العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: عندما تعمل لدى علامة تجارية كبيرة ، تدير مشروعك التجاري الصغير ، وتقوم بعمل مستقل ، لا يهم ، فإن الحصول على حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك يمثل دائمًا مشكلة. لهذا السبب أحب أدوات مثل Ahrefs. إنها مجموعة أدوات تحسين محركات البحث (SEO) الكل في واحد والتي ستساعدك على حل هذه المشكلة ، ولديهم نسخة تجريبية مدتها سبعة أيام مقابل 7 دولارات فقط. توجه إلى ahrefs.com للتسجيل.

جون جانتش: مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق شريط القنوات. هذا جون جانتش ، وضيفي اليوم هو ستو هاينيكي. إنه مسوق ورسام كاريكاتير في وول ستريت جورنال ومؤلف ذائع الصيت ومؤسس رسام الكاريكاتير. لكنه أيضًا مؤلف كتاب سنتحدث عنه اليوم بعنوان Get the Meeting: An Illustrative Content ... لا ، اتصل. وأنا سعيد لأنني أفسدت ذلك ، لأنه يمنحني فرصة لتسليط الضوء على الاختلاف ... اتصل بكتيب التسويق. لذا ستو ، شكرًا لانضمامك إلي.

ستو هاينيكي: مرحبًا ، شكرًا جزيلاً لك. شكرًا لإخفاقك في ذلك لأن هذا بالضبط ما نحتاج إلى القيام به.

جون جانتش: قبل أن ندخل في الكتاب نفسه ، هل ما زلت تقوم بعربة التسوق ... كيف تقول ذلك؟ الرسوم الكاريكاتورية؟ هل هذا كيف تقول ذلك؟

ستو هينيكي: أجل. أنا منخرط بعمق في الرسم الكرتوني ، ليس فقط كرسام كاريكاتير ، أعني ، ما زلت أتقدم لصحيفة وول ستريت جورنال ، ولكن أيضًا أنا ومجموعة من نيويوركر وول ستريت جورنال ... طريقة حول. أسس رسامو وول ستريت جورنال ونيويوركر هذا الشيء الجديد المسمى cartoonists.org ، لذلك نحن نستخدم فن الكارتون الخاص بنا لمساعدة المؤسسات الخيرية في جمع الأموال.

جون جانتش: إذن هل تأخذ شيئًا ربما تم نشره وتبيع الأصل بطريقة مفجعة أو شيء من هذا القبيل؟

ستو هينيكي: حسنًا ، ليس بعد.

جون جانتش: ولكن هذه هي الخطة؟

ستو هينيكي: إنه نوع من ... نعم ، إنه نوع من ذلك ... نحن نأخذ رسومًا كرتونية ربما تم نشرها أو ربما لم يتم نشرها. نحن نختارهم حقًا بناءً على ، حسنًا ، من سيشتري هذا الكارتون؟ أين سيضعونها في منزلهم؟ لأننا الآن نتحدث عن فن مؤطر ، أو على الأقل معلق. إذن ما هي الرسوم الكاريكاتورية التي سيكون لها معنى في أي غرفة؟ الرسوم الكاريكاتورية عن الطهي في المطبخ ، بالطبع ، وربما رسم كاريكاتوري عن حفل عشاء خارج القضبان سيكون رائعًا في غرفة الطعام ، هذا النوع من الأشياء. هذا ما هو عليه. كلهم مطبوعات في هذه المرحلة ، مطبوعات موقعة باليد ، لكن ليست أصلية.

جون جانتش: حسنًا. ولكنك أيضًا قمت بالكثير من الأعمال. استطعت أن أرى الكثير من الأعمال الفنية المكتبية تخرج من بعض أعمالك الفنية التي ظهرت في المجلة.

ستو هينيكي: أجل ، بالتأكيد.

جون جانتش: ورد الجميل قليلاً ، ومساعدة بعض المنظمات الخيرية. لذا فإن Get the Meeting هو رفيق حقًا ، لذا ربما يجب أن نبدأ من هناك ، لمعرفة كيفية الحصول على اجتماع مع أي شخص. وسيتذكر المستمعون منكم منذ وقت طويل أن ستو كان يعمل عندما صدر هذا الكتاب ، لذا ربما تعود وتعيد الاستماع إلى ذلك ، لكننا سنتحدث قليلاً عنه اليوم. لذلك أعتقد أننا يجب أن نبدأ أولاً بوصف أو تعريف التسويق عبر الاتصال. ما هذا؟

