فهم سلوك المستهلك لتحويل المزيد من العملاء
نشرت: 2022-05-28لماذا ندرس حتى السلوك ، أي سلوك؟ توفر دراسات السلوك ، عند إجرائها بشكل صحيح ، وفرة من البصيرة والمعرفة المفيدة التي يمكن أن تأخذ استراتيجياتك إلى المستوى التالي. عندما تدرس كيف يتصرف الناس في مواقف معينة ، تبدأ في رؤية الاتجاهات والأنماط والارتباطات والأسباب والصلات والارتباطات.
تبدأ في معرفة سبب قيام الناس بأشياء معينة في ظروف معينة ، ولماذا يتخذون القرارات ، وما الذي يؤثر على عمليات صنع القرار لديهم. تبدأ في رؤية ما يجعلها علامة.
وهذه معرفة قوية للغاية. عندما تفهم السلوك ، يمكنك التنبؤ بأفعال الناس بدرجة معقولة من الثقة. وعندما تفعل ذلك ، يمكنك تعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك.
يتبع سلوك المستهلك نفس المبادئ. من خلال دراسة كيف يتصرف عملاؤك في مواقف معينة ، فأنت تحاول العثور على إجابات للأسئلة الأساسية:
- لماذا يشتري الناس هذا ولا يشترونه؟
- كيف يتخذون خياراتهم؟
- ما الذي يؤثر على قرارات التسوق الخاصة بهم؟
- كيف يمكنني استخدام المعرفة بسلوك المستهلك لتحويل المزيد من العملاء؟
دعونا نحفر أعمق قليلا.
ما هو سلوك المستهلك؟
سلوك المستهلك هو عملية تؤدي إلى اتخاذ قرارات الشراء. على الرغم من أن دراسة سلوك المستهلك تبدو بسيطة ، إلا أنها في الواقع تخصص بحثي معقد يستغل عددًا من مجالات العلوم ، مثل علم النفس وعلم الأحياء والإحصاء والتسويق وغير ذلك.
تتضمن دراسة سلوك المستهلك البحث والتحليل للعديد من العوامل ذات الصلة - الشخصية والديموغرافية والتجارية ونمط الحياة - للانتقال إلى الدوافع التي تدفع الناس إلى الشراء. عندما تفهم ما الذي يجعلهم يشترون الأشياء التي يشترونها ، يمكنك بناء استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك بناءً على تلك المعرفة.
من يمكنه الاستفادة من دراسة سلوك المستهلك؟ يمكن لأي عمل تجاري ، سواء كان راسخًا أو على وشك بدء متجر على الإنترنت ، أن يعزز التحويلات بمجرد أن يفهم سبب تصرف عملائه بهذه الطريقة الخاصة. تابع القراءة لمعرفة كيفية استخدام دراسات سلوك المستهلك لرفع معدل التحويل.
ما العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك؟
سلوك المستهلك هو ظاهرة معقدة تتأثر بكل من شخصية المستهلك والعوامل الخارجية. عادةً ما يتخذ الأشخاص قرارات الشراء تحت تأثير العوامل التالية:
- الشخصية (العمر والجنس والتعليم)
- نمط الحياة (المهنة ، الدخل ، الحالة)
- الاجتماعية (تنتمي إلى مجموعات اجتماعية ووسائل إعلام معينة ، وتأثير الأسرة)
- جغرافيًا (الدولة ، المنطقة)
- نفسية (دوافع ومحفزات الشراء)
- الظرفية (الظروف الاجتماعية والمادية وقت الشراء)
- التسويق (الإعلان ، الاستهداف ، التصميم ، التسعير).
كيف يمكن لدراسة سلوك المستهلك أن تساعد في التحويلات؟
الآن ، دعنا ننتقل من النظرية إلى التطبيق. ما الذي يمكنك فعله لزيادة التحويلات بناءً على المعرفة التي تكتسبها من دراسة سلوك المستهلك؟
اكتساب رؤى حول عملية صنع القرار لدى العملاء
أيا كان ما نشتريه ، سواء كان زجاجة ماء أو سيارة ، فهو نتيجة لعملية قرار المشتري ، والتي تتكون من نفس المراحل. بالطبع ، مع الماء ، يمكن أن تستغرق العملية برمتها بضع دقائق ، بينما قد تستغرق أسابيع بالنسبة للسيارات ، ولكن في جوهرها ، يمر المشتري بنفس التسلسل:
- التعرف على المشكلة. على سبيل المثال ، "أحتاج إلى ميكروويف لتسخين وجباتي".
