العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: هذه الحلقة من برنامج The Duct Tape Marketing Podcast مقدمة لك من Klaviyo. Klaviyo هي عبارة عن منصة تساعد العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية التي تركز على النمو على زيادة المبيعات من خلال البريد الإلكتروني عالي الاستهداف وذات الصلة للغاية والتسويق عبر Facebook و Instagram.

مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق شريط القنوات. هذا جون جانتش. ضيفي اليوم هو بيل كيتس. وهو خبير معترف به دوليًا ومتحدث رئيسي ، ومؤلف كتاب Get More Referrals Now. وكتاب سنتحدث عنه اليوم ، الصلة الراديكالية: شحذ رسالتك التسويقية ، تخلص من الضوضاء ، واكسب المزيد من العملاء المثاليين . بيل ، مرحبا بعودتك.

بيل كيتس: مرحبًا. من الرائع أن أعود معك ، جون. لدي الكثير من الاحترام للعمل الذي تقوم به ، لذا فهو لشرف كبير.

جون جانتش: شكرًا. هذا لطف منك لتقوله.

بيل كيتس: تراهن.

جون جانتش: سأقرأ جملة واحدة ، وبعد ذلك يمكنني على الأرجح أن أصمت لمدة 20 دقيقة ويمكنك التحدث فقط. تدور الصلة الراديكالية حول تقديم عرض القيمة الصحيح إلى السوق المناسب ، وإيصال الرسالة الصحيحة من خلال الوسيط المناسب في الوقت المناسب تمامًا. كان ذلك من الفم.

بيل كيتس: نعم.

جون جانتش: أعتقد حقًا أنه يمكننا تقسيم كل فكرة من هذه الأفكار. لكن أعطني نوعًا من النظرة العامة لذلك ، ما معنى ذلك.

بيل كيتس: نعم ، بالتأكيد. لقد كتبت الكتاب لأن هناك بالفعل ثلاثة تحديات نواجهها جميعًا في محاولة تنمية أعمالنا. وأحدها هو حقيقة أن كل شخص يعاني من الحمل الزائد للرسائل التسويقية ، أليس كذلك؟ الإنترنت الرائع ، كل ما يتم فعله هو تلويث أدمغتنا وعقولنا بكل أنواع الأشياء التي تأتي إلينا طوال الوقت. والدماغ لا يحب ذلك. لدي فصل في كتاب عن علم الأعصاب لكل هذا. هناك الكثير من الضوضاء بالخارج. لذا ، كيف نقطع كل ذلك؟

بيل كيتس: هذا أحد التحديات. التحدي الآخر هو أنه من السهل جدًا جمع المعلومات عن الأشخاص ، وجميع البيانات الضخمة الموجودة ، والأشخاص مدرجون في جميع أنواع المنصات. يتوقع منا آفاقنا حقًا أن نأتي برسالة أكثر صلة. إنهم يتوقعون منا أن نعرف القليل عنهم وأن نتعاطف مع وضعهم ، ولا نتعامل معهم ببرد. ثم التحدي الأخير هو مفهوم القصور الذاتي. هذه واحدة من أكبر العوائق والاعتراضات التي نواجهها في وضع المبيعات ، كيف يمكننا تحريك شخص ما للنظر إلى شيء مختلف والتحرك في اتجاه مختلف عن المكان الذي يتحرك فيه في ذلك الوقت؟ وبالتالي فإن المفتاح بالطبع هو أن تكون ملائمًا بقدر ما يمكن أن يكون مع رسالة مع السوق المستهدف ، مع الهدف ، ذلك الشخص داخل هذا السوق ، من وجهة نظر استراتيجية ومن وجهة نظر تكتيكية.

جون جانتش: هل هذا يعني بالضرورة أنه يتعين علينا تضييق نطاق تركيزنا بشكل كبير؟ من الواضح أنه كلما زاد ارتباطنا بالموضوع ، سنكون أقل صلة بالكثير من الأشخاص الآخرين. هل هذا نوع من الرسالة؟

بيل كيتس: نعم ، إنه كذلك. الخطأ الذي يرتكبه الكثير من رجال الأعمال ... ليس الجميع ، ولكن الكثير من الناس ، لا يريدون استبعاد الناس. يقولون ، "حسنًا ، لنجعل الخيمة أكبر قليلاً. فلنكتب هذا العنوان الرئيسي وموقع الويب أو أيًا كان ، قليلاً فقط حتى لا نستبعد بعض الأشخاص ". وبالطبع ، ما يفعله ذلك هو إضعاف الرسالة.

