أفضل استراتيجيات التسويق للأعمال التجارية الصغيرة (الدليل الكامل الجزء 2)

لذلك ، تتمثل إحدى طرق تنفيذ حملة تسويقية داخلية في إنشاء محتوى ونشر هذا المحتوى عبر القنوات على موقع الويب الخاص بك ، وعلى صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك مثل Facebook و Instagram وما إلى ذلك. بالطبع ، سيحدد نوع عملك التجاري أفضل قنوات التواصل الاجتماعي لعملك.

يمكن أن يكون النوع الآخر من إستراتيجية التسويق الداخلي للشركات الصغيرة بسيطًا مثل عرض الإعلانات على Google. إنها الإستراتيجية المشتركة التي تنشرها الوكالات الرقمية. تعمل الإعلانات بشكل جيد للغاية مع الأشخاص المستعدين للشراء هنا والآن ، اليوم. وعندما تفكر في ما تبيعه ، ستدرك أن الغالبية العظمى من الناس اليوم ليسوا مستعدين للشراء.

على الرغم من أن هؤلاء العملاء المحتملين قد يشترون منتجك أو خدمتك في الأشهر المقبلة ، فقد لا يكونوا مستعدين لشرائها اليوم. ربما يبحثون ببساطة لأنهم يبحثون عن معلومات لإعدادهم للشراء بعد أسابيع قليلة من الآن أو بعد بضعة أشهر من الآن.

عندما تفكر في التسويق الأكثر فعالية لعلامتك التجارية وشركتك ، فمن الأفضل تقسيمها إلى:

• التسويق للأشخاص الذين هم في وقت مبكر من رحلة الشراء
• الناس الذين هم على استعداد للشراء الآن

ما هو فعال للأشخاص في وقت مبكر من رحلة الشراء هو المعلومات التي تجيب على أسئلتهم ، حيث ترشدهم خلال عملية الشراء. بمجرد أن يكونوا مستعدين لشراء هؤلاء العملاء المحتملين ، سيكونون متحيزين لصالح شركتك لأنهم كانوا قادرين على العثور على المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ قرار الشراء من عملك.

بعد ذلك ، سيقومون جميعًا بزيارتك أو إجراء عملية شراء على موقع الويب الخاص بك اعتمادًا على نوع العمل الذي لديك.

إذن ما نوع المعلومات التي تزودهم بها؟ فكر في الأمر من حيث الأسئلة التي يطرحها العملاء. إذا كنت تعرف الأسئلة التي يطرحونها ، فأنت تعرف نوع المعلومات التي يبحثون عنها. وهذا هو نوع المعلومات التي تحتاج إلى تضمينها على موقع الويب الخاص بك ، والمدونة ، وقنوات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn و Facebook وأحيانًا Instagram - بالتأكيد إذا كنت B2C موجهًا نحو جيل الشباب ، ثم حتى Snapchat.

لذا فإن الأمر كله يتعلق بتزويد عملائك المحتملين وعملائك بمعلومات مفيدة حول الأماكن التي يبحثون عنها.

صيغتي هي: "كن حيث هم عندما يبحثون عنك."

عندما تتحدث إلى العملاء المحتملين وتجيب على أسئلتهم ، تعلم منهم. ما هي الأسئلة التي يطرحونها؟ استخدم هذه الأسئلة لتزويدهم بالمعلومات الصحيحة عندما يكونون على استعداد للشراء. استخدم أسئلتهم كأساس لتسويق المحتوى الخاص بك.

إنه حقًا بسيط للغاية ولكن معظم الناس لا يفكرون فيه بهذه الشروط. لا تقدم معظم الشركات الكبيرة والصغيرة كميات كافية من المعلومات معبأة بطريقة موجزة لمساعدة العملاء المحتملين على الشراء منها.

إن عدم تقديم المعلومات الصحيحة أمر مكلف للغاية لأنه ، خاصة إذا كنت تنفق الأموال على الإعلان والتسويق ، فلن يقوم الناس بالشراء منك. سوف يذهبون بدلاً من ذلك إلى منافسيك الذين يجيبون على أسئلتهم ويشترون منهم.

أنت تعرف الأشياء التي تحتاج إلى توفيرها للعملاء عندما يبحثون عن المعلومات ، والأشياء التي تحتاج إلى توفيرها للعملاء عندما يكونون مستعدين للشراء. الآن هناك نوع آخر من التسويق ، وهو الخارج.

التسويق الخارجي

هل هي فعالة؟ يمكن أن تكون فعالة بشكل لا يصدق. ولكن عندما أقول "فعال بشكل لا يصدق" ، فهذا يعني أنه يمكنك إنشاء ما يكفي من الأعمال لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك ويمكنك القيام بذلك بتكلفة فعالة. ومع ذلك ، عادةً ما يتطلب التسويق الخارجي مزيدًا من الموارد والوقت والجهد.

لماذا ا؟ لأنك الآن تسعى وراء مجموعة أوسع بكثير ، قد لا يكون معظمها في السوق مهما كان ما تبيعه.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: يشمل التسويق الخارجي إعلانات البث: لوحة الإعلانات والراديو والتلفزيون والصحف والبريد المباشر. في حين أن معظم الناس لا يقرأون الصحف بعد الآن ، اعتبارًا من عام 2020 ، لا تزال هناك صحف كبرى موزعة في جميع أنحاء الولايات المتحدة بمئات الآلاف من الوحدات يوميًا. لذلك لا يزال هناك عامل ديموغرافي يشتريهم.

إذا قمت بنشر إعلان على لوحة إعلانات أو في صحيفة أو على الراديو أو التلفزيون ، فيمكنك أن تتوقع أن الغالبية العظمى من الأشخاص الذين يصادفون إعلانك لن يستجيبوا لأنه لا ينطبق عليهم.

