لماذا يجب على شركات المحاماة الترويج في الدلائل عبر الإنترنت

ناتالي : أحد الموضوعات التي لم نتحدث عنها حتى الآن ، تحدثنا عن SEL ، وتحدثنا عن PPC والتسويق الرقمي بشكل عام. ثم تستمر في رؤية تلك المواقع الأخرى والأدلة المحلية المنبثقة في نتائج البحث كلما كنت تبحث عن ممارسة قانونية.

ناتالي : لماذا لا نتحدث اليوم عن الأدلة؟ هل هي فعالة؟ هناك أدلة مدفوعة ، هناك أدلة غير مدفوعة. كيف يمكن للشركات القانونية استخدام هذه الأدلة وما هي النتائج التي يمكن أن تتوقعها؟

ساشا : نعم ، سؤال رائع. هناك العشرات أو نحو ذلك من الدلائل المرئية للغاية للمحامين على وجه التحديد. الأكثر وضوحا هو على الأرجح Avvo و AVVO. أنا متأكد من أنك سمعت عنها ، أليس كذلك؟ هناك الكثير منهم ، دزينة أو نحو ذلك.

ساشا : نعم ، إنها فعالة. إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فهي فعالة لأنها تتمتع برؤية عالية لـ Google. عندما تقوم بإدراج شركتك هناك ، فإنك تنشئ رابطًا ذا مصداقية عالية يشير إلى موقع الويب الخاص بك.
ساشا : إذا كنت قد شاهدت مقاطع فيديو أخرى ، فقد تحدثنا عنها منذ فترة. أنك بحاجة إلى روابط ذات مصداقية عالية من مواقع ويب ذات مصداقية عالية تنتقل إلى موقع الويب الخاص بك والتي سترفع موقع الويب الخاص بك في عيون Google. سوف يمنحها المزيد من السلطة.

ساشا : إذا لشيء آخر ، يجب أن تكون مدرجًا في تلك الدلائل. كلهم ، إذا لم أكن مخطئًا ، فإنهم يسمحون لك بإدراج نفسك هناك مجانًا. أعتقد أن أيا منهم في الواقع لا يتقاضى رسومًا مقابل القوائم الأساسية.

ناتالي : القوائم الأساسية وبعض القوائم التي لا يُسمح لك بنشرها على موقع الويب الخاص بك ، لذلك ستحتاج إلى الدفع مقابل ذلك.

ساشا : حسنًا ، وهنا يصبح الأمر صعبًا بعض الشيء. كل منهم يكسب المال من خلال إعطائك قوائم متميزة. ترفعك القائمة المميزة في الرتب فوق أي شخص آخر في فئتك.

ساشا : على سبيل المثال ، إذا كنت تمارس ، لا أعرف ، الدفاع الجنائي في ولاية جورجيا العظيمة ، في أتلانتا ، وترغب في الحصول على مرتبة عالية في AVVO ؛ ستحتاج إلى إنفاق بعض المال مع AVVO ، لذا فأنت مدرج فوق 347 محامًا آخر يمارسون الدفاع الجنائي في ولاية جورجيا العظيمة ، في مدينة أتلانتا.

ساشا : هل هذا فعال؟ حسنًا ، إنه فعال ، وإليك السبب. عندما يبحث الناس عن محامين ، وعندما يحتاجون إلى المساعدة ، وسأستخدم الدفاع الجنائي في هذه القضية لأنني بدأت به. عندما يبحث الناس عن محامين ، لنفترض أنك ذهبت واستخدمت Google.

ساشا : تكتب محامي دفاع جنائي ، أو يقول بعض الناس محاميًا جنائيًا ، وهذا أمر غير منطقي حقًا بالنسبة لي. يبدو الأمر وكأنني أبحث عن محام مجرم. الناس يفعلون ذلك ، لقد رأيت محامي دفاع جنائي يسمون أنفسهم محامين جنائيين. إنه أمر مضحك حقًا ، لكن هذا ليس بيت القصيد.

ساشا : عندما يبحث الأشخاص عن محامي دفاع جنائي ، ما سيشاهدونه أولاً هو أنهم سيرون ثلاثة إعلانات في Google ، وبعد ذلك سيرون قوائم خرائط ، مثل ثلاث أو أربع قوائم خرائط ، وبعد ذلك ستكون هناك روابط عضوية. بشكل دائم ، لن يكون ثلث هذه الروابط أو أكثر من مواقع المحامين ، ولكن الدلائل التي تسرد هؤلاء المحامين.