بيل كيتس: يمكن أن يكون لدينا أكثر من سوق مستهدف. يمكننا أيضًا أن يكون لدينا أكثر من نقطة مركزية داخل السوق. لدي ثلاث شخصيات ، أو شخصيات كما يطلق عليها غالبًا. ما نريد القيام به هو التأكد من إرسال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب ، كما قلت في الوقت المناسب وبالطريقة الصحيحة. كيف يريد هذا الشخص أن يستهلكها؟ وماذا نقول لهذا الشخص الذي سيكون له صدى معهم؟ وقد يكون له صدى مختلف لدى شخص آخر. إنه في بعض الأحيان يقسم سوقنا إلى عدة شخصيات مختلفة ولا نحاول إيصال رسالة عالمية إلى الجميع. هذا يضعف كل شيء.

جون جانتش: أعتقد أنه قد وصل تقريبًا إلى النقطة التي إذا كنت ستفعل ذلك ، فعليك بعد ذلك توجيه الناس أو توجيه الناس إلى ، "أوه ، أنت هذا النوع من الأشخاص ، لديك هذا النوع من الحاجة ، تذهب بهذه الطريقة. هذا ما بنيناه لك هنا ". نحن على وشك التقسيم نوعًا ما ، أليس كذلك؟

بيل كيتس: علينا أن نفصل. واحدة من أبسط الطرق للتفكير في هذا هي… وعندما أقوم بالتشاور مع الناس ، غالبًا ما نبدأ بموقع ويب. إنه أكثر من موقع الويب ، لكن هذا ليس مكانًا سيئًا للبدء لأنه يعطيني على الأقل إحساسًا بما يفكرون فيه حول قيمتهم وكيفية توصيلها.

بيل كيتس: وهكذا على موقع الويب الخاص بي ، هناك ثلاث شخصيات مختلفة. إذا كنت فردًا تبحث عن تدريب فيديو عبر الإنترنت ، أيا كان ، انقر هنا. ثم جميع الصفحات التالية مرتبطة بهذا الفرد. إذا كنت مسؤولًا تنفيذيًا في شركة وتبحث عن شيء ما ، فانقر هنا. إذا كنت تبحث عن توظيف متحدث لعقد مؤتمر ، فانقر هنا. هذه هي شخصياتنا الرئيسية الثلاثة لذلك يأتي الناس إلى الموقع. بدلاً من محاولة إنشاء رسالة واسعة النطاق وستضرب الجميع ، وهو أمر شبه مستحيل. نعم ، لذا فإن التجزئة أمر أساسي هذه الأيام. حرج.

جون جانتش: لقد تحدثنا لفترة طويلة عن فكرة عرض القيمة. هذا ليس بمفهوم جديد. ومع ذلك ، ما زلت أجد عددًا قليلاً جدًا من الناس يتفوقون على ذلك.

بيل كيتس: أجل.

جون جانتش: كيف تحصل حقًا على… ومرة ​​أخرى ، ليس الأمر الذي يبدو جيدًا ، ولكنه في الواقع يروق لعميلك المثالي.

بيل كيتس: أجل. هناك الكثير لنتحدث عنه هنا ، لكن سريعًا. بادئ ذي بدء ، لا أعتقد أن عرض القيمة هو ذلك الخطاب المصعد ، ذلك الشيء القصير الذي نقوله. نحتاج إلى طرق مختصرة للتحدث عما نفعله ، لا تفهموني بشكل خاطئ. أعتقد أن عرض القيمة هو في الحقيقة مجمل ما نقدمه للسوق ، والقيمة التي نقدمها لآفاقنا وعملائنا وموردينا ومواردنا. الجميع ، سمها ما شئت.

