أفكار USP - كيف تجعل عملك متميزًا

"بدلاً من العمل الجاد لإثبات خطأ المتشككين ، من المنطقي أكثر بكثير إسعاد المؤمنين الحقيقيين. إنهم يستحقون ذلك ، بعد كل شيء ، وهم من سينشرون الكلمة لك ". - سيث جودين

للنجاح في الأعمال التجارية ، من المهم أن يكون لديك شيء فريد حول منتجك أو خدماتك. بهذه الطريقة ، سيجد العملاء المحتملون أنه من السهل التعرف على علامتك التجارية

في هذه المقالة ، سنشرح ما هو USP وكيف يمكن أن يساعد عملك.

لنبدأ:

ما هو عرض البيع الفريد (USP)؟

يمكن تعريفه على أنه:

"العامل أو المقابل الذي يقدمه البائع على أنه سبب اختلاف منتج أو خدمة واحدة عن منتج أو خدمة المنافسة وأفضل منها."

بعبارة بسيطة ، فإن USP هو ما يميزك عن الآخرين أو يساعد العملاء والعملاء المحتملين على التمييز بينك وبين الشركات الأخرى في نفس المكانة.

USP هو ما يمثله عملك. تحاول الكثير من الشركات اليوم أن تكون جيدة في كل شيء. هذا خطأ تسويقي يمكن أن يتسبب في خسائر فادحة للأعمال. بينما تحتاج إلى أن تكون جيدًا في كل شيء ، لا يمكنك تسويق عملك على أنه حل "الانتقال" لجميع الأشياء.

يحتاج الناس إلى معرفة ما أنت جيد فيه بالضبط. تكمن المشكلة في محاولة أن تكون جيدًا في كل شيء هو أنك لا تفعل شيئًا في نهاية المطاف.

كيف يعمل USP

سننتقل إلى أمثلة من الحياة الواقعية لاحقًا في هذه المقالة ، ولكن دعونا أولاً نلقي نظرة على شركتين افتراضيتين لفهم أفضل لكيفية عمل USP.

• الشركة أ : تقدم مجموعة متنوعة من خدمات التسويق عبر الإنترنت مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني ، و PPC ، وتحسين محرك البحث ، وكتابة الإعلانات ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
• الشركة ب : إنها في نفس المكانة - التسويق الرقمي - ولكنها تقدم خدمات محددة للغاية ، على سبيل المثال كتابة المحتوى. لا تقدم خدمات أخرى مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو PPC.

لنفكر الآن من منظور العميل - لنفترض أن رئيس التسويق يبحث عن مؤلف الإعلانات لإنشاء محتوى تسويقي.

يذهب إلى Google ويصادف كلتا الشركتين. يدرس الشركة الأولى ، ويجد مراجعات إيجابية تتحدث عن خدمات تحسين محركات البحث (SEO) و PPC.

إنه غير متأكد مما إذا كانوا يقدمون خدمات كتابة الإعلانات وما إذا كانوا يفعلون ذلك جيدًا. من ناحية أخرى ، عندما يصل إلى الموقع الثاني ، يرى الكثير من المعلومات حول كتابة الإعلانات بما في ذلك العينات والمراجعات والأسعار.

ستساعده المعلومات على الفور على إدراك أن الشركة الثانية هي خيار أفضل لكتابة الإعلانات. سيختارها حتى لو كانت الشركة الأولى أفضل لمجرد أن الشركة الثانية لديها USP - كتابة الإعلانات.

بينما هذه هي الطريقة التي تعمل بها ، هناك دائمًا استثناءات لهذه القاعدة. على سبيل المثال ، قد يختار رئيس التسويق الشركة الأولى إذا كان يبحث عن وكالة رقمية للتعامل مع مجموعة متنوعة من المهام.

لماذا يحتاج عملك إلى USP؟

" التمايز هو أحد أهم الأنشطة الاستراتيجية والتكتيكية التي يجب على الشركات المشاركة فيها باستمرار " ، كما يقترح ثيودور ليفيت ، الأستاذ في كلية هارفارد للأعمال.

