العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: هذه الحلقة من برنامج The Duct Tape Marketing Podcast مقدمة لك من Klaviyo. Klaviyo هي عبارة عن منصة تساعد العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية التي تركز على النمو على زيادة المبيعات من خلال البريد الإلكتروني عالي الاستهداف وذات الصلة للغاية والتسويق عبر Facebook و Instagram.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق أشرطة القنوات. هذا جون جانتش. ضيفي اليوم هو ريتا ماكغراث. إنها خبيرة معترف بها عالميًا في الإستراتيجية والابتكار والنمو ، وهي أيضًا مؤلفة كتاب جديد إلى حد ما بعنوان Seeing Around Corners: كيفية تحديد نقاط الانعطاف في الأعمال قبل حدوثها. ريتا شكرا لانضمامك لي.

ريتا ماكغراث: إنه لمن دواعي سروري. شكرا لاستضافتي.

جون جانتش: أعتقد أنني لن أكون أول شخص يسأل هذا ، فأنت أكثر تعليما بكثير من بعض ضيوفي الآخرين. لكن ما هي نقطة الانعطاف؟ لنبدأ هناك.

ريتا ماكغراث: نقطة الانقلاب هي بعض التغييرات في البيئة التي تحدث تأثيرًا بمقدار 10 أضعاف على عملك ، سواء أكان ذلك جيدًا أم سيئًا. على سبيل المثال ، أدى ظهور الرقمنة إلى خلق نقاط انعطاف لقطاعات متنوعة مثل التلفزيون والإعلام والإعلان. وتوزيع المحتوى.

جون جانتش: أعلم أنه من الواضح أن الجزء الأول من الكتاب هو ، كيف ترى أحد هؤلاء قادمًا؟ كيف تقرر ماذا تفعل حيال ذلك؟ أعتقد أن الحقيقة هي بالضبط الطريقة التي تفكك بها الكتاب ، وكيفية إحضار منظمتك معك. لكن لنبدأ ، أعني ، لا أعتقد أن هذه الأشياء تطرق الباب ، أليس كذلك؟ كيف تراهم نوعا ما يتسللون إليك؟

ريتا ماكغراث: حسنًا ، أعتقد أن أول شيء يجب تذكره هو أنها لا تحدث على الفور. يشعرون بأنهم فوريون عندما تختبر آثارهم ، ولكن إذا فكرت في الثورة الرقمية فقط كمثال على ذلك ، فقد نشأ هذا الشيء منذ أوائل التسعينيات ، عندما كان لدينا أول متصفح ويب ودود ، والبذور من ذلك يعود إلى أبعد من ذلك. الإلهام يشبه إلى حد ما العبارة الواردة في كتاب إرنست همنغواي ، الشمس تشرق أيضًا ، يسأل أحد الشخصيات الآخر ، "حسنًا ، كيف أفلست؟" وكان الرد ، "حسنًا ، تدريجيًا ثم فجأة." أعتقد أن أول شيء يجب تذكره هو أنه يمكنك اكتشاف التحذيرات المبكرة قبل وقت طويل من وصول هذه الأشياء إلى عتبة داركم وتطلب منك الرد عليها.

جون جانتش: ماذا تقول لتلك الشركة ، وعملي بأكمله ، حقًا خلال الثلاثين عامًا الماضية التي أمضيتها في عملي ، لقد رأيت كل هذا التحول الرقمي بالتأكيد ، ولكن ماذا تقول لذلك الشركة التي تقول ، أرى هذا قادمًا ، ولكن في الواقع للرد بالطريقة التي نعتقد أننا بحاجة إلى ذلك هو الانتحار. سأعطيك مثالا رائعا. اعتدت على ذلك ، لأنني كنت أمتلك نشاطًا تجاريًا تسويقيًا ، اعتدت تشغيل الكثير من الإعلانات في ورق الصحف. في الواقع ، اعتدنا على تشغيل الكثير من الإعلانات المبوبة لأشياء معينة. كانت تلك عائدات ضخمة. في الواقع ، أعتقد أن نشاط الإعلانات المبوبة كان نصف الإعلانات التي حصلت عليها الصحف ، وقد اختفى يومًا ما تمامًا. بالتأكيد كان بإمكانهم رؤيتها قادمة. لقد رأوا ما كان يفعله كريغزلست ، على سبيل المثال ، ولكن القيام بشيء حيال ذلك يعني أنهم سيؤثرون على أعمالهم.

