العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: هذه الحلقة من برنامج The Duct Tape Marketing Podcast مقدمة لك من Klaviyo. Klaviyo هي عبارة عن منصة تساعد العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية التي تركز على النمو على زيادة المبيعات من خلال البريد الإلكتروني عالي الاستهداف وذات الصلة للغاية والتسويق عبر Facebook و Instagram.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق شريط القنوات. أنا جون جانتش وضيفي اليوم مايكل ج. ماهر. يُعرف بأنه محترف العقارات الأكثر إحالة في أمريكا الشمالية ، لكنه يفعل الكثير من الأشياء الأخرى هذه الأيام. وهو أيضًا مؤلف كتاب 7L ، المستويات السبعة للتواصل: الانتقال من العلاقات إلى الإحالة . لذا مايكل ، شكرا لانضمامك إلي.

مايكل ماهر: بالتأكيد. رائع ، أنا مستمع متعطش للبودكاست الخاص بتسويق شريط القنوات ، وقد كنت من المتابعين المتحمسين لك لسنوات عديدة ، من أيام فيضان الإحالات ، بلا شك.

جون جانتش: في وقت مبكر ، كنت قد أعددتني على البودكاست الخاص بك وتذكرنا بعض تلك الأيام أيضًا ، لذلك أنا أقدر ذلك.

مايكل ماهر: هذا صحيح.

جون جانتش: لذلك لا أحد بحاجة إلى معرفة سبب روعة الإحالات بعد الآن ، ولكن دعنا نقول لهم على أي حال. لماذا يعتبر الذهاب للإحالات ، وإدارة الأعمال التجارية القائمة على الإحالة طريقة رائعة لبناء الأعمال التجارية؟

مايكل ماهر: حسنًا ، ليس هناك أي مبيعات. أعتقد أن أكبر صعوبة في العمل اليوم هي عملية البيع. عملية البيع هي المطاردة والمطاردة والمطاردة وعندما تتم مطاردتك يكون لديك خياران ، إما أن تهرب أو تقاتل. وهذا ما يحصل عليه الكثير من مندوبي المبيعات هو أنهم يحصلون على الأشخاص الذين يريدون قتالهم أو يجدون أن الأشخاص يواصلون الفرار ويتم إخبارهم بمتابعة ورعاية كل ما تريد تسميته وهم يحتفظون به يهربون ويعملون على نصوصهم وحواراتهم وكل شيء آخر حتى يتمكنوا أخيرًا من محاصرة هذا الشخص وفي النهاية يحاصرونه ، الشخص ليس لديه مخرج ، لذلك يذهبون نوعًا ما ، "حسنًا ، أعتقد أنني سأفعل شرائه أو أعتقد أنني سأعمل معك ". ثم طوال الوقت الذي يحدث فيه المنتج أو حدوث الخدمة التي يحاول العميل الخروج منها.

مايكل ماهر: وحقيقة الأمر هي ، هل لديهم طريقة للخروج لأن مندوب المبيعات قد وعد بعملية المطاردة بأكملها والطريقة الوحيدة للتقديم بعد الوعد الزائد هي التقصير في التسليم ، مما يؤدي إلى إحباط العميل ، مما يؤدي أيضًا إلى عدم وجود المزيد من الإحالات ، مما يؤدي إلى الاضطرار إلى مطاردة المزيد. وهذا هو ، نسميها دورة السخط أو دائرة المطاردة الحالية التي يعمل بها الكثير من مندوبي المبيعات. لكن من ناحية أخرى ، إذا كانت هناك دورة هبوط أو هذا النوع من الدورات السلبية ، إذا صح التعبير ، فهناك هذه الدورة الإيجابية وهي دورة الإحالة. دورة الإحالة هي أنك تحصل على إحالة ، فأنت تخبرهم بالحقيقة وأنا الشيء الجميل أنه ليس عليك البيع أو الإقناع أو أي شيء.

