العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: يتم تقديم هذه الحلقة من بودكاست تسويق شريط القنوات إليك بواسطة ZeroBounce ، وهو نظام التحقق من البريد الإلكتروني الذي يتكامل مع جميع ESPs الرئيسية للتأكد من أن بريدك لا يرتد. تحقق من ذلك على zerobounce.net.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق أشرطة القنوات. هذا جون جانتش ، وضيفي اليوم هو Zvi Band. وهو الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لمنصة CRM ، Contactually. وهو أيضًا مؤلف كتاب سنتحدث عنه اليوم ، النجاح في مجالك: الاستفادة من قوة العلاقات لتحقيق أهداف عملك .

جون جانتش: حسنًا ، مرحبًا بك في العرض ، تسفي.

فرقة Zvi Band: جون ، شكرًا جزيلاً لاستضافتي اليوم.

جون جانتش: حسنًا ، سأبدأ بسؤال صعب. في كثير من الأحيان نقوم ببعض الإحماء ، لكنني سأذهب مباشرة بعد سؤال صعب لك.

فرقة Zvi: لنفعل ذلك.

جون جانتش: إذن فأنت حر في القول إن الإجابة هي كليهما. ولكن ، هل من الآمن أن نقول إنك تعلمت الكثير عن الشبكات ، كما تعلم ، من المستخدمين الأقوياء لـ Contactually؟ أم أنه من الآمن القول أنك كتبت هذا الكتاب ، لأن الناس ما زالوا لا يعرفون كيفية التواصل؟

فرقة Zvi: كلاهما.

جون جانتش: اعتقدت أن الأمر سيكون صعبًا. في أي وقت يتردد ضيف بهذا الشكل ، أعلم أنني سألت سؤالًا صعبًا.

فرقة Zvi: نعم. أعني ، حسنًا ، أكره القول ، شعرت أنه يمكنني الإجابة على ذلك بسهولة. كنت أتحقق ، مثل الانتظار ، هل يوجد لديك هناك؟ نعم ، أعني ، استمع ، كما تعلم ، كتبنا الكتاب ، كما تعلم ، لهذين السببين ، هل تعلم؟ أود أن أقول إنه نوعًا ما ، كما تعلمون ، العكس في ذلك ، الكثير من الناس ، كما تعلمون ، في سبع سنوات ونصف التي كنا نديرها. لاستخدام برنامجك ، ولكن كيف يمكنني تنمية عملي من خلال العلاقات؟ " حق؟

فرقة Zvi: إنه يشبه ، كما تعلم ، لقد استخدمت هذا من قبل. يبدو الأمر كما لو أننا نعطي سكين طاه لشخص لا يعرف كيف يطبخ. لذلك أدركنا ، والغرض من الكتاب هو في الأساس ، كما تعلمون ، تعليم الناس كيفية الطهي ، وتعليم الناس كيفية تنمية عملك مع الاستفادة من العلاقات ، وكيفية تطبيق الإستراتيجية وراء ذلك. أتى محتوى الكتاب ، كما تعلم ، من ملاحظة كيف ، كما تعلم ، عشرات الآلاف من المحترفين الذين تمكنوا من تنمية أعمالهم بنجاح ، كما تعلم ، عبر العلاقات. لذا ، فقد سارت جنبًا إلى جنب.

جون جانتش: أجل ، أجل. أنا متأكد من أنك لاحظت بعض الأشخاص يقومون بأشياء لم تفكر في أنها كانت استخدامات رائعة.

فرقة Zvi: نعم ، بالتأكيد. أعني ، هناك أشياء غير بديهية تمامًا ظهرت حتى في الكتاب. مثل هذه الفكرة عن تأثير بن فرانكلين ، كما تعلمون ، من أجل بناء علاقة مع شخص ما ، كما تعلمون ، طلبت منهم بالفعل معروفًا. هذا شيء لم أسمع به أو أفكر به من قبل. لم أكن أدرك ، وكان ذلك نوعًا ما بعد ، مرة أخرى ، بعد سنوات وسنوات من القيام بذلك ، وقضينا أربع سنوات ، كما تعلمون ، في البحث وكتابة الكتاب.

Zvi Band: لكن أكبر مانع للناس هو الاتساق حقًا ، كما لو أنهم نوعًا ما يمكنهم الحصول على ما يفعلونه ، لكنهم غير قادرين على التصرف بناءً عليه شخصيًا. لذلك كانت كل هذه الأشياء ، وكانت هدية كتابة هذا الكتاب ، ومثل هذه الرحلة العظيمة.

