Erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategien, um mehr Leads zu gewinnen

Im heutigen wettbewerbsorientierten Markt kann B2B-Marketing eine Herausforderung darstellen. Infolgedessen müssen sich Vertriebsleiter jetzt mehr Sorgen machen als früher.

Wir haben einen ausführlichen Leitfaden zum Verständnis des B2B-Vertriebs erstellt. Dieser Leitfaden behandelt Folgendes:

• Die Bedeutung des B2B-Vertriebs und wie er funktioniert
• Die besten Strategien für eine erfolgreiche Neukundengewinnung
• Die fünf besten Beispiele für Business-to-Business-Verkäufe
• Ein umfassendes Verständnis von B2B-Trichtern (und wie Sie einen erstellen können)
• Herausforderungen im B2B-Vertriebsmarketing und wie Sie sie überwinden können
• Und warum LinkedIn das beste B2B-Tool zur Generierung von Leads ist

Lass uns anfangen!

Was ist B2B-Vertrieb?

B2B oder Business-to-Business bezieht sich auf Beziehungen, Marktplätze oder Situationen, an denen zwei Geschäftseinheiten beteiligt sind. Daher verkauft ein B2B-Unternehmen Produkte/Dienstleistungen an eine andere Organisation.

Der B2B-Verkaufsprozess beschreibt eine Reihe von Ereignissen oder Schritten, während ein Unternehmen versucht, Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes zu verkaufen. Business-to-Business-Marketingprozesse helfen Vertriebsmitarbeitern, qualifizierte Interessenten in treue Kunden umzuwandeln.

Die meisten B2B-Verkäufe umfassen hohe Preispunkte, komplexe Prozesse und mehrere Berührungspunkte, die ein hochqualifiziertes und erfahrenes B2B-Vertriebsteam erfordern .

Wie funktioniert der B2B-Verkaufsprozess?

Der B2B-Verkaufsprozess ist komplex und umfassend. Erfolgreicher B2B-Verkauf erfordert eine gut konzipierte und angemessen umgesetzte B2B-Vertriebsstrategie.

Es beinhaltet einen eigenen Prozess, der verschiedene bewährte Verkaufstechniken nutzt, abhängig von der Käuferpersönlichkeit und der Verkaufssituation.

So sieht ein traditioneller B2B-Verkaufszyklus aus:

• Vorbereitung und Recherche
• Prospektion
• Bedarf Beurteilung
• Präsentation und Verkaufsgespräch
• Verhandeln und Umgang mit Zielen
• Schließen
• Nachverfolgen

Darüber hinaus kuratieren Sie einen überzeugenden B2B-Verkaufsprozess; erwägen Sie, sich die folgenden Fragen zu stellen:

• Wer ist mein Wunsch-/Zielkunde?
• Welche Arbeit(en) möchte mein Kunde erledigen?
• Was ist der primäre Schmerzpunkt meines Kunden?
• Für welche Gewinne ist mein Kunde bereit zu zahlen?
• Wird mein Leistungsversprechen die Schmerzpunkte meiner Kunden lösen?
• Bietet mein Produkt/meine Dienstleistung Funktionen, die das Leben meiner Kunden bereichern?
• Welche Geschichte hört mein Kunde gerne?

Die Beantwortung dieser Fragen bereitet Sie darauf vor, den perfekten Verkaufsprozess zu gestalten.

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Wie kann ich einen B2B-Verkaufsprozess erstellen?

Hier besprechen wir die Phasen eines Verkaufsprozesses:

• Identifizierungsphase – Bewerten Sie, ob ein Lead zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passt, um unnötige Anstrengungen zu minimieren
• Connect-Phase – In der ersten Outreach-Phase fangen Sie an, mit Menschen zu sprechen und erfahren mehr über ihre Schmerzpunkte und Ziele
• Stage erkunden – Vertriebsmitarbeiter treten mit Interessenten in Kontakt, um ihre Herausforderungen, Ziele und Ressourcen besser zu verstehen
• Beratungsphase – Während dieser Phase senden Sie eine formelle Einreichung eines Vorschlags oder Angebots, um ein Geschäft abzuschließen
• Geschlossene gewonnene oder verlorene Phase – Die Phase beginnt mit dem Senden eines Vertrags an einen Kunden und endet, wenn die Verhandlung erfolgreich ist oder fehlschlägt
• Freudenphase – Schließlich suchen Sie nach Abschluss des Geschäfts nach Möglichkeiten, organische und langfristige Beziehungen mit dem Unternehmen aufzubauen

Tipps für erfolgreichen B2B-Vertrieb

Effektiver B2B-Verkauf erfordert gründliche Recherche, umfassende Planung und Interaktion mit mehreren Interessengruppen.

Daher ist das Erlernen der besten B2B-Verkaufstechniken unerlässlich, um einen erfolgreicheren Verkaufsprozess zu gestalten und effektiv Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.

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Hier besprechen wir die sieben wichtigsten Tipps für einen erfolgreichen B2B-Verkauf:

Erstellen Sie Ihre ideale Käuferpersönlichkeit

Ein erfolgreicher B2B-Verkaufsprozess erfordert eine gut gestaltete Käuferpersönlichkeit. Machen Sie sich also ein Brainstorming zu Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit und identifizieren Sie, welche Unternehmen dazu passen.

Während dieses Prozesses müssen Sie berücksichtigen, was Ihre Interessenten verkaufen oder anbieten. Versuchen Sie dann, zusätzliche kontextbezogene Informationen über den Fortschritt ihres Unternehmens zu erhalten.

