B2B-Content-Marketing-Strategie zur Generierung von Leads und Verkäufen

Es gibt etwas, das wir beim B2B-Marketing oft gesehen haben – Unternehmen, die einen überdimensionierten Fehler bei der B2B-Content-Marketing-Strategie machen … wie zum Beispiel Miet-Lkw-Fahrer, die das „Low Bridge“-Schild nicht sehen und Vollgas geben.

Vielleicht haben Sie sich auch in die B2B-Content-Marketing-Strategie-Erzählung verliebt, die online verbreitet wird.

Sie haben sich auf die Spitze des Trichters konzentriert (denn dort beginnt die Reise). Und Sie haben viele Amateurinhalte (*hust*) erstellt, die Ihre echten potenziellen Kunden in Verlegenheit bringen. Jetzt, da es weder Leads noch Verkäufe gibt, sieht es so aus, als wäre dieses Content-Marketing-Zeug eine Täuschung.

Wir können Ihnen dieses Versprechen geben: Das ist es nicht. Man muss nur wissen, wie man es richtig macht.

In diesem Artikel schauen wir uns an, wie Sie B2B-Content-Marketing zum Laufen bringen und echte Leads generieren, auf die Sie sich verlassen können, um echte Kunden zu werden.

Der Top-of-Funnel-Mythos

Viele B2B-Content-Marketing-Strategien drehen sich um den Top-of-Funnel und den Blog-Beitrag. Es ist leicht, von Erfolg zu sprechen, wenn dieser nur am Traffic-Wachstum und am Engagement gemessen wird, nicht am Umsatz.

Verstehen Sie uns jetzt nicht falsch. Die Spitze des Trichters ist wichtig. Es gibt Leute, die gerade erst lernen (die Neulinge, die noch kein Level aufgestiegen sind).

Aber verbringen Sie hier zu viel Zeit und Geld und sehen sinkende Erträge? Dann könnte es sein, dass Sie, wie bei einem Besuch bei Ihren Schwiegereltern, Ihren Empfang überfordern und die Zeit verpassen, die Sie mit den Menschen verbringen, die Sie empfangen.

Die Leute hängen bereits zu jedem Zeitpunkt am unteren Ende des Trichters herum. Sie wissen bereits, was sie brauchen und warum sie es brauchen. Sie brauchen nur einen Grund, jetzt zu kaufen, bei Ihnen einzukaufen und mehr auszugeben.

Währenddessen konzentrieren Sie sich stark darauf, Aufmerksamkeit, Nachfrage und Rücksichtnahme bei potenziellen Kunden zu generieren, die Monate (Jahre) brauchen werden, um dort anzukommen, wo diese Entscheidungsträger mit hohen Absichten bereits sind.

Für uns macht es auch keinen großen Sinn.

Lassen Sie uns mit einer B2B-Content-Marketing-Strategie Leads mit hoher Absicht generieren, die diese niedrig hängenden Früchte einfängt, bevor wir uns an den obersten Zweigen nach den unreifen Dingen umsehen.

Ausrichtung auf Suchanfragen mit hoher Absicht (unten im Trichter)

Lassen Sie uns dieses Drehbuch in unserer B2B-Content-Marketing-Strategie umdrehen und BoF bei der Erstellung eines Inhalts priorisieren.

Wenn der Boden des Trichters „reif zum Pflücken“ bleibt, verbringen Sie möglicherweise viel Zeit hier.

Konzentrieren Sie sich auf das Ranking für die Begriffe am unteren Ende des Trichters, die Ihre Recherche zeigt und die Ihre potenziellen Kunden verwenden, um Ihr Produkt zu finden.

Diese werden konkurrenzfähig sein – aber das ist aus gutem Grund so.

Und mit der richtigen B2B-Content-Marketing-Strategie finden Sie hier Ihren Wettbewerbsvorteil.

Warum Sie dem unteren Ende des Trichters Priorität einräumen sollten

Das ist Geld, das Sie nicht auf dem Tisch liegen lassen möchten. Es geht um das potenzielle Umsatzwachstum jetzt , nicht später, nicht langfristig.

