العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: هذه الحلقة من بودكاست تسويق شريط القنوات يقدمها لك SEMrush. إنها أداة go-to SEO الخاصة بنا لإجراء عمليات التدقيق ، لتتبع الموقع والتصنيف ، للحصول على أفكار حقًا حول كيفية الحصول على المزيد من الزيارات العضوية لعملائنا ، والذكاء التنافسي ، والروابط الخلفية وأشياء من هذا القبيل ، وجميع أدوات تحسين محركات البحث المهمة التي تحتاجها لحركة المرور المدفوعة ووسائل التواصل الاجتماعي والعلاقات العامة وبالطبع تحسين محركات البحث. تحقق من ذلك على semrush.com/partner/ducttapemarketing. وسيكون لدينا ذلك في ملاحظات العرض.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق أشرطة القنوات. هذا جون جانتش. وضيفي اليوم هو تشاد بيترسون. وهو مؤسس Peterson Acquisitions ومؤلف كتاب Swinging Doors: A Guide to Sale Your Company. لذا ، شكراً لك تشاد لانضمامك إلي.

تشاد بيترسون: مرحبًا ، شكرًا لاستضافتي ، جون.

جون جانتش: لذا ، لا أتحدث إلى الناس في كثير من الأحيان ... أقابل أشخاصًا من جميع أنحاء العالم. كان ضيفي الأخير في سيدني ، أستراليا. لذا ، من الممتع إجراء مقابلة مع شخص ما في مدينة كانساس سيتي.

تشاد بيترسون: نعم ، نحن محليون. ربما لسنا على بعد 15 دقيقة من بعضنا البعض لكننا نبث في كل مكان ، أليس هذا هائلاً؟

جون جانتش: إنه ممتع للغاية. لذا ، دعنا فقط نبدأ في ذلك. هل يجب أن يكون هدف كل من يبدأ شركة هو بيعها؟

تشاد بيترسون: بالتأكيد. هذه هي المشكلة. وسأكون مختصرا جدا مع إجابتي. بالتأكيد ، يجب أن تخطط لبيعه. لا يعني ذلك أنك بحاجة إلى العمل كل يوم للتأكد من أنه قابل للبيع ولكن يجب أن تضع في اعتبارك استراتيجية خروج لأنك لن تعيش هناك إلى الأبد. هناك فرصة يمكنك القيام بها لكنها فرصة صغيرة جدًا. إنه نوع من مثل شخص ما يشتري منزلًا مبتدئًا. هل ستعيش حقًا في منزلك المبتدئ إلى الأبد؟ على الاغلب لا. من المحتمل أنك سترتقي. لذا ، أعتقد ، نعم ، ستمضون قدمًا. يحدث ذلك في كل وقت.

تشاد بيترسون: هناك بناة للأعمال. وهناك مشغلي الأعمال. أجد أن الأشخاص الذين يبدأون أعمالهم هم أكثر ريادية ؛ وأجد أن الأشخاص الذين يديرون أنشطة تجارية يتمتعون بقدر أكبر من الإدارة. وأولئك الذين يتطلعون إلى شراء شركة هم أكثر إداريًا ، وإلا لكانوا قد بدأوا العمل بأنفسهم.

جون جانتش: نقطة عظيمة. لذا ، وربما رأيت ، أعلم أنني لدي ، أناس كادوا طوال حياتهم ، ربما دفعوا ثمن منزلهم واشتروا طعامهم وأشياءهم ، لكنهم وصلوا بعد ذلك إلى النهاية وكان الأمر تمامًا مثل ، "إغلاق الأبواب." أعني ، هذا محزن جدًا ، أليس كذلك؟

تشاد بيترسون: بالنسبة لي ، إنه أمر محزن بشكل خاص. أعتقد أنه أمر مروع للغاية إذا لم تكن قادرًا على بيع عملك والتخلص من حزمة إنهاء الخدمة ، إذا جاز التعبير ، على أنك تعمل لحسابك الخاص. لذا ، نعم ، إنه يضع طعمًا لاذعًا في فمي عندما أرى عمل شخص ما يموت على الكرمة ويقومون بإغلاق الأبواب. وفي الحقيقة ، أعتقد في معظم الأوقات ، أن السبب في ذلك هو أن لديهم نصائح سيئة على طول الطريق لأنه كان من الممكن أن يتدخل شخص ما ويقول ، "مرحبًا ، هذه هي الطريقة التي تفعل بها هذا" ، ووجههم إلى استراتيجية لإخراجهم من أعمالهم مع بعض التعويضات.