ستو هينيكي: حسنًا ، أجل. أنا سعيد لأنك سألت ، ويسعدني أنك خلطته قليلاً مع تسويق المحتوى في البداية لأنه ليس تسويق محتوى ومن الجيد التأكيد على ذلك. لكن التسويق عبر الاتصال هو مزيج من التسويق والبيع. هذا مهم لأنه في كثير من الأحيان في الشركات الكبرى ، أعرف أن جمهورك هو في الواقع شركات أصغر ، ولكن لا يزال يبدو أن هاتين الوظيفتين داخل الشركات ، ربما حتى في أذهان الناس ، معزولون للغاية. وبالتالي لا يتحدث أحدهما مع الآخر ، ولا يتفاعل أحدهما مع الآخر جيدًا حقًا. هناك الكثير من الخلاف بين التسويق والمبيعات. ولكن هنا ، هو مزيج من التسويق والبيع باستخدام حملات مركزة على الجزئي لمساعدة مندوب المبيعات على اختراق شخص له أهمية كبيرة ، لذلك فهذه في الحقيقة حسابات عليا وليست احتمالات.

جون جانتش: ربما نوعًا من توضيح ذلك. لا يقصد التورية لأن كتابك التوضيحي ، ولكن نوع من توضيح ما هو واحد ، مثل هنا بضع خطوات نموذجية في خطة تسويق الاتصال.

ستو هينيكي: حسنًا ، ربما يكون أسهل ما يمكن التحدث عنه هو ما أفعله ، وكيف تبدو حملاتي ، ولكن هناك العديد والعديد من الطرق الأخرى للقيام بذلك. لكن كما ذكرت ، أنا واحد من رسامي الكاريكاتير في وول ستريت جورنال. لذلك أستخدم الرسوم المتحركة الخاصة بي لاختراق. عادةً ما يبدو هذا هو أنني أنتج شيئًا أسميه لوحة كبيرة. إنها لوحة أساسية من الرغوة بسمك 18 × 24 بوصة ربع بوصة. في الواقع ، إنه لوح التمساح. إنها تمامًا مثل مواد اللافتات الداخلية.

ستو هينيكي: ومن ناحية ، هناك رسم كاريكاتوري عن المستلم ، وما يقوله هذا الكارتون ، وما هي الفكاهة ، هو حقًا ، حقًا ، مهم حقًا لكل هذا كما قد تتخيل. ولكن إذا كان ذلك على الهدف ، فهذا شيء يريدون الاحتفاظ به في مكاتبهم ، حقًا ، بقية حياتهم المهنية. لذلك هناك رسم كاريكاتوري على جانب واحد حول المستلم ومن ناحية أخرى هو كل العلامات التجارية والرسائل من المرسل إلى المستلم تشرح من هم ، وما القيمة التي يريدون تقديمها لهم ولماذا يريدون مقابلته ، ثم ما هي الخطوات التالية هي الالتقاء أو الاتصال بطريقة ما.

ستو هاينيكي: ويتم إرسالها في علبة رائعة حقًا ، بعض العبوات المموجة التي عليها رسوم كرتونية مطبوعة في كل مكان. إنه شيء لا يمكنك تجاهله. عندما تأتي وعندما تصل من FedEx ، فهذا شيء لا يمكنك تجاهله. يبدو أن شيئًا ما قادم من ربما معرض فني للرسوم المتحركة ، ربما شيء من هذا القبيل. لكن الشيء الممتع حقًا في هذا هو أنني عادة ما أتواصل مع الأشخاص الذين لديهم مساعدين تنفيذيين ، ومساعد تنفيذي مخيف.

ستو هينيكي: لكن في الواقع ، أنا أحب المساعدين. أنا من محبي المساعدين التنفيذيين. إنهم عمومًا من أذكى وأذكى الأشخاص في المؤسسات. إذا كنت تفكر في المساعد التنفيذي للرئيس التنفيذي لإحدى الشركات ، فإن هذا الشخص هو في الواقع مثل أي عضو آخر في مجموعة C لأنه يقدم تقاريره إلى الرئيس التنفيذي تمامًا كما يفعل CMO والمدير المالي وما إلى ذلك. إنهم مجرد أشخاص أذكياء بشكل لا يصدق. لذا فهم يريدون أن يعرفوا عندما تستدعي ذلك ، فلديهم شيئًا ذا صلة ومهمًا لمسؤوليهم التنفيذيين للانتباه إليه. لذا فهم يشبهون كثيرًا كشافات المواهب.

ستو هاينكي: وما كنت أدافع عنه ، وهذا يأتي من جمع الكثير من المعلومات مما فعله الكثير من الناس لاختراقهم ، هو أنك لا تريد التحايل على هؤلاء الأشخاص. تريد تضمينها في حملتك. لذا فإن الطريقة التي أفعل بها ذلك في حملة الرسوم المتحركة هي أنني ... أو أقول إن أيًا من ممثلي أي من عملائي سوف يتصل وسيقولون ، "مرحبًا ، اسمي كذا وكذا." سأستخدم اسمي الآن ، لذا ، "مرحبًا ، أنا Stu Heinecke. أنا واحد من رسامي الكاريكاتير في وول ستريت جورنال ، ولدي نسخة من إحدى رسوماتي الكرتونية ، وهي تتعلق برئيسك في العمل ، الذي أرسله ".

