Ein Leitfaden für Competitive Intelligence

In der Geschäftswelt gibt es viele Risiken und Chancen. Beispielsweise kann ein Branchentrend für eine begrenzte Zeit den Markt erobern und Early Adopters begünstigen, während ein gescheiterter Konkurrent eine gute Quelle für neue Kunden sein kann.

Diese Art von Nachrichten sind schwer zu bekommen, und wenn Sie teure Analystenberichte kaufen, sind sie bereits veraltet. Wie stellen Sie also sicher, dass Sie Ihr Wettbewerbs-Benchmarking verstehen und dem Marktforschungsprozess proaktiv und kostengünstig einen Schritt voraus sind?

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Business Competitive Intelligence ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Ihre SaaS-Anwendungsentwicklung nicht überrascht wird. Insbesondere ist die Datenerhebung nicht das einzige Ziel. Stattdessen befähigt es das gesamte Team, durch die Implementierung eines skalierbaren und wiederholbaren Prozesses zu gewinnen.

Also, was genau ist Competitive Intelligence und wie unterscheidet sie sich von Unternehmen, die sich gegenseitig ausspionieren? Und wie kann Ihr Unternehmen diese Daten nutzen, um Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen?

Es besteht kein Grund zur Sorge. Wettbewerbsinformationen sind, wenn sie in akzeptablen Grenzen gesammelt werden, nicht nur vollkommen legal; Es kann auch die Entscheidungsfähigkeit mehrerer Abteilungen in Ihrem Unternehmen enorm verbessern. In den folgenden Abschnitten gehen wir auf die Grundlagen dessen ein, was Sie wissen müssen.

Was ist Competitive Intelligence?

Competitive Intelligence ist die Sammlung und Analyse öffentlich zugänglicher Daten über Wettbewerber durch ein Unternehmen, die dann zur Entwicklung von Geschäftsstrategien verwendet werden, die sie übertreffen.

Competitive Intelligence sind Daten, die Analysen, Informationen oder Einblicke in die Wettbewerber eines Unternehmens enthalten. Die Leinwand einer Competitive Intelligence-Studie enthält Datenpunkte wie die Marke eines Konkurrenten, Bewegungen, Strategie usw.

Business Competitive Intelligence ist ein strategischer Ansatz zur Gestaltung zukünftiger Geschäftsschritte, der Informationen aus dem Markt und den Wettbewerbern eines Unternehmens nutzt. Um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen, benötigen alle Teams in Ihrem Unternehmen spezifische und umsetzbare Informationen, die für ihre jeweilige Funktion relevant sind.

Wenn Sie beispielsweise wissen, dass ein bedeutender Wettbewerber eine Akquisitionsstrategie verfolgt, entscheiden Sie sich möglicherweise dafür, eher auf Qualität und Kundenservice als auf Größe zu konkurrieren. Wenn ein Konkurrent beginnt, Rohstoffe aus einem anderen Land zu kaufen, könnten Sie alternativ die Verwendung von „lokal bezogenen“ Materialien als Thema für Ihre nächste Werbekampagne betonen.

Warum brauchen Sie Competitive Intelligence?

Was genau sind also die Ziele von Competitive Intelligence? Warum sollten Sie sich darum kümmern, was Ihre Konkurrenten tun, anstatt sich auf Ihre eigenen zu konzentrieren? Wie sich herausstellt, können Ihre Gegner einige Ihrer besten Lehrer sein. Das liegt daran, dass sie alle dasselbe tun wollen wie Ihr Unternehmen, aber in einer oder mehreren Hinsichten besser.

Vorteile der Competitive Intelligence

Innovativere Verkaufstaktiken

Wenn Ihr Vertriebsteam versteht, wie die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens im Vergleich zu Wettbewerbern abschneiden, ist es besser darauf vorbereitet, auf die Bedenken potenzieller Kunden einzugehen und Gespräche zu lenken, um sich auf die Stärken Ihres Unternehmens zu konzentrieren.

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Personalisiertes Kampagnenmarketing

Ihre Konkurrenten sind Konkurrenten, weil sie versuchen, ähnliche Artikel und Dienstleistungen an ähnliche Kunden zu verkaufen. Wenn Sie verstehen, wie sie die Verbraucher erreichen oder nicht erreichen, können Sie Ideen für die Positionierung Ihres Marketings erhalten, um bestimmte Zielgruppen zu erreichen.

