Wie passt Amazon Marketplace in Ihre DTC-Strategie?

Als Vertriebskanal bietet Amazon einige Möglichkeiten, um direkte Kundenbeziehungen aufzubauen. Und wie der CEO von Cie Digital Labs, Anderee Berengian, schreibt: „Wenn man keine direkte Beziehung zum Verbraucher hat, sind Marken jedem ausgeliefert, der dies tut.“

Viele Marken werden sich jedoch darüber ärgern, wie viel Kontrolle Amazon über seinen Vertriebskanal ausübt. Marken tauschen schließlich einen Teil der Kundenbeziehung für den Zugang aus, den Amazon bietet. Die Frage ist, ob dieses Gleichgewicht in die DTC-Strategie Ihrer Marke passt.

Was Amazon Marketplace bietet eine DTC-Marke

Amazon Marketplace ermöglicht es großen und kleinen Anbietern, Produkte neben den eigenen Angeboten von Amazon zu verkaufen. Kurz gesagt, Amazon Marketplace bietet Kunden über eine etablierte Plattform Zugang – wobei zu beachten ist, dass Marken weder die Kundendaten erhalten noch diese Kundenbeziehung vollständig besitzen. Marketplace bietet auch die Option für Fulfillment, für die sich laut Marketplace Pulse-Gründer Juozas Kaziukenas mindestens 60 Prozent der Marken entscheiden.

Darüber hinaus ist Amazon so groß, dass sich Marken entscheiden müssen, entweder ihre Kräfte zu bündeln oder mit ihm zu konkurrieren. Amazon ist schließlich da, wo die Kunden sind. „Als Amazon-Verkäufer werden Sie Teil des Amazon-Erlebnisses, das ein riesiges Publikum treuer Käufer anzieht“, schreibt Krista Fabregas bei FitSmallBusiness. “Die Käufer kommen in Scharen, angezogen von der riesigen Auswahl von Amazon, den wettbewerbsfähigen Preisen, dem ausgezeichneten Versand und dem guten Ruf.” Natürlich berechnet Amazon für diese Gelegenheit eine Provision – im Durchschnitt etwa 15 Prozent jedes Verkaufs.

Und wie heißt es so schön, mit großer Macht kommt auch große Verantwortung. Fabregas weist darauf hin, dass von den Marken auf dem Amazon Marketplace erwartet wird, dass sie dabei bestimmte Standards einhalten – beispielsweise einen erstklassigen Kundenservice und maßgeschneiderte Produktseiten. Diese Bemühungen werden Ihrer Marke helfen, erfordern jedoch Investitionen.

Die versteckten Kosten einer Partnerschaft mit Amazon

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Amazon die Kundenbeziehungen auf dem Marktplatz „besitzt“, sagt die Marktforscherin Pamela N. Danziger.

Darüber hinaus werden die Markenerlebnisse, die Sie auf Ihren eigenen Vertriebskanälen erstellen, nicht auf Amazon übertragen. „Die Vorteile des massiven Traffics von Amazon zu nutzen ist eine Möglichkeit, schnell voranzukommen, aber Sie müssen möglicherweise mit einer begrenzten Markenbekanntheit fertig werden und auf engstem Raum konkurrieren, in dem es viele ähnliche Produkte gibt“, schreibt Rob Starr bei Small Business Trends.

Trotz der Einschränkungen ist die Wachstumschance immer noch vorhanden. Matthew Ferguson, Director of Strategy beim Beratungsunternehmen Rich Insight, schreibt, dass Amazon Marketplace einfach ein weiterer Kanal für Ihre DTC-Strategie sein könnte. Die Kontrolle ist noch da. „Als Amazon-Verkäufer können Sie die Preise und damit die Marge kontrollieren“, schreibt Ferguson.

„Das kann für Marken sehr wichtig sein. Sie haben auch die volle Kontrolle über die Lagerreichweite und -tiefe. Sie haben die Kontrolle über die Erfahrung, die Listings und das Marketing.“ In diesem Sinne können Sie Amazon Marketplace als ein weiteres Schaufenster für Ihre Marke behandeln.

Etwas kniffliger wird es jedoch für Marken, die über andere Einzelhandelsgeschäfte weiterverkaufen. Zum einen ist der Preiswettbewerb innerhalb dieses Kanals intensiv. Ihre Marke könnte am Ende mit sich selbst über den Preis konkurrieren, wenn Sie sich auf andere Wiederverkaufsstellen verlassen. Wenn Sie nicht der einzige Verkäufer Ihrer Produkte sind, kann es außerdem schwierig sein, Ihren beworbenen Mindestpreis zu kontrollieren. Und im Allgemeinen mag Amazon es nicht, wenn Marken sowohl als Erstverkäufer als auch als Drittanbieter fungieren.

