B2B-Inbound-Marketing-Strategie: Fehler, die Ihre Konkurrenten machen

Ob es jemand zugeben will oder nicht, wir spüren immer noch die Schockwellen der – ja, ich weiß, das ist ein Schimpfwort – Pandemie. Dann kommt ChatGPT und das Rezessionsgespräch, das Sie erneut dazu zwingt, Ihren strategischen Marketingplan zu überdenken, und Sie aus Ihrer Komfortzone drängt.

Als Marketingagentur sind wir immer am Puls der B2B- Inbound-Marketing-Strategietrends und wir können Ihnen sagen, dass der Puls allein in den letzten sechs Monaten schneller und unvorhersehbarer geworden ist.

Um zu klären, warum einige Unternehmen durch die entsprechende Anpassung ihrer B2B-Marketingstrategien mithalten können, während andere Gefahr laufen, ins Hintertreffen zu geraten, habe ich mit einigen unserer Experten hier bei Kuno gesprochen. Einige unserer Erkenntnisse könnten Sie überraschen!

Die Fehler, die wir bei der B2B-Inbound-Marketing-Strategie sehen, und wie man sie vermeidet

Wir führen jede Woche Gespräche mit potenziellen Kunden aus verschiedenen Branchen. Hier sind einige der Probleme, die wir bei der ersten Analyse dieser Unternehmen und ihrer Konkurrenten aufgedeckt haben:

Versäumnis der Führung, sich an die Marketinglandschaft nach der Pandemie anzupassen

Allzu oft sehen wir, dass eine Marketingabteilung von neuen Führungskräften übernommen wird, von denen einige möglicherweise keinen Marketing-Hintergrund haben und darauf bestehen, sich in ihre Komfortzone vor der Pandemie zurückzuziehen.

Wenn diese veralteten Strategien bei den Key Performance Indicators (KPIs) nicht zum Erfolg führen, liegt oft die Schuld beim Marketingteam und die Abteilung wird verkleinert. Von einem kleineren Team, das nicht über die richtigen Werkzeuge für den Job verfügt, mehr zu erwarten, ist nicht nur unangemessen, sondern verschlimmert die Situation auch.

Ein gutes Beispiel stammt von Anthony Taylor, Marketing- und SEO-Stratege bei Kuno: „Als die ‚Leute fragen auch‘-Funktion [bei Google] herauskam, machten sich Unternehmen Sorgen, dass sie ihrer SERP-Position schaden könnte.“ Wir haben dafür optimiert und jetzt sind wir die einzigen, die in dieser SERP auftauchen.“

Der Unterricht? Seien Sie offen dafür, etwas Neues auszuprobieren und von denen zu lernen, die sich in diesen unruhigen Gewässern zurechtfinden. Wenn Sie diesen Beitrag bis zum Ende lesen, ist das ein ausgezeichneter Anfang!

Unfähigkeit, die Macht der KI zu verstehen und angemessen zu nutzen

Vor einem Jahr waren KI-generierte Inhalte tabu. Mittlerweile nutzt es jeder, aber nicht immer auf die richtige Art und Weise. In einem kürzlich erschienenen Beitrag haben wir ausführlicher darüber gesprochen, deshalb fasse ich es hier kurz und bündig: Entlassen Sie nicht Ihr Marketingpersonal und erwarten Sie nicht, dass eine KI-Plattform den gesamten Inhalt für Sie schreibt!

Wenn die jüngste Klage gegen die Macher von ChatGPT nicht ausreicht, um Ihnen Angst zu machen, dann befolgen Sie den Rat von jemandem, der den ganzen Tag Inhalte erstellt: KI kann menschliche Autoren nicht ersetzen. Nur unter der Anleitung und Aufsicht guter Autoren kann KI gute Inhalte generieren.

Warum? Um die bestmögliche Leistung der KI zu erzielen, müssen Sie zunächst alle Bestandteile eines guten Schreibens verstehen. Nachdem die KI Inhalte generiert hat, bearbeite und überarbeite ich am Ende den größten Teil, wenn nicht alles, was sie produziert. Warum sich überhaupt mit KI beschäftigen? Weil es ein Ideengenerator ist, der mir hilft, über die gefürchtete erste Seite hinauszukommen. Es ist immer einfacher, vom Rücksitz aus zu fahren, aber das bedeutet nicht, dass Sie dort ankommen, wo Sie sein möchten.

