تسجيل النقاط الرئيسية: التعريف والمعايير والخطوات الرئيسية

هل سمعت بشكل غامض عن تسجيل النقاط الرئيسية ؟ أنت تعرف ما هو ولكنك لا تعرف كيفية تنفيذه؟ نفسر كل شيء هنا!

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تقييم العملاء المحتملين هو أسلوب يستخدم لتقييم جودة العملاء المحتملين في التنقيب عن المبيعات.

يسمح لك بتصنيف العملاء المحتملين بناءً على مستوى نضجهم وأهميتهم كأهداف للشركة. غالبًا ما تُستخدم أدوات CRM لإعداد نظام مؤتمت لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، مما يساعد على تتبع أداء التنقيب وتحسينه.

التسويق الداخلي هو مصطلح يصف استراتيجية التسويق والمبيعات التي تركز على جذب عملاء جدد بدلاً من التنقيب النشط.

يتضمن ذلك تنفيذ إجراءات أتمتة التسويق للاحتفاظ بالآفاق وتحويلهم إلى عملاء. يُعد تقييم العملاء المحتملين مفيدًا بشكل خاص لشركات B2B ، التي تسعى إلى تحديد أكثر العملاء المحتملين المؤهلين لعرضهم.

فيما يلي مثال على تسجيل نقاط العميل المتوقع:

الخطوات الرئيسية لتسجيل النقاط الرئيسية

هناك العديد من الخطوات الرئيسية لإعداد نقاط رئيسية فعالة: تحديد الأهداف ، وتحديد معايير التسجيل المناسبة ، وتعيين النقاط من خلال الأتمتة ، ومراقبة النتائج وتحليلها ، وإنشاء استراتيجية التسويق لبناء عملية قوية لتوليد الرصاص .

دعنا نذهب من خلال هذه الخطوات واحدة تلو الأخرى!

تحديد الأهداف

يعد تحديد الأهداف أمرًا ضروريًا قبل البدء في تقييم التوقعات. من المهم تحديد الغرض من التسجيل بوضوح.

هذا هو ما تريد تحقيقه.

فيما يلي بعض الأمثلة على الأهداف:

• تحسين جودة العملاء المحتملين (يزور العديد من الأشخاص موقعك ولكن القليل منهم يشترون منتجاتك).
• زيادة التحويلات ،
• تخفيض تكاليف التنقيب.

تحديد معايير التصنيف

الخطوة الثانية هي تحديد معايير التسجيل بمجرد تحديد الأهداف. من الضروري تحديد المعايير التي سيتم استخدامها لتقييم الآفاق.

إذا كنت بحاجة إلى المزيد من الحالات الملموسة ، فإليك بعض أفكار تسجيل النقاط الرئيسية:

التنقيب المباشر:

• الهدف: تحديد أكثر العملاء المحتملين المؤهلين للبيع.
• معايير التسجيل: الإيرادات السنوية ، حجم الشركة ، الصناعة ...

تطوير الماركة:

• الهدف: تحديد العملاء المحتملين الذين يرجح أن يصبحوا سفراء للعلامة التجارية.
• معايير التسجيل: المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي ، تكرار مشاركة المحتوى ، عدد المتابعين ...

تحسين رحلة العميل :

• الهدف: تحديد العملاء الذين من المرجح أن يحتاجوا إلى تدريب تقني.
• معايير التسجيل: عدد طلبات المساعدة ، عدد جهات الاتصال في الدردشة ، سجل الدعم الفني ، مستوى المهارة الفنية ...

التهديف

تخصيص النقاط: بعد تحديد معايير التسجيل ، من الضروري تحديد عدد النقاط التي يستحقها كل معيار. سيسمح لك هذا بتصنيف العملاء المحتملين وفقًا لمدى ملاءمتهم للشركة. في هذه الخطوة ، ستستخدم معايير التسجيل التي اخترتها وتقرر ما هو مهم وما هو أقل أهمية.

هذا بالضبط مثل مراجعة السيرة الذاتية! يمكنك تحديد العديد من معايير التسجيل على أنها "بنفس الأهمية" والبعض الآخر أكثر أهمية لأنها تجعل تصرفات العميل المحتمل أكثر جاذبية.

هنا إذا عدنا إلى مثالنا الموضح ، فإن الهدف هو الحصول على المزيد من عروض المبيعات على الموقع الإلكتروني:

بمجرد معرفة أهمية كل معيار من معايير التسجيل وإنشاء بطاقة الأداء الخاصة بك ، سننتقل إلى إعداد الأتمتة.