مايكل ماهر: أنت تفعل حرفيا عكس المبيعات تقريبا. تخبرهم بأسوأ سيناريو أو سيناريو الحالة النووية لما قد يكون أثناء العملية أو أثناء استخدامهم للمنتج. وبعد ذلك عندما يستخدمون المنتج أو يستخدمون خدمتك ، فإنهم ببساطة يذهلون إذا كان المنتج يعمل أو ببساطة إذا كانت خدمتك مرضية ، يمكنك فقط القيام بعملك والحصول على نجاح باهر. وخمن ماذا ، عندما تكون قد وعدت ، فإن أي شيء تفعله يكون أكثر من التسليم ، فهو وحشي. حسنًا ، ماذا يفعل العملاء الجامحون؟ يحولونك أكثر. لذلك لديك أشخاص يقولون الحقيقة لهم ثم يؤدي ذلك إلى الخدمة الجامحة ، مما يؤدي إلى المزيد من الإحالات. وهذه هي دورة الإحالة.

مايكل ماهر: إذاً ، فإن دورة الإحالة أقصر ، وأسهل بكثير ، وأكثر ودية ، وأكثر كفاءة. ويمكنك إخبار الناس بالحقيقة. لذلك أعتقد أن القوة الأكبر لدورة الإحالة هي أنك في نزاهتك. لن تشعر أبدًا أنك خارج عن استقامتك. تشعر وكأنك ، "أنت تعرف ماذا ، لست مضطرًا للذهاب إلى العمل وأكون شخصًا مختلفًا. يمكنني أن أكون من أنا. شخص محب وكرم وتقدير طوال الوقت ". وهذا هو جمال أعمال الإحالة مقابل المطاردة أو أعمال المبيعات.

جون جانتش: إذن تقضي الكثير من الوقت بالطبع ، تُظهر للناس كيفية القيام بذلك ، نوع الجزء المادي منه أو الجزء التكتيكي منه. لكنني سأخبرك أن رد الفعل الذي أحصل عليه كثيرًا هو أن الناس مثل ، "مرحبًا ، أنت تقوم بعمل جيد ، وإذا قمت بعمل جيد ، سيتحدث الناس عنك." أنا متأكد من أن هذا صحيح جدًا في مجال العقارات ، "فلان وكذا قمت بعمل رائع بالنسبة لي. لذلك أتحدث عنها ". أعني هل الأمر بهذه البساطة أم أن هناك أشياء نحتاج إلى القيام بها بشكل استباقي أكثر من ذلك؟

مايكل ماهر: يجب أن تكون أكثر استباقية ، أنا وأنت نعلم ذلك. أعني أن الخدمة المرضية هي حقًا التوقع والسبب الوحيد الذي يجعل الناس يتحدثون عنك هو تجاوز توقعاتهم. لذلك يمكنك أن تفعل ذلك بطريقتين. بشكل أساسي يمكنك خفض توقعاتهم ثم الإنتاج بمستواك الطبيعي أو يمكنك زيادة الأداء. يمكنك القيام ببعض الوقت أثناء تلك المعاملة أو أثناء تلك العملية أو مع المنتج. Toms Shoes هو مثال ، لا تحصل فقط على زوج من الأحذية ، بل تحصل على زوج من الأحذية وتحصل على شهادة توضح أنه تم التبرع بزوج من الأحذية لأشخاص ليس لديهم أحذية. وكل هذه الأمثلة أعلاه وما بعدها.

مايكل ماهر: بالنسبة لنا في عالم العقارات ، كان الأمر كذلك ، كنا نعيد ضبط توقعاتهم. لذلك سنخبرهم بالحالة النووية أو سيناريو الحالة الأسوأ وبعد ذلك عندما قمنا بالصفقة ، في كثير من الأحيان لن تتطابق مع أسوأ سيناريو لذلك كانوا سعداء. ولكن بعد ذلك انتقلنا إلى المستوى التالي لأنك تحدثت عن نقطة تمايز القدرة على التحدث الأساسية. لقد ذبحت هذا العنوان الفعلي تمامًا ، لكن ما أسميه ، يتحدث عنه. عليك أن تتحدث عن الأمر ، فما الذي سيتحدثون عنه؟ وفي حالتنا ، نقوم بحفل تدفئة منزل لكل مشترٍ يشتري منزلًا من خلالنا. لذلك من 45 إلى 60 في بعض الأحيان حتى بعد 90 يومًا من دخولهم المنزل ، نحتفل مع جيرانهم وأصدقائهم وعائلاتهم والأشخاص الذين يعملون معهم ولدينا حفلة هووسورمينغ.