Bessere Produktentwicklung

Wenn Sie beispielsweise die Verpackung und die Preisgestaltung des Produkts eines Mitbewerbers verstehen, können Ihre Teams dabei helfen, Artikel für Ihr Unternehmen von einem besseren Ausgangspunkt aus zu produzieren.

Risikominderung

Warum denselben Fehler begehen, den ein Konkurrent zuvor gemacht hat? Sie können die Wahrscheinlichkeit verringern, dass Sie etwas implementieren, das entweder nicht funktioniert oder das Ihre Konkurrenten verbessert haben, indem Sie sich ansehen, was von den Dingen, die Ihre Konkurrenten bereits versucht haben, funktioniert hat und was nicht.

Wo man Wettbewerbsinformationen sammelt

Inhalt

Die Inhalte Ihrer Mitbewerber sind eine Goldgrube an Informationen darüber, was Kunden wollen und wie sie eine Vordenkerrolle aufbauen wollen.

Achten Sie auf diese:

• Inhalts- und Formattypen
• Häufigkeit der Veröffentlichung
• Keywords und SEO
• Allgemeine CTAs

Die Veröffentlichung von vier Fallstudien in Folge ist beispielsweise ein deutliches Zeichen dafür, dass sie sich auf die Verfolgung eines bestimmten Kundenprofils konzentrieren. Auch die Veröffentlichungshäufigkeit kann ein Maßstab für die Entwicklung einer soliden Content-Strategie sein.

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Die Website Ihres Konkurrenten

Es sollte nicht überraschen, dass der Besuch der Website Ihres Konkurrenten ein ausgezeichneter Ausgangspunkt ist, wenn Sie versuchen, Wettbewerbsinformationen zu erhalten . Es ist üblich, Informationen über Wettbewerber zu sammeln, indem man auf deren Websites geht. Sie können Hinweise auf die Zielgruppen, auf die sie abzielen, ihre Marketingpositionierung, die von ihnen angebotenen Waren, die Preispunkte und andere Verbesserungen ihrer Abläufe entdecken.

Achten Sie auf diese:

• Nachrichten- und Positionierungsanpassungen.
• Sowohl vertikale Seiten als auch Lösungen.
• Preisgestaltung.
• Produktänderungen

Untersuchen Sie zuerst die Homepage und alle Seiten, die sich auf das Marketing beziehen. Wurde ihr Slogan geändert? Welche Kundenlogos sind dort zu sehen? Welche Käufertypen zielen sie ab? Diese Signale zeigen Ihnen, wie Ihr Konkurrent von Kunden gesehen werden möchte und auf welche Branchen er sich konzentriert.

Zweitens, gehen Sie zu den für die Produkte relevanten Seiten, insbesondere zur Preisseite. Akzeptieren Sie jedoch nicht die Kosten. Schau weiter. Fragen Sie nach der Dauer des Testzeitraums, der Preisstruktur, den Onboarding-Kosten usw.

Die FAQ Ihres Konkurrenten können auch eine wertvolle Informationsquelle für Vermarkter sein, die Marketingmaterialien entwickeln können, die darauf abzielen, schwierige Probleme zu lindern.

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HR

Der beste Indikator für das Wachstum eines Wettbewerbers sind seine Mitarbeiter, möglicherweise die am wenigsten genutzte CI-Ressource.

Achten Sie auf diese:

• Karriere/Über uns Seiten.
• Stellenangebote der Abteilung.
• Personal auf C-Ebene.
• Interviews, Gehalt und kulturelles Feedback (Glassdoor).

Niemand kennt die Vor- und Nachteile Ihres Konkurrenten besser als dessen Personal. Auch wenn sie loyal sind, reden die Mitarbeiter doch untereinander und hinterlassen Spuren, die als Wettbewerbsvorteil genutzt werden könnten.

Welche Kultur haben die Wettbewerber? Was passiert während des Bewerbungsprozesses? Typische Gehälter? Anfragen dieser Art können Ihrer Personalabteilung dabei helfen, Mängel bei Kandidaten, die Ihnen ähnlich sind, zu erkennen und zu beheben.

Die Karriere- oder „Über uns“-Seiten Ihrer Mitbewerber sind hervorragende zusätzliche Quellen für Wettbewerbsinformationen . Die allgemeine Idee ist, über die Besonderheiten der Stellenbeschreibung hinauszugehen, wie z. B. den Standort, die Rolle und die Voraussetzungen.

Langfristige Stellenangebote weisen in der Regel darauf hin, dass der Wettbewerber sehr beschäftigt ist und einen hochrangigen Spezialisten benötigt, um die Arbeitsbelastung zu bewältigen.

