العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: حلقة اليوم مقدمة لك من خلال Break Through The Noise ، الكتاب الجديد من تأليف Tim Staples ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Shareability. يكشف تيم في كتابه عن سره الخاص بكيفية جذب انتباه ملايين الأشخاص عبر الإنترنت ، دون إنفاق ملايين الدولارات.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانتش وضيفي اليوم هو جيب بلونت. إنه متخصص في تسريع المبيعات ، ومؤسس Sales Gravy ومؤلف كتابين بعنوان Fanatical Prospecting ، وأعتقد أننا استخدمناه هنا من أجل ، ثم أيضًا ، الكتاب الذي سنتحدث عنه اليوم ، الاعتراضات: The Ultimate دليل لإتقان فن وعلم تجاوز الماضي لا . مرحبا جيب ، مرحبا بعودتك.

جيب بلونت: أوه ، شكرًا لك. أنا سعيد بالعودة. أنا أقدر لك استضافتي.

جون جانتش: إذن ، يبدو الاعتراض وكأنه جزء محدد جدًا من عملية البيع. لذلك دعونا نبدأ من هناك. لماذا الكتاب فقط في هذا الجانب؟

جيب بلونت: حسنًا ، إذا فكرت في معظم كتب المبيعات ، فهناك جزء صغير في الجزء الخلفي من كل كتاب مبيعات يتعلق بالاعتراضات. هناك عدد قليل جدًا من الكتب التي تم كتابتها حول الاعتراضات وحتى في التدريب الذي نقدمه والذي تقدمه الشركات لموظفيها ، والاعتراضات نوعًا ما تأخذ مقعدًا خلفيًا. لكن عندما نفكر في الاعتراضات وما هي الاعتراضات ، فأنت تتعامل مع الاعتراضات طوال عملية البيع بأكملها.

جيب بلونت: منذ اللحظة التي تحصل فيها على شخص ما على الهاتف وتنقب ، قد يخبرونك أنه ليس لديهم وقت لعقد اجتماع للتخلص من الرنجة الحمراء في منتصف عملية البيع التي تخرجك عن المسار الصحيح ، على اعتراضات الالتزام الجزئي. حملهم على التقدم إلى الخطوة التالية. ثم أخيرًا ، اعتراضات التزام الشراء والاختيار.

جيب بلونت: إذن ، بغض النظر عما تفعله ، وبغض النظر عما تبيعه ، وبغض النظر عن كيفية بيعه ، فهناك ديمقراطية رائعة في الاعتراضات والاعتراضات في كل مكان في عملية البيع ، لكننا لم نتعامل معها. ما أدركته هو أنه عندما كنت أتعامل مع رواد أعمال وكنت أتعامل مع أشخاص في مجال التسويق وكنت أتعامل مع أشخاص في المبيعات وحتى أتعامل مع أشخاص في مؤسسة غير ربحية ، فإن جميع الأسئلة التي يطرحونها عني تقريبًا هي ، "ماذا أفعل؟ تفعل عندما يقول لي أحدهم لا؟ "

جيب بلونت: لهذا السبب اتخذت قرارًا بكتابة هذا الكتاب وبتفكيك علم الاعتراضات حقًا ، والعلم الذي يفسر سبب إلحاق الأذى الشديد بها ولماذا يعطينا المشترون الرفض. ثم قم بإنشاء أطر عمل تسمح للناس ، في الوقت الحالي ، بالتعامل مع تلك الاعتراضات ، وتجاوزها والحفاظ على تقدم صفقاتهم.

جون جانتش: نعم ، لأنه بالنسبة لكثير من الناس ، فإن الاعتراض هو في الحقيقة رفض. أعني أنهم لا يتخطون المراحل المبكرة من المسرح وهذا هو المكان الذي يستسلم فيه الناس. أعتقد أن الكثير مما تقوله هو ، عليك أن تتوقع هذه الأشياء وعليك أن تبحث عنها وعليك التغلب عليها ، ربما عدة مرات. أعتقد أن هذا ربما هو الجزء الذي يصنع ... لا أعرف كيف أقول هذا بالطريقة الصحيحة. هذا هو الجزء الذي يجعل الناس لا يحبون البيع كثيرًا ، ولكنه أيضًا ... أليس هو الجزء الذي يجيده الناس حقًا ، ويستمتعون أكثر؟

جيب بلونت: نعم ، أعتقد أنك على حق. لذا فإن المثابرة هي فضيلة خاصة في المبيعات والأعمال. فتحت الكتاب بقصة عن رجل اتصل بي 71 مرة وانتهى بي الأمر ببيع لي برنامج برنامج غير عملي. لقد غيرت مسار شركتنا. لقد ساعدنا على النمو بسرعة كبيرة ، وإذا لم يكن مثابرًا ، فربما لم أشتريه. لذلك ، لقد ساعدني حقًا.

جيب بلونت: أروي القصة في الكتاب الذي اتصلت فيه بفوجي فيلم ، كنت عميلاً كنت أتطلع إلى التعامل معه. اتصلت بهم أكثر من 50 مرة حتى التقوا معي أخيرًا. الذي أعتقد أنه ما يفتقده الناس في هذا ، هو عندما حضرت ، كان لديهم رئيس مبيعاتهم في الاجتماع وكان رئيس المبيعات يحاول تعييني للعمل في شركتهم لأنه كان معجبًا جدًا بإصراري.