بيل كيتس: ثم خطوة المصعد ، أو ما أحب أن أسميه بيان تحديد موضع القيمة ، يعكس ذلك فقط ، ويعكس بعضًا من عرض القيمة هذا. وعند تطوير بيان تحديد المكانة هذا ، علينا أن نفهم كيف يعمل الدماغ. هناك فصل في كتابي عن علم الأعصاب ذي الصلة وما يبحث عنه الدماغ. حسنًا ، الشيء الوحيد الذي نعرفه هو ذلك ، وقد وافق أنطونيو داماسيو على ذلك باستخدام هذه التقنية المسماة التصوير المقطعي بالرنين المغناطيسي. قل ذلك بسرعة ثلاث مرات ، MRT. لكن مع الموضوع ، تضرر جزء الدماغ الذي يشعر بالعاطفة. لم يتمكنوا من اتخاذ القرارات. لا القدرة على الشعور بالعاطفة ، لا القدرة على اتخاذ القرارات.

بيل كيتس: وهذا يوضح ما يعرفه الكثير منا بالفعل ، في صميم كل قرار الاستجابة العاطفية. الآن ، هذا لا يعني الحقائق والإحصاءات وكل هذه الأشياء لا تلعب دورًا. بالطبع يفعلون. ثم ما يفعلونه في النهاية هو أنهم يثيرون استجابة عاطفية ، والتي تؤدي بعد ذلك إلى قيام شخص ما باتخاذ إجراء. مع كل ما قيل هو الديباجة. لدي صيغة في الكتاب الذي أتحدث عنه ، أسميها صيغة المعجزة. لكن خبرتي هي في الأساس ، حيث أكون خبيرًا وخبرتي فيها. أعمل مع من يريد ، على سبيل المثال ، اسمحوا لي بتفصيل ذلك. لا أحب أن يبدأ الناس بألقابهم أو ألقابهم الرسمية. "أنا مستشار مالي ، أنا محاسب ، أنا أيا كان." لأن الناس لديهم أفكار مسبقة حول ذلك ، ولا تريد أن تغذي ذلك.

جون جانتش: أجل. لدي واحدة من هؤلاء من قبل. لست بحاجة إلى واحد آخر من هؤلاء.

بيل كيتس: نعم ، بالضبط! أو ربما لدي واحدة ، لست بحاجة للتحدث معك. أو تقول إنني مستشار مالي ، فهم يفكرون ، "أوه ، سأحصل على بيرني مادوف آخر." من يعرف ما هو سياقهم. حق؟ الصلة هي كل شيء عن السياق. ولذا فأنا أعمل مع ما يفعله ذلك هو تحديد سوقك. أنت تعمل في الغالب مع أصحاب الأعمال B2B. يمكنك أن تصبح أضيق من ذلك إذا أردت.

بيل كيتس: وماذا يريدون؟ كل ما يريدون هو المنفعة التي تجلبها. لذا فهي طريقة قصيرة ومختصرة للتواصل كثيرًا. وبعد ذلك تريد دائمًا الحصول على ذلك على سبيل المثال ، مما يجعل الباقي ينبض بالحياة. عادة ما تكون هناك قصة ، قصة قصيرة. يستمع الناس ، يستمع الدماغ إلى القصة بشكل مختلف عما يفعله الدماغ الأيسر. إنها صيغة صغيرة لطيفة. أعمل مع من يريد ، على سبيل المثال.

جون جانتش: دعونا نقفز إلى واحد آخر. نحن نعلم من هو سوقنا المستهدف ، ولدينا عرض القيمة هذا ، الوسيط المناسب. أعتقد أن أحد الأشياء التي تسببت في أكبر قدر من التوتر في الوقت الحالي مع أصحاب الأعمال الصغيرة على وجه الخصوص هو المكان الذي ... إنه متصل بالإنترنت ، إنه موجود على المنصة هنا. ما زلت بحاجة للتواصل في هذا الحدث. كيف نقرر أين يمكننا قضاء وقتنا الثمين؟

بيل كيتس: بالتأكيد. زوجان من القرارات هنا. بادئ ذي بدء ، كيف يفضل عميلك أو عميلك العظيم التالي ، العميل أو العميل المناسب تمامًا مقابلتك؟ ما هي طريقتهم المفضلة لمقابلتك؟ وكما تعلم في كتاب كتبته والعديد من الكتب التي كتبتها ، فهي إحالة أو مقدمة من شخص آخر يثقون به. أنا مؤمن بشدة بالتأكد من أن أول شيء نقوم به هو بناء ثقافة الإحالة هذه داخل شركتنا. نظرًا لأن الخط الأكثر استقامة للتواصل مع شخص ما ، فإن الخط الأكثر استقامة عبر كل الضوضاء هو مقدمة من شخص آخر يثقون به بالفعل. لذلك بالتأكيد نحن لا نريد أن نرى الإحالات والمقدمات على أنها تثليج على الكعكة. بالنسبة للعديد من الشركات ، فهي تمثل الكعكة حقًا ، ويحتاج الناس إلى مضاعفة ذلك وليس مجرد اعتباره مجرد فكرة لاحقة.