ستو هاينكي: عادة ، بحلول ذلك الوقت يقولون ، "انتظر ، ماذا؟ حقًا؟" والباقي ، "انظر ، أريد أن أكون مفاجأة لرئيسك ، ولكن ليس لك. هل تمانع إذا أرسلت لك رسالة بريد إلكتروني تحتوي على التفاصيل؟ وبهذه الطريقة ستحصل على معلومات الاتصال الخاصة بي ". عادة ، يكون الرد ، "نعم ، بالطبع. بالتأكيد. هذا هو عنوان بريدي الإلكتروني ". لذلك تم إرسال بريد إلكتروني وهو ، "شكرًا جزيلاً على مساعدتك ، وهذا ما كنت أقوله. بمجرد أن أحصل على معلومات تتبع FedEx ، سأرسل لك ذلك ". لذلك ، عندما تكون معلومات التتبع متاحة ، تقوم بإرسالها.

ستو هاينيكي: في هذه الأثناء ، ترسل بطاقة. عادةً ما نرسل بطاقة بها رسوم متحركة مخصصة للمساعد التنفيذي أيضًا ، حتى يتمكنوا من الاحتفاظ بها على مكتبهم إذا أرادوا ذلك ، أو هذا ما يحدث عمومًا. لقد حصلوا عليها ، وهم مسرورون بها. و ، "يا إلهي ، أشكرك أيضًا على الرسوم المتحركة الخاصة بي." لذلك هناك أربع نقاط اتصال قبل وصول اللوحة الكبيرة. بحلول الوقت الذي تصل فيه ، وبالتأكيد بحلول الوقت الذي يطلب فيه المرسل المدير التنفيذي المستهدف ، استعدت الكثير من الأشياء. هذا مثال جيد على الشكل الذي قد تبدو عليه إحدى إصدارات حملة التسويق عبر جهات الاتصال. لكن بالتأكيد هذا لا يعني أنه يجب أن تكون رسام كاريكاتير للقيام بذلك.

جون جانتش: نعم ، كانت هناك عناصر من ذلك ربما كانت عالمية بالطريقة التي تعاملت بها مع ذلك ، ولكن ما هي بعض الأفكار الأخرى التي ... أعني ، من الواضح أن الرسوم المتحركة تناسبك. يمكنك تنفيذ ذلك. هذا حقا يعمل. ما هي بعض الأفكار الأخرى التي رأيتها والتي من شأنها أن تحل محل الرسوم الكاريكاتورية التي كان الناس فعالين فيها باستخدام نفس النوع من النهج؟

ستو هينيكي: حسنًا ، أعتقد أن الشيء الذي نريد أن نفعله دائمًا هو أننا نريد أن نتواصل مع شيء يوفر قيمة فورية. وبعد ذلك أيضًا ، وهذا هو الشيء الذي أعتقد أننا بحاجة فعلاً إلى القيام به ، هو أنه يجب أن يتم ذلك بشكل جيد بحيث يقول الشخص الموجود على الطرف الآخر من هذا ، "يا إلهي ، أنا أحب بالطريقة التي يفكر بها هذا الشخص ". لذا يمكنكم رؤية ذلك في الرسوم المتحركة. يحدث ذلك ، ولكن بعد ذلك ، دعنا نقول ، أعتقد أنك ربما تعرف دان فالدشميت؟

جون جانتش: نعم. نعم.

ستو هينيكي: أجل. حسنًا ، دان ، كما تعلم أنا وأنت ، لكنه مؤلف Edgy Conversations ، سواء المدونة أو الكتاب ، وهو من كبار المدونين في مجال المبيعات. لكن ما يفعله من أجل لقمة العيش هو أنه متخصص في التحول ، ولديه طريقة مثيرة حقًا للتواصل مع الرؤساء التنفيذيين للشركات التي تواجه مشكلة. ما يفعله بعد ذلك هو أنه يبدأ يومه بقراءة أخبار الأعمال ، والبحث عن قصص فقدان تقديرات الأرباح. وعندما يجد واحدًا ، يكون لديه هذا السيف الجميل. ويا جون ، هذا السيف يشبه ، إنه سيف بالحجم الكامل. إنه من صنع صانع الدعامة الذي صنع السيوف لكل فيلم Gladiator ، إذا كنت تتذكر ذلك. إنها حقًا جميلة وواقعية للغاية. بالمناسبة ، لم يتم شحذها. هذا شيء جيد.