ساشا : إذا كنت مستهلكًا أبحث عن محامي دفاع جنائي ، وأبحث باستخدام Google وذهبت إلى تلك القوائم العضوية لأنني قررت عدم الانتباه إلى ما هو موجود في الإعلانات ، فإن بعض الأشخاص يتخلصون منها. لم يعجبني ما رأيته في قوائم الخرائط ، لقد انتقلت فقط إلى القوائم العضوية لأن هذا هو ما أفضله في البحث.

ساشا : قد تكون القائمة الأولى هي Avvo أو Yelp ، وأحيانًا تأخذ Yelp القمة أو أي دليل آخر. يمكن أن تكون المواقف القليلة الأولى مجرد أدلة. كمستهلك ، سأذهب وسأضغط عليه. سأقول ، "أوه ، هذا مفيد لأنني أرى كل هؤلاء المحامين مدرجين في مكان واحد بدلاً من الذهاب واحدًا تلو الآخر."

ساشا : أفو وآخرون يجعلون من السهل جدًا فهم ما تفعله. إذا طلبت من عملائك ، العملاء السابقين ، ترك تعليقاتك ، فسوف يرون في الواقع مدى إعجاب عملائك أو عدم إعجابهم بك. ثم سيكون هناك رابط إلى موقع الويب الخاص بك ، لذلك سينتهي بهم الأمر في الواقع بالذهاب إلى موقع الويب الخاص بك.

ساشا : نعم ، يمكن أن يكون أمرًا لا يصدق ، وفعال بشكل لا يصدق باستثناء الأشخاص الذين هم ، بالنسبة للمحامين ، من الواضح أنهم أشخاص ، ولكن على وجه التحديد للمحامين ؛ لن يكون مفيدًا جدًا جدًا إذا كنت تمارس القانون في مجال الممارسة حيث لا يبحث المستهلكون عنك مباشرة على Google. حيث يمكن للمستهلكين وهؤلاء أن يكونوا مستهلكين تجاريين كما لو كنت محامي B2B ومعظم أعمالك الجديدة تأتي إليك من خلال الشبكات ومن خلال الإحالات.

ساشا : في هذه الحالة ، لن يذهب المستهلكون إلى Google من نوع المحامي الذي تتعامل معه ، بل يذهبون إليك في Google. ثم تحتاج فقط إلى التحقق من صحة كل ما تعلموه من خلال تلك الإحالة ومن ثم إعطائهم بعض المعلومات الإضافية حتى يتمكنوا من رؤيتك كمحامي موثوق للغاية وذو سمعة طيبة. هذه لعبة كرة مختلفة تمامًا.

ساشا : الدلائل مفيدة جدًا لمحامي B2C الذين قاموا بإعداد أنفسهم باستخدام ملفات تعريف متميزة. إذا لم يكن لديك ملف تعريف مميز ، إلا إذا كنت تمارس القانون في منطقة ذات كثافة سكانية منخفضة للغاية وهناك عدد قليل جدًا من المنافسين ، فمن المحتمل أنك لن تظهر في أعلى القائمة. سيظهر الأشخاص الذين ينفقون القليل من المال على الترويج لأنفسهم من خلال تلك الدلائل في أعلى القائمة.

ساشا : الآن ، كيف تختار بين تلك الدزينة أو أكثر من ذلك؟ تريد أن تبدأ بالأكبر والأسوأ. الطريقة التي سأفعل بها هي أنني سأنظر إلى من يحصل على أكبر عدد من الزيارات ، ومن يحصل على أكبر حجم بحث في مجال تخصصي ، في منطقة عملي.

ساشا : على سبيل المثال ، إذا كنت محامي دفاع جنائي ، فسوف أقوم بإجراء مقابلة مع أففو وآخرين. أود أن أقول ، "أنا في أتلانتا. إذا كان لدي بطاقة بيانات مميزة ، فكم عدد الأشخاص الذين يجب أن أتوقع رؤية القائمة الخاصة بي؟ كم منهم يمكنني أن أتوقع النقر عليه؟ " من ذلك ، يمكنك إجراء استنتاج بقدر ما يلي ، "هذا هو عدد المكالمات الهاتفية التي يجب أن أحصل عليها."