جيب بلونت: لذلك ، عندما نتحدث عن المثابرة ، في كثير من الحالات ، نتحدث عن الاعتراضات التي تحصل عليها مبكرًا حقًا. ما هي أقسى الاعتراضات ويمكن أن تكون رفضًا لك. لذلك ، عندما تتصل بشخص ما لطلب الوقت ، فإنك تقاطع يومه وتطلب الشيء الوحيد الذي لا يمتلكه وهو الوقت. هذه الاعتراضات المحددة هي الأشياء التي أعتقد أنها تجعل الناس يهربون من المبيعات أكثر من غيرهم.

جيب بلونت: هذه ليست الاعتراضات الوحيدة التي تحصل عليها ، لكنها بالتأكيد أقسى الاعتراضات. الشيء في الاعتراضات هو أنها ليست بالضرورة رفضًا. في بعض الأحيان يكونون كذلك ، خاصةً عندما تقوم بالتنقيب. لكن أدمغتنا تتعامل مع الاعتراض على أنه رفض لأننا ندركه على هذا النحو. في أسوأ الحالات ، نتوقع أن يتم رفضنا. لذلك نحن لا نجري المكالمة أو نجري هذا النهج أبدًا لأننا نبدأ في القلق بشأن ما سيحدث عندما يخبرنا أحدهم بالرفض.

جيب بلونت: في الكتاب نفسه ، ما نتعامل معه حقًا هو الشعور الذي تحصل عليه من الرفض ، سواء كان متوقعًا ، أو حقيقيًا أو متصورًا. هذا الشعور الذي تشعر به هو شعور بيولوجي أكثر منه نفسي. لذلك ، من المهم أن تكون على دراية بمصدرها ، حتى تتمكن في الوقت الحالي من تجاوز المشاعر التي تشعر بها واختيار ردك. بالمناسبة ، هذا هو المفتاح الحقيقي لتجاوز الاعتراض والوصول إلى ما تريد.

جون جانتش: حسنًا ، وسأعتقد ، قد أكون مخطئًا ، لكن ذلك الشخص الذي اتصل بك 71 مرة كان يؤمن بالقيمة التي يمكن أن تحصل عليها وهذا ما جعلهم يعودون. هل أنا بعيد عن القاعدة هناك؟

جيب بلونت: بالتأكيد. حسنًا ، أعتقد شيئين. أولاً ، كان لديه قناعة مطلقة بجودة المنتج الذي كان يبيعه وكان محقًا في ذلك. إنه برنامج عالي الجودة وأيضًا قام بعمل جيد حقًا في الاستهداف. لذلك ، لقد قام بعمل جيد للغاية في تحديد الشركات الأكثر ملاءمة لهذا المنتج وشركتي Sales Gravy ، نحن شركة تدريب بيع معروفة إلى حد ما. نحن نعمل في جميع أنحاء العالم. لدينا شهرة عالية. لذلك ، كان أحد الأشياء بالنسبة له ، إذا كان بإمكاني الحصول على Sales Gravy لشراء هذا ، فيمكنني الحصول على الكثير من شركات التدريب الأخرى لشراء هذا لأنني أستطيع أن أخبرهم أن Sales Gravy هو موكلي. كنت أعرف أن هذا جزء مما كان يفعله وكان صريحًا بشأن ذلك. حول ما هو احتمال مهم كنا بالنسبة له.

جيب بلونت: لذلك ، عندما يكون لديك الاحتمال الصحيح ، حيث تعرف أن ما تبيعه مناسب وتعلم أنك تساعدهم حقًا ، فهذا يمنحك هذا السبب العاطفي للاستمرار في مواجهة حقيقة أنك تحصل على سقط أرضًا ، سقط أرضًا ، لأن ذلك أخبره أن يبتعد عشرات المرات. يسمح لك بفعل ذلك.

جيب بلونت: لحسن الحظ ، كان لديه الكثير من الاقتناع فيما كان يبيعه لدرجة أنه لم يتوقف ، وقد أحدث ذلك فرقًا كبيرًا بالنسبة لنا كمنظمة. يمكنني أن أخبرك بشكل مباشر ، أن البرنامج الذي باعه لنا ساعدنا على مضاعفة حجم شركتنا ثلاث سنوات متتالية. هذا هو مدى قوة ذلك.

جون جانتش: حسنًا ، دعونا نركز على الجزء المتعلق بالتنقيب ، والذي كان كثيرًا من هذا هو ما كان يفعله. بالنسبة لكثير من الناس ، هذا هو الجزء الأصعب. أعني ، 90٪ من الناس لم يتمكنوا من تجاوز ذلك لأنه سهل للغاية. إنها مثل ، "لا ، وليس لدي وقت لك." انقر. بالنسبة لدفاع المشترين قليلاً ، أعني أنني أتلقى هذه المكالمات طوال الوقت وليس لدي الوقت للاستثمار في تحديد الكثير من الأوقات ، كما أظن أنك فعلت ذلك ، أن هذا البرنامج كان مناسبًا. لا يهم ، كل الوعود ، مثل ، "نعم ، أحصل على ذلك خمس مرات في اليوم. ماذا لو لم يحدث ذلك؟ " لذا ، لا يمكنني أخذ الوقت. لذا ، كيف يمكنك تجاوز حقيقة أن الكثير من الناس يرون ذلك بمجرد مقاطعتك؟

جيب بلونت: حسنًا ، أنت تقاطعني. أعني ، إنها مجرد حقيقة الأمر. أنت تقاطعهم وتطلب منهم الشيء الوحيد الذي ليس لديهم أي شيء ، وهذا هو الوقت. إذن ، هناك بعض الأشياء. أحد الأشياء التي فعلها ريتشارد جيدًا في هذا الموقف هو أنه بنى الألفة. لذا ، في المرة الأخيرة التي اتصل فيها بي على الهاتف ، كنت أعرف من هو. كنت قد سمعت صوته. لقد رأيت العشرات من رسائل البريد الإلكتروني. لقد طاردني على LinkedIn. اتصل بي وترك لي رسائل بريد صوتي.