مايكل ماهر: حسنًا ، أصبح حفل ​​هووسورمينغ حديثًا ، سيتحدثون عنه ، وقد نشروا الخبر على وسائل التواصل الاجتماعي. كانوا يقولون ، "يا إلهي ، أقام سمسار عقاراتي حفلة هووسورمينغ. لم أسمع أبدًا عن "... وكان كل الأشخاص الذين علقوا ،" لم أسمع أبدًا عن وكيل عقارات يقوم بحفلة تدفئة منزلية. " لذلك يجب أن تتحدث عن الأمور ، عليك أن تمنحهم هذه الأشياء للتحدث عنها.

جون جانتش: هذا شيء آخر ، سأعطيك الأشياء التي أسمعها طوال الوقت وسأسمح لك بالتحدث عنها. يعرف الكثير من الناس أنه ، أعني ، يمكنك قراءة عدد لا يحصى من منشورات المدونة التي تتحدث عنها ، عليك أن تعطي وتعطي قبل أن تحصل عليها وأن تكون مجرد شخص ذي قيمة وتقدم قيمة. وهذا رائع ، فأنا وراء ذلك بنسبة 100٪. لكن ماذا لو لم يكن لدي أي شيء أعطيه الآن؟ أعني أنني بحاجة إلى عمل.

مايكل ماهر: حسنًا ، هذا هو الشيء. أعتقد أنك بحاجة إلى تلقي. أعتقد أن الكرم والتقدير وجهان لعملة واحدة. أعتقد أننا بحاجة إلى أن نكون مانحًا سخيًا ، لكننا نحتاج أيضًا إلى أن نكون متلقي تقديري. أعني أن الأشخاص الذين يأتون إلي عادةً هم مانحون كرماء ، فهم جيدون جدًا في كونهم مانحين كرماء. حيث لا يكونون رائعين عادةً في كونهم متلقين ممتنين. إنهم مثل فرصة يمكن أن تضربهم فعليًا في وجوههم وسوف يرفعون أيديهم أو يتجاهلون هذه الفرصة. لذلك نحن بحاجة إلى أن نكون في هذه الحالة من العطاء السخي وأن نكون أيضًا مستعدين لنكون متلقيًا ممتنًا. أعتقد حقًا أن هناك وجهان لعملة واحدة ، مثل الاستنشاق أو الزفير أو الثني والاسترخاء ، إذا صح التعبير. لذا فهي واحدة من الأشياء التي يكون فيها الشيء الأكبر في العطاء هو أن لديك سبع هدايا من الكرم ، بغض النظر عن أي شيء ، لذا فإن واحدة فقط من هذه هي المال.

مايكل ماهر: وهناك سبع نقاط ، أعتقد أنه إذا كان الناس يدونون ملاحظات حول هذا الأمر بسرعة حقيقية ، فإن هدايا الكرم السبعة تبدأ جميعها بالحرف T ويُعتقد أن إحداها. والشيء هو أن الفكر لا يكلفك أي شيء وربما يكون أحد أكثر القوى والهدايا التي نستخدمها أقل من اللازم. وهذا يعني أنه يمكنك التفكير في شخص ما ، قوة الصلاة موثقة جيدًا ، ولكن حتى نحن بحاجة إلى التفكير في الناس ، لكننا نحتاج أيضًا إلى اتخاذ إجراء نيابة عنهم. هذه هي قوة الملاحظة المكتوبة بخط اليد ، هي أن قوة الملاحظة المكتوبة بخط اليد ليست الورقة أو الحبر أو أيا كان. إنها حقيقة أن شخصًا ما فكر فيك عندما لم تكن معه واستغرق وقتًا لاتخاذ الإجراء وأنت مثل ، "يا إلهي ، هذه الملاحظة المكتوبة بخط اليد رائعة جدًا."