ريتا ماكغراث: مم-هم (بالإيجاب). حسنًا ، أعتقد أن أحد الأمثلة الممتازة لهذا العمل على وجه التحديد ، هو شركة Schibsted التي تتخذ من النرويج مقراً لها ، وقال رئيس عملياتها في أوائل التسعينيات ، إن الإنترنت مثالي للإعلانات المبوبة ، والإعلانات المبوبة مثالية للإنترنت. ما فعلوه ، والذي لم تفعله الكثير من الصحف ، هو أنهم حرضوا على قادتهم ، سواء كنت جزءًا من القسم الرقمي ، أو ما إذا كنت جزءًا من قسم الطباعة ، ما يهم مكافأتك وتعويضك هو ما إذا كنت قد احتفظت بذلك عميل لـ Schibsted ، لكنهم أرادوا التعامل معك. ما وجدته معظم الصحف في الأيام الأولى للرقمية هو أنهم أفسدوا ذلك تمامًا ، لأنهم وضعوا القسم الرقمي وأقسام الطباعة بشكل أساسي في حالة حرب مع بعضها البعض. وهكذا انتهى الأمر بالقسم الرقمي الذي لم يحصل على الموارد التي يحتاجها لإجراء انتقال سلس. اليوم ، أعتقد أن Schibsted واحد من الثلاثة الأوائل ، وربما حتى أكبر اثنين من مزودي الإعلانات المبوبة على هذا الكوكب.

جون جانتش: حسنًا ، أعتقد أن ما رأيته أيضًا كان الكثير من الناس نوعًا ما يلصقون رؤوسهم في الرمال قائلين إننا سنقوم بهذه المهمة. أنا مدير تنفيذي يبلغ من العمر 62 عامًا ، ولدي مجلس إدارة وأجري بعض التغييرات العملاقة التي ستنقذنا في غضون 10 سنوات من الآن. هذا قرار صعب أليس كذلك؟

ريتا ماكغراث: إنها كذلك ، وتتطلب الكثير من الشجاعة. أعتقد أن هذا هو المكان الذي أرغب فيه حقًا في جعل مجالس الإدارة تتبنى وجهة نظر أكثر تقدمًا لأنك لا تتوقع ذلك ، فإن الرئيس التنفيذي البالغ من العمر 62 عامًا والذي يتمتع بمكافأة وشركات وتقاعد سيعتمد على الأداء قصير المدى في العامين المقبلين من أجل افعل هذا. لكن المجالس تتحمل مسؤولية ائتمانية تجاه مستثمريها ، وكما أوضحت المائدة المستديرة للأعمال مؤخرًا للمجتمعات الأكبر التي تخدمها المنظمات ، وأعتقد فقط أن العديد من المجالس تتدحرج وتتلاشى ولا تأخذ هذه المسؤولية على محمل الجد كافي.

جون جانتش: هل هناك مقاييس معينة يستخدمها الأشخاص ، ومن الواضح أنني متأكد من أنها تختلف باختلاف الصناعات ، ولكن هل هناك أشياء معينة يجب على الأشخاص التحقق منها عدة مرات في السنة ، أو البدء في اكتشاف بعض منها ، فربما يبدأون كإتجاهات قبل أن تطغى على الصناعة؟

ريتا ماكغراث: مم-هم (بالإيجاب). أحد أكثر الأشياء فعالية التي يمكن أن تفعلها الشركات هو التأكد من أن لديها بعض الميزانية ، وبعض الموارد المخصصة لتجربة ما أسميه بالخيارات ، ما يسميه بعض الناس رهانات صغيرة. هذه استثمارات صغيرة تقوم بها والتي تمنحك نظرة ثاقبة لما يمكن أن يتغير في عالمك. إنها ليست كبيرة ، رهان الشركة ، التزامات ضخمة ، لكنها تجارب صغيرة.