جون جانتش: لذلك ، ربما بالنسبة لأولئك الأشخاص الذين ليسوا على دراية بالاتصال ، كما تعلم ، أستخدم مصطلح نظام CRM بشكل عام. ولكن ربما يمكنك إعداد الجدول لمعرفة ما تشعر به أن الاتصال مختلف عما قد يعتقده الكثير من الناس على أنه نظام أساسي لإدارة علاقات العملاء نموذجي.

فرقة Zvi: نعم ، بالتأكيد. لذا ، أعني ، عندما يفكر معظم الناس في CRM ، فإنهم يفكرون في ذلك في سياق المبيعات ، عادةً ما يكون بيعًا للمعاملات ، أليس كذلك؟ أحاول نقل شخص ما من أحد طرفي القمع إلى الطرف الآخر ، ليكون عميلاً أو أنه غير مؤهل تمامًا ، وهذا كل شيء. ولكن إذا كنت تعمل في مجال تجاري قائم على العلاقات ، فليس بالضرورة أن تفكر في المعاملة فقط ، إنها تتعلق بتلك العلاقة الشاملة ، أليس كذلك؟

Zvi Band: كما تعلم ، فإن وكيل العقارات ، على سبيل المثال ، يحصل على معظم أعماله من خلال الأشخاص الذين عملوا معهم في الماضي ، أو أشخاص يعرفونهم بالفعل. كما تعلم ، أنا وأنت كمستشارين ، كما تعلم ، ونحصل على معظم فرص التحدث لدينا من أشخاص في مجال نفوذنا ، أشخاص في شبكتنا. لذلك من المهم رعاية تلك العلاقات على أساس مستمر ، وليس فقط نوعًا ما ، كما تعلمون ، دفعهم مرة واحدة خلال عملية ما.

Zvi Band: إذن ، الطريقة التي نفكر بها فيما يتعلق بالاتصال ، هي أن كل شيء يتعلق بالعلاقة ، وليس بالصفقة. لذلك يتصل بنا بعض الأشخاص مثل مدير الاتصال الخاص بك على المنشطات. بالتأكيد ، يمكنك التفكير في الأمر. لكن بدلاً من التفكير ، حسنًا ، إذا كان أهم الأصول في عملك ليس بالضرورة الصفقات في خط الأنابيب الخاص بك ، ولكن العلاقات في قاعدة البيانات الخاصة بك ، هذا ما ركز عليه Contactually بالفعل.

جون جانتش: إذن ، أحد الأشياء التي أعتقد أنها كانت مضحكة على مدار السنوات القليلة الماضية هي ... لأنه كما وصفت ، أعتقد أن نوعًا من هذه العلاقة على ما أعتقد ، وكان والدي حقيبة تحمل ، كما تعلمون ، مندوب مبيعات لديه حساباته . أعني ، كانت علاقاته حقًا ، لأنهم كانوا سعداء برؤيته. لقد رأوه ، كما تعلم ، مرة واحدة في الربع ، كما تعلمون ، هذا النوع من الأشياء.

جون جانتش: أعني ، فكرة التخصص لمندوبي المبيعات ، كما تعلمون ، تقديرًا لتلك العلاقات ، أعتقد أن هذا كان دائمًا أمرًا مهمًا. ما أعتقد أنه مثير للاهتمام نوعًا ما هو أن التكنولوجيا جعلت الأمر ، كما أعتقد ، أصعب من بعض النواحي ، يجب أن أقول إن الطريقة التي نستخدم بها التكنولوجيا ، جعلت الأمر أصعب في بعض النواحي للحصول على ما تسميه العلاقات المتعمدة.

فرقة Zvi: أوه ، أجل. لا ، أنت جاهز تمامًا. أعني ، أعتقد أننا نعيش في هذا العالم المذهل تمامًا حيث يمكننا العمل مع أي شخص في جميع أنحاء العالم ، ولكن هذا يعني أيضًا أن عملائنا ، كما تعلم ، والأشخاص الذين سيعملون معنا ، يمكنهم العمل مع أي شخص. حول العالم أيضًا. لذا فقد اختفت هذه الفجوة المعرفية ، لأنه ، كما تعلمون ، يمكن للمستهلكين الذين أعمل معهم أن يعرفوا أكثر منا. لقد اختفت فجوة المهارات ، لأننا ، كما تعلم ، لم نعد ذلك الشخص الفريد في صناعتنا أو في منطقتنا الذي يمتلك مجموعة المهارات هذه.