Gerade jetzt – wenn Sie den Cashflow steigern müssen, um in das Wachstum Ihres Unternehmens zu investieren.

Eine Studie der US-Bank ergab, dass 82 % der Unternehmen scheitern, weil ihnen der Cashflow fehlt. In vielen Fällen priorisieren sie langfristige potenzielle Kunden und ignorieren diejenigen, die jetzt bereit sind.

So beherrschen Sie den unteren Teil des B2B-Trichters

Hier ist die Quintessenz: Sie müssen in den „Jetzt kaufen“-Suchen sichtbar sein. Um sich hier zu positionieren, befolgen Sie diese Schritte im Rahmen Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie.

• Identifizieren Sie Ihre idealen potenziellen Kunden. Informieren Sie sich über die gesuchten Branchen, die Unternehmensgröße, Berufsbezeichnungen usw.
• Finden Sie die Schwachstellen heraus, die sie zu lösen versuchen. Sie kennen das Problem bereits, also beleidigen Sie sie nicht in Ihrem Blogbeitrag. Sprechen Sie über Schmerzen + Lösungen.
• Konzentrieren Sie sich darauf, warum Ihre Lösung anders oder besser ist als das, was die Konkurrenz anbietet. Hmm. Siehe diesen Blogbeitrag.
• Nehmen Sie Konkurrenten und gescheiterte „Lösungen“ direkt in Angriff. Ihr BoF-Publikum hat War schon da, habe das gemacht. Es hat nicht funktioniert. Sie wollen sich nicht noch einmal verbrennen.
• Erstellen Sie im Rahmen Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie Inhalte , die sich um das drehen, was Sie hier gelernt haben.

Nutzen Sie nicht nur SaaS-Tools, um die Zielbegriffe zu identifizieren. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern mit Kundenkontakt (Vertrieb, Kundenbetreuung, Marktforscher, Gründer usw.), um sicherzustellen, dass Sie verstehen, wonach Ihre potenziellen Kunden suchen.

Diese Vermögenswerte sind einzigartig für Ihren Betrieb. Sie sind der Wettbewerbsvorteil Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie.

Kehren Sie jetzt zu Ihren SaaS-Tools für die SEO-Keyword-Recherche zurück und beginnen Sie mit der Bestätigung dessen, was Ihre kundenorientierten Mitarbeiter bereits wissen.

Priorisieren Sie die Erstellung von Inhalten rund um diese Begriffe.

BoF-Bedingungen, die Sie in Ihren B2B-Inhalten priorisieren sollten

BoF-Marketing für B2B-Content-Marketing sollte sich nicht auf verbraucherorientierte Begriffe wie „kaufen“ und „erhalten“ verlassen. Signale hoher Absicht sind subtiler.

Recherchieren Sie selbst, aber die BoF-Begriffe für SaaS könnten so aussehen.

• Benutzerfunktion + Software (Ihre oder Ihre Konkurrenten)
• Top/Best + Benutzerfunktion + Software
• Benutzerfunktion + Branche, unterstützt durch Software + Software
• Branche + Benutzerfunktion + Software

Andere BoF-Begriffe für B2B-Unternehmen könnten einer ähnlichen Struktur folgen. Angenommen, Sie sind ein globales Logistikunternehmen für medizinische Versorgung, das auf Hersteller schwerer medizinischer Geräte abzielt.

• Schwertransport medizinischer Geräte + Ihr Unternehmen oder Ihre Logistiklösung (oder die eines Mitbewerbers)
• Top/Best + schwere medizinische Ausrüstung + Unternehmens- oder Logistiklösung
• Versand schwerer Ausrüstung + Gesundheitswesen + Unternehmens- oder Logistiklösung
• Gesundheitswesen + Schwertransport + Unternehmens- oder Logistiklösung

Weitere BoF-Keywords zum Targeting

Sehen Sie, es gibt mehr Begriffe, auf die Sie abzielen können!

