العودة إلى البودكاست

نص

جون جانتش: هذه الحلقة من بودكاست تسويق شريط القنوات يقدمها لك كلافيو. Klaviyo هي عبارة عن منصة تساعد علامات التجارة الإلكترونية التي تركز على النمو على تحقيق المزيد من المبيعات ، وكان البريد الإلكتروني شديد الاستهداف وذو صلة وثيقة بالتسويق عبر Facebook و Instagram.

أنا جون جانتش ، وضيفتي اليوم هي جينا بول. إنها مؤلفة ومتحدثة ، وقد أنشأت دورة تدريبية وبرنامج تدريب يسمى "العملاء بكميات كبيرة" والذي سنتحدث عنه قليلاً اليوم. جينا ، شكرا لانضمامك لي.

جينا بول: شكرًا لك ، جون. شي عظيم أن تكون هنا.

جون جانتش: لآخر عقد ، لا أعلم ، كنا نتحدث عن المسوقين ، أولاً كان التسويق عبر الإنترنت ، ثم الآن نسميه التسويق الرقمي. كل من اكتشف كيفية تشغيل إعلانات Facebook أصبح الآن خبيرًا في التسويق الرقمي ، ويعلم الآخرين كيفية القيام بذلك. أحد الأشياء التي أثارت اهتمامي حقًا بالطبع بشأن عملك الحالي هو أنك تقترح فعلاً أن يجعل الناس جميع عملائهم في وضع عدم الاتصال. كيف يعقل ذلك؟

جينا بول: نعم ، مجنون ، أليس كذلك؟ خاصة عندما أمتلك وكالة تسويق عبر الإنترنت. نعم. نعم ، جون ، لقد بنيت وكالتي بالكامل. لقد كنت أعمل في مجال الأعمال التجارية منذ حوالي 17 عامًا ، وقمت ببناء عملي بالكامل دون اتصال بالإنترنت ، على الرغم من أن جميع عملائي يقومون بالتسويق عبر الإنترنت. ما أعظ به حقًا وأعلمه وأمارسه بنفسي هو ، يا رجل ، لنكن صادقين. التسويق عبر الإنترنت تنافسي. انها اوبر ، اوبر التنافسية. بينما نواصل السير في هذا الطريق ، تمامًا كما قلت ، يقوم الجميع بإعلانات Facebook ، الجميع مسوق عبر الإنترنت ، الجميع مسوق رقمي. المنافسة تكبر وأكبر ، وأصعب وأصعب. لهذا السبب أنا حقًا أحب الاتصال بالإنترنت ، لأنه لا يوجد العديد من الشركات التي تقوم بذلك. يمكنك حقًا تسجيل العملاء بسرعة كبيرة ، وعمل أقل بكثير ، وأرخص بكثير في وضع عدم الاتصال مما يمكنك مع الكثير من هذه الأشياء عبر الإنترنت.

جون جانتش: حسنًا ، هناك الكثير من الصناعات ، المجالات المتخصصة التي قد نسميها ، والتي يحصلون حقًا على الكثير من معلوماتهم التي لا تزال غير متصلة بالإنترنت أيضًا. أعني ، هناك بالتأكيد أشخاص يعيشون على الإنترنت ، ولكن ربما هناك مدارس أقدم ، وأعمال تقليدية أكثر تقليدية من الطوب وقذائف الهاون لا يبحثون عنها حقًا ، أو أنهم لن يعثروا بالضرورة على شخص ما عبر الإنترنت ، أليس كذلك؟

جينا بول: حسنًا ، هذا صحيح بالتأكيد. كل مكان ، وأنا من تكساس لذلك أنا متخصص بدلاً من مكانة متخصصة ، ولكن كل مكانة واحدة هناك لديها جمعية ، أو معرض تجاري ، أو مؤتمر ، أو نوع صناعي من النشر ، أو مجموعة. بالتأكيد ، هذه قبيلة. هذا هو المكان الذي يتجمع فيه المتخصصون والأشخاص ذوو المكانة المناسبة ويبحثون عن المعلومات. نعم ، أعني دعني أكون واضحًا جدًا. التسويق عبر الإنترنت يعمل ، إنه يعمل بالتأكيد. أنا لا أقول ذلك. لكن ما أقوله هو ، إذا كانت الأعمال التجارية اليوم لا تدمج دون اتصال بالإنترنت بالإضافة إلى جميع الأشياء عبر الإنترنت ، فإنها تخسرها حقًا ، جون. مرة أخرى ، المنافسة أصغر بكثير من المنافسة عبر الإنترنت.