فرقة Zvi: لذا تصبح هذه السمعة أكثر أهمية. لكن المشكلة هي أنه ، كما تعلمون ، بينما يمكننا أن نكون على اتصال مع الكثير من الأشخاص ، كما تعلمون ، فإن معظم المنصات الاجتماعية تهدف إلى جعلنا ، كما تعلمون ، 2000 أو 3000 أو 4000 اتصال على LinkedIn أو متابعين على Twitter ، أو أشياء من هذا القبيل. حسنًا ، هذا يعني أننا نقطع مسافة ميل وعمق بوصة واحدة ، لأن العقل البشري يمكنه فقط تذكر الكثير من المعلومات حول الكثير من الناس هناك.

جون جانتش: أجل. أرى ، لن أشير بأصابع الاتهام إلى أي أجيال أو أي شيء من هذا القبيل ، لكنني أرى ، كما تعلمون ، أشخاصًا يتصفحون هواتفهم ، كما تعلمون ، مثل ، مثل ، مثل ، مثل ، كما تعلمون ، 300 يوم. إنها مثل ، هل هذه المشاركة؟ أتعلم ، هل نحن حقاً نفعل أي شيء مع ذلك؟ أعني دعني أسألك في لعبة العلاقات المتعمدة أعني ما هو دور وسائل التواصل الاجتماعي؟

فرقة Zvi: نعم ، وأنت على حق. أعني ، هناك جزء من هذا الكتاب يبدو وكأنه خرج من ذلك ، كما تعلمون ، هدفنا أيضًا هو مساعدة الناس على إعادة بناء تلك المهارات الاجتماعية ، أليس كذلك؟ لا أعرف بالضرورة جاري كما أعرف. أنت تعرف ، شخص ما ، كما تعلم ، عبر العالم. لذلك ليس من المستغرب أن تصدر Cigna نتائج الاستطلاع. قاموا بمسح 20000 بالغ في سن 18 وما فوق في الولايات المتحدة ، ومعظم البالغين الأمريكيين يعتبرون وحيدين ، وهذا جنون في هذا العالم حيث أنا محاط بهذه الأشياء الاجتماعية.

فرقة Zvi: لكنني أراها ، كما تعلم ، أراها في نفسي ، هل تعلم؟ افتح ، كما تعلم ، فيسبوك وسأنتقل من خلاله ، وكما تعلم ، أدركت أنني لا أعرف شيئًا عن أي منهم. إنه نوع من ذلك ، كما تعلمون ، هذا الاختبار على وسائل التواصل الاجتماعي ، كما تعلمون ، لاختيار أي جهة اتصال عشوائية ، كما تعلمون ، على LinkedIn أو Facebook ، واسأل نفسك حقًا ، "حسنًا ، هل أعرف هذا الشخص جيدًا بما يكفي إذا اتصلت بي وطلبت 20 دولارًا ، فهل أقرضها لهم؟ أو العكس ، إذا كنت في وضع أحتاج فيه إلى 20 دولارًا فجأة ، فهل سيكونون على استعداد لمنحها لي ، أليس كذلك؟ "

Zvi Band: حسنًا ، أعتقد أن الشيء المهم في وسائل التواصل الاجتماعي هو استخدام ذلك كمصدر للمعلومات ، ثم تحديد العلاقات ، أو ما يحدث مع الأشخاص الذين أهتم بهم ، ثم التأكد من أنك نحن نتعمق بما يكفي لما هو أبعد من مجرد إعجاب أو تعليق هنا وهناك.

جون جانتش: إذن ، هناك الكثير من الكتب المكتوبة عن الشبكات ، وأعتقد أن ... حسنًا ، دعني أسألك ، كيف يمكنك التمييز بين بناء العلاقات والشبكات النموذجية؟

فرقة Zvi: نعم ، بالتأكيد. أعتقد أنهما بالتأكيد مرتبطان ارتباطًا وثيقًا جدًا. ما هي الشبكات أو ما هو رأي الناس في الشبكات؟ كما تعلم ، لنكن صادقين. إنهم يفكرون ، كما تعلمون ، كلما زاد فعل الخروج وبناء علاقات جديدة ، أليس كذلك؟ كما تعلم ، سواء كان الأمر يتعلق بالاتصال بأشخاص على LinkedIn أو كما تعلم ، أو الذهاب إلى غرفة سيئة الإضاءة أو قاعة اجتماعات الرئيس التنفيذي للمؤتمرات وبطاقات عمل تجارية ، ومحاولة إنشاء شبكة علاقات جديدة.

