Account-Based Marketing (ABM): Was es ist, wie es Ihnen helfen kann, wie man es umsetzt und Beispiele

Haben Sie jemals darüber nachgedacht, den Großteil Ihres Marketings auf Ihre besten Leads zu konzentrieren?

Lohnt sich diese Strategie? Und können Sie mit einem höheren Return on Investment rechnen?

Die Antwort ist ja – dank Account Based Marketing (ABM) .

Was ist Account Based Marketing?

Account-based Marketing (ABM) ist eine Marketingstrategie, die auf hochwertige Accounts abzielt, basierend auf den spezifischen Bedürfnissen und Attributen dieser Accounts.

ABM rationalisiert Ihre Marketingbemühungen und steigert Ihre Erfolgschancen, ohne Ressourcen für unqualifizierte Leads zu verschwenden.

ABM wird oft als „Flip the Funnel“ bezeichnet, weil es mit einem sehr zielgerichteten Marketingplan beginnt, der sich auf Ihre idealen Interessenten konzentriert.

In unserem Geschäft segmentieren wir Kunden und Interessenten auf der Grundlage vieler Faktoren. Nicht alle Kundensegmente eignen sich für Account Based Marketing. Account-based Marketing ist jedoch für einige Kundensegmente ideal. Beispielsweise richten wir unsere Aufmerksamkeit teilweise auf Kundensegmente, die am meisten von kontobasiertem Marketing profitieren können (in der Regel größere Marken). Dadurch reduzieren wir Kosten und steigern den ROI.

Dieser Leitfaden teilt unseren Erfahrungsschatz und Einblicke in die Unterstützung Tausender von Vermarktern und Geschäftsinhabern bei der Rationalisierung und Optimierung ihrer Marketingbemühungen.

Kontobasiertes Marketing: Der ultimative Leitfaden

Vorteile von Account Based Marketing
Account-basiertes Marketing vs. Inbound-Marketing
Ist ABM die richtige Marketingstrategie für Sie?
Sechs Schritte, um Ihre ABM-Strategie in Gang zu bringen
Beispiele für kontobasiertes Marketing

Vorteile von Account Based Marketing

ABM ist eine leistungsstarke Marketingstrategie, die Unternehmen viele Vorteile bringt.

Hier sind fünf entscheidende Vorteile, um Sie davon zu überzeugen, Ihre ABM-Strategie zu starten.

1. ABM führt zu einem höheren Return on Investment (ROI)

76 % der Vermarkter, die ABM verwenden, erzielen einen höheren ROI. Dieselbe Studie ergab auch, dass fast die Hälfte der Befragten den doppelten ROI von ABM im Vergleich zu anderen Marketinginvestitionen sahen.

Dies liegt daran, dass ABM sich darauf konzentriert, hochgradig zielgerichtete Marketingstrategien zu entwickeln und den wertvollsten Interessenten eines Unternehmens personalisierte Kundenerlebnisse zu bieten.

2. ABM stärkt Ihre Vertriebs- und Marketingteams

Die erfolgreiche Implementierung von ABM hängt von der reibungslosen Zusammenarbeit zwischen den Vertriebs- und Marketingteams ab, um gemeinsame Ziele zu erreichen und die Effektivität ihrer Bemühungen zu steigern.

Die ABM-Strategie kann Ihr Unternehmen verändern, da Kommunikation, Interaktionen und Inhalte konsistent sein sollten. Personen können problemlos Konten übernehmen, unabhängig davon, wie lange sie bereits bei Ihrem Unternehmen tätig sind.

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3. ABM steigert die Effizienz

Marketingbemühungen sind effizienter, da Sie bereits über spezifische Personas verfügen, die Sie basierend auf Ihren wertvollsten Interessenten ansprechen können. Alles, was Sie noch tun müssen, ist, Strategien zu entwickeln, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind, und mit Ihrem Vertriebsteam zusammenzuarbeiten, um das beste Kundenerlebnis zu bieten.

