العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: هذه الحلقة من بودكاست تسويق شريط القنوات يقدمها لك غوستو ، مزايا حديثة وسهلة لكشوف المرتبات للشركات الصغيرة في جميع أنحاء البلاد. ولأنك مستمع ، فإنك تحصل على ثلاثة أشهر مجانًا عند تشغيل أول قائمة رواتب لك. اكتشف ذلك على gusto.com/tape.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق شريط القنوات. هذا جون جانتش ، وضيفي اليوم هو جون ليفساي ، وهو معروف أيضًا باسم The Pitch Whisperer. إنه خبير مبيعات ومتحدث رئيسي في سرد ​​القصص حول المبيعات والتسويق والتفاوض والإقناع. وهو أيضًا مؤلف كتاب سنتحدث عنه اليوم ، بيع أفضل من خلال سرد القصص ، وهو خارطة الطريق الأساسية لتصبح نجمًا رائعًا للإيرادات. لذا جون ، مرحبا بكم في العرض.

جون ليفساي: شكرًا لاستضافتي ، جون.

جون جانتش: أعتقد أن الكثير من المسوقين ، وحتى أصحاب الأعمال الصغيرة بشكل متزايد ، يدخلون في فكرة رواية القصص كتكتيك تسويقي رائع. ولكن كيف تصف رواية القصص في المبيعات ، بيئة المبيعات البحتة؟

جون لايفساي: حسنًا ، الطريقة القديمة للبيع هي طرح مجموعة من المعلومات ، ونأمل أن يظل بعضها ثابتًا. ولم يعد يعمل بعد الآن. إذن ما يفعله سرد القصص ، هو أنه يتيح لك أن تكون لا تنسى وجاذبيًا لأننا مرتبطون بالاستماع إلى القصص بطريقة مختلفة تمامًا عما نفعل عندما يعطينا شخص ما مجموعة من المعلومات عن الميزات والأشياء. والقصص تشدنا وكذلك دفاعاتنا تنخفض.

جون لايفساي: عندما تحكي قصة جيدة عن دراسة حالة وتحولها إلى قصة مثيرة للاهتمام مع القليل من الدراما أو القصة الشخصية عن سبب تحولك إلى محامٍ أو رائد أعمال أو مهندس معماري ، مهما كان ما تفعله ، فهذا ما يتذكره الناس عنك. وعندما تواجه منافسين ، إذا كنت تريد حقًا أن تكون لا تنسى ، يقول الناس ، "حسنًا ، نأمل أن ننتهي في المركز الأخير إذا كانت المباراة النهائية ، لكن لا يمكنك التحكم في ذلك. ما يمكنك التحكم فيه هو سرد قصة جيدة ".

جون جانتش: هل تقول أن هذا نوع جديد من البيع؟ هذه ليست الطريقة التي ربما تم تدريسها في تدريب المبيعات التقليدي منذ 10 سنوات؟

جون ليفساي: أود أن أقول إنه وعي جديد نسبيًا بأهميته. كان البيع التقليدي ، أخبرهم ما هي الميزات ثم أخبرهم ما هي الفوائد وأظهر كيف يحل مشكلة. لكن لم تكن هناك قصة هناك. كنت أعمل مع شركة هندسة معمارية وكانوا تقليديًا يذهبون إلى هذه العروض التقديمية الثلاثة الأخيرة ، التي تستغرق ساعة واحدة ، والعروض التقديمية ، والمقابلات ، وأيًا كان ما تريد تسميته. وإظهار عملهم والتفكير ، حسنًا ، أي شخص لديه أفضل تصميم لإعادة تشكيل شركة محاماة أو مطار ، سيحصل على العمل.

John Livesay: كان الأمر كله يتعلق ... أو تذهب وكالة إعلانية لتقديم عرض تقديمي لكسب عملاء جدد ، "حسنًا ، هذا عملنا." لم تكن هناك قصة عنهم ، أو كيف توصلوا إلى مفهوم أو قصة أخرى لشخص ساعدوه. ولذا فإن هذا الوعي بأن أيًا كان من يروي أفضل قصة سيحصل على نعم ، وهو أمر يذهب إليه الكثير من الناس ، "واو ، نحن حقًا بحاجة إلى أن نتعلم كيف نصبح رواة قصص أفضل."

