Wie Buyer Enablement die Kluft zwischen Marketing und Vertrieb überbrückt

Jahrzehntelang konzentrierten sich Marketingteams auf die Generierung von Leads und die Schaffung von Bekanntheit, während Vertriebsteams die Verantwortung für den Abschluss von Geschäften trugen. Aber diese Denkweise wird in der heutigen käuferzentrierten Landschaft nicht mehr ausreichen.

Während verkaufsorientierte Marketingtaktiken wie Smarketing sich auf die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingzielen konzentrieren, stellt Buyer Enablement den Käufer in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses.

Denken Sie darüber nach: Wenn wir vertriebsorientierte Strategien umsetzen, stellen wir unseren Vertriebsteams die Tools zur Verfügung, die sie zum Abschluss von Geschäften benötigen.

Aber wie gut werden diese Strategien sein, wenn wir sie nicht auf den Erwartungen der Käufer aufbauen?

Die Käuferaktivierung dient als Grundlage und unterstreicht die Bedeutung der Stärkung der Käufer. Sales Enablement baut auf Buyer Enablement auf und stattet das Vertriebsteam mit den notwendigen Ressourcen aus, um effektiv mit Käufern in Kontakt zu treten.

Käuferaktivierung verstehen

Im Kern geht es beim Buyer Enablement darum, die Macht in die Hände der Käufer zu legen und sie während des gesamten Verkaufsprozesses zu stärken.

Potenzielle Käufer verfügen über umfassende Informationen und haben einzigartige Bedürfnisse, Herausforderungen und Vorlieben. Um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und ihr Vertrauen zu gewinnen, müssen Unternehmen einen käuferorientierten Ansatz verfolgen. Hier kommt die Käuferaktivierung ins Spiel.

Buyer Enablement ist nicht nur ein Schlagwort oder ein vorübergehender Trend; Es ist ein grundlegender Wandel in der Denkweise, der den Geschäftserfolg vorantreibt. Es erkennt an, dass Käufer keine passiven Empfänger von Informationen mehr sind, sondern aktive Teilnehmer, die Mehrwert, personalisierte Erfahrungen und Lösungen suchen, die ihre spezifischen Schwachstellen ansprechen.

Durch die Einführung von Buyer Enablement erkennen Unternehmen an, dass die alten Taktiken, Produkte und Dienstleistungen den Kunden aufzudrängen, nicht mehr effektiv sind. Stattdessen konzentrieren sie sich darauf, Käufern die Ressourcen, das Wissen und die Unterstützung zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.

Um Buyer Enablement effektiv umzusetzen, müssen Unternehmen die Buyer Journey verstehen. Es ist von entscheidender Bedeutung, die verschiedenen Phasen abzubilden, die ein Käufer durchläuft, von der ersten Wahrnehmung über die Überlegung bis hin zur Kaufentscheidung. Durch den Einblick in jede Phase können Unternehmen ihre Strategien und Interventionen so anpassen, dass sie in jedem Schritt den spezifischen Bedürfnissen des Käufers gerecht werden.

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Käuferaktivierung liegt in der Personalisierung und Individualisierung. Durch die Nutzung von Technologie und datengesteuerten Erkenntnissen können Unternehmen maßgeschneiderte Erlebnisse schaffen, die bei Käufern auf individueller Ebene Anklang finden. Dazu gehört die Bereitstellung zielgerichteter Inhalte, die Bereitstellung relevanter Informationen und das Anbieten personalisierter Lösungen, die ihre Schwachstellen angehen.

Zur Käuferaktivierung gehört auch die Bereitstellung von Self-Service-Tools, interaktiven Plattformen und Bildungsressourcen für Käufer. B2B-Marken können sicher sein, dass die Mehrheit ihrer potenziellen Käufer ihre Unternehmen wochen-, monate- und manchmal sogar jahrelang recherchiert, bevor die Marke überhaupt weiß, dass sie existieren. Tatsächlich möchten nur 29 % der Käufer mit einem Verkäufer sprechen, um mehr über ein Produkt zu erfahren.

Käuferfreundliche Tools ermöglichen es Käufern, in ihrem eigenen Tempo zu erkunden, zu vergleichen und zu bewerten und so sichere Entscheidungen zu treffen. Diese Selbstermächtigung steigert nicht nur das Kauferlebnis, sondern schafft auch die Grundlage für eine langfristige Kundenbindung.

Die Rolle der Vertriebsunterstützung

Während Buyer Enablement den Grundstein legt, indem es sich auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Käufer konzentriert, geht Sales Enablement noch einen Schritt weiter, indem es Vertriebsteams mit den notwendigen Tools und Ressourcen ausstattet, um in der käuferzentrierten Landschaft erfolgreich zu sein.

Beim Sales Enablement geht es nicht nur darum, Vertriebsprofis mit generischen Verkaufstechniken auszustatten; Es geht darum, ihnen das Wissen, die Fähigkeiten und Technologien zu vermitteln, die ihre Effektivität und Effizienz steigern. Dieser strategische Ansatz erkennt an, dass Vertriebsteams die treibende Kraft bei der Umsatzgenerierung sind und eine entscheidende Rolle dabei spielen, Käufer auf ihrem Einkaufsweg zu begleiten.