نصائح حول تخصيص النقاط

درجة نضج المشروع

تحليل مستوى النضج ، خاصة في حالة المبيعات الكبيرة (عقارات ، إنشاءات ...) يمكن أن يشمل ذلك معلومات مثل تاريخ إطلاق المشروع ، والميزانية المخصصة ، ومستوى صانع القرار ، ومرحلة شراء المشروع في ، إلخ.

كلما كان المشروع أكثر نضجًا ، زاد اعتباره "جاهزًا للشراء" .

اهتمامات العميل المحتمل واحتياجاته

يمكن تحديد اهتمامات واحتياجات العميل المحتمل من المعلومات التي تم الحصول عليها من التفاعلات مع العميل المحتمل ، مثل الصفحات التي تمت زيارتها على موقع الشركة على الويب ، والمنتجات أو الخدمات التي تم عرضها ، وتنزيلات المحتوى ، وما إلى ذلك ، وكلما زاد الاهتمام الذي يظهره العميل المحتمل في منتجات الشركة أو خدماتها ، أكثر ملاءمة سيتم النظر فيه وبالتالي زيادة النتيجة.

التركيبة السكانية

يمكن أن تساعد العوامل الديموغرافية مثل العمر والجنس والمهنة والصناعة وما إلى ذلك في تحديد صلة العميل المحتمل بالشركة. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تستهدف بشكل أساسي الشركات متوسطة الحجم ، فسيتم منح العملاء المحتملين في هذه الفئة نقاطًا.

التعاملات مع الشركة

يمكن أن تتضمن التفاعلات مع الشركة معلومات مثل رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة ، والنماذج المملوءة ، والمكالمات الهاتفية ، والاجتماعات ، وما إلى ذلك. وكلما زاد تفاعل العميل المحتمل مع الشركة ، كلما زاد ارتباطها ، وبالتالي منحها نقاطًا عالية.

البيانات الاجتماعية

يمكن أن تساعد البيانات الاجتماعية مثل اشتراكات الرسائل الإخبارية والمتابعين على الشبكات الاجتماعية والتعليقات والإشارات في تحديد صلة العميل المحتمل بالشركة. كلما كان العميل المحتمل أكثر نشاطًا على الشبكات الاجتماعية وأظهر اهتمامًا بالشركة ، زاد استثماره في الاعتبار ، وبالتالي حصل على تصنيف مرتفع.

إعداد الأتمتة

إعداد الأتمتة باستخدام برنامج أتمتة التسويق: بمجرد تحديد معايير ونقاط التسجيل ، من المهم إعداد أتمتة لجمع وتحليل البيانات حول التوقعات.

يمكن القيام بذلك باستخدام برنامج CRM أو منصة أتمتة التسويق . فيما يلي بعض الأمثلة على CRMs.

• Hubspot CRM.
• Zoho CRM.
• قوى البيع.
• Waalaxy CRM.

يعمل كل CRM بشكل مختلف ويسمح بتسجيل نقاط العملاء المتوقعين المخصص ، ما عليك سوى العثور على ما يناسبك. يمكن أيضًا إجراء تسجيل النقاط الرئيسية يدويًا ، لكنني لا أنصحك حقًا باستخدام هذا النوع من الأساليب التي تستغرق وقتًا طويلاً.

فيما يلي مثال على تسجيل نقاط العملاء المتوقعين في Salesforce ، حيث تقود كل خطوة تم التحقق منها العميل المحتمل إلى الخطوة التالية.

في هذه التسلسلات ، تقوم كل خطوة تلقائيًا بإنشاء إجراء.

على سبيل المثال ، إذا قام العميل المحتمل بزيارة صفحة منتج على موقعك ، فيمكنه تلقي بريد إلكتروني من هذا النوع.

إذا أخذنا مثالًا آخر ، يمكنك أيضًا التقدم إلى المرحلة التي يملأ فيها العميل المحتمل طلب عرض أسعار مع جدولة موعد ، ويتم إضافة الموعد عبر الهاتف تلقائيًا إلى جدول مندوب المبيعات المعني.

يمكنك تخيل المئات من الأتمتة المختلفة اعتمادًا على أهدافك ومعاييرك وأدواتك.

تتبع وتحليل النتائج

للتحقق مما إذا كان تسجيل نقاط العميل المتوقع فعالاً ، من المهم تتبع وتحليل النتائج التي تم الحصول عليها. يمكن أن يشمل ذلك مؤشرات مثل:

• معدل تحويل الرصاص
• التكلفة لكل عميل محتمل
• معدل الاحتفاظ بالعملاء.