- البحث عن المعلومات . بمجرد أن تقرر أنك بحاجة إلى ميكروويف ، تبدأ في البحث عن المعلومات عبر الإنترنت ، والبحث عن نماذج مختلفة ، وتصفح المراجعات والمقارنات ، واسأل الأصدقاء والأقارب.
- تقييم البدائل. عندما تجمع كل المعلومات التي يمكنك الحصول عليها ، تبدأ في تقييم خياراتك. "هذا رائع ولكنه مكلف للغاية. هذا جيد ، لكنه أبيض وأريد الفضة. تلك العلامة التجارية التي لم أسمع بها من قبل. هنا عرض خاص ولكن لم يبق سوى يومين. وقد يكون هذا مكلفًا بعض الشيء ولكن به الكثير من التقييمات الرائعة وأنا أعرف شخصين يوصيان به ".
- قرار شراء. بناءً على تقييم البدائل ، عليك أن تقرر أي العروض المتاحة تختار شرائها.
- انشر سلوك الشراء. في هذه المرحلة ، تقارن توقعاتك بالتجربة الفعلية لعملية الشراء.
يمكن أن تساعد دراسة سلوك المستهلك الشركات على تعديل استراتيجياتها التسويقية لتوجيه عملية صنع القرار نحو علاماتها التجارية.
تحسين الاستهداف من خلال تحديد مجموعات المستهلكين
من خلال دراسة سلوك المستهلك ، يمكنك تحديد المجموعات داخل جمهور العملاء. هذه المجموعات لها عوامل مشتركة تؤثر على القرار. يشتري البعض غالبًا من الشركات المحلية ، بينما يعتمد البعض الآخر على وسائل التواصل الاجتماعي ، بينما يبحث البعض الآخر عن العروض الترويجية والعروض الترويجية.
إذا كان بإمكانك تقسيم جمهورك إلى مجموعات أصغر ذات سلوك مشترٍ مشترك ، فيمكنك استهدافهم بشكل أفضل وجعلهم يختارونك على المنافسة. أطلق عدة سطور في حملتك التسويقية لتستهدف مجموعات جمهور مختلفة.
إذا لاحظت ، على سبيل المثال ، أن العملاء يهتمون كثيرًا بإعلانات الوسائط الاجتماعية ، فامنح SMM الخاص بك دفعة قوية. من ناحية أخرى ، إذا كان عملاؤك يميلون إلى الوثوق بمراجعات الأقران ، ويقدمون مكافآت تفريغ أو إحالة لتشجيع الأشخاص على تقييم منتجاتك ومراجعتها.
بناء الولاء من خلال رضا العملاء
العميل المخلص هو العميل الذي يتعامل معك بشكل متكرر. قد يكون وجود عملاء مخلصين هو حلم كل رجل أعمال. ومع ذلك ، لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى العمل الجاد ، ويمكن أن تساعدك دراسة سلوك المستهلك هنا أيضًا.
ما الذي يمكن أن يجعل العميل يعود إليك؟ الكثير من الأشياء - جودة منتجك ، راحة الشراء ، خدمة العملاء الرائعة. ومع ذلك ، يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك - يمكنك توقع احتياجات عملائك واتخاذ إجراءات استباقية لتلبيتها.
بناءً على معرفتك بسلوك المستهلك ، يمكنك البدء في إنشاء تجارب رائعة من أول اتصال مع العميل. إذا كان العملاء في مجال عملك يفضلون الشركات التي تقدم موارد الخدمة الذاتية - كما يفعل 67٪ من العملاء - فقد تكون الفكرة الجيدة هي توفير قاعدة معرفية شاملة تتكون من الأسئلة الشائعة والبرامج التعليمية والإرشادات والمقالات المفيدة. ابحث عن مزود موثوق لاستضافة قاعدة معرفية لجعلها فعالة قدر الإمكان. إذا رأيت العديد من العملاء يستخدمون عروض خاصة مخصصة ، فاستند إلى التسويق عبر البريد الإلكتروني.
ستساعدك هذه الأساليب على بناء ولاء العملاء تجاه علامتك التجارية. فقط لا تنس إجراء استطلاعات رضا العملاء بانتظام للتحقق من صحة أفكارك.
تكوين والحفاظ على عادات المستهلك
هل تعلم أنه لا يمكنك مراقبة سلوك المستهلك فحسب ، بل تشكيله أيضًا؟ عندما تحدد اتجاهات معينة في سلوك الشراء لدى عملائك ، يمكنك اتخاذ خطوات لتعزيزها وتحويلها إلى عادات مفيدة لك ولعملائك.