USP هو كل شيء عن تحديد المواقع. تذكر أن عملك ومنتجاتك يجب أن تكون فريدة من نوعها.

يمكن أن يُعرف عملك بتقديم دعم عملاء ممتاز ويمكن أن تُعرف منتجاتك بأنها موثوقة أو سهلة الاستخدام. هذان شيئان مختلفان ولكنهما يجتمعان لتقديم الفوائد التالية:

تمايز واضح

التمايز هو ما يفصلك عن الشركات الأخرى. يمكن أن تكون سمة منتج أو شركة أو كيف تقوم بأعمال تجارية.

يساعد برنامج USP الآخرين على فهم موضوع عملك ويدفعهم إلى التفكير في علامتك التجارية. يمكن أن يؤدي عدم وجود USP إلى أن يصبح قرار الشراء الخاص بالعميل المحتمل تعسفيًا تمامًا.

عندما يحدث هذا ، ينتهي الأمر بالمشترين باختيار "أسعار منخفضة". يعد الأسلوب الأفضل والميزات الفريدة والمواد عالية الجودة وخدمة النخبة من السمات التي تستخدمها العلامات التجارية بشكل شائع لإنشاء USP.

يحسن المبيعات

الغرض من تسليط الضوء على USP هو جذب المزيد من المشترين وفرض سعر أعلى لمنتجاتك أو خدماتك.

يقوم معظم الناس بعمليات شراء لحل مشاكل معينة. يمكن أن تكون المشكلة في أي شيء ، أو تلف الطعام بسبب ارتفاع درجات الحرارة أو تسرب المستيقظ بسبب كسر الأنبوب.

لحل المشكلة الأولى ، سيبحث الشخص على الأرجح عن ثلاجة. بالنسبة للمشكلة الثانية ، سيبحث الشخص عن سباك.

سواء كانت ثلاجة أو سباكًا ، سيكون لدى المشتري المحتمل عدد من الخيارات للاختيار من بينها. سيختار المشتري منتجًا أو خدمة تقدم أفضل مزيج من السعر والفوائد.

كلما وجد المشتري أكثر أهمية لـ USP الخاص بك ، زاد استعداده لدفع ثمنه. ستكون قادرًا على تحقيق المزيد من المبيعات والوصول إلى جمهور أوسع.

يسمح بشحن أسعار مميزة

دعنا نضع المثال السابق في الاعتبار.

المشتري الذي يبحث عن سباك من الناحية الفنية يريد فقط منع تسرب المياه. إنه يعلم أن الوظيفة ستستغرق حوالي ساعتين فقط ويتقاضى معظم البائعين 200 دولار مقابل الخدمة. ومع ذلك ، إذا قمت بتشغيلها بشكل صحيح ، يمكنك أن تجعل البائع يدفع 300 دولار.

كما ذكرنا سابقًا ، الأمر كله يتعلق بالتمركز. اعرض عملك على أنه حل "لا تقلق". يمكنك تقديم إصلاحات مجانية إذا حدثت نفس المشكلة مرة أخرى خلال فترة زمنية محددة. يمكنك حتى عرض "المواعيد عبر الإنترنت" أو غيرها من الوظائف الإضافية.

العملاء لا يقدرون سوى القليل من الإضافات. إنهم يريدون راحة البال وسيدفع معظمهم لحسن الحظ سعرًا إضافيًا إذا كان ذلك يعني قدرًا أقل من المتاعب.

زبائن أوفياء

عندما تقوم بتسويق USP وتنجح في تقديم عرض قيمة مثير للإعجاب ، فمن المحتمل أن يكون لديك نسبة أعلى من العملاء المخلصين الذين لن يعودوا إلى عملك فحسب ، بل قد يجلبون لك أيضًا المزيد من المشترين من خلال الإحالات.

