Von der Bekanntheit zur Konversion: So nutzen Sie soziale Medien, um Leads durch den Verkaufstrichter zu leiten

Wenn Sie zwei beliebige Verkäufer fragen, erhalten Sie zwei eindeutige Antworten: Durch welchen Teil des Trichters lassen sich Leads am schwierigsten weiterleiten? Für einige ist die Lead-Generierung der Knackpunkt, während es für andere die Mitte des Trichters ist, wenn die Wände schmaler werden und die Dinge langsamer zu werden scheinen, egal wie viel Sie vom anderen Ende ziehen.

Denn so sehr wir es uns alle auch wünschen würden, der Trichter ist keine Wasserrutsche; In den meisten Fällen lässt ein Lead die Beine über die Kante baumeln oder, was noch frustrierender ist, verkeilt sich direkt an der engsten Stelle und weigert sich, nachzugeben, egal wie viel Zeit Sie investiert haben, um ihn durchzudrücken.

Es gibt viele Möglichkeiten, Leads in (und durch) den Trichter zu leiten. Darum geht es beim erfolgreichen Verkauf – darum, die Art von Person zu sein, die die Bewegung stabil halten und verhindern kann, dass unerwünschte Blockaden eine ansonsten gute Erfolgsbilanz ruinieren. Von Handlungsaufforderungen bis hin zu altmodischem Geschwätz – Verkäufer haben jede Menge Tricks im Ärmel.

Das heißt aber nicht, dass sie alleine arbeiten müssen. Ihr Marketingteam steht ihnen zur Seite und ist perfekt aufgestellt, um Leads durch gutes Social-Media-Publishing und Community-Management durch den Trichter und über die andere Seite hinaus zu fördern. Hier ist wie…

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• Schritt 1: Bewusstsein
• Schritt 2: Interesse
• Schritt 3: Überlegung
• Schritt 4: Konvertierung
• Mit Lead Nurturing Social Media Marketing fit machen
• Steigern Sie Ihre Strategie mit der richtigen Plattform

Schritt 1: Bewusstsein

Sie möchten, dass die Leute wissen, dass Sie existieren. Nein, streichen Sie das – Siebrauchendie Leute, die wissen, dass Sie existieren – worauf können Sie sonst aufbauen?

Social Media ist dafür perfekt. Stellen Sie sich eine einzelne Werbetafel vor, die entlang des Santa Ana Freeway angebracht ist – wie viele tausend Menschen (von den 220.000, die jeden Tag damit fahren) werden dem Namen, dem Logo und vielleicht einem Satz (höchstens) einer Marke ausgesetzt sein. zwei) das erklärt, was sie tun. Werbetafeln sind seit der Einführung von Straßen vor langer Zeit ein großes Geschäft, und das aus gutem Grund.

Stellen Sie sich nun eine Autobahn vor, die tausende Male stärker befahren ist als der Santa Ana Freeway – wie viel wären Marken bereit, für einen Platz auf dieser Werbetafel zu zahlen?

Diese Autobahn heißt Social Media. Bei Milliarden von Nutzern weltweit – und die meisten loggen sich täglich auf der/den Plattform(en) ihrer Wahl ein – bietet eine prominente Position B2B-Unternehmen die Möglichkeit, einen beispiellosen Zustrom neuer, hochwertiger Leads zu erleben, die in den Trichter gelangen. Und mit der richtigen Strategie können Ihre sozialen Medien wichtige Erkenntnisse liefern, um Leads zu bewerten und sicherzustellen, dass die qualifiziertesten Interessenten ganz oben auf der Liste landen.

Aber trotz der Tatsache, dass soziale Medien die globale Autobahn sind, auf der die meisten von uns jeden Tag unterwegs sind, ist es nicht einfach, auf soziale Medien aufmerksam zu machen. Es gibt so viele Marken, die um Aufmerksamkeit wetteifern, und Benutzer können nicht jeder würdigen Marke die gleiche Aufmerksamkeit schenken. Im B2B-Bereich liegt der Schlüssel darin, eine Vordenkerrolle aufzubauen (was bedeutet, zu wissen, wie man ansprechende Social-Media-Inhalte erstellt), Fürsprecher Ihrer Mitarbeiter und Kunden zu gewinnen, diese Kunden zu ermutigen, Ihren Share of Voice durch Testimonials und UGC zu steigern, Aufmerksamkeit zu erregen und die Aufmerksamkeit zu erregen Scrollen Sie mit zahlreichen hochwertigen, originellen Social-Media-Veröffentlichungen zu Ihren Kanälen und investieren Sie kontinuierlich in das Community-Management, indem Sie Leads und Kunden in Kommentaren, Tags und Direktnachrichten erneut ansprechen.

