نسخة من الحصول على مندوبي مبيعات وآفاق في نفس الجانب

نشرت: 2019-05-15

العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: مرحبًا ، هذه الحلقة من بودكاست تسويق شريط القنوات يقدمها لك Rev.com. نقوم بجميع عمليات النسخ هنا على بودكاست تسويق شريط القنوات باستخدام Rev.com. وسأقدم لك عرضًا خاصًا بعد قليل.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق شريط القنوات. هذا جون جانتش ، وضيفي اليوم هو إيان التمان. إنه سلطة رائدة في تسريع نمو الأعمال والمبيعات. وهو أيضًا مؤلف مشارك لكتاب الأكثر مبيعًا ، البيع في نفس الجانب: كيف تؤدي النزاهة والتعاون إلى نتائج غير عادية للبائعين والمشترين . لذا ، إيان ، أهلاً بك في العرض.

إيان التمان: جون ، شكرًا لاستضافتي.

جون جانتش: إذن ، دعنا نطلق العنوان هناك ، فهناك الكثير من كتب المبيعات ، والكثير من منهجيات المبيعات ، ما الذي يجلبه البيع من نفس الجانب إلى عالم المبيعات؟

إيان التمان: حسنًا ، إنه حقًا نهج حديث. إذا فكرت في الأمر ، فكل كتاب مبيعات تمت كتابته على الإطلاق يستخدم إما استعارة لعبة أو استعارة معركة. وفي اللعبة يكون لديك رابح وخاسر. وفي معركة يموت الخاسر. ثم نتساءل لماذا ينتهي بنا المطاف في هذا الموقف العدائي بين البائع والمشتري. والنموذج الذي طرحناه في Same Side Selling هو استعارة أحجية تقول ، "انظر ، مع عميلك ، لديك حقيبة بها قطع ألغاز. لديهم حقيبة بها قطع اللغز.

إيان التمان: ما لم نجلس جنبًا إلى جنب على طاولة ونضع قطعنا على الطاولة ، فإننا لا نفعل ذلك سواء كان لدينا نوبة أم لا. لذلك لا يتعلق الأمر بالإقناع أو الإكراه. لا يمكنك إكراه شخص ما إذا كانت قطع الألغاز لا تناسب أحجيةك ". وهكذا ، فهي أكثر عدالة. إنها ليست مسابقة ملكة جمال ، "اخترني ، اخترني". إنه أكثر من ذلك ، "هل لدي شيء ذي قيمة بالنسبة لك؟ وهل يمكنني مساعدتك أفضل من أي شخص آخر؟ " وإذا كان الأمر كذلك ، فلدينا شيء نتحدث عنه. وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد لا يستحق وقتنا.

جون جانتش: إذن ، أنا أتخيل الشخص الذي حصل للتو على حصته لهذا الربع الذي يستمع إلى البرنامج وهو يقول ، "نعم ، لكن ... نعم ولكن ... أنا ..." أليس كذلك؟

إيان التمان: بالتأكيد.

جون جانتش: أعني ، إذن كيف تجعل هذا الشخص يفكر ... لأن هذا ربما يكون نهجًا طويل المدى ، أليس كذلك؟ أعني ، أنت تقول إن هناك أوقاتًا يتعين عليك فيها أن تقول ، "لا ينبغي أن نكون معًا. لا ينبغي أن نلعب معًا ". لذا ، كيف يمكنك جعل هذا الشخص الذي يتم دفعه لعمل رقم؟

إيان التمان: حسنًا ، هذا هو الجزء المثير للاهتمام. لدينا كل دراسات الحالة هذه في الإصدار الثاني من Same Side Selling تلك الشركات التي حققت نموًا غير عادي ، بينما تسعى في الواقع إلى فرص أقل. لذا ، كانت المدرسة القديمة لعبة مبيعات وأرقام. عليك فقط إجراء العديد من المكالمات الهاتفية. ومنهجنا ، لا يتعلق الأمر ... إذا أدركت أن الأمر لا يتعلق بالإقناع أو الإكراه ، فهو يتعلق بإيجاد أفضل ملاءمة ، ثم بدلاً من مجرد القول ، "أريد التحدث إلى أي شخص لديه نبض." تقول ، "أتعلم؟ هذه هي المشكلات الثلاث التي تواجهها شركة ... كشركة ، نحن جيدون حقًا في حلها ".

إيان التمان: وإذا كان بإمكاني العثور على أشخاص يواجهون تلك التحديات. لدي فرصة جيدة لجذب انتباههم. وهذه مشاكل كبيرة بما فيه الكفاية ، ومن المحتمل أن ينفقوا الأموال لحلها. على عكس المدرسة القديمة كانت ، "دعني أحصل على أي شخص لديه نبض. والآن بعد أن أصبت بنبض ، فلنأمل أنه ربما يمكنني أن أجعلهم ينزلقون في غيبوبة وسيوقعون عقدًا عن طريق الخطأ ". وهي مجرد طريقة غير مجدية لمحاولة تنمية عملك. لذلك ، في كثير من الحالات ، يتعلق الأمر بتضييق نطاق تركيزك بدلاً من توسيع نطاق تركيزك.