Zvi Band: ما هي العلاقات التسويقية التي يركز عليها أيضًا ، كيف يمكنني تنمية عملي أو تحقيق الأهداف التي أحاول تحقيقها ، والاستفادة من العلاقات التي أمتلكها بالفعل؟ كما تعلمون ، ما نفتقده في كثير من الأحيان هو ، كما تعلمون ، أفضل العلاقات والأكثر قيمة ، عادة ما تكون تلك العلاقات التي نتصل بها بالفعل ، كما تعلمون ، تتعلق بالشبكات.

Zvi Band: كما تعلم ، كانت إحدى المشكلات التي واجهتها في بداية مسيرتي المهنية ، وما زلت أواجهها من وقت لآخر ، لأنني لست مثاليًا أيضًا ، كما تعلم ، ستذهب إلى مؤتمر وستذهب تفعل الكثير من الشبكات ، وستتبادل بطاقات العمل مع الأشخاص ، فتقول ، "رائع ، لدي كل هذه الاتصالات الجديدة." تضع بطاقات العمل هذه في جيبك الخلفي ، وفي المرة القادمة التي ترى فيها بطاقات العمل هذه ، عندما تصطادها من آلة الغسيل ، لأنك ، كما تعلم ، لم تخرجها من جيبك ، صحيح ؟

Zvi Band: هذه هي المشكلة التي نواجهها هذه الأيام. هذا هو السبب في أن التسويق عبر العلاقات هو تلك الإستراتيجية الكامنة وراء الاستفادة من العلاقات التي لديك بالفعل في مجالك بطريقة ما.

جون جانتش: حسنًا ، إنه أمر مثير للاهتمام ، لقد استخدمت كلمة الرافعة المالية عدة مرات ، وسأطلب منك تحديدًا ، لأنني أعني ، أعتقد أن الجميع يعرف هذا. من المحتمل أن يكون عملاؤنا الحاليون ، على سبيل المثال ، مصدرًا أكبر للأعمال الجديدة ، طالما أنهم سعداء ، من ذلك العالم الذي نريد البحث عنه. لكن الجميع يحب المطاردة الجديدة ، أو يشعر بهذه الطريقة على أي حال.

جون جانتش: أعني ، كيف نحصل على ... لأن هذا هو أساس سؤالي ، لأنه من الصعب الحفاظ على تلك العلاقات. أعني ، الأمر يتطلب عملاً. لا يمكنك فقط ، كما تعلمون ، إرساله عبر الهاتف. أعني ، العلاقة القوية مبنية على الاهتمام ، على التحقق ، على ، كما تعلمون ، وجود إيقاع. لذا ، كيف يمكنك الحصول على النفوذ لوضع العمل الذي يتطلبه الأمر؟ لأنه ، كما تعلم ، ليس بالضرورة أن يكون الأمر كما يلي ، "أوه ، سأحصل على بيع أو لن أحصل على بيع." إنها مثل ، "لا ، أنا أفعل هذا لأن نقطة ما على الطريق ستكون مهمة."

Zvi Band: نعم ، لا ، هذا سؤال رائع حقًا. أعتقد ، ودعونا نواجه الأمر ، كما تعلمون ، وإذا قرأ أي شخص الكتاب ، ونظرت إلى أي خطوة معينة ، فهذا ليس علم الصواريخ ، أليس كذلك؟ نحن لا نقوم بعلم المثلثات هنا. هذا هو نوع أساسي جدًا من التفاعل البشري. السبب في صعوبة الأمر ، حسب وجهة نظرك ، هو ، كما تعلمون ، كبشر ، كما تعلمون ، نحن موصولون ، كما تعلمون ، للبحث عن تلك المكاسب قصيرة المدى ، أليس كذلك؟

فرقة Zvi Band: هذا يعود إلى ، كما تعلمون ، نحن ، كما تعلمون ، رجل الكهف ، أليس كذلك؟ أين كان علينا التفكير في كيفية وضع الطعام في بطوننا الآن وإيجاد مأوى الآن؟ وإلا فإننا ميتة ، أليس كذلك؟ هذه هي التحديات الكبيرة التي نواجهها هذه الأيام ، وهي أنه جيدًا ، كما تعلمون ، يتم الاهتمام باحتياجاتنا الآن ، ولكن تلك الفوائد طويلة الأجل ، هذا ما نحب حقًا ، كما تعلمون ، نحتاج إلى التركيز عليه.