Vertriebsprofis müssen nicht nur mit den von ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen vertraut sein, sondern auch mit den Herausforderungen des Käufers, Branchentrends und der Wettbewerbslandschaft. Dies ermöglicht es ihnen, sinnvolle Gespräche mit Käufern zu führen und sich als vertrauenswürdige Berater und nicht als bloße Verkäufer zu positionieren.

Um dies effektiv zu erreichen, benötigen Vertriebsteams Zugriff auf technische Lösungen und eine Ressourcensammlung, die auf verschiedene Phasen der B2B-Käuferreise zugeschnitten ist. Von CRM-Systemen (Customer Relationship Management) bis hin zu Vertriebsautomatisierungstools müssen Unternehmen in Technologien investieren, die Vertriebsprozesse rationalisieren, eine effektive Kommunikation ermöglichen und umsetzbare Erkenntnisse liefern. Diese Tools ermöglichen es Vertriebsteams, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, Leads effizient zu verwalten und den Fortschritt von Verkaufschancen zu verfolgen.

Letztlich geht Sales Enablement Hand in Hand mit Buyer Enablement. Das Wissen, die Tools und die Ressourcen, die durch Sales-Enablement-Strategien bereitgestellt werden, sind auf die Reise des Käufers abgestimmt und ermöglichen es den Vertriebsteams, in jeder Phase effektiv mit den Käufern in Kontakt zu treten. Durch die Ausstattung von Vertriebsprofis mit den erforderlichen Fähigkeiten und Technologien können Unternehmen sie in die Lage versetzen, sinnvolle Verbindungen aufzubauen, auf Käuferbedürfnisse einzugehen und letztendlich Geschäfte abzuschließen.

Die Lücke schließen: Buyer Enablement in Aktion

Die Buyer Journey dient als Roadmap für die Umsetzung von Buyer-Enablement-Strategien. Unternehmen müssen die verschiedenen Phasen abbilden, die ein Käufer durchläuft, von der ersten Wahrnehmung über die Überlegung bis hin zur Kaufentscheidung. In jeder Phase können maßgeschneiderte Interventionen implementiert werden, um den Käufer anzuleiten, seine individuellen Schwachstellen anzugehen und die notwendigen Informationen bereitzustellen, um ihn einer Kaufentscheidung näher zu bringen.

Der Inhalt muss lehrreich, informativ und überzeugend sein. Ganz gleich, ob es sich um Blog-Artikel, Whitepapers oder interaktive Webinare handelt, die B2B-Inhalte sollten dem Käufer einen Mehrwert bieten und die Marke als vertrauenswürdige Quelle für Fachwissen und Erkenntnisse positionieren.

Und die Botschaft in diesen Inhalten muss personalisiert sein, ein Verständnis für die spezifischen Schwachstellen des Käufers zeigen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Personalisierung schafft Vertrauen, fördert eine tiefere Verbindung und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Konversion.

Datengesteuerte Erkenntnisse können auch eine entscheidende Rolle bei der Käuferaktivierung und der Abstimmung von Vertrieb und Marketing spielen. Durch den Einsatz von Analyse- und Tracking-Tools können Unternehmen wertvolle Informationen über Käuferverhalten, Präferenzen und Interaktionsmuster sammeln. Diese Erkenntnisse ermöglichen es Unternehmen, ihre Strategien zu verfeinern, ihren Ansatz zu optimieren und fundierte Entscheidungen zu treffen, die den Erfolg bei der Einbindung von Käufern steigern.

Durch die Überbrückung der Lücke zwischen Vertrieb und B2B-Marketing durch die Ausrichtung auf käuferorientierte Strategien wird Sales Enablement zu einer Art Kontrolle und Ausgleich zwischen den beiden Abteilungen. Wenn das Vertriebsteam mit den besten Ressourcen ausgestattet ist, die auf käuferzentriertem Interesse basieren, kommen käuferorientierte Strategien zum Tragen, die einen synchronisierten und effektiven Ansatz für die Interaktion mit Käufern gewährleisten.

Wenn die Vertriebsunterstützung in einem käuferorientierten Rahmen erfolgt, stellt sie sicher, dass das Vertriebsteam über das richtige Wissen, die richtige Schulung und die richtige Technologie verfügt, um effektiv mit Käufern in Kontakt zu treten. Es ermöglicht dem Vertriebsteam, die Sprache des Käufers zu sprechen, auf seine Schwachstellen einzugehen und Lösungen anzubieten, die auf seine spezifischen Bedürfnisse abgestimmt sind.

Es stellt außerdem sicher, dass das Unternehmen kundenorientiert bleibt und auf die sich ständig weiterentwickelnden Bedürfnisse der Käufer reagiert. Durch die kontinuierliche Auswertung von Käuferfeedback, Markttrends und Wettbewerbserkenntnissen hilft Sales Enablement dabei, das Unternehmen in die richtige Richtung zu lenken und notwendige Anpassungen und Optimierungen vorzunehmen, um mit den käuferorientierten Strategien im Einklang zu bleiben.

Sind Sie bereit, Ihr B2B mit käuferorientierten Strategien zu beleben? Kontaktieren Sie uns noch heute.