العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: هل تريد إرسال رسائل بريد إلكتروني رائعة المظهر بسرعة إلى عملائك المحتملين وعملائك في دقائق معدودة فقط؟ AWeber هي الشركة الرائدة في السوق في جعل التسويق عبر البريد الإلكتروني بسيطًا بقوة للشركات الصغيرة. قم بزيارة aweber.com للحصول على نسخة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق أشرطة القنوات. هذا جون جانتش وضيفي اليوم هو جرانت بالدوين. إنه مبتكر برنامج Speaker Lab و Speaker Lab Podcast ، والذي أعتقد أنني من الخريجين.

جرانت بالدوين: أنت كذلك. أنت.

جون جانتش: لم أستطع تذكر ما كان العرض. والدورة التدريبية عبر الإنترنت التي تم حجزها ودفعها للتحدث ثم كتاب جديد سنتحدث عنه اليوم ، المتحدث الناجح: خمس خطوات لحجز العربات والحصول على الأموال وبناء النظام الأساسي الخاص بك. سنتحدث اليوم عن الحديث. جرانت ، شكرا لانضمامك لي.

جرانت بالدوين: جون ، شكرًا على السماح لي بالتسكع معك. حسنًا ، لقد كنت أقوم بإحضار هؤلاء هنا ، فأنت في نوع من حلقة التجميع ، الحلقة 100 ، ولكن بعد ذلك كان لديك مؤخرًا في الحلقة 261. نعم ، لقد كنت بالتأكيد ضيفًا متكررًا على برنامج Speaker Lab Podcast.

جون جانتش: حسنًا ، وبالطبع لقد استمتعت تمامًا بوقتنا معًا. لم أستطع تذكر ما إذا كان لديك أكثر من بودكاست. لم أكن أباعدها تمامًا. لكن بما أننا سنتحدث عن التحدث ، أعتقد أنه من المناسب أن أسألك كيف أصبحت متحدثًا؟

جرانت بالدوين: نعم. إذا عدنا بالزمن إلى الوراء ، في المدرسة الثانوية كنت منخرطًا حقًا في كنيستي المحلية وكان للراعي الشاب تأثير كبير حقًا في حياتي. كنت مثل ، "أريد أن أفعل ذلك." هذا يبدو رائعًا حقًا. لقد كان متحدثًا رائعًا أيضًا ، لذا كان أحد المتحدثين المفضلين لدي. هذا نوع من المسار الذي كنت أسلكه. حصلت في النهاية على وظيفة راعية شاب في كنيسة مختلفة ، وقد أعطاني ذلك الكثير من الضربات. لقد أتاح لي الكثير من الفرص للتحدث على أساس أسبوعي لطلاب المدارس الثانوية والجامعات ، ثم من وقت لآخر نتحدث في عطلة نهاية الأسبوع والكنيسة الكبيرة.

جرانت بالدوين: التحدث هو أحد الأشياء التي استمتعت بها حقًا ، مجرد واحدة من تلك الأشياء التي أتت لي بشكل طبيعي ، وشعرت أنني كنت لائقًا بها ، وأردت أن أفعل المزيد منها ووجدت نفسي في مكان قد يكون الكثير من المستمعين أو الأشخاص الذين شوهدوا في مكان ما يقولون فقط مثل ، "أريد أن أفعل المزيد ، لا أعرف ماذا أفعل بعد ذلك." وكيف تجد العربات ، ومن يدفع المتحدثين ، وماذا يدفعون للمتحدثين للحديث ، وكيف يعمل هذا الصندوق الأسود الغامض؟

جرانت بالدوين: لقد طاردت مجموعة من المتحدثين الآخرين ، وأنا متأكد من أنك من بين تلك القائمة ، وحاول فقط اكتشاف أي شيء يمكنني القيام به. بدأت في حجز عدد قليل من العربات هنا وهناك ، ووصلت في النهاية إلى النقطة التي كنت أقوم فيها بعمل 60 أو 70 عربة في السنة واستمتعت بها حقًا. ثم سألني الكثير من الناس مثل ، "مرحبًا ، أريد أن أكون متحدثًا. كيف يمكنني فعل ذلك؟" شعرت أننا قمنا ببناء أنظمة وعمليات جيدة حقًا لكيفية العثور على عربات الكتب باستمرار دون امتلاك منصة كبيرة أو امتلاك اسم كبير.

جرانت بالدوين: لم يكن لدي أي متابع أو أي شيء. لم يكن لدي أي قصة مجنونة. لم أفز بأي ميدالية في الأولمبياد ، أو شفيت من مرض السرطان ، أو هبطت بالطائرة على نهر هدسون. أنا فقط رجل أبيض من الغرب الأوسط ولدي حياة متوسطة إلى حد ما ، لذلك على الورق لا يوجد شيء يؤهلني لأكون متحدثًا. لكننا اكتشفنا ما الذي نجح وكيفية العثور على كتاب العربات. بدأت بتدريس ذلك. هذا نوع من جوهر ما لدينا داخل الكتاب الجديد.

جون جانتش: الحديث هو ، ربما أكون في فقاعة صغيرة هنا ، لكنه موضوع ساخن جدًا بين المسوقين. أعني ، هل تخبر الناس أن كل شخص يجب أن يكون متحدثًا ، يجب أن يتعلم الجميع الكلام ، هل يجب أن تفعل ذلك من أجل المال فقط ، هل هناك أسباب أخرى للقيام بذلك؟ أعني ، لنبدأ نوعًا ما مع من نتحدث.