Lassen Sie uns Fragen besprechen, die Ihnen helfen, mehr über das Unternehmen zu erfahren:

• Hat das Unternehmen kürzlich ein neues Produkt/eine neue Dienstleistung eingeführt?
• Hat das Unternehmen in den letzten sechs Monaten bedeutende Führungswechsel festgestellt?
• Bei Startups können Sie sich fragen, ob sie kürzlich die Mittelbeschaffung abgeschlossen haben

Die Beantwortung dieser Fragen kann dabei helfen festzustellen, ob Ihr Zielunternehmen in Ihre Angebote investieren wird.

Hören Sie zuerst

Das Verstehen und aktive Zuhören der Schmerzpunkte und Bedürfnisse Ihrer Kunden ist entscheidend für den Erfolg im B2B-Vertrieb.

Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte sich 30 % der Zeit auf das Sprechen konzentrieren , dh Sie lenken das Gespräch und lassen den Käufer weitermachen. Es stellt sicher, dass sich Ihr potenzieller Kunde wertgeschätzt fühlt.

Vermeiden Sie es außerdem, offensichtliche Fragen zu stellen, wie z. B. was ihr Unternehmen tut und wie lange sie schon im Geschäft sind. Stellen Sie stattdessen Fragen, die zeigen, dass Sie an einem Geschäftsabschluss interessiert sind und Ihre Hausaufgaben gemacht haben.

Planen Sie die Reise des Käufers

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe ermittelt haben, ist es an der Zeit, herauszufinden, wie Ihr Kunde einen Kauf tätigen wird. Um eine erfolgreiche Buyer's Journey zu erstellen, müssen Sie die Schritte durchgehen, die ein potenzieller Kunde unternehmen könnte, um auf Ihre Seite zu gelangen.

Lassen Sie uns die verschiedenen Phasen besprechen, die typische potenzielle Kunden durchlaufen:

• Bewusstsein – Ihr Kunde identifiziert seinen Schmerzpunkt und dass er eine Lösung benötigt
• Überlegung – Der Käufer beginnt mit der Suche nach anderen Produkten/Dienstleistungen, um sein Problem zu lösen
• Entscheidung – Der Kunde vergleicht verfügbare Optionen, um die perfekte endgültige Entscheidung zu treffen

Ihr Vertrieb sollte wissen, wie er potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen der Vertriebsreise identifiziert und verfolgt. Auf diese Weise können Sie die richtigen Strategien nutzen, um Kunden dort abzuholen, wo sie sind.

Bereiten Sie sich auf Kaltakquise vor

Während die meisten B2B-Vermarkter Kaltakquise fürchten, ist es unerlässlich, Verkaufsabschlüsse zu sichern.

Unternehmen, die die von Ihnen verkauften Produkte oder Dienstleistungen benötigen, werden wahrscheinlich gut auf einen Marketinganruf reagieren. Stellen Sie jedoch vor der Kaltakquise sicher, dass Sie gründliche Recherchen durchführen. Wenn Sie relevante Informationen auf den Tisch bringen können, werden Sie eher greifbare Lösungen präsentieren.

Denken Sie daran, sich mental darauf vorzubereiten, Fremde kalt anzurufen. Wieso den? Denn um Geschäfte erfolgreich abzuschließen, müssen Sie mutig sein.

Teilen Sie Kundenerfolgsgeschichten

Fordern Sie Empfehlungen von Kunden an, denen Sie zum Erfolg verholfen haben, und teilen Sie diese mit Interessenten. Kunden glauben Ihren Behauptungen eher, wenn Sie Beweise für Ihre Arbeit vorlegen.

Gehen Sie über das Verkaufen hinaus

Erfolgreiches Verkaufen erfordert, dass Ihr B2B-Team über das reine Verkäuferdasein hinausgeht. Ihre Business-to-Business-Vermarkter müssen die Rolle von Ausbildern übernehmen. Oft kann der Kunde die Wurzel seiner Probleme nicht identifizieren. Ein guter Vertriebsmitarbeiter hilft Kunden, ihre Probleme zu verstehen und die perfekte Lösung zu finden.

Qualifizieren Sie Ihre Leads

Vertriebsqualifizierte Leads sind Leads, die bereit sind, Ihr direktes Verkaufsgespräch zu erhalten. Nicht jeder Interessent, dem Sie begegnen, wird zu einem qualifizierten Lead.

So können Sie feststellen, ob Ihr B2B-Interessent ein qualifizierter Lead ist:

• Welches Problem versuchen Sie zu beheben – Die Beantwortung dieser Frage hilft Ihnen dabei, herauszufinden, welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie Ihrem potenziellen Kunden empfehlen sollten
• Hat Ihr Vertriebsteam schon einmal versucht, dieses Problem zu lösen? Und warum hat es vorher nicht funktioniert? – Wenn Sie sich diese Frage stellen, erhalten Sie den notwendigen Kontext, um zu erkennen, was zur Lösung des Problems eines Kunden funktioniert und was nicht. Außerdem können Sie festlegen, welche Käuferprobleme Sie besprechen sollten
• Wer trifft die endgültige Kaufentscheidung? – Beim Business-to-Business-Verkauf müssen Sie mit mehreren Kontaktpunkten zusammenarbeiten, bevor Sie ein Geschäft abschließen. Die Identifizierung der an der endgültigen Entscheidung beteiligten Personen, des Prozesses und seines Budgets kann Ihnen dabei helfen, die perfekte Verkaufsstrategie zu entwickeln

Beispiele für B2B-Verkäufe

B2B-Unternehmen verkaufen verschiedene Waren und Dienstleistungen an andere Geschäftskunden. Lassen Sie uns die verschiedenen Angebote besprechen, die ein Business-to-Business-Vertriebsteam anbieten könnte:

• Digitale Software – B2B-Unternehmen können Kunden CRM- und Content-Management-Software anbieten und ihnen so einen effizienten und vertrauenswürdigen Berichts- und Automatisierungsservice bieten

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• Professioneller Service – Die meisten B2B-Vertriebspipelines umfassen professionelle Dienstleistungen wie Versicherungen, Buchhaltung, Unternehmensberatung, Immobilienverwaltung, Marktforschung usw.
• Produkte für die Mitarbeiter eines Unternehmens – Unternehmen lagern häufig Produkte und Dienstleistungen aus, um den Bedürfnissen ihrer Mitarbeiter gerecht zu werden. Daher kann ein B2B-Unternehmen Mietgeräte, Gewerbeimmobilien oder Catering-Dienstleistungen anbieten
• Rohstoffe – B2B-Unternehmen in der Industrie und im verarbeitenden Gewerbe können Geschäftskunden Rohstoffe wie Zement, Kunststoff, Holz usw. anbieten.

Lassen Sie uns einige Beispiele für B2B-Unternehmen besprechen:

Alibaba

Alibaba gehört zu den führenden B2B-E-Commerce-Unternehmen, die für den Verkauf von Waren in über 40 Branchen in 240 Ländern und Territorien bekannt sind. Die chinesische multinationale Technologie verbindet Verkäufer mit Käufern auf der ganzen Welt und verdient gleichzeitig Geld mit Anzeigen und Provisionen.

Kippie

Die meisten B2B-Kunden bevorzugen einen schnellen Gast-Checkout gegenüber zeitaufwändigen und langen Formularen. Kippie ist ein innovatives niederländisches Unternehmen, das Kundenprobleme löst und gleichzeitig die Abbruchrate des Einkaufswagens verbessert. Mit dieser Plattform können Sie den Kaufprozess abschließen, ohne alle Unternehmensinformationen eingeben zu müssen.

Was ist ein B2B Sales Funnel?

Der B2B Sales Funnel führt Interessenten bewusst von der Vorstellung bis zum Verkauf. Der Business-to-Business-Verkaufstrichter hilft Vertriebsmitarbeitern, die Wahrscheinlichkeit eines Kundenkaufs zu visualisieren, indem sie ihre kognitiven und emotionalen Phasen analysieren.

Der B2B-Verkaufstrichter ist wertvoll, um Ihre Verkäufe zu verbessern, Kunden zu binden und den Gesamtumsatz zu steigern.

Wie funktioniert der B2B Sales Funnel?

Der B2B-Verkaufstrichter beginnt mit der Identifizierung Ihrer Käuferpersönlichkeiten und der Erstellung überzeugender Marketingkampagnen, um Kunden zu fesseln. Wenn Sie die Schmerzpunkte Ihrer Käufer verstehen und gezielte Inhalte erstellen, um sie für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistungen zu gewinnen, sorgen Sie für mehr Conversions für Ihr Unternehmen.

Ein Verkaufstrichter hilft Ihnen also, den komplexen Kaufprozess in kleinere Teile zu unterteilen, die jeweils so gestaltet sind, dass sie einen Kunden fesseln.

Wie erstellt man einen B2B Sales Funnel?

Ein gut gestalteter und strukturierter B2B-Verkaufstrichter kann Ihnen dabei helfen , qualifizierte Leads zu generieren , den Verkaufsprozess zu verbessern, mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.

Lassen Sie uns besprechen, wie Sie den perfekten B2B-Verkaufstrichter aufbauen können:

• Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden – Beginnen Sie mit einer gründlichen Recherche über Ihre Zielgruppe, um festzustellen, wo sie klicken, welche Websites sie bevorzugen und wie viel Zeit sie auf einer bestimmten Seite verbringen
• Fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums – Leiten Sie potenzielle Kunden zum breiten Ende Ihres Trichters, während Sie sie während des gesamten Bewertungs- und Kaufprozesses verfolgen
• Beziehungen zu Kunden pflegen – Fördern Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden entweder:

1. Person-zu-Person zwischen dem Käufer und dem Verkaufsteam
2. Content Marketing liefert Käufern die notwendigen Informationen
3. Unvoreingenommene Bewertungen von früheren Kunden

• Bereiten Sie sich auf das Meeting vor – Seien Sie flexibel und kreativ, um einen bleibenden Eindruck bei Ihren Kunden zu hinterlassen. Der Aufbau eines etablierten Verkaufsprozesses kann Ihnen helfen, den Prozess zu rationalisieren, während sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren können
• Nachverfolgung – Der Nachverfolgungsprozess kann entscheidend für die Optimierung Ihres Verkaufstrichters sein. Konzentrieren Sie sich auf Kunden, die später antworten oder um eine Verbindung bitten, und entfernen Sie diejenigen, die verstummt sind
• Schließen Sie das Geschäft ab – Das Ziel eines Verkaufstrichters ist es, Kunden dazu zu bringen, einen endgültigen Kauf zu tätigen. Richten Sie Ihre Prioritäten aus und pflegen Sie eine tiefe Beziehung, um ein hervorragendes Geschäft zu erzielen

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Was ist der Unterschied zwischen B2B Sales Funnel und B2B Sales Process?

Ein B2B-Verkaufsprozess beschreibt den theoretischen Weg von der Entdeckung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen bis zum Kauf. Im Gegensatz dazu stellt ein B2B-Verkaufstrichter Interessenten dar, die die verschiedenen Phasen Ihrer Verkaufspipeline durchlaufen.

Ein gut strukturierter Vertriebsprozess umfasst vorgegebene und sequenzierte Schritte, um qualifizierte Leads in treue Kunden umzuwandeln. Der Sales Funnel hingegen ist kundenorientiert und verfolgt die gesamte Customer Journey.