جون جانتش: هذا خارج عن الموضوع قليلاً ، لكن في البحث عن عملك استعدادًا لهذه المقابلة. عثرت بالصدفة على مقطع فيديو على موقع يوتيوب ، يظهر لك مقابلة مع لاري كينج. ولذا فإنني أشعر بالفضول حول كيفية حدوث ذلك. فقط لأنني لا أفكر في مقابلة لاري كينج مع مؤلفي المبيعات.

جون لايفساي: حسنًا ، لديه عرض يسمى الإفطار مع لاري كينج. وصديقي هو أحد نخبة الأشخاص الذين يتناولون الإفطار معه بشكل منتظم. وأحدهم يدعى كال فوسمان الذي كان صحفيًا في مجلة Esquire Magazine وكال أيضًا متحدث رئيسي. وقد قال ، "يجب أن أتعلم كيف أبيع نفسي كمتحدث وأنا صحفي ، ولا أعرف كيف أبيع." قلت ، "أوه ، لكن كال ، أنت تعرف كيف تحكي قصصًا رائعة وأنت تعرف كيف تطرح أسئلة رائعة. لذا اسمحوا لي أن أريكم كيف يمكن أن تساعدك مهارة الصحفيين في سرد ​​القصص على الترويج لنفسك ". وكانت تلك لحظة كبيرة بالنسبة له. ثم قال ، "أوه ، أريد أن أشارك في العرض مع لاري كينج." وقد أجريت بحثي ، كما يمكنك أن تتخيل ، أجرى لاري أكثر من 60 ألف مقابلة.

جون ليفساي: وقرأت أنه لا يحب الكلام الصغير. كان لدي بعض الأشياء الجاهزة للذهاب والتي كانت تتعلق به وليس عن الطقس أو أي شيء. وكان أحدها ، أنه حصل على استراحة كبيرة في مقابلة فرانك سيناترا عندما كان مجرد دي جي راديو وليس شخصية تلفزيونية. وقد ذكرت له بعيدًا عن الكاميرا ، فقلت: "أحب حقًا قصة مقابلتك مع فرانك سيناترا التي تسببت في حصولك على استراحة كبيرة." وابتسم وقال: "كانت تلك ليلة سعيدة".

جون لايفساي: أمام الكاميرا ، كان ينظر إلى كتابي وقال ، "كتابك يسمى بيعًا أفضل من خلال سرد القصص ، ما الذي يجعل القصة جيدة؟" وجون ، لا أعرف ما الذي جعلني أتحلى بالشجاعة لقول هذا. قلت ، "حسنًا ، لديك قصة رائعة عن كيفية اكتشافك من خلال مقابلة فرانك سيناترا ، هل تمانع في سرد ​​تلك القصة؟ وبعد ذلك يمكننا تفصيل عناصر ذلك للجمهور؟ " ثم قال ، "بالتأكيد" ، فقال القصة ثم قسمتها إلى العناصر الأربعة التي تجعل القصة جيدة ، والتي هي أساسًا العرض ، ورسم صورة ، وهناك مشكلة وهناك حل ، ثم الصلصة السرية هي القرار. ويسعدني أن أشارك هذه القصة إذا كنت تريد سماعها ، ولكن هكذا حدث كل هذا.

جون جانتش: هذا ممتع. لقد ذكرت وربما يمكننا نسج القصة هناك ، لكني أريد أيضًا أن أتطرق إلى بعض العناصر الأخرى في الكتاب. لقد ذكرت إحدى الكلمات المفضلة لديك ، أي مشاكل. إنها ليست كلمة مفضلة حقًا بالضرورة ، لكنني اكتشفت في كثير من الأحيان أن الأشخاص الذين يبحثون عن حل لا يعرفون في الواقع ماهية المشكلة أو لا يمكنهم التعبير عنها حقًا. إنه فقط ، ليس لدي مبيعات كافية أو أن عملي ليس على ما يرام.