جرانت بالدوين: نعم. شيء جميل في التحدث ، كما تعلم ، جون ، ليس هناك قدر صحيح أو خاطئ للتحدث. كلاهما يعرف المتحدثين الذين يقومون بما يزيد عن مائة عربة في السنة. إنها في الأساس 100٪ من دخلهم وإيراداتهم ونموذج أعمالهم بالكامل. وهذا كل ما يريدون فعله. لا يريدون القيام بأي استشارة أو تدريب أو أي شيء آخر. انا فقط اريد التحدث هذا جيّد. هذا إلى حد كبير ما كانت مسيرتي في وقت مبكر. ثم هناك متحدثون آخرون يقولون ، "أتعلم ماذا ، لدي أشياء أخرى تسير ، لكني لا أمانع في القيام ، لا أعرف ، خمس عربات في السنة ، 10 عربات في السنة. ولكن مرة أخرى ، أواجه مشكلة في معرفة كيفية العثور على هذه الأشياء ومقدار الشحن ، وماذا أتحدث ، وكيف أجمع حديثًا ، وكيف يمكنني تقديمه؟ " كما تعلمون ، هذا النوع من القطع والأسئلة. ليس هناك حقًا طريقة صحيحة أو خاطئة.

جرانت بالدوين: بالإضافة إلى ذلك ، هناك متحدثون يتحدثون بدوام كامل وهم نوع من الأسلحة التقليدية التي يمكن استئجارها. أنت وأنا فعلنا الكثير من ذلك. تدخل ، وتتحدث ، وتحصل على الشيك ، وهذا نوع من نهاية الصفقة. هذا هو كل ما تم جلبهم من أجله ، وآخرون يتحدثون أكثر ، دعنا نقول ، جيل العملاء المحتملين ، لنوع من التدريب ، أو الاستشارات ، أو التسويق ، أو نوع من الأعمال القائمة على الخدمات التي يقدمونها أو يديرونها في النهاية الخلفية. نعم ، من الأشياء المفضلة لدي فيما يتعلق بالتحدث ، مرة أخرى ، أنه ليس هناك طريقة صحيحة أو خاطئة فعلاً للقيام بذلك ، ولكن هناك أيضًا الكثير من التنسيق الذي يمكن أن يكون للتحدث ذا قيمة لأي رائد أعمال.

جون جانتش: إذا أتى شخص ما إليك وقال ، "أريد حقًا الانخراط في مجال التحدث هذا. سمعت أنك تعلم الناس كيفية القيام بذلك ". ما هو أول شيء ستخبرهم به أنهم بحاجة إلى اكتشافه؟

جرانت بالدوين: نعم. داخل الكتاب ، نسير عبر ما نسميه خارطة طريق نجاح المتحدث. يجعل الاختصارات تتحدث ، SPEAK. الخطوة الأولى هي الخطوة الأكثر أهمية ، وهي الخطوة S ، وهي تحديد مشكلة لحلها. حدد مشكلة لحلها. بالنسبة للكثير من الأشخاص المهتمين بالتحدث ، أنا وأنت وجون ، نحن فقط نستمتع بالتحدث. التحدث هو مجرد متعة ، أليس كذلك؟ وبالتالي ، إذا كان لدينا خيار مثل ، حسنًا ، إلى من تتحدث؟ لا أعلم. أنا أتحدث إلى الناس. أنا أتحدث إلى البشر. أنا أتحدث إلى الجميع ، أليس كذلك؟ أو عندما يسأل أحد المتحدثين ما هي المشكلة التي تحلها أو عن ماذا تتحدث؟

جرانت بالدوين: وعندما يقول المتحدثون ، "حسنًا ، ما الذي تريدني أن أتحدث عنه؟ يمكنني التحدث عن التسويق أو المبيعات أو الإعلان أو القيادة أو الاستشارات أو الأبوة والأمومة أو الرياضة ". يبدو الأمر كما لو كنت تعرف شيئًا عن كل هذه الأشياء. قد تكون متحمسًا لكل هذه الأشياء ، لكن لا يمكنك محاولة إدارة شركة تتحدث عن كل هذه الأشياء. يقول أفضل المتحدثين على هذا الكوكب ، "لا ، لا. أتحدث إلى جمهور معين وأقوم بحل مشكلة واحدة محددة ، "مقابل محاولة أن أكون كل الأشياء لجميع الناس. من الأشياء التي نتحدث عنها داخل الكتاب أنك تريد أن تكون مطعم اللحوم وليس البوفيه. مطعم ستيك هاوس وليس البوفيه.

جرانت بالدوين: بمعنى ، جون ، إذا كنت سأذهب أنا وأنت ، فنحن نبحث عن عشاء ستيك جيد ، يمكننا ... في الواقع ، أنت في منطقة كانساس سيتي. أكلت في مكان شواء جيد هناك. هل هو شيء س؟

جون جانتش: س 39 ، نعم.

جرانت بالدوين: Q39 حسنًا. لذلك إذا كنا نبحث عن شريحة لحم جيدة ، أو شواء جيد ، فيمكننا الذهاب إلى بوفيه حيث تكون شرائح اللحم أو الشواء مثل واحدة من مئات الأشياء المختلفة التي يقدمونها أو يمكننا الذهاب إلى Q39 حيث يفعلون شيئًا واحدًا ، لكنهم فعل شيئًا واحدًا جيدًا حقًا. حق؟ لا تذهب إلى هناك لتناول سندويشات التاكو ، ولا تذهب إلى هناك لتناول اللازانيا ، ولا تذهب إلى هناك لتناول المعكرونة. تذهب إلى هناك لأنهم يقومون بالشواء. يفعلون شريحة لحم. يفعلون شيئًا واحدًا جيدًا حقًا. هذا هو الشيء الذي تريد أن تجرب القيام به كمتحدث لا يحاول أن يكون كل شيء لجميع الناس ، لأنه ربما مهما كان الشيف التنفيذي في Q39 أو أيًا كان مطعمك المفضل ، فمن المحتمل أن يقوموا بطهي أي عدد من الأشياء.