جون جانتش: نعم ، وأنا سعيد لأنك أوضحت هذه النقطة لأن هذا أحد الأشياء التي كنت أقولها ، وما زلت أقولها. أعني ، لقد بدأت عملي قبل أن يكون لدينا أي أشياء عبر الإنترنت. كان علي أن أساعد الناس على تعلم الطرق غير المتصلة بالإنترنت لبناء أعمالهم ، ومع ظهور الأشياء عبر الإنترنت ، أعتقد أن الكثير من الناس قبلوا للتو ، أو اعتقدوا أنه يجب أن أقول ، "أوه ، لقد حصلنا على ... هذا هو التسويق الآن." على عكس ، "مرحبًا ، ماذا لو فكرنا في دمج هذه الأشياء؟ ماذا لو فكرنا في كيف أن وجودك على Facebook يمكن أن يساعدك في التعرف على أشخاص في مجتمعك؟ " أعتقد أن الأشخاص والمسوقين الذين أعتقد أنهم يفهمون ذلك حقًا ، ولهذا السبب من السهل جدًا بالنسبة لي استهداف المسوقين عبر الإنترنت تمامًا ، أعتقد أن المسوقين الذين يفهمون ذلك حقًا يفهمون أنك تحصل على أكبر قدر من النجاح من خلال الدمج في وضع عدم الاتصال وعبر الإنترنت. لقد كنت أقول ذلك منذ اثني عشر عامًا حتى الآن.

جينا بول: نعم ، بالتأكيد. جون ، كما تعلم ، إذا نظرنا إلى أعلى طريقة تحويل للمبيعات على هذا الكوكب ، أعني أنك تعرف الإجابة على ذلك. إنه بيع وجهاً لوجه ، وكان دائمًا وسيظل دائمًا. لهذا السبب أحب دمج التسويق غير المتصل بالإنترنت ، لأنه يمكنك بيع وبناء عامل المعرفة والإعجاب والثقة بشكل أسرع بكثير ... عفواً ، وجهاً لوجه في وضع عدم الاتصال ، وإجراء محادثة مع شخص حقيقي في العالم الواقعي ، أكثر منك يمكن على الإنترنت.

جينا بول: أعني ، بالتأكيد يمكن أن يحدث ذلك عبر الإنترنت ، وهذا يحدث بالفعل. ولكن ، يكون الأمر أكثر ثراءً وأسرع وأكثر فاعلية عندما تكون لديك محادثات حقيقية في العالم الحقيقي مع أشخاص.

جون جانتش: أجل. لدي نموذج لرحلة العميل أسميه The Marketing Hourglass. مراحل عملي هي في الواقع معرفة ، مثل ، الثقة ، المحاولة ، الشراء ، التكرار ، والإحالة. نوع من الفكرة الكاملة وراء هؤلاء ، هو أنك تنقل الناس ، والتسويق الخاص بك هو نوع من التحرك أو توجيه الناس خلال تلك المراحل. لقد بنيت عملي بالكامل منذ سنوات من خلال التحدث. دعوته يتحدث عن العملاء المحتملين.

جينا بول: نعم ، ممممم (بالإيجاب).

جون جانتش: السبب الذي جعلني أجدها فعالة للغاية ، ومن الواضح أنني أريدك أن تتحدث عنه لأن هذا ما كنت تعظ به وتعلمه أيضًا هو أنه ، يمكن لشخص ما أن يعرفك هناك. إنهم يحبون ما تتحدث عنه ، بعد 40 دقيقة يثقون في أن لديك الإجابات ، وربما تمنحهم طريقة ما لتجربة ما قد يكون مثل العمل معك ، أو الشراء منك. أعني أنك تنقل الأشخاص بسرعة كبيرة خلال كل تلك المراحل ، وهو أمر يصعب جدًا القيام به في سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني أو الصفحات المقصودة.