جون جانتش: وما وجدته هو أن سرد القصص ، في كثير من الأحيان ، أو على الأقل سرد قصة كيف وصلوا إلى هذه النقطة أو شيء ما ، في كثير من الأحيان يساعدهم في فهم المشكلة بالفعل. وأعتقد أن هناك ارتباطًا قويًا ، على الأقل لقد اكتشفت الشخص الذي يمكنه في الواقع أن يصف أو يعبر أو ، كما ذكرت التعاطف ، يتعاطف مع ماهية المشكلة الحقيقية. أعتقد أن الكثير من الأوقات لديها مثل هذه الميزة ، أليس كذلك؟

جون لايفساي: حسنًا ، إنهم يفعلون ذلك حقًا مع جون. أود دائمًا أن أقول إنه كلما وصفت المشكلة بشكل أفضل وأظهرت التعاطف مع الأشخاص الذين يعانون من المشكلة ، كلما اعتقد المشتري المحتمل أن لديك حلًا أفضل. هذا عندما تحصل على لحظة آها حيث يقول أحدهم ، "أوه ، أحضرني أو كنت في حذائي." وإذا كان شخص ما غير قادر على العلاج النفسي عندما يأتي الناس للعلاج ، فإنهم يقولون ، "أوه ، أنا هنا لأنني أعاني من مشكلة في النوم.

جون ليفساي: وهذا ما يعرف بمشكلة التقديم. هذه ليست المشكلة الأساسية حقًا. المشكلة هي أنهم يواجهون مشكلات مالية أو ما إذا كان هناك شيء آخر يمنعهم من البقاء بجانب مشاكل النوم. لذلك أعتقد أن نفس الشيء صحيح. بصفتنا مندوبين مبيعات ، نحتاج إلى التفكير في أنفسنا كأطباء تقريبًا قليلاً ، حيث نطرح الأسئلة ولا نقبل فقط المشكلة الأولى التي يقول أحدهم أنها سبب وجودهم هنا.

جون جانتش: نعم ، لأنهم في كثير من الأحيان ليسوا مستعدين حتى لسماع محادثة حول ما نبيعه ، لأنهم لا يستطيعون ربط مشكلتهم مع الحل الذي نقدمه. أعني ، أليس هذا النوع من الخطر الكبير من مجرد الظهور والذهاب ، فإليك ما تحتاجه.

John Livesay: نعم ، حتى تدرك أن لديك مشكلة تحتاج إلى بعض المساعدة ، فإن الفرق بين Advil للصداع النصفي مقابل أنك بحاجة إلى فيتامين لمنعك من المرض. إنه مثل ، لا أحتاج حقًا إلى أدفيل ، إذا كان مجرد فيتامين. ولكن هذا هو ما تعتبره رواية القصص أمرًا رائعًا. إذا وصفت شخصًا آخر يشبه إلى حد بعيد الشخص الذي أمامك ، وهذا ما اكتشفته. أنت تحكي القصة ، قبل عامين جاؤوا إلي ، لم يكونوا متأكدين تمامًا من الخطأ في أعمالهم ، كانوا يعلمون أنهم بحاجة إلى مزيد من المبيعات وكانت المشكلة مجرد نوع من الضبابية بالنسبة لهم.

جون لايفساي: وبعد العمل معهم ، حددنا أن هناك بالفعل ثلاث عوائق ، وإليك ما كانت تلك العقبات الثلاثة وإليك الحل الذي توصلنا إليه. والآن بعد مرور عام على استخدام منتجي أو خدمتي ، أصبحت حياتهم أفضل بكثير. هذا هو القرار. ارتفعت مبيعاتهم بنسبة 10٪ ، ولم يشعروا بالتوتر ، فهم يشعرون بتحسن. إذن أنت تقدم كل أنواع ... وإذا كان هذا يبدو وكأنه نوع الرحلة التي ترغب في القيام بها ، فقد نتمكن من العمل معًا. أنت الآن السؤال الختامي هو ، لأن هذا يبدو وكأنه نوع الرحلة التي ترغب في المضي فيها ، ألا تريد شراء منتجي؟