مايكل ماهر: الفكر هو المهم. وسأخبرك أن الفكر هبة من الكرم ، وهي قيمة تمتلكها وأنت تمنحها للآخرين. لذلك يعتقد أن العمل الإضافي هو عمل كبير حقًا. الآن شيء آخر ، الجزء الثاني من هذا الحديث. والحديث هو أنه يمكنك التحدث عن الآخرين ، يمكنك الدفاع عن الآخرين ، يمكنك إحالة الآخرين ، يمكنك التحدث مع أصدقائك عنهم ، يمكنك التحدث عنهم في بودكاست. والحديث هو شيء لا يكلفك سنتًا ، ومع ذلك يمكن أن يؤدي بالفعل بطرق كبيرة لك وللشخص. لدي قول ، من السهل أن تدافع عن البطل. وما يعنيه ذلك هو أنه عندما ، لنفترض أنك في مجموعة شبكات ، أو كنت في اجتماع مع مجموعة من الأشخاص وتدافع عن منسق الحدائق ، فتقول ، "جيريمي هو أفضل منسق حدائق في العالم . جيريمي يعمل بشكل رائع. جيريمي رائع. عليك أن تذهب إلى جيريمي لتلبية احتياجاتك المتعلقة بالمناظر الطبيعية ".

مايكل ماهر: حسنًا ، هناك شيء مذهل يحدث داخل المنظمة أو داخل تلك المجموعة. ونعم ، لقد أعجبهم جيريمي حقًا ، لكنهم معجبون بك أيضًا. وإذا نظرت ، حسنًا ، بدأت المجموعة في فك الارتباط والذهاب في اتجاهات مختلفة ، فسيكون الخط لجيريمي عميقاً لشخصين أو ثلاثة ، خاصة أولئك الذين يحتاجون إلى تنسيق الحدائق. لكن الخط بالنسبة لك ، بالنسبة للأشخاص الذين يرغبون في مقابلتك ، سيكون تسعة أو 10 أشخاص. حسنا لماذا هذا؟ حسنًا ، السبب هو أنهم يفكرون ، إما عن طريق اللاوعي أو بوعي ، أنه إذا دخلت في علاقة مع مايكل ، فمن المحتمل أن يدعمني مايكل وأعمالي. وكيف اعرف ذلك؟ لأنني رأيته يفعل ذلك مع جيريمي. لذا فأنت أكثر جاذبية من خلال الدفاع عن الآخرين ونحن نسميها ، فمن السهل أن تدافع عن البطل.

مايكل ماهر: سيؤيدك الناس ويرغبون في مقابلتك ، كلما دافعت عن الآخرين. لذا خمن ماذا ، الكلام رخيص ، لكن في هذه الحالة الكلام قيم أيضًا. والثالث هو الموهبة. لدينا موهبة ، بعض الناس هم بحكم الأمر الواقع شخص تكنولوجيا المعلومات لعائلاتهم أو لأي شخص قد يكون. ولديك موهبة في كل ما يمكن أن يكون ، ألعاب الفيديو أو تشغيل الكمبيوتر أو جوجل أو البحث. موهبتنا الرئيسية التي نتقاضى رواتبها هي مجرد واحدة من المواهب العديدة التي نمتلكها. لذلك لدينا هذه القدرة على مشاركة هذه الموهبة مع الآخرين ومساعدتهم ، مهما كانت ، الكتب أو الكتابة أو اليوميات أو التأمل أو أيا كان. لدينا كل هذه المواهب التي يمكننا مساعدة الآخرين بها.

مايكل ماهر: وبعض تلك المواهب مثل بيع العقارات أو التفاوض ، يمكننا الحصول على أموال مقابلها. إذن فالوسط هو الكنز وهذا هو المال. هذا هو المكان الذي تعرف فيه ما ، يمكنك تقديم هدية الكرم من المال. يمكنك التبرع من أجل قضية. يمكنك الدفع مقابل منتج شخص ما. يمكنك الدفع مقابل خدمة شخص ما. وسأخبرك ، وحيث أنا في الحياة الآن ، أستخدم هدية الكرم المالية أكثر مما اعتدت عليه من قبل. لماذا هذا؟ حسنًا ، لم يكن لدي نقود من قبل ، لذلك لم أستطع استخدام ذلك ، لم أستطع استخدام هذه الهدية على الإطلاق لأن أموالي كانت نادرة جدًا ومتناثرة. والآن أعتقد أن الثلاثة الأخيرة هي حقًا حيث يلتقي المطاط بالطريق وهذا هو المكان الذي يتم فيه تبادل أكبر قيمة ضمن هدايا الكرم السبع حقًا.