جون جانتش: لذا ، أنا متأكد من أن معظم أصحاب الأعمال يعتقدون أن أعمالهم تساوي أكثر مما يدفعه أي شخص مقابل ذلك. كيف تقوم بتقييم الأعمال؟ أعني ، ما هي مجرد الصواميل والمسامير فيه؟

تشاد بيترسون: حسنًا ، كيف تقدر نشاطًا تجاريًا ، المحصلة النهائية ، هي مجرد التدفق النقدي أو ما نسميه "الأرباح التقديرية للبائع" ، والتي هي ... دعنا نقول فقط أن هناك نهرًا من المال يمر عبر باب عملك ، وأنت عالق شبكة في ذلك النهر. كل ما يمكن للمالك سحبه من هذا النهر هو أرباح تقديرية للبائع ، وهذا يأتي في صورة الراتب أو الأرباح العابرة للشركة ، في التوزيعات ، وسيارتك ، وتأمين السيارة ، والوقود ، والهاتف الخلوي ، والوجبات ، والترفيه ، 401 (ك) ، السفر ، أشياء من هذا القبيل. أي شيء تفعله شركتك من أجلك يُضاف إلى رقم الأرباح التقديرية لهذا البائع. وسنستخدم هذا الرقم لتسعيره للتأكد من أنه خدمات ديون في البنك لأنه سيكون هناك قرض عليه. وبالتالي ، يجب أن تكون هذه الأرقام منطقية من منظور مصرفي.

تشاد بيترسون: ولكن الأهم من ذلك ، جون ، أود أن أقول متى أردت أن تذهب وتبيع عملك ، وأنا أعلم أن لديك الكثير من أصحاب الأعمال في جمهورك وأن العديد منهم ربما قاموا ببناء أعمال تجارية رائعة ، ولكن ما أحاول حقًا للبحث في الأشخاص ، ربما تكون المشاهدة أقل من ربحية شركتك ، شاهد الشغف الذي لديك تجاه عملك لأنه عندما تبدأ في فقدان الشغف يكون عندما ينتهي بالفعل. لقد تم عصر الجرس بالفعل وانتهت اللعبة. أنت فقط تتسكع بدون سبب. لذلك ، عندما يزول الشغف ، كن سريعًا لتسبق ذلك. لذا ، إذا كنت تعتقد أنك قد تفقد شغفك بها ، فمن المحتمل أن يكون لديك بالفعل. وبعد عام من الآن ستكون أكثر إيلاما. وبعد عامين من الآن ، سيكون الأمر أكثر إيلامًا. وهكذا ، إذا كان شغفك يتضاءل ، فقد حان وقت البيع. ابتعد عن طريقتك لأنه بدون شغف لا ربح.

تشاد بيترسون: وإذا انتظرت طويلاً ، تتلاشى الأرباح ، وتنخفض قيمة عملك. وهكذا ، فإن يوم الدفع الكبير ، وهو ما كنت تتحدث عنه سابقًا ، هو عندما تغلق الأبواب للتو ، لأن العاطفة تركت المبنى قبل ثلاث أو أربع سنوات. والآن ، تظهره أرقامك. والآن ، لا أحد يريد شرائه لأن الأرقام غير موجودة.

