البيع بدون بيع: كيفية إضافة قيمة للعملاء وتحسين تجربة التسوق

نشرت: 2021-10-11

هل تعرف ما هي أكبر نعمة لك؟

كرر المشترين. أنا أتحدث عن أولئك الذين يشترون من متجرك بشكل متكرر لاحتياجاتهم.

هل تساءلت يومًا عن سبب اختيارهم لك على الآخرين؟

الجواب البسيط هو الثقة.

بمجرد أن يحصل العملاء على ما يريدون من متجرك ، فإنهم يبدأون في الوثوق بك.

هناك ثلاثة أسباب تجعل بناء الثقة أمرًا ضروريًا بالنسبة لك.

أولاً ، تحصل على فرصة لزيادة إيراداتك من خلال المبيعات المتكررة.

ثانيًا ، تزيد احتمالية البيع للمشترين الحاليين بنسبة 70٪ عن البيع للعملاء المحتملين الجدد.

ثالثًا ، يمكنك اقتراح ترقيات لعملية شراء (زيادة البيع).

أنا أعرف ما كنت أفكر...

بيع ؟! تقنية مندوبي المبيعات الفاسدة التي يستخدمونها لبيع أشياء لا نحتاجها ؟!

للأسف ، هذا صحيح في بعض الأحيان (كان لدي وكيل يحاول بيع لي ترقية مقعد طفل مقابل 500 دولار).

ولكن...

من المرجح أن يكون للعرض المستهدف الذي يتم تقديمه في الوقت المناسب معدل نجاح كبير.

سيكون لهذا أيضًا تأثير كبير على النتيجة النهائية لعملك - فقط إذا كنت تعرف كيفية زيادة المبيعات دون أن تكون مبيعات.

ما هو ازدياد البيع؟ لماذا البيع؟ كيف اقوم به بشكل صحيح؟ كل هذا والمزيد موجود هنا في هذه المقالة.

هذا ما أخزنه لك في منشور اليوم:

ما هو البيع بالتجزئة ، ولماذا هو مهم جدًا لعملك؟
الفرق بين البيع الزائد والبيع العابر
أنواع البيع الزائد (الشراء المسبق / الشراء المسبق)
قواعد البيع
كيف تبيع دون أن تكون انتهازيًا
كيف تبيع عملائك بالطريقة الصحيحة (أمثلة من الحياة الواقعية)

لا تقلق! لن يستغرق هذا المخطط التفصيلي وقتًا طويلاً للتغطية - فقط إذا بدأنا على الفور ...

ما هو Upselling (لماذا هو مهم لعملك؟)

Upselling هو عندما تشجع العملاء على شراء نسخة أكثر تكلفة من المنتج.

على سبيل المثال ، إذا كنت تدير شركة تنظيف ، فيمكنك مطالبة العملاء بشراء الخطة المميزة بدلاً من الخطة الأساسية.

بينما بالنسبة لأولئك الذين لديهم برنامج كمنتج ، يمكنك تقديم إضافات لزيادة حجم طلباتهم.

باستخدام تكتيكات البيع الذكية ، يمكن للمالكين زيادة متوسط قيمة أمر الشراء. ولكن كما أقول دائمًا ، يتعلق الأمر بعملائك. ليس انت.

لذلك ، ستذهب جميع استراتيجيات البيع الخاصة بك سدى إذا لم يحصل العملاء على القيمة الصحيحة في المقابل.

على سبيل المثال ، سيعود تقديم بطارية كعملية بيع إضافية بالفائدة على المشتري إذا كان يشتري منك لعبة روبوت تعمل بالبطارية.

الأمر كله يتعلق بتقديم البيع المناسب في الوقت المناسب.

ولكن لماذا نبذل الكثير من الجهد في ظل وجود تريليونات من الاستراتيجيات لزيادة المبيعات؟ لماذا البيع؟

مع Upsells ، يمكنك بناء علاقات أعمق (طويلة الأمد!) مع عملائك

Upselling هو مكسب لك ولعملائك. عندما تقوم بالبيع ، فأنت لا تحاول فقط زيادة قيمة طلبك ولكن أيضًا تساعد عملائك.

عندما يتلقى العملاء قيمة ، سيقدرون جهودك. لن تبدو كإستراتيجية بيع صعبة إذا كان عملاؤك سعداء في النهاية ، أليس كذلك؟

يعتبر البيع الأفضل أرخص وأكثر فعالية من اكتساب العملاء

البيع لعملائك الحاليين أسهل من العثور على عملاء جدد.

في الواقع ، لديك فرصة لتحويل 20٪ فقط من العملاء الجدد.