أصبح هذا النهج منتشرًا بشكل خاص في عصر Covid-19. تعطلت الكثير من عمليات وعادات الشراء المعتادة لتحل محلها عادات جديدة. يلجأ الناس إلى اللياقة في المنزل ، والطهي بنفسك ، والأعمال التجارية عن بُعد.
يمكنك مساعدة العملاء على الاستمتاع بهذه الاتجاهات الجديدة بشكل أكبر وتطوير عادات جديدة. على سبيل المثال ، روّج للتسوق عبر الإنترنت من خلال التسليم عبر المتاجر غير المتصلة بالإنترنت. إذا كنت تعمل في مجال برمجيات ، فكر في ما يمكنك تقديمه للفرق البعيدة ، والتي أصبحت الوضع الطبيعي الجديد.
بهذه الطريقة ، لا تتكيف مع العالم سريع التغير فحسب ، بل تجعل عملائك يشكلون عادات تناسب استراتيجيات عملك.
تنسيق التواصل مع العلامة التجارية مع عقلية العملاء
منتجك ليس مجرد منتج. إنها رسالتك إلى جمهور العملاء الذي يجب أن تكون متسقة عبر جميع القنوات. يمكن أن تساعدك معرفة سلوك المستهلك الخاص بك في تكوين هذه الرسالة بحيث يكون لها صدى لدى غالبية عملائك وتخلق صورة إيجابية للعلامة التجارية.
إذا رأيت ، على سبيل المثال ، أن عملائك يركزون في الغالب على تبني أسلوب حياة أكثر صحة ، يمكنك البدء في تعزيز الحياة الصحية في الإنتاج والتواصل أيضًا. استخدم المنتجات العضوية ، والتقنيات الموفرة للطاقة ، والتغليف الصديق للبيئة. وبالطبع ، دع عملائك يعرفون ذلك.
هناك نقطة أخرى جديرة بالذكر وهي مخاوف العملاء بشأن خصوصيتهم على الإنترنت. اليوم ، تعد الجرائم الإلكترونية موضوعًا ساخنًا ، ويخشى الناس من اختراق بياناتهم الشخصية. اتخاذ الإجراءات المناسبة والتأكد من توصيلها للعملاء.
إذا كانت منتجاتك وخدماتك تتطابق مع طريقة تفكيرهم ، فسيكون العملاء أكثر استعدادًا للنظر في علامتك التجارية على منافسيك.
اضبط الإنتاج وفقًا لرد فعل العملاء
يمكن أن تشير دراسة سلوك عملائك إلى ما يمكنك تحسينه في منتجك لتلبية توقعاتهم بشكل أفضل. من خلال هذه المعرفة ، يمكنك الحصول على أكثر من طريقة لتقريب عرضك مما يريده عملاؤك:
- إذا كان عملاؤك يفضلون التسوق محليًا ودعم الأنشطة التجارية المحلية ، ففكر في فتح متاجر في المنطقة المجاورة أو استخدام المواد أو الخدمات المحلية.
- إذا أظهر بحثك أن العملاء يرون السعر بشكل عام على أنه المعيار الرئيسي ، ففكر في تعديل سياسة التسعير الخاصة بك لجعلها أكثر جاذبية.
- إذا كان عملاؤك يبحثون عن حلول تقنية متقدمة بدلاً من الأساليب التقليدية ، ففكر في ترقية منتجاتك أو تنفيذ الابتكارات.
دراسة سلوك المستهلك تمكن
يجلب تحليل سلوك عملائك فوائد ضخمة للشركات. من ناحية ، يسمح بتكييف التدفقات والعمليات الخاصة بك لتلبية توقعات العملاء وتحقيق المزيد من التحويلات. من ناحية أخرى ، يمنحك القدرة على التأثير في كيفية تسوق العملاء ، ومرة أخرى ، جلب المزيد من التحويلات.
استثمر في دراسة سلوك المستهلك وسترى فرصًا جديدة لنقل عملك إلى المستوى التالي.
المؤلف السيرة الذاتية
جوليا سيرديوك هي أخصائية توعية في HelpCrunch ، وهي منصة مبتكرة لبناء علاقات مع العملاء. إنها مسافرة متمرسة ومتحمسة لليوغا تقدر الحياة وتؤمن بالمستقبل الصافي لكوكبنا.