جون جانتش: كم مرة تجد هذه الشركات ... من الصعب بيع شركة لأن حقيقة الأمر هي أن العمل هو المالك حقًا. أعني ، علاقات ذلك الشخص ، قدرته على البيع. أعني ، ما حجم المشكلة عندما يحين وقت البيع؟

تشاد بيترسون: لن تسمع أبدًا [غير مسموع] إجابة [غير مسموع] وسيطًا آخر ولكن سأخبرك بالإجابة. أي شيء يزيد عن 120 ألف دولار في الأرباح ، لا يهم ما إذا كان المالك يديره أم لا. وهذا هو سبب ذلك. يمكنك الحصول على وظيفة في الشركات الأمريكية ، مما يجعلك تحصل على 60 ، 70 ، 80 ألف دولار في السنة. لا يمكنك ، أو لا تفضل ، أن تشتري شركة تربح 80 ألف دولار فقط في السنة ، واحصل على قرض مصرفي في هذا العمل لتذهب فقط للعمل لنفسك وتربح 80 ألفًا في السنة وتسدد خدمة الديون عليها. .

تشاد بيترسون: الحد الأدنى الذي أراه نفسيًا هو 120 ألف دولار. لذا ، إذا كنت مالكًا ومشغلًا لعملك ، وكنت تربح في شمال ستة أرقام ، فسيقوم شخص ما بشراء هذا العمل. وما سيحاولون فعله هو العثور على أوجه القصور في عملك ، معتقدين أنه يمكنهم ، وعلى الأرجح يمكنهم ، بناء هذا العمل من هناك. بعبارة أخرى ، إذا كان لديك سلم من 12 درجة ، وإذا وصلته إلى الدرجة الرابعة أو الخامسة ، وقمت ببيعه ، ودعنا نقول أنه [غير مسموع] 120 ألفًا سنويًا ، فأنت تبيعه ، سيأخذونها من هناك وسيحاولون جعلها تصل إلى 250000 دولار في السنة. هناك مشترين من هذا القبيل. ولكن إذا كنت مالكًا ومشغلًا وتجني 80 أو 90 ألف دولار سنويًا ، فمن الصعب جدًا بيع هذه الأنواع من الشركات.

جون جانتش: بالتأكيد ، أجل. منطقي. أنا متأكد من أن الكثير من الناس ... أصحاب الأعمال ... أعني ، هل هي مجرد الميزانية العمومية ، الربح والخسارة ، الإقرارات الضريبية؟ أو هل هناك طريقة للحصول على قيمة من أصل ، لا أعرف ، محتمل ، أو أحد الأصول مثل حركة مرور الويب أو شيء من هذا القبيل؟ أم أنها تنخفض فقط إلى الدولارات والسنتات؟

تشاد بيترسون: إن الأمر يتعلق حقًا بالدولار والسنتات. سيكون العامل المخفف إذا كان شخص ما شغوفًا حقًا بشيء ما ويجلب له أسلوب حياة ، فيمكنك الحصول على المزيد مقابل ذلك. المصيد دائما هو القابلية للتمويل.

تشاد بيترسون: دعنا نقول فقط ، على سبيل المثال ، لدي عمل يدفع لك 400 ألف دولار في السنة. لديك 23 موظفًا ؛ وعليك أن تعمل عليه. وستمتلكها لكنها ستمتلك قطعة منك أيضًا. حسنًا ، هذا يساوي X مبلغ. ولكن ماذا لو قلت ، "مرحبًا ، هذا دخل 400000 دولار. هذا كمبيوتر محمول. هنا تسجيل الدخول الخاص بك. وها هو هاتفك الخلوي. ويمكنك أن تكون في أستراليا أو يمكنك أن تكون متسكعًا على الشاطئ في مكان ما ويمكنك إدارة هذا النشاط التجاري ". حسنًا ، هذا يساوي مبلغًا مختلفًا ، أليس كذلك؟ إذن ، هاتان حقيقتان. أعني ، إنهم بعيدون جدًا عن بعضهم البعض ، لكنهم حقًا يجلبون نفس القيمة. لكن المرء لديه إمكانات في أسلوب الحياة ولا يمتلكه الآخر. وهنا تكمن المشكلة: أن المسئولية تتوقف عند البنك.