جيب بلونت: عندما أتيحت لي أخيرًا لحظة ، كنت في موقف لا أستطيع فيه أن أقول ، "لا ، لن أمنحك الوقت." لأنه بصراحة ، كإنسان ، بمستوى معين من التعاطف ، حصل للتو على الحق في إجراء المحادثة. الشيء الثاني الذي فعله هو أنه كان قادرًا على تغيير رسالته. لأنه ترك لي العديد من رسائل البريد الصوتي ، سمعت رسائل مختلفة. لذلك ، قام ببناء هذه الإعلانات التجارية الصغيرة لي على طول الطريق.

جيب بلونت: لقد فعل ذلك بالنسبة له. أعني ، لقد وصل إلى النقطة التي عرفت فيها من هو وكان قد حصل على حق وجزء من مثلك قال ، "هل أعرف ما إذا كان هذا يستحق وقتي حقًا أم لا؟" جزء من ذلك هو أن مندوب المبيعات يستمر في الظهور مرارًا وتكرارًا. لأنه إذا فكرت في الأمر ، فإن معظم مندوبي المبيعات لم يفعلوا ذلك مرة واحدة ولم يتصلوا مرة أخرى أبدًا وأرى ذلك كل يوم في الشركات الأمريكية. عندما نعمل مع أشخاص ، ونعمل مع مندوب مبيعات ، فإن السؤال الذي يطرحونه هو ، "كم مرة يجب أن أتصل؟" الجواب ، أن لديهم حاليًا ، "اتصلت مرة واحدة ، قالوا لي ، لا. لم أعد أتصل مرة أخرى ".

جيب بلونت: مثال رائع على ذلك ، كنت أعمل مع هذه الشركة الصغيرة في مدينة نيويورك وقاموا ببيع الإعلانات في المطاعم. لذلك ، كنت بالخارج مع مندوبي مبيعاتهم في الشارع في مدينة نيويورك ، أتصل بالمطاعم الباردة. نحن نسير من باب إلى باب ، وندخل ونقاطع يوم مديري المطاعم في مدينة نيويورك ، أصعب مكان في العالم للبيع. عندما دخلنا ، طلبوا منا أن نغرق أنفسنا.

جيب بلونت: تم إخبارنا بـ "لا" بحوالي 60 لغة مختلفة ، وبعد ذلك ، عدنا في اليوم التالي وعدنا في اليوم التالي وعدنا في اليوم التالي واستغرق الأمر حوالي خمس مرات من المشي ورؤيتكم قبل أن يعطوكم. لك نظرة ثانية. ثم يقولون ، "نعم ، اخرج من هنا ولكن عد غدًا." وعرفت أنك قمت بتكسيرهم وبعد ذلك ، ستأتي في المرة السادسة وبعد ذلك ، سيعطونك بضع دقائق. ذهبت في المرة السابعة ، لديك اجتماع لأن مرشحهم لمعرفة ما إذا كان الأمر يستحق وقتهم للاستثمار فيك كان معتمدًا بشكل أساسي ، هل لديك القطع لتستمر في الظهور مرارًا وتكرارًا؟

جيب بلونت: فعلت نفس الشيء. أنا أحب مندوبي المبيعات وهذا ما أفعله من أجل لقمة العيش. لكنني أخبر مندوبي المبيعات أن يذهبوا بعيدًا طوال الوقت وهم من يستمرون في ذلك على الأقل في النهاية ، أو على الأقل سألقي نظرة على رسالتهم. إذا نظرت إلى رسالتهم ووجدت أنها ليست مناسبة لي ، سأكون محترمًا بما يكفي لأخبرهم لماذا ليس الوقت مناسبًا أو مناسبًا لي ، بدلاً من مجرد تجاهلهم ، "ليس لدي وقت . "

جون جانتش: أجل. لذا بطريقة ما ، أنت تطلب منهم الاستثمار فيك ، قبل أن تستثمر فيهم وأعتقد أن هذه طريقة رائعة للنظر في الأمر. لذلك ، تحدثنا عن التنقيب. لقد ذكرت الرنجة الحمراء والالتزامات الصغيرة والرابع ، نوع من التزام الشراء هذا. لذا أعتقد أنه ربما ، فقط أذكر بإيجاز ما هي هذه الأشياء وبعد ذلك ، أود أن تتحدث عن بعض التكتيكات لتغييرها.