جينا بول: صحيح ، نعم ، بالتأكيد. هناك مثل هذا النوع من السلطة حول التواجد على المسرح ، سواء كان ذلك أمام 100 شخص أو خمسة أشخاص ، لا يهم. عندما تكون على خشبة المسرح ، عندما تكون المعلم الوحيد ، عندما تكون مقدم العرض ، فأنت الخبير ، أنت السلطة. إنها حقًا ، يا جون ، تقصر دورة المبيعات لأنك تبيع بشكل أساسي بدون بيع. أنت تشارك معرفتك وخبراتك ، فالناس يقعون في حب ما تتحدث عنه. إنهم ، كما قلت ، يعرفون ، ويحبونك ، ويثقون بك بشكل أسرع. إذا صادفت عرضًا تقديميًا على خشبة المسرح ، فهذا مجرد نوع طبيعي من عمليات البيع ، "مرحبًا ، هل تريد بعض المساعدة؟ تريدني أن أساعدك ، وتريد العمل معًا على هذا؟ " إنه يجعل البيع أسهل كثيرًا لأن لديك هذه السلطة ، وهذا عامل المعرفة والإعجاب والثقة.

جون جانتش: في وضع عدم الاتصال شخصيًا ، وسأكون نوعًا من الأشخاص الذين يتعلمون من دائرة كهربائية قصيرة هنا. عملاؤك في برنامج Bulk ، تتحدث عن المعارض التجارية والندوات الصغيرة وأحداث التواصل. إنهم جميعًا ، الشيء المشترك بينكما هو أنك ستكون وجهاً لوجه مع الناس. دعنا نتحدث عن فكرة الندوات الصغيرة ، لأنني أحببتها دائمًا. كيف يمكنك القيام بذلك ، ما هي بعض الطرق المفضلة لديك لاستخدام ذلك كأسلوب مبيعات؟

جينا بول: نعم ، هذا ، كما ذكرت ، هو أحد المفاتيح الثلاثة في برنامج العملاء بالجملة. هذا هو الشيء ، عندما يسمع شخص ما ندوة صغيرة ، في كثير من الأحيان ، جون ، يعتقدون ، "يا إلهي ، يجب أن أحضر 100 شخص في الغرفة." لا على الاطلاق. "أو ، 50 شخصًا في الغرفة." لا إطلاقا. إنني أتحدث عن ندوات صغيرة حقًا ، لذا فأنا أتحدث مثل ثلاثة أشخاص ، وخمسة أشخاص ، وثمانية أشخاص في الغرفة ، وأنا حقًا من المؤيدين لتخصيص خدماتك ، وتحديد ما تسعى إليه.

جينا بول: ربما يكون لديك ثلاثة وكلاء عقارات في الغرفة ، وتحضر ندوة لمدة نصف يوم ، ربما ثلاث أو أربع ساعات. مرة أخرى ، تقوم بتدريس معرفتك وخبراتك. دعنا نقول ، لقد ذكرنا إعلانات Facebook ، والجميع يقوم بإعلانات Facebook الآن. لنفترض أن لديك وكالة إعلانات على Facebook ، وأن تخصصك هو وكلاء العقارات. احصل على ثلاثة أو خمسة أو ستة وكلاء عقارات في الغرفة ، وقم بتعليم معلومات رائعة حقًا على إعلانات Facebook التي ستساعدهم. لا تتراجع ، لا تكن واحدًا من هؤلاء المضحكين الذين يشبهون ، "مرحبًا ، هل تريد كل أسراري؟ يجب عليك شراء أشيائي ". لا لا لا. علمهم أشياء رائعة حقًا ، مقابل تكلفة الندوة الصغيرة. أقول بالتأكيد أن الجميع بحاجة إلى فرض رسوم على الندوة الصغيرة وعدم القيام بذلك مجانًا. بعد ذلك ، تقوم ببساطة بعمل عرض تقديمي بسيط وغير عملي للغاية في النهاية ، وستقوم بتسجيل العملاء على الفور.

جينا بول: مرة أخرى ، إنها تلك السلطة. لقد تعلموا أشياء عظيمة منك. لقد وقعوا في حب معرفتك وخبراتك ، وهذه هي الخطوة التالية بالنسبة لهم للحصول على المساعدة ، من؟ منك ، لأنك أنت الذي علمتهم ما يحتاجون إلى معرفته للمضي قدمًا.

جون جانتش: كثير من الناس يفعلون ذلك نوعاً ما ، أتلقى هذا السؤال طوال الوقت. "لا أريد الكشف عن كل الأسرار." أعتقد أن حقيقة الأمر هي أنه لا يوجد بالفعل الكثير من الأسرار.