بيل كيتس: وما بعد ذلك ، أين يتجمع عملاؤك المثاليون؟ وعندما أقول التجمع ، يمكن أن يكون شخصيًا ، يمكن أن يكون في أحداث المعارض التجارية الصناعية. يمكن أن يكون حدثًا للتواصل ، أو Facebook ، أو LinkedIn ، أو Instagram. أين يتجمعون؟ وبالطبع ، هذا هو المكان الذي تريد الوصول إليه ، وهذا هو المكان الأفضل لإرسال رسالتك. ومن ثم لا ينبغي أن نتجاهل البريد ، لأنه من المدهش عدد الشركات التي تستخدم ذلك جنبًا إلى جنب مع الرقمي.

بيل كيتس: أسميها Tradigital . إنه مثل التقليدي والرقمي معًا. ووجدنا أنه عندما نمزج معًا ، عندما نرسل بريدًا ، نتصل ، نرسل بريدًا ، نشجع من خلال بريد إلكتروني ، LinkedIn ، تلك المنهجية المتنوعة. وعادةً ما يكون سوقنا المستهدف ، يمكننا عادةً تحديد وسيط أو وسيطين يبدو أنهما يعملان بشكل أفضل. لكننا نرغب أيضًا في إنشاء القليل من التنوع ، لأنك لا تعرف أبدًا المكان الذي سيصل إليه شخص ما. أين يتجمعون هو أفضل طريقة للتفكير.

جون جانتش: وأعتقد أنه بالنسبة لبعض الناس ، البعض يحصل على هذا ، والبعض الآخر لا ، حتى الإحالات أصبحت أكثر تعقيدًا. أنا أتفق معك تمامًا ، تلك المقدمة. خدمات ذات ثقة عالية خاصة كما ذكرت المستشار المالي أو محاسب أو شخص ما. ستذهب حقًا إلى هناك وتبحث عن شخص تثق به لتقديم مقدمة. ولكن هناك الكثير من الأعمال التجارية التي يريدون مقدمة ، ولكن ليس الحياة أو الموت على من يختارون لذلك. وأعتقد أنهم اليوم يتصلون بالإنترنت ويتفقدوننا. حتى عندما تحصل على هذه الإحالة اليوم ، أعتقد أن الكثير من الناس يقللون من قدر الوصول إلى المعلومات التي يمتلكها الناس ، وأنه يتعين علينا تنظيف هذه المعلومات أيضًا.

بيل كيتس: أوه. نعم ، ليس هناك شك. غالبًا ما يكون ملفك الشخصي على LinkedIn هو أول ما يظهر ، إن لم يكن موقع الويب الخاص بك. ويجب أن يكون هناك تطابق. على سبيل المثال ، كنت أقوم بإجراء مقابلة مع مستشار مالي قرر مضاعفة التزامه بصناعة البصريات. إنه المستشار المالي لأخصائيي البصريات.

بيل كيتس: وفي كثير من الأحيان عندما أرى ذلك ، سأرى ربما أن موقعهم على الويب يعكس ذلك ، لكن ملفهم الشخصي على LinkedIn لا يفعل ذلك أو الأشياء الأخرى التي يفعلونها. لكنه يتفق تمامًا من خلال كل ذلك ، ويرسل الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين بالطريقة الصحيحة ، حيث يحصلون على ذلك. وأنت تعلم كمسوق أن التعاطف هو أحد أقوى الديناميكيات أو الطاقات في التسويق. يريد الناس أن يعرفوا أن لدينا إحساسًا بمن هم. وعندما نحصر تركيزنا ونستهدف ثم نرسل الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين بالطريقة الصحيحة ، فإننا نخلق هذا التعاطف. لديهم إحساس بأن لدينا إحساسًا بهم من خلال الأسئلة التي نطرحها والأشياء التي نعلمها ، وهذا ما يخلق هذا الصدى حيث نكتسب الحق في انتباههم.