Daran erkennen Sie auch, dass sich die Entscheidungsträger bei der Auswahl eines Unternehmens in der Endphase befinden.

• Konkurrenzmarke vs. Konkurrenzmarke
• Ihre Marke im Vergleich zur Konkurrenzmarke
• Konkurrenzmarke + Alternativen (z. B. Hubspot-Alternativen. Nur ein Scherz. Es gibt nicht viele gute.)

Sie müssen hier nicht objektiv oder unparteiisch handeln. Bei der BoF sprechen Sie mit Experten ihrer Branche, die es oft mit großen Marken versucht haben, die aber nicht funktioniert haben.

Seien Sie gegenüber diesem Publikum ein direkter Kontrahent. Warum ist Ihre Marke besser? Seien Sie bereit, dies mit echten Fallstudien zu untermauern.

Arbeiten Sie sich in Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie zurück

Wie in Lake Mead im Jahr 2022 wird Ihr BoF-Vorrat versiegen, wenn er nicht wieder aufgefüllt wird.

Während Sie also Leads am unteren Ende des Trichters priorisieren sollten, die Sie um ein Angebot bitten, müssen Sie sich zurück zur Mitte des Trichters (MoF) und (ToF) vorarbeiten.

Schauen wir uns also an, wie Ihre B2B-Marketingstrategie im Nachhinein funktioniert.

Erreichen Sie ihre Schmerzpunkte (Mitte des Trichters)
43 % der 16- bis 64-Jährigen geben an, dass die „Recherche nach Produkten und Marken“ der Grund ist, warum sie das Internet nutzen. Sie sind sich des Problems bereits bewusst. Jetzt wollen sie, dass Sie das Problem beheben.
Wir werden uns also auf Begriffe konzentrieren, die kommunizieren …

Zu Ihrer Information: Dieses Kind ist jetzt 40.
Welche Begriffe zielen also auf Schmerzpunkte ab, kommunizieren aber Lösungen?

• Anleitungen (machen Sie dies einfacher, besser, schneller usw.) Anleitungen können ansprechende kurze Videos, Blogbeiträge und sogar gemeinsam nutzbare E-Mail-Marketing-E-Mails sein.
• Timing-Inhalte. Z. B. wann S-Corp-Steuererklärungen eingereicht werden müssen, wann der beste Zeitpunkt für die Liquidation von Lagerbeständen ist
• Wie viel Inhalt? Wie viel kostet beispielsweise die E-Mail-Marketing-Automatisierung?
• Vorteile Inhalt. (Warum) z. B. Vorteile einer hybriden Belegschaft
• Spezifische Inhaltsformate. Zum Beispiel Checklisten, PDFs, Videos, E-Books, Vorlagen usw.
• Der spezifische Problempunkt, z. B. Mitarbeiterplanung, Kundenbindung, Sendungsverfolgung.

Die Erstellung und Förderung hochwertiger, strategischer Inhalte rund um diese Themen erregt in einem kritischen Moment des Entscheidungsprozesses Aufmerksamkeit. Diese Person kauft jetzt vielleicht nicht, aber sie meint es ernst.

Das ist nicht jemand, der sich langweilt und auf der Suche ist, weil er nichts Besseres zu tun hat. Das sind potenzielle Kunden.

Sie können sie mit der richtigen Botschaft in die richtige Richtung beeinflussen.

Unterschiede in der Content-Strategie für B2B-Dienstleistungsunternehmen im Vergleich zu B2B-SaaS-Unternehmen

Es gibt einen Grund dafür, dass SaaS-Unternehmen explodiert sind. Was sie tun, sorgt für sofortige Befriedigung. In vielen Fällen einfach herunterladen und loslegen. Sobald B2B-SaaS-Marketing Aufmerksamkeit erregt und potenzielle Kunden anspricht, verkauft sich SaaS fast von selbst.