ساشا : إليك كيف تقرر ذلك ؛ على سبيل المثال ، تقول Avvo أن هناك ألف شخص سيأتون إلى هذه القائمة ، ليس قائمتك ولكن إلى هذه الصفحة مع جميع القوائم التي تبحث عن محامي دفاع جنائي شهريًا. ثم يمكنك أن تسألهم ، "ما هي نسبة النقر إلى الظهور؟ كم منهم سينقر في الواقع على قائمتي إذا كنت في المركز الأول أو الثاني أو الثالث أو الرابع؟ "

ساشا : أعتقد أن لديهم أربع قوائم مدفوعة. سيقولون لك ما إذا كانوا قد أفشوا تلك المعلومات ، وهو أمر ينبغي عليهم ذلك ؛ سيقولون ، "نسبة النقر إلى الظهور لدينا هي 3٪" ، على سبيل المثال. من بين 1000 شخص ، سينقر 30 شخصًا بالفعل على الرابط الخاص بك وينظرون إليه ويقولون ، "حسنًا ، ممتع."

ساشا : إذن عليك أن تستنتج ، وربما لن يخبروك بهذه المعلومات ؛ أنت ، أو الأفضل من ذلك ، وكالة التسويق الخاصة بك ، يجب أن تحصل على هذه المعلومات. كم من هؤلاء الأشخاص الثلاثين الذين سينظرون إلى قائمتك سينتهي بهم المطاف إلى موقع الويب الخاص بك أو الاتصال بك هناك من قائمة Avvo؟

ساشا : إذن عليك أن تعرف أرقامك. كم عدد المكالمات أو الاستفسارات التي تحتاجها للوصول إلى عميل؟ من ذلك ، يمكنك إنشاء مسار تحويل نظيف لطيف حقًا والقول: "سيشاهده الكثير من الأشخاص ، وسيشاهد الكثير من الأشخاص إعلاني أو قائمتي ، لذلك سيختار الكثير منهم الهاتف واتصل ، وسيصبح الكثير منهم عميلي ".

ساشا : ستعرف كم سيكلفك الحصول على عميل واحد. بالطريقة التي تقوم بها ، لنفترض أنك تنفق 1000 دولار مع Avvo وينتهي بك الأمر مع عميلين شهريًا. أنت تعلم الآن أنه سيكلفك 500 دولار لكل عميل للحصول عليها من خلال Avvo. إنها بهذه السهولة.

ساشا : إذن يمكنك أن تقرر ما إذا كانت تكلفة 500 دولار لكل عميل معقولة بما يكفي. إذا كنت محامي دفاع جنائي وحصلت على بعض قضايا الولاية ، والتي تدر عليك عائدًا صغيرًا نسبيًا ، دعنا نقول 3000 دولار إلى 5000 دولار. ثم تحصل على بعض القضايا الفيدرالية التي تجلب ما بين 15000 و 1 مليون دولار ، بغض النظر عن أنك تفرض رسومًا على العملاء اعتمادًا على مدى تعقيد القضية. مرة واحدة في حين ستحصل على OJ Simpson ، وبعد ذلك ستجلب بضعة ملايين من الدولارات.

ساشا : عليك فقط أن تفهم ما الذي تحصل عليه 500 دولار من تكلفة اكتساب العملاء لك من حيث الإيرادات. لا تفكر أبدًا في التخلي عن القائمة بعد شهر واحد إذا كانت الأرقام تبدو سيئة. في التسويق والمبيعات ، ننظر دائمًا إلى الأداء ربع السنوي ونريد مقارنة الأداء الشهري والربع سنوي شهرًا بعد شهر ، وربعًا تلو الآخر لفهم مكان الأرقام حقًا.

ساشا : ما يحدث هو أن هناك ارتفاعات وقطرات ، ما عليك سوى حساب متوسطها. هناك مواسم مختلفة والعديد من العوامل الأخرى التي تدخل حيز التنفيذ بحيث لا تقلق رأسك بها. ما عليك سوى أن تقلق رأسك بالأرقام ؛ كم يكلفني الحصول على عميل ، وما الذي أحصل عليه مقابل تكلفة اكتساب هذا العميل؟

ناتالي : هذا بالإضافة إلى خبرتنا ، قمنا أيضًا بإدراج عملائنا في أدلة متعددة. يمكننا أيضًا تتبع عدد المكالمات وعدد النماذج وعدد النقرات التي تصلهم إلى تلك القوائم ومن القائمة إلى موقع الويب.

ناتالي : اتضح أنك لا تعرف حقًا أي دليل سيعمل مع أي محام وفي أي منطقة جغرافية. أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كان سيعمل من أجلك هو الاختبار. أود أن أقترح تخصيص ميزانية محددة ، "حسنًا ، نحن مستعدون للاستثمار".