ريتا ماكغراث: دعني آخذ مثالاً ، فقط لأن ذلك سيجعل الأمر أكثر وضوحًا للناس. شعرت شركة Nike لسنوات أن هناك فرصة للحصول على نوع من الاتصال المباشر مع المستهلكين. في أواخر الثمانينيات اخترعوا هذا الشيء الرهيب المسمى ، أعتقد أنه سمي بحركة Nike ، والتي كانت كما لو كنت تربطها حول خصرك ، وكان بها مستشعرات صغيرة ، والتي يمكن أن تنظر إلى الأرض وتخبرك بمدى سرعتك كانوا ذاهبون وكل هذا النوع من الأشياء. لقد كان نوعًا من كلودجي واكتسب مكانة خاصة ، لكنه في الحقيقة لم يصل إلى أي مكان. لكنهم لم يسقطوا الفكرة أبدًا.

Rita McGrath: تم إحياء فرصة الاقتراب من العملاء مرة أخرى بعد أن قدمت Apple أول جهاز iPod. ننسى ، نعتقد أن هذا تاريخ قديم ، كان عام 2001 ، أعني أنه لم يكن ذلك منذ فترة طويلة. ما فعلوه هو أنهم دخلوا في شراكة مع Nike ، اخترعوا هذا المستشعر ، الذي أصبح جزءًا من نظام Nike plus ، واليوم Nike plus الموقع ، بعد 20 عامًا ، لديه ما يقرب من 135 مليون عضو. هذا الانعكاس الرقمي ، كانوا يجربونه طوال الوقت. عندما أصبح الأمر أخيرًا ، كما هو الحال الآن ، أن الشركات تكتشف قوة الذهاب مباشرة إلى المستهلك ، كانت Nike بالفعل في وضع مثالي.

جون جانتش: قد يفترض بعض الناس ، وأنا مستعد لك لمضايقة هذا الأمر في وجهي مباشرة ، لكن بعض الناس قد يفترضون أن المؤسسات الأصغر والشركات الصغيرة لديها بالفعل ميزة عندما يتعلق الأمر بتغيير الاتجاه أو الابتكار. هل تقول أن هذا صحيح؟

ريتا ماكغراث: حسنًا ، نعم ، لديهم أصول أقل للعبث بها. بالعودة إلى رفاقنا في الصحف ، إذا كنتم تديرون صحيفة كبرى في الثمانينيات ، فأنا أعني أن الأشياء التي كانت في ذهنك لم تكن إعلانات مبوبة ، بل كانت عقود نقابية <وسائق شاحنة [غير مسموع 00: 00: 07: 51] ، سعر الورق ، وهل حصلت على إمدادات حبر موثوقة؟ عندما تذهب إلى البصمة الرقمية ، تصبح كل هذه الأصول غير ذات صلة نوعًا ما. أعتقد أنه من الأسهل بالنسبة لشركة أصغر إذا قررت تغيير الاتجاه ، لأنها لا تمتلك كل تلك الأصول التي يجب شطبها والتعامل معها بطريقة أخرى.

جون جانتش: الشركة التي تستخدمها كمثال في الكتاب هي Adobe -

ريتا ماكغراث: مم-هم (بالإيجاب).

جون جانتش: - وبالطبع الكثير من شركات البرمجيات ، اشترينا جميعًا الأقراص المضغوطة ، والصناديق ، وهذا النوع من الأشياء ، ولم نعد نفعل ذلك بعد الآن ، لكن Adobe دخلت بالفعل ، أليس كذلك؟

ريتا ماكغراث: نعم فعلوا. أحرقوا الجسور.

جون جانتش: نعم ، أتذكر شراء PageMaker في صندوق ، والذي اشتروه بالطبع من Aldus ، والذي كان نوعًا من الرائد الخاص بهم ، والذي بالطبع من الواضح الآن أنه يتسع لمئات ومئات العناوين. لكن هل ، في بحثك ، هناك شيء آخر غيرهم ، ربما يبدو أنه يخوض مغامرة كبيرة ، هل هناك شيء تعتقد أنه جعلهم متأكدين من أن هذه كانت نقطة الانعطاف؟