4. ABM bietet konsistente Kundenerlebnisse

Eine ABM-Strategie ist keine einmalige, große Chance. Sie müssen mit Ihren Leads konsistent bleiben und nur die besten Erfahrungen bieten, um die Menschen zufrieden zu stellen. Ihre Marketing- und Vertriebsteams müssen aufeinander abgestimmt sein, um wichtige Informationen über Ihre Konten auszutauschen und den Überblick über Ihre ABM-Strategie zu behalten.

5. ABM lässt Unternehmen schneller wachsen

Es ist ganz einfach – wenn Kunden mit einem Unternehmen zufrieden sind, werden sie wahrscheinlich wiederkommen und Ihr Geschäft mit anderen teilen. ABM mag kompliziert klingen, aber es folgt diesem Kernprinzip beim Umgang mit Ihren besten Interessenten. Das Ziel ist es, Ihre geschätzten Kunden zufriedenzustellen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und Probleme schnell anzugehen, um das Vertrauen zu stärken und das Geschäftswachstum sicherzustellen.

Account-basiertes Marketing vs. Inbound-Marketing

Sie fragen sich vielleicht, wie sich das ABM-Framework vom Inbound-Marketing unterscheidet. ABM konzentriert sich auf Ihre stärksten Leads, während Inbound-Marketing darauf abzielt, so viele Leads wie möglich zu erfassen.

Marketing im Inbound-Stil umfasst typischerweise SEO, Inhalte, Videos, soziale Medien und mehr. Dabei werden verschiedene Marketingstrategien getestet, um Ihrem Unternehmen dabei zu helfen, so viele Leads wie möglich zu generieren.

In der Zwischenzeit konzentriert sich ABM auf das Kuratieren und Versenden hochgradig personalisierter Inhalte, die die Schmerzpunkte eines bestimmten Kunden ansprechen, und zwar nach dem Anpassungsmodell von 1-zu-vielen, 1-zu-einigen oder sogar 1-zu-1 für die wichtigsten Interessenten.

Ist ABM die richtige Marketingstrategie für Sie?

Obwohl ABM damit beginnt, Interessenten am unteren Ende des Verkaufstrichters anzusprechen und höhere ROI-Ergebnisse erzielen kann, gilt dies nicht unbedingt für alle Unternehmen.

ABM ist ein Business-to-Business (B2B)-Marketingansatz, an dem in der Regel Organisationen auf Unternehmensebene mit über 1.000 Mitarbeitern beteiligt sind. Sie benötigen erhebliche Ressourcen, um zusätzlich zu Ihren aktuellen Geschäftsaktivitäten in die Implementierung zu investieren. Daher ist es wichtig zu beurteilen, ob dies für Ihr Unternehmen skalierbar ist, insbesondere wenn Sie ein Startup sind. Sie möchten keine Zeit und Ressourcen für etwas verschwenden, das Ihr Unternehmen nicht aufrechterhalten kann.

ABM hat einen marginalen Wert für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen an Verbraucher verkaufen, es sei denn, ein Segment der Verbraucherkunden konsumiert wesentlich mehr dieser Produkte und Dienstleistungen.

Aber nehmen Sie an, Sie haben hochwertige Produkte und Dienstleistungen und ein Segment Ihrer Kunden hat einen wesentlich höheren Lebenszeitwert als Ihre anderen Kunden. In diesem Fall könnte AMB eine hervorragende Strategie für Ihr Unternehmen sein. Befolgen Sie die nächsten Schritte, um Ihre ABM-Marketingstrategie in Gang zu bringen.

Sechs Schritte, um Ihre ABM-Strategie in Gang zu bringen

Befolgen Sie diese sechs Schritte, um eine effektive ABM-Strategie umzusetzen:

1. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams synchron sind

Eine effektive ABM-Strategie beginnt mit einem synchronen Marketing- und Vertriebsteam. Beide Abteilungen müssen über eine klare Kommunikation, Engagement und einen hervorragenden Mittelweg verfügen, um Leads vom Marketing-Trichter zum Verkaufstrichter zu überführen.