Das SaaS-Geschäft ist zudem von Natur aus skalierbar. Erstellen Sie die Software einmal – und natürlich müssen Sie ab und zu die Fehler beheben, Support leisten und ein Upgrade starten. Aber Sie können nahezu unendlich viele Downloads verkaufen, eine Unmenge kostenloser Testversionen auf einmal zu geringen Kosten für Sie ausführen und die Premium-Version mit wenig praktischem Aufwand weiterverkaufen.

In dieser Hinsicht ähnelt SaaS viel eher dem B2C-Content-Marketing als seinen B2B-Gegenstücken.

B2B-Dienstleistungsunternehmen sind eindeutig anders

Zunächst einmal sind B2B-Dienstleistungen – zum Beispiel Beratung oder Marketing – meist teurer. Für B2B-Käufer ist es eine große Herausforderung, eine Entscheidung zu treffen, und Fehler sind teuer, wenn nicht sogar schädlich.

Erschwerend kommt hinzu, dass jede „kostenlose Testversion“, die Sie anbieten, Ihr Unternehmen Zeit und Geld kostet. Sie können also nicht eine Unmenge kostenloser Testversionen verschenken. Sie verfügen nicht über die Kapazität und der ROI ist nicht vorhanden.

Um mit diesen Herausforderungen zurechtzukommen, anstatt gegen sie zu kämpfen, muss man im Vorfeld viel Vertrauen aufbauen. Kann Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie das leisten?

Darüber hinaus verfügen die meisten Unternehmen, die B2B-Dienstleistungen benötigen, über mehrere Entscheidungsträger. Sie müssen nicht nur Vertrauen zu einer Person aufbauen. Viele Menschen müssen zustimmen, sich für Sie zu entscheiden.

Als Sahnehäubchen auf diesem Kuchen der Herausforderungen, mit denen B2B-Dienstleistungsunternehmen konfrontiert sind, werden die Schmerzpunkte eines Servicekunden nuanciert. Pauschallösungen funktionieren nicht.

Sie müssen also in der Lage sein, ihnen zuzuhören und mit ihnen zu kommunizieren, nicht nur im B2B-Bereich, sondern von Experte zu Experte. Ist das E2E-Marketing? (Leider ist E2E bereits von der SaaS-Branche übernommen worden.)

Bei Experten müssen Sie beweisen, dass Sie sich gut genug auskennen, um zuzuhören und Ihren Service auf den Kunden auszurichten, und nicht umgekehrt.

Tut Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie dies?

Im Dienstleistungsmarketing geht es nicht nur darum, Menschen darauf aufmerksam zu machen. Ihr Fokus liegt auf dem Aufbau von Vertrauen durch Inhalte.

Wenn Sie das tun, sind Ihnen keine Grenzen gesetzt!

Richten Sie Ihren Vertrieb auf Erfolgskurs

Wenn ein Lead einen Vertriebsmitarbeiter erreicht, bevor dieses Vertrauen aufgebaut ist, verschwenden Sie wahrscheinlich schlicht und einfach die Zeit dieses provisionsbasierten Mitarbeiters. Sie beeinträchtigen ihre Fähigkeit, Verkaufsvorgaben zu erfüllen und für die Familie zu sorgen.

Und am Ende des Tages werden diese überarbeiteten Mitarbeiter gehen.

Aber genug zum Problem. Was ist die Lösung? Mit B2B-Marketing Vertrauen vor der Verkaufsübergabe aufbauen.

Bauen Sie Vertrauen mit Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie auf

Wir haben festgestellt, wie wichtig es ist, dem BoF im B2B-Content-Marketing Priorität einzuräumen. Und wir haben untersucht, warum dies sogar noch wichtiger ist, wenn Sie ein B2B-Dienstleistungsunternehmen sind.

Wie können wir also eine B2B-Content-Marketing-Strategie entwickeln, die dem BoF Priorität einräumt und das Vertrauen aufbaut, das ein hochkarätiger Vertriebsmitarbeiter den ganzen Tag über nutzen kann, um Geschäfte abzuschließen?