ريتا ماكغراث: أعتقد أن جذورها تعود إلى الركود الاقتصادي الكبير. تكمن مشكلة شراء البرامج المغلفة بالتقلص ، في حالة نفاد التدفق النقدي المجاني ، فمن السهل جدًا أن تقرر التمسك بكل ما لديك لمدة عام آخر. واجهت Adobe حقًا انتكاسة كبيرة ، وغالبًا ما ترى هذا النمط حيث يحدث شيء ما يجعل الناس فجأة يقولون ، تعليق هذا الوقت مختلف. أعتقد أن ما جعلهم يفكرون ، حقيقة أنهم تعرضوا لتلك الصدمة ، جعلهم يفكرون مليًا في مستقبل أعمالهم ، وكيف يمكنك القيام بأمرين. أولاً ، كان ضمان تدفق إيرادات أكثر استقرارًا بحيث لا تعتمد على الأشخاص الذين يقومون بعملية شراء تقديرية.

ريتا ماكغراث: لكن الثاني كان ، عندما نظرت إلى كيفية تطور التكنولوجيا في هذا النوع من الفترة 2006 ، 2007 ، 2008 ، شيء نسيناه مرة أخرى هو أن ذلك كان حقًا عندما انطلقت Cloud كنموذج أعمال ، وقادت Salesforce الطريق مع فكرة الأرباح المتكررة الشهرية ، لكنها بدأت تصبح حقيقية. أعتقد أن ما أدركته Adobe ، لم يكن فقط أنهم معرضون للمشترين الذين قرروا فجأة أنهم لا يحتاجون إلى إنفاق هذا النوع من المال ، ولكن يمكن لمنافس جديد أن يأتي ويستخدم هذه التقنيات الجديدة ويطردهم من مكانهم. أعتقد أنه كان نوعًا من الوحيين بمرور الوقت الذي دفعهم إلى اتخاذ هذا القرار.

جون جانتش: نعم ، أعتقد أن هذا كان قرارًا صعبًا ، لكنه كان قرارًا لا مفر منه ، على ما أعتقد. لكنها كانت ، على ما أعتقد ، صعبة لأن التكنولوجيا لم تكن موجودة بعد ولم تكن النسخ عبر الإنترنت جيدة جدًا في البداية.

ريتا ماكغراث: مم-هم (بالإيجاب).

جون جانتش: أعني ، لقد استوعبوا الآن بالتأكيد ، لكنني أعتقد أنهم لم يغيروا نموذج أعمالهم فحسب ، بل كانوا يخلقون تجربة لعميل ربما لم تكن جيدة.

ريتا ماكغراث: صحيح. أحد الأشياء التي اعتقدت أنها ذكية بشأن ما فعلوه هو أنهم قالوا ، انظر ، يجب أن يكون للإصدار عبر الإنترنت سمات مختلفة عن الإصدار الذي يعيش بمفرده على سطح المكتب الخاص بك ، وسيكون عملاؤنا الأوليون عبر الإنترنت أشخاصًا يقدرون حقًا الذي - التي. أحد الأشياء التي فعلوها كان مختلفًا ، على سبيل المثال ، كان عليك دفع الكثير من المال مقابل Adobe ، وبالتالي فإن الأشخاص الوحيدين الذين يمكنهم تحمل ذلك كانوا إما في تلك المساحة أو في مؤسسات أكبر. حسنًا ، يمكنك اليوم أن تكون أحد عملاء Adobe مقابل 7.99 دولارًا أمريكيًا في الشهر. إذا كان كل ما تريد القيام به هو الحصول على إمكانية حماية كلمة المرور على ملفات PDF الخاصة بك ، فيمكنك القيام بذلك بتكلفة زهيدة للغاية. لقد فتحوا السوق حقًا لمجموعة كبيرة من المستخدمين الذين لم يكن بإمكانهم تحمل تكاليف أن يكونوا جزءًا من عالمهم من قبل.

جون جانتش: نعم ، وأنت على حق ، النموذج يتغير كثيرًا من حيث التوزيع والأصول والتكاليف الصعبة ، بحيث يسمح حقًا بهذا النوع من الابتكار ، أليس كذلك؟

ريتا ماكغراث: إنها كذلك. نعم.