„Während KI Marketingfachleuten dabei helfen kann, Dinge schneller auf den Markt zu bringen. Es besteht für uns die Möglichkeit, in Bezug auf die Markenstimme und die Konsistenz der Stimme kreativer zu sein, ein Bedarf, der sich nie ändern wird.“ – Jim Van Hise, Brand and Digital Experience Director

Mit reflexartigen Reaktionen die wirtschaftliche Unsicherheit meistern

Das Gerede über eine Rezession, den Klimawandel, den Krieg in der Ukraine und die politische Unsicherheit an der Heimatfront reicht aus, um jedem Angst zu machen. Finanzielle Zwänge und allein die Angst vor finanziellen Zwängen in naher Zukunft haben viele Unternehmen dazu veranlasst, Personal und Kosten zu kürzen.

Funktionen versus Vorteile

Wenn sie mit neuen und potenziellen Kunden sprechen, möchten sie oft das Produkt durch seitenlange Copy-Listing-Funktionen vorantreiben, anstatt über die Lösung von Schwachstellen zu sprechen.

„Heutzutage möchten Kunden, dass ihre Botschaften Schwachstellen ansprechen und auf das eingehen, wonach die Leute tatsächlich suchen, statt auf Produkte und Dienstleistungen zu setzen.“ – Vanessa Knipper, VP of Client Services

Beim Neuschreiben von Webtexten suchen wir immer nach Möglichkeiten, diese Schwachstellen anzugehen, indem wir über Vorteile gegenüber Funktionen sprechen. Ihre Kunden möchten wissen, was sie davon haben.

Reaktive Eilaufträge

Wir sehen auch Anfragen für Last-Minute-Eilkampagnen, die zu einer schlecht konzipierten und schlecht ausgeführten Kampagne führen können. Dies ist häufig eine Reaktion auf enttäuschende Quartals- oder Jahresendergebnisse oder auf den Druck von Führungskräften, die sich mit Marketing nicht auskennen.

Kreative Menschen brauchen Raum zum Schaffen. Auch wenn es bei uns mühelos aussieht, schreiben wir Webtexte oder entwerfen eine Webvorlage nicht in einer Stunde, selbst mit Hilfe von KI.

Im Unkraut rumhängen

Wir erleben, dass einige Führungskräfte aufgrund geringerer Gewinne oder nicht erfüllter KPIs ins Marketing geraten. Wie bereits erwähnt, kann dies darauf zurückzuführen sein, dass ein Marketingteam unterbesetzt ist und nicht über die richtigen Tools verfügt.

Wenn eine Führungskraft, die kein Marketingfachmann ist, im Unglück steckt, führt dies häufig zu Unmut, Entmachtung, schlechten Entscheidungen und einer langsamen Markteinführung. (Wenn zu viele Köche in der Küche sind, herrscht Chaos!

Gute Führungskräfte sind bereit, (einige) Risiken einzugehen. Sie wissen auch, wie man die richtigen Leute anstellt, ihnen die richtigen Werkzeuge und Schulungen gibt und ihnen dann den nötigen Freiraum gibt, damit sie das liefern können, was erwartet wird.

Mangel an kohärenter Marketingstrategie und konsistenter Markenidentität

Wir haben jetzt Beratungsanfragen von Unternehmen, die endlich in das digitale Marketing eintauchen. Viele dieser Familienunternehmen sind Hersteller und andere traditionelle Unternehmen, die erkennen, dass sie sich nicht mehr nur darauf verlassen können, dass das Telefon klingelt.

Wir sehen auch Interessenten, die bereits versuchen, einige digitale Marketingstrategien umzusetzen, beispielsweise die Bereitstellung von Inhalten für SEO, sich aber nicht auf Markenidentität und Zusammenhalt konzentrieren. Dies ist oft auf mangelndes Verständnis des Branding-Prozesses zurückzuführen, manchmal aber auch auf die Zusammenarbeit mit zu vielen Anbietern, was zu einem fragmentierten Erlebnis für den Endbenutzer führt. (Wir werden später in diesem Beitrag darüber sprechen!)