جينا بول: بالضبط.

جون جانتش: كل ما يريدون معرفته حقًا هو أنك تعرف ما الذي تتحدث عنه-

جينا بول: نعم.

جون جانتش: ... لذا أظهر ، كما أعتقد ، طريقة رائعة للنظر إلى ذلك.

جينا بول: نعم.

جون جانتش: حسنًا ، وأنا أتفق مع وجهة نظرك بشأن تقاضي القليل من المال. أعني لأي شيء ، هناك الكثير من الأشياء المجانية اليوم التي قللها الناس من قيمتها-

جينا بول: نعم ، صحيح.

جون جانتش: ... إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فسيصبح نوعًا ما مؤهلًا ، إذا صح التعبير ، ذلك الشخص ... إذا استثمر 47 دولارًا ، 497 دولارًا ، مهما كان السعر ، فمن المحتمل أنهم يبحثون عن حل بقيمة 5000 دولار.

جينا بول: صحيح ، صحيح. إذا لم يتمكنوا من استثمار ذلك ، فلا بأس بذلك تمامًا. إنهم ليسوا شخصًا مؤهلًا لك ، لذا فلا بأس تمامًا. لهذا السبب ، نعم ، ندوات مجانية ، محادثات مجانية ، هذا النوع من الأشياء. هذه جيدة ، كما ذكرت يا جون ، للحصول على عملاء محتملين. لكن هذا يجعل البيع أكثر صعوبة. إنه ما أسميه جسرًا بعيدًا جدًا. إذا كنت تفعل ، دعنا نقول ، ندوة صغيرة مجانية ، وكنت تقدم برنامجًا بقيمة 3000 و 5000 دولار ، فهذه قفزة كبيرة جدًا لشخص ما للانتقال من مجاني ، إلى تلك القفزة الكبيرة.

Jeanna Pool: عندما تقوم بالشحن ، وتقوم بالشحن بشكل مناسب ، ثم تقدم حزمة مناسبة للمكان المناسب لأن هذا سر كبير ، يجب أن تقدم حزمة لا تقاوم ، بحيث يمكنهم أن يقولوا نعم على الفور ، ثم هناك ، حيث يمكنك الاشتراك في العديد من العملاء في وقت واحد والعملاء بشكل جماعي.

جون جانتش: حسنًا ، أنا أعمل مع الكثير من مستشاري التسويق ، والحقيقة أنهم رواد أعمال منفردون. إنهم لا يبحثون عن 100 عميل ، ربما يبحثون عن ستة آخرين ، هل تعلم؟

جينا بول: نعم.

جون جانتش: أعتقد في كثير من الأحيان أن الناس يغيب عن بالهم هذه الحقيقة ، أن قضاء الوقت وجهًا لوجه ، والقيام بثلاثة أشخاص في الغرفة حيث أصبح اثنان منهم عملاء ، هو استخدام أفضل بكثير لوقتك من محاولة توليد المئات ومئات المشتركين ، أو أي طريقة تقوم بها. أعتقد أن ، هذا هو الشيء الأول ، عليك أن تنظر إلى ما تحاول القيام به بشكل عام من وجهة نظر الهدف.

جينا بول: أجل ، أجل. الشيء المهم بالنسبة لي ، جون ، هو أنني أعمل مرة واحدة ، وقمت بتسجيل عدد كافٍ من العملاء ليبقى لي لمدة عام. لقد سجلت 26 عميلًا في عطلة نهاية أسبوع واحدة ، ولم أقم بتسويق أي شيء آخر بقية العام. لقد سجلت 10 عملاء في اليوم. لقد سجلت ثمانية عملاء في أسبوع ، وهكذا دواليك. هذه هي الطريقة التي أحب العمل بها ، لأنه عندما تكون غير متصل بالإنترنت ، فلن تضطر إلى الاتصال 100 مرة ، أليس كذلك؟ الابتسام والاتصال والدعوة الباردة. لا يتعين عليك إرسال 5000 رسالة بريد إلكتروني باردة ربما للحصول على عميل واحد هذا الشهر ، ثم عميل آخر بعد شهرين ، وهذا النوع من الأشياء. بالنسبة لي ، هذا صعب حقًا.

