wie eine andere Option, aber zu einem ähnlichen Preis, werden mehr Menschen auf den Vergleich aufmerksam und wählen die bessere Option.

Das berühmteste Beispiel für dieses Prinzip stammt aus einem Experiment in Dan Arielys „Predictably Irrational“ und wird von ConversionXL zusammengefasst:

Als den Studienteilnehmern diese Auswahlmöglichkeiten präsentiert wurden, entschieden sich 16 für Option A, 0 für Option B und 84 für Option C.

Aber als Option B entfernt wurde, stieg der Prozentsatz der Personen, die sich für Option A entschieden, exponentiell und der Prozentsatz der Personen, die Option C wählten, sank drastisch.

Dies zeigt, wie wichtig es ist, drei Optionen für einen Verbraucher zu haben, dessen Entscheidungsfindung von relativen Faktoren bestimmt wird.

Der Artikel fährt fort, eine ähnliche Version dieser Taktik zu untersuchen, die als Kontrastprinzip bezeichnet wird. Die Idee, dass nichts von sich aus als billig oder teuer angesehen wird, bis es mit etwas anderem kontrastiert wird. Weiße Haie zum Beispiel sind ziemlich große Fische, aber wenn sie neben einen Wal gestellt werden, erscheinen sie normal oder kleiner.

Sie können dieses Prinzip zu Ihrem Vorteil nutzen, wenn das von Ihnen verkaufte Produkt auf der teureren Seite ist. Präsentieren Sie in Ihrem Webshop einen Artikel neben einem noch teureren Produkt. Ein Paar Gucci-Schuhe im Wert von 600 US-Dollar erscheint vernünftig, wenn man es neben einem Paar diamantbesetzter Stilettos im Wert von 2.000 US-Dollar platziert.

Eine weitere beliebte Verkaufstaktik ist die magische Zahl 9. Wie das Buch „Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)“ hervorhebt, luden die Leute früher Musik kostenlos herunter, bis Steve Jobs sie dazu brachte, dafür zu bezahlen. indem Sie 99 Cent verlangen.

Verschiedene Untersuchungen zeigen, dass Preise, die auf 9 enden, mit einem höheren Volumen verkauft werden als jede andere Zahl. Senken Sie die Preise auf 29 $, 39 $, 1,99 $ usw. und Sie können eine Umsatzsteigerung feststellen, durchschnittlich 24 Prozent im Vergleich zu den Preisen in der Nähe, laut mehreren Studien über zwei Jahrzehnte. Es ist nicht genau zu sagen, warum die magische Zahl funktioniert, aber sie funktioniert.

Präsentieren Sie Ihre Botschaft

Warum kauft überhaupt jemand etwas? Die Antwort ist ziemlich einfach – wir kaufen für irgendeinen Gewinn (Glück, einen vollen Bauch, Freizeit, Aufregung, Nützlichkeit) oder Verlust (Schmerzen, Schmerzen, Ängste, Probleme). Ihr Produkt muss eine Art Gewinn oder Verlust bieten – sonst gibt es keinen Anreiz zum Kauf.

HelpScout dokumentiert eine Studie darüber, wie Sie Ihre Gewinn-/Verlust-Proposition präsentieren können. Wenn Sie eine Produktbeschreibung schreiben, konzentrieren Sie sich auf den Gewinn oder Verlust, den das Produkt bietet. Die Drehung, die Sie auf den Gewinn oder Verlust eines Produkts ausüben, kann auf zwei Arten erfolgen, um entweder zu verhindern oder zu fördern .

Beispiele:

• Promotion-orientiert, Gain-Frame: Get Thin!

• Promotion-orientiert, Loss-Frame: Verpassen Sie es nicht, dünn zu werden!

• Präventionsorientierter Gain-Frame: Urlaubsgewichtszunahme vorbeugen!

• Präventionsorientierter Verlustrahmen: Verpassen Sie nicht, wie Sie eine Gewichtszunahme im Urlaub verhindern können!