لكن إمكانية تحويل عملائك الحاليين تصل إلى 70٪. هذا ضخم ...

أنا متأكد من أن لديك الآن فكرة واضحة عما تعنيه عمليات البيع بالتجزئة في التجارة الإلكترونية. كثير من الناس يخلطون بين البيع المتبادل مع البيع الزائد. إليك شرح سريع للاختلافات ...

Upselling مقابل البيع العابر

عندما تبيع منتجًا ما ، فإنك تقدم البديل المتميز لنفس المنتج.

يعني البيع العابر تشجيع العملاء على شراء منتجات مختلفة (ذات صلة).

عندما تشتري هاتفًا خلويًا من متجر وتطلب منك سيدة مبيعات شراء واقي شاشة - وهذا بيع إضافي.

ايهما افضل؟ سأقول كليهما.

يعتبر كل من البيع الزائد والبيع العابر جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية تسويق قيمة العميل.

كلاهما يحسن تجربة التسوق على موقعك.

لكن كيف ومتى تستخدمها يصنع كل الفرق.

هناك ثلاث طرق يمكنك من خلالها استخدام البيع الزائد لإضافة قيمة إلى رحلة عميلك.

ما هي تلك الطرق؟ كيف يمكنك استخدامها لصالحك؟

انتقل إلى القسم التالي للعثور على إجابات لهذه ...

شرح أنواع Upselling!

ما أحببته في تقنية البيع بالتجزئة هو أنها متعددة الاستخدامات.

يمكنك زيادة المبيعات قبل أو بعد أو حتى أثناء عملية البيع.

معظم المالكين يبيعون قبل البيع. على سبيل المثال ، يعرضون التوصيات في أسفل صفحات منتجاتهم أو في الشريط الجانبي.

وهذا ما يسمى زيادات الشراء المسبق.

البعض يستخدمهم خلال العملية. على سبيل المثال ، يعرضون الوظائف الإضافية للمنتج ذات الصلة أو اقتراحات الترقية على صفحات عربة التسوق / الخروج.

ثم هناك زيادات البيع بعد الشراء .

تسمح عمليات بيع ما بعد الشراء للمشترين بإضافة أشياء جديدة إلى طلباتهم الحالية. يحدث هذا النوع من البيع الزائد عندما يكمل المشتري طلبه الأولي.

الفكرة هنا هي عرض التوصيات بين صفحات الخروج وشكرًا. سيمكن هذا العملاء من تحقيق أقصى استفادة من مشترياتهم الحالية.

الآن ، لماذا تكون عمليات البيع الزائدة بعد الشراء أكثر ربحية؟

تعتبر عمليات البيع بعد الشراء رائعة لثلاثة أسباب:

1. لا يعطلون الترتيب الأولي ؛

2. أنها تضيف إلى متوسط قيمة الطلب الخاص بك ؛

3. يضيفون إلى التحويلات الخاصة بك.

أكثر ما يمكن أن تسأل عنه…

تعرف على كيفية البيع بالتجزئة إذا كنت تريد:

كسب المزيد من عملائك الحاليين
بناء علاقات مع المشترين
زيادة قيمة عمر العميل

لست متأكدا من أين تبدأ؟

لا تتوقف عن القراءة الآن. في النهاية ، ستكون قادرًا على إنشاء إستراتيجيتك الخاصة لزيادة الأرباح.

كيف تبيع دون أن تكون انتهازيًا؟ نصائح لبيع ناجح!

1. إضفاء الطابع الشخصي

يبدو التخصيص وكأنك تتصل مباشرة بعملائك.

سيثق العملاء بتوصياتك فقط إذا كانت قائمة على البحث. لماذا يثقون بك إذا كانوا يعرفون أنك لا تعرف شيئًا عنهم؟

تحقق من هذا البحث الذي أجرته شركة Accenture مؤخرًا.

وفقًا لذلك ، من المرجح أن يشتري المشترون من علامة تجارية إذا:

- ينادونهم بأسمائهم

- يعرفون تاريخ الشراء

يمكنك تتبع هذين الأمرين إذا كنت تعرف كيفية استخدام بياناتك بشكل صحيح.

إضفاء الطابع الشخصي على إضفاء الطابع الشخصي الخاص بك

(مصدر)

بالحديث عن السعر ...

2. السعر المناسب

إذا كانت تكلفة عمليات البيع الخاصة بك تفوق رغبة المشتري ، فلن يقوم بشرائها.

أفضل ما يمكنك فعله للاستفادة منها هو تسعيرها بالشكل الصحيح.