Bei der Zusammenarbeit mit diesen Kunden ist oft der Einsatz von Tools wie SEMrush ein guter Ausgangspunkt, um ihnen zu zeigen, wer ihre Konkurrenten auf dem digitalen Markt sind, was sie gut machen und etwaige Lücken in ihrer digitalen Marketingstrategie zu identifizieren, die wir schließen können.

Durch die Identifizierung von Wettbewerbern und die anschließende Unterstützung der Kunden beim Verständnis ihrer aktuellen Zielgruppe durch Persona-Interviews und -Entwicklung wird sichergestellt, dass sie die richtige Zielgruppe mit den richtigen Schlüsselwörtern und Inhalten ansprechen, die den Interessen, Anliegen und Zielen ihrer Zielgruppe entsprechen.

„Wenn wir nicht wissen, mit wem wir sprechen, handelt es sich nur um Junk-Daten. Schlechte Hinweise.“ – Jim Van Hise

Indem Sie die richtigen Marketingstrategien umsetzen, den Erfolg in dieser neuen Ära angemessen budgetieren und die Bescheidenheit haben, unterschiedliche Perspektiven zu berücksichtigen, können Sie diese kostspieligen Fehler vermeiden.

8 Fehler bei der Inbound-Marketing-Strategie, die Ihre Konkurrenten machen

• Stellen Sie Ja-Leute ein, anstatt diejenigen, die Ihre Sichtweise in Frage stellen

• Ich denke, KI kann Menschen ersetzen

• Erwarten Sie starke KPIs ohne ein angemessenes Budget, das integrierte Lösungen ermöglicht

• Sprechen Sie über Funktionen statt über Vorteile

• Der schnellen Markteinführung Vorrang vor der Schaffung einer soliden Grundlage geben

• Betrachten Sie ein Stück vom [Marketing]-Kuchen statt des Ganzen

• Nach den alten Spielregeln spielen

• Inkonsistente Markenstimme

Werkzeuge zum Navigieren in unsicheren Landschaften ... und Möglichkeiten

Sie können die neue Landschaft als einen beängstigenden, schwarzen Abgrund betrachten, der zu einigen der oben erwähnten reflexartigen Reaktionen führen kann, oder Sie können sie als Chance betrachten. Indem Sie lernen, neue Inbound-Marketing-Strategien und -Tools zu nutzen, können Sie die Wellen der Unsicherheit leichter überstehen, selbst wenn das, was sich am Horizont abzeichnet, unklar oder im Wandel ist.

Verbesserung der Benutzererfahrung und des Webdesigns: Eine entscheidende Komponente des B2B- und B2C-Inbound-Marketings

Beim Marketing dreht sich wirklich alles um den Endbenutzer, und dazu gehört auch die Bereitstellung einer benutzerfreundlichen Oberfläche bei der Neugestaltung Ihrer Website.

Wenn Van Hise und sein Team im Rahmen der Neugestaltung einer Website daran arbeiten, ein besseres Benutzererlebnis zu schaffen, denkt er als Erstes an die Schwachstellen. „Die SEO-Regeln sagen Ihnen, dass Sie das Keyword in H1 einfügen sollen, aber das bedeutet nicht, dass Sie diese Regel immer befolgen sollten. Es ist immer noch eine Person, die die Entscheidung trifft, ein Produkt zu kaufen“, sagte er.

Wenn man den Endbenutzer betrachtet, muss man das Gesamtbild betrachten. „Ich kann die schönste Website der Welt erstellen, aber wenn wir uns nicht um SEO, gute Inhalte usw. kümmern, ist diese Website sinnlos“, fügte er hinzu. Und wenn alles andere großartig ist – SEO, Inhalte, Nachfragegenerierung –, die Website aber schlecht gestaltet ist , wird das auch nicht funktionieren.

Van Hise brachte es auf den Punkt: „Kunden, die alle unsere Dienste nutzen, sind erfolgreicher als diejenigen, die dies nicht tun.“

Das integrierte Erlebnis, das den Endbenutzer im Auge behält, scheint die magische Kombination für Kunden zu sein, die alle Vorteile unseres Angebots nutzen.