جرانت بالدوين: لكنهم يقولون ، "لا ، لا. سوف أتخذ قرارًا واعًا بأنني سأركز على هذا. أنا أخدم هذا الجمهور بهذه الطريقة. أقوم بإنشاء هذا النوع من المنتجات لهذا النوع من الجمهور. لقد صنعت هذا النوع من الوجبات لهذا النوع من الأشخاص ". هناك أشخاص مثل ، "أوه ، أنا نباتي لذا ربما لن أذهب إلى Q39 ،" ولا بأس بذلك. لست بحاجة للذهاب إلى هناك. حق؟ هذا ما تريد القيام به كمتحدث هو رسم خط في الرمال وقل ، "لا ، لقد حللت هذه المشكلة المحددة لهذا الشخص المحدد" ، مقابل محاولة أن تكون كل الأشياء لجميع الناس.

جون جانتش: حسنًا ، وأعتقد بصراحة أن هذه هي الرسالة التي أعطيها للتسويق بشكل عام. أعني ، الناس لا يريدون منتجاتنا وخدماتنا ، يريدون حل المشكلة. الشركة التي تحصل على ذلك ويمكنها التواصل هي على الأرجح الشركة التي ستتميز في الشركة.

جرانت بالدوين: نعم. لأنه كثيرًا ، على ما أعتقد ، أحيانًا خاصة للمتحدثين ، أسمع أشخاصًا يأتون إلينا ويقولون ، "مرحبًا ، لم أتحدث من قبل ولكن لدي قصة رائعة. كنت في حادث سيارة ، أو فقدت وظيفتي والآن أنا ناجح ، أو املأ الفراغ الذي حدث ". أحاول دائمًا أن أقول بأدب ، "اسمع ، لا أحد يهتم." مثل ، "الجمهور لا يهتم. أنت تعمل في مجال حل المشكلات. عليك إحضار نوع من الحلول ". قصتك ، هذا رائع ، لكن الجمهور دائمًا يتساءل كيف يرتبط ذلك بي؟ لقد تغلبت على السرطان ، وتسلقت من حفرة ، وتغلبت على هذا الشيء المجنون. لكن ما علاقة ذلك بحياتي ، أليس كذلك؟ لذا ، مرة أخرى ، كونك مهتمًا جدًا بالحل ، ما هي المشكلة التي تحلها؟

جون جانتش: لنتحدث عن الأسلوب. ربما يكون هذا نوعًا من التحيز الشخصي من جانبي ، لكننا جميعًا رأينا متحدثين ، أعني ، ذهبوا إلى هناك ، وقاموا بالتعليم ، وحصلوا على نقطة واضحة تمامًا ، وقاموا بتبسيط الأمور. ثم نعرف جميعًا المتحدثين الموجودين في جميع أنحاء الخريطة ، لكن يا إلهي ، دانغ ، إنهم مضحكون وممتعون. أي واحد يجب أن نكون؟

جرانت بالدوين: لا أعلم أن هناك بالضرورة خطأ أو صواب ، لكنني سأقول أنه عند إنشاء محادثة ، فأنت تريد إنشاءها من خلال العدسة حيث يسأل الجمهور دائمًا سؤالين لأنفسهم ، فماذا و ماذا الآن. فماذا وماذا الآن. مرة أخرى ، بالعودة إلى ما تطرقنا إليه للتو ، يريد الجمهور دائمًا معرفة ماذا في ذلك. ما حدث لك؟ ذلك رائع. وماذا في ذلك؟ ماذا يجب أن نفعل ذلك معي؟ وماذا الان؟ ماذا علي أن أفعل نتيجة لهذا؟ لذا ، إذا كان الجمهور مثل ، فقد ضحكوا كثيرًا ، لكنهم غادروا ولم يفعلوا أي شيء مختلف ، ولا يوجد شيء كان مؤثرًا ، وهم نوعًا ما ... مرة أخرى ، أعتقد أن المتحدثين وأعضاء الجمهور ، لقد تركوا جميعًا يتحدثون حيث كنتم مثل ، "لقد كان جيدًا ، لكنني لا أعرف. ما أنا من المفترض القيام به الآن؟ أو ما هو الهدف من ذلك؟ " أنت تعرف؟ تريد دائمًا توصيل نقاط ماذا والآن.

جرانت بالدوين: أعتقد أن الفكاهة يمكن أن تكون فعالة جدًا ، لكنها تعتمد أيضًا على السياق. كما تعلم ، إذا تم تعيينك للحصول على تدريب متعمق ، أو نوع تقني من الحديث ، فيمكن للفكاهة أن تفصلها قليلاً ، ولكن ربما تحتاج إلى أن تكون مخطئًا قليلاً في الجانب التعليمي. في المقابل ، هناك أوقات أخرى يريدون فيها المزيد من الرسائل التحفيزية المرحة ، وبالتالي قد تكون قادرًا على استخدام المزيد من الفكاهة. يعتمد بعضها نوعًا ما على السياق الذي تم تعيينك فيه في المجموعة التي تتحدث إليها.