جون جانتش: أجل. كنت أقول منذ سنوات أنني أعتقد في كثير من الأحيان أن الشركة التي يمكنها شرح المشكلة أو توصيلها بشكل أفضل ، هي على الأرجح الشركة التي ستتم دعوتها. ولكن ماذا عن ... أعني ، أنا أعلم أيضًا ... مثلما أتلقى مكالمات طوال الوقت ، "لدي موقع ويب معطل ، تعال وأصلحه." حسنًا ، هذا نوع من المشكلة ، لكنها ليست المشكلة الحقيقية. أنت تعرف؟

إيان التمان: أجل.

جون جانتش: في كثير من الأحيان لا يعرف عملاؤنا المشكلة الحقيقية. إنهم يعرفون فقط أين يؤلمون.

إيان التمان: نعم.

جون جانتش: إذن ، كيف نحدد مكان الألم بطريقة ترتبط بما يمكننا القيام به لتحقيق القيمة؟

إيان التمان: حسنًا ، على سبيل المثال ، لنفترض أن شخصًا ما يقدم خدمات تكنولوجيا المعلومات لشركات المحاماة. لذلك ، يمكنهم أن يقولوا ، "حسنًا ، نحن نساعد الشركات التي لديها مشاكل مع خدمات تكنولوجيا المعلومات الخاصة بهم." والمشكلة هي أن كل من يقدم خدمة تكنولوجيا المعلومات سيقول نفس الشيء. ولكن ما الذي سيؤثر في مكتب المحاماة؟ حسنًا ، ما سيحرك الإبرة حقًا لشركة المحاماة هو بمجرد إدراكهم أنهم يخسرون وقتًا مدفوعًا ، بمجرد أن يدركوا أن مشكلاتهم التكنولوجية تؤثر على قدرتهم على جذب الزمالة الأصغر سنًا والاحتفاظ بهم ممن يريدون ويحتاجون إلى النمو و لديهم تخطيط الخلافة.

إيان التمان: من المفهوم أنهم قد يؤثرون على سمعة شركتهم عندما لا تسير الأمور على ما يرام. لذلك ، لن أقول ، "أوه ، لقد أصلحت مشكلات تكنولوجيا المعلومات." لو كنت مكانهم ، لقلت ، "حسنًا ، يأتي عملاؤنا إلينا." وهذا شيء نشير إليه في الكتب على أنه نفس الملعب. "يأتي عملاؤنا إلينا عندما يواجهون مشكلة من مشكلتين أو ثلاث مشاكل رئيسية كشركة محاماة." أحدها هو أنهم يواجهون مشكلات في تكنولوجيا المعلومات تتسبب في خسارة العمل القابل للفوترة والوقت المستحق. لذلك ، فإنهم شركاء ومساعدين يشعرون بالإحباط لأنهم يقضون الوقت في شيء ما. ثم تضيع. عليهم إعادة إنشائه.

إيان التمان: الشيء الثاني الذي يسببه هو أنهم فجأة يفوتون المواعيد النهائية. من المحتمل أن يفقدوا هؤلاء العملاء على المدى الطويل. والشيء الثالث هو ذلك الرجل ... نظرًا لأن لديهم كل هذه المشكلات المتعلقة بتكنولوجيا المعلومات ، فإن الزملاء الأحدث والأصغر سناً الذين يحاولون جذبهم يقولون ، "يا رفاق ، أنتم غير مناسبين. كيف لا يمكنني الوصول إلى هذه الأشياء من أي مكان وفي أي وقت؟ هذا ما نبحث عنه؟ " لذلك ، بالنسبة للشركات المناسبة ، يخبروننا أن لدينا حلًا يبسط كل ذلك ، وبالتالي تختفي هذه المشكلات.

إيان التمان: لكن الطريقة التي نتعامل بها مع الأمر ، "يا رجل ، إنها ليست مناسبة لكل شركة. لذا ، لا أعرف حتى الآن ما إذا كان بإمكاننا مساعدتك. ولكن إذا كان هذا شيئًا تواجهه ، فأنا سعيد بمعرفة المزيد لمعرفة ما إذا كنا قادرين على المساعدة ". والفكرة كلها أنني لا أتحدث في أي وقت عن التكنولوجيا.

جون جانتش: أجل. حقيقة أنها لا تزال ذات صلة تقريبًا ، أليس كذلك؟ أعني ، إذا كان بإمكانك إصلاح هذه المشكلات ، فلا يهمني حقًا كيف تفعل ذلك.