جينا بول: أفضل أن أقوم بحلقة دراسية صغيرة ، أو أقوم بعمل عرض تجاري ، أو أقوم بنوع محدد جدًا من أحداث التواصل في منطقتي المحلية ، واشترك في ثمانية ، و 10 ، و 12 ، و 15 ، و 20 عميلًا ، وانتهى الأمر. بعد ذلك ، كل ما علي فعله هو إنجاز العمل ، وجعلهم سعداء بشكل رائع بما أقوم به ، ثم تأتي الإحالات.

جون جانتش: نعم ، وبعد ذلك يسمح لك بالتركيز عليهم بدلاً من الاضطرار إلى البحث والتفكير ، "مرحبًا ، لم أقوم بأي تسويق منذ فترة.

جينا بول: بالضبط.

جون جانتش: أريد أن أذكرك أن هذه الحلقة قدمها لك كلافيو. يساعدك Klaviyo على بناء علاقات هادفة مع العملاء من خلال الاستماع وفهم الإشارات من عملائك. يتيح لك ذلك تحويل هذه المعلومات بسهولة إلى رسائل تسويقية قيمة. هناك تجزئة قوية ، ومستجيبون آليون للبريد الإلكتروني مستعدون للانطلاق ، وتقارير رائعة. إذا كنت ترغب في معرفة القليل عن سر بناء علاقات العملاء ، فلديهم سلسلة ممتعة حقًا تسمى Klaviyo's Beyond Black Friday. إنها سلسلة وثائق ، الكثير من المرح ، دروس سريعة. ما عليك سوى التوجه إلى Klaviyo.com/BeyondBF ، ما بعد الجمعة السوداء.

جون جانتش: إذن ، لدي 10 أشخاص في الغرفة وقدمت لهم تعليمًا رائعًا ، وهم يحبون ذلك. ما سر حملهم على الذهاب ، "أوه ، أريد أن أدفع لك المال الآن."

جينا بول: هيك نعم.

جون جانتش: لأنني أعتقد أن الكثير من الناس لديهم فكرة المحتوى التعليمي. ولكن ، ثم هناك ذلك ، هناك كيف يمكنك سد تلك الفجوة بين النوع الحقيقي من المقاربات التي تراها من المرحلة-

جينا بول: صحيح.

جون جانتش: ... أن تحب الحفاظ على نزاهتك ، ولكن مع التأكد من أن شخصًا ما يفهم كيف يمكنه الحصول على المزيد من القيمة.

جينا بول: بالضبط ، أجل. سؤال ممتاز. هناك بعض الأسرار هنا. رقم واحد هو ، ادخل مع عقلية أنك ستعطي قيمة كبيرة. ما أعنيه بذلك هو ، يا رفاق ، علموا معرفتكم وخبراتكم ، لذلك إذا غادر الشخص حقًا ولم يشتروا ما تبيعونه ، فلا يزال بإمكانهم تحقيق النجاح مما علمته لهم. هذا يمنعك من أن تكون رأسًا ضحكة مكتومة ، وأعدك عندما يتعثرون ، وسوف يفعلون ذلك لأن هذه ليست خبراتهم ، فسيعودون إليك في وقت ما عندما يحتاجون إلى المساعدة وإذا احتاجوا إليها. هذا رقم واحد.

جينا بول: رقم اثنين ، عليك تقديم عرض لا يقاوم. جون ، في "العملاء بكميات كبيرة" وفي الدورة التدريبية الخاصة بي ، أقضي الكثير من الوقت في ما أسميه العروض التي لا تقاوم ، لأن الكثير من الناس يعتقدون ، "حسنًا ، سأقوم بعرض خدماتي. نعم ، إنه لا يقاوم. أوه ولكن انتظر ، لم أشترك مع أي شخص ". حسنًا ، يجب أن يكون عرضك حقًا لا يقاوم لدرجة أنه من غير المنطقي على الإطلاق أن يقوم شخص ما بالتسجيل. عليهم أن يفكروا ، "سأكون مجنونًا إذا أفوت هذا الأمر." يجب أن يكون الموعد النهائي مدفوعًا حتى يغادروا ، ويفوتهم. ربما يكون سعرًا خاصًا ، وربما بعض الأشياء الخاصة التي لا تقدمها في أي وقت آخر. احصل على بعض المكافآت هناك مرة أخرى ، اجعلها لا تقاوم. يجب أيضًا أن يكون رسمًا خاصًا لا يتوفر في أي مكان آخر الآن.