جون جانتش: إذا لم تكن ماجيك جونسون ، على سبيل المثال ، فماذا تنصح شخصًا ما؟ أعني ، ما هي الطريقة ، أو ما هو المسار ، أو نوع الحديث ، أو نوع مجموعات التحدث حيث يتقاضى الناس أجورًا أكثر؟

جرانت بالدوين: نعم ، هناك سبع صناعات تحدث مختلفة نتحدث عنها داخل الكتاب. لديك شركات وجمعيات ومعتقدات دينية في الكنائس وغير ربحية وحكومية وعسكرية وكليات وجامعات وتعليم ، من K حتى 12 ، حتى الابتدائية والمتوسطة والثانوية. الآن ، سيكون لكل منهم مستويات رسوم مختلفة وسيكون لديهم أيضًا عرض وطلب مختلف. سيكون هناك بعض بالتأكيد ، خاصة مثل جمعيات الشركات ، حيث يمكنك عادةً فرض رسوم أكثر من غيرها.

جرانت بالدوين: لكن الخطأ الذي أرى أن بعض المتحدثين يرتكبونه هو أنهم ينظرون إليه من خلال تلك العدسة تمامًا ، وهو عامل بالتأكيد ، لكنه ليس العامل الوحيد. إذا قال المتحدث فقط ، "حسنًا ، أريد أن أكون متحدثًا. أين يمكنني تحقيق أقصى استفادة من ذلك؟ " بنفس الطريقة التي إذا كنت تعلم ، يقول طالب جامعي ، "حسنًا ، أنا أختار مهنة. أي مهنة تربح أفضل؟ " هذا نهج مروع. مقابل قول مثل ، "لا ، لا ، أنا متحمس جدًا لهذا الأمر. الآن بعد أن حددت ذلك وقررت أن هناك مشكلة هنا وأنا من الجمهور الذي يمكنني التحدث إليه ، فلنحقق أقصى قدر من ذلك ونكتشف كيف يمكنني تحقيق أقصى استفادة من المال؟ " ولكن يجب أن يكون الأمر أكثر من مجرد الصناعة التي يمكنني تحقيق المزيد فيها ، لذلك سأواصل ذلك.

جون جانتش: مع أكثر من 20 عامًا من النجاح المُثبت ، ومساعدة أكثر من مليون شركة صغيرة حول العالم ، فإن حلول التسويق عبر البريد الإلكتروني البسيطة والقوية من AWeber تجعل من السهل عليك التواصل مع الأشخاص وبناء عملك. أنشئ قوائم جهات اتصال بسرعة وسهولة ، وأنشئ رسائل بريد إلكتروني رائعة المظهر باستخدام محرر السحب والإفلات. أرسل تسلسلات بريد إلكتروني ونشرات إخبارية آلية وقم بتحليل أداء البريد الإلكتروني الخاص بك باستخدام AWeber. ابدأ في تنمية أعمالك من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني اليوم من خلال بدء نسخة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا من موقع aweber.com.

جون جانتش: دعنا نعود إلى دعنا نسميها مجانية التحدث عن العملاء المحتملين. ما هي طريقة شخص ما لتعظيم ذلك؟ هناك الكثير من الأماكن التي يمكنك التحدث فيها مجانًا ، فكيف يمكنك التأكد من ذلك ، ومرة ​​أخرى ، عدم بيع المنتج من المسرح أو الخروج من المبيعات. أعني ، كيف يمكنك تعظيم ذلك؟

جرانت بالدوين: نعم. أعتقد تمامًا أن هناك فكرة خاطئة مفادها أن التحدث مجانًا أمر سيئ. ولذا ، ما أود قوله هو أنه إذا كنت ستتحدث مجانًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة سبب قيامك بذلك. بصفتك متحدثًا ، فأنت تقدم شيئًا ذا قيمة وبالتالي تحتاج إلى الحصول على شيء ذي قيمة في المقابل. الآن ، من الناحية المثالية ، هذا ليس في شكل شيك ، ولكن دعنا نتحدث عن بعض الطرق المختلفة الأخرى التي يمكنك من خلالها تلقي القيمة بطريقة أخرى. حق؟ لقد ذكرت ما إذا كان لديك نوع من الخدمة ، وبالتالي ليس بالضرورة عرضًا ترويجيًا من المنصة أو بيعًا من نوع المسرح ، لكن يمكنني التفكير في أحداث معينة حيث ... في الواقع ، كان هناك في الأسبوع الماضي صديقي الذي كان لديه مثل العقل المدبر المحلي الصغير.

غرانت بالدوين: كان هناك عشرات الأشخاص. هو شيء صغير. ذهبت وقمت بجلسة صغيرة حول بعض ما نتحدث عنه هنا. الرجل الذي وضع الكتاب ، اشترى كتابًا للجميع هناك ، وحقق ذلك القليل من الإيرادات. ولكن بعد ذلك أيضًا ، كان هناك أشخاص قد تواصلوا بالفعل بشأن العمل معنا للتدريب ، أو الاستشارات ، أو شيء من هذا القبيل. لم تقدم أي شيء. لم أفعل أي بيع من المسرح. نفس الشيء مع مثل هذا الآن ، أنت وأنا ، لا توجد معاملة مالية بيننا ، ولكن سيكون هناك أشخاص سيستمعون لذلك من المحتمل أن يبدأوا في متابعة بعض الأشياء لدينا أو ربما يتواصلون بشأن الاستفسار عن العمل معًا في بعض القدرات ، أليس كذلك ؟ هناك جيل معين من العملاء المحتملين يمكن أن يحدث والذي قد لا يأتي في الواقع من الترويج أو تقديم أي شيء من المسرح. هذا طريق واحد.