جون جانتش: أريد أن أذكرك أن هذه الحلقة قدمها لك كلافيو. يساعدك Klaviyo على بناء علاقات هادفة مع العملاء من خلال الاستماع إلى الإشارات من عملائك وفهمها ، وهذا يسمح لك بتحويل هذه المعلومات بسهولة إلى رسائل تسويقية قيمة. هناك تجزئة قوية ، مستجيبون تلقائيون للبريد الإلكتروني جاهزون للعمل ، تقارير رائعة. تريد أن تتعلم قليلاً عن سر بناء علاقات مع العملاء ، فلديهم سلسلة ممتعة حقًا تسمى Klaviyo's Beyond Black Friday. إنها سلسلة وثائقية ، الكثير من المرح والدروس السريعة ، فقط توجه إلى Klaviyo.com/Beyond BF ، بعد الجمعة السوداء.

جون جانتش: هل هناك أي صناعات تنظر إليها الآن وتعتقد ، يا فتى ، من الأفضل أن تراقبها؟

ريتا ماكغراث: بالتأكيد. أي صناعة كانت مستقرة لفترة طويلة حقًا ، ولم يكن عليها التعامل مع الكثير من الاضطرابات. ومن الأمثلة على ذلك أعمال البناء ، والرجال الذين يصنعون قرميد الأسقف وهذا النوع من الأشياء. أعتقد أن التأمين مثير للاهتمام إلى أي مدى كان مستقرًا ، على الرغم من أنه يبيع منتجًا رقميًا إلى حد كبير ، وبالتأكيد البيع بالتجزئة ، إلا أننا نشهد بالفعل ثورة كبيرة في قطاع التجزئة.

ريتا ماكغراث: أقوم بإرسال نشرة إخبارية شهرية وهذا الشهر ، كان الموقف الذي نظرت إليه هو التسوق في العطلات وكيف تغير ذلك ، وبعض الاتجاهات المثيرة للاهتمام حقًا في الطريقة التي نتعامل بها مع العملاء. أعني ، على سبيل المثال ، في التسويق كما تعلم ، كانت النجمة الذهبية التقليدية هي أنك فكرت في مسار التسويق ، ولذا كان لديك نوعًا ما عملاء محتملون يأتون إلى الأعلى ويتدفق المال إلى أسفل ، وفي ما بين هؤلاء العملاء التعساء ، والذين لقد حاولنا الاحتفال من النقود الموجودة في محافظهم ، وما نراه الآن هو هذه المجموعة الغامرة حقًا من تجارب العملاء حيث نتواصل باستمرار مع العملاء في أي وقت ممكن في رحلتهم. إنه حقًا تحول جذري.

جون جانتش: نعم ، أود أن أقول شيئًا آخر أراه ، وهو أننا في بعض الأحيان لا نتواصل معهم على الإطلاق عندما يسافرون في الرحلة ، وأنهم يتحكمون فيها ومتى وكيف ينخرطون تمامًا متروك لهم ، أو كيف يجرون أبحاثهم ، وفي كثير من الأحيان نتفاجأ من حصولنا على عميل ، إذا كان ذلك منطقيًا؟

ريتا ماكغراث: نعم ، بالتأكيد.

جون جانتش: ماذا عن صناعة البقالة؟ هذا أمر يحيرني دائمًا نوعًا ما لأن الناس كانوا يتحدثون عن توصيل البقالة ، مثل البقالة في أمازون ، لفترة طويلة.

ريتا ماكغراث: مم-هم (بالإيجاب).

جون جانتش: وبينما أعتقد أنه تم تحقيق بعض الغزوات ، وبالتأكيد مع شراء أمازون لـ Whole Foods ، فإن ذلك يمنحهم نوعًا من النظام الأساسي ليأتوا منه ، ولكن يبدو أنه لم يكن أحد قادرًا على الانهيار.

ريتا ماكغراث: حسنًا ، أجل ، أعتقد ذلك ، لأن المشترين يقعون في شرائح مختلفة جدًا من العملاء عندما يتعلق الأمر بالطعام. أحد الأشياء التي توقعتها أن شركات أدوات الوجبات هذه ، بلو أبرونز ، وتلك الأنواع من الشركات ، كانت ستفعلها محلات السوبر ماركت لهم ، ما فعلوه في بوسطن تشيكن. أعني ، قد تتذكر كيف كان ذلك مضطربًا منذ سنوات. ما حدث في النهاية هو أن جميع محلات السوبر ماركت قالت ، انتظر ، يمكننا صنع الدجاج المشوي. انت تمزح. بعد فترة وجيزة من شراء أمازون لشركة هول فودز ، كنت في منطقتنا المحلية ، وها هي مجموعات وجبات أمازون جاهزة لالتقاطها وأخذها إلى المنزل.

