So erstellen Sie eine B2B-Nachfragegenerierungsstrategie für 2023

Die B2B-Nachfragegenerierung sollte ein fester Bestandteil jeder integrierten B2B-Marketingstrategie für 2023 sein. Auf dem B2B-Markt herrscht ernsthafter Wettbewerb, und die tatsächliche Generierung von Nachfrage – anstatt Kunden zu Ihnen kommen zu lassen – kann die Konversionsraten steigern, die Kosten pro Lead senken und den Customer Lifetime Value Ihrer Kunden steigern.

Sind Sie bereit zu erfahren, wie Sie eine B2B-Nachfragegenerierungsstrategie für Ihre Marke erstellen? Weiter lesen.

Was ist B2B-Nachfragegenerierung?

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Leadgenerierung und Nachfragegenerierung dasselbe sind. Tatsächlich ist Nachfragegenerierung eher ein Überbegriff, der eine Reihe von Maßnahmen umfasst, die Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter ergreifen, darunter Lead-Generierung (das Interesse potenzieller Kunden an Ihren Produkten oder Dienstleistungen wecken), Inbound-Marketing-Taktiken, Nachfrageerfassung und mehr.

Die Nachfragegenerierung beruht auf dem Aufbau von Markenbekanntheit und der Entwicklung einer Beziehung zu einem Publikum, das sich mit Ihrer Marke beschäftigen, Ihre Inhalte konsumieren und sie vielleicht sogar mit ihren Freunden und Kollegen teilen möchte. Einige Taktiken, die Vermarkter anwenden, um Nachfrage zu generieren, umfassen E-Books, Thought Leadership, Markenbotschaften, Content-Marketing, Social-Media-Marketing, Influencer-Kooperationen und E-Mail-Marketing. Als erprobter und wahrer Grundpfeiler des modernen Marketings ist es keine Überraschung, dass 79 % der Vermarkter sagen, dass E-Mail die effektivste Taktik zur Nachfragegenerierung ist. Wie bei allen Formen des B2B-Marketings ist die Differenzierung jedoch entscheidend, und Marken sollten eine Vielzahl von Taktiken anwenden, um Ziele effizienter zu erreichen.

So entwickeln Sie eine B2B-Demand-Generation-Strategie

Wie bei jedem Teil eines B2B-Marketingplans müssen Sie bei der Entwicklung einer Strategie (oder Strategien) für eine Nachfragegenerierungskampagne Ihr Ziel im Auge behalten. Klar, Ihr offensichtliches Ziel ist es, Nachfrage zu generieren, aber das können wir noch besser! Werden Sie konkret. Wofür generieren Sie genau Nachfrage? Mit wem wollen Sie diese Nachfrage generieren?

Während die Nachfragegenerierung in der Regel eine breiter ausgerichtete Marketingstrategie ist, müssen Sie dennoch Ihre Parameter und Ziele definieren. Hier sind einige weitere Überlegungen, die Sie bei der Entwicklung der Nachfragegenerierungsstrategie Ihrer Marke berücksichtigen sollten.

Priorisieren Sie Digital-First-Inhalte?

Das Erstellen von Inhalten mit Blick auf die Digital First Execution ist wirklich der einzige Weg nach vorne. Die genauen Plattformen oder Medien, die Sie verwenden, liegen bei Ihnen – nun ja, eigentlich bei Ihrer Zielgruppe –, aber die Priorisierung digitaler Inhalte in jeder Facette Ihrer digitalen Kampagne ist der einzige Weg, um in unserer Digital-Everything-Welt erfolgreich zu sein.

Eine Taktik, die Sie in Ihre Digital-First-Strategie integrieren sollten, ist das Erstellen und Teilen hochwertiger B2B-Inhalte. Egal, ob es sich um einen gut recherchierten Blogbeitrag, ein informatives Video, unterhaltsame Audioclips aus Ihrem neuesten Podcast oder eine gut präsentierte Infografik von einem Branchenführer handelt. Unabhängig davon, ob Sie die Ressource erstellen oder (verantwortungsbewusst) freigeben, qualitativ hochwertige, digital ausgerichtete Inhalte sind für die B2B-Nachfragegenerierungsstrategie Ihrer Marke unerlässlich.

Verwandte Lektüre: Die Nachfragegenerierung: Was es ist und warum Sie ein Teil davon sein möchten

Wie können Sie Daten für kontobasiertes B2B-Marketing nutzen?