ستو هينيكي: وقد نقشت على الشفرة اسم الرئيس التنفيذي ، ثم أحد النقوش المفضلة لدان ، "إذا لم تكن موجودًا بالكامل ، فلن تكون موجودًا على الإطلاق." وهكذا يتم وضع ذلك في هذا الصندوق الخشبي ، الصندوق الخشبي الجميل ، مع ملاحظة مكتوبة بخط اليد تقول ، "مرحبًا ، عزيزي فلان ، العمل هو الحرب وقد لاحظت أنك خسرت معركة مؤخرًا. أريد فقط أن أخبرك ، إذا كنت بحاجة إلى القليل من الأيدي الإضافية في المعركة ، فنحن نوفر لك الدعم ". وقد وقع عليها ، ولا أعرف ما إذا كان قد وضع بطاقة عمل هناك. لم يتم ذلك على ورق ذي رأسية ، وكل شيء مكتوب بخط اليد.

ستو هاينيكي: أفاد دان أنه حصل على معدل استجابة بنسبة 100٪ لهذه الحملة. هذا مذهل. وكلاهما من المسوقين لذلك نعرف ... اعتدت أن أسمع طوال الوقت من حيث بدأت في البريد المباشر والتسويق المباشر أنه إذا حصلت على معدل استجابة 1٪ ، فأنت تقوم بعمل جيد حقًا. هذا نوع من معدل الاستجابة النموذجي. وبالطبع ، لا يوجد مثل هذا الرقم ، ولكن معدل الاستجابة هو 1٪. معظم نسب النقر إلى الظهور هي كسور من النسبة المئوية. لذا فإن هذه الأرقام معجزة ، على ما أعتقد ، في الواقع.

جون جانتش: حسنًا ، أعتقد أن الشيء الذي نحتاج إلى الإشارة إليه ربما يكون المفتاح لذلك هو أنك قلت إنه شيء ذا قيمة ، وكان من الصعب تجاهله ، وكان شخصيًا. من الواضح أنه لم يكن شيئًا جلس حوله أحدهم وقال ، "أوه نعم ، ألف شخص هذا اليوم." أعتقد أنه بالنسبة للكثير منا ، ستة ، سبعة ، ثمانية ، مواعيد إضافية في الشهر ستجعل الحياة جميلة. لا نحتاج بالضرورة إلى الآلاف ، أليس كذلك؟

ستو هاينيكي: هذا صحيح. وإذا تعاملت مع الأشخاص المناسبين ، فإنهم ... فكروا في كل شيء تغير في حياتنا ، وخاصة في حياتنا التجارية. لقد تغير لأننا تواصلنا مع شخص ما غير كل شيء. لذا فإن ستة أو سبعة من هؤلاء يمكن أن تفعل الكثير لعملك.

جون جانتش: حسنًا ، وحتى من الواضح ، يمكنك أن تأخذها إلى نوع من التعيين المليون دولار. ولكن إذا كنت صاحب شركة صغيرة ، فأنا مستشار تسويق ، فأنا أقوم بتدريب الكثير من مستشاري التسويق. حقًا ، ستة أو ثمانية عملاء يبلغ عددهم 50،000 دولارًا سنويًا ، بالنسبة إلى مستشار تسويق مستقل ، هو عمل رائع. لأنني أعتقد أن الناس قد يذهبون ، "حسنًا ، هذا كثير من العمل ، وانظر إلى الاستثمار في ذلك." ولكن مرة أخرى ، تعني الاستجابة بنسبة 100٪ أنك ترسل ستة من هؤلاء وستحصل على ستة اجتماعات.

ستو هينيكي: أجل ، لا. نعم ، هذه نقطة مثيرة للاهتمام لأن دان يحصل على معدل استجابة بنسبة 100٪. يحصل على 100٪ من قطعته. لكن هذا ليس ... كيف أضعه؟ إنه ليس نموذجيًا. ومع ذلك ، في الكتاب الجديد ، اكتشفت أيضًا نموذجًا جديدًا تمامًا. النموذج الحالي أو ، أتردد في تسميته بالنموذج القديم ، لكننا سنسميه الآن. النموذج القديم هو أنك ترسل شيئًا يزيل جواربه أو تفعل شيئًا. البودكاست هي وسيلة اتصال رائعة. يعد إجراء مقابلات مع الأشخاص الذين ترغب في التعامل معهم طريقة رائعة للتواصل معهم.

جون جانتش: لقد قلت ذلك منذ سنوات. أقول للناس ، "يجب عليك الاتصال بآفاقك لأنهم سيعيدون مكالمتك إذا كنت تتصل لإجراء مقابلة معهم."

ستو هينيكي: نعم ، إنها عملية ترابط عندما تجري المقابلة وما إلى ذلك. إنه لشيء رائع أن تفعله.