جون جانتش: أريد أن أذكرك أن هذه الحلقة قدمها لك كلافيو. يساعدك Klaviyo على بناء علاقات هادفة مع العملاء من خلال الاستماع إلى الإشارات من عملائك وفهمها ، وهذا يسمح لك بتحويل هذه المعلومات بسهولة إلى رسائل تسويقية قيمة. هناك مجيبون آليون قويون للتجزئة جاهز للانطلاق. تقارير رائعة.

جون جانتش: هل تريد معرفة القليل عن سر بناء علاقات العملاء؟ لديهم سلسلة ممتعة حقًا تسمى Klaviyo's Beyond Black Friday. إنها سلسلة وثائق ، الكثير من المرح ، دروس سريعة. ما عليك سوى التوجه إلى klaviyo.com/beyondbf ، بعد الجمعة السوداء.

جون جانتش: إذن ، هناك الكثير من مندوبي المبيعات على وجه الخصوص الذين يعملون في المؤسسات التي ربما لم تتعرف على فكرة الصلة الراديكالية في تسويقها. هل تعتقد أن مندوب المبيعات الفردي يمكن أن يأخذ هذا على عاتقه ليصبح وثيق الصلة بالسوق الذي يحاول تقديمه ، بغض النظر عن الشركة؟

بيل كيتس: بالتأكيد. سأعطيكم بعض الأمثلة. أتحدث في كتابنا عن الأهمية الاستراتيجية والأهمية التكتيكية. وبالتالي ، يمكن أن يكون لمندوب المبيعات بعض التأثير على الصلة الاستراتيجية. على سبيل المثال ، أعرف شركة طباعة لديها 11 مندوب مبيعات مختلفًا ، وكل واحد منهم يلاحق سوقًا رأسية مختلفة ، سوقًا مستهدفًا.

بيل كيتس: أتشاور مع شركة CPA في منطقة واشنطن العاصمة ، ولديهم ستة أسواق رأسية. ولذا فنحن نعمل على كيفية تحدثهم عن قيمتها ، وكيف يتواصلون مع هؤلاء الأشخاص ويتواصلون مع هؤلاء الأشخاص في كل سوق على حدة. ستكون مختلفة لكل واحد. يكون أكثر فاعلية عندما يتم استهدافهم. إذن هذا هو الجانب الاستراتيجي. ولكن بعد ذلك على الجانب التكتيكي ، هناك العديد من الطرق السهلة للتأكد من أنه يمكنك معرفة القليل عن هذا الشخص قبل التواصل معه.

بيل كيتس: يا إلهي ، كم عدد الأشخاص ، جون ، هل نتصل بنا معتقدين أن لديهم الحل لمشاكلنا؟ إنهم لا يعرفون حتى من نحن ، ولا يعرفون ماذا نفعل وليس لديهم أدنى فكرة. إذا قال أحدهم ، "قرأت منشور مدونتك أو قرأت كتابك ، أو رأيت أنك ذهبت إلى جامعة ماريلاند ،" فجأة سأنتبه الآن لأنهم على الأقل أخذوا الوقت الكافي للتعرف على من أنا.

بيل كيتس: ها هي الطريقة التي أنظر إليها. من وجهة نظر تكتيكية مع مندوبي المبيعات ، إذا كانت الكلمات الرئيسية في البيع بالتجزئة هي الموقع والموقع والموقع ، فإن الجانب التكتيكي ذي الصلة بمندوب المبيعات هو التخصيص والتخصيص والتخصيص. يجب علينا أن نلائم هؤلاء الأشخاص المحددين ، وألا نكون كسالى ونأخذ تلك الدقائق القليلة الإضافية.

جون جانتش: أجل. أشعر بالإحباط الشديد بنفسي. كل يوم ، أتواصل مع LinkedIn أو أي شيء يقول ، "أود الاتصال بك على الهاتف لمدة خمس دقائق والتعرف على نشاطك التجاري." وأنا أحب ، "إذا لم تتمكن من إجراء بحث واحد وتعلم أكثر مما يجب أن يعرفه أي شخص عن عملي ، فأنت لا تحاول."

بيل كيتس: بالضبط. بل إنهم يطرحون سؤالاً مثل ، "ما هو أكبر تحدٍ لك؟" حسنًا ، إذا كنت تعرف شيئًا بسيطًا عن مجال عملي ، فقد تتمكن من التخمين ، وحتى هذا سيكون أفضل. إنه يستغرق وقتًا ، إنه ليس كسولًا. جزء منه هو معرفة القيمة والفرق الذي يحدث.