إيان التمان: بالضبط. إذا كان الحل ، لدي 1500 جربوع في غرفة خلفية. لديك سؤالان. إحداها هي أن تريني 20 شركة أخرى تحصل على نتائج من ذلك. والثاني ، هل هو قانوني؟ حق؟ وإذا تم حشد كلتا هاتين الطريقتين ، فستقول ، "يا صاح ، أنت لا تريد حتى أن تعرف كيف تمكنا من حلها. لكن تكنولوجيا المعلومات لدينا تعمل بشكل كبير ".

جون جانتش: إذن ، أحد أنواع العناصر الأساسية لهذا الكتاب أو مقاربتك. هل هذه فكرة إيجاد التأثير معًا. إذن ، هل تريد تفريغ هذه الفكرة؟

إيان التمان: نعم. لذا ، فإن فكرة إيجاد التأثير هي أننا اعتدنا أن يكون لدينا فكرة إغلاق ABC دائمًا ، والتي اشتهرت بواسطة أليك بالدوين وجلينجاري جلين روس . لذا ، كن دائمًا مغلقًا. وبدلاً من ذلك ، نريد التفكير في إيجاد التأثير معًا. بمعنى ، إذا قلنا ، وباستخدام نفس المثال ، إذا قال شخص ما في شركة محاماة ، "أوه ، لدينا مشكلات في تكنولوجيا المعلومات." "حسنًا ، نعم ، ولكن هل هذا يسبب قلقًا كافيًا في شركتك لجعل الأمر يستحق حل هذا الأمر؟" لذا ، ما نحاول القيام به هو الكشف ، هل هذه المشكلة تؤدي إلى تأثير كافٍ؟

إيان التمان: هل الحل مهم بما يكفي لجعل الأمر يستحق وقتنا لمساعدتهم على إيجاد حل؟ لأن هناك بعض الأشياء التي يواجهها الناس والتي تعتبر نوعًا من الإزعاج ، لكنهم لن ينفقوا الأموال أبدًا لمحاولة إصلاحها. والشيء الأكثر إحباطًا في العمل هو عندما يبدو أن هناك شخصًا ما مهتمًا ، وتقضي أسابيع أو شهورًا في العمل معهم. وتخسر ​​لعدم اتخاذ قرار. ويقولون فقط ، "ناه ، سنلتزم بما لدينا." وأنت تفكر ، "لماذا أضيع وقتي مع هؤلاء الناس؟" إذن ، إيجاد التأثير معًا عبارة عن سلسلة من الأسئلة التي نطلب اكتشافها ، هل من المحتمل أن تكون هذه المشكلة شيئًا سينفقون المال لحلها؟

جون جانتش: لذلك ، يمكنني سماع أليك بالدوين ، "اجلس ، القهوة للأشخاص الذين يجدون تأثيرًا معًا."

إيان التمان: أجل. هذا صحيح.

جون جانتش: شيء من هذا القبيل. على أي حال. إذن ، أحد ... كحقيقة ، لقد كرست فصلاً كاملاً لهذا ، فكرة العثور على أشخاص لديهم الحافز الكافي للاستثمار في حل. لأنني أعتقد أنهم ... من السهل حقًا العثور على أشخاص يتسربون من الزيت. هذا الجزء في الواقع سهل للغاية. ولكن كيف نجد الفرق بين هؤلاء الأشخاص الذين يحتاجون إلينا بوضوح لمساعدتهم والذين لديهم الدافع للاستثمار في حل؟

إيان التمان: حسنًا ، إنها أسئلة بسيطة. إنها أشياء مثل ... لذلك ، يقول أحدهم ، "نعم ، لدينا مشكلة تكنولوجيا المعلومات هذه." وتقول ، "إذن ، ماذا يحدث إذا لم تحل ذلك؟" وما تحاول القيام به هو أن تكون فضوليًا لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم إقناعك بأن المشكلة تستحق الحل حقًا. في كثير من الأحيان ، ما يحدث هو أن يقول أحدهم ، "أوه ، أرغب في حل مشكلات تكنولوجيا المعلومات لدينا." ويعود الناس ويتوقعون ذلك بنسبة 90٪ لأن أحدهم قال ، "أوه ، لقد اتصلوا بنا بخصوص مشكلات تكنولوجيا المعلومات." ولكن إذا طرحت السؤال ، "حسنًا ، فماذا يحدث إذا لم تحلها؟" "لا شيء ، لقد كان يحدث منذ سنوات. ولا مشكلة كبيرة ". "حسنًا."

إيان التمان: إذن ، هذا تحد كبير أنه إذا لم يكن لديك هذه الأنواع من الأسئلة ، يمكنك أن تطارد أقواس قزح طوال اليوم. لذا ، كنت تتحدث من قبل ، ما الذي يتعامل معه الشخص الذي لديه حصة؟ حسنًا ، الحقيقة هي أن ذلك الشخص الذي حصل على حصة ، يجب أن يدرك أنه يمكنك ... ماذا لو تمكنوا من مضاعفة معدل نموهم مع السعي وراء فرص أقل بنسبة 40٪؟ ولدينا دراسات حالة للشركات التي فعلت ذلك. لذا فإن الأمر يتعلق فقط بتضييق نطاق تركيزك على الأشخاص الأكثر أهمية. وامتلاك طريقة لفعل ذلك. لأنه بصراحة ، الطريقة التي يقيم بها معظم الناس اجتماع عمل جيد اليوم ، لا تمنحك رؤية جيدة حقًا. ومن المضحك كيف يفعل الناس ذلك.