جرانت بالدوين: قد يكون الأمر الآخر هو الطريقة التي تتحسن بها كمتحدث وهي أنك تتحدث. الطريقة التي تتحسن بها ككاتب هي أن تكتب. الطريقة التي تتحسن بها حيث يوجد أي شيء كما تفعل الشيء. ولكن لكي تصبح أفضل كمتحدث ، فأنت تحتاج عادةً إلى جمهور ، أليس كذلك؟ إحدى الطرق التي يمكنك استخدامها للتحدث مجانًا هي مجرد الحصول على الممارسة ، فقط للحصول على الخفافيش. لأنك عندما تنشئ حديثًا ، فإنك تخلق تخمينًا متعلمًا حتى تصعد أمام الجمهور. أعتقد أن هذا مضحك ، وأعتقد أن هذا سيكون له صدى ، وأعتقد أن هذا سيكون منطقيًا ، لكنني لا أعرف حقًا حتى أقوم وأتحدث ، لذا فإن التحدث مجانًا ، فقط لأن الممارسة يمكن أن تكون منطقية.

جرانت بالدوين: التحدث عن أحداث صناعية معينة مجانية حيث ، دعنا نقول ، هناك مخططو أحداث آخرون قد يكونون موجودين قد يبحثون عن متحدثين مثلك. أعلم أن هناك أحداثًا قمت بها مع العلم أنه إذا قمت بعمل رائع ، وأعلم أن هناك أشخاصًا مناسبين في الجمهور ، فمن المحتمل أن يؤدي هذا إلى تفاعلات تحدث إضافية.

غرانت بالدوين: ثم واحد آخر أود أن أذكره لك سيكون للسفر. سأعطيك مثالا. هناك صديق لي لا يتحدث كثيرًا ، لكنه تلقى دعوة للتحدث في شيء ما في أوروبا. إنه مثل ، "كم سأشحن؟ كيف يمكنني معرفة ذلك؟ " نحن نتحدث عن ذلك نوعًا ما. دعوه للحضور والتحدث هناك وأعتقد أنه كان في إسبانيا. كان لديهم ميزانية أقل مما كان يود. قلت ، "لنتحدث عن كيفية تحويل هذا إلى إجازة أوروبية."

جرانت بالدوين: وهكذا ، باختصار القصة الطويلة ، دفعوا له المال ، لكنهم دفعوا أيضًا مقابل حضور زوجته ، ودفعوا ثمن تذكرة سفرها ، وتذكرة سفره ، وغطوا عدة ليالٍ إضافية في فندق هناك في المنطقة. إنه مثل ، "حسنًا ، لقد تمكنت من تحقيق القليل من المال ، لكنني تمكنت أيضًا من الحصول على إجازة أوروبية مع زوجتي للخروج منها." حق؟ هناك شيء ذو قيمة مقابل قول مثل ، "أوه ، لم يكن لديهم ما يكفي ، لذا ، حسنًا ، سأقوم بذلك وأقوم بذلك." حصل على قيمة بطريقتين مختلفتين هناك.

جرانت بالدوين: لا أعتقد أن الأمر يتعلق بالأبيض والأسود في مقابل أنه يجب عليك التحقق أو أنك لم تحصل على شيك. ابحث دائمًا عن طرق يمكنك من خلالها الحصول على قيمة تتجاوز مجرد الشيك نفسه.

جون جانتش: أجل. عندما بدأت العمل لأول مرة وكنت سأفعل ما دعوته للتحدث عن العملاء المحتملين ، عندما يطلب مني شخص ما التحدث في حدث ما ، كان لدي ثمن. لنفترض أنه كان 2500 دولار. لكن لأنك وكالة غير ربحية ، وأنا محلي ، وأريد رد الجميل للمجتمع ، سأخصمها إلى الصفر ، ولكن هذا ما أريده في المقابل. في كثير من الأحيان ، كانت تلك المحادثة تقول ، "حسنًا ، لقد حصلت على القائمة في النهاية أو كان علي أن أقوم بتقديم عرض صغير في النهاية لأقول ، هذا ما أفعله إذا كنت تريد معرفة المزيد." أعتقد أنه في بعض الأحيان ينسى الناس التفاوض ، كما قلت في البداية ، لأنك تقدم قيمة.

جرانت بالدوين: صحيح؟ الصحيح. لا بالتأكيد. عليك أن تختار نوعًا ما وتختار متى يكون ذلك منطقيًا. لا أوصي بالتحدث مجانًا ، ولن يغطوا أي سفر ، وأنا فقط بحاجة إلى التدريب وعلي أن أسافر في منتصف الطريق في جميع أنحاء البلاد للقيام بذلك. لا ، ولكن إذا كانت لديك فرصة هناك محليًا في Toastmasters أو غرفة التجارة أو نادي الروتاري أو شيء من هذا القبيل. أنا فقط أحب ، "سأحاول فقط الحصول على خفاش ، ثم نعم ، قد يكون من المنطقي أن تفعل ذلك هناك محليًا.