جون جانتش: هذه الحلقة مقدمة لك من قبل Ahrefs. إنهم يجعلون التحليل التنافسي سهلاً. توضح لك أدواتهم كيف يحصل منافسوك على زيارات من Google ولماذا. إذا لم تحصل على حركة بحث كبيرة ، فيمكن أن تساعدك أدواتهم أيضًا في العثور على الموضوعات التي تستحق إنشاء صفحات أو محتوى عليها. أنت بحاجة إلى تسليح نفسك بالأدوات التي توضح لك ما يحدث في عالم تحسين محركات البحث ، وأنا من أشد المعجبين بموقع ahrefs.com لذلك. لديهم نسخة تجريبية لمدة سبعة أيام مقابل سبعة دولارات فقط. توجه إلى AHREFS.com للتسجيل.

ستو هاينكه: إذاً فالأمر ، مع ذلك ، ما دمت ... حسنًا ، أعتقد أنه يجب أن أقول إن هذا فعال للغاية ، وكما ذكرت للتو ، فإن معدل استجابة دان هو بالفعل 100٪. بالنسبة لبعض عملائي ، فإن بعض عملائي في Fortune 1000 بالفعل ، يجعلهم يصلون إلى نطاق استجابة 70٪ ونطاق اجتماعات 50٪. انه ضخم. هذا ضخم حقًا. لكن الشيء الذي أزعجني هو ، إذا كنا نستخدم التسويق المستند إلى الحساب ، فلنفترض أنه إذا حددنا الشركات التي نريد التواصل معها والقيام بأعمال تجارية معها ، وخاصة على أعلى مستوى ، فأنا أفكر دائمًا من حيث أعلى مستوى على أي حال.

ستو هينيكي: ولكن إذا حصلنا على معدل استجابة 70٪ لحملة ما ، فهذا رقم خارق. لكن بدأ يزعجني أننا أيضًا نترك 30٪ على الطاولة وماذا يمكننا أن نفعل حيالهم؟ وليس هناك حقًا سبب يمنعنا من التواصل معهم. لذا يتضمن النموذج الجديد أيضًا حملة ثبات رقمية جديدة تستخدم تجديد النشاط التسويقي ، حقًا ، لتكملة ما يجب أن يكون إيقاعًا طبيعيًا للمثابرة على أي حال. ولكن عندما يحدث ذلك في الخلفية ...

Stu Heinecke: إذا أردت التواصل معك يا جون ، ونحن نعلم أن Terminus تفعل هذا وأن RollWorks تفعل ذلك ، ولكن إذا أردت التواصل معك وجذب انتباهك حقًا ، فما سيكون مثاليًا هو بدء تشغيل الإعلانات من أجل كتبي ، على الأرجح. لذا احصل على الاجتماع ثم العنوان الرئيسي ، يمكن لاجتماع واحد أن يغير كل شيء ، ثم رابط للذهاب لشرائه من أمازون. إذا بدأت في عرض هذه الإعلانات لك على شبكة إعلانات Google ، مما يعني حقًا أنها ستتبعك فقط بغض النظر عن المكان الذي ذهبت إليه ، فستبدأ في الشعور بأنك ، "واو ، من كتب هذا الكتاب؟" في البداية ربما تتجاهلها ، ثم تبدأ في النمو عليك.

Stu Heinecke: وبحلول الوقت الذي مر أسبوعان ، جعلك هذا التكرار والعرض تقول ، "يا رجل ، يجب أن يكون هذا أمرًا كبيرًا لأنه يبدو أن أمازون تعلن عنه بالفعل ، ولكن يجب أن يكون هذا أمرًا مهمًا." ثم فجأة ، بوم ، اتصل بك. يمكن أن يستمر هذا التأثير من الاتصال المسبق من خلال الاتصال خلال دورة المبيعات بأكملها ، لذلك ربما نقوم بأكثر من مجرد الحصول على معدل استجابة بنسبة 100٪ لحملة الاتصال. لقد بدأنا بالفعل في طرح معدل ضرب المبيعات أيضًا. لكنني أعتقد الآن ، استنادًا إلى نموذج التسويق الجديد هذا ، أنه يجب علينا إعادة تعيين خط الأساس للاستجابة على مستوى الجنون حقًا ، بنسبة 100٪.

جون جانتش: حسنًا ، مفتاح آخر لم نتحدث عنه حقًا هو التفكير في الأعداد الصغيرة والأرقام الأصغر ، وربما نقوم أيضًا بعمل أفضل في الاستهداف ، أليس كذلك؟ في كثير من الأحيان لا تعمل حملات البريد المباشر أو لا تعمل الحملات الإعلانية على Facebook بشكل جيد لأن 90 ٪ من الأشخاص لا ينبغي أن يكونوا في الحملة.