جون جانتش: لقد أوضحت لي للتو كيفية بناء قصة حول مشكلة. ماذا عن ما هي المشكلة الأولية لكل مندوب مبيعات؟ لا أحظى بفرصة رواية القصة لأنني لا أستطيع وضع قدمي في الباب. هل هناك طريقة لاستخدام سرد القصص أو ، أعلم أنك تتحدث كثيرًا عن عروض المصاعد لاكتساب الثقة. كيف تحصل على هذا النوع من الفرصة الأولى لرواية القصة؟

جون لايفساي: حسنًا ، أعتقد أن الكثير من ذلك هو إدراك أن لدى الأشخاص ثلاثة أسئلة غير معلن عنها قبل أن يسمحوا لك بالدخول. أو حتى عندما يكونون على الهاتف أو معهم شخصيًا. والأول ، إنه أمر داخلي ، هل أثق بك؟ وهذا حقًا سواء كان رد فعل قتال أو هروب. هل من الآمن التحدث افتح هذا البريد الإلكتروني؟ هل من الآمن إجراء محادثة معك؟ وينتقل من القناة الهضمية إلى القلب ، فهل أنا معجب بك؟

جون لايفساي: هل تُظهر أي تعاطف ، ومحبوبة؟ وبعد ذلك يتطرق الأمر إلى الرأس وقد تحكي قصة عن كيفية مساعدة الآخرين. يفكر الناس ، "حسنًا ، هل سيعمل هذا بالنسبة لي؟" وإذا لم يتمكنوا من رؤية أنفسهم في القصة ، فلن يفعلوا ذلك بعد. لذلك أعتقد أن وضع قدمك في الباب ، خاصة إذا كنت هنا من أجل ، دعنا نقول حدثًا للتواصل ، فالمصعد الجيد ليس دعوة لمونولوج لمدة 10 دقائق.

جون لايفساي: أقول للناس ، اجعلوا الأمر حواريًا للغاية. ابدأ حرفياً بـ ، "أنت تعرف كيف يكافح الكثير من فرق المبيعات لجعل أنفسهم لا يُنسى وليس مجرد البيع بالسعر؟ حسنًا ، ما أفعله هو أنني أساعد الناس على الانتقال من غير المرئي إلى الذي لا يقاوم ، ويُدعى The Pitch Whisper ". وهذا كل ما أقوله ، وعادة ما يثير فضول الناس بما يكفي ليقولوا ، "هاه ، ما هو الهمس في الملعب؟" أو ، "كيف تنتقل من غير المرئي إلى الذي لا يقاوم؟" لكنك وصفت مشكلة ، "أوه نعم ، أنا أعاني من أجل أن أكون لا تنسى" ، أو "أنا أكافح من أجل أن يُنظر إلينا فقط كسلعة."

جون جانتش: الجميع يحب يوم الدفع ، ولكن هل يحب مزود الرواتب؟ هذا غريب بعض الشيء. لا تزال الشركات الصغيرة في جميع أنحاء البلاد تحب تشغيل كشوف المرتبات مع Gusto. يقوم Gusto تلقائيًا بدفع الضرائب ودفعها. إنه سهل الاستخدام للغاية ويمكنك إضافة مزايا وأدوات إدارة للمساعدة في رعاية فريقك والحفاظ على عملك آمنًا. إنه مخلص ، إنه حديث ، قد تقع في حب نفسك. مرحبًا ، وكمستمع ، ستحصل على ثلاثة أشهر مجانًا عند تشغيل كشوف رواتبك الأولى. جرب عرضًا تجريبيًا واختبره على gusto.com/tape الموجود على gusto.com/tape.