Sprechen Sie von Experte zu Experte

Erkennen Sie, dass Ihre Zielgruppe ein oder zwei Dinge über ihre Branche weiß und wahrscheinlich auch über Ihre! Dies ist nicht ihr erstes Rodeo. Sie müssen ihnen also nicht alles buchstabieren.

Schenken Sie ihnen etwas Anerkennung und erklären Sie das ABC Ihrer Arbeit nicht zu sehr. Kommen Sie auf den Punkt, wie Sie ihre Probleme lösen.

Profitieren Sie von begeisterten Kunden

Da Sie sich in Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie auf den BoF konzentriert haben, konnten Sie relativ schnell und einfach Kunden gewinnen.

Du hast das lange Spiel nicht gespielt. Aber jetzt haben Sie die Ressourcen dazu.

Binden Sie diese Kunden direkt in Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie ein, um Vertrauen bei anderen aufzubauen.

Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten.

Ermutigen Sie zu Bewertungen

87 % der Menschen sind bereit, Ihnen eine Bewertung zu schreiben, wenn Sie sie nur darum bitten. 92 % der B2B-Käufer geben an, dass eine vertrauenswürdige Bewertung ihre Entscheidungen beeinflusst.

Platzieren Sie diese Bewertungen strategisch auf Landingpages und in der Nähe von CTAs, um soziale Beweise für Ihre Zuverlässigkeit und Ihr Fachwissen zu generieren.

Führen Sie detaillierte Fallstudien durch

Erzählen Sie als Nächstes die Geschichten Ihrer langjährigen Kunden . Das zeigt, dass sie immer wieder zurückkommen und bei Ihnen bleiben. Was Sie für Kunden tun, funktioniert.

Gehen Sie detailliert darauf ein, wie der von Ihnen bereitgestellte Service messbare Ergebnisse geliefert hat. Zeigen Sie durch Kunden, dass Sie vertrauenswürdig sind. Sie haben eine Erfolgsbilanz darin, Ergebnisse zu liefern.

Willkommen bei benutzergenerierten Inhalten

Ermutigen Sie Kunden, Bilder, Videos, Erfahrungen, Gemeinschaftsprojekte und mehr mit Bezug zu Ihrem Unternehmen zu teilen. Geben Sie ihnen eine Plattform dafür über die wichtigen B2B-Social-Media-Plattformen Facebook und LinkedIn.

Inhalte bewerben

Und vergessen Sie nicht, solche Inhalte zu bewerben . Sie müssen diese vertrauensbildenden BoF-Inhalte den richtigen Leuten präsentieren.

Ihre Content-Promotion-Strategie sollte eine Mischung aus dem Aufbau einer organischen Online-Präsenz in Suchmaschinen, sozialen Netzwerken, E-Mail-Postfächern und im Internet umfassen. Paid Search und Paid Social sind ebenfalls wichtige Komponenten, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf diese BoF-Inhalte zu lenken.

Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie sollte Ihren Ansatz darlegen, wie Sie diese Art von Inhalten optimal nutzen.

Erhalten Sie Hilfe bei Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie und -Umsetzung

Als erstklassige B2B-Content-Marketing-Agentur in der San Francisco Bay Area hatten wir die Gelegenheit, umfassend mit Unternehmen in verschiedenen Geschäftsmodellen zusammenzuarbeiten, darunter B2B-SaaS, B2B-Dienste, B2C-E-Commerce und Direct to Consumer (DTC).

Wir haben ihre Unterschiede aus erster Hand erlebt und gezeigt, wie wichtig es ist, den Kunden zuzuhören und B2B-Content-Marketing-Strategien zu entwickeln, die für sie funktionieren.

SevenAtoms kann Ihnen bei der Entwicklung und Umsetzung einer B2B-Content-Marketing-Strategie helfen, um zuerst die niedrig hängenden Früchte bei der BoF anzusprechen, den Umsatz zu steigern und sich durch den Verkaufstrichter zurückzuarbeiten, um Ihr Geschäft auszubauen. Kontaktieren Sie uns, um ein Angebot zu erhalten und Kunden zu gewinnen.