Wenn Sie beispielsweise Ihre ABM-Strategie noch testen, können Sie einen Marketing- und Vertriebsmitarbeiter zusammenstellen, um potenzielle Kunden zu identifizieren, auf die Sie abzielen können. Sobald Sie sich mit dem Prozess vertraut gemacht und Best Practices entwickelt haben, kann die Skalierung mit einer angemessenen Anzahl von Personen, die zusammenarbeiten, dazu beitragen, mehr Konten zu akquirieren und zu gewinnen.

2. Recherchieren Sie Ihre stärksten Leads und erstellen Sie Account-Personas

Ein Kernelement erfolgreichen Marketings besteht darin, genaue Käuferpersönlichkeiten zu erstellen. Obwohl Sie auf bestimmte und starke Kunden abzielen, müssen Sie eine bestimmte Persönlichkeit entwickeln, die Ihnen hilft, effektive Marketingkampagnen zu erstellen, um sie in Leads umzuwandeln.

Berücksichtigen Sie beim Erstellen von Personas Folgendes:

• Ziele, Mission und Vision des idealen Kunden
• Ausgabenmuster und Einnahmestil
• Tools und Plattformen, die ideale Kunden verwenden
• Unternehmensgröße und Wachstumsmuster

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Zielkonten zu identifizieren. Wichtig ist, dass Marketing und Vertrieb auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

3. Beginnen Sie mit der Erstellung von Kontoplänen

Sobald Sie Käuferpersönlichkeiten erstellt haben, ist es an der Zeit, spezifische Pläne für diese Konten zu erstellen. Stellen Sie sicher, dass die Pläne entscheidende Aspekte wie Kundenschmerzpunkte und den Inhalt, um sie einzubeziehen, ansprechen.

Käuferpersönlichkeiten können ähnlich sein, aber denken Sie daran, dass Konten spezifische Anforderungen haben. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Pläne entsprechend anpassen. Jeder Plan sollte zwei wesentliche Zielfragen beantworten können:

1. Welche Personen auf Kunden-/Interessentenseite werden an der Kaufentscheidung beteiligt?
2. Welche Inhalte sollten erstellt werden, um jeden Account und jede Person, die an der Kaufentscheidung beteiligt ist, anzusprechen?

Es ist wichtig, so spezifisch wie möglich zu sein, um Ihren Zielkunden ein personalisiertes Erlebnis zu bieten und ein Konto zu gewinnen.

4. Wählen Sie die passenden Kanäle, um mehr Kontakte zu gewinnen

Manchmal sind Ihre aktuellen Leads nicht stark genug, um den Verkauf zu beeinflussen. Nutzen Sie Ihre Zielkonten, um stärkere Verbindungen aufzubauen und Ihre Gewinnchancen zu erhöhen.

Beginnen Sie, indem Sie zu den Orten gehen, an denen sich Ihre aktuellen Kontakte häufig aufhalten, wie z. B. Social-Media-Plattformen, Branchenveranstaltungen, Blogs und Newsletter und mehr. Gewinnen Sie Einblicke und planen Sie, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen an diesen Orten sichtbar ist.

Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht mit Kanälen, die für Account-based Marketing nur selten funktionieren. Beispielsweise funktioniert Suchmaschinenwerbung selten, um höherwertige Konten zu erreichen. Wenn Sie versuchen, Möbel an schnell wachsende Lebensmittelketten zu verkaufen, erreichen Sie mit Google Ads keine Entscheidungsträger. Stattdessen müssen Sie die Ketten und Eigentümer jeder Franchise identifizieren und ABM-Strategien für diese Leads entwickeln.