جون جانتش: حسنًا ، هذا مضحك. مرة أخرى ، أعود إلى نموذجي الذي يحدث لي كل يوم ، هل تعلم ، سيتصل الناس بنا ويقولون ، "نعم ، نحن بحاجة إلى موقع ويب جديد لأن القديم قديم حقًا. لكننا على الأرجح لن ندفع هذا القدر من المال مقابل ذلك لأننا لا نحصل على أي عملاء محتملين منه على أي حال ". أنت فقط تريد أن تقول ، "حسنًا ، أعرف لماذا لا تحصل على أي عملاء محتملين منها." لكن كما تعلم ، هذه واحدة من تلك الحالات التي أفضل فيها عدم متابعة هذا الشخص. لأنه حتى لو ... لأنني أعتقد أن ...

جون جانتش: بالطبع ، الكثير من الأشخاص الذين تتعامل معهم هم من العاملين في المبيعات وأحيانًا ... كما تعلم ، بمجرد توقيع العقد ، يخرجون من الباب. لكن في عالمي ، حيث ربما سنقوم بالتسليم أيضًا ، أسوأ شيء يمكننا فعله هو التوقيع على عميل ليس لديه الدافع المناسب. لأنهم سيكونون بمثابة ألم في المؤخرة.

إيان التمان: نعم. حسنًا ، وتذكر ، ما يمكنك فعله هو عندما يتصل هذا الشخص بالاتصال يمكنك أن تقول ، "لذلك عندما يتصل بنا الناس ، فإنهم عادةً ما يبحثون عن حل على أحد المستويات الثلاثة. في المستوى الأساسي هو "مرحبًا ، نحن نعرف بالضبط ما نريده من خلال موقعنا الجديد ، نريد فقط أن يتمكن شخص ما من تنفيذ ما نريده بالضبط." وهذا ما نسميه المستوى الفعال. المستوى التالي ، نسميه المستوى المحسن. المستوى المحسن هو الشخص الذي سيقدم لك بعض الأفكار الجديدة وبعض المفاهيم الجديدة وربما بعض التقنيات الجديدة لنقل موقع الويب الخاص بك إلى المستوى التالي. على أعلى مستوى ، هو ما نسميه المستوى المتفاعل. هذا هو المكان الذي يرتبط فيه شخص ما بأهداف وغايات عملك. وسيوصي باستراتيجيات التسويق الرقمي التي يمكن أن تساعد في تحقيق تلك النتائج القابلة للقياس والتكرار. لذا ، ما هو المستوى الذي تبحث عنه؟ "

جون جانتش: نحن نطلق على من هم في عالمي ، البناء والنمو والإشعال.

إيان التمان: أجل.

جون جانتش: بالضبط ما وصفته للتو.

إيان التمان: أجل. لذا فإن الفكرة هي أن ما تفعله هو أن تقول ، "حسنًا ، ما الذي تبحث عنه؟" لأن خمن ماذا؟ الشخص الذي يريد فاتورة فقط ، ربما لا يهم. حق؟ قد لا يكون الشخص الذي يريد الفعالية فقط هو العميل المثالي لك ، لكنه قد يكون رائعًا لشخص آخر ، وليس فقط من أجلك.

جون جانتش: يقدم لك Rev.com حلقة بودكاست تسويق شريط القنوات. هناك العديد من الأسباب القيمة التي تبعث على السخرية لطلب النسخ. يمكنك كتابة منشورات مدونة كاملة ، حسنًا ، يمكنك كتابة كتاب كامل بمجرد التحدث به وجعل Rev معًا نصًا يمكنك إحضاره إلى المنزل. أعني ، إذا كنت تريد تسجيل اجتماع بحيث يكون لديك ملاحظات. مرة بعد مرة ، هناك العديد من الأسباب الوجيهة.

جون جانتش: إذا كنت تريد فقط تدوين الملاحظات عندما تستمع إلى شيء ما وتريد فقط تسجيل تلك الملاحظات والحصول عليها. إنه لأمر مدهش ما هي الأسباب التي يمكنك العثور عليها للقيام بذلك. ويحصل Rev على تلك النصوص ، كما قلت ، يفعلون البودكاست الخاص بنا. يعيدون هذه النصوص إليك بسرعة البرق. وسأقدم لك عرضًا تجريبيًا مجانيًا. إذا ذهبت إلى Rev.com/blog/DTM. وسيكون ذلك في ملاحظات العرض أيضًا. لكنك ستحصل على قسيمة بقيمة 100 دولار لتجربتها. وأنا أقترح أن تفعل ذلك.