Das Potenzial menschenzentrierter SEO-Inhalte und Nachfragegenerierung freisetzen

Als erfahrener Marketingstratege und SEO-Experte kennt Anthony Taylor die Besonderheiten von Tools wie SEMrush. Er versteht auch, dass diese Werkzeuge wie die Nadel eines Kompasses sind: Sie können nach Norden zeigen, aber sie bringen Sie nicht unbedingt an Ihr genaues Ziel.

„Sie können bei SEMrush für SEO 10 von 10 Punkten bekommen, aber nur weil KI es großartig findet, heißt das nicht, dass Ihr Kunde das auch tut. Was nützt es, wenn Sie die falschen Hinweise erhalten?“ – Anthony Taylor, Marketingstratege

Kürzlich stieß Taylor auf aktuelle Interessenten, die sofort loslegen, aber den ersten Schritt voraus sein wollen: die Bereinigung und Integration ihrer Datenbank, damit das Vertriebsteam des Kunden über die Tools und Ressourcen verfügt, um Leads weiterzuverfolgen. „Sie müssen das Haus bauen lassen, bevor Sie die Party veranstalten“, sagte er.

Wie Van Hise sieht auch Taylor fragmentiertes versus integriertes Marketing, oft das Ergebnis kleinerer Marketingteams. Er hat mit kleinen Marketingteams zusammengearbeitet – so klein wie ein Ein-Personen-Team –, die Schwierigkeiten haben, weil ihnen die Spezialisierung fehlt, um alles zu tun, was wir anbieten, wie z. B. die Konzentration auf menschenzentrierte SEO-Inhalte und Nachfragegenerierung.

Einige der potenziellen Kunden, mit denen wir gesprochen haben, erkennen erst jetzt, dass sie das Marketingteam nicht einfach loslassen und 30 Verkäufer einstellen können, die erwarten, mehr Geschäfte abzuschließen. Alle Abteilungen, insbesondere Vertrieb und Marketing, sind miteinander vernetzt und daher für den Erfolg aller aufeinander angewiesen.

Die Integration von SEO und Nachfragegenerierung bei der Erstellung von Inhalten für Vertriebsteams können wir bei Kuno nahtlos umsetzen und gleichzeitig die richtigen KPIs verfolgen.

Eine ungewöhnliche B2B-Marketingstrategie, die funktioniert hat und warum sie funktioniert hat

Kürzlich hatten wir das Vergnügen, einem Kunden, Big Bolt, bei der Neugestaltung seiner Website zu helfen, zu der auch neue Texte gehörten. Wir führen unseren Erfolg auf drei Hauptkomponenten zurück, die Ihr Unternehmen unabhängig von der Branche als Inspiration nutzen kann.

Webdesign + Texte, die beim Publikum Anklang finden

Anstelle von Headern mit zielgerichteten Schlüsselwörtern für SEO erstellte Van Hises Team Header direkt aus Schwachstellen, von denen er bei unserem Vorstellungsgespräch für die Persona-Entwicklung erfahren hatte. Er hörte sie immer wieder sagen: „Wir waren so am Arsch .“

Ein SEO-Analyst würde raten, das Hauptschlüsselwort in das erste Halbjahr aufzunehmen, aber Jim entschied sich dagegen, zumal wir bereits vorhatten, diese Schlüsselwörter in Blogbeiträge und andere Inhalte aufzunehmen.

Taylor war diesbezüglich der SEO-Berater und das machte ihn nervös, aber nach einigem Hin und Her vertraute er Van Hises Entscheidung. Das Ergebnis? Nach der Überarbeitung und dem Relaunch der Website dauerte es durchschnittlich nur zwei statt sieben Seiten, bis aus Interessenten Kunden wurden .

„Ich dachte, es wäre ein SEO-Maschinenverstand und ich hasse es, es auszusprechen, aber Jim, du hattest recht“, sagte Taylor. Dies zeigt, warum Teams vielfältige Menschen mit individuellen Perspektiven brauchen, die bereit sind, in gutem Glauben zurückzuschlagen. Sie wollen keine Ja-Leute! Sie brauchen Mitarbeiter, die bewährte Vorgehensweisen kennen, aber auch ein Gespür dafür haben, wann sie davon abweichen müssen.