Zvi Band: حسنًا ، بالطبع نحن مهتمون أكثر بالعميل الذي ظهر للتو ، لأن هذا قد يكون عملًا غدًا ، مقابل عميل سابق قد لا يتعامل معنا لمدة ثلاث أو أربع سنوات ، لذلك أنا مهتم جدًا أقل احتمالية أن تكون مهتمًا بذلك. هذا هو السبب في أنه ليس من المستغرب ، والرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين تنشر المعلومات. يقولون إن 88٪ من المستهلكين يقولون إنهم يعملون مع وكيلهم مرة أخرى ، ولكن عندما تنظر إلى إحصائيات المتابعة ، فإن 12٪ فقط من المستهلكين سيستخدمون نفس الوكيل الذي استخدموه من قبل. إذن ما الذي يحدث في تلك الفجوة الكبيرة؟ ما يحدث هو أن السنوات تمر ولا يوجد متابعة.

جون جانتش: كما تعلم ، لا يزال البريد الإلكتروني قناة تسويقية مهمة جدًا ، ولكن يصعب الوصول إليه في البريد الوارد ، حتى الأشخاص الذين يريدون بريدك الإلكتروني. Zero Bounce هو نظام التحقق من البريد الإلكتروني الذي سيتحقق من صحة الاشتراكات الخاصة بك. تحقق منها من zerobounce.net. تتكامل مع جميع الخدمات الرئيسية التي قد تستخدمها بالفعل ، مثل MailChimp أو HubSpot. تحقق منها في zerobounce.net.

جون جانتش: حسنًا ، ها هو… أحاول معرفة كيفية صياغة هذا السؤال دون أن يبدو سيئًا كما هو على الأرجح. كما تعلم ، لدي 100 جهة اتصال أحتاج إلى البقاء على اتصال بها ، لكن ليس لدي الوقت للبقاء على اتصال معهم بالطريقة التي أرغب في ذلك. كيف يمكنني اتخاذ قرار بشأن من يستحق قضاء الوقت عليه؟ انظر ، لقد أخبرتك أنه سيبدو فظيعًا.

فرقة Zvi: أجل ، أجل. في البداية ، من حيث السبب الذي يجعل الأمر يبدو فظيعًا. أعتقد ، كما تعلم ، لدينا في كثير من الأحيان هذا العامل الرديء. مثل ، كما تعلم ، فجأة إذا كنت أعامل هؤلاء الأشخاص كأصول. دعنا نواجه الأمر ، كما تعلمون ، لدينا الكثير من الوقت على الأرض ونريد التأكد من أننا نركز جهودنا حول الأشخاص الذين ، كما تعلمون ، لا يمكنهم فقط تقديم قيمة لنا ، ولكن الأشخاص الذين يمكننا ذلك أن نكون في خدمتنا ، لأننا نعتقد أنه يمكننا المساعدة ، الأشخاص الذين يمدوننا بالكثير من الطاقة.

Zvi Band: كما تعلم ، إحدى الطرق التي أصنف بها الأشخاص في بعض الأحيان هي أن أنظر إلى الناس ، وإذا تركت الهاتف معهم ولا يمكنني تحمل التحدث معهم. حسنًا ، هؤلاء هم الأشخاص ، لا يهمني مدى أهميتهم ، هؤلاء هم الأشخاص الذين اخترت ألا أحيط نفسي بهم ، كما تعلمون؟ لكن ، في الحقيقة ، وهذا شيء نتحدث عنه في الكتاب حيث ، كما تعلمون ، لا يمر بالضرورة ، كما تعلمون ، سواء كانوا مهمين أم لا ، ولكنه بدلاً من ذلك يشبه التراجع وسؤال أنفسنا ، "حسنًا ، ما هي أهدافي؟ كما تعلم ، ما الذي أحاول تحقيقه حقًا؟ " ثم بدأ في اكتشاف ، "حسنًا ، من هم الأشخاص الذين يمكنهم مساعدتي في تحقيق هذه الأهداف؟" ثم التركيز على تلك الأنواع من الناس ، أليس كذلك؟

Zvi Band: بالنسبة لي ، على سبيل المثال ، بصفتي مديرًا تنفيذيًا لشركة Contactually ، كما تعلم ، كنت أركز بشدة على جمع التبرعات لعدد من السنوات. من الواضح جدًا ، أن الكثير من وقتي كان يركز على ، ليس فقط الانخراط والتواصل مع المستثمرين ، ولكن أيضًا مع المؤسسين الذين يمكن أن يقدموا لي مقدمات لمستثمرين آخرين.