5. Kontobasierte Kampagnen starten

Jetzt ist es an der Zeit, Kampagnen für Ihre spezifischen Zielkonten zu starten. Account Based Marketing braucht Zeit und ist durch automatisierte Strategien selten erfolgreich. Beispielsweise sind Trigger-Marketing und Nudge-Marketing hilfreiche Strategien für den Verkauf von 50-Dollar-Artikeln, aber selten erfolgreich, wenn Produkte oder Dienstleistungen für Zehntausende von Dollar verkauft werden.

Angenommen, Sie suchen jemanden in der Personalabteilung. In diesem Fall sollten Sie wissen, dass diese Personen selten viel Zeit auf Social-Media-Plattformen wie Facebook-Gruppen und -Foren verbringen. Bestimmen Sie, wo sie die meiste Zeit verbringen, und erreichen Sie sie über diese Kanäle.

6. Marketing und Vertrieb sollten immer in die Buyer Journey eingebunden werden

Marketing und Vertrieb sollten bei der Umsetzung Ihrer ABM-Strategie zusammenarbeiten. Es ist im gesamten Prozess der Reise des Käufers unerlässlich.

Beide Teams sollten sich auch darauf konzentrieren, wichtige Entscheidungsträger zu engagieren und Kennzahlen zu erstellen, um ihre Leistung und ihren Fortschritt zu messen und potenzielle Probleme zu identifizieren.

Beispiele für kontobasiertes Marketing

Wie Sie auf ein bestimmtes Konto abzielen, hängt von diesem Konto ab. Hier sind einige Beispiele aus der Praxis, wie Marketer Account-basierte Marketingprogramme entwickeln können:

1. Veranstaltungen. Persönliche Veranstaltungen sind hervorragende Gelegenheiten für Vertriebsteams, Entscheidungsträger zu überzeugen. Personalisieren Sie Ihre Verkaufsbemühungen, indem Sie wichtige Interessenten aus Ihren Zielkonten einladen, VIP-Abendessen veranstalten und Geschenke und Beute anbieten. Denken Sie außerdem daran, Follow-ups nach Ereignissen zu senden.
2. Webinare. Anstatt ein breites Webinar zu veranstalten, passen Sie Webinare für bestimmte Konten (oder Gruppen von Konten in ähnlicher Lage) an.
3. E-Mail-Kampagnen. E-Mail-Marketing ist nach wie vor ein wertvoller Kanal für ABM. Sie sollten jedoch spezifische Nachrichten für jeden Lead anpassen, anstatt eine Nachricht an alle Leads zu senden.
4. Direktwerbung. Direktwerbung ist ungewöhnlich, insbesondere für höherwertige Konten. Gezielte Geschenke und Marketingtaktiken per Direktwerbung können Ihnen dabei helfen, sich abzuheben.
5. Personalisierung. Sie können die Erfahrung eines Interessenten oder Kunden personalisieren, indem Sie eine maßgeschneiderte, kontospezifische Erfahrung erstellen. Auf diese Weise konzentrieren Sie Ihre Nachrichten auf bestimmte potenzielle Kunden und nicht auf die generischen Nachrichten, die normalerweise von anderen gesehen werden.
6. Bezahlte Werbung. PPC kann beim Erreichen einiger ABM-Zielkunden effektiv sein. Aber die meiste PPC-Werbung wird auf solchen Konten verschwendet.

Kontobasiertes Marketing kann einschüchternd sein. Sie können auch nicht erwarten, es beim ersten Mal richtig zu machen. Konsistenz ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen ABM-Strategie.

Wenn die Ergebnisse also beim ersten Versuch nicht zufriedenstellend sind, können Sie es jederzeit erneut versuchen. Das Gute am digitalen Marketing ist, dass Sie über alle Tools und Ressourcen verfügen, die Ihnen helfen, kritische Probleme zu identifizieren und Ihre Strategie neu zu organisieren, um sie beim zweiten Mal noch besser zu machen.

Denken Sie daran, dass langsam und stetig das Rennen im kontobasierten Marketing gewinnt.