نميل إلى الثقة في التجارب الإيجابية. بمجرد أن تعمل مع بائع ، سترغب في العودة إلى نفس الشخص إذا كانت لديك تجربة جيدة.

تساهم كل تجربة متكررة وإيجابية في زيادة المبيعات. في النهاية ، تؤدي عمليات الشراء المتكررة إلى الولاء.

هذا مهم جدًا لأن الولاء يقوي الروابط ومهم للنمو والاتساق.

بيع أبسط

تسهل ميزة USP الرائعة على مندوبي المبيعات إجراء عملية بيع. وظيفة مندوب المبيعات هي توصيل ما يفعله المنتج. يمكن أن تكون الوظيفة صعبة إذا كان موظفوك لا يعرفون أو يفهمون مدى فائدة منتجاتك.

سيكون الشخص الذي يفهم USP الخاص بعملك في وضع أفضل لإيصاله. قد يكون من الصعب إقناع المشترين بإخراج المحفظة دون إبراز ما تقدمه إلى الطاولة.

هذا هو السبب في أن بعض الخبراء يقترحون منح الموظفين فرصة لتجربة منتجك لفهم ما يفعله تمامًا.

كيفية تطوير عرض بيع فريد؟

الآن بعد أن فهمت فوائد الحصول على USP ، حان الوقت للتحدث عما يمكنك فعله للحصول على USP.

1. افهم عملائك

يتطلب تحديد USP إجراء أبحاث سوقية مكثفة. عليك أن تفهم بالضبط ما يحتاجه عملاؤك حتى تتمكن من إنشاء USP حوله.

على سبيل المثال ، قد لا يكون تقديم خدمة سريعة ذا قيمة كبيرة إذا لم ينتبه عملاؤك لهذا العامل.

ادرس التركيبة السكانية الخاصة بك واعرف ما الذي يحفز قرارات الشراء الخاصة بهم. يهتم المشترون بمجموعة متنوعة من ميزات المبيعات بما في ذلك الجودة والموثوقية والراحة والنظافة ودعم العملاء والود وما إلى ذلك.

كل هذه العوامل يمكن أن تؤثر على قرارهم وتغريهم بالشراء. لن تتمكن أبدًا من التوصل إلى USP فعال دون الحصول على هذه المعلومات.

2. تعرف على قوتك

USP هو شيء أنت جيد فيه. أفضل طريقة لتطوير USP هي التركيز على نقاط قوتك.

هناك طريقة موثوقة للغاية للعثور على نقاط قوتك وهي دراسة سبب اختيارك للمشترين الحاليين على منافسيك.

كونك واضحًا بشأن ما يجعل عملك مميزًا سيمنحك الدفعة التي تحتاجها للفوز بالسوق.

قدم للعملاء ما يفتقر إليه منافسوك وسوف ينجذبون إليك. كما ذكرنا سابقًا ، يتم عادةً تجميع USPs في عدة فئات بما في ذلك الجودة والتخصص والأصالة والتخصيص والضمان والاختيار والسرعة وما إلى ذلك.

اختر عاملًا واحدًا ترغب في التخصص فيه وركز عليه. هناك طريقة جيدة جدًا للعثور على ما يهتم به عملاؤك وهي استخدام اختبار A / B. يمكن أن يساعدك في مقارنة خيارين أو أكثر لتحديد الخيار الذي يقدم لك أكبر قدر من الفوائد.

يقدم Adoric اختبارات A / B مفصلة ويمكن استخدامها من قبل جميع أنواع الشركات. اقرأ المزيد عن اختبار Adoric A / B لمعرفة المزيد.

3. دراسة المسابقة الخاصة بك

دراسة منافسيك لا تقل أهمية عن دراسة جمهورك. ادرس نموذج أعمالهم ومنتجهم وحدد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

عليك أن تقدم شيئًا لا يقدمه منافسوك. علاوة على ذلك ، اتخذ خطوات لحماية USP الخاص بك. يجب ألا يتمكن منافسيك من نسخها. يمكن استخدام قوانين حقوق الطبع والنشر وغيرها من الخيارات المماثلة لحماية مصلحتك.