جون جانتش: إذن ، هناك تغيير مهم آخر أعتقده في عالم البيع هو أن المشتري ، في كثير من الحالات ، لديه إمكانية الوصول إلى الكثير من المعلومات. بعضها جيد حقًا. بعضها مضلل. لكن مع ذلك ، فهم يشعرون ، في كثير من الحالات ، أنهم متعلمون جدًا. لذا ، كيف يقوم مندوب المبيعات الآن بإثراء قيمته من خلال التدريس؟

إيان التمان: حسنًا ، هناك مفهومان وراء هذا. يعود الكثير من ذلك إلى مساعدة العميل على فهم ، ليس فقط ، الآثار الأخرى التي يمكن أن تكون على أعمالهم من عدم حل هذا الأمر. ولكن أيضًا ، كيف يرى الآخرون النتائج التي قد يكون لها صدى أو لا. وبالتالي ، إذا تمكنا من إعطاء الناس هيكلًا لهذه الاجتماعات ، فإنها تعمل بشكل جيد حقًا. كما قلت ، ما يحدث تاريخيًا هو أن شخصًا ما يخرج من الاجتماع ، وقد سمعنا جميعًا مندوب المبيعات الذي كان متحمسًا للاجتماع الذي يذهبون إليه ، "أوه ، جون ، كان لدي أفضل اجتماع. كان من المقرر أن نتحدث لمدة 15 دقيقة فقط واستمر الاجتماع لمدة ساعة. يا إلهي ، يا رجل ، كلانا ، يا رجل ، اجتمعنا معًا وقمنا فقط بالنقر. نحن على اتصال. كان رائع. لقد كانت سحرية. وقد اتفقنا بالفعل على أنه في الأسبوع المقبل ، حددنا بالفعل موعدًا للقاء مرة أخرى ".

إيان التمان: والمشكلة في ذلك أنه سيكون طريقة رائعة لتلخيص اجتماع جيد إذا تم إعداده على موقع مواعدة عبر الإنترنت. لكنها ليست طريقة جيدة لتقييم اجتماع عمل جيد. وهكذا ، فإن أحد الأشياء التي أضفناها إلى نفس الجانب البيع هو فكرة شيء نسميه نفس الجانب رباعي. وفي المربعات ذات الجانب نفسه ، الفكرة هي أنها طريقة لتدوين الملاحظات في اجتماع حتى نتمكن من التفاهم المتبادل مع عملائنا حول ما قد يكون مهمًا.

إيان التمان: والفكرة هي ، على ورقة فارغة ، نرسم خطًا رأسيًا أسفل منتصف الصفحة ، خطًا أفقيًا عبره ، مكونًا أربعة أرباع. في الجزء العلوي الأيسر ، نأخذ ملاحظات حول القضية التي كانوا مهتمين بالتحدث معنا بشأنها. وقد يبدأ ذلك بالقول فقط ، "مرحبًا ، ما الذي ألهمك لمقابلتنا اليوم؟" "أوه ، أتعلم يا جوني ، نحن نفكر فقط في الحصول على موقع ويب جديد." "تمام." وقد تطرح أسئلة مثل ، "منذ متى هذا يحدث؟ ما الذي جربته في الماضي؟ ما الذي يعمل؟ ما لا؟ رائعة." ثم نطرح هذا السؤال الرائع الذي يقول ، "إذن ، ماذا سيحدث إذا لم تحل ذلك؟"

إيان التمان: والآن ننتقل من تدوين الملاحظات في الربع العلوي الأيسر من الإصدار ، والآن ننتقل إلى التأثير والأهمية ، وهو الربع العلوي الأيمن. وهذا هو المكان الذي نحاول فيه تحديد تأثير مؤسستهم في عدم حل المشكلة. وحاول أيضًا ، واكتشف مدى أهمية ذلك مقارنة بالأشياء الأخرى الموجودة على طبقهم؟ لذلك ، سوف نحصل على معلومات حول ذلك. بعد ذلك ، علينا أن نعترف ، وأنا أعلم أنك تتحدث عن هذا أيضًا ، لأن مجرد تمرير الأموال لا يعني أنها ناجحة.

إيان التمان: إذن ، ما الذي يمكننا قياسه معًا؟ ما هي النتائج الملموسة التي قد تكون ذات مغزى؟ لذلك ، نعلم أننا ناجحون. لأن جي ، إذا كنت في نهاية المشروع أريد أن أحصل على خمس دقائق معك. أريد أن أتأكد من أن أنا وأنت متفقون على أنه يستحق الفوز بخمسة أعوام. إذن كيف يبدو شكله؟ وهذا في الربع السفلي الأيسر. ثم في الربع السفلي الأيمن ، نأخذ ملاحظات حول الأشخاص الآخرين الذين قد يحتاجون إلى المشاركة. وبالطبع ، تم تعليم موظفي المبيعات أن يسألوا أسوأ الأسئلة على هذا الكوكب حول من يجب أن يشارك.

