لماذا يجب على العلامات التجارية التفكير في البيع مباشرة إلى المستهلك

تجاوزت التجارة الإلكترونية للبيع بالتجزئة العالمية 1.9 تريليون دولار في عام 2016 ، لتشكل ما يقرب من تسعة في المائة من إجمالي مبيعات التجزئة في ذلك العام. علاوة على ذلك ، تتوقع eMarketer أن تتجاوز الصناعة 4 تريليونات دولار بحلول عام 2020 وسيطرت على 14 في المائة من سوق التجزئة العالمي.

قبل اندفاع الذهب في التجارة الإلكترونية ، اعتمدت العلامات التجارية بشكل أساسي على تجار التجزئة من الطوب وقذائف الهاون مثل Target و Walmart لبيعها للمستهلكين. اليوم ، مع ظهور التجارة الرقمية ، تتمتع العلامات التجارية بوصول مباشر إلى قاعدة عملائها.

من خلال بوابات الدفع السهلة والآمنة مثل Paypal و Stripe ، ومجموعة كبيرة من خدمات الوفاء للجهات الخارجية وحلول التجارة الإلكترونية كاملة الخدمات ، تختار المزيد والمزيد من العلامات التجارية تخطي الرجل الوسيط والبيع المباشر للمستهلك (DTC). تقدر دراسة حديثة أن أكثر من 40 في المائة من الشركات المصنعة الأمريكية تبيع حاليًا مباشرة إلى المستهلك.

ليس من الصعب فهم سبب ازدياد شعبية نموذج DTC. من خلال تجاوز بائعي التجزئة ، تكون العلامات التجارية قادرة على تعزيز علاقات طويلة الأمد مباشرة مع عملائها. يمكنهم أيضًا التحكم في المعاملة وتجربة المستخدم ومعلومات الاتصال بالعملاء ، والتي تعد ضرورية لتوليد عمليات الشراء المتكررة وولاء العملاء.

من خلال التواجد عبر الإنترنت والشحن الدولي ، يمكن للعلامات التجارية البيع للعملاء في جميع أنحاء العالم. يمكنهم أيضًا الابتكار بشكل أسرع لأن نموذج DTC يجعل من السهل اختبار المنتجات الجديدة بشكل تجريبي واستكشاف أسواق جديدة دون الالتزام باستثمارات مكلفة لا رجعة فيها أو تغيير اتفاقيات الشركاء المعقدة مع تجار التجزئة.

ثم هناك الميزة الاقتصادية. يقدر خبراء الصناعة أنه يمكن للمصنعين توقع زيادة بنسبة 15 في المائة في زيادة الإيرادات عن طريق إضافة قنوات مبيعات DTC. هذه الإيرادات هي زيادة تدريجية للأعمال التجارية القادمة من قنوات البيع بالتجزئة الحالية. يمكن للعلامات التجارية الذكية الاستفادة من قنوات DTC دون تفكيك مبيعات التجزئة المادية أو إزعاج الشراكات القائمة بالفعل.

يتحرك سوق التجزئة عبر الإنترنت بسرعة ، ويسارع المصنعون والعلامات التجارية من جميع الأنواع لمواكبة ذلك. للمنافسة في بيئة الأعمال المعولمة اليوم ، من الضروري للعلامات التجارية أن تفكر في الكيفية التي يمكن بها لإستراتيجية DTC أن تساعدهم على اكتساب وعي أكبر للمستهلكين ، والوصول إلى المزيد من الأسواق ، وزيادة أرباحهم في نهاية المطاف.

أكبر فوائد نموذج الاتصال المباشر إلى المستهلك:

أنت تتحكم في تجربة العميل: عندما تبيع من خلال متجر متعدد الأقسام أو أي بائع تابع لجهة خارجية ، فمن المرجح أن يكون لديك القليل من التحكم في كيفية عرض منتجاتك أو تمثيلها. يمكنك أن تجد منتجاتك محشوة على الرف السفلي في الممر الخلفي. يمكن بيع المنتج التالف عن غير قصد للعملاء. قد يتمكن منافسوك من التفاوض على عرض أكثر بروزًا وسرقة عملائك.

عندما تتفاعل مباشرة مع عملائك ، يكون لديك المزيد من الوكالات لتقديم علامتك التجارية بالطريقة التي تريدها بالضبط. يسمح لك هذا التحكم في النهاية بضبط مسار التحويل وزيادة المبيعات.