جيب بلونت: بالتأكيد ، اعتراضات الرنجة الحمراء ليست في الحقيقة ... إنها ليست اعتراضات حقيقية. لكن في العادة ، عندما نكون في هذه المحادثات ، محادثات المبيعات ، خاصة بالنسبة لرواد الأعمال ، نشعر بالتوتر. يرجع السبب في ذلك إلى أننا نمتلك كل شيء على المحك ونشعر أننا ضعفاء بعض الشيء. في تلك الاجتماعات الأولية ، ما سيحدث هو أنك تجري محادثة مع شخص ما وسيقول لك ، "حسنًا ، اسمع ، لا يمكنني التحدث بعد الآن حتى أعرف تكلفة ذلك." أو ، "أريدك فقط أن تعرف أنني لا أشتري اليوم." سوف يرمون شيئًا كهذا في وقت مبكر جدًا من المحادثة وما يحدث هو أننا نلاحق ذلك ونحرق كل الوقت الذي نملكه معهم ، ونتعامل مع شيء ليس في الحقيقة اعتراضًا على السعر. هذا فقط ما يقولون. ليس لديهم حقًا أي شيء آخر ليقولوه لك.

جيب بلونت: إذن ، من المهم في تلك المواقف أن تعترف بذلك. لذا ، فإن الطريقة التي أعترف بها في أي وقت أحصل فيه على رنجة حمراء ، هي مجرد كتابتها على قطعة من الورق ، واسألهم عما إذا كان هناك أي شيء آخر. ثم انتقلت مباشرة إلى محادثتي ، والتي عادة ما تبدو هكذا. أقول ، "إذا كان الأمر على ما يرام معك ، دعني أطرح عليك بعض الأسئلة عنك وبعد ذلك ، يمكننا التحدث عما نقوم به ويمكنني أنا وأنت تحديد من هناك ، ما إذا كان من المنطقي بالنسبة لنا أم لا إستمر ​​في الكلام."

جيب بلونت: إذن ، أستخدم هذه العملية حيث أتوقف للحظة ، وأعترف بها ، وأدونها ، ثم أتجاهلها. في معظم الأوقات ، لا يعود الرنجة الحمراء مرة أخرى أبدًا ، وفي بعض الأحيان يكونون مهمين. اكتبها ، عد إليها لاحقًا. لكن لا تسمح للرنجة الحمراء بتعطيل محادثتك. حافظ على السيطرة وحافظ على سير الاجتماع بالطريقة التي تريدها أن يتحرك بها.

جيب بلونت: اعتراض الالتزام الجزئي بسيط حقًا. كل المبيعات عبارة عن مجموعة من الالتزامات. لذا فإن التنقيب يطلب الوقت. تتطلب المبيعات التزامات وهذه الالتزامات عبارة عن التزامات صغيرة على طول الطريق. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كنت أبيع شيئًا ما وأفضل طريقة يمكنني من خلالها تحديد ما سأبيعه هي الذهاب في جولة على سبيل المثال ، في المستودع الخاص بك أو السير في المبنى الخاص بك أو إلقاء نظرة على بياناتك أو قضاء يوم في الحياة مع أحد موظفي AR لديك ، مهما كانت الحالة. إذا كنت أفعل ذلك ، فأنا أريد أن أطلب التزامًا صغيرًا وكلما زادت الالتزامات الصغيرة التي يمكنني تحقيقها على طول الطريق ، زاد استثمار المشتري في هذه العملية. مما يعني أنه من المرجح أنهم سيرون الأمر من خلال الوصول إلى نتيجة وأن فرصي لن تتوقف.

جيب بلونت: لذلك ، أنا باستمرار أسأل الناس عن التزاماتي الصغيرة في اختبار المشاركة والتأكد من أننا نمضي قدمًا. لكن من وقت لآخر سيقولون "لا". سيقولون ، "لا أفهم سبب حاجتنا للذهاب للقيام بجولة في مستودعي. أعني ، إنه مجرد مستودع. لماذا لا يمكنك فقط أن ترسل لي اقتباس؟ " أو ، "لا أعرف لماذا نحتاج إلى القيام بذلك." أو ، "لماذا لا ترسل لي الاقتراح بالبريد الإلكتروني وبعد ذلك ، سأتصل بك ويمكننا أن نلتقي لاحقًا مقابل ترتيب اجتماع معك."

جيب بلونت: الشيء الذي يتعلق بالالتزامات الصغيرة هو كل ما عليك فعله هو شرح القيمة فقط. هذه اعتراضات حقيقية منخفضة المستوى. إنهم ليسوا قاسيين. نادرا ما يرفضون. نشعر بالارتباك قليلاً ، لكن كل ما عليك فعله هو شرح القيمة. لذا إذا قال أحدهم ، "انظر ، لا أعرف لماذا نحتاج إلى القيام بذلك." أقول ، "اسمع ، سبب أهمية هذا الأمر هو أن الطريقة التي أعمل بها كمنظمة هي أن كل حل أقوم ببنائه يتناسب مع المواقف الفريدة لعميلي. حتى أتعرف عليك ، سيكون من المستحيل بالنسبة لي أن أضع مخططًا لكيفية خدمتك. كل ما سأحتاجه هو حوالي 15 دقيقة من وقتك لاستعراض هذه المعلومات. فماذا عن يوم الخميس الساعة الثانية؟ " حقا بسيط. إذا كان بإمكانك تقديم شرح جيد ، فنادراً ما سيقولون لك لا.