جون جانتش: ربما رأينا جميعًا هذا الشخص الذي يقيم حفل عشاء كاملًا ملفوفًا برواية القصص. يبدو أنهم جيدون حقًا في ذلك. هل هناك طريقة لـ… لأنني متأكد من وجود عدد كبير من المستمعين هناك ، "حسنًا ، أنا فظيع في ذلك ، لا يمكنني التفكير في قصة لأرويها. لقد تعثرت في التفاصيل ، "أو أي شيء يفكرون فيه. هل هناك طريقة للتحسن في ذلك؟

جون لايفساي: نعم ، إنها مثل أي مهارة أخرى. أنت تمارسها ، فإن الوعي بما يجعل القصة جيدة هو تلك العناصر الأربعة التي تحدثت عنها سابقًا. لا تبدأ فقط في وصف المشكلة. أعطنا بعض المنظور ، لكي نكون في القصة ، علينا أن نرسم الصورة. ولديك القليل من الدراما في مشكلتك.

جون لايفساي: لا تجعل المشكلة تبدو سهلة لدرجة أنها ليست مثيرة للاهتمام ، ولا يوجد تعارض أو تشويق بشأن ما إذا كان سيتم حلها أم لا. والقصة العظيمة حقًا بها القليل من الدقة المفاجئة التي تجعل الناس يذهبون ، "أوه ،" وكما تعلم ، لقد أخبرت قصة رائعة حقًا يا جون ، عندما يرغب الآخرون في مشاركتها مع أصدقائهم.

جون جانتش: هل تفكر بسهولة في مثال ، عنصر المفاجأة الوفير؟

جون ليفساي: نعم. دعنا نعود إلى مثال لاري كينج. لذا أتيحت الفرصة لاري كينج لإجراء مقابلة مع فرانك سيناترا في وقت لم يكن فيه أحد ... لم يكن يجري أي مقابلات صحفية لأن ابنه كان قد اختُطف للتو. كان هذا في الستينيات وكان غاضبًا حقًا من وسائل الإعلام لأنهم كانوا يقولون إن ذلك كان بسبب صلات فرانك سيناترا بالمافيا. إذن جاكي جليسون هي صديقة لاري كينغز من مقابلة وعرضت إجراء المقابلة. سارت الأمور على ما يرام حقًا وأثار فرانك عملية الاختطاف ، لذا كان الأمر رائعًا. ثم دعاه ليحضر موعدًا ليأتي إلى هنا ويغني في اليوم التالي.

جون ليفساي: وتفكير لاري ، "يا رجل ، هذا رائع. كل من أحضره سيعتقد أنني مثيرة حقًا ". ولم يكن لدى لاري الكثير من المال في ذلك الوقت. وهم يجلسون على الطاولة الأمامية بجانب المنصة وينادي فرانك باسمه. ولذا قال لاري تمامًا ، "أوه ، لم يكن من الممكن أن يكون المساء أفضل." وهو يقود موعده إلى منزلها وتقول ، "أوه ، توقف هنا واشتري بعض القهوة لصباح الغد ، ليس لدي أي شيء."

جون لايفساي: كان هذا قبل الكثير من أجهزة الصراف الآلي ، وكان يتم استخدام بطاقات الائتمان ولم يكن لدى لاري أي نقود. لم يكن يريد أن يفجر صورة الرجل اللطيف بالكامل ، لذا دخل المتجر ، وعاد بضع دقائق ، قالت ، "أين القهوة؟" قال ، "لم يستطيعوا تغيير مائة." هذا هو حل القصة. الآن ، لديه قصة ، "لقد أجريت مقابلة مع فرانك سيناترا ، لقد حصلت على استراحة كبيرة." هذا مثير للاهتمام ، لكنه لا يُنسى تقريبًا مثل رحلة التاريخ بأكملها.

جون جانتش: حسنًا ، كيف يفعل مندوبو المبيعات ... أعني ، كيف تقترح ، مرة أخرى ، كانت تلك قصة رائعة. حتى الأشخاص الذين لديهم أشياء من هذا القبيل ، حدث ذلك في حياتهم في بعض الأحيان لا يربطون كل النقاط بتلك القصة الرائعة. كيف نكتشف نوعًا ما تلك القصص العظيمة؟ لأنني أعتقد ، من الواضح أنه مع البائعين ، أحيانًا يكون هذا أمرًا يتعلق بالعميل أو ، لكنني دائمًا أجد أفضل القصص أو الأشياء التي حدثت لنا.