إيان التمان: لأنهم يطرحون سؤالاً مثل ، "حسنًا ، من هو صانع القرار؟" عندما تطرح هذا السؤال ، يكون الأمر أشبه بالقول ، "لذا ، يا جون ، أدرك أن الشركة لن تكلفك بهذا الأمر. إذن ، من هو صانع القرار؟ " ويخلق هذا التوتر العدائي الفوري. بدلاً من ... ولكن ماذا لو قالوا بدلاً من ذلك ، "إذن ، جون ، من سيكون له رأي آخر حول تأثير المنظمة؟ من غيره يتأثر بشكل مباشر بهذه المشكلة؟ ومن غيره سيكون له رأي حول كيفية قياس ذلك؟ ومن قد يعتقد أننا مجانين تمامًا لقياس الأشياء التي ناقشتها أنت وأنا بالفعل؟ من الذي قد يتناغم في الساعة 11 ، لم نسمع من قبل؟ "

جون جانتش: نعم ، لأنه في كثير من الأحيان يوجد أشخاص في الشركات ربما لا يتعين عليهم الموافقة على صفقة ، لكن يمكنهم بالتأكيد قتلها ، أليس كذلك؟

إيان التمان: بالضبط. لذلك ، هؤلاء الناس ، لمعرفة من هم. ثم اطرح سؤالًا بسيطًا يقول ، "إذن ، ما هي أفضل طريقة لنا لتضمين هؤلاء الأشخاص بطريقة مريحة لك؟" والآن ما لدينا هو لدينا هذه الورقة التي ... نحن في الواقع ننتج هذه المجلات التي يمكن للناس استخدامها ، هذه المجلات ذات الجانب الرباعي. والفكرة هي أنه يمكن للناس تدوين الملاحظات في كل هذه الأرباع وفي النهاية لديك ما يرقى إلى حالة عمل موجزة لذلك العميل تحدد ما إذا كان من المنطقي المضي قدمًا أم لا.

جون جانتش: أجل. وأنا أظن أنك تنصح أيضًا. أعلم أنني أجلس هنا أفكر ، إذا كنت سأخوض هذه العملية ، فسأتأكد من أن ذلك كان في الاقتراح أيضًا. أننا اتفقنا على هذه الأمور. وهذا هو السبب ...

إيان التمان: بالتأكيد. نعم. هذا ما نطلق عليه حالة العمل الموجزة. يوجد قالب كامل وتنسيق خاص به نخبر الناس به. إذن هذا ما ترسله إلى العميل بعد ذلك ، وهو كل ما يقوله. لذلك ، لا يتحدث كثيرًا عن الحل الذي تقدمه. يتحدث ، بشكل حصري تقريبًا عن ما شاركته معي. والجزء المضحك هو أن العميل سيقول في كثير من الأحيان ، "كما تعلم ، لم نفكر في الأمر بهذه الطريقة من قبل. لكن ، يا رفاق ، أنتم تفهموننا تمامًا. هذا رائع. لا يمكننا الانتظار للمضي قدما ".

جون جانتش: إذن ، لقد قدمت بالفعل قيمة ، ربما أكثر من أي شخص آخر حاول بيع أي شيء لهم؟

إيان التمان: بالضبط. لذا ، فيما يتعلق بتعليمهم ، فقد ساعدتهم الآن على فهم سبب أهمية هذه المشكلة في الحل. الآن ، ضع في اعتبارك أنك قمت بتعليمهم باستخدام معلوماتهم الخاصة. لكن الآن ، يبتعدون ، لأن هذا هو الشيء ، لقد أقنعوك للتو أن هذه مشكلة خطيرة حقًا. وخمنوا من اقتنعوا أيضًا؟ أقنعوا أنفسهم.

جون جانتش: كما تعلم ، والشيء المثير للاهتمام عندما تتحدث عن هذا التأثير ، كما تعلم ، أحيانًا تجد شخصًا ما ليرى تأثير عائدات النمو والأرباح وما إلى ذلك. لكننا نعمل مع الكثير من أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يستنزفون حياتهم ، وإذا تمكنوا من حل مشكلة تسويقية ، فربما يمكنهم بالفعل النوم بشكل أفضل في الليل. وأعتقد أنه يمكننا ... في بعض الأحيان نقلل من قيمة تلك الأشياء غير الملموسة التي لها تأثير.

إيان التمان: بالتأكيد. أعني ، الأشخاص الذين يديرون الثروات ، على سبيل المثال ، معظم رسالتهم ، لأنهم لا يستطيعون ضمان عائد للناس. أعني أنهم مستبعدون حتى من الحديث عن العائدات. ولكن ما يمكنهم فعله هو أن يقولوا ، "انظر ، يأتي الناس إلينا لأنهم فقط ... اليوم لا يشعرون أن لديهم خطة." لذلك ، فإن ذلك يثير قلقهم كثيرًا. إنهم يبحثون عن راحة البال.