فرقة Zvi: فجأة ، كان هذا هدفًا تم تقليل أولوياته. لذلك تمكنت من البدء في التخلص التدريجي من ذلك والتوقف عن الانخراط بشكل أقل وأقل مع المستثمرين والمؤسسين الآخرين ، والتركيز أكثر على عملائي ، لأن الاحتفاظ بالعملاء كان أكثر أهمية بالنسبة لي. لذلك أعتقد أنه طالما أننا نتراجع خطوة إلى الوراء ونحاول معرفة أهدافنا ، فعندئذٍ من بين هؤلاء الأشخاص المائة أو نحو ذلك ، يمكننا تحديد أي من هؤلاء الأشخاص يناسب تلك المجموعات بشكل أفضل.

جون جانتش: لقد ذكرت في البداية فكرة نهج بن فرانكلين أو نظرية ، أن طلب المساعدة في الواقع كان طريقة رائعة لتكون نوعًا ما جسرًا لبناء العلاقات. توسعوا في ذلك قليلاً ، لأنني أعتقد أن الكثير من الناس يشعرون ، "أوه ، إذا طلبت المساعدة من شخص ما ، كما تعلمون ، فهم لا يدينون لي بأي شيء. كما تعلم ، كيف أبدأ من هناك؟ " أنت تقترح أنه في الواقع العكس.

فرقة Zvi: نعم ، هذا مضحك حقًا. أعني ، مرتبطًا جدًا بجمع التبرعات ، إحدى النصائح التي تلقيتها في وقت مبكر جدًا كانت إذا كنت تريد المال ، فاطلب النصيحة. إذا كنت تريد المال أو إذا طلبت المال ، فستحصل على المشورة بدلاً من ذلك. هذا بالتأكيد ما رأيته أيضًا. لذا ، الشيء المثير للاهتمام ، نعم ، إذا قرأت السيرة الذاتية لبنيامين فرانكلين ، كما تعلم ، بدلاً من محاولة كسب خصم سياسي من خلال كونه لطيفًا ، طلب فرانكلين منه خدمة لمجرد استعارة كتاب نادر. ثم بعد أن بذل الرجل جهدًا في فرانكلين من خلال تسليم هذا الكتاب ، انتهى بهما الأمر إلى أن يصبحا صديقين.

Zvi Band: من الصعب معرفة نوع السبب الحقيقي ، كما تعلمون ، أو السبب الحقيقي وراء ذلك. لكن الأمر أكثر تفكيرًا في ... يُطلق عليه أيضًا تأثير Ikea ، حيث أنك إذا بذلت الوقت والجهد في القيام بشيء ما ، فأنت أكثر استثمارًا في ذلك. تمامًا كما لو كنت تقضي ، كما تعلم ، ساعة تتجول في Ikea ، فلن تخرج خالي الوفاض ، لأنك فعلت ذلك. لذلك ، كما تعلمون ، لهذا السبب طلب النصيحة من شخص ما ، يحدث شيء ما ، صحيح ، في هذا مثل ، حسنًا ، نحن نظهر أننا نقدر ذلك الشخص ، ونقدر النصيحة ، ونطلب معرفته. هذه تجربة قيمة لهذا الشخص.

جون جانتش: حسنًا ، ربما نقترح أيضًا أننا نعتقد أن لديهم تلك المعرفة وأنهم أذكياء ، وأن لديهم تلك النصيحة. لذلك أعتقد أنه من المحتمل أن يكون هناك الكثير من الأشياء هناك. يمكنني فقط أن أقول ، ولا أعرف ما إذا كنت قد ذكرت في العرض من قبل ، فأنا لم أذهب إلى Ikea مطلقًا ، وآمل أن أحافظ على هذا الخط على قيد الحياة.

جون جانتش: حسنًا ، تلقيت الكثير أو عددًا من العطاءات. لم أكن لأسميهم حتى طلبات ، اتصالات ، دعنا نقول ، على LinkedIn. من أول الأشياء التي يقترحونها ، ماذا يمكنني أن أفعل لك؟ كما تعلم ، ماذا يمكنني أن أفعل لمساعدتك؟ ظاهريًا ، هذا بالنسبة لي ، أخبرهم أحدهم أن تلك كانت أداة جيدة لبناء العلاقات ، لكن ظاهريًا يبدو الأمر سلبيًا جدًا بالنسبة لي ، لأنني لا أعرف ذلك الشخص. لم يقترحوا أي شيء بهذا التحديد ، لذا فأنا لا أعرف حتى ما الذي يمكنهم مساعدتي به ، كما تعلم.