ريتا ماكغراث: للعودة إلى سؤالك الرئيسي ، أعتقد أن أحد الأسباب التي تجعل البقالة صعبة للغاية ، هو أنه سيكون هناك دائمًا شريحة من الأشخاص يرغبون حقًا في اختيار ما يستهلكونه. أعتقد أيضًا أن أفضل بائعي البقالة بالتجزئة ، وهنا أفكر في Wegman's و Kroger ، لقد جعلوا رحلة التسوق أفضل بالفعل ، لقد تم تحديثها بشكل أكبر ، تدخل وستفاجأ ، لأنه لا تنسى ، لا يعرف الكثير من الناس بالضبط ما يريدون شراءه عندما يذهبون إلى المتجر بشكل صحيح ، أو يذهبون ليروا ما يبدو طازجًا ، أو ما الذي أشعر به ، أو هل هي سلطة المعكرونة الليلة؟ ولا يمكنك بالفعل تكرار هذه التجربة عبر الإنترنت.

جون جانتش: نعم ، لا ، أتفق معك تمامًا. أنت على حق رغم ذلك. أعتقد أن بعضًا من أفضل بائعي التجزئة ، يحتوي هول فودز على مطعم وبار ، وقد أصبح مكانًا مجتمعيًا يقدمون فيه الموسيقى الحية في أيام الجمعة -

ريتا ماكجراث: واو.

جون جانتش: - لذا فهم يحاولون فعلاً فعل ذلك ، أعتقد أنهم يحاولون ، كما هو الحال بالنسبة لك ، تغيير التجربة.

ريتا ماكغراث: مم-هم (بالإيجاب).

جون جانتش: أعتقد أن هذه نقطة رائعة حقًا لأنني أعتقد أن بعض الشركات التي كانت نوعًا من المدرسة القديمة ، أعتقد أن متجر الكتب المحلي ، لجميع النوايا والأغراض ، قد تم إيقافه عن العمل أولاً ، الصناديق الكبيرة ، ثم عبر الإنترنت. لكن الأشخاص الذين علقوا هناك غيروا التجربة-

ريتا ماكغراث: مم-هم (بالإيجاب).

جون جانتش: - وهذا ما أبقائهم ، ليس الحديث عن الكتب ولكن عن المجتمع على سبيل المثال. أعتقد أن هذا مثال على نطاق صغير ، وأعتقد أنه يمكن للأشخاص النظر إليه أيضًا ، حيث تستعد للتوقف عن العمل ، ثم ما هو التغيير الذي يمكن أن يحدث في التجربة ، والذي من شأنه أن يجعل مربع أو أي شخص تتنافس معه نوعًا ما غير ذي صلة.

ريتا ماكغراث: مم-هم (بالإيجاب). أنا موافق. أعني مثال ممتاز على هذا هو Best Buy. تم التخلي عن Best Buy ميتًا منذ 15 عامًا لأن الجميع كان يتحدث عن غرفة العرض ، أوه فقط اذهب إلى المتجر ، وقمت بكل ما تحتاجه من التسوق ، بشكل صحيح ، ثم تطلب عبر الإنترنت بسعر أرخص. ما قاله هوبرت جولي كان ، انتظر دقيقة ، هناك أشياء يمكننا القيام بها لأن لدينا مكانًا من الطوب وقذائف الهاون لا يمكن لأي شخص في التجارة الإلكترونية أن يضاهيه ، ولذا لدينا فريق Geek Squad ، ولدينا برنامج Home Advisor ، وقد قال بشكل أساسي لسوني ومايكروسوفت العالم ، هل تريد أن تكون في أفضل شراء؟ رائعة. أنت تدفع إيجارًا مقابل الامتياز ، فأنا لا أشتري مخزونًا منك. لقد تغير حقًا ، أود أن أقول ديناميكيات القوة بين هذا النوع من البيع بالتجزئة.