Kundenbewertungen

Es ist an der Zeit, mit Ihren Kunden und Mitarbeitern die zugänglichsten internen Informationsquellen zu besprechen.

Ihre Kunden mussten mehrere Hürden durchlaufen, um andere Wettbewerber zu testen, bevor sie sich für Sie entschieden. Sie wissen daher, welche Probleme Ihre Konkurrenten zu lösen versuchen und welche Strategien in ihrer Branche funktionieren und welche nicht, wodurch Sie wertvolle Zeit bei der Recherche von Competitive Intelligence sparen .

Diese Daten direkt von Kunden durch Umfragen oder Interviews zu erhalten, ist eine Methode, sie zu sammeln. Die andere ist, mit Ihren Kollegen in Kontakt zu treten.

Achten Sie auf diese:

• Vergleichen Sie die Kundenzufriedenheit Ihrer Artikel mit denen Ihrer Mitbewerber.
• Erstellen Sie basierend auf Ihren wichtigsten Erfolgsmerkmalen Scorecards für Ihre Kunden.
• Warum könnten sich Kunden dafür entscheiden, bei Ihren Konkurrenten statt bei Ihnen zu kaufen?
• Beachten Sie bei der Interaktion mit Ihren Kunden alle positiven oder negativen Bemerkungen, die sie über Konkurrenten machen.
• Wenn Ihre Kunden große Unternehmen sind, verbinden Sie sich mit ihnen über soziale Medien, folgen Sie ihnen, melden Sie sich für ihre Newsletter an und fügen Sie Ihren Namen zu ihren Mailinglisten hinzu.

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Drücken Sie

Die Untersuchung der Nachrichten, Veranstaltungen und Pressemitteilungen eines Unternehmens ist ein einfacher Ansatz zur Durchführung von Wettbewerbsanalysen .

Achten Sie auf Nachrichtenquellen, insbesondere solche, die sich auf Wirtschaftsnachrichten konzentrieren. Sie enthalten häufig Wettbewerbsankündigungen über ihre Initiativen, wie z. B. neue Produkte, die sie veröffentlichen, neue Mitarbeiter, die sie eingestellt haben, oder andere Expansionsbemühungen. Konkurrenten können diese Updates sogar in einem „News“- oder „Presse“-Bereich ihrer Websites anzeigen.

Der Nachrichtenbereich eines Unternehmens kann schnell seine allgemeine Ausrichtung offenbaren, auch wenn es einen Marktführer übernommen hat, plant, neue Märkte zu erschließen oder neue Investitionen getätigt hat. Einige verfügen sogar über öffentlich zugängliche Finanzdaten, die Ihnen den Vorteil verschaffen können, proaktiv auf Marktbewegungen zu reagieren.

Ein Element des Puzzles ist die Nachrichtenseite. Sie können sich Verlage ansehen, die bereits über Ihre Konkurrenten schreiben, aber nicht über Ihre Branche. Stellen Sie Verbindungen zu ihnen her. Aber wer weiß? Möglicherweise haben Sie Zugang zu einer größeren Plattform, um Ihr Produkt zu bewerben.

Achten Sie auf diese:

• Presseerklärungen.
• Veranstaltungen.
• Berichte über Finanzergebnisse.

So erstellen Sie ein Competitive Intelligence-Programm

Skalierbarkeit ist in einem Competitive-Intelligence -Programm unerlässlich, damit die Mitarbeiter auf die richtigen Informationen und Verfahren für ihre Position zugreifen können.

Wir beziehen uns hier nicht nur auf C-Level-Führungskräfte; Wir beziehen uns auch auf Vertriebsmitarbeiter, Marketingspezialisten und Ingenieure, die diese Daten nutzen können, um Einwände besser zu bearbeiten, mit neuen Zielgruppen in Kontakt zu treten und Produkteinführungen zu planen.

Die gute Nachricht ist, dass angesichts der einfachen Online-Informationsbeschaffung CI-Initiativen heute wirtschaftlicher denn je sind – selbst für KMU mit kleinem Budget. Ohne weitere Umschweife sind die folgenden die entscheidenden Schritte bei der Erstellung eines erfolgreichen CI-Programms:

1. Identifizieren Sie Ihre direkten Konkurrenten

Beginnen Sie für Ihre Wettbewerbsinformationen mit der Durchführung grundlegender Marktforschung. Das Verständnis der Aktionen und Entscheidungen von Konkurrenten in Ihrer Branche ist das Hauptziel der Wettbewerbsbeobachtung.

