B2B-Marketing im Jahr 2020: Online verbinden

Als das Coronavirus ins Spiel kam, hatte die gesamte B2B-Marketing-Branche plötzlich einen anderen Fokus. Es wird Sie nicht überraschen: Der persönliche Klick wird jetzt online gesucht und gemacht. Und Marketing und Vertrieb rücken näher zusammen.

Customer Journey: von persönlich offline zu persönlich online

B2B-Unternehmen haben sich traditionell darauf konzentriert, schnell eine hervorragende persönliche Beziehung zu Kunden und Interessenten aufzubauen.

Der persönliche Kontakt entsteht aus einer CRM-Idee durch den Vertrieb.

Unterstützt wird es durch relevante Marketingkampagnen mit personalisierten oder maßgeschneiderten Inhalten und interessanten Kundentagen, Messen und Konferenzen sowie Affiliate-Marketing-Konferenzen.

So erreichen B2B-Unternehmen einfach ihre Kunden und Interessenten.

Doch wie geht die B2B-Branche mit dem plötzlichen Verschwinden von Kaffeetrinken und Events um?

Traditionell waren sie so sichtbar. So schließen sie Geschäfte ab und gewinnen viel Wissen und neue Kontakte. Und am Trichter wird gearbeitet.

Im B2B-Marketing im Jahr 2020 fallen zwei Dinge auf, die diese Frage beantworten.

Der B2B-Marketer geht immer noch am liebsten über den klassischen Trichter.

Dennoch interessiert er sich zunehmend auch für die kundenorientierten Teile der Customer Journey.

Die Aufmerksamkeit der Customer Journey gliedert sich in:

• 33 % Orientierungsphase
• 28% Kaufphase
• 22% Nutzungsphase
• und 17% Servicephase

Daher erkennen Marketingfachleute zunehmend, dass das Einbringen von Leads oder das Einbringen von Leads nicht der einzige Ort ist, an dem sie ihrem Geschäft einen Mehrwert verleihen können.

In einer Zeit, in der Kundenbindung wichtiger denn je ist, ermöglichen Online-Kampagnen es ihnen, sich mit Kunden zu verbinden und sich von ihnen abzuheben.

Die persönliche Aufmerksamkeit verlagert sich von Offline zu Online, teilweise aufgrund der Vorschriften der Regierung und der sozialen Distanzierung.

• Präsenzschulung wird zu Online-Schulung;
• Kundenveranstaltungen werden zu Webinaren,
• Präsentationen werden zu Online-Demonstrationen und
• Telefonieren wird zu Videoanrufen (mit schreienden Kindern im Hintergrund).

B2B-Marketer verlagern ihre Aufmerksamkeit beispielsweise etwas mehr von der Lead-Generierung auf die Kundenbindung . Sie sehen auch, dass B2B-Unternehmen den persönlichen Kontakt über die Online-Kommunikation (Kanäle) auf eine persönliche Note und Relevanz anpassen.

B2B-Marketing: Vertrieb & Marketing vermischen sich zunehmend

Eine weitere interessante Beobachtung ist, dass sich Vertrieb und Marketing zunehmend aufeinander zubewegen.

Das war zunächst eine Hypothese, aber jetzt sehen wir es in der Realität.

Eine große Mehrheit der Online-Marketer hat den folgenden drei Aussagen mit „Zustimmen“ geantwortet:

Die Rolle des Marketings innerhalb der Buyer's Journey wird wichtiger

Sie haben es wahrscheinlich schon einmal gehört und gelesen.

Das Internet und die blitzschnellen technologischen Entwicklungen führen dazu, dass ein Käufer seine Hausaufgaben zunehmend richtig machen kann. Auf diese Weise kann er herausfinden, wie er sich an einem bestimmten Bedürfnis orientieren kann.

Außerdem sind immer mehr Informationen online verfügbar. Dies erleichtert dem Käufer die Entscheidung, welche Lösungsvorschläge er in Betracht ziehen möchte.

Erst wenn eine wirkliche Entscheidung zu treffen ist, wird er sich selbst kontaktieren, um seine Fragen zu beantworten.

Die Studie zeigt, dass 57 % der B2B-Unternehmen 1 bis 5 Kontaktmomente benötigen, um zum Kundentisch zu gelangen. Dieser eine Kontakt könnte tatsächlich auch aus zehn früheren „Kontaktmomenten“ bestehen, die den Befragten nicht bekannt sind (weil sie online erfolgten). Wenn sie kein Webtracking verwenden, können sie nie wissen, wie oft dieser potenzielle Interessent die Website bereits besucht, die Blogs gelesen und die Preisseite studiert hat.

Informationen von Käufern einholen

Deshalb ist die Rolle des Marketings so wichtig geworden.

Marketer sorgen dafür, dass die Website gut gefunden wird, indem sie SEO-Techniken implementieren und Lead-Conversions generieren.