Wie sieht ein B2B Sales Funnel aus?

Ein traditioneller B2B-Verkaufstrichter umfasst die folgenden Schritte:

1. Bewusstsein
2. Entdeckung
3. Absicht
4. Auswertung
5. Kaufen
6. Loyalität

Wie sieht ein B2B-Verkaufsprozess aus?

Typischerweise besteht ein B2B-Verkaufsprozess aus den folgenden Schritten:

1. Aussicht
2. Vorbereiten
3. Sich nähern
4. Gegenwärtig
5. Ziele behandeln
6. Nah dran
7. Nachverfolgen

Beste B2B-Verkaufsstrategien

Das Erlernen der besten und effektivsten B2B-Verkaufsstrategien kann Ihnen dabei helfen, Vertrauen zu fördern und Geschäfte erfolgreicher abzuschließen. Hier besprechen wir die sechs wichtigsten Verkaufsstrategien, die Sie sich merken müssen:

Konzentrieren Sie sich auf Ergebnisse

Unternehmen haben nicht die Zeit, verschiedene Produkte und Dienstleistungen zu vergleichen. Sie werden nicht durch Ihre Website surfen, um festzustellen, ob Ihre Produkte/Dienstleistungen ihnen einen Mehrwert bieten. Sie müssen zu den Messingnägeln kommen.

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam darin schulen, sich auf Ergebnisse und Ergebnisse zu konzentrieren, indem Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie Zeit sparen und mehr Kunden binden.

Erstellen Sie ein Killer-Verkaufsgespräch

Es ist kein Geheimnis: Ein prägnantes, klares und überzeugendes Verkaufsgespräch ist das effektivste Werkzeug eines Vermarkters. Denken Sie also beim Schreiben Ihres Verkaufsgesprächs daran, aufmerksamkeitsstarke, informative und prägnante Sätze zu schreiben. Denken Sie außerdem daran, selbstbewusst und mutig zu sein.

Üben Sie Ihr Verkaufsgespräch ein paar Mal, bevor Sie mit der Kaltakquise potenzieller Kunden beginnen.

Erfahren Sie mehr über das Unternehmen, bevor Sie sich an uns wenden

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Recherchen durchführen und mehr über Ihren Interessenten erfahren, bevor Sie sich an ihn wenden. Konzentrieren Sie sich darauf, die Herausforderungen und Schmerzpunkte Ihres Interessenten kennenzulernen, damit Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen als die perfekte Lösung darstellen können.

Erwägen Sie außerdem, den Newsletter oder die Marketingkampagnen Ihrer potenziellen Kunden zu abonnieren, um zu verstehen, wie sie funktionieren.

Bereiten Sie sich auf lange Verkaufszyklen vor

B2B-Verkaufszyklen erfordern in der Regel mehr interne Berührungspunkte als ein Business-to-Consume-Verkaufszyklus. Einige Geschäftskunden treffen Kaufentscheidungen nur zu bestimmten Zeitpunkten im Jahr. Daher müssen Sie geduldig sein, wenn Sie ein Geschäft erfolgreich abschließen.

In Verbindung bleiben

Da B2B-Verkaufszyklen länger sind als B2C, müssen Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Leads zu pflegen. Entwickeln Sie bewährte und praktische Strategien, um mit potenziellen Kunden in Verbindung zu bleiben. Richten Sie Marketingmaterialien ein, um qualifizierte Leads in jedem Schritt des Verkaufszyklus zu fesseln. Auf diese Weise können Sie den Umsatz steigern, indem Sie die Konversionsraten maximieren.

Identifizieren Sie Ihre Konkurrenten

Langfristiger B2B-Verkaufserfolg beginnt damit, dass Sie Ihren USP schaffen und sich von Ihrer Konkurrenz abheben. Lernen Sie Ihre Konkurrenten kennen, verstehen Sie, wie Sie sich positionieren können, um sich von anderen abzuheben, und arbeiten Sie hart daran, immer zwei Schritte voraus zu sein.

So generieren Sie Leads für den B2B-Vertrieb

Aufschlussreiche Untersuchungen von Hubspot zeigen, dass 61 % der Vermarkter die Lead-Generierung als die wichtigste Herausforderung im Marketing einstufen. Trotzdem konzentrieren sich die meisten Vermarkter auf die Generierung von Leads, um den Umsatz zu steigern.

Hier besprechen wir die sechs wichtigsten Möglichkeiten, wie Sie qualitativ hochwertige Leads für den B2B-Vertrieb generieren können:

Kuratieren Sie gezielte Listen von Geschäftskontakten

Die Generierung einer qualitativ hochwertigen und zielgerichteten Liste von B2B-Leads ermöglicht es Ihnen, Ihr Angebot durch kalte E-Mails vor einem großen Publikum zu positionieren.

Die erfolgreiche Generierung von Leads durch gezielte Listen erfordert jedoch den Zugriff auf eine Datenbank, die Folgendes nicht enthält:

• Veraltete und falsche Informationen
• Käufer, die nicht zu Ihrer Unternehmensgröße, Branche oder Berufsbezeichnung passen
• Leads, die bereits Kunden oder in Ihrem CRM sind

Nutzen Sie stattdessen modernste B2B-Software zur Lead-Generierung mit einer umfangreichen Datenbank. Die innovativste Software zur Lead-Generierung ermöglicht es Ihnen, zu filtern nach:

• Bereits engagierte Käufer
• Firmengröße
• Finanzierung oder Einnahmen
• Industrie
• Berufsbezeichnung
• Ort
• Technologie
• Und mehr!

