ما هو نموذج مبيعات D2C (المباشر إلى المستهلك)؟

ما هو D2C؟

D2C أو المبيعات المباشرة إلى المستهلك هي نموذج أعمال يعتمد على بيع منتجات الشركة المصنعة للعميل النهائي بدون وسطاء.

في كل من القنوات غير المتصلة بالإنترنت والتجارة الإلكترونية ، كان النموذج التقليدي نموذجًا يتضمن المزيد من الوكلاء في سلسلة المبيعات ، مثل الموزعين وتجار الجملة وتجار التجزئة الذين يدعمون شركات البيع بالتجزئة الأكثر شهرة كما نعرفها اليوم.

حتى وقت قريب ، كان لدى عدد قليل من الشركات المصنعة نموذجًا مباشرًا عبر الإنترنت أو شبكة من المتاجر المادية التي تعرض فقط عينات من مخزونهم ، كما هو الحال في متجر الملابس الشهير بونوبوس.

في العامين الماضيين ، أدرك العديد من الشركات المصنعة أهمية التكيف الرقمي . بدأ البعض أيضًا في تجربة D2C كبديل محتمل للمستقبل.

سنوضح لك لماذا أصبح نموذجًا متزايد الأهمية للعلامات التجارية B2B و B2C.

كيف يعمل نموذج المبيعات المباشرة إلى المستهلك للمصنعين؟

تجربة كاملة

يدير المصنعون كل شيء : المخزون والتخزين والمبيعات والنقل. يمنحهم هذا مزيدًا من التحكم في أعمالهم ، ولكنه يجلب أيضًا بعض العيوب كما سنرى في القسم التالي.

تجربة رقمية

اليوم أكثر من أي وقت مضى ، يسمح طراز D2C فقط بالإعلان عن المنتجات وبيعها من خلال القنوات الرقمية . بعض العلامات التجارية التي تختار البيع المباشر تفعل ذلك لتجنب تكاليف صيانة المتاجر الفعلية.

تجربة omnichannel

هذا يعني أن المصنعين بحاجة إلى أن يكونوا في كل مكان. لم يعد الأمر يتعلق فقط بالإعلان لشبكة تجارية ، ولكن العمل كبائع تجزئة كلاسيكي ، والبحث عن المستهلكين ووضع المنتجات لهم في جميع القنوات الممكنة. بالإضافة إلى ذلك ، على الرغم من حقيقة أنه يمكن الاستغناء عن المتاجر الفعلية ، ينتهي الأمر بالعديد من الشركات المصنعة أيضًا إلى دمج متاجرهم الرئيسية والمتاجر المنبثقة والتعاون مع سلاسل البيع بالتجزئة الأخرى.

لماذا تتحول العلامات التجارية إلى طراز D2C

لقد أوضحت أزمة COVID-19 أن معظم المستهلكين يختارون قصر أنفسهم على التسوق عبر الإنترنت. لقد ثبت أن هذا يمثل مشكلة بالنسبة للعلامات التجارية التي كان لها وجود في المتاجر الفعلية فقط في السابق.

كما تسببت الاضطرابات في سلسلة التوريد في عقبات وتأخيرات في توزيع البضائع. بالنسبة للعديد من الشركات ، يبدو أن القدرة على ممارسة السيطرة الكاملة على عملياتها أصبحت فجأة أولوية ، وما أفضل طريقة لتحقيق ذلك من البدء في البيع مباشرة للعملاء الرقميين ، بدلاً من المرور عبر تجار التجزئة.

قصص نجاح نموذج D2C

في بداية مارس 2020 ، شهدت ماركة ورق التواليت Who Gives A Crap زيادة في المبيعات بنسبة 225 ٪ وشهدت شركة تصنيع أخرى مماثلة ، Peach ، ارتفاعًا بنسبة 279 ٪. وفي الوقت نفسه ، قامت شركة Touchland المصنعة للجيل المطهر بإعداد قائمة انتظار تضم 10000 طلب.

بالنظر إلى النمو الهائل في الطلب في الأسواق مثل أمازون ، حيث كان عدد من المنتجات ينفد بسرعة في بداية تفشي المرض ، فمن المنطقي أن يرى العديد من المصنّعين أنه من المربح البدء في البيع على موقع الويب الخاص بهم والتحايل على الرسوم. تتقاضاها أمازون وأطراف ثالثة أخرى.

من بين مزايا الشراء مباشرة من الشركة المصنعة القدرة على الحصول على المنتجات بكميات كبيرة ، وهي ممارسة شائعة بشكل متزايد بين المستهلكين.