اعتمادًا على النتائج ، من الممكن تعديل معايير أو نقاط التسجيل لزيادة تحسين نقاط العميل المتوقع. سيسمح لك تقييم العملاء المحتملين أيضًا بتحديد أي مرحلة من عملية المبيعات تخسر فيها معظم المبيعات. هل يتخطى جميع العملاء المحتملين الخطوة 4 ولكنهم لا يصلون أبدًا إلى الخطوة 5؟

إذا كانت هذه هي الحالة ، فهناك عنصر حظر تم تحديده ويجب تغييره بين هاتين العمليتين حتى تتم جميع خطوات الشراء بسلاسة .

تنفيذ استراتيجية رعاية

بمجرد تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين ، من المهم تنفيذ استراتيجية رعاية لتحويلهم إلى عملاء. يمكن أن يشمل ذلك إجراءات أتمتة التسويق للحفاظ على اتصال منتظم مع العملاء المتوقعين وتشجيعهم على أن يصبحوا عملاء.

لن أتوسع أكثر في هذا الجزء لأن التنشئة موضوع آخر يمكنك اكتشافه هنا.

مثال التهديف الرائد لـ Yves Rocher

قررت شركة مستحضرات التجميل الفرنسية Yves Rocher تنفيذ نظام تسجيل النقاط الرئيسي لتحسين جودة العملاء المحتملين وزيادة التحويلات. هذا مثال على ما كنت سأفعله إذا كنت في إيف روشيه وأعمل على تسجيل الأهداف.

استراتيجية العمل

(هذه دراسة حالة "توضيحية" ولا تتطابق تمامًا مع استراتيجية التأهيل الرئيسي للشركة).

باختصار ، يسمح لنا نظام تسجيل النقاط الرئيسي الذي سيتم تنفيذه في Yves Rocher بتصنيف العملاء المحتملين وفقًا لمدى ملاءمتها للشركة ، مما أدى إلى تحسين جودة العملاء المحتملين وزيادة معدل التحويل وخفض تكاليف التنقيب.

كيف يمكنك القيام بتحقيق النتائج من خلال صفحة مقصودة أو موقع ويب أو حملة بريد إلكتروني؟

لتوضيح وجهة نظري بشكل أفضل ، سأستخدم مثال Amazon. تستخدم أمازون نقاط الرصاص لتحسين حملات البريد الإلكتروني وزيادة التحويلات .

تستخدم الشركة هذه البيانات:

• اهتمامات واحتياجات العملاء.
• التركيبة السكانية والشرائح.
• السلوكيات عبر الإنترنت.
• نوع الاشتراك (بريميوم ، فريميوم).

باستخدام معايير التسجيل هذه ، تمكنت Amazon من تقييم العملاء المحتملين بناءً على صلتها بحملات البريد الإلكتروني وتمكنت من استهداف أكثر العملاء المحتملين المؤهلين لزيادة التحويلات.

تقترح أمازون عناصر بناءً على ما اشتريته بالفعل أو ما يتم بيعه عادةً معًا ...

تطرح عليك الشركة أيضًا أسئلة لتقسيم عروضها بشكل أفضل ،

ويقدم عروض حسب أنواع اشتراكاتك.

يتم جمع كافة بيانات العميل على الموقع لتحسين تجربة المستخدم ومساعدته في العثور على أفضل العناصر وفقًا لأذواقه وبالتالي تسهيل الانتقال إلى الشراء ، ويتم جمع هذه البيانات من خلال ملفات تعريف الارتباط من موقعك. نخبرك بالمزيد عن ملفات تعريف الارتباط في مقالة "التسويق عبر العلاقات" هذه.

كيف يتم تسجيل النقاط الرئيسية على LinkedIn؟

هناك طريقة للقيام بتسجيل نقاط الرصاص على LinkedIn ، ويتم ذلك في عدة خطوات:

استخدم بيانات ملف تعريف LinkedIn

يمكن استخدام بيانات ملف تعريف LinkedIn ، مثل الموقع والصناعة والاهتمامات المهنية ، لتقسيم العملاء المحتملين وترتيبهم وفقًا لمدى صلتها بالشركة. تعرف على كيفية تقسيم الملفات الشخصية.

(اختياري) استخدم أدوات إدارة العملاء المحتملين المقدمة من LinkedIn

يتتبع Sales Navigator التفاعلات مع العملاء المحتملين ويصنفهم بناءً على نضجهم وأهميتهم للأعمال.