Führen Sie A/B-Tests auf Schlüsselseiten durch

Das Ausführen von A/B-Tests auf wichtigen Seiten wie Ihrer Zielseite oder Startseite kann die Anzahl der generierten Leads erheblich verbessern. Beispielsweise verwendete WallMonkeys eine innovative Heatmap, um festzustellen, wohin die Augen der Besucher gelandet sind, nachdem sie auf ihre Homepage geklickt haben.

WallMonkeys hat einige Anpassungen an seiner Homepage vorgenommen, um die B2B-Leads mit seinen Ergebnissen zu steigern. Nachdem das Unternehmen seine Strategie auf die Probe gestellt hatte, bemerkte es einen unglaublichen Conversion-Boost von 550 %.

Darüber hinaus stellte eine Projektmanagement-Software namens WorkZone ihre Testimonial-Leiste von farbig auf schwarz-weiß um, um eine 34-prozentige Steigerung der Anmeldungen zu verzeichnen .

Finden Sie qualifizierte Leads durch Kaltakquise

Während sich die Vertriebs- und Marketingmethoden ständig weiterentwickeln, ist die Kaltakquise nach wie vor einflussreich. Obwohl einige Vermarkter glauben, dass Kaltakquise tot ist, zeigt die Forschung etwas anderes. Laut einem Bericht der RAIN Group möchten mehr als 51 % der Kunden , dass Unternehmen sie telefonisch kontaktieren.

Hier sind ein paar Tipps für die Kaltakquise, die Ihnen dabei helfen können, mehr Leads zu generieren:

• Proben Sie für Ihre Kaltakquise – Recherchieren Sie über Ihre potenziellen Kunden, um den besten Weg zur Positionierung Ihrer Dienstleistungen zu finden. Erwägen Sie, vorher ein Skript vorzubereiten und zu proben
• Wählen Sie das richtige Timing – Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie ihre Zeit und ihre Bedürfnisse respektieren. Vermeiden Sie es, Ihre potenziellen Kunden von Montag bis Donnerstag mitten am Tag anzurufen
• Seien Sie nicht zu hartnäckig – Seien Sie nicht zu förmlich. Sprechen Sie stattdessen in einem freundlichen Ton, schreiben Sie E-Mails und danken Sie ihnen für ihre Zeit

Kalte E-Mails personalisieren

Das Personalisieren und Anpassen von Cold-E-Mails mit Merge-Tags und Signaturen kann dazu beitragen, die Leads erheblich zu steigern. Ein Merge-Tag ermöglicht es Ihnen, den Vornamen/Firmennamen in jeder E-Mail zu ersetzen und ihr ein personalisiertes Aussehen zu verleihen. Eine zielgerichtete und personalisierte E-Mail wird mit größerer Wahrscheinlichkeit Antworten von potenziellen Kunden hervorrufen.

Richten Sie einen Chatbot ein

Untersuchungen zeigen, dass Sie innerhalb von fünf Minuten auf einen neuen Lead reagieren müssen . Leider schaffen nur 10 % der B2B-Unternehmen dieses Kunststück.

Chatbots sind ein wenig genutztes, aber effektives Mittel, um kalte Leads in warme umzuwandeln. Es stellt auch sicher, dass Ihre Besucher in weniger als fünf Minuten eine personalisierte Antwort erhalten.

Käufer wollen schnelle Antworten, und KI-gestützte Technologie bietet Ihnen eine einfache und dennoch schnelle Möglichkeit, mit Zielgruppen zu interagieren.

• Berücksichtigen Sie beim Einrichten eines Chatbots die folgenden Punkte:
• Auf welcher Website-Seite werden die höchsten Conversion-Raten erzielt?
• Welcher Tonfall passt am besten zu Ihrem Unternehmen?
• Welche Updates und Features sind für meine Marke wertvoll?

Listen Sie Ihr Unternehmen in Verzeichnissen auf

Die Auflistung Ihres B2B-Unternehmens in einem Online-Softwareverzeichnis kann dazu beitragen, Leads zu generieren. Hier sind einige Leitfäden, die Sie abonnieren können, um Unternehmen anzuziehen, die nach ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen suchen:

1. Kapterra
2. G2Crowd
3. Die App holen
4. KabinettM
5. SaaS-Genie
6. Software-Beratung

Was sind die Herausforderungen im B2B-Vertrieb?

Untersuchungen zufolge stimmen 40 % der Vertriebsmitarbeiter zu, dass die Kundenakquise der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist.

Lassen Sie uns die fünf größten Herausforderungen im B2B-Vertrieb besprechen und wie Sie sie lösen können, um die Suche nach potenziellen Kunden zu einer viel einfacheren Aufgabe zu machen:

Herausforderung Nr. 1: Undefinierter Verkaufsprozess

Ein gut gestalteter B2B-Verkaufsprozess ist entscheidend für den Erfolg. Umgekehrt bleibt ein undefinierter und schwerfälliger Verkaufsprozess oder Trichter ineffektiv und verringert Ihre anderen Bemühungen.

Ihr Vertriebsteam muss seine Fähigkeiten, sein Fachwissen und seine Erfahrung kombinieren, um einen bewährten Prozess zu erstellen und zu befolgen.

Ein abgestimmter und vereinfachter B2B-Verkaufsprozess umfasst:

1. Leads identifizieren und qualifizieren
2. Verstehen der Bedürfnisse, Anforderungen und Herausforderungen von Interessenten
3. Lösung präsentieren
4. Verkaufsgeschäfte erfolgreich abschließen
5. Aufdecken weiterer Geschäftsmöglichkeiten innerhalb des Kontos

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und gleichzeitig Ihr Verkaufsteam coachen, motivieren Sie es, effektiver zu verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie einen gut strukturierten Verkaufsprozess erstellen, um alle anderen von Ihnen präsentierten Verkaufsbemühungen zu verstärken.