ناتالي : لا تخف من استثمار مبلغ مثل 500 دولار شهريًا لقائمة واحدة فقط. سأخبركم ، مع أحد عملائنا ، دفع 500 دولار سيجلب له 20 عميلاً محتملاً. هؤلاء عملاء محتملون وليسوا عملاء.

ساشا : كم عدد العملاء الذين يتحولون إلى؟

ناتالي : إنها حوالي 10٪.

ساشا : عميلان أو نحو ذلك؟

ناتالي : نعم.

ساشا : ما قيمة كل عميل ، ما قيمته؟

ناتالي : آلاف الدولارات.

ساشا : آلاف الدولارات ، حسنًا.

ناتالي : مقابل 500 دولار ، 250 دولارًا أمريكيًا لكل عميل تم تحويله. وجهة نظري ، مجرد اختبار أدلة مختلفة. لا تخف من إنفاق 500 دولار مقابل ... أعرف عميلاً آخر لنا ، لقد تحدثت معهم مؤخرًا. استمروا في إنفاق 100 دولار شهريًا ، لشهور إن لم يكن لسنوات ، دون الحصول على أي نتائج ؛ "نظرًا لأنه ليس مبلغًا كبيرًا ، يمكننا الاستمرار في القيام بذلك."

ساشا : سيشعرون بالضيق.

ناتالي : صحيح. في غضون شهور أو سنوات ، يمكنك استثمار آلاف الدولارات في دليل سيحقق في الواقع النتائج والدليل الكبير.

ساشا : هذه نقطة جيدة حقًا. لا تنفق. عندما تفعل ذلك ولا ينفق منافسوك ، خمن إلى أين سيذهب العمل؟ تلك التي لا تنفق. أن تكون مقتصدًا جدًا يمكن أن يؤذي كثيرًا.

ساشا : نقطة أخرى ، لا تعتمد على الأدلة فقط. لن يجلبوا لك أبدًا ما لم تكن على ما يرام في الحصول على اثنين من العملاء الجدد شهريًا وهذا كل شيء ، فأنت تحتاج حقًا إلى القيام بأشياء أخرى. الدلائل هي مجرد واحدة من المصادر.

ساشا : إذا فكرت في الأمر ، فأنت بحاجة إلى الحصول على أكبر قدر من الاهتمام لتحقيق أهدافك المالية. لذلك ، تحتاج حقًا إلى ما نسميه التسويق الشامل. يجب أن تكون حاضرًا في كل مكان يبحث فيه عملاؤك المحتملون ، الأشخاص الذين يريدون منحك أموالهم.

ساشا : الدلائل هي إحدى الطرق فقط. سيكون من الخطأ الفادح عدم إدراجها في فترة الدلائل. ما لم يكن عبء القضايا ممتلئًا دون الحصول على الكثير من الأعمال من الدلائل ، ما لم يكن الأمر كذلك ، فأنت تريد حقًا الحصول على تلك القوائم المميزة في الدلائل. هذه هي الطريقة التي ستحصل بها على مزيد من الجر.

ناتالي : نعم. في الواقع ، أحد عملائنا ؛ لقد كان يعلن مع Nolo ، أحد الدلائل ، وكان يدفع لكل عميل متوقع. كانت ملاحظاته أنه خلال الشهر الماضي ، إن لم يكن سنوات ، فقد شهد انخفاضًا في جودة العملاء المتوقعين القادمين. لقد كان يعتمد على هذا الدليل لفترة من الوقت ، والآن حان الوقت له للبحث عن مصدر جديد.

ساشا : من المثير للاهتمام أن تفكر في دليل في نفس العمل مثل أي موقع ويب آخر.

ناتالي : بالتأكيد.

ساشا : يقاتلون بعضهم البعض.

ناتالي : كشركة قانونية.

ساشا : اعتاد نولو أن يكون له حضور أقوى ، وأعتقد أنه في حالة تراجع الآن. قد يضربهم الآخرون ويتولون مناصبهم ، لذلك هناك المزيد من الزيارات إلى الآخرين ، والمزيد من التحويلات ، والمزيد من العملاء المحتملين ، وفي النهاية المزيد من الحالات من الآخرين. هذه نقطة جيدة حقًا.

ساشا : حسنًا ، هذا ملف. شكرا للمشاهدة.

ناتالي : شكرًا.