جون جانتش: لنتحدث قليلاً ، وبالطبع لديك قسم كامل في الكتاب يغطي هذا ، لكن لنتحدث عن الحديث الفعلي نفسه وما الذي يجعل حديثًا أفضل من الآخر. هل هناك صيغة؟ كيف أعرف أنني قد تلقيت الرسالة؟ أعني ، ما هي العملية لذلك؟

جرانت بالدوين: نعم ، مرة أخرى ، قد يكون الأمر مخيفًا عندما تحدق في شاشة فارغة ، "لدي فكرة عما سيكون الحديث عنه ، لكنني لا أعرف. أين أبدأ؟ إلى أين أذهب؟" وليس هناك فقط هذه النهاية كلها طريقة واحدة لإجراء حديث. الأمر ليس مثل ، "يجب أن أحصل على مقدمة ، وبعد ذلك يجب أن أحصل على ثلاث نقاط ، ثم يجب أن أحصل على خاتمة." أنت تعرف؟ يمكنك بالتأكيد القيام بذلك ، ولكن هناك الكثير من الطرق للقيام بذلك. مرة أخرى ، أحد الأشياء التي تطرقنا إليها هناك دائمًا هو التفكير في ما يلي وماذا الآن ، ولكن أيضًا البدء حقًا مع وضع النهاية في الاعتبار. لا ترغب في الوصول إلى نهاية حديث ومرة ​​أخرى تجعل الجمهور مثل ، "أنا لا أفهم حقًا ما هو الهدف من ذلك أو إلى أين يتجه."

جرانت بالدوين: فكر في الأمر كأنه رحلة برية أو نوعًا من تجربة السفر. تريد اصطحاب الجميع في نفس نقطة الانطلاق وتريد توصيل الجميع في نفس الوجهة ، أليس كذلك؟ لذا ، أفكر في المكان الذي أريد أن آخذهم إليه وما هو أفضل مسار منطقي لإيصالهم من النقطة أ إلى النقطة ب. لذا ، بنهاية هذا ، أحاول حملهم على التفكير بشكل مختلف ، أو الشعور بشكل مختلف ، أو تتصرف بشكل مختلف؟ أود أن أقول ضمن هذا ، أن أحد أبسط الأشياء التي يمكن لأي متحدث القيام بها هو سرد الكثير من القصص. القصص قوية بشكل لا يصدق ، يمكن ذكرها بشكل لا يصدق ، لا تنسى ، مؤثرة. من أبسط الأشياء التي يمكنك القيام بها والتي لها تأثير كبير هو سرد الكثير من القصص.

جون جانتش: أتذكر عندما بدأت لأول مرة ، كنت مذنباً بمحاولة حشد الكثير في محادثاتي لأنني كنت خائفة. ساعة؟ كيف يمكنني التحدث لمدة ساعة كاملة؟ وضعت كل ما أعرفه في حديث ، وحوالي 30 دقيقة فيه ، كان الجميع منهكين. من المؤكد أنك تتعلم أنه بمرور الوقت ، أليس كذلك ، يجب عليك منح الجمهور فرصة للتنفس؟

جرانت بالدوين: نعم ، بالتأكيد. يجب أن يكون لديك نوع من المد والجزر ، لذا فكر فيما إذا كنت تشاهد فيلمًا ، أو مسلسل Netflix ، أو شيء من هذا القبيل ، فقد يكون لديك بعض المشاهد الدرامية الثقيلة الشديدة التي يجب أن أقفلها حقًا و انتبه هنا. لكن بعد ذلك ، أحتاج إلى دقيقة لالتقاط أنفاسي ولإبطاء السرعة. هذا هو المكان الذي يمكن أن تعمل فيه الفكاهة بشكل جيد لمجرد كسر الأشياء.

جرانت بالدوين: بالطريقة نفسها ، كما هو الحال في برنامج تلفزيوني نموذجي حيث سيقومون بعمل عدة دقائق من شيء ما ، وقد يكون لديهم بعض التغييرات المختلفة في المشهد ، ولكن بعد ذلك سيذهبون إلى الإعلانات التجارية وجزء منها من منظور الإعلانات المالية ، وجزء منه هو فقط منح الجمهور استراحة ذهنية. مثل ، "أوه ، كان ذلك أثقل ، كان ذلك شديدًا." أو كان ذلك ، "أنا فقط يجب أن أعالج ذلك." حق؟ لقد قلت للتو شيئًا كان جيدًا حقًا. فقط اسمحوا لي أن أمضغ ذلك لثانية. لذا ، نعم ، تعلم أن نضيف نوعًا من المد والجزر إلى الحديث.

جون جانتش: دعنا نتحدث عن جزء الأداء ، لذلك عندما تكون هناك على خشبة المسرح ، أعني ، هناك بالتأكيد ممارسات وتقنيات تساعدك على إيصال رسالة ، أو دعنا نواجه الأمر ، تجعلك أقل تشتيتًا أثناء أنت تقوم بإيصال الرسالة. كيف تقترح أن يتحسن الناس في ذلك؟ لست متأكدًا مما إذا كنت ستستخدم كلمة أداء ، ولكن هذا ما أسميه.

جرانت بالدوين: نعم. من أفضل الأشياء التي يمكن لأي متحدث القيام بها على أي مستوى هو التدرب. أفضل المتحدثين على هذا الكوكب الذين تتطلع إليهم ، أنت معجب ، تحترم ، تعتقد ، "أوه ، لقد قاموا فقط بخربشة بعض الأفكار على منديل ، لقد قفزوا هناك ، وقاموا بتركيبها ، وهي مثالية تمامًا. " إنها مثل ، "لا. لا يعمل هكذا ". لقد أمضوا ساعات وساعات وساعات في التمرين والاستعداد والتمرين واستعراض وقت حديثهم والوقت ومرة ​​أخرى. لذا بحلول الوقت الذي يصعدون فيه إلى هناك ، يبدو الأمر وكأنه بعيد المنال. يبدو أنه طبيعي. لكن هذا بسبب مقدار الوقت الذي أمضوه وراء الكواليس. هذا شيء لا يتعين عليك امتلاكه أي موهبة أو قدرة خاصة ، عليك فقط أن تكون على استعداد للالتزام بممارسته.