جون لايفساي: حسنًا ، يمكنني إخباركم بمثال على أنني أساعد جينسلر ، أكبر شركة معمارية في العالم ، في الفوز ببيع 1 مليار دولار لتجديد مطار بيتسبرغ عندما كانتا تواجهان شركتين أخريين وقيل لهما حرفياً ، "انظر ، أي شخص يستطيع افعل ... أنتم جميعًا في الثلاثة الأخيرة. يمكنكم جميعاً القيام بالعمل. سنقوم بتوظيف الأشخاص الذين نحبهم أكثر من غيرهم ". وذلك عندما ذهبوا ، "توقف ،" هذه المهارات الناعمة تجعلك قويًا في الواقع. المهارات الناعمة في سرد ​​القصص ، والثقة ، والإعجاب ، والتعاطف.

جون لايفساي: القصة التي ساعدتهم على تحويل دراسة الحالة الخاصة بهم ، والتي كانت لديهم في الأساس بعض الصور الرائعة من قبل لمطار آخر وشركة طيران أخرى ساعدوهما ، لكن لم يكن هناك قصة هناك. لذلك نحن نستخدم نفس الهيكل ، قلنا ، حسنًا ، قبل عامين كان المعرض ، اقترب منا جون كينيدي لتجديد انتظار جيت بلو. وكانت المشكلة خلال ذلك الوقت أنه كان علينا تمزيق جميع الطوابق في منتصف الليل ، وإنجاز كل شيء حتى يمكن فتح المتاجر في الساعة 9:00 صباحًا في صباح اليوم التالي دون خسارة الإيرادات.

جون لايفساي: كان لدينا جميع البائعين لدينا تحت الطلب أثناء الليل وبالتأكيد في تمام الساعة الثانية صباحًا ، انفجر فتيل وكان لدينا شخص ما هناك في غضون 20 دقيقة لإصلاحه. وفي الساعة 8:59 سقط البلاط الأخير وفتحت جميع المتاجر. وبعد ذلك بعام بعد التصميم ، ارتفعت المبيعات بنسبة 15٪ من متاجر البيع بالتجزئة لأن الناس يقضون وقتًا أطول في التسوق بسبب ما فعلناه في تصميمنا.

جون لايفساي: هذا يضرب كل العناصر. المعرض ، نعرف أي شركة طيران ، عندما كل ذلك. لذلك نحن هناك ، نراه ، ثم نعرف المشكلة. يجب أن أقوم بتمزيق جميع الطوابق ، هناك القليل من الدراما. ولذا بدلاً من مجرد القول ، "لقد استخدمنا التفكير النقدي عندما نقوم بمشروع ما." لقد أظهروها في قصة بدلاً من سردها. ثم الحل هو أن المتجر مفتوح في الوقت المحدد ، لكن حسم تلك القصة هو أن المبيعات ارتفعت بنسبة 15٪ بسبب التصميم بعد عام.

جون جانتش: نعم ، القيمة. حسنًا ، لذلك أنا أروي القصة وهي تسير على ما يرام حقًا. لدي قصة رائعة ، ولكن بعد ذلك تأتي الاعتراضات. وربما تكون مهارة مختلفة ، لكنها ستحدث. كيف نربط القصة ببعضها البعض وربما الاعتراضات؟

جون لايفساي: الاعتراضان الأكثر شيوعًا هما ، ليس لدينا ما يكفي من المال أو ، هذا ليس الوقت المناسب لنا لاتخاذ قرار ، أليس كذلك؟ لذا فإن سؤالك هو ، كيف يمكن لسرد القصص أن يساعد في التغلب على أحد هذه الأنواع من الاعتراضات؟

جون جانتش: نعم ، ربما. لأنني أعتقد أن الناس يجيدون هذا الجزء من القصة ، ويرسم صورة جيدة ، ولكن لا يزال هناك غالبًا في عملية المبيعات ستكون أهدافًا. وهذه اعتراضاتي ، أنا آسف.