نايك مثال على العلامة التجارية التي غيرت تجربة المستهلك وشهدت نتائج مبهرة. تركز شركة الملابس العالمية العملاقة على التجارة الرقمية وكذلك في تفاعلات المتاجر.

عبر الإنترنت ، تعمل العلامة التجارية على تحسين تجربة التسوق من خلال منح المستهلكين خيارات تخصيص واسعة والوصول إلى كتالوجها الكامل ، بما في ذلك العلامات التجارية الفرعية مثل Hurley و Converse. من خلال خدمة NikeiD ، على سبيل المثال ، يمكنك تخصيص حوالي 11 جزءًا من حذائك ، بما في ذلك شعار swoosh الشهير والقاعدة والنعل الأوسط والدانتيل والنعل الخارجي والمزيد. يمكنك القيام بكل هذا عبر الإنترنت والحصول على أحذيتك في غضون 3-5 أسابيع. تقدم Nike أيضًا هذا التخصيص للملابس والإكسسوارات مثل هوديس والحقائب والقمصان.

يعمل هذا التركيز على تجربة العميل بشكل جيد مع شركة Nike. نمت شركة الأحذية العملاقة أعمالها في DTC ثماني مرات أسرع من تجارة الجملة في عام 2016. تجاوزت مبيعات DTC 6.5 مليار دولار في عام 2015 ، متجاوزة بكثير هدف الشركة البالغ 5 مليارات دولار وتشكل 24 بالمائة من إجمالي الإيرادات. تتوقع Nike إيرادات مباشرة إلى المستهلك لتصل إلى 16 مليار دولار بحلول عام 2020 ، كل ذلك مع الحفاظ على علاقات شبكة البيع بالتجزئة الحالية.

البقاء على اتصال بعملائك: من المزايا الرئيسية الأخرى للبيع مباشرة للمستهلكين أن العلامات التجارية لا يمكنها التفاعل مع عملائها فحسب ، بل يمكنها أيضًا رعاية هذه العلاقات وتقوية الاتصالات بمرور الوقت.

يعد البقاء على اتصال بعملائك أمرًا ضروريًا للحصول على عملاء متكررين ، والذين يقضون ما معدله الثلثين أكثر من المشترين لأول مرة.

تتمثل إستراتيجية DTC المربحة والقابلة للتطوير في إنشاء خدمة اشتراك حيث يشتري الأشخاص منتجك أو مجموعة علبك الفريدة كل شهر.

مثال على نجاح العلامة التجارية مع نموذج الاشتراك هو IPSY ، التي تتمتع بأكثر من 5 ملايين زيارة شهرية للموقع ، ولديها أكثر من 2.5 مليون مشترك وتدر أكثر من 150 مليون دولار سنويًا.

بشكل أساسي ، كلما كانت العلاقة أقوى مع العملاء ، زادت احتمالية عودتهم مرارًا وتكرارًا. علاوة على ذلك ، في نموذج DTC ، تمتلك العلامات التجارية فعليًا بيانات عملائها ، والتي تعد جوهر أي عمل تجاري. يعني الحصول على هذه البيانات أنك تعرف معلوماتهم الشخصية ، وسجل الشراء ، والسلوك ، والتفضيلات ، وقوائم الرغبات ، واستفسارات دعم العملاء ، والمخاوف ، والمراجعات والتقييمات ، ومعلومات بطاقة الائتمان. إن الحصول على صورة عميقة لعملائها بهذه الطريقة يسمح للعلامات التجارية بالتفوق في إسعاد عملائها ، والتركيز على الأذواق المتغيرة والتكيف معها ، وفهم الطلب على المنتجات الجديدة ، وزيادة معدلات التحويل ، وزيادة الربحية في نهاية المطاف.

أخبر كوري إبستين ، المؤسس المشارك والمدير الإبداعي لعلامة الجينز التجارية DSTLD الموجهة للمستهلكين ، موقع Racked.com أن بيانات العملاء التي تجمعها من موقعها تتيح لها أن تكون ذكية حقًا. يمكن أن يعرف في الوقت الفعلي ما إذا كان الجينز الضيق يبيع بشكل أفضل من الجينز ذي الساق المستقيمة ، على سبيل المثال.

"نقوم بتعديل الكمية التي ننتجها بناءً على طلبنا السابق. هذا شيء لا يمكننا فعله في العالم التقليدي. قال إبستين في المقابلة "إن العلامات التجارية لا تعرف حتى ما الذي يتم بيعه إلا بعد شهرين من تلقي تقرير من المتجر متعدد الأقسام".