Viel verlangt, aber das ist das Geheimnis der Bewusstseinsbildung. Es gibt keinen Cheat-Code. Bei der effektiven Lead-Generierung durch Social-Content-Marketing kommt es vor allem auf die Strategie an. Die Planung von Social-Media-Beiträgen und die Vorbereitung von Inhalten, die aufkommende Trends zielgerichtet treffen, sind von größter Bedeutung.

Schritt 2: Interesse

Wie finden Sie normalerweise einen Lead heraus, der ein klares Interesse an Ihnen zeigt? Viele Verhaltensweisen deuten auf dieses Interesse hin, aber einige sind viel eindeutiger als andere. Ein über Ihre Website eingereichtes Anfrageformular ist viel aussagekräftiger als ein oder zwei gelesene Blogs oder sogar eine Marketing-E-Mail-Anmeldung.

Die meisten von uns könnten diese Verhaltensweisen nach ihrem Wert einordnen, wenn sie gefragt werden. Der nächste Schritt besteht darin, sie in ein konkretes Lead-Bewertungssystem zu integrieren.

Aber was ist mit den Verhaltensweisen, dieaußerhalbIhrer Website stattfinden ? Angesichts der Zeit, die wir gemeinsam in den sozialen Medien verbringen, besteht eine große Chance, dass viele Ihrer Leads ihr Interesse zuerst dort bekunden, bevor sie überhaupt auf Ihre Website klicken.

Durch die Integration dieser Verhaltensweisen in Ihr Lead-Scoring-System nutzen Sie ein soziales Netzwerk für Leads und bringen sie über den Trichter hinaus. Wenn Leads beispielsweise über Kommentare mit Ihren Beiträgen interagieren – oder alternativ mit Ihren Mitarbeitervertretern oder Mikro-Influencern, mit denen Sie zusammenarbeiten –, sollte dies als starkes Signal an Ihr Vertriebsteam gewertet werden, dass ein qualifizierter Lead Aufmerksamkeit benötigt .

Schritt 3: Überlegung

Wenn Kunden ernsthaft darüber nachdenken, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, können sie sich per E-Mail, Telefonanruf oder über die Live-Chat-Funktion oder das Anfrageformular des Unternehmens an uns wenden. Diese Interaktionen werden alle standardmäßig in Ihrem CRM protokolliert und gelten als wichtiger Bestandteil Ihrer Lead-Nurturing-Strategie .

Aber was ist mit Kunden, die sehen, dass Ihre Marke aktiv in den sozialen Medien präsent ist und sich dafür entscheiden, auf diese Weise Kontakt aufzunehmen? Dies ist ein entscheidender Punkt im Trichter – der Punkt, an dem wertvolle, qualifizierte Leads aufgeben und wieder aus dem Trichter verschwinden können, wenn ihre Erfahrung nicht stark genug ist. Eine reibungslose, kompetente Lead-Konvertierungsstrategie ist der Schlüssel, und deshalb ist Ihr CRM eine der wichtigsten Ressourcen, über die Ihr Vertriebsteam verfügt.

Aber wenn Ihr CRM und Ihr Social-Media-Management nicht miteinander integriert sind, wird immer etwas fehlen. Nachdenken istderMoment, und je mehr er in den sozialen Medien stattfindet, desto mehr Unternehmen, die ihr CRM und Social-Media-Management nicht integriert haben, werden diesen Moment verpassen.

Mit CRM- und Social-Media-Integrationen können Sie Leads und Kunden ein personalisierteres und gezielteres Erlebnis bieten.

