Eine vertriebsseitige Sicht auf Marketing, Automatisierung und KI

John Leonelli ist Vertriebsleiter B2B Americas bei Babbel, einem Unternehmen, das abonnementbasierte Sprachlernsoftware und eine E-Learning-Plattform anbietet. Das 2008 in Berlin, Deutschland, gegründete Unternehmen startete vor fünf Jahren eine auf europäische Geschäfte ausgerichtete Abteilung. Sie sind vor kurzem in den amerikanischen Markt vorgedrungen, wo Unternehmen jeder Größe nach Hilfe bei der Vermittlung von Spanisch-Englisch- und Englisch-Spanisch-Kenntnissen suchen.

Wir sprachen auf der Inbound-Konferenz von HubSpot, wo er uns einen vertrieblichen Einblick in die Arbeit mit Marketing gab, welche Tools für ihn wichtig sind, worüber er sich Sorgen macht und welche Auswirkungen KI hat.

F: Wer sind also Ihre Kunden?

A: Außerhalb regulierter Branchen wie Schulen, Kommunen und Regierung sind die meisten Organisationen, bei denen wir den größten Bedarf feststellen, Produktions-, Produktions-, Bau- und Landwirtschaftsdienstleistungen. Wir haben herausgefunden, dass dies die demografische Gruppe der Konten ist, die wirklich auf der Suche nach einem Englisch-ESL-Programm oder einem Spanisch-Englisch-Programm sind. In erster Linie möchten sie sicherstellen, dass die Menschen sicher sind und unabhängig von ihrer Kompetenz und Sprachgewandtheit zumindest auf sichere Weise kommunizieren können. Sie möchten auch, dass es Möglichkeiten für den beruflichen Aufstieg bietet.

F: Wir sind auf einer HubSpot-Konferenz, also weiß ich, dass das Ihr CRM ist. Welche Teile davon nutzen Sie am häufigsten?

A: Ich verwende hauptsächlich Prognose-Dashboards und Berichts-Dashboards. Das ist es, was unsere Vertriebs- und Marketingteams wirklich zusammenbringt. Ich arbeite mit Leuten wie unserem Performance-Marketer zusammen, der sich viel mehr mit Kampagnen und Workflows befasst. Aber wir kommen zusammen, um zu berichten, Kanäle zu betrachten, Aktivitäten und Berührungen zu betrachten und wirklich eine vollständige Sicht auf den Trichter zu haben, und zwar auf eine Art und Weise, die für uns einfach und unkompliziert ist, um einfach diese Sichtbarkeit zu haben.

Mein Hauptaugenmerk als Vertriebsleiter liegt auf Prognosen, darauf, sicherzustellen, dass wir eine genaue Prognose haben, auf die Pipeline-Bewegung zu achten und alle unsere Schlüsselkennzahlen sichtbar zu machen, damit ich diese an das Führungsteam weitergeben und sie an unsere Vertriebsmitarbeiter weiterleiten kann .

F: Welche Arten der Segmentierung führen Sie durch?

A: Wir segmentieren nach Größe. Wir betrachten KMU – alles unter 100 Mitarbeitern, Unternehmen – alles mit wirklich mehr als 3000 Mitarbeitern. Wir segmentieren auch nach Regionen und prüfen, wo wir bei Kampagnen in verschiedenen Bundesstaaten den größten Erfolg haben. Möchten Sie sehen, ob wir auch in diesen Regionen Chancen schaffen und Abschlüsse erzielen? Wir betrachten einen großen strategischen Fokus als unser Ziel, unseren gesamten adressierbaren Markt in Amerika. Und Hubspot war wirklich hilfreich, da es uns die Daten über unsere aktuellen Kunden zu unseren offenen Möglichkeiten liefern konnte, die wir nachschlagen und sagen können: OK, lasst uns mit dem Marketing zusammenarbeiten. Wo können wir die Zahl bezahlter Kampagnen verdoppeln und diese durch Outbound-Outreach verstärken?

Gehen Sie tiefer: Es ist an der Zeit, dem Kundenerlebnis im B2B-Bereich Priorität einzuräumen

F: Wie arbeiten Sie mit Marketing?