ستو هينيكي: أجل. الكثير منهم ليسوا هناك. نعم. لأسباب عديدة ، سيكون لديك نوع من الضياع حقًا ...

جون جانتش :: نعم. إنها رخيصة جدًا ، لذا سأرميها هناك. لكنني أعتقد أنه عندما ترسل سيفًا لشخص ما ، فمن الأفضل أن يكون مستهدفًا بشكل جيد.

ستو هينيكي: نعم ، حسنًا ، هذا يكلف دان 1000 دولار في كل مرة يخرج فيها أحد هؤلاء ، وهو أيضًا نوع من ... نعم. لذا نعم ، يجب أن يكون صحيحًا في الهدف. لكن بالطبع تتمثل عمليته في استخدام حدث محفز ، تقرير الأرباح المفقودة ، لذا فهم مستهدفون جيدًا ومن الواضح أنهم مستهدفون جيدًا لأنه لا يحصل على هذا النوع من معدل الاستجابة.

جون جانتش :: نعم ، سأراهن على حالته ، وبالطبع سيكون هذا مجرد قصص ، لكني أراهن أن الناس يتحدثون عنها أيضًا ، الأمر الذي ربما يزيده ويقدمه لبعض الأشخاص الذين ربما لم يستهدفهم .

ستو هينيكي: هذه نقطة رائعة. في الواقع ، أعلى معدل استجابة رأيته الآن لحملة تسويق عبر جهات الاتصال هو الآن 300٪. وقد تقول ، "حسنًا ، انتظر دقيقة. 300٪؟ " لكن هذا هو بالضبط ما وصفته للتو. إنهم أذكياء للغاية ، ومثيرون للاهتمام ومقنعون للغاية ، بحيث يتم التباهي بهم لأشخاص آخرين وهو ، "أوه ، هل يمكنني الحصول على رقم هذا الرجل؟" لذا فأنت ترسل قطعة واحدة ، ويتم عرضها في جميع الأنحاء ، وتحصل على ثلاثة ردود.

John Jantsch :: في Get the Meeting ، أنت أيضًا ... لقد شاركت بعض الأمثلة ، ولكن لديك ، أعتقد أنك أخبرتني بشيء مثل 60 دراسة حالة مع الصور ، وهذا حقًا هو الجانب التوضيحي لهذا النوع من العروض شخص ما ، يمشي الناس من خلال كيفية القيام بذلك بالضبط ، أليس كذلك؟

ستو هينيكي: أفعل. في الكتاب الأول ، في كيفية الحصول على اجتماع مع أي شخص ، حددت 20 فئة من أنواع حملات التسويق عبر الاتصال. الذي وصفته للتو مع دان هو أنه يستخدم استعارة بصرية ، لذا فهي استعارات بصرية وهدايا وكل أنواع الاستخدامات المثيرة للاهتمام حقًا للتعرض الإعلامي. تحدثنا للتو عن البودكاست ، على سبيل المثال ، والفيديو ، [غير مسموع] وما إلى ذلك. هناك كل أنواع الطرق للقيام بذلك.

Stu Heinecke: بمجرد أن أنهيت هذا الكتاب ، بدأت أسمع من الناس يقولون ، "حسنًا ، كان يجب أن تجري مقابلة معي لأنه ، انظر ، هذه هي الطريقة التي أفعل بها ذلك." [غير مسموع] هناك الكثير لتغطيته. كان أحد الأشياء التي سمعتها من الأشخاص الذين قرأوا كيفية الحصول على لقاء مع أي شخص ، "أحببت الكتاب ، لكنني تمنيت حقًا أن أرى كيف تبدو هذه الحملات." لذا أردت هذه المرة التأكد من أنني أحترم ذلك. لذلك هناك الكثير من الصور الفوتوغرافية لهذه الحملات هناك ، نعم ، أعتقد أنها تملأها بشكل جيد حقًا بهذه الطريقة.

المتحدث 1: أنت تقدم أيضًا شكلاً جديدًا من أشكال التسويق عبر الاتصال الذي تطلقه على حملة الجيب. هل تريد شرح ذلك؟

ستو هينيكي: بالتأكيد ، أجل. حسنًا ، في بعض الأحيان ، لأن هذا يتعلق بالتواصل مع الأشخاص الذين ، في رأيي ، يتعلق الأمر بالتواصل مع الأشخاص الذين يمكنهم تغيير نطاق عملك أو حياتك المهنية. أنت تريد أن تكون جاهزًا ، وأحيانًا نلتقي بهؤلاء الأشخاص شخصيًا وتريد أن تكون مستعدًا بحملة هناك أيضًا. لذا فإن الشيء المثير للاهتمام بالنسبة لي هو أن هناك شيئًا ما حول بطاقات العمل لا يعمل وقد أزعجني لفترة طويلة أننا نمر في هذا النوع من الحلقات ...