جيب بلونت: ثم أخيرًا ، يشترون اعتراضات الالتزام ويشترون اعتراضات الالتزام فقط لأشخاص ... إنهم قلقون بشأن ارتكاب خطأ. إنه خوفهم من المخاطرة. إنه ارتباطهم بالوضع الراهن. ما أفعله الآن ، على الرغم من أنه ليس مثاليًا ، فمن المحتمل أن يكون أفضل من المخاطرة بالتغيير.

Jeb Blount: من خلال الالتزام الجزئي أو شراء اعتراضات الالتزام ، يتعلق الأمر حقًا ببناء قضيتك من خلال الاكتشاف ، والتأكد من أنك قمت بكل عملك على طول الطريق. أنت تفهم حقًا ما هو مهم بالنسبة لهم ، ولماذا يفعلون ذلك ويتعلق بهم كإنسان. تأكد من أنك توضح بالضبط ما تعنيه. لذا ، إذا قال أحدهم "سعرك كثير جدًا". سؤالي دائما. "كيف ذلك؟ ساعدني في فهم ذلك ". لأنه في بعض الأحيان ، ربما تكون تكلفة بدء التشغيل هي التكلفة ولكن ليس التكلفة المستمرة.

جيب بلونت: إذن المفتاح هنا ، مع اعتراضات الالتزام على الشراء هو الاعتراف بأن شراء اعتراضات الالتزام يأتي دائمًا من مكان الخوف. إنه أمر طبيعي للبشر. نحن معادون للمخاطرة و ... كما مررنا بحياتنا ، عندما نتجنب المخاطر ، نميل إلى البقاء على قيد الحياة ، لذلك فهو جزء من مكياجنا. لذلك ، عليك تقليل مخاوفهم مع تعظيم النتائج المستقبلية ، مع إظهار ما سيحصلون عليه. أفضل طريقة للحصول على الذخيرة التي تحتاجها في اعتراض التزام الشراء هي أن تقوم بعمل جيد في عملية البيع وتقوم باكتشاف عميق وبناء حالة عمل جيدة.

جون جانتش: فقط لأعلمك ، هذه الحلقة مقدمة لك من خلال Break Through the Noise ، الكتاب الجديد من تأليف Tim Staples. إذا كنت مسوقًا أو رائد أعمال أو صاحب شركة صغيرة ولديك ميزانية محدودة للتسويق والتواصل مع عملائك ، فأنت بحاجة إلى اختراق الضوضاء. يشارك Tim Staples القواعد الأساسية التسعة لإتقان فن سرد القصص عبر الإنترنت ويوفر أدوات لمساعدتك على التفوق على خوارزميات الوسائط الاجتماعية ، وزيادة حصتك في الصوت وبناء علامتك التجارية. تقدم لعبة Breakthrough the Noise by Tim Staples للبيع الآن في أي مكان تُباع فيه الكتب.

جون جانتش: إذن قضيت جزءًا كبيرًا من الكتاب تتحدث عن السؤال كمهارة وكيف ولماذا. أعتقد أن هذا الجزء الذي يفتقده معظم مندوبي المبيعات المبتدئين ، هو أنهم يريدون الظهور والتحدث عن أشياءهم وفي كثير من الأحيان ، حتى أننا لا نمنح المشتري فرصة للاعتراض على أي شيء لأننا نريد التحدث عن أنفسنا. لذا ، كيف نطور هذه العادة المتمثلة في التأكد من أننا نطرح الكثير من الأسئلة قبل أن نبدأ في محاولة بيع أي شيء.

جيب بلونت: حسنًا ، أعتقد أولاً وقبل كل شيء ، أنت محق تمامًا. عليك أن تطرح الأسئلة وتقوم بالاكتشاف. أسهل شيء يجب تذكره هو هذا ، عندما تطلب البيع ، إذا لم تكن قد طرحت أسئلة لتبدأ بها ، فستتعامل مع السعر. لذا ، ستذهب مباشرة إلى القاع ، وتتعامل مع السعر لأن هذا هو الشيء الوحيد الذي يميزك. عندما تطرح أسئلة رائعة ، عندما تبتعد عن طريقتك الخاصة ، بدلاً من مجرد الترويج والشرح والقول ، عندما تفعل ذلك ثم تذهب ، "هل تريد الشراء؟" الطريقة الوحيدة التي يمكنهم بها الشراء منك تعتمد على قيامك بتخفيض سعرك لأنك لم تخلق أي تمايز عن منافسيك. هذا جزء من السؤال.

جيب بلونت: يطرح المرء أسئلة. أسئلة مفتوحة ، أسئلة فنية واستراتيجية تثير الوعي في بناء حالة عملك. المشكلة مع مندوبي المبيعات ، في أغلب الأحيان مع السؤال ، أنهم لا يطلبون ما يريدون. على سبيل المثال ، إذا أردت أن أحضر للقيام بجولة في منشأتك ، يجب أن أطلب ذلك. إذا كنت أرغب في البيع ، يجب أن أطلب منك التعامل معي. إذا كنت أريد وقتًا ، يجب أن أسألك عن الوقت.