تشاد بيترسون: إذن ، لن يضع البنك مبالغ باهظة على نمط الحياة. إنهم سيضعون فقط المبلغ الذي سيقرضونه للعمل الفعلي ، والذي يرسلنا إلى طبقة أخرى من الستراتوسفير ، "حسنًا ، علينا أن نتحدث ، حسنًا ، إذا كنت تريد المزيد لعملك لأنه أسلوب حياة تجاري ، علينا أن نجد المزيد من مشتري النقود أو شخص لديه المزيد من المال ليضعه عليه ". لأن البنك سيقول ، "حسنًا ، حسنًا ، أرى قيمتك ، لكنني سأعطي 80٪ فقط من هذه القيمة." حسنًا ، الآن يجب أن يكون لدينا مشتر يأتي بنسبة 20٪ ، وربما حتى 30٪ ، إذا تم تسعير العمل بمكون أسلوب الحياة.

جون جانتش: أين ترى الأشخاص الذين يأتون إليك ويقولون ، "أريد بيع عملي"؟ "سمعت أنك سمسار أعمال." أعني ، أين ترى أنهم ... ما هي تحدياتهم عادةً ، عندما ... كيف يجب أن تجعلهم في حالة جيدة؟

تشاد بيترسون: حسنًا ، هل تتحدث عما إذا كانوا يأتون إلي وهم ليسوا مستعدين حقًا للبيع بعد؟ وكأنهم ليسوا مستعدين حقًا للسوق [الحديث المتبادل 00:09:12]؟

جون جانتش: أجل ، أجل. أعني ، أنا متأكد من أن الكثير من الناس يعتقدون ، "أوه ، أنا فقط أبيع هذا الشيء. لقد إنتهيت الآن." أعني ، وأنا متأكد من أنك تعلمت أنه لا ، هناك بعض الأشياء التي يجب عليك تنظيفها. عليك أن تظهر ، ما ، تدفق نقدي أفضل ، مهما كان.

تشاد بيترسون: أجل. أهم شيء حقًا ... سأعود إلى موضوع العاطفة هذا لأن الشيء الرئيسي هو أنهم ينتظرون وقتًا طويلاً للغاية للاتصال بي. وبحلول الوقت الذي اتصلوا بي ، كانوا منهكين للغاية. يعتقدون أنها مثل موقف عصير الليمون. "يا تشاد ، أنا جاهز للبيع. انطلق وتخلص منه ". حسنًا ، هذا ليس كيف يعمل. عليك أن تأتي إلي. لا بد لي من تجميع حزمة ؛ يجب أن أفهم عملك. علينا تسويقها للمشتري المناسب ، وليس فقط أي مشتر ؛ لا بد لي من الحصول على ذلك من خلال عملية صارمة للغاية ، تسمى عملية اكتتاب SBA ، في أحد البنوك. أعني ، هذا ليس بيع قطع حلوى ؛ هذا هو بيع عمل تجاري. وهكذا ، هذه هي المشكلة الأولى.

تشاد بيترسون: المشكلة الثانية هي أنهم غالبًا غير جاهزين من وجهة نظر التسويق والإدارة. أود أن أقول الثلاثة M ، أن كل شخص لديه مشكلة تسويقية ، ومشكلة في المراسلة ومشكلة إدارية. وهذه الأشياء الثلاثة ، التسويق والرسالة والإدارة ، ضمن هذه الأشياء الثلاثة ، هذه الأشياء الثلاثة ربما جعلتهم متعبين في المقام الأول. وهذا على الأرجح سبب اتصالهم بي في المقام الأول. إذا كان لديهم تسويق استراتيجي قوي حقًا ، فمن المحتمل أن يكونوا أفضل حالًا. إذا كانت لديهم رسالة واضحة ومعبأة في زجاجات وموجزة ، علامة تجارية ، يمكنهم الصراخ من خلال مكبرات الصوت ويمكن للسوق سماعهم ، فمن المحتمل أنهم لن يتعبوا. إذا كان لديهم نظام إدارة جيد في المكان حيث يتم تحفيز الناس بدلاً من إدارتهم ، فمن المحتمل ألا يتعبوا. إذن ، إنها الثلاثة م. ولهذا السبب يتصلون بي. لذلك ، أود أن أقول أن الرقم واحد هو شغفهم ثم الثلاثة M التي ذكرتها للتو.