Nicht nur Ihre Inhalte sollten hochwertig sein. Die Kommunikation mit potenziellen Kunden sollte mit Daten personalisiert werden, die im gesamten Verkaufstrichter gesammelt werden. Was sind die genauen Schmerzpunkte dieser Verbraucher? Wie ist Ihre Marke die Lösung? Denken Sie daran, dass Ihr Vertriebsteam in der Lage sein muss, diese Lösung klar und selbstbewusst zu kommunizieren. Durch die Entwicklung und Umsetzung einer B2B-Nachfragegenerierungsstrategie bereiten Sie Ihren Verkaufstrichter darauf vor, dass Qualitätsentscheidungsträger eintreten und zu Ihrem Verkaufsteam geführt werden.

Welche internen Daten (oder welche Daten sammeln Sie während Ihrer Nachfragegenerierungs- und Nachfrageerfassungsaktivitäten) können Sie also in Marketingtaktiken implementieren, von denen Ihr Vertriebsteam profitieren kann? Was können Sie ihnen über den Interessenten sagen, mit dem sie sprechen? Mit welcher Art von Werbung haben sie sich beschäftigt? Was kann das Marketing dem Vertrieb bieten, um diese Lücke zu schließen? Führt uns zu…

Welche Sales-Enablement-Tools verwenden Sie, um Marketing und Vertrieb zu integrieren?

Die Integration von Marketing- und Vertriebsteams ist entscheidend für den Erfolg der B2B-Nachfragegenerierung. Diese typischerweise isolierten Abteilungen müssen die Sprache des jeweils anderen sprechen. Der Einsatz von Kommunikationstechnologie oder Projektmanagementsoftware, die Echtzeitdaten bereitstellt, hilft dabei, alle über den Status der neuesten Leads auf dem Laufenden zu halten – dies ist eine Möglichkeit, Missverständnisse oder Verwechslungen zu vermeiden. Ein offener Dialog ist wichtig, denn nur so können Vertrieb und Marketing auf Augenhöhe sehen, was der andere erwartet und tatsächlich leisten kann – und was sie brauchen, um ihre Arbeit so gut wie möglich zu machen. Wo die Marketingabteilung zuvor eine Vielzahl von Marketing-qualifizierten Leads bereitgestellt hat, möchte Ihr Vertriebsteam möglicherweise nur eine Handvoll hochwertiger Zielkunden – echte potenzielle Interessenten, an die es sich wenden kann.

Was hat Sales Enabled Marketing damit zu tun? Nun, Sales-Enablement-Tools können wie folgt aussehen:

• Gut gestaltete E-Mail-Sequenzen, die Ihre neuesten PR-Erfolge hervorheben
• Produkt-One-Pager oder interaktive Erkundungsseiten, um den Wert/die Lösung Ihrer Marke zu zeigen
• Lernen, Dark Social im gesamten Verkaufstrichter zu nutzen
• Jegliches Material, das in Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb entwickelt wurde und darauf abzielt, die Conversion-Erfahrung des Interessenten zu verbessern

Um eine dieser Sales-Enablement-Praktiken zu erreichen, müssen Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten. Und je mehr reale Daten das Marketing in Strategien umsetzen kann, desto effektiver werden die Taktiken für die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen sein.

Verwandte Lektüre: Was ist Sales-Enabled PR?

Wie werden Sie definieren, wie Erfolg aussieht? Was sind Ihre primären KPIs?

Es ist wichtig, von Anfang an zu wissen, was Ihre Ziele sind und welche Metriken Sie für am wichtigsten halten. Im Idealfall sollten alle B2B-Strategien zur Nachfragegenerierung anhand des produzierten Volumens, der Qualität der Leads und der Conversion-Raten (Conversions und Geschwindigkeit der Sales Journeys) gemessen werden. Setzen Sie sich von Anfang an klare, messbare Ziele, und Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass die teamübergreifende Zusammenarbeit viel einfacher zu erreichen ist.

Die B2B-Nachfragegenerierung kann Marken einen Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern verschaffen, da sie Markenbekanntheit und Vertrauen gewinnen. Sind Sie bereit, in die Möglichkeiten einzutauchen, die eine Demand-Gen-Strategie Ihrem Unternehmen bringen wird? Möchten Sie es zuerst mit den Experten besprechen? Wir geben dir Deckung. Greifen Sie zu.