جرانت بالدوين: إحدى الطرق للتفكير في هذا هي إذا كنت تفكر في العودة إلى المدرسة الإعدادية أو المدرسة الثانوية أو الكلية أو الجامعة وتذكرت إجراء اختبار أو اختبار من نوع ما. يمكنك الظهور والإعجاب نوعًا ما ، "آه ، لم أدرس حقًا. سأقوم فقط بتجهيزه وآمل أن ينجح كل شيء ، "وعادة ما لا يحدث ذلك. مقابل قضاء الوقت في مراجعة ملاحظاتي ومراجعتها وممارستها وإعدادها. لذلك عندما أحضر ، لا تتحسن الأمور فحسب ، بل أشعر براحة أكبر. أشعر بمزيد من الثقة لأنني أنجزت العمل في ذلك ، مقابل مرة أخرى ، مجرد الاستيقاظ هناك وآمل أن ينجح كل شيء بطريقة سحرية.

جون جانتش: ماذا عن الحصول على التدريب؟ من الواضح أن هذا رمي الكرة بالنسبة لك أنا على وشك تقديم الخدمة. أعني ، مرة أخرى ، الممارسة رائعة ، لكن في بعض الحالات ستأخذك الممارسة إلى حد بعيد ، أليس كذلك؟ أعني ، إذا لم يكن لديك الشكل المناسب لإطلاق الرميات الحرة ، فلا يهم عدد الآلاف التي تطلقها. كيف يجب على شخص ما أن يذهب للحصول على تدريب ، أو يبحث عن تدريب ، أو مرة أخرى ، هل هذا شيء يجب على الجميع استثماره؟

جرانت بالدوين: نعم ، من المهم جدًا أن ما نقوم به ، تسمى شركتنا بـ Speaker Lab وكل ما نقوم به هو عبر موقع thespeakerlab.com ، ولكن جوهر ما نقوم به هو الجانب التجاري. لأنه بالنسبة إلى وجهة نظرك ، إذا كنت متحدثًا رائعًا ومع ذلك لا أحد يعرف أنك موجود ، فمن الصعب حقًا إنشاء مشروع بهذه الطريقة. إن التحدث إلى حد كبير هو عمل زخم. أفضل منتج لك ، أفضل تسويق لك هو حديث رائع. أفضل المتحدثين على هذا الكوكب والذين حجزوا كثيرًا ليس فقط لأنهم مسوقون رائعون وليس فقط لأنهم يهتمون بها ، بل لأنهم يقومون بعمل رائع على خشبة المسرح. هناك وجهان مطلقان للمعادلة. ولكن مرة أخرى ، إذا كنت أعظم متحدث في العالم ولا أحد يعرف أنك موجود ، فأنت عاطل عن العمل ، ولذا عليك أن تكون قادرًا على التواصل بوضوح من الذي تخدمه ، ومن الذي تساعده ، وما هو المشكلة التي تحلها من أجلهم ، ولديك خطة لتكون قادرًا بنشاط على العثور على أزعج محجوز.

جرانت بالدوين: المشكلة التي يعاني منها الكثير من المتحدثين هي ، "حسنًا ، أعرف من أتحدث إليه. أنا أعرف ما هو الوعد الذي أحل. لدي موقع على شبكة الإنترنت ، ربما لدي فيديو توضيحي. والآن أجلس وأنتظر رنين الهاتف. أنتظر سقوط بعض الأشياء في حضني أو انتظر وصول بريد إلكتروني أو استفسار ". إنه فقط لا يعمل هكذا. عليك أن تكون استباقيًا وأن تعمل باستمرار مع مرور الوقت.

جرانت بالدوين: جون ، لقد عملت في مجال التحدث لفترة طويلة. من المؤكد أنه من الأسهل بالنسبة لك الحصول على العربات اليوم مما كانت عليه قبل سنوات ، ولكن أعتقد أنه لا يزال يتطلب جهدًا ، ولا يزال يتطلب العمل ، وإذا قمت بإيقاف العمل والجهد ، وفي النهاية هؤلاء العملاء المتوقعون وتلك المكالمات على تلك الحجوزات سوف تجف. عليك أن تدق هذا الطبل باستمرار ، لكن وجود نظام بدلاً من معرفة ما يجب القيام به وكيفية القيام به باستمرار هو ما هو مهم حقًا هناك.

جون جانتش: دعنا ننتقل إلى كل شيء على ما يرام ، لذلك قمنا بتدوين حديثنا. وجدنا شخصًا يريد أن يوظفنا. بمجرد أن نحصل على الحفلة ، هل هناك بعض الأشياء التي يفعلها المتحدثون المحترفون ، مرة أخرى ، تأكد من استعدادهم ، وتأكد من أن الشخص الذي حجزهم قد تم التواصل معه ، وربما يتابعونه بعد ذلك؟ أعني ، ما هي بعض أفضل الممارسات للتأكد من أن التوظيف لك كان تجربة جيدة أيضًا؟