A: Ich habe das Glück, dass ich einen großartigen Leiter habe, der auch unser Marketingteam leitet. Wo es zusammenkommt, sind Kampagnen und die Sichtbarkeit der Kontotypen in unserer Pipeline. Welche Kontotypen gibt es aktuell in unserem Kundenstamm? Und wie teilen wir dieses Feedback mit unserem Performance-Vermarkter und unserem Content-Vermarkter, um Outbound-Kampagnen durchzuführen und mit Performance-Kampagnen so zu koordinieren, dass sie auf die richtigen Regionen ausgerichtet sind und die richtigen idealen Kundenprofile (ICP) in diesen Regionen ansprechen? Und es wird der wahrscheinliche Kunde sein, der sich in einem Profil befindet. Wir haben festgestellt, dass er unsere höhere Gewinnrate und unseren höheren durchschnittlichen Deal ausmacht. Es hilft uns, uns diese Daten zu liefern, diese Gespräche wirklich anzustoßen und uns die Transparenz zu geben, um wirklich zu wissen, wo wir unsere Kampagnen basierend auf unseren Erfolgen eingrenzen können.

F: Fertigung, Produktion, Baugewerbe und Landwirtschaft – jeder dieser Sektoren ist ein riesiger Wirtschaftssektor mit so vielen verschiedenen Untersektoren. Können Sie Ihr Marketing personalisieren?

A: Aufgrund der Breite unserer Branchen und der Breite der Personas konzentrieren wir uns bei der Personalisierung auf eine umfangreiche Segmentierung nach Branche, Größe und Persona. Es gibt uns wirklich die Möglichkeit, ihnen am oberen Ende des Trichters eine maßgeschneiderte Botschaft zukommen zu lassen, wo wir ihnen während des gesamten Verkaufsprozesses dieselbe Botschaft vermitteln.

F: Können Sie mir ein Beispiel geben?

A: Im August haben wir uns wirklich darauf konzentriert, unseren ICP zu identifizieren und eine Kampagne aufzubauen. Es wurde im Rahmen der „Safe and Sound Week“ der OSHA genutzt, wo Unternehmen dazu gebracht werden, sich zu verpflichten, Gesundheits- und Sicherheitsprogramme am Arbeitsplatz umzusetzen oder zu verbessern.

Wir führten eine Testkampagne durch, die auf diese Konten abzielte, die sich gegenüber der OSHA verpflichtet hatten. Wir haben vertikale und personenbezogene Nachrichten an diese Konten gesendet und konnten einen Deal zwei Wochen schneller als erwartet von der Eröffnung bis zum Abschluss vorantreiben. Diese Zusammenarbeit ermöglicht uns HubSpot, indem wir wirklich alle diese Dinge auf einmal erledigen können.

F: Wobei wünschen Sie sich mehr Hilfe?

A: In der Lage sein, den Risiken bei Geschäften einen Schritt voraus zu sein. Da ist mein Kopf als Vertriebsleiter immer dabei. Ich versuche, so vielen Anrufen wie möglich zuzuhören, um nicht nur coachbare Momente für diesen Verkäufer zu identifizieren, sondern auch produktive Momente, die wir dem Rest des Teams vermitteln können. Und hier kommt es immer auf die Sichtbarkeit des Transaktionsrisikos an. Sie können über alle Analysen und alle Tools verfügen, werden aber immer noch versuchen, die Lücken im nächsten Schritt oder was auch immer zu finden. Ich denke, dass das Risiko und die Transparenz der Pipeline für einen Vertriebsleiter immer eine Herausforderung darstellen.

F: Welche Auswirkungen hat generative KI auf Sie?

A: Nachrichten. Ich bin keineswegs ein Texter, wie die meisten Verkäufer auch nicht, aber ich denke, dass genau das die Kreativität anregt. Der Versuch, die Messaging-KI zu iterieren, schafft. Der Einsatz von KI kann Kreativität schaffen. Das ist der Punkt, an dem ich es persönlich als nützlich empfunden habe und an dem wir das Team darin coachen, es rund um vertikales, personenbasiertes Messaging zu nutzen. Sie können es intern durchführen, Sie können Berater beauftragen, so oder so, Sie werden immer eine Möglichkeit brauchen, es immer wieder zu wiederholen. Egal, ob Sie prägnanter sein oder einen Punkt besser darlegen müssen, KI wird immer neue Möglichkeiten bieten, über die Sie wahrscheinlich nicht nachgedacht haben.