جينا بول: الكثير من الناس مثل ، "أوه ، جينا. لا أريد أن أخصم خدماتي "وكل هذا النوع من الأشياء. لقد فهمت ذلك ، ولكن الشيء الذي يحرك الإبرة ، والشيء الذي يجعل الناس يقولون نعم في ذلك الوقت وهناك ، الجميع يحب الصفقة ، حسنًا؟ إذا كان بإمكانك تقديم عرض لا يقاوم مع المكافآت والأشياء الخاصة التي تم إلقاؤها ، ورسوم خاصة ، أو مدفوعات خاصة ، أو أشياء من هذا القبيل. جون ، هذا يجعل الناس يقولون ، "أتعلم ماذا؟ أريد هذا ، أريد هذا الآن. إنه لا يحتاج إلى تفكير ، فهمت ، نعم. أشركني." أقول لكم ، 26 عميلًا في وقت واحد ، و 16 عميلًا في وقت واحد. هذه هي الطريقة التي أوقع بها كل هؤلاء العملاء بالجملة ، هي هذه العروض التي لا تقاوم.

جون جانتش: الآن ، هل يتطلب هذا النهج أن يكون لديك حزمة 3000 دولار أو شيء من هذا القبيل؟ أعني ، أنا أفكر في-

جينا بول: بالتأكيد لا.

جون جانتش: ... لأنني أفكر في مستشار التسويق الذي يشبه نوعًا ما ، "حسنًا ، علينا أن نرى ما تحتاجه ، وبعد ذلك سنكتشف تكلفة ذلك." أعني ، كيف تتعامل مع هذا النوع من ... لأنه مرة أخرى ، هناك الكثير من الأشخاص يبيعون الدورات التدريبية والحزم والأشياء-

جينا بول: مم-هم (بالإيجاب).

جون جانتش: ... لكن ، هناك بالتأكيد الكثير من الناس ليسوا كذلك.

جينا بول: أجل ، أجل. هذا سؤال رائع ، وجون ، أنا سعيد لأنك طرحت هذا الأمر لأنني أرى خطأً فادحًا يرتكبه الكثير من مستشاري التسويق والعديد من الوكالات. أي أنهم يريدون فقط التوقيع على هذه الحزم الكبيرة وبيعها ، لذلك هذه الحزم التي تبلغ قيمتها 6000 ، 10000 ، 20000 دولار. لا حرج في ذلك ، لكن الوقت الذي سيستغرقه إغلاق شخص ما في ذلك أطول. عليك أن تقدم عرضًا ، وعليك أن تجري تقييمًا ، وتدقيقًا لما يحتاجون إليه ، وعليك أن تقوم بالعقود ذهابًا وإيابًا ، و "عفوًا ، أضف هذا ، قم بإزالة ذلك". حق؟

جينا بول: أوصي ، وأعلم طلابي أن يبدأوا بحزمة يدفع فيها عميل أو مريض أو عميل في المكان الذي تتحدث إليه ، مقابل كل شيء. إذا كنت تتحدث إلى غرفة من المعالجين بالتدليك ، دعنا نقول ، ودعنا نتظاهر بأن المعالج بالتدليك سيكسب 1000 دولار من عميل في عام ، قم ببيع حزمة 1000 دولار لأن عميلًا جديدًا سيدفع ثمنها لمدة عام. هذا لا يقاوم. ثم يا رفاق ، يمكنك دائمًا بيعهم ، أليس كذلك؟ يمكنك دائمًا إلقاء وقود الطائرات عليها ، وجعلها حزمة أكبر. لكن الخطأ الكبير الذي أراه يا جون هو أن الناس يحاولون بيع هذه الطرود الضخمة. هذا لا يعمل كذلك. ابدأ أصغر قليلاً ، كما تعلم؟

جينا بول: لدي طلاب يبيعون عبوات بقيمة 500 دولار ، حزم 1000 دولار ، ويبيعون مثل 18 شخصًا في الغرفة ، تمامًا مثل الساعة. كن حذرًا عندما تقول فقط ، "حسنًا ، مجموعتي 3000 دولار." مرة أخرى ، المفتاح هو أنه إذا كان بإمكان عميل أو مريض أو عميل دفع ثمن الحزمة التي تقدمها ، فهذا ليس بالأمر المنطقي. لماذا لا أفعل ذلك؟ أحصل على واحدة ، وقد دفعت ثمنها. أنا إيجابي العائد على الاستثمار.