جون لايفساي: لنأخذ أكثرها شيوعًا ، وهو أن سعرك مرتفع للغاية. ويمكننا استخدام قصة جنبًا إلى جنب مع مفهوم عميلنا Jet Blue أو JFK ، عندما قدمنا ​​لهم العرض ، شعروا أن ، "يا إلهي ، هذا أغلى مما كنا نظن." وشرحنا لهم أنه عندما قمنا بإنشاء مطار آخر في تورنتو ، فإن السبب وراء احتياجنا لهذه الميزانية أعلى من المتوقع. وبعد ذلك ، استمروا في سرد ​​قصة أخرى ، حيث وصفوا مشكلة وحلاً وكانوا سعداء جدًا لأنهم حصلوا على هذه الأموال في الميزانية ، بحيث لا يضطرون إلى الذهاب لإصلاح شيء ما مقدمًا أقل تكلفة بكثير من الاضطرار إلى أصلح شيئًا لم تكن تخطط له حتى لحدوث خطأ.

جون ليفساي: أحيانًا تمنع الأموال التي تستثمرها في الأشياء المشاكل الآن ، وكل هذه الأشياء الجيدة. لذا مرة أخرى ، يعد سرد القصص طريقة للتعامل مع الاعتراضات. أنت فقط تقول ، أنت لا تجعلهم يشعرون بالجنون لطرح السؤال. بادئ ذي بدء ، تستمع وتنظر إليها على أنها علامة شراء ثم تقول ، "دعني أخبرك بقصة شخص آخر شعر بنفس الطريقة ، وإليك كيف انتهى الأمر بتبرير التكلفة أو أين عثروا على المال أو أيا كان ".

جون جانتش: لطالما كنت من أشد المعجبين بدراسات الحالة. إظهار شخص ما ، "حسنًا ، نوع عملك ، هذه نتيجة حصلنا عليها لهم." أعني بعدة طرق ، ألا يمكنك استخدام فكرة سرد القصص بشكل أكثر فاعلية في المستندات المكتوبة وصفحات الويب أيضًا؟

جون لايفساي: نعم ، أعتقد أنه يمكنك بالتأكيد ... ليس لديك الفرصة لتقديم دراسات الحالة الخاصة بك شخصيًا أو عبر الهاتف. تأكد من أن دراسات الحالة التي لديك على موقع الويب الخاص بك تستخدم نفس بنية سرد القصص قد انتهت للتو حتى يتم اصطحاب الأشخاص في رحلة وليست مجرد مجموعة من الصور قبل وبعد بدون قصة.

المتحدث 2: حسنًا ، هذا هو النوع المعتاد ، ها هي المشكلة ، وإليك الحل. هل تفكر في ما يتعلق بتجهيز الشركات لمندوبي المبيعات أو مجرد مندوب مبيعات يخرج إلى هناك ويدرب نفسه. هل يحتاجون إلى البحث عن مهارات جديدة ومهارات مختلفة؟

جون ليفساي: أعتقد أننا نحتاج دائمًا إلى الحفاظ على مهاراتنا وممارستها. وعندما تصل إلى المكان الذي تعتقد أنك تعرف فيه كل شيء ولا تحتاج إلى الممارسة بعد الآن ، يكون ذلك عندما لا تكون في أفضل حالاتك حقًا. إذا كان تايجر وودز لا يزال يحصل على التدريب والممثلين الذين فازوا بجوائز الأوسكار ، فلا يزالون يتدربون ، فنحن كمندوبي مبيعات نحتاج بالتأكيد إلى الاستمرار في التدريب.