Stu Heinecke: حسنًا ، في بعض الأحيان ، تمر بأطواق إنتاج بطاقات باهظة الثمن جدًا ، وهي رائعة جدًا في طريقة إنتاجها. يمكن أن يكون منقوشًا أو مختومًا بالرقائق أو ربما يكون منقوشًا بالليزر على المعدن أو ألياف الكربون أو الخشب أو شيء من هذا القبيل. يمكن أن يصبحوا غريبين للغاية ، لكنهم ما زالوا يفعلون نفس الشيء ، وهو أنهم يحاولون جعلنا نبدو مهمين. بالطبع ، هذه تفاصيل الاتصال الخاصة بي ، لكن الهدف منها هو إثارة إعجاب الشخص الذي يتلقاها ، وهذا لا يحدث. لا أعتقد أن أي شخص قد أعجب بعد الآن. عادةً ما يتم التخلص من هذه البطاقات أو وضعها في صندوق أو شيء من هذا القبيل.

Stu Heinecke: لقد قمت بعمل غير رسمي سريع حقًا ... لم أستطع حتى تسميته دراسة أو استبيانًا ، لكنني طلبت للتو على LinkedIn من الأشخاص الرد ، "من يستخدم بطاقات العمل؟ من لا؟ إذا كنت لا تستخدم بطاقات العمل ، فما الذي تستخدمه بدلاً من ذلك؟ وإذا كنت تستخدم بطاقات العمل ، فكيف تبدو؟ اعرض لنا. ما الذي يجعلها مميزة؟ " ولذا فإن ما وجدته هو أن حوالي نصف الأشخاص لا يستخدمون بطاقات العمل. إنهم يقولون ، "حسنًا ، ما أفعله هو إذا كنت في حدث للتواصل أو شيء من هذا القبيل ، فسنقوم فقط بتبديل الهواتف وكتابة تفاصيلنا في دفتر عناوين بعضنا البعض أو سنوافق على ... أو لا يوافق علي. سنقوم فقط بالاتصال على LinkedIn هناك ". وأعتقد أن كل هذه الفرص ضائعة.

ستو هينيكي: لقد بدأت بالنظر إلى ما… أعلم أنني حصلت على عدد قليل من البطاقات في مسيرتي ، وقد حصلت عليها أيضًا ، وحصلنا عليها جميعًا. تنظر إليه وتذهب ، "يا إلهي ، واو. لم أكن أعرف حتى أن البطاقة يمكن أن تكون هكذا. هذا رائع حقا." يمكنك حفظها ولا تحصل على نفس المعاملة. وما أدركته هو أن هذه البطاقات ، بشكل عام ، هي أجهزة تفاعل ، والتي تختلف تمامًا عن بطاقات العمل. بطاقات العمل هي الرياء. إنه ريش. لا أعرف ، إنه زغب. لكن هذه دعوات للعب أو لاستخدامها بطريقة ما.

ستو هاينيكي: حسنًا ، هناك مثالان. كانت إحدى البطاقات لمالك ورشة إصلاح دراجات. البطاقة مختومة من المعدن وهي أداة متعددة ، لذا [غير مسموع 00:22:43]. إنه مفتاح ربط ، بأحجام مختلفة من الصواميل التي يمكن وضعها هناك ، كما أنه يشد المتحدث وما إلى ذلك.

جون جانتش: من المحتمل أن أفتح بيرة أيضًا ، كما أتخيل.

Stu Heinecke: أنا متأكد من أنه يحتوي على فتاحة زجاجات. نعم. لأن ماذا ستفعل؟ وهو حجم المحفظة ، حسنًا ، أعني ، في الواقع ، حجم بطاقة الائتمان. يمكنك وضعها في محفظتك. الآن يتم حمل هذه البطاقة في كل مكان. وهي ليست مزينة بخاص ... من الواضح أنه لا يوجد ختم برقائق معدنية أو أي شيء من هذا القبيل. إنه فقط اسمه. انها مجرد ختم في الشيء. لا يجب أن تكون خيالية. يعني اسمه وبيانات الاتصال به.

ستو هينيكي: كان هناك شخص آخر برزني حقًا حقًا. كانت هذه بطاقة مطبوعة على قطعة من الورق المطاطي وقاموا بمدها على رقصة قبل طباعتها. ثم قاموا بطباعتها مع اسم الشخص وماذا يفعلون ورقم هاتفهم وبعد ذلك عندما يجف الحبر ، يزيلونه من الرقصة. الآن يعود إلى شكله الأصلي ويتم ضغط كل هذه التفاصيل معًا ، مثل البالون الذي تم تفريغه من الهواء.