الآن إليك ما يصلح للتسويق الخارجي. إذا كنت علامة تجارية B2B تبيع شيئًا راقيًا إلى حد ما ، فيمكن أن يعمل LinkedIn بشكل جيد للغاية. لماذا ا؟ لأنه إذا كان بإمكانك تحديد جمهور LinkedIn لمنتجك أو خدمتك في فترة زمنية معينة ، فيمكنك تطوير قناة اتصال عبر الرسائل المباشرة. إنها تسمى الرسائل المدفوعة أو الرسائل الدعائية.

هل معدل الفتح مرتفع؟ ليست كذلك. اعتبارًا من عام 2020 ، أعتقد أنها بالتأكيد أقل من 3٪ ولكنها موجودة ، يفتح الأشخاص هذه الرسائل بالفعل ، خاصةً إذا كان سطر الموضوع الخاص بك يلفت انتباه الناس.

هل يكلف الكثير من المال للقيام بذلك؟ لم يحدث ذلك. لكن عليك أن تكون مستعدًا لأن هذه ستكون لعبة طويلة الأمد. ستحتاج إلى التواصل مع العديد من العملاء المحتملين عدة مرات ، بمرور الوقت ، للحصول على عميل. ومع ذلك ، فهي غير مكلفة للغاية وفعالة إلى حد ما ، لذا يمكنك القيام بذلك.

ما هي الأنواع الأخرى للتسويق الخارجي التي لا تزال تعمل بشكل جيد للغاية؟ لا أعرف حقًا. أعتقد أن الكثير منه ، بصرف النظر عن التوجه مباشرة إلى النوع المناسب من الأشخاص ، غير فعال للغاية لأنك تقوم فقط ببث رسالة إلى الكثير من الناس.

لذلك ، عندما تأتي إلينا الشركات الصغيرة ومتوسطة الحجم للاستشارات التسويقية ، فإننا نوصي عادةً باتباع نهج داخلي. إنه أكثر فعالية وفعالية من حيث التكلفة.

نحن ننظر إلى أين يتجه الاهتمام - مما يعني المكان الذي يبحث فيه عملاؤك المحتملون عن معلومات تتعلق بعملك. ربما يبحثون على Google أو Yelp أو YouTube وما إلى ذلك. أينما كانوا ، هو المكان الذي يجب أن تكون فيه جهودك التسويقية.

ثانيًا ، سأعطيهم المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرار ؛ لمساعدتهم على التقدم من مرحلة الوعي إلى مرحلة التفكير إلى مرحلة القرار التي وصفتها في مقالتي السابقة.

كل هذا يتأرجح لصالحك.

الآن ، إحدى النصائح المتقدمة هنا هي أن مجرد جذب العملاء المحتملين لا يعني أنهم سيشترون منك دائمًا. لذا يجب أن تكون الأولوية الثانية بعد جذبهم هي تحويلهم.

تحويل انتباههم إلى عملاء متوقعين ، والتي هي أساسًا معلومات الاتصال الخاصة بهم. سيسمح لك هذا بمعرفة من رفع يده وقال إنني مهتم بكل ما تبيعه أو لدي مشكلة يمكنك مساعدتي في حلها. ثم ، بلطف ، وليس مزعجًا ، تابع معهم على مدار أسابيع وشهور وربما أرباع وسنوات حتى يصبحوا مستعدين للشراء.

كيف تفعل ذلك؟ نعتقد أن أفضل طريقة للمتابعة مع الأشخاص هي تقديم معلومات قيمة جدًا لهم وإليك كيفية القيام بذلك. لنفترض أن شخصًا ما يزور موقع الويب الخاص بك ويعطيك معلومات الاتصال الخاصة به لأنه اشترك في نسخة تجريبية أو قام بتنزيل قائمة تحقق أو دليل أو مستند تقني على موقع الويب الخاص بك.

أنت الآن تعرف نوع المشكلة التي يحتاجون إلى حلها لأن قائمة المراجعة أو المستند التعريفي التمهيدي أو النموذج يساعدهم بالتأكيد على تعلم شيء ما. وهذا التعلم مرتبط بمشكلة معينة أو بحاجات يحتاجون إلى حلها.

أي شخص يقوم بتنزيل مواد من موقعنا ، أو يملأ نموذجًا ، هو شخص نعرفه لديه العديد من الأسئلة الإضافية التي يحتاجون إلى إرضائها من أجل اتخاذ قرار الشراء.

ما ننصح به عملائنا وهذا ما نفعله للعملاء ، هو إنشاء سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي سيتم تسليمها على مدار فترة زمنية طويلة لمساعدة العملاء على تعلم إجابات لأسئلتهم ، حتى يصبحوا مستهلكين متعلمين بشكل أفضل و اتخاذ أفضل قرار شراء.

من خلال توفير رسائل البريد الإلكتروني هذه على مدار فترة زمنية - رسائل البريد الإلكتروني ليست ترويجية بطبيعتها ولكنها تعليمية بطبيعتها - فإنك تبني الثقة وتؤسس علاقة مع العميل أو العميل المحتمل. نظرًا لأن المعلومات التي ستقدمها ليست قائمة على المبيعات أو تخدم الذات - وموجهة نحو المساعدة في إبلاغهم - فإنها ستطور تحيزًا طبيعيًا تجاه شركتك.

سيتواصل معك المزيد من هؤلاء العملاء المحتملين عندما يكونون مستعدين للشراء.

الآن ، إذا كانت لديك أيضًا أسئلة حول كيفية تنفيذ هذا النوع من الإستراتيجية ، فتواصل معنا أيضًا. سنكون سعداء لمساعدتك.