جون جانتش: إذن ، هل لديك تجربة مماثلة؟ أعرف أن الكثير من الأشخاص على LinkedIn يفعلون ذلك ، لأن هذا أصبح شيئًا شائعًا يقوم به الناس. يبدو الأمر كما لو كان الأشخاص يقدمون طلبات اتصال. لذا ، كيف يمكننا أن نفعل ذلك بشكل أفضل؟

فرقة Zvi: نعم. أنا أعاني من هذا ، لأنك على حق ، لدي نفس رد الفعل العميق عندما يقول أحدهم ، "مرحبًا ، كيف يمكنني مساعدتك؟" أنا مثل ، "لا أعرف. يمكنني استخدام إعادة تعبئة مشروبي ربما ، أليس كذلك؟ " ما الذي تحاول تقديمه حقًا؟ في الواقع ، أنت تجعلني أقوم بمزيد من العمل من خلال محاولة التفكير فيما أحتاج إلى المساعدة فيه وكيف يمكن لهذا الشخص أن يساعد.

Zvi Band: ولكن أعني ، الشيء المثير للاهتمام هو أنه متجذر في النوايا الحسنة ، وأنهم ، كما تعلمون ، يحاولون أن يكونوا ، كما تعلمون ، ذا مغزى وذا قيمة بالنسبة لنا بطريقة ما. لكنك على حق. أعني ، هذا هو المكان ، كما تعلمون ، أعتقد أن أحد الجوانب الرئيسية للتسويق بالعلاقات هو محاولة التعرف والاستباقية ، من حيث تحديد ما يريده الناس حقًا وما الذي سيستفيد منه الناس ، ثم حل ذلك.

Zvi Band: الآن بالطبع ، يمكنك أن تسأل ، كما تعلم ، أسئلة محددة للغاية ، كما تعلم ، بينما تتحدث مع شخص ما لأول مرة ، يمكنك التحدث عن تحديات عملك. أحب أن [غير مسموع 00:19:32] ، كما تعلم ، يطرح سؤال الشمبانيا. كما تعلم ، إذا كنا نحتفل بزجاجة شامبانيا بعد عام من الآن ، فما الذي نحتفل به؟ هذا نوع من الأسئلة المفتوحة الجيدة.

Zvi Band: لكن الكثير من العمل ، كما تعلم ، يذهب فقط إلى اكتساب تلك الذكاء عن شخص ما ومحاولة فهم كيف يمكنك أن تكون مفيدًا. بالنسبة لي ، على سبيل المثال ، كما تعلمون ، مع صدور الكتاب ، كما تعلمون ، هناك شيء واحد رأيت أن بعض الأشخاص يتواصلون معه ويفعلونه بشكل استباقي هو أنهم سيكتبون مراجعة عبر الإنترنت. لأنهم يعرفون ذلك نوعًا ما ، "حسنًا ، هذا شيء ربما يستفيد منه Zvi." من الواضح أنني فعلت نفس الشيء أيضًا.

Zvi Band: إذن ، أنت محق ، إنها طريقة الرجل الكسول لتكون قادرًا على قول نوعًا ما ، "مرحبًا ، كيف يمكنني مساعدتك؟ وربما سأكون قادرًا على فعل شيء حيال ذلك ". إنها تجربة مختلفة تمامًا لمعرفة أين يمكنك إضافة قيمة ، والقيام بذلك بشكل استباقي.

جون جانتش: نعم ، إذا كنت أشعر بالضيق بشكل خاص ، فأنا أكتب ، "حسنًا ، أرسل لي 500 دولار."

فرقة Zvi: هل حصلت عليها حتى الآن؟

جون جانتش: حسنًا ، لقد قمت بحذفه. أنا لا أرسل ذلك أبدًا ، لكنني حاولت. أعني ، الكثير مما تتحدث عنه في النهاية هو ، كما تعلم ، البقاء على اتصال. أعني ، أن يكون لديك ، كما تعلم ، خطة للتأكد من أنك لم تفقد عقلك تمامًا ، كما تعلم. لكن كيف تطور إيقاعًا منطقيًا؟ أعلم أن هذا ، حسنًا ، يعتمد ... لكن ، كما تعلم ، هل هناك إيقاع للبقاء على اتصال ، كقاعدة عامة يجب أن تفكر فيه كحد أدنى؟

فرقة Zvi: نعم ، وأنت على حق. هذا هو ما يمكنني قوله على الأرجح جوهر ما تحدثنا عنه ، وبصراحة لماذا كتبت كتابًا ، حيث يوجد الكثير من أفضل الممارسات والأفكار الجيدة المتناثرة. إذن ما تحدثنا عنه حتى الآن في هذه المحادثة ، كما تعلمون ، ربما يكون هناك الكثير من الأشخاص الذين يقولون ، "نعم ، نعم ، نعم ، أعلم." أومئ برأسك. لكن هل يمكنك تجميع ذلك في إستراتيجية متماسكة يمكنك تشغيلها على أساس منتظم؟