Sie stellen sicher, dass der Inhalt der Website relevant ist. Es sollte auch die Fragen beantworten, die Besucher in verschiedenen Phasen ihrer Buyer's Journey haben. Sie sorgen auch dafür, dass sich Besucher bekannt machen, indem sie den Newsletter abonnieren, relevante Whitepaper herunterladen oder Broschüren anfordern – Inhalte, die von Vermarktern erstellt wurden.

Sobald sich Besucher identifiziert haben, können per E-Mail Pflegekampagnen eingerichtet werden, um zusätzliche Informationen zu erhalten, damit sie diese Inhalte auch wieder anfordern oder herunterladen.

Betrachten Sie einen Kundenfall, von dem 26 % der Befragten sagen, dass dies die besten Leads erzeugt.

Die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb ist sehr wichtig. Letztendlich sprechen die Verkäufer mit Interessenten und pflegen das Marketing mit relevanten Themen, Entwicklungen und den Bedürfnissen der Interessenten. Aber die Führungsrolle des Marketings bedeutet, dass sie eine weitaus größere Rolle bei allen Aspekten der Führung von Interessenten auf ihrer "Kaufreise" spielen.

Die Marketingabteilung nimmt sich immer mehr Zeit für den gesamten Funnel

Das Obige unterstreicht die Erklärung der ersten Schlussfolgerung. Die Rolle des Marketings in der Buyer's Journey wird immer wichtiger. Dadurch verbringen sie auch mehr Zeit mit dem gesamten Verkaufstrichter. Darüber hinaus haben wir bereits gesehen, dass Online-Marketing im B2B zunehmend eine Rolle spielt.

Marketer führen Kunden bei der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung mit allen Arten von Online-Kampagnen.

Es gibt erhebliche Umsätze mit Kunden aus verschiedenen Branchen. Wenn es Ihnen gelingt, den Umsatz zu reduzieren, können Sie die Kundenakquise tatsächlich nutzen, um Ihr Geschäft auszubauen, anstatt sie zu verwenden, um die Einnahmen zu absorbieren, die Ihr Unternehmen durch die Hintertür verlassen.

Deshalb ist es wichtig, die Kundenbedürfnisse in den Vordergrund zu stellen.

Gerade die Erkenntnisse, die wir aus der kontinuierlichen Analyse der Customer Journey, den Ergebnissen der Kundenforschung und der Datenanalyse gewinnen, ermöglichen es uns, den „persönlichen Service“ gegenüber unseren Kunden Schritt für Schritt weiter zu verbessern.

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb hat sich verbessert

Vertrieb und Marketing wachsen zunehmend zusammen.

78 % der Befragten sagen, dass sich die Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen im letzten Jahr verbessert hat, und 50 % geben an, dass die Abteilungen eigentlich zu einer Abteilung zusammengelegt werden sollten.

Dies deutet jedoch darauf hin, dass die Integration zwischen Vertrieb und Marketing im B2B zunehmend Gestalt annimmt. Vertriebsmitarbeiter denken zunehmend wie Vermarkter und Vermarkter erhöhen Sales- angetrieben.

In einem gesunden B2B-Unternehmen gehen Vertrieb und Marketing Hand in Hand und arbeiten gemeinsam an der Realisierung neuer Geschäftsziele.

Das beginnt mit dem Planen:

• Wie viele Neukunden wollen wir dieses Jahr gewinnen?
• Wie viele MQLs (Marketing Qualified Lead) werden dafür benötigt?
• Auf welche Branchen konzentrieren wir uns und welchen Informationsbedarf gibt es?
• Welche Unternehmen und Kontakte kennen wir in der Branche bereits? Mit welchen möchten wir in Kontakt treten?
• Über welche Kanäle könnte dies möglich sein und zu welchem ​​Preis?

Auf diese Weise kommen beide Abteilungen zu einem gemeinsamen Aktionsplan, um über die richtigen Kanäle mit den richtigen Inhalten die richtige Anzahl von MMS zu generieren (vom Marketing erstellt, aber von Vertriebswissen gespeist), damit der Vertrieb genügend Möglichkeiten zur Umsetzung der Ziele schaffen kann .

Abschluss

B2B-Marketing ist ein Zahlenspiel. Sie müssen vorausplanen, genau wissen, was Sie tun, Ihre KPIs analysieren und berechnen, wie viele Leads Sie generieren müssen, um ein bestimmtes Umsatzniveau zu erreichen. Das ist nichts Neues. Neu ist jedoch, dass das Marketing neben diesem Zahlenspiel auf die Online-Präsentation umstellt und den persönlichen Faktor eliminiert. Dies verschiebt den Fokus der Vermarkter, da sie nicht mehr dieselben Techniken online implementieren können, wie sie es beim persönlichen Treffen mit dem potenziellen Kunden getan haben. 2020 hat den Markt stark verändert und wir sind wirklich gespannt, was uns 2021 bringen wird!