Herausforderung Nr. 2: Sich von der Masse abheben

In der heutigen wettbewerbsorientierten und sich ständig weiterentwickelnden Vertriebsumgebung den Lärm zu durchdringen, kann eine Herausforderung sein. Und es gibt Statistiken, die dies bestätigen:

1. Untersuchungen zufolge haben Unternehmen innerhalb eines Jahres 319,6 Milliarden E-Mails gesendet und empfangen
2. Und Interessenten öffnen nur 21,5 % der Verkaufs -E- Mails
3. Schließlich sind durchschnittlich 18 Anrufe erforderlich, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten

Die Kommunikation mit einem Lead ist eine Herausforderung und noch schwieriger, ihn zu einer Reaktion zu bewegen. Der Wert, den Sie Ihren Käufern bieten, ist die beste Waffe in Ihrem Arsenal. Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert durch ein qualitativ hochwertiges und personalisiertes Erlebnis, das Ihnen hilft, Leads zu konvertieren und sinnvolle Beziehungen zu pflegen.

Herausforderung Nr. 3: An die falschen Leute verkaufen

Hunderte Anrufe zu tätigen und E-Mails in bester Qualität zu schreiben, ist sinnlos, wenn Sie immer wieder den falschen Interessenten ansprechen. Wenn Sie ein hochwertiges Angebot anbieten, können Sie keine Geschäfte abschließen.

Anstatt Zeit damit zu verschwenden, unqualifizierte Käufer zu gewinnen, versuchen Sie, potenzielle Kunden zu finden, die eher in Ihre Dienstleistungen oder Produkte investieren. Sie können dies erreichen, indem Sie ein ideales Kundenprofil entwickeln, das eine Kombination aus firmografischen und verhaltensbezogenen Merkmalen Ihrer Zielgruppe aufweist. Außerdem kann die Verwendung eines ICP Vertriebsmitarbeitern helfen, praktische Outreach-Strategien zu entwickeln, die konvertieren.

Herausforderung Nr. 4: Lecks in der Vertriebspipeline

Die meisten B2B-Verkäufer verbringen Zeit mit nicht zum Kerngeschäft gehörenden und administrativen Aufgaben, was das Engagement und die Verkaufschancen verringert.

Laut Hubspot verbringen Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit mit den folgenden Aktivitäten:

• 21 % der Zeit E-Mails schreiben
• 17 % der Zeit Aktualisierung von Daten
• 17 % der Zeit mit Recherchearbeit
• 12 % der Zeit die Planung von Kundenanrufen
• 12 % der Zeit in Meetings

Und verbringen nur 34 % der Zeit damit, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen

Das Festhalten an einem einzigen Verkaufsprozess kann Sie qualifizierte Leads und Einnahmen kosten. Anstatt also nach Vorschrift zu spielen, seien Sie flexibel und passen Sie Ihren Verkaufsprozess entsprechend der Kaufreise eines Kunden an.

Sie können sogar erwägen, Ihr ICP zu optimieren, Strategien zur Lead-Generierung festzulegen und Qualifizierungsprozesse zu verbessern, um potenzielle Lecks in Ihrer Vertriebspipeline zu beseitigen

Herausforderung Nr. 5: Datenüberlastung

Eine Herausforderung, auf die die meisten B2B-Verkäufer stoßen, besteht darin, ihr Verkaufsgespräch zu verkomplizieren. Zu viele Daten in einem Verkaufsgespräch können Zeit- und Geldverschwendung verursachen. Obwohl das Hinzufügen überzeugender Statistiken zu Ihrer Content-Marketing-Strategie das Interesse wecken kann, werden Entscheidungsträger möglicherweise zu überfordert, um einen Kauf zu tätigen.

Mit einem Verkaufsgespräch, das das Niveau der Technologie bespricht, die Einkäufer lernen müssen, die Anzahl Ihrer Konkurrenten und wie Sie ihre Zahlen transformieren können, wird Ihr potenzieller Kunde wahrscheinlich eine Analyselähmung erleben und seinen Tab schließen.

Das bedeutet, dass Ihr Verkaufszyklus zum Stillstand kommt. Lösen Sie dieses Problem, indem Sie Ihr Verkaufsgespräch vereinfachen. Kombinieren Sie Ihr Leistungsversprechen mit mehreren sich wiederholenden Vorteilen, um zu komplizierte Informationen zu vermeiden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsleiter auf die spezifischen Schmerzpunkte eines Käufers hört und entsprechende Lösungen anbietet.

Wie messen Sie Ihre B2B-Vertriebs-KPIs?

Es kann schwierig sein, sich in einem B2B-Vertriebsmarkt mit starkem Wettbewerb, verworrenen Prozessen und einem strengen Publikum abzuheben.

Daher müssen B2B-Verkäufer ihre Leistung verfolgen, um auf diesem Markt zu überleben und erfolgreich zu sein. Durch die Identifizierung der richtigen B2B-Verkäufe können KPIs Unternehmen helfen, wichtige Bereiche zu erkennen, Schwachstellen zu lokalisieren und zu erfahren, wo sie sich verbessern müssen.

Sehen wir uns die wichtigsten B2B-Vertriebs-KPIs an, die Sie messen müssen, um Ihre Leistung zu verbessern:

Wie wählen Sie die besten KPIs aus?

Um die richtigen KPIs für Ihr Unternehmen auszuwählen, müssen Sie die Ziele, Mission und Vision Ihres Unternehmens verstehen. Dazu müssen Sie einen Schritt zurücktreten und sich fragen, was Sie und Ihr Unternehmen in diesem Jahr erreichen wollen.