التسعير يعتمد على أشياء كثيرة. على سبيل المثال ، نوع المنتجات التي تقدمها لعملائك. ما هي فئة الدخل التي تعرض عليها عمليات البيع الخاصة بك؟

إذا كان عملاؤك يتمتعون بميزانية منخفضة ، فسوف يفكرون في الارتفاعات الخاصة بك إذا كان ذلك يسمح لهم بتوفير بضعة دولارات.

في بعض الأحيان ، تكون عمليات البيع الميسرة بذكاء باهظة الثمن بالنسبة لجمهورك.

لذلك ، هذا يعتمد.

ما يجب أن يكون هدفك تحديد سعر يستهدف عملائك. أيضًا ، يجب أن تكون ذات صلة بعروضك.

التالي هو ...

3. مواءمتها مع احتياجات العميل الخاص بك

تخلص من أداة قطع ملفات تعريف الارتباط الخاصة بك على الفور إذا كنت ترغب في الاستفادة منها.

كل عملائك مختلفون لأن لديهم احتياجات مختلفة.

لنفترض أن لديك ثلاث عبوات ، مثل الفضة والذهب والألماس. تسمح الخطة الفضية لـ 5 موظفين ، وتسمح الخطة الذهبية لـ 10 موظفين ، وتسمح الخطة الماسية لـ 20 موظفًا.

إذا كان لدى عميلك 5 موظفين ، فليس من المنطقي بيع حزمة ذهب أو ماس.

كيف تتأكد من أن عمليات البيع الخاصة بك تتماشى معها؟

ادخل في ذهن عميلك وحدد ما يفكر فيه. ثم صمم حزم البيع الخاصة بك لجماهير مختلفة.

الآن ، إذا كان لديك أفضل عمليات البيع بالتجزئة على هذا الكوكب ، فالرجاء عدم فرضها على عملائك. إليك الطريقة؟

4. لا تكن انتهازيًا جدًا

Upsells مربحة. يريد كل مالك بيع منتجات باهظة الثمن لعملائه.

لكن لا يمكنك إجبار عملائك على اتخاذ القرار بناءً على ما تريده.

ذات مرة كنت أتصفح موقعًا إلكترونيًا حيث تلقيت توصيات زائدة البيع مباشرة بعد الهبوط على الصفحة الرئيسية.

أعني ، كيف يمكنك أن تطلب من شخص ما أن يستثمر في عمليات البيع عندما لا يكون مستعدًا حتى لشراء أي شيء من المتجر؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه التوقيت المناسب ...

اعرض دائمًا عمليات البيع في الوقت المناسب - ويفضل أن يكون ذلك عندما يكون عملاؤك جاهزين.

أحيانًا لا يعمل الانتفاخ ، بغض النظر عن مدى صعوبة المحاولة. هذا هو الوقت الذي يجب أن تفكر فيه في بيع منتجاتك. بعد كل شيء ، لا شيء أكثر قيمة من الاحتفاظ بالعميل.

وإليك كيف يعمل:

5. النظر في تخفيض السعر

في بعض الأحيان يرغب العملاء في شراء منتج في نطاق سعري معين. يضيف بعض الأشخاص منتجات إلى عرباتهم ثم يعودون للعثور على بدائل ميسورة التكلفة.

ماذا يجب أن تفعل عندما يكون لديك مثل هؤلاء العملاء على متن الطائرة؟

دعهم يغادرون أو يقدمون شيئًا يناسب ميزانياتهم واحتياجاتهم؟

بيع أسفل.

يمكنك بيع المنتجات الأرخص التي تأتي مع نفس الميزات إلى حد ما. بهذه الطريقة ، ستكون قادرًا على إجراء عملية بيع (كان العميل يغادر بخلاف ذلك).

أيضًا ، سيشعر عميلك بالسعادة للعثور على شيء جيد في النطاق السعري.

ذكي ، أليس كذلك؟

هل تتساءل كيف تستخدم العلامات التجارية المفضلة لديك عمليات البيع لصالحها؟ هيا نكتشف...

إتقان فن البيع بالتجزئة (العلامات التجارية التي سمحت بذلك!)

1. نحوي

Grammarly هي واحدة من أكثر الأدوات المفيدة للطلاب والمدرسين والكتاب المستقلين.

يقدم 3 خطط لمستخدميه ، مجاني ، بريميوم ، ورجال الأعمال.

تشتمل جميع الحزم الثلاث على ميزات التدقيق الإملائي والنحوي الأساسية. لكنها أيضًا تزيد من مبيعات الوظائف الإضافية من خلال تقديم ميزات مختلفة من الوضوح والصحة والمشاركة.