بيل كيتس: أنا الآن أستخدم أداة حيث سأرسل بريدًا إلكترونيًا بالفيديو إلى الأشخاص ، وأرسلت واحدًا إلى شخص كنت أحاول الوصول إليه منذ فترة طويلة. أخيرًا أرسلت له مقطع فيديو مدته 52 ثانية ، وقد سمعت منه للتو. يقول إنه مهتم بالعمل معي. هذه طريقة مخصصة للوصول إلى الناس. في الواقع ، قال ، "سأفتح البريد الإلكتروني الآن." يقول ، "أحسنت في جذب انتباهي." عندما تقوم بإضفاء الطابع الشخصي ، فإن الناس يقدرون ذلك ويتم الثناء عليك للقيام بذلك.

جون جانتش: أجل. أنا معجب كبير بمقاطع الفيديو الفردية ، وأنا أسمي ذلك. ربما بعد عام من الآن سيقول الناس ، "أوه ، أنا أكره الحصول على مقاطع الفيديو المخصصة هذه ،" ولكن في الوقت الحالي يسمح لك ذلك بالتميز. لذلك أنا أتفق تماما. أحد الأشياء التي قلتها منذ فترة ، وأعتقد أنك قلتها في هذا الكتاب ، ربما بطريقة مختلفة قليلاً. هل أعتقد في كثير من الأحيان أننا نركز على ما نبيعه ، وما الحل الذي لدينا كشركة.

جون جانتش: والحقيقة أن الشيء الوحيد الذي يهتم به المشتري هو حل مشاكله. نصف الوقت الذي يرغبون فيه ألا يضطروا إلى شراء ما نبيعه ، لكنهم يحاولون فقط حل مشاكلهم. أعتقد أنه إذا بدأنا في الإدراك ، أعتقد أن جزءًا من علاقتنا يمكن أن يكون ، "مرحبًا ، يمكننا توصيل مشكلتك. نحصل على مشكلتك ". أرى الكثير من المسوقين يتحدثون. تبدأ رسالتهم التسويقية بالكامل بشكل أساسي عندما يفكر الشخص بالفعل في الشراء. وأعتقد أننا يجب أن نبدأ بالفعل قبل أن يعرفوا حتى كيفية حل مشكلتهم. هم يعرفون فقط أنه مؤلم.

بيل كيتس: أجل. وأعتقد أنه يعتمد أيضًا على المكان الذي تصل إليه في الحلقة ، لأن السياق هو كل شيء عندما يتعلق الأمر بكونه وثيق الصلة. إذا جاءوا إليك ، فقد يكونون متقدمين قليلاً. لقد أجروا بعض الأبحاث ، وعليك أن تعرف ما هو البحث الذي قاموا به ، وأين هم ، وما الذي أتى بهم إلينا؟ وهكذا نكتسب السياق. من ناحية أخرى ، إذا كنا نتواصل مع الناس ، فنحن لا نعرف مكانهم. يريد الدماغ حل المشاكل. يريد الدماغ أن يكون آمنًا. يقوم الدماغ بالمسح ست مرات في الثانية. هل أنا بأمان؟ أين أنا؟ هل أنا بأمان؟ أين أنا؟ هل أنا بأمان؟ يتم المسح ثلاث مرات في الثانية ، هل هناك فرصة؟ لذا فإن الدماغ يحب الفرصة. يحب الدماغ اتخاذ الإجراءات ، ولكن فقط عندما يشعر بالأمان.

بيل كيتس: خمن ماذا؟ عندما نبدأ رسالتنا بالتركيز قليلاً على المشكلات ، أو الأخطاء التي يرتكبها الأشخاص أو المشكلات التي قد يواجهونها ، فإن الدماغ يتردد صداها مع ذلك بشكل أفضل قليلاً. ثم يمكننا الانتقال إلى الفرص ، لأن الدماغ يحب ذلك. وإذا قدمنا ​​أنفسنا كشخص يعرف مشكلته ، يمكنه حل مشكلته ، فإننا نجعل الدماغ سعيدًا ، وهو شيء غير واعي ودقيق للغاية. لكنها مهمة للغاية.