مايكل ماهر: وهذا كل ما في العلاقة. العلاقة هي مجرد تبادل للقيمة. هذا كل ما في الأمر. إذا لم تعد تحصل على قيمة أو أنهم لم يعودوا يحصلون على قيمة ، فسيخرجون من العلاقة. لذا ، يجب أن تكون هدايا الكرم السبع طرف لسان وأن تكون فوق الذهن في جميع الأوقات لأن هذا هو كل شيء. هذا يجري في علاقة. لذا فإن الثلاثة الأخيرة هم الفريق والفريق هم شبكة الأشخاص الخاصة بك. لديك فريق من الأشخاص يمكنهم مساعدة الناس. لذلك لدينا مثال من جيل الكرم حيث أراد شخص ما بيع موديل 1920 ، سيارة مرسيدس 1936 وهي مثل ، "مرسيدس 1936 ، لم أكن أعرف حتى أن مرسيدس كانت موجودة في عام 1930." ولكن على أي حال ، كان الأمر فريدًا للغاية ، لكنه لم يستطع بيعه ، ولم يتمكن من بيعه على ... لذلك ذهبنا بالفعل إلى السوق وقلنا ، "مرحبًا ، هل هناك أي شخص يعرف شخصًا قد يكون مهتمًا في هذه المرسيدس القديمة؟ "

مايكل ماهر: حسناً احزر ماذا؟ تمكنا من المساعدة في العثور على مشتر لتلك السيارة. لقد اجتمعوا معًا ولم يكلفني ذلك شيئًا ، ولكن لا يزال هناك أشخاص يتحدثون عن مساعدة هذا الشخص في الحصول على عام 1936 وجعل الشخص يبيع سيارة رولز رويس عام 1936. لكن الشيء هو أنها ليست مجرد سيارة أو أي شيء قد يكون. عندما تلتقي بشخص ما ، يكون لديك مستوى لانهائي تقريبًا من القدرة على مساعدة الشخص المقابل لك. إنها ليست قدرتك على المساعدة ، لكنها قدرة فريقك على المساعدة ، خاصة في وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك بسهولة وضع ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي ، "اسمع ، لدي شخص ما بسيارة مرسيدس 1936 يحتاج إلى البيع. من تعرف قد يكون مهتمًا؟ "

مايكل ماهر: حتى نتمكن من مساعدة الناس بطريقة كبيرة جدًا مع فريقنا وأيضًا ABC الجديدة ، وهي ABC القديمة ، دائمًا ما تكون مغلقة وصبيًا ، أليس من الممتع أن يحاول شخص ما إغلاقك؟ ولكن في عالم اليوم ، يكون الأمر دائمًا على اتصال ، ويكون دائمًا على اتصال. وهذه هي قوة الفريق عندما تتصل بالآخرين ، أنتم الثلاثة ، تفوزون. إذاً ، الشخصان اللذان يتواصلان يفوزان ولكنك تربح أيضًا من ربط هذين الشخصين. لذا فإن الفريق هو فريق ذو قيمة كبيرة وهذا هو موصلاتك الفائقة والأشخاص المؤثرين لديك ، فهم يميلون إلى أن يكونوا استثنائيين في استخدام هدية الكرم الجماعي هذه.

جون جانتش: أريد أن أذكرك أن هذه الحلقة قدمها لك كلافيو. يساعدك Klaviyo على بناء علاقات هادفة مع العملاء من خلال الاستماع إلى الإشارات من عملائك وفهمها. وهذا يسمح لك بتحويل هذه المعلومات بسهولة إلى رسائل تسويقية قيمة. هناك تجزئة قوية ، مستجيبون تلقائيون للبريد الإلكتروني مستعدون للانطلاق. تقارير رائعة. تريد أن تتعلم قليلاً عن سر بناء علاقات مع العملاء ، فلديهم سلسلة ممتعة حقًا تسمى Klaviyo's Beyond Black Friday. إنها سلسلة docu ، الكثير من المرح والدروس السريعة ، فقط انتقل إلى klaviyo.com/beyondBF ، بعد الجمعة السوداء.