Schritt 4: Konvertierung

Das Ende ist in Sicht – der Auftrag liegt fast in der Hand. Und dennoch kann dies der schwierigste Teil des Trichters sein, um Leads durchzusetzen. Die meisten B2B-Kaufentscheidungen werden von mehr als einer Person getroffen, und für Kundenbetreuer kann es schwierig sein, das Interesse aufrechtzuerhalten, während die Entscheidung die verschiedenen Ebenen des Unternehmens durchläuft.

Aber einfache Probleme lassen sich oft am besten mit einfachen Lösungen lösen: der richtigen Werbetafel, auf der richtigen Autobahn, zur richtigen Zeit.

Soziale Medien sind der beste Ort, um über Werbeaktionen oder zeitkritische Angebote zu posten. Mit den richtigen Anreizen und den richtigen CTAs haben Sie eine Alternative, um gut qualifizierte Leads durch den Trichter zu leiten, ohne auf mehrere E-Mail-Follow-ups oder Telefonanrufe zurückgreifen zu müssen.

Mit Social Listening können Sie außerdem über alle Werbeaktionen oder Angebote Ihrer Konkurrenten auf dem Laufenden bleiben – oder über alle anderen relevanten Erkenntnisse, die Sie zum nächsten Schritt veranlassen könnten.

Mit Lead Nurturing Social Media Marketing fit machen

Es ist nicht mehr revolutionär zu behaupten, dass soziale Medien eine starke Kraft für die Akquise und Konvertierung von Leads sind – aber selbst jetzt sind viele Unternehmen in der Falle gefangen, ihre sozialen Kanäle nicht ausreichend auszulasten, auf Kosten dafür, dass Leads schneller und schneller durch den Trichter geleitet werden Bände.

Damit sich Social Media nahtlos in Ihre bestehenden Prozesse zur Lead-Akquise einfügt, müssen Sie sich auf die Integration zwischen Kerntools wie Ihrem CRM, BI, Marketingautomatisierungen und Analyseplattformen und wichtigen B2B-Social-Publishing-Tools konzentrieren, sonst klappt es nie ganz.

Dies muss für Ihre Vertriebs- und Marketingteams reibungslos funktionieren. Daher ist die Zentralisierung alles innerhalb einer vollständig integrativen Social-Media-Management-Suite von entscheidender Bedeutung. Ihr Marketingteam muss den Überblick über die Content-Produktion behalten – indem es Social Listening nutzt, um Schlüsselmomente für die Lead-Akquise in Echtzeit zu identifizieren und diese Erkenntnisse in einer flexiblen Social-Posting-Strategie zu nutzen – und Ihr Vertriebsteam muss auf dem Laufenden gehalten werden. Aktuelle Informationen zu diesen Erkenntnissen, Interaktionen und Wendepunkten.

Steigern Sie Ihre Strategie mit der richtigen Plattform

Die Nutzung sozialer Medien zur Lead-Pflege sollte heute als grundlegender Bestandteil von Marketing und Vertrieb betrachtet werden. Es ist an der Zeit, die imaginäre Mauer zwischen Ihren beiden Abteilungen niederzureißen, ein solides Modell für die Qualifizierung von Leads zu entwickeln und Ihre Lead-Nurturing-Strategie in Ihre Social-Media-Strategie zu integrieren. Das plattformübergreifende Posten in sozialen Medien ist der beste Weg, Ihre Stimme bekannt zu machen und von den richtigen Leuten gehört zu werden – und mittlerweile sollte es als Rückgrat aller starken Lead-Nurturing-Kampagnen betrachtet werden.

Beim Veröffentlichen in sozialen Medien geht es um so viel mehr, als nur Ihren Namen bekannt zu machen, aber dieser Wert hat seinen Preis. Ohne die richtigen Social-Media-Publishing-Tools ist es unmöglich, mit den Anforderungen dieser Kanäle Schritt zu halten.

Wir haben hart daran gearbeitet, das beste Social-Media-Publishing-Tool zu entwickeln – eines, das nicht nur zu Ihrem Marketingteam, sondern auch zu Ihrem Vertriebsteam passt. Von der Verbesserung der Konversionsraten für Leads bis hin zur Stärkung der Vordenkerrolle dort, wo es darauf ankommt, bietet die Social-Media-Publishing-Plattform von Oktopost alles.