بيل كيتس: هكذا نظهر التعاطف. في بعض الأحيان يكون ذلك من خلال الأسئلة التي نطرحها. هل تجد هذا التحدي أم كيف تتعامل مع هذا؟ وهذا يوضح أننا نفهم عالمهم قليلاً ، وأن الدماغ يريد أن يتخذ إجراءً إذا شعر بالأمان. بالمناسبة ، لديّ فصل عن علم الأعصاب ذي الصلة. أحد الأشياء الأخرى هو أن هدف الدماغ هو الحفاظ على الكائن الحي على قيد الحياة ، وإنفاق طاقة أقل أو أقل قدر ممكن من الطاقة.

بيل كيتس: وهكذا عندما نكون مبدعين للغاية ونخرج بالرسائل التي نعتقد أنها ذكية ولطيفة نوعًا ما ، ونجمع كلمتين معًا لا تنتمي معًا حقًا وكل ذلك ، كل ما سنقوم به القيام به هو إرباك الدماغ والدماغ سوف يكون متوقفًا عن شيء آخر. لا تريد أن تعمل بجد لفهم رسالتنا. نريد أن نبدأ بالمفاهيم التي يفهمها الدماغ أولاً قبل أن نقدم أي شيء قد يكون أكثر ذكاءً أو تعقيدًا.

جون جانتش: نعم ، أرى ذلك طوال الوقت. وقد كنت مذنبا بذلك ، على الأرجح. تعتقد ، "حسنًا ، دعنا نقدم له ثلاثة إصدارات مختلفة لأنه بعد ذلك يمكنهم أن يقرروا." وكل ما يفعلونه في النهاية هو الإغلاق لأنهم لا يريدون اتخاذ قرار.

بيل كيتس: سأخبرك. يقول دونالد ميللر ، وهو خبير في هذا الجزء من جزء الوضوح ، "إذا ارتبكت ، فستخسر." وهذا صحيح ، وهناك أدلة فسيولوجية حول ذلك لسبب حدوث ذلك. ولذا سأخبرك بهذا المفهوم الكامل للوضوح ، جون. إذا كان بإمكانك مساعدة الأشخاص في توضيح مكانهم ، وما هو سياقهم ، وأين يريدون الارتباط بما تفعله وكيف سيصلون إلى هناك.

بيل كيتس: هذا الوضوح لمكان وجودهم ، إنهم هنا ، وهم هناك وما يتطلبه الأمر للوصول إلى هناك. هذا أمر ذو قيمة كبيرة وغني جدًا في بناء الثقة. ثم تريد أيضًا التأكد من أنك واضح بشأن كيفية العمل معك. لا يمكنك أن تجعل الأمر صعبًا أو معقدًا. هناك مفهوم يسمى الطلاقة المعرفية. تفحصها. انه مشوق جدا. إذا كانت طريقة شرحك للأشياء أو التنقل في موقع الويب الخاص بك أو أي شيء تضعه هناك معقدًا ولم يستوعبه الدماغ بشكل حدسي بسرعة ، فإنه يفترض تلقائيًا أن العمل معك سيكون معقدًا. سيتخلى الكثير من الناس ، لذا فإن مفهوم الوضوح برمته ضخم.

جون جانتش: بيل ، أخبر الناس أين يمكنهم معرفة المزيد عن عملك. وبالطبع ، التقط نسخة من الصلة الراديكالية .

بيل كيتس: بالتأكيد. أوه ، أنا أقدر ذلك. حسنًا ، بالتأكيد تمتلك أمازون جميع كتبي ، amazon.com أو في أي مكان قد تكون فيه في العالم. لها صلة راديكالية . إنه غلاف ورقي ، إنه Kindle وهو كتاب صوتي. ومن ثم موقع الويب الخاص بي هو Referalcoach.com. لن أترك عالم تعليم الناس كيفية الحصول على المزيد من الإحالات والمقدمات. أنا فقط أقوم بتوسيع جزء من مجموعة الأدوات التي يحتاجها المرء لجذب المزيد من العملاء. لذا ، إحالة coach.com

جون جانتش: ومن الواضح أن الصلة مهمة في عالم الإحالات كما هي في حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني. لذلك ، من الضروري للغاية.

بيل كيتس: نعم ، بالتأكيد.

جون جانتش: أجل. حسنًا ، بيل ، من الرائع اللحاق بك. نأمل أن نراك قريبًا يومًا ما على الطريق.

بيل كيتس: يبدو جيدًا ، جون. شكرًا.