ستو هينيكي: لذلك ، بطبيعة الحال ، عندما يسلم ذلك ، فإن الناس سيمدونه. هم فقط يمسكون به من كلا الطرفين ويمدونه. وكان يخبرني أنه إذا كان سيقدمها في الساعة ، فلنفترض أنه في حانة في مكان ما ويتحدث فقط ، هناك محادثة و ، "ماذا تفعل؟" "ماذا تفعل؟" "حسنًا ، هذه بطاقتي." "هذا ملكي." حسنًا ، عندما يخرج هذا الشيء الصغير المرن ، يكون مثل كمين ، حقًا. والشخص يأخذها ، ويمدها ، والشيء المضحك هو عندما يفعلون ذلك ، فإنه يكشف أنها بطاقة بول نيلسن. إنه مدرب لياقة. وتخيل ماذا؟ لقد جعلك تمارس. لذا أخذوا ذلك إلى المكتب ، وعرضوه في الجوار. إنه الشخص الذي يحصل على استجابة أكثر من 300٪. في الواقع ، يحصل على ثلاثة أو أربعة عملاء جدد في كل مرة يسلم فيها أحد هؤلاء.

ستو هينيكي: لذلك أردت دمج ذلك مع مسار الثبات الرقمي للنموذج الجديد ودمجه معه. إذن ما يحدث هو أن كل جهاز من أجهزة المشاركة هذه يحتاج إلى عرض يؤدي إلى صفحة حيث يمكننا بعد ذلك بكسل الشخص الذي استلمها. لذا ، إذا فكرت في مثال البطاقة متعددة الأدوات ، إذا كانت هذه البطاقة ، فلنفترض أنها تحتوي على الكثير من القواطع ولكنها لم يتم تصنيفها ، ولكن ما تم تسميته به هو اسم الزميل وتفاصيل الاتصال ثم أيضًا عنوان URL للانتقال لعرض مقطع فيديو لمعرفة كيفية عمله ، فقط لمعرفة كيفية استخدامه.

ستو هاينكي: حسنًا ، ستتابع ، وستذهب ، وأنا متأكد من أنه أشار إلى ذلك ، "مرحبًا ، اذهب إلى هذا الموقع وألق نظرة فقط. هناك فيديو صغير هناك. سوف يظهر لك كيف يعمل ". حسنًا ، سيذهب المستلم إلى ذلك الموقع ويشاهد الفيديو ، وبعد ذلك تم تعيين بكسل ، بكسل تتبع ، ومن تلك النقطة فصاعدًا يبدأ هذا الشخص في رؤية حملة الاستمرارية الرقمية ويرسمها إلى أبعد من ذلك. لذا فإن الجمع بين هذه الأشياء ، رأيناه بالفعل.

Stu Heinecke: بعض عملائي الاستشاريين ، أو العملاء المدبرون حقًا ، يستخدمون عددًا كبيرًا ... أنا آسف ، لست لوحات كبيرة ، ولكن حملات الجيب في الوقت الحالي ، ويحصلون على مبيعات مباشرة من هذه الأجهزة ، وهو بالضبط ما يريد. لذا بدلاً من توزيع شيء خامل من المحتمل أن يتم إلقاؤه بعيدًا أو قذفه جانبًا في صندوق ، فإنهم في الواقع يوزعون حملة لا تزال تنطلق من جيبهم.

Stu Heinecke: لكنها تطلب من المستلمين المثابرة وربما القيمة المستمرة فقط وبالتأكيد التذكير المستمر بمن التقوا به ، ومن كان هذا ، وحتى مجرد جهاز المشاركة ، وأجهزة المشاركة التي تم توزيعها. ينتج عنه مبيعات ، مما يعني أنه ينتج عنه معدلات العائد على الاستثمار والاستجابة. يمكنك في الواقع اختبارها ، أحدهما من جيب والآخر من الآخر أو شيء من هذا القبيل.

جون جانتش: أنا أزور ستو هينيكي. وهو مؤلف Get the Meeting. ستو ، أخبر الناس أين يمكنهم معرفة المزيد عنك وعن عملك.

ستو هينيكي: بالتأكيد. حسنًا ، أعتقد أن أسهل طريقة للعثور علي هي إما على LinkedIn أو Stu Heinecke أو STU HEINECKE. يمكنك القدوم إلى موقعي الآخر ، نفس الشيء ، stuheinecke.com ، والحصول على معاينة مجانية لـ Get the Meeting ، في الواقع. وهذان على الأرجح أفضل طريقتين للتواصل.

جون جانتش: حسنًا ، ستو ، شكرًا لانضمامك إلينا وإلى كتاب رائع آخر. أتطلع إلى الغوص فيه بشكل أعمق ، ونأمل أن نراك يومًا ما قريبًا على الطريق.

ستو هاينيكي: جون ، يسعدني أن أنضم إليكم. شكرا جزيلا لاستضافتي.