مايكل ماهر: ثم حصلت على آخر اثنين. التدريس هو التالي وعلي أن أخبرك ، هذا هو أحد الأشياء المفضلة لدي لأنني قرأت كثيرًا ، وأراكم الكثير من المعرفة وتراكمت الكثير من الحكمة ، غالبًا من خلال الأخطاء والأخطاء والفشل ، ولكن لقد تراكمت لدي حتى أتمكن من المرور ومساعدة الآخرين. وهذا ما أتمنى أن يحصل عليه الناس من البودكاست الخاص بي وهذا البودكاست هو ، آمل أن تأخذ شيئًا واحدًا من هذا البودكاست وأن تشاركه مع شخص آخر ، أنت تعلمه. وقوة التدريس هي أنه عندما يقوم شخص ما بتعليم شخص آخر ، يتعلم شخصان ، يتعلمان معلومات جديدة ، لكنك تتعلم كيفية توصيل تلك المعلومات. والمضحك أنه بمجرد توصيل هذه المعلومات ، من المدهش أن تصبح أكثر عرضة للمساءلة أمامها. لكنك أيضًا تصبح طالبًا أفضل من خلال كونك مدرسًا لأن كل ما تتعلمه ، تبدأ في التفكير ، "كيف يمكنني مشاركة هذا؟ كيف سأعلم هذا؟ "

مايكل ماهر: حسنًا ، أنت تستوعبه وتصبح متعلمًا أكثر قوة من خلال كونك مدرسًا أيضًا. ثم آخرها ، قد يكون بعض الناس قد خمّنوا ما هي آخر هدية للكرم ، ربما تكون قد خمنت ذلك بالفعل. لكن T السابع هو الوقت وحان الوقت. الوقت ... وأحيانًا يعني الجلوس بجانب شخص ما أو التواجد مع شخص آخر. وسأخبرك أن الوقت هو شيء استخدمته في وقت مبكر من مسيرتي المهنية لبناء رائع ... لقد استمعت للتو وكنت هناك وكان ذلك مفيدًا للغاية. لكنها واحدة من تلك الأشياء التي لاحقًا في حياتي ، يجب أن أخبرك أنني أتاجر بالكنز للوقت أكثر بكثير مما اعتدت عليه. ولكن هذا هو جمال الحصول على سبع هدايا من الكرم هو أنه يمكنك استخدام كل تلك السبعة بطرق مختلفة ، مهما كانت ضرورية وكيف تساعد المتلقي على أفضل وجه. هذه هي النقاط السبع للكرم ولديك الكثير لتقدمه لا يشمل المال وأنا أشجعك حقًا على الخروج والقيام بذلك.

جون جانتش: أجل. وكما أشرت ، أعتقد أنها تتطور من حيث كيفية استخدامها ومتى تستخدمها. سأعطيك اعتراضًا آخر أسمعه كثيرًا ، ماذا لو كان عملي لا يتحدث عنه الناس بالضرورة ، إنهم يحبونني ، لكنهم لا يريدون التحدث عن العلاج الذي يفعلونه نحن نمر بمشكلة الشرب هذه أو شيء من هذا القبيل. وماذا لو كنت أعمل في واحدة من تلك الشركات وكنت أتلقى هذا السؤال كثيرًا. ربما سمعت ذلك من قبل أيضًا.

مايكل ماهر: أجل. لذلك لن تذهب مباشرة إلى المستهلك ، بل ستذهب إلى ... أعني ، حقيقة الأمر هي أن شخصًا ما يعرف شخصًا ما. إذن الأمر مثل ، من هو الشخص الذي يعرف الشخص الذي ستصل إليه؟ أنت على حق ، لن أجلس في حفلة وأتحدث عن المشورة التي كنت أحصل عليها بشأن الشرب أو أيًا كان ما قد يكون. لكن من سأقول؟ وسيكون طبيبًا أو مستشارًا أو طبيبًا نفسيًا أو راعيًا أو كاهنًا. وفجأة ... وفي الواقع ، يمكن لتلك الشركات بناء شبكات أكبر وأقوى لأن الناس يذهبون إليها وأنت لست بالضرورة ... المشكلة هي أن الكثير من الناس يذهبون مباشرة إلى المستهلك ويحاولون الحصول على عملاء. وما يجب أن نفعله هو أننا يجب أن نذهب إلى الناس ونحاول الحصول على مصادر الإحالة.