Es soll überwachen, wie andere Unternehmen in Ihrer Branche oder Landschaft mit Ihnen in Bezug auf Produktentwicklung, Serviceverkauf, Marketing, Vertragsabschluss und andere Faktoren konkurrieren. Es ermöglicht Ihnen auch, Ihre Waren und Dienstleistungen mit denen Ihrer Konkurrenten zu vergleichen.

Jedes Team muss wissen und im Auge behalten, was der Gegner in seiner entsprechenden Abteilung tut und wie es sich auf seine Abläufe, den Markt, seine Kunden usw. auswirkt.

Wettbewerbsinformationen können für Marketing- und Vertriebsteams hilfreich sein, um zu verstehen, wie Konkurrenten ihre Waren und Dienstleistungen verkaufen und Transaktionen mit potenziellen Kunden abschließen.

Da der Wettbewerb immer anspruchsvoller wird, werden Wettbewerbsinformationen notwendig. Die Vertriebs-, Marketing-, Produkt- und andere Abteilungen Ihres Unternehmens können zusammenarbeiten, um den Techniken Ihrer Konkurrenten entgegenzuwirken und schließlich das Einkommen für das Unternehmen zu steigern, indem Sie ein gründliches Verständnis dafür haben, wie Ihre Konkurrenten Geschäfte in Ihrer Branche abschließen.

Das Verständnis Ihrer Position auf dem Markt, die Gewinnung neuer Kunden und die Bindung bestehender Kunden kann Ihr Unternehmen zu einer Wettbewerbsbeobachtung führen .

2. Legen Sie kritische Ziele und Kennzahlen für jeden Stakeholder fest

Nachdem Sie Ihre Hauptkonkurrenten identifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihre Hauptziele und -messungen zu definieren. Damit einher geht, herauszufinden, welche Stakeholder das CI-Programm überzeugen muss.

Die Frage an die C-Level-Führungskräfte, welche Wettbewerbsrisiken sie nachts wach halten, ist ein ausgezeichneter Ausgangspunkt. Obwohl dies nicht beweist, dass ein CI-Programm erforderlich ist, hilft Ihnen diese Aktion dabei, die Abteilungen zu finden, die sich mit den Problemen befassen können.

Denken Sie daran, dass jede Funktion einen Kontaktpunkt zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden darstellt und mehrere Blickwinkel auf den Kaufprozess bietet.

Lassen Sie uns die typischen CI-Stakeholder untersuchen und für jeden ein Ziel veranschaulichen:

• Verkäufe: Steigerung der Erfolgsquoten bei herausfordernden Deals.
• Marketing: Kampfkarten produzieren, die verwendet werden können.
• Ingenieure: Schaffen Sie echte Unterscheidungsmerkmale.
• Kunden binden: Kundenerfolg und Support.
• C-Level-Führungskräfte: Recherchieren Sie potenzielle Einstiegspunkte in nahegelegene EMEA-Märkte.

Dies bedeutet nun nicht, dass sich die Ziele nicht überschneiden. Andererseits kann eine bessere Positionierung mehr Leads generieren, und ein einzigartiges Angebot kann die Kundenbindung erheblich steigern.

Die wichtigsten Erkenntnisse in dieser Phase sind das Herausfinden der Jobfunktionen, die zum CI-Programm beitragen, und effiziente Möglichkeiten, dies zu messen.

3. Sammeln Sie Daten

Es wäre hilfreich, wenn Sie nach der Entscheidung, was Sie wissen möchten, nach Fakten über Ihre Konkurrenten suchen würden. Obwohl das Marketing von Competitive Intelligence- Materialien und Finanzdaten fesselnde Ausgangspunkte sind, gibt es noch viele weitere Datenquellen, die Sie überprüfen können. Leider sind die Ressourcen für Competitive Intelligence-Analysen bereits erschöpft. Beachten Sie jedoch, dass Sie sie auf einer Metaebene in zwei Datenarten unterteilen können.

Es gibt externe Daten. Das Material ist online leicht zu finden und befindet sich bereits auf der Website Ihres Konkurrenten, in den sozialen Medien, auf Bewertungsseiten, in Analystenberichten usw. Wiederverkäufer sind eine zuverlässige Informationsquelle über die Vor- und Nachteile des Hauptangebots Ihres Konkurrenten, obwohl sie schwieriger zu finden sind.

Darüber hinaus verfügen wir über interne Daten. Es handelt sich um Informationen, die sich bereits in Ihrem Unternehmen befinden, z. B. Anrufnotizen eines Vertriebsmitarbeiters oder eine Preisliste eines Konkurrenzunternehmens, die an einen Ihrer Kunden weitergeleitet wurde.