جون جانتش: أفترض أنك تقوم بالتشاور حول هذه الفكرة بالذات لأنك تحدثت عن بعض الأمثلة على ذلك. هل لديك عملية عندما تدخل؟ هل يجب أن تبدأ في تفريغ هذه القصص ، والعثور عليها ، وكشفها ، ثم تقول ، "نعم ، هذا شيء يجب أن تستخدمه يا رفاق." ما هي عمليتك للعثور على أولئك الذين لديهم شركة؟

جون ليفساي: حسنًا ، إذا كنت أساعد شركة في التحضير لهذه المقابلة التي تستغرق ساعة واحدة ضد المنافسين ، فإن العملية هي ، عكس هندسة نهاية العرض التقديمي. الكثير من النهايات هي ، "حسنًا هذا كل ما لدينا ، أي أسئلة؟" نهاية مروعة. نحن نعمل على ، ما الذي تريد أن يفكر فيه جمهور المشترين [غير مسموع] ، بماذا تريدهم أن يشعروا وماذا تريد منهم أن يفعلوا؟ نحن نطور إجابات لذلك وسيكون هذا هو الختام. ثم قلت ، "حسنًا ، ما الذي سيكون الافتتاح؟" "أوه ، شكرًا على هذه الفرصة ، أنا متحمس لوجودي هنا."

جون لايفساي: آه ، لا أحد يهتم بأنك متحمس. انها ليست عنك. دعونا نتأكد من أن الافتتاح يسحب فهمنا للمشكلة ولماذا نحن الأشخاص المناسبون لحلها. ثم نلقي نظرة على شريحة الفريق ، وتأكد من وجود بعض القصص الشيقة حقًا حول سبب تحولك إلى مهندس معماري أو محامٍ أو أي شيء تفعله بدلاً من ، "مرحبًا ، اسمي جو ، لقد كنت هنا 10 سنوات." لا أحد يهتم.

John Livesay: لكن عندما كان عمري 11 عامًا ، لعبت مع Legos وهذا ما ألهمني لأن أصبح مهندسًا معماريًا. الآن لديّ ابن يبلغ من العمر 11 عامًا ، وما زلت ألعب مع Legos وسأجلب هذا الشغف إلى هذه الوظيفة. حسنًا ، هذا شخصي ، لا يُنسى ، كل ذلك. ثم أعمل ، كما قلنا ، مع دراسات الحالة ، لتحويل دراسات الحالة هذه إلى قصص. هذه هي عمليتي ، التي تساعد الناس على الفوز ، لأن المشكلة تذكر مرة أخرى ، هي أنها لا تُنسى ، فالقصص تجعلك لا تُنسى وبدلاً من نشر المعلومات ، تجعلك القصص ممغنطة بحيث تجذب الناس إليها.

جون جانتش: نعم ، العملية التي وصفتها للتو لا تبدو مختلفة تمامًا ، يمكنك إعداد خطاب رئيسي ، أليس كذلك؟

John Livesay: إنه مشابه جدًا ، ويجب على الناس أن يدركوا أنه يجب عليك التدرب عليه ولديه هيكل وهناك فترات توقف وتوقيت. بمجرد أن نحدد المحتوى ، نبدأ العمل على التسليم.

جون جانتش: التحدث مع جون لايفساي ، مؤلف كتاب أفضل بيع من خلال سرد القصص. إذن ، جون ، تريد أن تخبر الناس أين يمكنهم العثور على مزيد من المعلومات عنك وبالطبع التقط نسخة من الكتاب.

جون ليفساي: صحيح؟ إذا قمت بإرسال كلمة الملعب ، PITCH ، إلى ستة ، ستة ، ثمانية ، ستة ، ستة ، سأرسل لك نظرة سريعة مجانية على الكتاب. أو يمكنك الانتقال إلى موقع الويب الخاص بي ، John Livesay ، LIVESAY. أو إذا كنت لا تتذكر أيًا من ذلك ، فسيظهر لك Google The Pitch Whisper والمحتوى الخاص بي.

جون جانتش: رائع. حسنًا ، جون ، لقد كان أمرًا رائعًا أن يتم تسجيل هذا أخيرًا ونأمل أن نلتقي بك قريبًا ، هناك على الطريق.

جون ليفساي: شكرًا جون.