إيان التمان: يريدون أن يعرفوا أن لديهم خطة موضوعة يمكنهم الاعتماد عليها والاعتماد عليها. و "جي ، من صفر إلى 10 ، ما مدى شعورك بأنك في وضع مناسب لهذا اليوم؟" وهي مثل ، "أوه ، لا أعرف ، مثل الخمسة." " تمام. لماذا خمسة؟" "حسنًا ..." أليس كذلك؟ والآن تبدأ محطات المياه. "حسنًا ، لأنني لا أستطيع فعل ذلك. لا أستطيع فعل ذلك. لست متأكدًا مما إذا كان أطفالي سيتمكنون من الذهاب إلى الكلية. وكذا وكذا وكذا. " "حسنًا" الآن ، لدينا محادثة حقيقية.

جون جانتش: إذن ، أحد الأشياء التي اكتشفتها بالتأكيد بمرور الوقت أثناء القيام بذلك ، كما تعلمون ، ليس لدي مشكلة في طرح أسئلة صعبة الآن. لأن العكس فظيع. لكن شخصًا ما بدأ ، في بعض الأحيان قد لا يشعر بالموقف ليكون قادرًا على الدخول في محادثة حول التأثير مع شخص ما لأن "مرحبًا ، أنا هنا نظريًا فقط لبيعك XYZ. هل لدي إذن بالسؤال عن التأثير؟ " أنا فقط أقترح أن هذه على الأرجح مشكلة يشعر بها الناس. هل هذا؟

إيان التمان: حسنًا ، هذا هو الشيء ، إذا أخبرت شخصًا ما أن وظيفتك هي الذهاب إلى هناك وبيع هذه الأشياء ، سواء احتاجها الناس أم لا. ثم ، لقد خلقت للتو مشكلتي الخاصة. إذا قلت ، "وظيفتك هي تحديد ما إذا كان هؤلاء الأشخاص لديهم مشكلة تستحق الحل أولاً وقبل كل شيء." ويمكنك أن تكون شفافًا تمامًا مع العملاء وتقول ، "انظر ، نحن لا نعرف ما إذا كان هذا سيحدث تأثيرًا كافيًا لك لجعله ذا قيمة. وإذا كانت هذه المشكلة مهمة بما يكفي لجعلها تستحق الحل ، لذا ، أريد فقط أن أطرح عليك بعض الأسئلة. لأن آخر شيء نريدك أن تفعله هو إنفاق الأموال وشراء شيء لا يستحق العناء بالنسبة لك ".

جون جانتش: أجل. وهذا يجب أن يبدأ فورًا ، دع شخصًا ما يضع ، نوعًا ما ، درع مندوب المبيعات لأعلى ، لأسفل ، أليس كذلك؟

إيان التمان: بالضبط. نعم ، لأنه شيء نشير إليه بـ ... لذا ، فإن العرض الجانبي نفسه يتبع نموذج Entice و Disarm و Discover. لذلك ، في هذا المثال السابق ، عندما قلت ، "حسنًا ، عملاءنا ، تأتي مكاتب المحاماة هذه إلينا عندما يواجهون هذه المشكلات." لاحظ أنه بعد وصف المشكلات التي نحلها بنتائج رائعة ، قلت: "ولكن ، ليس كل من نتحدث معه هو المناسب لكيفية حلنا لذلك." ويتيح لشخص ما أن يقول ، "حسنًا ، أنت لست مثل كل مندوبي المبيعات الذين أقسموا للتو" أوه نعم ، لدينا الحل الأمثل لك. ما مشكلتك مرة أخرى؟ "

إيان التمان: يشبه الأمر لو جاء إليك جراح وقال ، "مرحبًا ، جون. اسمع ، يمكنني أن أحضر لك الكثير. يمكنني الحصول عليك يوم الثلاثاء المقبل لإجراء جراحة مرفق لاعب التنس ". كما تعلم ، مثل ، "حسنًا ، لا أعتقد أن لدي مرفق تنس." "حسنًا ، ماذا لو قمت بخصمها؟ ماذا لو تمكنت من إدخالك يوم الاثنين بدلاً من الثلاثاء؟ " وأعني ، إنه مثل ، "لكنني لا أعتقد أن لدي مرفق تنس." "ماذا لو فعلنا كلا الذراعين بنفس السعر؟" وهي مثل ، "يا صاح ، لا أعتقد أن لدي الحالة التي تعالجها." "ماذا لو أشركت زوجتك أيضًا؟" إنه مثل ، كما تعلمون ، ... هذا ما يبدو عليه الأمر. إنه رائع.