يمكنك التوسع في أسواق جديدة وفقًا لشروطك الخاصة: أحد أكبر المخاطر المرتبطة بتوسيع نطاق عملك إلى مناطق ودول جديدة هو أنك لا تعرف ما إذا كان الناس سيشترون سلعك أم لا. يمكنك التحوط لتحقيق النجاح ، وتوفير الوقت والمال من خلال الترويج لعلامتك التجارية عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبيع المباشر عبر الإنترنت للمستهلك ، بدلاً من اتخاذ المسار الذي يستغرق وقتًا طويلاً لبناء علاقة مع بائع تجزئة. يمكنك اختبار وتطوير منتجات جديدة وكذلك الاستفادة من عمليات الإنتاج الصغيرة والمنتجات المحدودة والطلبات المسبقة وقوائم الانتظار واستطلاعات العملاء.

Kiehl's هو مثال رائع على العلامة التجارية التي تستكشف أسواقًا جديدة مع التجارة الإلكترونية DTC. تقوم شركة التجميل بدمج المبيعات المباشرة للمستهلكين في توسعها متعدد القنوات في تايلاند لاكتساب الوعي بالعلامة التجارية وحصة السوق.

يمكنك زيادة الهوامش: غالبًا ما يرفع تجار التجزئة التابعون لجهات خارجية سعر البضائع بنسبة 50 بالمائة أو أكثر. من خلال إجراء البيع مباشرة مع المستهلكين ، يمكن للعلامات التجارية إعادة الكثير من هذا الهامش إلى أرباحها النهائية.

على سبيل المثال ، تشهد Nike ما يقرب من ضعف العائدات وهوامش ربح أفضل بكثير لكل عملية بيع عندما تفي بالطلبات عبر الإنترنت.

في مكالمة أرباح حديثة ، أكد المدير المالي لشركة Nike آندي كامبيون على أهمية قناة DTC بالقول إنها "أكثر إنتاجية وربحية من تجارب المستهلكين الأخرى الأقل تمايزًا."

من الواضح أن هناك إمكانات نمو جذابة في النموذج المباشر إلى المستهلك. ومع ذلك ، قد يكون لدى بعض أصحاب الأعمال مخاوف بشأن إجراء عملية النقل.

الاهتمامات المشتركة المرتبطة بالذهاب إلى DTC:

التنقل في علاقات بائعي التجزئة الحالية: تخشى بعض الشركات من أن تجار التجزئة من الأطراف الثالثة لن يكونوا سعداء إذا تحركوا نحو نموذج DTC. ماذا لو لم يرغب تجار التجزئة في منحك مساحة أرضية كبيرة أو الذهاب إلى أبعد من ذلك بحيث لم تعد منتجاتك؟

هناك طرق لإرضاء تجار التجزئة وتوسيع نطاق أعمالك مع DTC. من المهم أن تحافظ على أسعارك متسقة حتى لا تقلل من قيمة البائعين الخارجيين. يمكنك أيضًا الاحتفاظ بالكتالوج الحالي في متاجر البيع بالتجزئة التقليدية وطرح منتجات حصرية جديدة عبر موقعك الخاص وتقديم عروض منتجات حصرية ومخصصة عبر الإنترنت.

إنشاء البنية التحتية B2C: ربما يكون الجزء الأكثر صعوبة في طرح استراتيجية DTC هو التكاليف الإضافية لخدمة كل عميل ، والوفاء بحجم الطلبات اليومية ، والتعبئة ، والتكاليف الأولية الإضافية لمساحة المستودعات وأساطيل النقل وغيرها من التكاليف المخفية غير المتوقعة. تحتاج أيضًا إلى تعيين فريق من خبراء التجارة الإلكترونية ، بما في ذلك الأشخاص لإدارة صيانة المتجر ، والتسويق الرقمي ، والمدفوعات ، والحماية من الاحتيال ، والعائدات ، والخدمات اللوجستية ، والامتثال الضريبي ، والمزيد.

على الرغم من أن هذه المخاوف صحيحة ، إلا أنه يمكن التنقل فيها بسهولة من خلال الشراكة مع مزود التجارة الإلكترونية كامل الخدمات مثل Scalefast ، والذي يعمل كشريك عالمي في التجارة الإلكترونية من خلال مساعدتك في تقديم تجربة تجارة إلكترونية سلسة من إنشاء المتجر إلى صيانة المخزون وحتى إنجاز الميل الأخير .