4. ابق بعيدًا عن سباق الفئران "Superstar Effect"

قدم لنا كال نيوبورت ، وهو خريج ومؤلف من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، مفهوم Superstar Effect الذي يصنف المتقدمين إلى الكليات العليا.

بدلاً من محاولة القيام بشيء يبرز ، حاول معظمهم أن يكون "الأفضل" ، والذي لا يؤتي ثماره دائمًا لأنك تواجه الأفضل.

ينتهي بك الأمر بين الوضع الراهن ولا تحصل على فرصة لتبرز. يستخدم هذا التفكير عادةً في الطيف التعليمي ، ويمكن أن يتسلل أيضًا إلى الأعمال التجارية ، وفقًا لكوربيت بار ، وهو مسوق ورائد أعمال مشهور.

كل الشركات التي تريد أن تفعلها هي أن تكون الأفضل. لا يكادون ينتبهون لكونهم مختلفين ولا يركزون أبدًا على امتلاك USP. هذا مهم جدًا لأن مصطلح "الأفضل" هو مصطلح شخصي.

مطعم ، على سبيل المثال ، يدعي أنه الأفضل لن يحصل على نتائج جيدة جدًا لأن المصطلح يختلف باختلاف الأشخاص. المفتاح هو تغيير قواعد اللعبة.

يجب أن تفعل شيئًا فريدًا وأن تفعله بشكل أفضل من أي شخص آخر.

5. احصل على القليل من الشخصية

لن يقدم لك الجميع هذه النصيحة ولكننا نؤكد لك أنها مفيدة. من الممكن دمج شخصية قوية في USP للأعمال ، لكنه خط رفيع وعليك توخي الحذر.

يمكن للشخصية القوية أن تأخذ الشركة إلى مستويات أعلى طالما أنها تتماشى مع الفكرة الأساسية. كما قال جاي زي ، "أنا لست رجل أعمال ، أنا رجل أعمال ، يا رجل."

يعتمد التسويق المؤثر إلى حد كبير على هذا المفهوم. المؤثرون لا يبيعون المنتجات ، بل يقدمون شخصياتهم التي تساعد في بيع المنتجات. دعنا نشير إلى حالة ملابس الرجال ، التي شكلها جورج زيمر.

قوبل قرار الشركة بطرد زيمر برد فعل سلبي هائل. أصبح زيمر وجهاً معروفاً وجادل المحللون بأن فصله من العمل سيؤدي إلى أوقات عصيبة بالنسبة لملابس الرجال.

ساعد الشركة في الوصول إلى آفاق جديدة وكان محبوبًا من قبل موظفي الشركة وعملائها.

هذا مثال رائع على كون الفرد USP. هذا هو نفس الدور الذي يلعبه سفراء العلامة التجارية. فكر في كيم كارداشيان ، كيف تعتقد أن العرض سيكون إذا تركت؟ على الرغم مما يقوله الجميع ، فهي واحدة من أكثر الوجوه شهرة على شاشات التلفزيون وتساعد في جذب المشاهدين.

بالعودة إلى Zimmer ، كان قادرًا على نحت مكانة بسبب شخصيته الودودة وصوته العميق. ساعد الشركة في الوصول إلى الشخص العادي وبناء علامة تجارية معروفة.

لقد تواصل مع المشترين على المستوى الشخصي وأقنعهم أن شركته يمكن أن تجعلهم يبدون في أفضل حالاتهم.

في أكثر من 500 ساعة من اللقطات المسجلة للعلامة التجارية ، قدم للمشترين وعدًا بسيطًا للغاية: "ستحب شكلك. أنا أضمن ذلك."