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4. Daten analysieren

Es ist an der Zeit, mit der Analyse zu beginnen, wenn Sie glauben, dass Sie genügend Daten über Ihre Konkurrenten gesammelt haben, um einige Schlussfolgerungen zu ziehen. Die Erstellung eines Competitive Intelligence -Modells ist eine Sache, die in dieser Situation (oder zwei, drei oder mehr) von Vorteil sein kann. Es ermöglicht Ihnen, die ermittelten Daten nach den wichtigsten Kriterien für Ihr Unternehmen zu gruppieren.

Durch die Analyse Ihrer Ergebnisse können Sie Muster in Ursache-Wirkungs-Beziehungen erkennen. Es kann wiederum Ihre Leistung verbessern, indem es Ihnen ermöglicht, strategische Marktlücken zu identifizieren, die Sie möglicherweise füllen können.

Ein CI-Programm muss strategische Entscheidungen auf der Grundlage genauer Daten treffen, um erfolgreich zu sein. Beachten Sie beispielsweise die Jahres- oder Quartalsberichte Ihrer Mitbewerber. Dann ändern Sie Ihren Aktionsplan entsprechend. Es kann Ihnen helfen, einige wichtige Marketingentscheidungen zu treffen.

Es gibt keine Zauberformel zum Erstellen einer Kampfkarte, aber eine effektive muss die folgenden Abschnitte enthalten:

• Profil eines Ihrer Konkurrenten.
• Schnelle Entlassungen, um den Konkurrenten sofort auszuschalten.
• Argumente dafür, warum Sie erfolgreich sind und scheitern.
• Antwortbehandlung für Einwände.
• Eine Liste potenzieller Konversationskiller, die Ihren Rivalen negativ darstellen.

5. Teilen Sie Ihre Erkenntnisse mit wichtigen Stakeholdern

Es ist nutzlos, wenn Wettbewerbsinformationen verborgen bleiben und keine Auswirkungen auf die Interessengruppen haben. Ihre Aufgaben am Ende des Programms sind daher zweigeteilt:

• Bestimmen Sie die bevorzugten Kommunikationswege für Ihre Stakeholder.
• Erhöhen Sie die Häufigkeit, mit der Wettbewerbsinformationen bereitgestellt werden.

Fragen Sie Ihre Stakeholder, wie sie für das erste Projekt kommunizieren. Beispielsweise hängen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise in Slack ab, aber CEOs verwenden häufig E-Mails. Um sicherzustellen, dass das Wissen schnell aufgenommen wird, treffen Sie sie immer dort, wo sie sich wohl fühlen.

In Bezug auf die zweite sollten Sie in Erwägung ziehen, Brancheneinblicke in täglichen und wöchentlichen Stand-ups zu diskutieren. Einer Umfrage zufolge haben beispielsweise Unternehmen, die regelmäßig Wettbewerbsabsichten zum Ausdruck bringen, einen direkten Umsatzvorteil gemeldet; 69 % der Befragten teilten ein solches Ziel täglich und 72 % teilten es wöchentlich mit.

Letztendlich werden die Akzeptanz und der Erfolg eines CI-Programms durch die kontinuierliche Praxis des Austauschs von Wettbewerbserkenntnissen sichergestellt.

Fazit

Die lang erwartete Lösung, um das kommerzielle Umfeld zu durchqueren, ist Competitive Intelligence. Aber bitte betrachten Sie es nicht als einmaliges Ereignis. Betrachten Sie es stattdessen als einen kontinuierlichen Prozess, der jedem Teammitglied Informationen über seine Position und die Tools gibt, die es benötigt, um bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Wir hoffen, dass Ihnen dieses Tutorial den Wert der Competitive Intelligence-Analyse für die strategische Entscheidungsfindung Ihres Unternehmens und die Gewinnung der erforderlichen Daten aufgezeigt hat.

Sophia Diachenko ist PR-Managerin bei der Firma Syndicode. Dies ist ein Unternehmen für digitale Transformation und Produktbereitstellung, das sich mit der Erstellung von Märkten, SaaS-Entwicklungsdiensten und der Entwicklung von Webanwendungen beschäftigt. In ihrer Freizeit erweitert Sofia gerne ihr Wissen im IT-Bereich. Sie kennt sich nicht nur im Bereich IT, sondern auch im Bereich SEO aus und gibt ihr Wissen und ihre Erfahrung gerne weiter.