Nachdem Sie diese Frage beantwortet haben, können Sie Ihre primären KPIs eingrenzen. Die meisten B2B-Unternehmen konzentrieren sich auf:

1. Mehr Kunden gewinnen
2. Steigerung des Jahresumsatzes
3. Konversionsraten steigern

Nachdem Sie zwei bis drei primäre KPIs identifiziert haben, können Sie mit der Auswahl Ihrer sekundären KPIs beginnen.

Die

Welche KPIs sollte ich messen?

Hier sind die drei wichtigsten KPIs, die Ihr Unternehmen verfolgen sollte:

a) Umsätze aus New Business Ventures

Die Verfolgung neuer Geschäftsvorhaben und Produkteinführungen kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Sie mehr Geld und Zeit investieren sollten.

b) Verkaufsvolumen nach Standort

Die Messung des Verkaufsvolumens in Abhängigkeit von einem Standort kann dabei helfen, festzustellen, wo die Nachfrage nach einer Dienstleistung/einem Produkt hoch und niedrig ist. Darüber hinaus können Informationen aus diesem KPI Ihrem Vertriebsteam ermöglichen, Strategien an die steigende Nachfrage anzupassen.

c) Chancen geschaffen

Verfolgen Sie die Anzahl der jährlich geschaffenen Gelegenheiten, um die Anzahl aktiver potenzieller Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln, die in den Trichter gedrängt wurden. Mit diesem KPI können Sie zukünftige Verkäufe prognostizieren und qualifizierte Interessenten identifizieren.

d) Monatliche Anrufe pro Vertriebsmitarbeiter

Erwägen Sie, die Anzahl der Anrufe pro Vertriebsmitarbeiter zu verfolgen und wie viele davon in potenzielle Kunden umgewandelt werden. Letztendlich kann Ihnen dieser KPI dabei helfen festzustellen, ob es sich lohnt, in eine bestimmte Outbound-Technik zu investieren.

B2B-Verkäufe vs. B2C-Verkäufe

Der Hauptunterschied zwischen einem B2B- und einem B2C-Geschäft ist der Zielkunde. Während ein B2B-Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkauft, bedient ein B2C den Endverbraucher direkt.

Beispiele für B2B-Unternehmen

B2B-Unternehmen sind Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen an ähnliche Organisationen verkaufen. Hier sind einige Beispiele für B2B-Unternehmen:

• Takata und Autoliv, die andere Autohersteller wie Audi und Ford beliefern
• Salesforce bietet dem Marketingteam CRM-Lösungen oder KI-gestützte Technologie an

Beispiele für B2C-Unternehmen

B2C-Unternehmen wenden sich in der Regel direkt an Käufer und verkaufen an diese. Beispiele beinhalten:

1. Apfel
2. Macys
3. Ziel
4. Zappos

Warum ist LinkedIn das Beste für B2B-Marketing?

LinkedIn ist eine beliebte Social-Media-Plattform, um mit Geschäftskäufern und Fachleuten in Kontakt zu treten. Es ist auch eine wichtige B2B-Social-Media- und Content-Marketing-Plattform. LinkedIn ermöglicht seinen Benutzern, eine Vordenkerrolle aufzubauen, Beziehungen aufzubauen, Einblicke zu gewinnen, Leads zu generieren, Marktforschung zu betreiben, Online-Communities aufzubauen und ihren Ruf zu verbessern.

Obwohl B2B Social Media nicht einfach ist, wie es scheinen mag, hat sich LinkedIn zu einer beliebten Social-Media-Plattform für geschäftsbezogene Gewinne entwickelt. Es bietet zahlreiche Möglichkeiten, mit Geschäftskäufern in Kontakt zu treten, was es den Benutzern erleichtert, mit Fachleuten zu kommunizieren. LinkedIn ist mit seiner gestiegenen Nachfrage im Content-Marketing zu einer profitablen Plattform für B2B-Vermarkter geworden.

Darüber hinaus ermöglicht es Benutzern, nach neuen Möglichkeiten zu suchen, sinnvolle Beziehungen aufzubauen und gut ausgerichtete Kampagnen zu starten. Heutzutage nutzen Unternehmen LinkedIn ständig, um Recherchen durchzuführen, Leads zu gewinnen, mit Kunden in Kontakt zu treten und die Beziehungen zu Käufern zu verbessern.

Wie effektiv ist LinkedIn für B2B-Marketing?

Laut LinkedIn haben über 500 Millionen Mitglieder, 40 Millionen Entscheidungsträger und 61 Millionen hochrangige Influencer mit aktiven Profilen auf der Plattform. Die Plattform steigert die Anzahl der Benutzer, aber die Benutzer sind hochrangige Führungskräfte und einflussreiche Unternehmen, die hauptsächlich für ihre B2B-Marketingkampagnen bestimmt sind. Zweifellos ist LinkedIn der richtige Ort, um diese Entscheidungsträger bei der Einführung eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erreichen.

LinkedIn-Benutzer verdienen hohe Einkommen, da es die meistgenutzte Social-Media-Plattform ist. Im Gegensatz zu anderen Social-Media-Websites ist LI jedoch eine rein professionelle Website für Unternehmen, die ihren Benutzern soziale und Marketingelemente bietet.

Gründe für die Verwendung von LinkedIn für B2B-Marketing

LinkedIn ist perfekt für die Lead-Generierung. LinkedIn ermöglicht es Benutzern, sinnvolle Verbindungen aufzubauen. Daher bevorzugen Benutzer LinkedIn, um nach Stellenangeboten zu suchen, mit Fachleuten in Kontakt zu treten oder potenziellen Kunden ihre Produkte vorzustellen. Da LinkedIn die zuverlässigste Plattform ist, um mit Kunden und anderen Benutzern zu kommunizieren, ist es mit der Zeit sehr beliebt geworden. Hier diskutieren wir einige wesentliche Vorteile der Verwendung von LinkedIn.