جون جانتش: أنا متأكد من أن الشركات المختلفة ، والصناعات المختلفة مختلفة ، ولكن هناك نوعًا من الأشخاص ... هل يجب أن يفكر أصحاب الأعمال في من يريدون بيعه له ، وربما يبدأون في مغازلة ربما الموظفين الحاليين أو ربما عميل جيد حقًا؟ أو هل هناك أشياء يجب أن يفعلها أصحاب الأعمال بهذا المعنى ، قبل أن يتم بيع الشيء حتى ، يبدأ نوعًا ما في مغازلة أو رعاية شخص ما؟

تشاد بيترسون: لا ، هذا هو آخر شيء يجب عليهم فعله. الموظف لن يشتريه أبدًا. السبب ، في معظم الأوقات ، ليس لديهم المال. والناس لديهم أحلامهم وشغفهم. إنه نوع من الانتقال إلى محادثة أخرى ، وهي ، "ماذا عن تولي ابني زمام الأمور؟ ماذا عن تولي ابنتي زمام الأمور؟ " هذا لم يحدث ابدا. مهما كان الابن أو الابنة ، أو في هذه الحالة ذكرت أحد الموظفين ، فقد رأوا الجحيم الذي كان عليك أن تمر به لبناء هذا العمل وبطريقة ما ، فقد تلاشى الجنس منه. لذا ، هذا لا يحدث. بقدر ما تتحدث إلى المنافسة ، فأنت لا تريد أن تفعل ذلك أيضًا. وكل هؤلاء المشترين غير محتملين.

تشاد بيترسون: ما هو غير منطقي بشأن بيع شركة هو أن المشتري الأكثر احتمالا هو الذي سيشتريه. شخص خرج للتو من الشركات الأمريكية ؛ لديه ستة أو سبعة رؤساء ؛ إنه بائس إنه في حجرة ، ربما يكون هذا هو المشتري. ولدي حوالي 3000 منهم الآن. وبالتالي ، من المرجح أن يكون هناك شخص من هذا القبيل ، بسبب المنافسة أو موظف داخلي أو شريك.

جون جانتش: لنتحدث عن أنواع الاستحواذ. أنا متأكد من أن الكثير من الناس يفترضون فقط "شخص ما يشتريها مني ، ويعطونني شيكًا ، وأنا أذهب في طريق مرح." لكن الاستحواذ ليس منظمًا حقًا بهذه الطريقة ، أليس كذلك؟

تشاد بيترسون: حسنًا ، هل تتحدث عن صفقة شراء مثل شراء شريك؟ أو [الحديث المتبادل 00:12:54]؟

جون جانتش: لا ، أعني فقط ... ليس بالضرورة الاستحواذ. ربما هذا هو المصطلح الخطأ. ولكن عندما يقوم شخص ما ببيع شركة ، فهل يكون في بعض الأحيان على الخطاف لتمويلها؟ هل هم في بعض الأحيان في مأزق للبقاء هناك وكسب ما سيشتروه؟ أم أن الأمر أشبه عادةً بالحصول على شيك وأنا أذهب في طريق مرح؟

تشاد بيترسون: حسنًا ، قد أقول أنه ربما في 10٪ من الوقت ، ربما 15٪ من الوقت ، يحصل شخص ما على شيك ويذهب إلى غروب الشمس. لكنها نادرة جدا. يعود السبب إلى موضوع القابلية المصرفية. لذلك ، إذا كان البنك يريد المزيد من الأمن أو الضمانات ، فيمكن للبنك استخدام ذلك كضمان بشري. يمكنهم أن يقولوا ، "حسنًا ، سنفعل الصفقة ولكننا نريد أن يقوم البائع بحمل 10٪ من البائع." لذلك ، دعنا نقول فقط أنك كنت ستبيع عملك مقابل مليون دولار ، فقد يطلب منك البنك تحمل 100000 دولار. بعبارة أخرى ، عن قرب ، لن تحصل على 100 ألف من مليونك. هذا شيء رائع لجميع الأطراف. إن الأمر مجرد أن البائعين يتشددون ويضيقون عندما يسمعون عن ذلك لأنهم مثل ، "يا إلهي ، لن أحصل على أموالي." لكن الحقيقة هي أنه لا يفشل أبدًا. لم أرَ قط فشلًا واحدًا. ليس هذا فقط ، ولكنه على سند إذني وعادة ما يكون بسعر فائدة جيد.