Die Daten der HelpScout-Studie zeigen, dass Verkaufstexte am effektivsten sind, wenn die Botschaft zum Zweck passt – also funktionieren Werbetexte am besten mit einem Gewinnprodukt und Präventionstexte am besten mit einem Verlustprodukt (die statistisch besten Optionen sind oben fett gedruckt).

Dieser aufschlussreiche Artikel über „Wie man Slogans schreibt, die den Umsatz verdoppeln“ besagt, dass Sie „die Übereinstimmung Ihres Slogans mit der Art Ihres Produkts und der Ausrichtung Ihrer Kunden maximieren sollten“.

Was auch immer Sie verkaufen, seien Sie überzeugend . Es ist einprägsamer, in der Kopie aggressiv zu sein als passiv-aggressiv.

Ein Supermarkt verzeichnete einen deutlichen Anstieg der Eisverkäufe, als es sein Schild von „Eis nicht vergessen!“ änderte. zu „Erinnere dich an das Eis!“

Sehen Sie den effektiven Unterschied?

Beachten Sie außerdem beim Erstellen von Verkaufstexten, dass es auch Machtwörter gibt, die einen Verbraucher effektiv auslösen.

Machtworte

• „Kostenlos“ – ein „Duh“, aber immer noch eines der effektivsten Wörter, wenn es um Verbraucher geht. Die Möglichkeit, für eine begrenzte Zeit kostenlosen Versand oder „kostenlos beim Kauf“ anzubieten, erhöht den Wert eines Kaufs.

• „Sofort“ – Wörter wie „Sofort“ und „Schnell“ lösen eine Aktivität im Mittelhirn aus, die uns zum Kauf anregt. Die Erleichterung der sofortigen Befriedigung ist eher eine Belohnung.

• „Neu“ – Der Reiz des Neuen liegt in der Natur des Menschen. Etwas „Neues“ ist aufregend. Neuheit ist jedoch schwieriger, da die Aufrechterhaltung eines Markennamens die Attraktivität der Neuheit übertrumpft (denken Sie an das Crystal Pepsi-Fail der 80er Jahre).

Denken Sie darüber nach, wie sich die Schlagzeilen und trendigen Formulierungen unserer Kultur allein in diesem Jahr verändert haben. Wir werden mit Buzzfeed-Artikeln und Facebook-Links überschwemmt, in denen behauptet wird: „Du wirst nicht glauben, was als nächstes passiert!“ oder „Was Sie hier sehen, wird Sie in Erstaunen versetzen“. Finden Sie heraus, wonach Ihre Kunden suchen und wie Sie sie am besten ansprechen können.

Sozialer Beweis

Von allen möglichen Kaufmotivationen ist Social Proof vielleicht die stärkste. Deshalb sind benutzergesteuerte Websites wie Yelp und Reddit so beliebt. Wir Menschen neigen zum Herdendenken, daher ist es nicht verwunderlich, dass die Mehrheit regiert.

In der Fernsehsendung „Brain Games“ von National Geographic führten die Produzenten ein hinterhältiges Experiment durch, bei dem sie eine Warteschlange schufen, die ins Nirgendwo führte. Bei der ersten Iteration gab es ein Schild und eine leere Schlange – niemand kam.

In der zweiten Iteration gab es eine Schlange, ein Schild und jemand, der in der Schlange stand. Nach einer Weile wurde die Schlange unglaublich lang, obwohl niemand wusste, wohin sie führte. Die Schlange bildete sich, weil sie dort andere Leute sahen.

Im Kaufzyklus können Sie sich am besten mit der Mehrheitsmentalität identifizieren, wenn Sie Hotelzimmer online auf Vergleichspreisseiten wie Expedia oder Travelocity buchen. Was ist neben dem Preis der entscheidende Faktor bei der Buchung? Die Bewertungen. Es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie ein Hotel buchen, das durchgehend positive Bewertungen hat, als durchgehend negative Bewertungen.