في هايبر ماركت عبر الإنترنت ، يكون من الأصعب تقديم طلب لـ 24 عبوة من ورق التواليت ، في حين أن هذا يعتبر كمية طلب نموذجية لشركة مثل Peach. قد تكون حدود شراء المنتج التي تفرضها بعض المتاجر الكبرى لمنع اختفاء المخزون من على الأرفف قد دفعت العديد من المستهلكين إلى اللجوء مباشرة إلى الشركات المصنعة.

على سبيل المثال ، أطلقت شركة Pepsico موقعين إلكترونيين للمستهلكين بشكل مباشر مع كتالوج يضم العديد من العلامات التجارية في التكتل. أحد المواقع ، PantryShop ، مخصص لعناصر المطبخ الأساسية التي سيستمر المستهلكون في شرائها ، بينما يركز الآخر بشكل أكثر استراتيجية على زيادة مبيعات الوجبات الخفيفة نظرًا لحقيقة أن الأشخاص يقضون وقتًا أطول في المنزل ويستهلكون المزيد من المنتجات من هذا النوع ، بدلاً من الخروج لتناول الطعام في الحانات أو الأكشاك أو المؤسسات الخارجية.

لقد جربت شركة Pepsi بالفعل نموذج D2C في الماضي من خلال مشاريع مثل Drinkfinity - التي تبيع الآن فقط من خلال Amazon - على الرغم من أنها لم تكن ناجحة جدًا. ولكن كان هناك المزيد من العلامات التجارية الكبرى التي تطور نموذج D2C تجريبيًا في السنوات القليلة الماضية ، مثل Nescafe من Nestle أو C by GE من General Electric.

مزايا طراز D2C للعلامات التجارية

يستفيد المصنعون الآن من الأدوات التي كانت تقليديًا مجالًا لقطاع البيع بالتجزئة والأسواق عبر الإنترنت.

سهولة التصفح

من خلال موقع الويب الخاص بهم ، يمكن للمصنعين توفير كتالوجات كاملة عبر الإنترنت للعميل النهائي. مع مواقع البيع بالتجزئة ، لا تتحكم العلامات التجارية في المنتجات المعروضة في الكتالوج الخاص بها أو ستظل غير متوفرة مؤقتًا.

التسوق الانسيابي

تم تصميم مشاريع مثل Pepsico لتسهل على العملاء "تجميع" حزم ومجموعات المنتجات الخاصة بهم. هذا يوفر عليهم عناء الاضطرار إلى إجراء مسح ضوئي من خلال كتالوج السوبر ماركت بالكامل ويساعدهم على تحديد ما يحتاجون إليه بسرعة: مجموعة مختارة من المنتجات الأساسية أو العناصر التي يتم شراؤها معًا بشكل شائع.

في الأسابيع القليلة الماضية ، طرحت شركة Pepsico مجموعة من الحزم المتخصصة المصممة خصيصًا لتلبية احتياجات المستهلكين أثناء الإغلاق: تشمل فئات المنتجات الوجبات الخفيفة والرياضة ووجبة الإفطار والمواد الغذائية الأساسية والأسرة. مع وجود العائلات في الحجر الصحي معًا في المنزل ، كان هناك اهتمام متزايد من المستهلكين باتباع نظام غذائي صحي ومتوازن بالإضافة إلى مواكبة التمارين البدنية.

تدعم D2C أيضًا نموذج تسويق صندوق الاشتراك ، والذي أصبح شائعًا بشكل متزايد في السنوات الأخيرة كإستراتيجية مبيعات. يسمح بتخصيص الطلبات ويمكنه ربط المتسوقين عبر الإنترنت بموارد التسويق على وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل مقاطع الفيديو غير المعبأة وتأييد المؤثرين.

سلسلة توريد مرنة

الشركة المصنعة لـ D2C هي المسؤولة عن التصنيع والتسويق والتوزيع والمبيعات ودعم العملاء. يعد هذا المستوى من التحكم ميزة إضافية رئيسية للعلامات التجارية ، مما يتيح لها الحصول على معلومات السوق بشكل مباشر وسريع بالإضافة إلى تكييف التغييرات وتنفيذها بمرونة أكبر .

مراقبة العلامة التجارية

يمنحك امتلاك موقع الويب الخاص بك تحكمًا كاملاً في صورة علامتك التجارية. يمكن للمصنعين إنشاء صفحات منتجات تحتوي على أكبر قدر من المعلومات والتفاصيل كما يريدون ، وصورًا جذابة ونسخًا وتصميمًا عالي الجودة يتماشى مع الانطباع الذي يرغبون في منحه لعملائهم. أصبحت إدارة معلومات المنتج هي الحل الأكثر طلبًا خلال هذا الوقت الذي تشتد فيه الحاجة إلى التكيف والتحسين الرقمي.