جرانت بالدوين: نعم ، هذا سؤال رائع. فكر في الأمر كما لو ذهبنا إلى مطعم ، أليس كذلك؟ دعنا نعود إلى مثل Q39 أو بعض المطاعم اللطيفة. جزء مما تدفعه مقابل الذهاب إلى هذا المطعم هو الطعام ، أليس كذلك؟ بالتأكيد ، قد يكون الطعام هو نجم العرض ، ولكن جزءًا مما تدفعه مقابل ذلك هو مجرد التجربة. لذا ، إذا ذهبت إلى مطعم لطيف وكان الطعام رائعًا ، ولكن الخدمة سيئة ، وكل شيء بطيء ، والجو نوعا ما ، "إيه" ، ومظلل تمامًا ، ومثلما يفتقر إلى كل شيء آخر يتعلق به ، نفس الشيء مثل المتحدث الذي يظهر من هو مذهل على خشبة المسرح ، لكنهم يسقطون الكرة في كل منطقة أخرى. جزء مما يوظفك مخطط الأحداث للقيام به هو أن تكون رائعًا على خشبة المسرح ، ولكن جزءًا مما يوظفك للقيام به هو أن تكون جيدًا حقًا في العمل.

جرانت بالدوين: وبجيد حقًا ، لا أعني أنك بريما دونا ، أو أنك هذه المغنية ، أو تحتاج إلى جرة سكيتلز حمراء ، أو تحتاج إلى هذه المياه المستوردة من أوروبا عند درجة حرارة معينة. أعني فقط أنك تجعل حياتهم سهلة. أنت تنظر إليه من منظور مخططي الأحداث ، وكمتحدث ، فأنت جزء مهم ، بالتأكيد ، لكنك واحد من مئات إن لم يكن الآلاف من القطع المتحركة التي يحاول مخطط الحدث التفكير فيها. كلما تمكنت من جعل حياتهم أسهل ، كلما كان من الأسهل عليك القيام بعملهم ، وكلما زاد قدرتك على الابتعاد عن طريقهم ، زاد احتمال رغبتهم في العمل معك ، وإحالتك ، والتوصية أنت للآخرين.

جرانت بالدوين: كمثال سريع ، عندما كنت أقوم بعمل 60 أو 70 عربة في السنة ، كان الشيء الوحيد الذي كنا دائمًا مجتهدين بشأنه هو طلب شهادات وتوصيات من العملاء الذين عملنا معهم. كان لدي سيدة في ذلك الوقت كانت تساعدني ، كان اسمها ليزا. في الأساس ، كنت سأعمل على حجز الحفلة وسأمرر باتون إلى ليزا وستتعامل مع العقود ، والخدمات اللوجستية ، والسفر ، و yada ، yada ، yada. كنا نحصل على هذه الشهادات والتوصيات بعد الأحداث ، مثل ، "قام Grant بعمل رائع من المسرح ، لقد عمل Grant بشكل رائع للعمل معه ، لكن يا رجل ، أحببنا Lisa وكانت Lisa جيدة جدًا ، واعتنت Lisa بكل شيء ، يا لها من ، يادا ، يادا. " ليست ولدي دائمًا مزحة مثل هذه ، "مرحبًا ، إذا كنت تتفاعل معهم وتعمل معهم بشكل رائع ، فلا يتعين علي حتى أن أكون رائعًا على المسرح ، لأنك جعلت حياتهم سهلة. "

جرانت بالدوين: بالتأكيد ، سأبذل قصارى جهدي بالطبع على خشبة المسرح لتقديمه ، لكن جزءًا مما أحبوه كان العمل مع ليزا والعميل وتجربة العميل التي جعلت الأمر رائعًا. جزء مما يدخل في ذلك هو مجرد أشياء بسيطة ، مثل عندما يرسلون إليك بريدًا إلكترونيًا مع سؤال ، لا يتعين عليهم المتابعة بعد بضعة أيام ، أو يرسلون لك العقد ، الذي تحصل عليه مباشرة لهم ، وكلما قالوا ، "مرحبًا ، يرجى التواجد هنا في الساعة 8:00 صباحًا للحصول على إرشادات حول تقنية AV ،" لن تظهر في الساعة 8:15 مع Starbucks. أنت تعرف؟ أن تفعل ما تقول أنك ستفعله ، وأنك في الوقت المحدد ، وأنك دقيق ، وأنك محترف ، وأنك مجرد شخص جيد للعمل معه. هذا يحدث فرقا كبيرا.

جون جانتش: أجل. ليس من الصعب أن تبرز ، أليس كذلك؟

جرانت بالدوين: أليس كذلك.

جون جانتش: جرانت ، أخبر الناس أين يمكنهم معرفة المزيد عن المتحدث الناجح والعمل الذي تقوم به في Speaker Lab.

جرانت بالدوين: نعم. كما قلت ، كل شيء موجود في thespeakerlab.com. لدينا بودكاست بنفسه ، كما ذكرنا ، كنت ضيفًا عليه. الكتاب الجديد يسمى المتحدث الناجح: خمس خطوات لحجز العربات والحصول على المال وبناء منصتك. كما قلنا ، فإن أي شخص مهتم بالتحدث على أي مستوى ، سواء كان ذلك بدوام كامل أو كنت ترغب فقط في القيام ببعض الحفلات هنا وهناك ، سيشجعك بالتأكيد على التقاط الكتاب. الكتاب موجود على Amazon ، و Barnes & Nobles ، وفي أي مكان تشتري فيه كتبك. نعم ، اذهب وتحقق من ذلك. المتحدث الناجح.

جون جانتش: رائع ، جرانت. شكرًا لزيارتكم ونأمل أن نراك قريبًا على الطريق.

جرانت بالدوين: شكرًا جون.