تشاد بيترسون: الآن ، إذا كنت ستحمل بائعًا ، فستحصل على 8.5 ٪ على هذا المال. وهي أموال صندوق البريد. لذلك ، قمت بإغلاق العمل وستحصل على أموال صندوق البريد لمدة 36 شهرًا القادمة. كل شهر ، تدفع لك. لذا فهو جيد للبائع. إنه أمر جيد للمشتري لأن المشتري يشعر بالرضا عن الصفقة بأكملها لأنه يعلم أن البائع سوف يستمر في العمل ويتأكد من أنه انتقال سلس. وهذا أمر جيد للبنك لأن لديهم نفس العقلية ، أنهم يريدون الانتقال الجيد للنجاح.

جون جانتش: كم مرة يلتزم البائع تعاقديًا بالبقاء وإدارة بعض جوانب العمل التجاري؟ كيف وغالبا ما كنت ترى ذلك؟

تشاد بيترسون: حسنًا ، مطلوب من الجميع البقاء لمدة 90 يومًا. والجميع مطالبون بالمغادرة في عمر 12 شهرًا. لذلك ، فهو انتقال إلزامي لمدة 90 يومًا. هذا هو المعيار. ولكن مع قول ذلك ، دعنا نقول فقط أنه عمل لا يتطلب 90 يومًا كاملاً. ثم تمت كتابة اللغة ، "مرحبًا ، في الشهر الأول ، أحتاج X مقدار الوقت ؛ الشهر الثاني ، هذا المقدار من الوقت ؛ ثم في الشهر الماضي ، عبر الهاتف ، حسب الحاجة ".

تشاد بيترسون: ولكن دعنا نقول فقط أنك بعت العمل والبائع يتجول بعد 12 شهرًا. بعد الشهر الثاني عشر ، يعد انتهاكًا في الواقع لـ SBA نظرًا لوجود مسألة تقاضي محتملة هناك ولا يمكن لـ SBA الحصول عليها. لذا ، يجب أن يتفق الجميع على أنه بعد 12 شهرًا ، يجب أن تذهب.

جون جانتش: حسنًا ، دعنا نقلب الجداول قليلاً لأنك ذكرت أنك تعمل مع الكثير من… أنت تمثل الكثير من مشتري الأعمال. لذا ، إذا كان المستمع يفكر ، "حسنًا ، ربما سأشتري شركة فقط." ما الذي يجب أن يبحثوا عنه؟

تشاد بيترسون: حسنًا ، هذه هي حقيقة الأمر. هذه بعض الأشياء الدقيقة الحقيقية التي لن يقولها أي شخص آخر. لكنني أحد هؤلاء السماسرة الذين سيضربونك بين عينيك. ليس لدي أي وقت لأعطيك أي زغب. أريد أن أعطي الناس الصفقة الحقيقية. الحقيقة هي أنه إذا كنت تريد أن تكون مشترًا لنشاط تجاري ، فعليك الاقتراب من وسيط. وعليك أن تدفع لهذا الوسيط.

تشاد بيترسون: هذا مثال. وجون ، هذا مفيد للمستمعين لأنه مهم جدًا ، وكما قلت ، فهم يحصلون على معلومات خاطئة. هناك الكثير من المعلومات الخاطئة. لدي الآن 3،000 مشتري. دعنا نقول فقط أن العمل الجيد يهبط على مكتبي. دعنا نقول فقط أن شركة تجني [غير مسموع] دولارات في السنة. يمكنك تشغيله من جهاز كمبيوتر محمول وهاتف ، وقد حصلت للتو على أحدهما اليوم. بمجرد أن أحصل عليه ، بمجرد أن أحزمه وأرسله إلى 3000 مشتري ، يبدو الأمر أشبه برمي شريحة لحم على شكل حرف T على مجموعة من الجدران. سوف يتم تناولها بسرعة كبيرة. لذا ، هناك الكثير من الناس ، وهذا مهم جدًا ، هناك الكثير من الأشخاص الموجودين هناك يتصلون بالوسطاء ويقولون ، "مرحبًا ، ماذا لديك؟"