Hinweis: Das soll nicht heißen, dass Sie Ihre Website mit aussagekräftigen positiven Erfahrungsberichten füllen sollten. Unbounce.com präsentiert einige wirklich interessante Ergebnisse aus einer Studie zu Amazon-Rezensionen. Die Studie stellt fest, dass die Anzahl der Bewertungen eines Produkts einen größeren Einfluss auf den Umsatz hatte als die Sternebewertungen.

Zu viele positive Bewertungen führten zu Skepsis, selbst bei Amazon, einer bekannten und vertrauenswürdigen Marke. Was wird also Ihrer Meinung nach passieren, wenn Kunden nur positive Bewertungen in einem weniger bekannten, kleineren Geschäft sehen?

Unternehmen wie Groupon und LivingSocial arbeiten und gedeihen nach genau diesem Prinzip. Beide Seiten bieten exklusive Angebote, die nur dann wirksam werden, wenn eine bestimmte Anzahl von Personen etwas kauft – die Idee ist, dass je mehr Leute kaufen, desto mehr Leute kaufen! Prüfen Sie, ob Ihr Unternehmen von Gruppenpooling profitieren kann.

Farben

Farbe ist eine interessante Debatte in der Welt der Kaufpsychologie. Studien haben gezeigt, dass Farbe Stimmung und Wahrnehmung beeinflussen kann. Darüber hinaus haben Quellen angepriesen, dass Farbe einen erheblichen Einfluss auf die Nuancen des Kundenverhaltens hat, und Untersuchungen behaupten, dass „90 Prozent der vorschnellen Urteile über Produkte allein auf der Farbe beruhen können (je nach Produkt)“. Andere negieren die Tatsache, dass Farbe einen Einfluss auf den Kauf hat.

Trotz beider Schattierungen der Geschichte ist es schwer zu argumentieren, dass Harley Davidson ihre Männlichkeit ohne ihre Markenzeichen Orange und Schwarz nicht am besten vermitteln könnte oder Victoria's Secret ohne ihre Rosatöne nicht der Höhepunkt der Weiblichkeit wäre. Wählen Sie bei der Entwicklung Ihrer Marke Farben, die die Ästhetik und Demografie des Unternehmens oder Produkts am besten widerspiegeln.

Als Richtlinie beschreibt dieser Beitrag Farben und die Emotionen, die sie hervorrufen:

• Rot und Gelb erzeugen unerlaubte Hungergefühle (und es ist keine Überraschung, dass die beiden Farben von vielen großen Lebensmittelkonzernen wie Wendy's, Carl's Jr. und McDonalds verwendet werden)

• Orange wird oft mit Geschwindigkeit assoziiert (Amazons Logo ist orange)

• Blau ist eine Farbe, die Vertrauen und Stärke ausstrahlt (viele Banklogos wie Bank of America, Chase und Capital One sind alle blau).

• Grau bewirkt ein Gefühl von Ausgeglichenheit und Ruhe (Apple, Nike, Wikipedia)

Farben haben auch starke kulturelle Konnotationen. Beispielsweise wird Rot in China als Glücksfarbe wahrgenommen, während Rot in den USA oft als aggressive oder leidenschaftliche Farbe angesehen wird. Ihre Farbwahl sollte ganz von dem Markt abhängen, auf den Sie abzielen. Auch hier lautet der beste Ratschlag: Testen, testen, testen.

Eine weitere effektive Möglichkeit, Farbe in Ihrem Webshop einzusetzen, besteht darin, starke Kontraste zu erzeugen. Kontraste helfen dabei, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf ein bestimmtes Element auf Ihrer Seite zu lenken – daher wird eine helle „In den Warenkorb“- oder „Jetzt kaufen“-Schaltfläche, die aus der Hintergrundfarbpalette herausragt, normalerweise besser konvertieren als eine Schaltfläche, die sich in den Text einfügt.

Die Anwendung vieler dieser Neuromarketing-Erkenntnisse mag subjektiv erscheinen, aber im Vergleich zu den sich ändernden Zeiten und Werkzeugen des Marketings bleibt eines gleich – die menschliche Natur.