جيب بلونت: المشكلة هي أنه عندما نسأل ، فإنها تخلق هذا الشعور العميق بالضعف. نسأل بثقة أننا نريد شيئًا ما ، ثم يمكن للشخص أن يقول لنا ، "لا". نبدأ في توقع أنه سيتم رفضنا ، وبالتالي فإننا لا نطلب ذلك على الإطلاق. ما نفعله هو أننا نجلس وننتظر أن يقوم العميل المحتمل بالمهمة نيابة عنا. أنهم سيعودون بطريقة ما إلى رشدهم ويغلقون الصفقة أو يمنحوننا الوقت أو ما لديك وهو لا يعمل بهذه الطريقة.

جيب بلونت: أحد الاقتباسات المفضلة لدي من جيم روما هو أن "السؤال هو بداية الاستلام." أعني ، إذا أردنا صفقة ، علينا أن نسأل أولاً. لذا ، فإن السؤال هو أهم نظام في البيع ، ويسأل عما تريد. إذا كنت ترغب في الحصول على شيء ما عليك أن تطلبه. نبدأ الكتاب بهذه الطريقة لأنه عندما تسأل ، سيتم إخبارك بالرفض. عندما تسأل ، سوف يتم رفضك. هذه الأشياء صحيحة وعندما تبدأ في توقع ذلك أو عندما تغير سلوكك لأنك لا تريد أن تشعر بألم الرفض ، فجأة تتوقف عن السؤال أو تسأل بطريقة سلبية وغير آمنة للغاية ، لن تحصل أبدًا على ما تريد.

جيب بلونت: إذن ، ما تحتاجه هو أولاً وقبل كل شيء ، أن تفهم من أين يأتي هذا الألم حتى تكون على دراية به. الوعي أم التغيير. لكن ، بعد ذلك ، يجب أن يكون لديك مجموعة من الأطر ، بحيث عندما تسأل وتحصل على اعتراض ، عندما يحدث لك ، يمكنك أن ترتفع فوق المشاعر. ما أقوم بتعليمه للناس عندما أعمل معهم بشأن الاعتراضات هو أن المشاعر التي تشعر بها حيال الرفض ، لأنها غير مريحة. لا أحد يحب أن يشعر بهذه الطريقة. هذا يحدث بدون موافقتك. لا يمكنك اختيار العاطفة. الشيء الوحيد الذي يمكنك اختياره هو كيفية الرد على ذلك ، وما الذي ستفعله بعد ذلك ، وكيف تتفوق عليه.

جيب بلونت: إحدى الآليات البسيطة حقًا التي نعلمها للناس هي شيء يسمى الحافة وهو ما يسميه علماء الأعصاب الربع الثاني السحري. لذلك ، عندما تحصل على شخص يخبرك بـ "لا" ، فإن هذا الاعتراض يحدث في ... ردك على المستوى العاطفي ويطلق شيئًا يسمى القتال أو الهروب ، مما يغير فسيولوجيا الخاص بك ويغير الطريقة التي تتعامل بها معه ويجعله من الصعب حقا التفكير.

جيب بلونت: إذن الحافة ، هذا الربع من الثانية السحرية ، تمنحك لحظة فقط للحصول على القشرة المخية الحديثة أو تفكيرك ، عقلك العقلاني في التحكم التنفيذي في استجابتك. لذا ، على سبيل المثال ، إذا طلبت منك الوقت وقلت ، "جيب ، أنا مشغول جدًا اليوم." ستكون الحافة الخاصة بي في هذا الموقف ، لهذا السبب بالتحديد اتصلت لأنني اعتقدت أنك ستكون كذلك. أقول ذلك في كل مرة. ولكن فقط تلك اللحظة البسيطة لامتلاك شيء أقوله وأرد عليه ، في أي وقت يقول لي أحدهم ذلك. يقول أحدهم ، "أسعارك مرتفعة للغاية." أنا دائما أقول ، "كيف ذلك؟"

جيب بلونت: ولكن لأن لدي ذلك ، فإنه يمنحني لحظة للتفكير ، وإذا كان بإمكاني الحصول على تلك اللحظة للتفكير ، فيمكنني الخروج من الحالة العاطفية التي أنا فيها ، مما يجعل من الصعب علي الاستجابة والحصول على العودة إلى حالة عقلانية تسمح لي بالتحكم في مشاعري ، وبالتالي تقديم استجابة تساعدني في تجاوز الاعتراض.

جيب بلونت: الشيء الوحيد الذي يجب أن تأخذه إلى البنك وتفهمه بشأن تفاعلاتك مع الأشخاص في محادثة المبيعات ، هو أن الشخص في تلك المحادثة الذي يمارس أكبر قدر من التحكم العاطفي هو الشخص الذي لديه أعلى احتمالية في الحصول على النتيجة التي يرغبون فيها؟

جون جانتش: نعم ، وأعتقد أنه من المحتمل أيضًا أن يكون له تأثير ضئيل في نزع سلاح هذا النوع من رد الفعل النفضي. مثل ، "أنا مشغول جدًا. سعرك مرتفع للغاية ". أعني بعضًا من هذا مجرد دفاع ، أليس كذلك؟ إذا لم نكن مستعدين لتحريف آلية الدفاع هذه ، فلن نحصل على فرصة لإظهار القيمة التي يمكننا تقديمها.