جون جانتش: لقد ذكرت المعارض التجارية [غير مسموع 00:18:25].

جينا بول: نعم.

جون جانتش: الآن ، أفكر على الفور ، "يبدو هذا مكلفًا. يجب أن يكون لدي كشك ، وهناك رسوم للدخول ". أعني ، إذن كيف تجعل هؤلاء يدفعون بنفس الطرق؟ يعني الندوة رائعة. يمكنك أحيانًا فعل ذلك من أجل لا شيء.

جينا بول: نعم.

جون جانتش: ولكن ، في المعرض التجاري ، قد تضطر إلى وضع بعض الميزات في اللعبة. كيف تجعل هذا الدفع؟

جينا بول: أنت تريد حقًا البحث عن معارض تجارية متخصصة محددة. الخطأ الكبير الذي يخطئ الناس فيه هو أنهم يذهبون إلى نوع من المعارض التجارية العامة ، حسنًا؟ يوجد الكثير منهم في صناعتنا ، جون ، التسويق. لن أذكرهم ، لكنكم تعرفون هؤلاء الكبار ، أليس كذلك؟ هذه غالية الثمن ، وما تريد القيام به هو أنك تريد أن تنظر إلى مكان أكثر تحديدًا.

Jeanna Pool: شيء آخر هو ، لا تخف من البحث ، إلى الصفحة الخامسة ، أو الصفحة 10 ، أو 15 على Google لأنك ستعثر على عروض تجارية رائعة حقًا بأسعار معقولة جدًا ، ولكنها ليست كذلك تعرف كيف تسوق نفسها ، أليس كذلك؟ إذا قمت فقط بإجراء بحث على Google ووجدت الصفحة الأولى أو الصفحة الثانية وكنت ترغب ، "يا إلهي ، هذه 5000 دولار" أو أي شيء آخر. استمر في البحث ، لأنني سأخبرك ، لقد وجدت بعض العروض التجارية ذات الأسعار المعقولة للغاية بعمق خمس ، وستة ، وثمانية ، وعشر صفحات لأن التسويق ليس شيئًا لهم. إنهم مجرد صناعة متخصصة محددة ، لديهم معرض تجاري ، سيكون هناك شخصان أو 300 شخص. النية رائعة ، لأن الأمر كله يتعلق ببناء الأعمال ، ويمكنك العثور على بعض الصفقات الجيدة حقًا.

جينا بول: شيء آخر أيضًا لا يدركه الكثير من الناس هو ، كل شيء ... دعني أقول ذلك بهذه الطريقة ، كل شيء تقريبًا في معرض تجاري قابل للتفاوض. لا تخف من طلب غرفة تفاوض ، "مرحبًا ، هل يمكننا تعديل هذا إذا أزلنا هذا؟ ماذا يفعل ذلك للرسوم إذا أضفت هذا؟ " وهكذا ، لا تخافوا من التفاوض. الآن ، قد يقولون لا ، لكنني بالتأكيد تمكنت من التفاوض على بعض الأشياء ، ورسوم مختلفة ، وحزم مختلفة ، ومكافآت مختلفة ، مع مضيف المعرض التجاري ، إذا أردت ذلك. عليك فقط أن تكون على دراية بذلك ، وعليك ألا تخاف من السؤال.

جون جانتش: عندما بدأت التحدث لأول مرة ، ومرة ​​أخرى كنت على استعداد للتحدث مجانًا لأنني كنت أحاول فقط الظهور أمام الجمهور ، وبناء بعض المصداقية ، وبصراحة لم يكن أحد يفعل ذلك ، كما تعلم؟ كان ذلك قبل 25 أو 30 عامًا.

جينا بول: بالتأكيد.

جون جانتش: كنت سأفعل ، على الرغم من أنني لم أتقاضى رسومًا ، إلا أنني سأخبر الناس أن رسومي كانت 2500 دولار لأنني حينها كان لدي شيء لأتفاوض معه.

جينا بول: نعم.