جون جانتش: ربما يذهب هذا إلى مثالك ، نوع ما الذي يجب فعله حيال ذلك ، أليس كذلك؟ أعني أن الأمر لا يتعلق فقط بالقول ، حسنًا ، سنقوي ونحارب هذا الشيء ، إنه في الواقع لإجراء تحول أساسي ، أليس كذلك؟

ريتا ماكغراث: أجل. أعني ، أعتقد أن الشيء الذي غالبًا ما يغفل عنه الناس هو شيء أطلق عليه كلاي كريستيانسن ، الذي وافته المنية مؤخرًا ، الوظائف التي يتعين القيام بها. ما ننسى أنه لا أحد يستيقظ في الصباح ويشتري منتجًا أو خدمة لأنهم يريدون الحق في ذلك. في حالات نادرة جدًا ، يشترونها لأن هناك مشكلة أو هدفًا يريدون تحقيقه في حياتهم. ما ننسى هو أن طريقة تفكيري في كيفية معالجة هذه المشكلة يمكن أن تتضمن أشياء كثيرة في العديد من الصناعات ، وبالتالي فإن الناس يتشبثون بهذه الطريقة التي نقوم بها بالأشياء ، وهذه هي الطريقة التي يتم بها بناء صناعتي دائمًا ، بحيث ننسى ذلك ، ولا نهتم عندما يفر العملاء لشيء آخر.

جون جانتش: يا إلهي ، أنا أبشر بذلك في كل وقت. الشركة التي ، على سبيل المثال تقطع الأشجار أو أي شيء في السوق المحلية ، المشكلة التي تحلها في الواقع هي أنها تظهر عندما يقولون إنهم ذاهبون إلى العمل ويقومون بتنظيف موقع العمل. يفترض الجميع أنه يمكنهم إزالة الشجرة ، وأعتقد أن الكثير من الناس ينسون أن هذا ما يشتريه الناس بالفعل.

ريتا ماكغراث: بالتأكيد. وخير مثال على ذلك هو المجموعة الكاملة لشركات المستهلكين المباشرة ، مثل Dollar Shave Club على سبيل المثال ، أو Casper أو Wayfair. قد لا يكون المنتج نفسه بنفس الجودة ، أعني أنني أتخيل أن Dollar Shave Club لا يمتلك كل التقنيات المتقدمة التي تمتلكها جيليت ، لكنك تعلم ، ليس عليك الذهاب إلى متجر ، فأنت لا يجب أن تتعامل مع القلعة حيث تم قفل ماكينات الحلاقة ، فلا داعي لأن تنفد. كل هذه الأجزاء الأخرى من التجربة أفضل بكثير. قد نكون رائعين مع منتج رديء.

جون جانتش: نعم ، من المضحك أن تقول ذلك لأن لدي أطفال جيل الألفية وجميعهم يعشقون كاسبر ، ولا أعتقد أن الأمر يتعلق بالمنتج بقدر ما يتعلق بالراحة ، وهم يحبون تسويقهم ، فهم أحب رسالتهم ، فهم يحبون مدى مرحهم.

ريتا ماكغراث: أجل.

جون جانتش: في بعض النواحي ، لست متأكدًا حتى من أنهم يحللون ما إذا كانت هذه مرتبة أفضل؟

ريتا ماكغراث: لا. حسنًا ، والشيء الآخر الذي فعلته شركات مثل Casper هو ، تقليديًا ، كانت المرتبة شيئًا كنت تعيش معه لمدة 15 أو 20 عامًا ، لذلك كان حقًا عملية شراء عالية المخاطر وذات مشاركة عالية. ما فعله Casper هو خفض السعر والمخاطرة إلى مستوى منخفض بما يكفي لدرجة أننا ، حسنًا ، إذا استخدمته لمدة ثلاث سنوات واشتريت واحدة أخرى ، فسأفعل ذلك. لذا فإن هذا الاتجاه المتمثل في استخدام الأشياء بسرعة كبيرة ثم تجديدها هو شيء لعبوا فيه ، على ما أعتقد.

جون جانتش: نعم ، وإذا كنت تعيش في الطابق الحادي عشر من شقة في نيويورك ، فقد وجدوا طريقة للحصول على مرتبة داخل صندوق صغير.