قد يكون من الصعب تكرار مثل هذه القصص. قد يكون من الصعب تكوين اتصال مفيد ولكنه ليس مستحيلًا كما أثبتته العلامات التجارية الموجودة هناك.

كيف توصل USP لجمهورك؟

تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بتطوير USP ، بل يجب أيضًا أن تكون قادرًا على توصيله بوضوح إلى المشترين. ليس هناك فائدة من الحصول على USP إذا لم يتمكن عملاؤك المحتملون من رؤيته.

1. تعال مع سطر الوصف

يتم الخلط بين الكثير من الناس بين USP والشعار. AUSP هو أكثر من مجرد شعار. إن وظيفة سطر الوصف هي فقط تحديد ماهية USP الخاص بك ، وهو غير مؤهل كـ USP.

يمكن أن يقدم لك الشعار الخاص بك كأسرع شركة محاسبة ، لكنه لن يكون USP الخاص بك ما لم تثبت أنك الأسرع.

فيما يلي بعض أروع العبارات الوصفية:

• دومينوز بيتزا : "ستحصل على بيتزا طازجة وساخنة تصل إلى باب منزلك في غضون 30 دقيقة أو أقل ، أو أنها مجانية."
• كولجيت : "تحسين صحة الفم في أسبوعين."
• الهدف : "توقع المزيد. ادفع اقل."

يوضح بيان دومينوز أن الشركة تقدم البيتزا الطازجة في غضون 30 دقيقة. هذا هو شعار الشركة و USP.

الأمر نفسه ينطبق على شركة Colgate ، التي تعلن عن الفوائد الصحية لاستخدام المنتج. المستخدمون الذين يتوقون للحصول على نتائج جيدة سيشترون المنتج.

أخيرًا ، يبدو أن Target يعمل بشكل جيد مع شعاره. إنه بسيط ولكنه فعال. يوضح الشعار أن العلامة التجارية تقدم مجموعة متنوعة من المنتجات - كل ذلك بسعر مخفض.

2. تصميم علامتك التجارية حولها

يجب أن تسلط جميع رسائل علامتك التجارية الضوء على USP الخاص بشركتك. هيد أند شولدرز ، على سبيل المثال ، يُسوَّق كشامبو للشعر للقشرة. سترى هذه الرسالة في كل مكان بما في ذلك اللوحات الإعلانية والإعلانات الرقمية واللافتات.

كلما قرأ الناس أو سمعوا عنها أكثر ، سيتذكرونها أكثر.

3. اطلب المساعدة المتخصصة

ابحث عن شركة تسويق لمساعدتك على فهم USP الخاص بك وتسليط الضوء عليه. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا استخدام شخصيات فريدة (مؤثرون) للوصول إلى جمهور أوسع ومساعدتهم على التعرف على مدى اختلافك.

USP - شركتان تقومان بذلك بشكل صحيح

فيما يلي شركتان أدركتا أهمية USP:

1. ستاربكس

ما بدأ كمقهى صغير في واشنطن أصبح الآن أحد أكبر العلامات التجارية ، كل ذلك بفضل USP.

ستاربكس هي علامة تجارية متميزة للقهوة وهنا تكمن USP. لا يعد بأسعار منخفضة. يعد بقهوة فاخرة ، ويتقاضى سعرًا مرتفعًا ، ويقدم حيثما كان ذلك مهمًا.

2. أدوريك

Adoric هي أداة تفاعل على الويب في الوقت الفعلي تُعرف بفخر بأنها واحدة من أسهل الأدوات للاستخدام. هذا هو المكان الذي يكمن فيه USP. سواء كنت محترفًا أو مستخدمًا جديدًا ، فلن تواجه صعوبة في استخدام أداتنا.

هناك العديد من الأدوات التي تقدم ميزات متشابهة ولكن لا شيء يضاهي السهولة التي نقدمها.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد عن Adoric وكيف يمكن أن يساعدك في التعرف على USP الخاص بك وتسويقه؟ سجل مجانا .