جون جانتش: حتى لو كان الأمر كذلك ، "أريد قائمة الحضور في نهاية هذا" ، أو شيء من هذا القبيل ، هذا ... كنت على استعداد لمقايضة أتعابي على الرغم من أنني لم أكن أتقاضى رسومًا حقًا. سأخبر الناس بذلك طوال الوقت. سأخبرك بالشيء الآخر الذي أخبر الناس به ، ضعه على موقع الويب الخاص بك. لست مضطرًا لأن تكون شخصًا يريد أن يكون متحدثًا محترفًا في حياتك المهنية ، لكن تصرف مثله. أنشئ ، احصل على مقطع فيديو لنفسك ، ضعه ... كما تعلم ، "ها هي موضوعاتي ، وإليك ما قيل كذا وكذا عن حديثي" ، لأنه حتى إذا كنت تُجري نوعًا خاصًا من الندوات الخاصة بك ، فإنها تمنحك الكثير من المصداقية. لأننا اليوم نذهب للتحقق من هذا الشخص ، هل تعلم؟ إذا كنت سأذهب للجلوس في الغرفة مع هذا الشخص الذي سيتحدث معي لمدة نصف يوم ، دعني أذهب لأجد القليل عنه. احصل على ذلك على موقع الويب الخاص بك.

جينا بول: نعم. اسمحوا لي فقط أن أقول أيضا ، جون. عندما تجد المعرض التجاري المناسب ، دعني أعطيك مثالاً. أراد أحد طلابي اقتحام مكانة جديدة تمامًا. إنهم يمتلكون وكالة تسويق ، لقد كانوا نوعًا ما منهكين قليلاً في المكانة التي كانوا يعملون بها ، وأرادوا تجربة مكانة جديدة. ذهبوا إلى معرض تجاري في توبيلو ميسيسيبي وأنت تفكر ، "يا إلهي ، حقًا؟ هذا نوع من المكان الغريب لإقامة معرض تجاري ". لكنهم اقتحموا مجالًا جديدًا ، وحصلوا على سبعة عملاء وفي أسبوع واحد ، حققوا أكثر من 43000 دولار فقط من خلال النظر إلى نوع من الزوايا المختلفة. ليس معرضًا تجاريًا في لاس فيغاس ، أليس كذلك؟ لكن حدث أصغر ، في بلدة أصغر ، وفجروه للتو ، أليس كذلك؟ لقد غير ذلك تمامًا أعمالهم ، وبنى المصداقية. الآن ، هم معروفون في هذا المكان المحدد بين عشية وضحاها.

جون جانتش: جينا ، أخبرنا أين يمكن للناس معرفة المزيد عن دورتك الدراسية ، لذلك إذا كان أحدهم يستمع إلى التفكير ، "حسنًا ، أريد التعمق هنا." لأنني أعلم أن لديك ليس فقط التدريب ، ولكن لديك قوالب ، و PowerPoint ، وجميع أنواع الأشياء التي يمكن للأشخاص البدء في استخدامها على الفور. أخبرنا أين يمكن للناس معرفة ذلك.

جينا بول: نعم. أسهل شيء هو زيارة ClientsInBulk.com. تمامًا كما يبدو ، العملاء في ، في ، بالجملة ، السائبة ، دوت كوم. نعم ، هناك ندوة مجانية على الويب ، وفي تلك الندوة عبر الإنترنت أخبر الجميع وأعلم الجميع كيف وقعت على هؤلاء العملاء البالغ عددهم 26 في 48 ساعة ، ثم نعم ، تغطي الدورة المفاتيح الثلاثة التي تحدثنا عنها. لذلك ، المعارض التجارية المتخصصة ، والندوات الصغيرة الخاصة بك ، ونوع محدد للغاية من الشبكات المحلية منخفضة التكلفة. نعم ، هناك ما يزيد عن 10000 دولار أمريكي من أجل القوالب الخاصة بك ، لذلك قوالب الكابينة ، والنشرات ، والمواد التسويقية ، وجميع الأشياء التي ستحتاجها لكليهما. شرائح لعرضك وعرضك ، و ... لدي عروض تقديمية. إذا كنت تحب ، "مرحبًا ، أريد أن أحضر ندوة صغيرة ، لكن ما الذي أتحدث عنه؟" ها أنت ذا.

جون جانتش: رائع. حسنًا جينا ، شكرًا لزيارتكم بالعرض. أعلم أنك هناك في كولورادو حيث انتهى بي المطاف قليلاً ، لذا ربما سأصادفك على الطريق في وقت ما قريبًا.

جينا بول: رائع ، جون. شكراً جزيلاً لكم وأتمنى لجميع مستمعيكم نجاحاً باهراً. شكراً جزيلاً.