جيب بلونت: أجل. أعتقد أنه من المحتمل ، عندما ... نفكر في ذلك أكثر ، "دعونا نركز على تعطيل النمط." لذلك ، عندما يقول أحدهم ، "أنا مشغول جدًا." عادة ، هذا فقط ... إنها استجابة لا إرادية. لهذا السبب أسميهم نصوص المشتري ، أليس كذلك؟ لذلك ، هذا فقط ما يقولونه. لذا ، إذا قلت ، "أنا مشغول جدًا." سأقول ، "هذا هو بالضبط سبب اتصالي ، لأنني اعتقدت أنك ستكون كذلك." هناك لا تتوقع ذلك. أعني أنهم لا يتوقعون من مندوب مبيعات أن يقول ذلك. إنهم يتوقعون مني أن أجادلهم أو أقول ، "ما هو أفضل وقت للاتصال بك." أقول فقط ، "لهذا السبب بالضبط اتصلت لأنني اعتقدت أنك ستكون وكل ما أريد فعله هو العثور على وقت أكثر ملاءمة لك." أقول ذلك في كل مرة. هناك احتمال بنسبة 70٪ لجعل الشخص يقول لي نعم.

جيب بلونت: إذن ، في هذه الحالة بالذات ، لدي رد من الأسهم. كنت أعمل للتو مع مندوب يبيع إلى المديرين الماليين وهو يبيع البرامج التي تساعدهم على تقليل تكاليف SGNA الخاصة بهم وكان يواجه صعوبة في التعامل معها ، عندما قال المدير المالي: "لست مهتمًا". لأنهم جميعًا يقولون ، "لست مهتمًا" ، لأنهم مشغولون جدًا. قال رده ، الطريقة التي كسر بها ذلك ، "هذا بالضبط ما اعتقدت أنك ستقوله لأن كل مدير مالي أتصل به يخبرني أنه غير مهتم ، قبل أن يتعلموا أنه يمكننا خفض تكاليف SGNA الخاصة بهم بسرعة وتقديم لهم القدرة على استثمار تلك الأموال في الأماكن التي تنمي الأعمال ".

جيب بلونت: قبل أسبوع من استخدامه لهذا المنعطف ، حصل على أربعة اجتماعات. في الأسبوع الذي بدأ فيه استخدام التحول ، حصل على 18 اجتماعًا. لذلك ، كان الأمر مجرد اختراق لتلك المقاومة الصغيرة والقيام بشيء سمح له بالارتفاع فوق المشاعر ، ثم عطل نمط ذلك المدير المالي ، "لست مهتمًا". أدى ذلك إلى نقلهم إلى مكان كانوا على استعداد لمقابلته عند ذلك الوقت الذي بدأ فيه ... يمكن أن يبدأ في إثبات القضية لأنه لا يمكنك إثبات القضية في مكالمة بحثية بسيطة. إنها تتحرك بسرعة. لقد قطعت يومهم. تحتاج إلى الحصول على الاجتماع لإجراء تلك المحادثة.

جون جانتش: حسنًا ، سأنهي على واحدة يمكنك ضربها على الأرجح خارج الحديقة. لكني سأطرح عليك هذا السؤال لأنني متأكد من أن الكثير من المستمعين والكثير من الأشخاص الذين يأتون إليك ربما يكون لديهم هذا. إذاً لديك قصة هناك أن نعم لديها رقم وأنت تقول بشكل أساسي ، "إذا سألت ..." مثل الكثير من مندوبي المبيعات ، عليك أن تسأل عددًا كافيًا من الناس من أجل الوصول إلى نعم مع شخص ما. لكن هذا سؤالي ، إذا كان لديك الرقم هناك 11. طلبت من الناس أن يغنيوا ، "ماري كان لها حمل صغير" وقلت ، في مكان ما حوالي 11 عامًا ... عند الشخص الحادي عشر ، أخيرًا حصلت على شخص يغني. لذا ، دعني أسألك هذا ، هل هذا يعني على الرغم من أن 10 أشخاص قد تضرروا على طول الطريق؟

جيب بلونت: لا ، أعني ، القصة هي أنني كنت في مدينة نيويورك. لقد تضررت أكثر من ذلك لأنني عادة ما كنت أتلقى F لك ، عندما طرحت السؤال. لذلك ، كنت أنا الشخص الذي تضرر. لكن معظم الناس يجيبون ... سألتهم ... استمروا في حياتهم. أعني ، ربما تناولوا العشاء قالوا ، "مرحبًا ، طلب مني هذا الرجل المجنون في الشارع أن أغني ، ماري لديها حمل صغير في الكاميرا." لكن في أغلب الأحيان ، ينسون فقط ، ليس لديهم فكرة.

جون جانتش: دعني أتأكد من أنني أركز على ذلك. أنت تستخدم ذلك كمثال. لذلك دعنا نقول ، فقط في بيئة الاتصال البارد هو ما أطلبه حقًا. حسنًا ، لقد وجدت أخيرًا شخصًا سيلتقي بك ، لكن الأشخاص العشرة ... وأنا أقول إنه متضرر ، هذا قاس. لكن أعني ، هل الأشخاص العشرة الذين قاطعتهم ، مروا بتجربة سيئة؟

جيب بلونت: حسنًا ، فقط إذا كنت شموخًا تامًا. ولكن بخلاف ذلك، لا. وخير مثال على ذلك ، كنت أعمل مع مجموعة في أتلانتا وكنا نجري مكالمات باردة. كنت أعمل ، ونحن نعمل معهم لإجراء مكالمات باردة. الشخص الرابع الذي اتصلت به كان مجرد أكثر الناس لؤمًا ، وأكثرهم فظاعة. لقد كانت قبيحة جدًا بالنسبة لي وقد أجريت آلاف المكالمات ، لكنها جرحت مشاعري حقًا. ثم كنت أفكر في أن هذه أتلانتا ، جورجيا. لذلك عادة ، يتم إخبارك بأنه ليس أجمل مما تفعله في مدينة نيويورك.