Zvi Band: هذا هو الهدف من استراتيجية رأس المال ، وأن كل نقطة ، كما تعلم ، لا يوجد شيء رائد ، ولكن هل يمكنك فعل ذلك باستمرار؟ لذلك ، على سبيل المثال ، يبدأ بـ ، حسنًا ، كما تعلم ، هل يمكنك منع الوقت في التقويم الخاص بك؟ أو تجد طريقة ما للقيام بذلك على أساس متكرر؟ كما تعلم ، سواء كان الأمر يتعلق بتذكيرات أو محفزات أو شيء تقوم به بشكل منتظم.

Zvi Band: ولكن للإجابة على وجهة نظرك ، كما تعلم ، تأكد من بقائنا على اتصال مع الأشخاص ، كما تعلم ، على أساس دوري ، من الواضح أن هناك إمكانية في الوقت الحاضر ، سواء كانت تستخدم تنبيهات LinkedIn أو Google ، أو شيء من هذا القبيل من هذا القبيل ، فقط للاحتفاظ بجائزة لهم ولشركة أعمالهم. كما تعلم ، سواء تم ذكرهم في الأخبار ، أو ذكر شيء عن شركتهم ، أو ربما ترى ، كما تعلم ، شيئًا عن الإبحار وتجد أيًا من جهات الاتصال الخاصة بك مهتمًا بالإبحار. بالطبع تحدث مثل هذه المحفزات.

Zvi Band: ولكن بعد ذلك ، كما تعلمون ، أحد الأسئلة الأساسية هو ، "حسنًا ، كم مرة يجب أن أتابع مع الأشخاص؟" لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة. بالعودة إلى وجهة نظرنا ، كما تعلم ، "مرحبًا ، إذا كان لدي 100 شخص ، فكم مرة يجب أن أبقى على اتصال معهم؟" حسنًا ، كما تعلم ، بطبيعة الحال ، نظرًا لأنك تعطي الأولوية للعلاقات ، تلك التي تحظى بأولوية أعلى ونأمل أن تكون عددًا أقل ، يمكنك قضاء المزيد من الوقت عليها. أولئك الذين هم أقل أولوية ونأمل أن تكون قادرًا على البقاء على اتصال أقل في كثير من الأحيان.

Zvi Band: نود أن نقول اسمع ، كما تعلم ، ادفع تعال إلى الحزم ، كما تعلم ، قل ، "مرحبًا ، أريد المتابعة مع ، كما تعلمون ، جهات الاتصال ذات الأولوية العالية الخاصة بي مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر والأخرى ذات أولوية أقل مرة في السنة ". يبدو أن هذا يعتمد على ، كما تعلمون ، مجرد مشاهدة ، كما تعلمون ، عشرات الآلاف من الأشخاص في Contactually ، يبدو أن هذا يمثل أساسًا عامًا جيدًا ، وبعد ذلك يمكنك التعديل من هناك.

جون جانتش: Zvi ، كان من الرائع اللحاق بك والتحدث عن النجاح في مجالك. لذلك أنا أقدر لك زيارة البودكاست التسويقي لشريط القنوات. أخبر الناس أين يمكنهم معرفة المزيد عنك وعن عملك وعن الكتاب بالطبع.

فرقة Zvi Band: جون ، من الرائع دائمًا التحدث معك. نعم ، يمكنك الاتصال بالإنترنت أو إلى أي متجر لبيع الكتب أو في أي مكان تُباع فيه الكتب ، وقم فقط بإجراء بحث سريع عن Success Is in Your Sphere ، وستتمكن من العثور على المعلومات. لا تتردد في شراء نسخة لنفسك أو لشخص تهتم لأمره ، أو ربما لا تهتم لأمره. جميع العائدات تذهب للجمعيات الخيرية. بالطبع اسمي فرقة Zvi Band و ZVI و BAND. لحسن الحظ ، أنا فرقة Zvi Band الوحيدة الموجودة هناك ، لذا من السهل جدًا العثور علي.

جون جانتش: كان عنوان URL متاحًا أيضًا. لذا ، Zvi ، نقدر ، مرة أخرى ، مرورك ، ونأمل أن نواجهك قريبًا على الطريق.

فرقة تسفي: شكرًا جزيلاً جون.