Van Hises Rat für Unternehmen, die dies lesen? „Eine datengesteuerte Person wird die Statistiken des Baseballspielers analysieren und die [auf menschliches Verhalten fokussierte Person] wird sich ansehen, wie der Spieler den Ball wirft oder schlägt. Erfolgreiche Baseballteams berücksichtigen beides , und beim Marketing ist das nicht anders.“

Erfolgreiche Vertriebs- und Marketingteams betrachten sowohl Daten als auch den Kunden. Wenn Sie nur das eine oder andere tun, haben Sie nur die Hälfte des Bildes. Die meisten tendieren in die eine oder andere Richtung, aber normalerweise nicht in beide Richtungen. Bei Kuno helfen wir unseren Kunden, genau diesen Punkt zu erreichen.

Unkonventionelles Begleitmaterial für Messen und Kongresse

Der neue CEO von Big Bolt bat uns dann, auf der Grundlage der Überschriften Begleitmaterial für eine Messe zu entwerfen. Was stand im Design?

„Ich mag Big Bolts und ich kann nicht lügen.“ Ja, das haben wir gemacht. Und rate was? Es hat funktioniert .

Warum? Viele der Inhalte klangen für andere Teilnehmer gleich, weil sie beschrieben, was das Unternehmen tut (Funktionen versus Vorteile) oder eine beschreibende, abstrakte Sprache verwendeten. Dies führte zu unvergesslichen Inhalten.

Niemand vergaß den Spruch von Big Bolt, weshalb während der Show alle mit ihrem Swag herumliefen.

„Kunden machen den Fehler zu glauben, dass sich jeder so sehr um sein Produkt kümmert, dass er jedes Detail darüber liest, und das ist falsch. Unterhalten Sie sie“, erklärte Van Hise.

Durch Unterhaltung binden wir Menschen ein, und wenn wir Menschen einbinden, haben wir die Möglichkeit, sie zu konvertieren.

Integrierte Services für ein nahtloses Marketingerlebnis

Es ist eine Herausforderung, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die nur eine der vielen von uns angebotenen Dienstleistungen wie SEO wünschen. Ein Service wie SEO berührt so viele andere Dinge, auch Inhalte.

Big Bolt hat inzwischen mehrere unserer Dienste in Anspruch genommen, von Inhalten über Design bis hin zur Verkaufsförderung, was einer der Gründe dafür ist, dass unsere Partnerschaft so erfolgreich war.

Blick in die Zukunft: Trends und zukünftige Richtungen für B2B-Marketingstrategien

Obwohl die Zukunft ungewiss ist, wissen wir eines: Wir werden nicht zu dem Zustand zurückkehren, der vor drei Jahren oder sogar vor sechs Monaten war. Das digitale Marketing wird weiter wachsen, sich verändern und gedeihen, was bedeutet, dass mehr Menschen als je zuvor Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen bewerten.

Dies bedeutet auch, dass Marketingelemente wie Markenidentität und -konsistenz, das Verstehen von Strategien, die auf dem heutigen Markt etwas bewegen, und gegebenenfalls Outsourcing dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen auf dem richtigen Weg bleibt, um aussagekräftige KPIs zu erreichen.

Integrierte Marketingstrategien werden überlebensnotwendig sein

Da so viele Menschen von zu Hause aus auf mehreren Geräten arbeiten und deren IP-Adressen nicht mit einem Unternehmen verknüpft sind, wird Retargeting zu einer wachsenden Herausforderung. Sofern Sie nicht über ein Account-based-Marketing-Tool (ABM) wie ZoomInfo oder Apollo verfügen, wird es schwierig sein, Interessenten per E-Mail anzusprechen und sie auf verschiedenen Plattformen anzusprechen.

Wir haben mit Apollo große Erfolge erzielt, da es sich um einen persönlichen, integrierten Ansatz zur Nachfragegenerierung handelt, Ihre Datenbank mit zusätzlichen Datenpunkten segmentieren kann und einen persönlichen Aspekt in Vertriebs-/Outbound-Marketing-Maßnahmen wie Anzeigen einbringt.

„Gute Daten. . . ist jeden Cent wert, den Sie dafür bezahlen.“ – Anthony Taylor

Ok, wie funktioniert es?