جيب بلونت: لقد كان الأمر يزعجني ، لكنني لم أستطع أن أتراجع ، لأنني أمام مجموعة من الممثلين الذين أتدرب على كيفية إجراء مكالمات باردة. لذلك ، واصلت المضي قدمًا ، ولكن في النهاية كان يزعجني بشدة ، عدت إلى أعلى القائمة وقمت بالاتصال بها بعد 30 دقيقة من الاتصال بها في المرة الأولى. عندما ردت على الهاتف ، فعلت نفس الشيء بالضبط الذي فعلته في المرة الأولى. فقالت ، "نعم ، تعالي يوم الأربعاء." لم تتذكر حتى أنني اتصلت بها. لا أعرف ماذا كانت في منتصفها. لا أعرف ما الذي كان يحدث ، لكن هذا حدث.

جيب بلونت: اتصل بي ابني في وقت سابق من هذا الأسبوع وقال ... قال ، "لن تصدق هذا." قال: "لقد تحدثت إلى الرئيس التنفيذي منذ أسبوعين ، الذي قال لي أن أذهب بعيدًا. لن أتعامل معك أبدًا ، وبالمناسبة ، أنا مشغول خلال السنوات الست المقبلة. لذا ، لا تتصل بي مرة أخرى أبدًا ". قال: "كنت أجلس هناك وكنت أفكر في الأمر. أنا أحب ، سأقوم باستدعاء الرجل مرة أخرى ". فقال ، "بعد أسبوعين ، اتصلت به مرة أخرى." قال ، "لقد غيرت رسالتي قليلاً فقط." وقال ، "انتهى بي الأمر بالحصول على الاجتماع."

جيب بلونت: هذا ما يحدث للناس طوال الوقت. هل تركت الهاتف معتقدة أن هذا الشخص لا يزال يفكر فيك لكنه ليس كذلك. ربما لا يختلف الأمر عن ، شخص ما يقطع الطريق أمامك في حركة المرور وأنت تقود سيارتك وأنت غاضب جدًا منهم وتفكر في أنهم يطحنون أسنانك ويفكرون في كل الأشياء التي يمكنك القيام بها مع القصاص وفي الوقت نفسه ، شخص يقود. لم يعطوك فكرة ثانية. إنهم يواصلون يومهم فقط. كل ما تفعله هو مقاطعة مزعجة ونسوا أمرك في اللحظة التي أغلقت فيها الهاتف. ما لم أقصد بالطبع ، إذا كنت مجرد رعشة تامة على الهاتف معهم ، فقد لا ينسونك ، ولكن هذا أمر غريب جدًا بالنسبة لأفراد المبيعات للقيام بذلك.

جيب بلونت: عادة ، أحاول تجاوز الاعتراض عدة مرات. إذا لم أفعل ، أغلق الخط وأمضي قدمًا وأعاود الاتصال بهم بعد يومين. لذلك لن تتسبب في أي ضرر من خلال الاتصال بالناس ، والقيام بالتنقيب ، وإجراء المحادثات. في كثير من الأحيان ، ستخلق الاحترام لأنك على استعداد لمعاودة الاتصال. وهو ما أعتقد بشكل أساسي ، ما حدث لابني عندما أدرك الرئيس التنفيذي أن هذا الطفل البالغ من العمر 21 عامًا لم يكن مستعدًا للتراجع. كان ذلك الرئيس التنفيذي يحظى باحترام أعمق له وكان على استعداد لمنحه 20 دقيقة من وقته.

جون جانتش: جيب ، أين يمكن للناس معرفة المزيد عنك وعن Sales Gravy وأي من كتبك؟

جيب بلونت: بالتأكيد. كل كتبي ، كتبت 10 كتب ، إنها موجودة على أمازون. لذا ، يمكنك الحصول على هؤلاء ، أمازون ، بارنز ونوبل. معظم المكتبات ومعظم المطارات ستجد كتبي. Salesgravy.com هو موقع الويب الرئيسي الخاص بي. لدينا الآلاف والآلاف والآلاف من الموارد المجانية التي يمكنك الحصول عليها. يمكنك الحصول على البودكاست الخاص بي ، إلى جانب هذا. لأن هذا هو البودكاست مارك وأنا أستمع إليه كل أسبوع ، ولكن يمكنك الحصول على ملفات البودكاست الخاصة بي من جميع مزودي البودكاست الرئيسيين ، تعتبر Sales Gravy ، GRAVY ، أسهل طريقة لإدخال ذلك. قناة YouTube الآلاف ... الآلاف ، حوالي أربعة أو 500 مقطع فيديو هناك ، على ما أعتقد. بعد ذلك ، يمكنك اللحاق بي على جميع الشبكات الاجتماعية الرئيسية. أنا @ salalesgravy ، أينما ذهبت.

جون جانتش: حسنًا ، جيب كان من الرائع اللحاق بك ونأمل أن نواجهك هناك قريبًا على الطريق.

جيب بلونت: شكرا لك سيدي. شكرًا لك.