تشاد بيترسون: شراء شركة ليس مثل شراء معجون الأسنان. لا يمكنك فقط رؤية ما هو موجود على الرف واذهب لاستلامه. إذا كان الأمر بهذه السهولة ، فسيكون بهذه السهولة. وهو ليس كذلك. إذن ، هذا هو الشيء. إذا كنت تريد المجيء إليّ لشراء شركة ، فسأقوم بتقييم مدى ندرة وجود حيوان تريدني أن أحضره لك. إذا كان أرنبًا ، شيء شائع حقًا ، فسوف أتقاضى 20 ألف دولار. إذا كان غزالًا ، فإن الصيد الأصعب ولكنه شائع ، يمكن أن يكون 40.000. إذا كنت تريد فيلًا ، يمكنني أن أتقاضى 75000. إذا كنت تريد فيلًا ذا قدم وردية وأظافر أرجوانية ، يمكنني أن أتقاضى 100000.

تشاد بيترسون: هذا يعتمد على ما تبحث عنه لأن الكثير من الناس سيتصلون بي وسيقولون ، "تشاد ، أريد التصنيع والتوزيع. أريد أن أجني 3 ملايين دولار في السنة. أريدها أن تكون في هذه المنطقة. اريد هذا القدر من الموظفين. أريد هذا المبلغ من EBITDA. أريد ... "إنه مثل ،" حسنًا ، رائع. هل تعتقد حقًا أن لدي هذا الوضع على الرف الخاص بي الآن؟ " تمام؟ وهكذا ، ما يفعلونه هو أنهم يضيعون وقتهم. من المحتمل أن يكون هذا مثل شخص ما يتصل بك ، جون ، ويقول ، "مرحبًا جون ، أوصلني إلى قمة Google. هل يمكنك فعل ذلك غدا؟ اجعلني في قمة تصنيفات بحث Google ". وأنت مثل ، "يا رجل ، إذا كان الأمر بهذه السهولة ، لكان الأمر بهذه السهولة."

جون جانتش: كثير من الناس يطلبون ذلك بالرغم من ذلك. أنت محق تماما. لذا-

تشاد بيترسون: صحيح. والحقيقة أنه عليك أن تدفع.

جون جانتش: هل هذا هو الترتيب المعتاد؟ المشتري يدفع رسومك؟ أم أن وسيط الأعمال عادةً ما يعوض نوعًا ما مثل وكلاء العقارات؟ إذا كنت تمثل كلا الحزبين أو تمثل طرفًا واحدًا ، تحصل على عمولة؟ أو كيف يتم تعويض وسيط الأعمال؟

تشاد بيترسون: حسنًا ، أنا أمثل البائع ولكن ... وفي 95٪ من القضية ... ولا أريد حتى أن أعطي لجمهورك هذه التسمية. أنا لا أمثل أحداً ، حسناً؟ أعني ، هذه مجرد طريقة غير لائقة لقول ذلك. لكن إذا كنا نتحدث من الناحية القانونية ، فهذا هو الوضع. لكن لا ، أنا أتقاضى راتبي من البائع ، لكنني أمسك بيد البائع والمشتري ، والأكثر من ذلك ، المشتري ، وأحصل عليهما إلى البنك. لذا ، فأنا أعمل بالتساوي لكلا الجانبين.

تشاد بيترسون: لكن في السيناريو الذي يريد فيه شخص ما الذهاب لشراء نوع معين من الأعمال ، فإنني أتقاضى رسومًا منه للبحث عن هذا النوع من الأعمال. وبعد ذلك ، هذه رسوم مختلفة وهي منفصلة عن المعاملة. هذا مجرد رسوم استشارية. وبعد ذلك ، سأقوم بالترتيب مع البائع لكي يدفع لي البائع مقابل المعاملة الفعلية للبائع.