مايكل ماهر: نحن بحاجة إلى التوقف عن النظر إلى الأشخاص كعملاء محتملين ونحتاج إلى البدء في النظر إلى الأشخاص على أنهم مصادر إحالة محتملة مدى الحياة. وسأخبرك أنه عندما تبني هذا السفير ، ما نسميه العلاقات على مستوى السفراء ، فجأة تصبح صديقًا أفضل. أنت تتمتع بعلاقة أفضل ، فأنت شريك أفضل لأن لديك هذه الفكرة ، "واو ، هذا مدى الحياة ، هذا أكثر من مجرد عميل حيث سأقوم بأخذ أموالهم واستبدالها بمنتج أو الخدمات." وهذا هو الشيء. قوة هذا ، أنت تبني هؤلاء ... لدي فتاة في ممفيس ، تينيسي. تميل إلى العمل مع الأزواج المطلقين. حسنًا ، هناك سر آخر لا يكشف عنه الناس ، لكن لديها حوالي 25 محامي طلاق يحيلونها أكثر من مائة معاملة سنويًا وهي تعتني بهم بتكتم شديد. إنها غير عاطفية للغاية كجزء من طبيعتها كما أنها تتواصل مع قضاة يعرفون أيضًا محامي الطلاق. لذا فإن شبكتها أصغر بكثير ولكنها أكثر تأثيرًا نظرًا لأن لديها مجموعة أصغر من الأشخاص لبناء تلك الشبكة معهم.

جون جانتش: أجل. غالبًا ما أخبر الناس ، فكثير من الناس يفكرون فورًا في عملائهم الذين يمكنهم الرجوع إليهم وقد يعرف العميل العظيم أربعة أو خمسة أشخاص يمكنهم الرجوع إليك ، لكن مكتب المحاماة هذا أو أي شريك استراتيجي آخر ، في كثير من الأحيان قد يفعلون ذلك لديها 500 شخص يمكنهم إحالتك إليهم. لذلك أحب فكرة العمل على شكل شبكة إستراتيجية. لكنني أعتقد أن أحد المفاتيح الحقيقية هو أنه في كثير من الأحيان يحاول الناس الخروج والعثور على أولئك الذين يمكنهم إرسال نوع من الموارد التجارية إلي. لطالما شعرت أنه إذا قمت ببناء شبكة من أفضل مقدمي الخدمات الذين يمكنهم مساعدة عملائك بطرق أخرى ، أشعر دائمًا أن هذه طريقة أفضل للتفكير في بناء شبكة شركاء إستراتيجية.

مايكل ماهر: هذا صحيح. هذا مثل ريتا في ممفيس ، وهي معروفة كنوع من ملكة منزل الطلاق ، فهي تعتني بالمنزل عندما يكون لديك طلاق ، بينما تعرف شبكتها ذلك. لذلك يذهب الناس إليها بتكتم ، حسنًا ، ليس لديهم محامي طلاق. فماذا تفعل؟ وقالت عكس ذلك يعود الحق إلى محاميها الطلاق. وهي علاقة عظيمة. تبادل القيمة يكاد يكون متساويا في هذا الصدد. لذا فإن الشيء الآخر الذي يجب أن أطرحه هنا هو مفهوم الأحداث. أساعد أصحاب الأعمال على تنمية وتطوير الأعمال القائمة على الأحداث المبنية على أساس الحب والكرم والتقدير. هذا ما اقوم به. هذا هو مدى قوة الأحداث أو ... أعتقد أن الأحداث هي الحديث النهائي عنها.

مايكل ماهر: إذا كان هذا الشخص في ... لذا فإن أحداثك لن تكون بالضرورة للمستهلكين ، فقد تكون أحداثك لمحامي الطلاق أو أيًا كان الأمر ، مثل الأطباء والمستشارين والأخصائيين النفسيين وما إلى ذلك. ولن يكون الحدث هو الحديث عن العقارات ، سيكون الحدث شيئًا مناسبًا لمجالهم. التغييرات في قوانين الطلاق أو التغييرات في القوانين مهما كانت. لذا فإن إقامة أحداث لهذا النوع من ... وهكذا يمكنك منحهم قيمة من الإحساس بحدث ما وشيء تعليمي وترفيهي وخيري. ويجب علي فقط التخلص من ذلك لأن الحدث يصبح حديثًا جدًا عن القدرة. إنه حديث عن. في الواقع ، أعتقد أن الحدث هو الحديث النهائي عنه.