استخدم أدوات الطرف الثالث مثل Waalaxy

هناك أيضًا أدوات تابعة لجهات خارجية يمكن استخدامها لجمع بيانات العملاء المحتملين وتحليلها على LinkedIn ، مثل أدوات CRM وأدوات أتمتة التسويق وما إلى ذلك. يمكن دمج هذه الأدوات مع LinkedIn لتتبع التفاعلات وتصنيف العملاء المحتملين بناءً على معايير التسجيل.

استخدم بيانات التفاعل

يمكن استخدام التفاعلات على LinkedIn ، مثل المنشورات والتعليقات والمشاركات والإشارات والنقرات ، لقياس اهتمام العملاء المحتملين بالشركة. تم منح العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا نشطًا بمناصب الشركة نقاطًا عالية.

يمكنك أيضًا استخدام Waalaxy لأتمتة الوصول إلى الأشخاص الذين يعلقون على مشاركاتك.

باستخدام هذه الأساليب المختلفة ، من الممكن إجراء تسجيل نقاط على LinkedIn واستهداف العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً للشركة.

أسئلة وأجوبة حول تسجيل النقاط الرئيسية

خلاصة: ما هو تسجيل النقاط الرئيسي؟

باختصار ، يُعد تسجيل نقاط العملاء المتوقعين أسلوبًا يستخدم لتقييم جودة التوقعات الخاصة بالتنقيب عن المبيعات . يتم استخدامه لتصنيف العملاء المحتملين وفقًا لدرجة نضجهم وأهميتهم كعملاء محتملين للشركة.

غالبًا ما تُستخدم أدوات إدارة العملاء المحتملين لإعداد نظام مؤتمت لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، والذي يسمح بمراقبة أداء التنقيب الرقمي وتحسينه .

كيف يمكن أن يساعد تسجيل النقاط على الشركات B2B؟

يُعد تقييم العملاء المحتملين مفيدًا بشكل خاص لشركات B2B ، الذين يتطلعون إلى تحديد أكثر العملاء المحتملين المؤهلين لعرضهم. يسمح لفرق المبيعات باستهداف العملاء المحتملين الأكثر صلة وتأهيلهم بسرعة أكبر في دورة المبيعات . هذا يوفر الوقت ويزيد من فرص التحويل للعملاء.

كيف يتم استخدام أدوات التسويق الآلي في تسجيل نقاط العملاء المتوقعين؟

تُستخدم أدوات التسويق الآلي لجمع وتحليل بيانات العملاء المحتملين ، وكذلك لتنفيذ إجراءات رعاية وتجزئة العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكن للمسوقين استخدام السيناريوهات الآلية لإرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة المستهدفة إلى العملاء المحتملين أو لإعداد حملات إعادة استهداف على الشبكات الاجتماعية.

تتيح لك أدوات التسويق الآلي أيضًا تخصيص إجراءات التسويق بناءً على نضج العملاء المحتملين في رحلة الشراء.

كيف يمكن أن يؤدي التقييم الائتماني إلى تحسين العلاقات مع العملاء؟

يسمح تسجيل النقاط الرئيسي للشركات بفهم احتياجات واهتمامات العملاء المحتملين بشكل أفضل ، مما يسمح لهم باستهدافهم بدقة أكبر وتقديم محتوى وعروض مخصصة لهم ، كما هو الحال في مثالنا أو تقدم أمازون عناصر مخصصة.

يساعد على تحسين العلاقة مع العملاء من خلال زيادة الثقة والولاء.

كيفية إعداد نظام تسجيل النقاط الرئيسي؟

لإعداد نظام تسجيل نقاط الرصاص ، من الضروري تحديد الأهداف وتحديد معايير التسجيل وتعيين النقاط وإعداد الأتمتة وتتبع النتائج وتحليلها. من المهم أيضًا تنفيذ استراتيجيات رعاية وتجزئة العملاء المحتملين لزيادة فرص التحويل إلى عملاء إلى أقصى حد.

كيفية تعظيم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين؟

لتعظيم عدد العملاء المتوقعين المؤهلين ، من المهم تنفيذ استراتيجية تسويق رقمي شاملة:

• استهدف الآفاق الصحيحة ،
• إنشاء حملات شخصية من خلال الأتمتة ،
• تحقق من النتائج وقم بإجراء اختبار A / B ،
• متابعة يؤدي إلى الاحتفاظ بالعملاء الجدد.

وإليكم الأمر ، أنت تعرف كيفية تحقيق نقاط رئيسية عالية الجودة!