Über Vertriebskanäle hinaus denken

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Amazon Marketplace als Marketinginstrument zu verwenden, um bekannt zu werden. Scalefast-Gründer Olivier Schott weist darauf hin, dass Amazon mittlerweile als Produktsuchmaschine beliebter ist als Google.

„Diese wachsende Omnipräsenz bedeutet, dass viele Marken, die direkt an den Verbraucher verkaufen, Amazon als Marketinginstrument für ihre Marke in Betracht ziehen möchten, indem sie die enorme Reichweite des Giganten nutzen, um die Bekanntheit ihrer Produkte zu steigern“, schreibt Schott. „Indem sie Amazon als Instrument zur Bewerbung ihrer Storefront und nicht nur als einen weiteren Verkaufskanal betrachten, können Einzelhändler ihre Produkte Millionen von Käufern auf Amazon präsentieren und dabei ihren DTC-Kanal weiterhin priorisieren.“

Schott empfiehlt, den Amazon Marketplace zur Lead-Generierung zu nutzen, indem nur einige ausgewählte Produkte aufgelistet werden. Alternativ können Sie es als Inbound-Engine verwenden, indem Sie Suchanzeigen oder die SEO-Superkräfte des E-Commerce-Riesen nutzen.

Eine weitere Möglichkeit, die Marketingkompetenzen von Amazon zu nutzen, besteht darin, die Plattform zum Sammeln und Veröffentlichen von Kundenbewertungen zu nutzen. Schließlich bietet Amazon einen großartigen Kanal für Kunden, um Feedback zu hinterlassen, sagt Duncan Jones von der Wachstumsagentur Webprofits. Marken wiederum können positives Feedback auf ihren eigenen Produktseiten nutzen (und negatives Feedback zur Verbesserung von Prozessen und Produkten).

Fazit: Manchmal nützlich, manchmal nicht

Die Zusammenarbeit mit Amazon Marketplace kann Ihnen helfen, Ihre DTC-Strategie voranzutreiben.

Möglicherweise passt es nicht für jede Marke. Daher ist es wichtig, die Vor- und Nachteile zu berücksichtigen, insbesondere im Zusammenhang mit Ihren zukünftigen Wachstumsplänen.

„Bei der Festlegung Ihrer Amazon-Strategie sollten Sie berücksichtigen, wie Ihre Produkte, Margen, Fähigkeiten und Ihr zukünftiges Wachstum zu der von Ihnen gewählten Amazon-Verkaufsroute beitragen werden“, schreibt Jay Goldberg von Seller's Choice. Goldberg weist beispielsweise darauf hin, dass Amazon Marketplace deutlich mehr Arbeit erfordert als der Einzelhandelsweg. Sie sollten sicher sein, dass Sie über die Fähigkeiten (oder ein Team mit den entsprechenden Fähigkeiten) verfügen, um Merchandising, Marketing, Verkauf und Kundenservice zu verwalten.

Das Risiko besteht darin, dass Sie viel Mühe in ein Programm stecken könnten, das sich möglicherweise nicht auszahlt – insbesondere bei der Abkehr von persönlichen Lieferantenmanagern hin zum neuen automatisierten Lieferantenerfolgsprogramm. James Thomson, Partner bei Buy Box Experts, sagt, dass das Programm automatisierte Interaktionen und computerbasierte Vertragsverhandlungen bietet. Diese Verschiebung kann sich für Anbieter als frustrierend erweisen, schreibt Thomson, insbesondere wenn Sie sich auf Ihre Kunden und die DTC-Strategie konzentrieren möchten.

Ein Deal-Breaker kann sein, wenn Ihre Marke in direkter Konkurrenz zu einer der Eigenmarken von Amazon steht. Julie Creswell von der NYT weist darauf hin, dass es sich möglicherweise nicht lohnt, gegen Amazon-Marken zu kämpfen, die für den Kunden in den Mittelpunkt gestellt werden können. „Mit seiner Expansion in Eigenmarken hat sich Amazon von einem unparteiischen Vertriebspartner, der das beste Produkt gewinnt, zu einem direkten Konkurrenten dieser anderen Anbieter entwickelt“, schreibt Creswell.

Trotzdem kann Marketplace immer noch einen fantastischen Kanal für eine Vielzahl von E-Commerce-Marken bieten. Wie Mark Abadi bei Business Insider betont, macht das Programm über die Hälfte aller bei Amazon verkauften Einheiten aus. Mit anderen Worten, der E-Commerce-Riese schafft ein Universum, das groß genug ist, um seine Kunden und seine Lieferanten unterzubringen.

Bilder von: Christian Wiediger, Geoff Greenwood, Bench Accounting