جون جانتش: أجل. وأعتقد أنه يمكنك أن تكون ليبراليًا جدًا مع ما يعنيه الحدث. أعني ، كنت لسنوات أعظ بذلك ، اصطحب أفضل ستة عملاء لتناول الغداء معًا حتى يتمكنوا من مقابلة بعضهم البعض. هذا حدث. لا يجب أن يكون هذا النوع من القاعة الكبرى.

مايكل ماهر: لا ، لا توجد أحداث ، أعني ، حسنًا في الواقع ، قد تؤدي القاعة الكبرى إلى نتائج عكسية على أهدافك. نعم ، أعني أعتقد ... 7L مكتوبة من علاقة ثقيلة جدًا إلى نوع علاقة واحد ، تنتقل الترجمة من العلاقات إلى الإحالات. لذا فهي موجهة بشكل فردي جدًا. في حين أن الكتاب التالي الذي أحتاج إلى كتابته هو نهج واحد إلى كثير. ولسوء الحظ في 7L ، نفدت المساحة لأتعمق في الكثير من أعمالي. لكن هذا نوع من أسفي حول 7L هو أنني لم أتحدث ، لدي حفلة تدفئة منزلية هناك وأنا أتحدث عنها وهذا النوع من الأشياء. لكنني لم أخوض في الصورة الكبيرة حول الأحداث وهناك تذهب. أظن أنني بحاجة إلى كتاب آخر.

جون جانتش: يتحدث مع مايكل ماهر ، وهو مؤلف كتاب " سبعة مستويات من التواصل" . انتقل من العلاقات إلى الإحالات. لذا مايكل ، أين يمكن للناس أن يكتشفوا ، من الواضح أن كتبك متوفرة في أي مكان ولكن أين يمكنهم معرفة المزيد عنك وربما الغوص في بعض تدريبك؟

مايكل ماهر: So Referco، REFERCO .com. لذا تحقق من موقعنا referco.com. يمكنهم الحصول على الكتاب على ، thebookonreferals.com. لا توجد إهانة لمحرك الإحالة ، إذا لم يقرؤوا ذلك بعد ، فماذا يفعلون؟ لذا اذهب واحصل على محرك الإحالة وتسويق شريط القنوات ثم احصل على 7 لترات.

مايكل ماهر: لكن الشيء العظيم في هذا هو التأثير الذي تركته عليّ ، لقد قمت نوعًا ما ببناء هذا داخل صناعة العقارات وذراع المقرض ونوعًا من التشعب من هناك. وأنا أعلم أننا تحدثنا عن ذلك في بودكاست الإحالات ، لكنني سأكون مقصرا إذا لم أقل شكراً لك هنا وأعيش على التأثير الذي أحدثته علي. نحن من نفس المكان. معظم الناس لا يعرفون ذلك ، منطقة شوني كانساس. وذهبت إلى ندوة قمت بها ، لن أقول عدد السنوات الماضية لمجرد أنها ستؤدي إلى تقدمي في السن ، لكنني أتذكر شراء أحد منتجاتك الأولى ، حيث كنت في وقت مبكر جدًا قبل أن يفعل الناس ذلك. مبيعات المعلومات وأشياء من هذا القبيل. وقد اشتريت كتابًا صغيرًا يسمى طوفان الإحالة وكان ذلك مفيدًا جدًا. أشرت إليها كثيرًا عندما طورت نشاط الإحالة الخاص بي وأخذته من هناك. وشكرا لكونك جزء من هذا النمو.

جون جانتش: حسنًا ، أقدر ذلك ، لكن الأفكار ليست سوى ذلك. أعني ، اتخذ إجراءً بشأنها ، وهو ما فعلته وأنشأت عملاً هائلاً. لذلك مجد لك للقيام بذلك. لذا شكرا مايكل. كان من الرائع اللحاق بك ونأمل أن نراك قريبًا على الطريق.

مايكل ماهر: شكرًا جون. من الرائع دائمًا إجراء محادثة معك. وشكرا لعمل هذا البودكاست. أنت تضيف الكثير من القيمة إلى العالم ويسعدني أنك تفعل ذلك. شكرًا لك.