Accountbasierte Marketingstrategie

Account Based Marketing ist von Natur aus strategisch. ABM ist eine B2B-Marketingstrategie, die sich auf die Zusammenarbeit mit Zielkunden konzentriert, um diese auf maßvolle und strukturierte Weise zu vermarkten. Wenn Sie ABM noch nicht kennen, schauen Sie sich unseren Einführungsleitfaden zum kontobasierten Marketing an und kehren Sie dann noch einmal zurück, um zu erfahren, wie Sie ihn anwenden.

In diesem Beitrag untersuchen wir, wie strategisches Denken auf die Organisation und Kommunikation von Konten angewendet wird, und erläutern gängige ABM-Strategien, die Sie auf Ihre Konten anwenden können, um Ihr Geschäft auszubauen.

Organisation der ABM-Konten

Beim kontobasierten Marketing besteht Ihr erster strategischer Schritt darin, sicherzustellen, dass Ihre Zielkunden so organisiert sind, dass sie bestimmen, wann, wie und wie oft Sie sie ansprechen. Dies sollte mit Ihren obersten Geschäftszielen und -werten übereinstimmen. Wenn zum Beispiel das Umsatzwachstum Ihre wichtigste Kennzahl ist, könnte es zu Ihrer Organisation und Marketingstrategie passen, Ihre Konten entsprechend den Ausgaben und dem Ausgabenpotenzial in die Stufen „Platin“, „Gold“ und „Silber“ zu unterteilen. Wenn Ihr Geschäftsziel alternativ darin besteht, Ihr Profil durch die Gewinnung der zehn größten Fortune-500-Kunden in Ihrer Branche zu stärken, können Sie Ihre Konten nach ihrer Unternehmensgröße organisieren, wobei die zehn größten Ihre „Star“-Konten sind. Die Nomenklatur liegt bei Ihnen!

Führung von ABM-Aufzeichnungen

Ganz gleich, wie groß Ihre Organisation ist: Wenn Sie ABM strategisch angehen möchten, benötigen Sie eine Möglichkeit, gute Aufzeichnungen über Ihre Konten und deren Organisation zu führen (sei es Stufen oder Sternkonten). Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, das ABM als Teil Ihrer Marketingstrategie einsetzen möchte, müssen Sie dennoch über die sichere Führung von Aufzeichnungen nachdenken, wie viele Daten Sie für eine effektive Vermarktung benötigen und wie diese im Erfolgsfall skaliert werden können. Es kann sinnvoll sein, Software von Drittanbietern in Betracht zu ziehen, die Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Konten hilft. Stellen Sie sich diese fünf Fragen, um zu beurteilen, ob Sie für eine ABM-Lösung bereit sind. Neben dem Verstehen und Aufzeichnen Ihrer Konten und ihrer Struktur sind die Integration in Ihre Marketingziele und die Art und Weise, wie Ihr System Ergebnisse verfolgt, misst und an die Führungsebene meldet, die wichtigsten Überlegungen.

Strategisches Account-Management

Da unsere Konten nun strategisch entsprechend den Geschäftsprioritäten organisiert sind, müssen wir darüber nachdenken, wie wir jedes Konto aus Marketingsicht verwalten. Dies bedeutet eine Strategie entsprechend der Kontopriorität. Daraus folgt, dass wir möglicherweise mehrere Strategien benötigen, wenn wir mehrere Ebenen haben. Wir möchten über Variablen nachdenken wie:

Frequenz. Wie oft vermarkten wir jede Stufe?

Budget. Welche Kampagnen wenden wir auf alle, mittlere und oberste Konten an und welche Budgets werden ihnen zugewiesen?

Logistik. Umfassen erstklassige Kampagnen persönliche Veranstaltungen? Erleichtern Geografie und Umstände dies unseren Top-Accounts?

Ressource. Verfügen wir über die erforderlichen Mitarbeiter und Fähigkeiten, um mehrstufige, auf unsere Konten zugeschnittene Kampagnen zu erstellen?

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ABM-Strategien

Da Ihre Konten nun strategisch organisiert sind und Sie einen Plan für Ihre Ressourcen und Logistik haben, ist es an der Zeit, Ihre ABM-Strategien auf den Punkt zu bringen und Ihre Marketingkanäle einzubeziehen. Hier sind einige Dinge, über die Sie bei der Mobilisierung dieser Kanäle in Ihrer ABM-Strategie nachdenken sollten.

E-Mail-Marketing . Erwägen Sie die Erstellung von Listen, die Ihr Kontostufensystem widerspiegeln. Dies kann dann bestimmen, welche Kampagnen jede Liste erhält, welche Nachrichten gesendet werden und wie oft sie angezeigt werden.

Tipp: Berücksichtigen Sie das Prestige Ihrer Kommunikation mit Ihren Top-Konten. Könnten sie einen monatlichen „Brief vom CEO“ bekommen?

Veranstaltungen . Veranstaltungen sind eine großartige Möglichkeit, tiefere Beziehungen zu Ihren Top-Kunden aufzubauen. „Menschen kaufen Menschen“, wie das Sprichwort sagt.

Tipp: Schaffen Sie Mehrwert und demonstrieren Sie das Wissen und die Autorität Ihres Unternehmens in Ihrem Bereich, indem Sie ein exklusives jährliches Directors' Dinner mit Gastrednern aus der Branche veranstalten

Direktmailing und Merchandising . Bei Ihrer ABM-Strategie geht es darum, erstklassigen Accounts das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. In einer zunehmend digitalen Welt spricht es dafür, etwas mehr Budget auszugeben und haptische, physische Kampagnen-Assets zu erstellen, die Ihre Kunden behalten können.

Tipp: Finger weg von gewöhnlichen Stiften und Bechern, die sonst auf der Mülldeponie landen könnten. Denken Sie an wirklich nützliche, wertvollere Gegenstände, die geliebt und verwendet werden, wie zum Beispiel Markenlautsprecher oder tragbare Ladegeräte.

Personalisierung . Personalisierung sollte der Schlüssel zu Ihrer ABM-Strategie sein und mit Hilfe Ihrer ABM-Software können Sie ein detailliertes (metaphorisches) Bild jedes Ihrer Kunden erstellen und aufzeichnen.

Tipp: Nutzen Sie personalisiertes Marketing, um Mehrwert zu schaffen. Erstellen Sie Inhalte, die persönliche Probleme jedes Kunden- oder Kontosektors lösen.

Letztendlich geht es bei ABM-Strategien um den Aufbau menschlicher Beziehungen. Denken Sie also daran, den Prozess zu genießen, während Sie Ihre besten Kunden kennenlernen und gewinnen.

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