في العديد من مواقع التجارة الإلكترونية للبيع بالتجزئة ، يمكن أن يحتوي منتج العلامة التجارية نفسها على معلومات وصور غير متسقة أو حتى غير دقيقة تمامًا. تعد القدرة على إدارة معلومات المنتج ميزة أخرى من المزايا العظيمة لـ D2C التي يمكن أن تساعد الشركات في كسب عملائها.

الاتصال المباشر مع العملاء

العلامات التجارية الأكثر شهرة في السوق هي أيضًا الأبعد عن جمهورها المستهدف. كم عدد المستهلكين الذين لديهم الفرصة للدردشة مع Coca Cola أو Philips؟

ستصبح شركات التصنيع التي تطور نظام D2C أقرب إلى عملائها وستكون قادرة على التعرف عليهم بشكل أفضل ، نظرًا لأن فرق العمل الخاصة بهم هي المسؤولة الآن عن إدارة الطلبات والاستفسارات والشكاوى والمراجعات.

هوامش ربح أعلى

كما يقولون ، إذا لم تتم مشاركة الكعكة ، فهذا يعني المزيد من الشرائح للشركة المصنعة.

يتضمن نموذج البيع المباشر تجاوز النفقات والصداع المرتبط بإدارة مستودعات الموردين والموزعين ، وتأمين النقل والمخزون ، والعقود وتقاسم الأرباح مع تجار الجملة وتجار التجزئة والأسواق.

ومع ذلك ، يتعين على الشركات المصنعة أيضًا التوقف مؤقتًا للنظر في كيفية خفض التكاليف من منطقة ما يمكن أن يعني إنفاق المزيد من الأموال في منطقة أخرى.

تحديات البيع المباشر للمصنعين

كما ذكرنا سابقًا ، فإن D2C ليس سريرًا من الورود لجميع الشركات المصنعة. قبل تنفيذ هذا النموذج ، عليك أن تفهم تكاليفه المحتملة ، وقبل كل شيء ، مخاطر التضحية الكاملة باستراتيجية المبيعات القائمة على البيع بالتجزئة.

تعقيدات تحديد المواقع

قوبل العديد من مصنعي المنتجات المطلوبة خلال الأزمة الصحية الحالية بإدراك أن المستهلكين ببساطة غير قادرين على العثور عليها عبر الإنترنت. الحقيقة هي أن مُحسّنات محرّكات البحث جديدة جدًا ولا تزال سلوكيات البحث غير معروفة إلى حد كبير ، حتى بالنسبة للمسوقين.

كيف يبحث العملاء عبر الإنترنت عن قناع أو معقم لليدين؟ ما هي الفئات التي يرون أنها الأكثر ملاءمة لمثل هذه المنتجات؟ ما اللغة التي يستخدمونها لوصف ما يريدون شراءه؟

اليوم ، يسارع المصنعون للتنافس مع تجار التجزئة الذين أمضوا وقتًا أطول في بناء حضور قوي عبر الإنترنت مع محتوى منتج جيد.

عقبات الإدارة

لذا ، نعم ، يمكن للمصنعين تجنب الاضطرار إلى التعامل مع الكثير من الوسطاء الخارجيين.

لكن هذا بدوره يعني أنه يجب عليهم التكيف لإدارة العديد من العمليات الداخلية.

وتشمل هذه الطلبات والشحنات ، والاتفاقيات مع وكالات النقل ، والمدفوعات عبر الإنترنت ، والمرتجعات والتبادلات ، ودعم العملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، ناهيك عن كل التكاليف المرتبطة بها.

لإدارة كل هذا ، سيتعين على الشركات المصنعة الاستثمار في موارد جيدة وخبرة لوجستية حتى يتمكنوا من الارتقاء إلى مستوى الخدمة التي يقدمها تجار التجزئة لعملائهم.

الخلاصة: هل نموذج D2C مربح حقًا؟

مع ارتفاع المبيعات عبر الإنترنت ، أصبحت العديد من العلامات التجارية مقتنعة بأهمية التجارة الإلكترونية والتكامل الرقمي للمستقبل.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن البيع بالتجزئة على وشك الانقراض. لا يزال العديد من المشترين يفضلون القدرة على مقارنة العلامات التجارية المختلفة والأسعار ، وهو ما لا يمكنهم فعله على موقع ويب يبيع منتجًا واحدًا فقط.

يمكن أن يخرج كل من تجار التجزئة والمصنعين أقوى من هذه الظروف الصعبة ، خاصة إذا اعتمدوا منصات رقمية وبرامج إدارة الكتالوجات الآلية مثل PIM.

من المؤكد أن نموذج D2C هو خيار يجب أن تفكر فيه العلامات التجارية ، والذي يحمل في طياته مزايا ومخاطر. من المهم أن نتذكر أنه في المشهد الحالي ، سيأتي النجاح إلى تلك الشركات التي تهتم بعملائها النهائيين وتقدم لهم محتوى عالي الجودة وتجارب تسوق .