جون جانتش: لكني أعتقد أن أحد الأشياء التي تقولها ولا أقولها ضمنيًا. لكنني أعتقد أن الأمر يستحق تذكير الناس. هل أعتقد أننا يجب أن نتعامل جيدًا مع ما نجيده بالفعل. ما المشكلة التي نحلها ، الوضع الصحيح. أعلم ، مرة أخرى ، بعد سنوات وسنوات وسنوات من القيام بذلك ، أنت تعرف في الداخل ... معذرة. خمس دقائق أو نحو ذلك يمكنني أن أقول نوعًا ما ، "نعم ، سيكون هذا مناسبًا جيدًا أم لا. أو يمكننا حقًا مساعدة هذا الشخص. أو لا نستطيع ". وأعتقد أن هذا يأتي بمرور الوقت. لكنني أعتقد أن هذا شيء يتعين على الناس حقًا قضاء بعض الوقت فيه لف رؤوسهم. كما تعلم ، العميل غير المناسب لن يكون على الأرجح مربحًا ، وربما يتحول إلى منتقد في مرحلة ما.

إيان التمان: بالتأكيد.

جون جانتش: إذن ، كيف يفعل الناس… هذا سؤال بسيط ولكن أعتقد ، كما تعلمون ، كيف تنصح الناس بالحصول على معالجة حقيقية لما يجيدون حله؟

إيان التمان: حسنًا ، من المضحك قول ذلك. إنه أحد أصعب الأسئلة التي أطرحها على الناس. لذا ، سأقول هذا لأحدهم ، "حسنًا ، أعطني إحدى المشكلات التي تحلها؟" وغالبًا ما يكون ردهم هو وصف خدمتهم. لذلك على سبيل المثال ، إذا قلت لشخص ما ، ولن يكون ذلك ضمن فريقك لأن فريقك يفهم هذا. لكن إذا قلت لشخص قام بالتسويق الرقمي ، "إذن ، ما هي المشاكل التي تحلها؟" "حسنًا ، نحن نبني مواقع الويب وحملات الوسائط الاجتماعية." "تمام. لا أعتقد أن هذه مشكلة. هذا يبدو وكأنه خدمة تقدمها. ولكن ما المشكلة التي يحلها ذلك؟ "

إيان التمان: والمثال الذي أعطيته للناس هو استخدام مصطلح صاغه أحد أصدقائي بوب لندن يسمى Elevator Rant. لذا ، فإن فكرة صخب المصعد هي النسخة المقلوبة من خطوة المصعد. هل ستصعد إلى مصعد ، الأبواب على وشك الإغلاق. مباشرة قبل أن يغلق شخص ما ويدخل ذراعه ، تفتح الأبواب. يصعد شخصان يمثلان عميلك المثالي إلى المصعد معك. تغلق الأبواب. ماذا سيشتكون لبعضهم البعض بشأن شيء ما عندما تسمعه ، تعتقد ، "يا رجل ، يمكننا حل ذلك أفضل من أي شخص آخر. في الواقع ، إنهم محظوظون لوجودهم في المصعد معنا. لأننا نستطيع حقًا مساعدتهم ".

إيان التمان: وبالتالي ، إذا وضعت نفسك في هذا السياق ، فلن يقولوا ، "أوه ، كما تعلمون ، أنا بحاجة إلى شركة تسويق رقمي لأنني أقوم بالتسويق الرقمي في google ولم يخطر ببالي شيء." حق؟ هذا لن يحدث. لكن قد يقول ، "يا رجل ، لقد سئمت وتعبت من إنفاق كل هذه الأموال على الإعلان والتسويق. لكنها لا تؤثر على عدد الأشخاص الذين يسيرون عبر الباب وعدد الأشخاص الذين يشترون منتجاتنا ". أو ، "لقد سئمت من إنفاق المال على الأشياء. لكنني لست متأكدًا من الأشياء التي تعمل ، وما هي الأشياء التي لا تعمل. لذلك ، أشعر أننا قد ننفق الأموال في مجالات لا تهم ولا ننفق ما يكفي في المجالات التي تحدث فرقًا ".

جون جانتش: إذن ، إيان ، أخبر الناس أين يمكنهم معرفة المزيد عن عملك والبيع من نفس الجانب. وقد ذكرت بعض الأدوات وأعتقد أن لديك تلك الموجودة على موقع الويب الخاص بك أيضًا.

إيان التمان: بالتأكيد. لذلك ، إذا قمت بزيارة SameSideSelling.com فسوف تسمع كل شيء عن الكتاب. وهناك المواد الإضافية ودراسات الحالة وما شابه ذلك. وبعد ذلك ، من المستحيل ألا أجد على مواقع التواصل الاجتماعي وعبر الإنترنتIanAltman. إذن فهو IanAltman.com. وعلى كل منصة وسائط اجتماعية تقريبًا ، يوجد إيان التمان.

جون جانتش: حسنًا ، إيان ، شكرًا لانضمامك إلينا. ونأمل أن نراك هناك على الطريق. أو ربما في مكان ما في الغرب الأوسط ، قريبًا.

إيان التمان: أوه ، دعونا نأمل ذلك ، جون. يعتني.