ريتا ماكغراث: صحيح ، صحيح.

جون جانتش: هل هناك نقطة انعطاف قادمة بالنسبة لأي شخص يعمل في هذه الصناعة ، وتود إخباره بأنه يحتاج إلى القيام بشيء حيال ذلك؟

ريتا ماكغراث: حسنًا ، أود أن أقول إن هذا الأمر يشمل جميع الصناعات. قد تتذكر السنوات ، في نهاية التسعينيات عندما كنا ننتقل من مودم الطلب الهاتفي إلى الإنترنت عالي السرعة دائمًا. ما سمح به ذلك هو ظهور التجارة الإلكترونية كما نعرفها اليوم ، فقد سمحت للخدمات الصوتية عند الطلب التي نأخذها كأمر مسلم به من شركات مثل Netflix وما إلى ذلك ، فقد سمحت بذلك بلاه ، بلاه ، بلاه. لقد غيرت اللعبة تمامًا من حيث كيفية ارتباط الأشخاص بالعروض الرقمية.

ريتا ماكغراث: أعتقد أن الجيل الخامس سيكون له تأثير انعطاف مماثل. لأنه إذا فكرت في الأمر ، إذا كان لديك 5G حقيقي بالطريقة التي يتم الحديث عنها ، ومن المحتمل أن يستغرق الأمر وقتًا أطول مما يعتقده الجميع ، ولكن عندما يأتي الأمر بشكل صحيح ، فسوف تتخلص من النطاق الترددي المحدود ، أنت. سوف تتخلص من أجهزة المودم ، وستحصل على مزيد من الاستجابة في الوقت الفعلي ، والمتعة ، وجميع أنواع الأجهزة. أعتقد أنه سيكون هذا النوع من التغيير ، مثل التحول من الاتصال الهاتفي إلى الحقيقة ، دائمًا على الإنترنت. سيكون نفس التحول من نوع wifi ، وأجهزة التوجيه ، و 4 G ، إلى عالم 5G هذا.

جون جانتش: نعم ، وأنا حيث يفوت الناس ذلك أحيانًا ، هو أنه بمجرد أن يبدأ الناس في تجربة ذلك ، فإنهم يتوقعونه من كل شيء.

ريتا ماكجراث: بالضبط.

جون جانتش: وهذا هو المكان الذي يتم فيه القبض على الناس ، أليس كذلك؟

ريتا ماكغراث: حسنًا ، انظر إلى جميع مزودي خدمة الإنترنت الذين ماتوا وأجهزة المودم التي استخدموها للاتصال الهاتفي.

جون جانتش: نعم رائع. حسناً ريتا ، شكراً جزيلاً لانضمامك إلينا. أين يمكن للأشخاص معرفة المزيد عن عملك والحصول على نسخة من Seeing Around Corners؟

ريتا ماكغراث: أوه ، أود أن يفعلوا ذلك. حسنًا ، موقع الويب الخاص بي هو RitaMcGrath.com ، فأنا أعرف اسمًا مبتكرًا للغاية. لذا فهو RitaMcGrath.com ، وهناك يمكنك التحقق من الأحداث القادمة الخاصة بي. لدي أرشيف نشرة إخبارية ، ولدي نشرة إخبارية شهرية أقوم بها كل شهر ، وما أفعله كل شهر ، إذا كان المستمعون لديكم مهتمين بنقاط الانعطاف هو أنني آخذ قطاعًا مختلفًا من الاقتصاد كل شهر وأكتب عما أراه على أنه الاتجاهات التي ينبغي عليهم الانتباه إليها. يدور هذا الشهر حول التسوق في العطلات وكيف تغيرت. لقد انتهينا من البناء ، وقمنا بالإعلان ، وقمنا بعدد من الصناعات. يمكنك العثور على مجموعة الأرشيف بأكملها على موقع الويب الخاص بي.

جون جانتش: سيكون لدينا رابط في ملاحظات العرض.

ريتا ماكغراث: رائع.

جون جانتش: ريتا ، شكرًا لانضمامك إلينا ونأمل أن نلتقي بك قريبًا على الطريق.

ريتا ماكغراث: سيكون ذلك رائعًا. اراك لاحقا.