Nehmen wir an, einer unserer Strategen arbeitet sowohl mit einem Team von Business Development Representatives (BDR) als auch mit einem Marketingteam zusammen, um eine Webseite zusammenzustellen, auf der Leute eine Beratung von einem BDR anfordern können. Ein ABM-Ansatz bezieht das gesamte Team in das Gespräch ein.

Bei einer Beratungsanfrage wird automatisch eine vom Marketingteam erstellte E-Mail generiert, die es zurück auf die Seite leitet, um eine Beratung zu vereinbaren. An diesem Punkt geht der BDR näher auf die spezifischen Anforderungen ein, beispielsweise auf ein Tool. Es wird eine weitere Automatisierung ausgelöst, die sie zu einem Verkäufer weiterleitet, um eine Demo oder was auch immer sie benötigen, einzurichten.

„Die Reibung wird beseitigt, wenn alles Teil eines zusammenhängenden Trichters und einer zusammenhängenden Strategie ist, im Gegensatz zu einem Kunden, der nur eine neue Website für einen festgelegten Geldbetrag möchte und nicht alle Teile haben möchte, die erforderlich sind, um die gewünschten KPIs zu erzielen. “, sagte Taylor.

Anstatt zwei oder drei Impressionen zu benötigen, um jemanden zum Konvertieren zu bewegen, kann es jetzt 60 sein .

„Um in der neuen Normalität erfolgreich zu sein, ist es notwendig, Ihr Marketingsegment zu finden, mit ihnen auf eine Art und Weise zu sprechen, mit denen sie gesprochen werden möchten, und sie auf so viele Arten wie möglich zu erreichen.“ – Anthony Taylor

Wenn Sie vertrauenswürdige Partner finden, kann Ihr Team mehr für weniger leisten

Wenn Sie schon einmal ein Beratungsgespräch mit Vanessa Knipper hatten, wissen Sie, dass sie sehr nett und sehr ehrlich ist. Kürzlich sagte sie einem Kunden ohne Umschweife, dass er nichts bewegen werde, wenn er nur in SEO oder Website-Design investiere.

Wenn wir solche Dinge sagen, bedeutet das nicht, dass wir Sie nicht zulassen, dass Sie loslegen. Wir sagen ganz ehrlich, wie hoch Ihr ROI in einem bestimmten Szenario sein wird oder nicht. Und wir sagen Ihnen auch, wie Sie an Ihr Ziel gelangen, wenn Sie bereit und in der Lage sind, mehr zu tun. Für uns bedeutet Partnerschaft, sich für Ihr Wohl einzusetzen, und manchmal bedeutet das auch eine offene, respektvolle Meinungsverschiedenheit.

„Sie werden nichts bewegen, nur weil Sie HubSpot oder eine schöne Website haben. Da alle Teile zusammenpassen, benötigen Sie irgendwann einen Blog und andere Inhalte.“ – Anthony Taylor

Unsere geheime Zutat ist Vertrauen. Wir setzen klare Ziele und erreichen diese Ziele durch klare Kommunikation. Dadurch werden alle Parteien zur Rechenschaft gezogen und Sie behalten das große Ganze im Blick, auch wenn Sie kurz vor einer reflexartigen Reaktion stehen, die sich auf lange Sicht nicht positiv auf Ihr Unternehmen auswirkt.

Wie viel kostet eine integrierte Marketinglösung?

Das hängt von allen Teilen ab, die Sie benötigen. Der erste Schritt besteht also darin, Ihre aktuelle Situation zu analysieren und sich darüber im Klaren zu sein, was Sie intern realistisch bewältigen können und welche Bedürfnisse von einem Partner wie Kuno erfüllt werden sollten. Kommen Sie mit einer Reihe von Fragen und wir helfen Ihnen, die Antworten zu finden.

Vereinbaren Sie als Nächstes einen Beratungstermin, um Ihre Geschäftsziele und mögliche B2B-Inbound-Marketing-Strategien zu besprechen, die Sie bei der Erreichung dieser Ziele unterstützen. Wir können Ihnen versichern, dass wir bei einer Zusammenarbeit mit Kuno ehrlich über die Kosten und den Aufwand sprechen, der zur Erreichung dieser Ziele erforderlich ist, dies jedoch mit einem Lächeln und mit ganzem Engagement tun.