Aufmerksamkeit erregen

LinkedIn ist die perfekte Plattform, um Ihre Online-Präsenz zu erhöhen. Da Fachleute jede Sekunde ihre LinkedIn-Konten anmelden, haben Unternehmen bedeutendere Möglichkeiten, sich mit ihnen zu verbinden, um ihr Netzwerk zu erweitern und die Anzahl der Kontakte zu erhöhen.

Ruf verbessern

LinkedIn ist die richtige Plattform, um die Reputation eines Unternehmens zu verbessern. Durch die Verwendung verschiedener Funktionen auf LinkedIn können Unternehmen und Personen, die sie vertreten, ihre Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit verbessern.

Gedankenführung

Mehrere LinkedIn-Funktionen ermöglichen es Benutzern, sich in bestimmten Bereichen als führend zu positionieren. Es ermöglicht Benutzern, qualitativ hochwertige Inhalte bereitzustellen, ihr Profil zu verbessern und an LinkedIn-Gruppen und -Communities teilzunehmen, um Fragen zu beantworten. Infolgedessen ist LinkedIn der perfekte Ort für Denk- und Praxisführer, die darauf abzielen, vertrauenswürdige Berater zu werden. Darüber hinaus ist das Hauptziel von LinkedIn die Vernetzung. Daher ermöglicht es Benutzern, andere Influencer zu identifizieren und zu engagieren.

Leads generieren und Umsätze steigern

LinkedIn ist die beste Plattform, um Leads zu generieren. Mit traditionellen Techniken wie dem Teilen wertvoller Inhalte für LinkedIn-Benutzer, um sie zum Herunterladen zu bewegen oder den Verkehr zu Ihrem Kurs zu lenken, bietet LinkedIn auch persönliche Möglichkeiten, potenzielle Leads zu identifizieren, sie zu engagieren und sie zu treuen Kunden zu machen.

Unternehmen können dies schnell erreichen, indem sie zuhören, teilnehmen, sich vernetzen, analysieren, teilen und reagieren. Außerdem erhöht die Vernetzung mit potenziellen Kunden und das Marketing mit ihnen über LinkedIn die Möglichkeiten für bessere Verkäufe.

Soziales CRM

LinkedIn ist perfekt im sozialen CRM-Kontext. Es bietet eine bessere Sicht auf Kunden und andere Kontakte. Benutzer können problemlos eine einfache Social CRM-Anwendung und Konnektoren wie Outlook integrieren. Obwohl die meisten sozialen CRM-Lösungen eine Integration mit LinkedIn bieten, können Sie auch eine grundlegende Integration Ihres Kontakts einrichten, da LinkedIn Google-Kontakte unterstützt.

Ein weiterer Vorteil des Social-CRM-Tools besteht darin, dass Benutzer in Echtzeit sehen können, was ihre Kontakte auf LinkedIn tun, und gleichzeitig wertvolle Informationen zu ihren Vorlieben und ihrem Verhalten erhalten. Wenn Benutzer auf eine Verbindung abzielen, ermöglicht LinkedIn ihnen, diese Informationen in seiner Umgebung anzuzeigen.

Verkehrsgebäude

Die Stärke von LinkedIn liegt in der Steigerung des Datenverkehrs und beim Aufbau von Links. Wie andere Social-Media-Netzwerke bietet LinkedIn eine Social-Sharing-Schaltfläche, mit der Benutzer Inhalte in ihren Statusaktualisierungen und LinkedIn-Gruppen, denen sie beigetreten sind, teilen können. Es eignet sich gut für geschäftsbezogene Inhalte und hat virale Effekte. Benutzer teilen geschäftliche Inhalte oft mehr über LinkedIn als über Facebook.

Wie können Sie LinkedIn für B2B-Marketing nutzen?

LinkedIn ist das am schnellsten wachsende Netzwerk und eine leistungsstarke Plattform für B2B-Marketing. Es baut ein solides professionelles Netzwerk auf, das Unternehmen suchen, und ist zu einem unvermeidlichen Bestandteil des digitalen Marketings geworden. Darüber hinaus erfolgen 46 % des Social-Media-Verkehrs zu B2B-Websites über LinkedIn. Hier diskutieren wir einige Möglichkeiten, LinkedIn für das B2B-Marketing zu nutzen.

• Optimieren Sie Ihre Unternehmensseite

Bei der Verwendung von LinkedIn für das B2B-Marketing ist die SEO-Optimierung der Unternehmensseite unerlässlich . Potenzielle Kunden, die auf verschiedene Marken stoßen, durchsuchen häufig die Unternehmensseiten , um mehr über das Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Sie scannen die Unternehmensseite, um Informationen über das Unternehmen und die Vorteile einer Verbindung mit ihm zu sammeln.

Daher müssen Unternehmen bestimmte Anpassungen vornehmen, um ihre Gesamtleistung zu verbessern. Sie können eine Zusammenfassung über Ihr Unternehmen schreiben, in der Sie beschreiben, worum es geht und wie Ihre Produkte den Kunden zugute kommen. Es ist wichtig, bestimmte Schlüsselwörter zu verwenden, um die Zielgruppe anzusprechen und Ihre Seite besser auffindbar zu machen.

• Erstellen Sie wertvolle Inhalte

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Es hat zahlreiche Vorteile für Unternehmen, die LinkedIn Ads nach ihren Bedürfnissen nutzen können. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Fazit

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

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