جون جانتش: حسنًا. لذلك ، أحصل على عروض تقديمية بين الحين والآخر من وسطاء الأعمال. ومرة أخرى ، الكثير منها مجرد مكالمات باردة. ولكن إذا كان شخص ما يستمع ويفكر ، "كما تعلم ، ربما يجب أن أتحدث إلى سمسار أعمال ،" هل هناك أشياء معينة يجب أن يبحثوا عنها؟ وأنا أدرك أنك وسيط أعمال ، والكثير من وسطاء الأعمال الآخرين لا يقومون ببعض الأشياء التي تفعلها ، ولكن إذا كان هناك شخص ما يفكر ، فما نوع قائمة التحقق من الأشياء التي يحتاجون إليها للتأكد من أنهم التحقق من خارج؟

تشاد بيترسون: بصراحة يا رجل ... أعرف السؤال الذي تطرحه وأود أن أجيب عليه كما طلبت ، لكنني سأجيب عليه بشكل مختلف قليلاً فقط لأنه الحقيقة. أنت حقًا لا تريد الذهاب مع وسيط أعمال ؛ تريد الذهاب مع صاحب سمسرة. والسبب هو أن معظم شركات السمسرة… وأنا أرفض القيام بذلك. بالمناسبة ، لقد وظفت أكثر من 1000 شخص وليس هناك ما يكفي من الأسبرين على الرفوف لهذا القدر الكبير من البطالة. لذا ، أنا فقط لا أريد الصداع. لكن الكثير من شركات السمسرة هذه ، ما يفعلونه هو أنهم يوظفون أشخاصًا لمجرد الاتصال بك. إنهم يوظفون مسوقين عبر الهاتف ممجدين ، لذا فإن شخصًا آخر يعرف بالفعل ما يفعله داخل تلك الجدران سوف يتعامل معه بعد ذلك.

تشاد بيترسون: إذاً ، إذا تلقيت دعوة غير مرغوب فيها من قبل أحد الوسطاء أو كنت تبحث عن وسطاء لبيع عملك ، فأنا أكره أن أكون ضيفًا سيئًا وسوء المعاملة ، ولكن ليس لدي احترام الناس في مجال عملي. ليس لديهم المعرفة والخبرة والقصد. معظم هؤلاء الأشخاص في مجال الوساطة يبحثون فقط عن راتب وعليك توخي الحذر مع الأشخاص المتعاملين معهم لأنهم يحتاجون فقط إلى شيك أجر. الآن ، أنا لا أقول أنني لست بحاجة إلى كسب المال ، لأنني لست جيف بيزوس بعد ، لكنني لست بحاجة إلى صك أجر. لذا ، إذا اتصلت بي وأردت بيع عملك ، فأنا لا أفعل ذلك لمجرد الحصول على أموال ؛ أنا أفعل ذلك لأقوم بعمل جيد. ولا يمكنني قول ذلك لكثير من الناس. هل ذلك منطقي بالنسبة لك؟

جون جانتش: بالتأكيد. إجابة رائعة. لذا ، يا تشاد ، أخبرني أين يمكن للناس معرفة المزيد عنك وربما الحصول على نسخة من Swinging Doors.

تشاد بيترسون: أجل. الرجاء الاتصال بي إذا كان لديك أي أسئلة حول بيع عملك. الرجاء الاتصال بي على petersonacquisitions.com. وانتقل إلى موقعي واحصل على تنزيل Swinging Doors مجانًا. يشرح خطوة بخطوة كيفية بيع عملك وأي وجميع تفاصيله. وموقع الويب الخاص بي يحتوي أيضًا على الكثير من المدونات المليئة بالمعلومات. لكن مرة أخرى ، موقع petersonacquisitions.com. أنا متجاوب للغاية. وإذا تركت معلوماتك هناك ، فسأعاود الاتصال بك.

جون جانتش: نعم. وسيكون لدينا رابط في ملاحظات العرض ، كما نفعل دائمًا. لذا ، تشاد ، كان من الرائع زيارتك وربما نلتقي بك هنا في المدينة قريبًا.

تشاد بيترسون: حسنًا. شكرا جزيلا لاستضافتي ، جون.