17 مقياسًا من SaaS يجب على كل شركة تتبعها ولماذا

هل تعمل في SaaS وتتساءل عن كيفية توسيع نطاق عملك؟ تحدثنا إلى خبراء صناعة SaaS من أجل تتبع مقاييس SaaS الرئيسية عندما يتعلق الأمر بإعداد التقارير.

تواجه شركات SaaS جميع التحديات مثل الشركات الأخرى العاملة في مجال B2B والشركات الرائدة. لكن لديهم أيضًا التحدي الإضافي المتمثل في إنشاء إيرادات شهرية متكررة.

بشكل عام ، تعمل شركات SaaS على أساس الاشتراك. وهذا يعني عائدًا شهريًا مقابل منتج أو خدمة.

إذا كنت تعمل في مجال التسويق أو المبيعات في شركة SaaS ، فهذا أمر صعب لأنك لا تحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من المدفوعات لمرة واحدة. أنت تحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء الذين سيستمرون في العمل لأطول فترة ممكنة.

للأسف ، فإن الكثير من البيانات التي نحتاجها لتقييم المكان الذي يأتي منه أفضل عملائنا بشكل صحيح مجزأة ومعزولة داخل التطبيقات. إنه يجعل من الصعب للغاية على المسوقين تحسين مخرجاتهم لتحقيق المزيد من الإيرادات.

نحن شركة SaaS بأنفسنا. لذلك ، قررنا مشاركة كيفية العثور على عملائنا الأفضل قيمة ، باستخدام مقاييس SaaS الرئيسية وتحليلات البيانات. لقد تواصلنا أيضًا مع الخبراء في مساحتهم لمعرفة المقاييس التي يستخدمونها عندما يتعلق الأمر بمراقبة أداء أعمالهم.

استمر في القراءة لتتعلم:

• لماذا تعتبر مقاييس SaaS مهمة جدًا
• كيف وجدنا عملائنا الأكثر قيمة
• المقاييس الرئيسية لشركات SaaS
• نظرة ثاقبة للصناعة حول مقاييس SaaS الأكثر قيمة لعملك

دعنا نتعثر.

لماذا تعتبر البيانات مهمة جدًا لشركات SaaS؟

البيانات سلعة مهمة لأي عمل تجاري. يساعدك على فهم ما يعمل بشكل جيد وما لا يعمل وكيفية تنفيذ التغييرات الإيجابية.

بالنسبة للشركات SaaS ، يوجد هذا التحدي. ولكن علاوة على ذلك ، يتعين عليهم أيضًا التعامل مع نموذج عمل فريد جدًا.

على عكس الصناعات الأخرى التي تعتمد على دفعة واحدة كبيرة ومقدمة ، تعتمد SaaS على ودائع أصغر من الإيرادات لتوسيع نطاق الأعمال.

لذلك ، بينما يتعين على الشركات التجارية B2B الأخرى التعامل مع قيادة عملاء محتملين ذوي جودة عالية (وهذا صعب بما يكفي بالفعل) ، يتعين على SaaS جذب عملاء جدد كل شهر وتشجيع هؤلاء العملاء الجدد على الاستمرار. والأفضل من ذلك ، زيادة إيراداتهم الشهرية.

لكن في حين أنه صعب ، إلا أنه لا يعني أنه مستحيل. انظر إلى اللاعبين الرئيسيين مثل HubSpot و Salesforce و Hootsuite.

إن العثور على مكانتك وتشجيع النمو من خلال فريق مبيعات وتسويق ونجاح متوافق مع العملاء هو أفضل طريقة لتوسيع نطاق أعمال SaaS الخاصة بك.

لكن لتبدأ بذلك ، فأنت بحاجة إلى بيانات. هذه بيانات عن:

• ما مدى فعالية التسويق الخاص بك في جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية يتحولون إلى إيرادات
• الاحتفاظ بالعملاء وأسلوب الحياة
• مقدار الإيرادات التي تقودها كل شهر وسنة

وأكثر بكثير.

مع وجود هذه البيانات في متناول اليد ، يمكنك تحسين مخرجاتك لرؤية نتائج أفضل.

كيف وجدنا عملائنا الأكثر قيمة باستخدام مقاييس SaaS الرئيسية

قبل أن نتعمق في المقاييس الأكثر تصويتًا من قبل قادة SaaS ، أردنا مشاركة رؤيتنا الخاصة.

كشركة SaaS بأنفسنا ، يمكننا أن نكافح للعثور على عملائنا الأكثر قيمة. لكننا لا نفعل.

والسبب بسيط.

نستخدم منتجنا الخاص لإلقاء الضوء على أفضل ما يناسبنا. وباستخدام هذه البيانات ، نضاعف ما يصلح ونوقف ما لا يصلح.

دعونا نشرح.

هنا نظرة خاطفة على منتجاتنا. في حالة عدم معرفتك ، فهي أداة إحالة تسويقية.

إنه يربط النقاط بين زوار الموقع المجهولين ، وعملائنا في إدارة علاقات العملاء وبياناتنا في أدوات مثل Google Analytics و Google Ads و Facebook Business Manager والمزيد.

كمثال ، هذا هو تقرير المصدر. كما ترى ، فإنه يسرد جميع قنواتنا التسويقية وعدد النقرات والعملاء المحتملين والمبيعات والإيرادات التي حققتها كل منها.

لقد سمح لنا هذا التقرير ، وغيره من التقارير المشابهة ، بتحديد المكان الذي جاء منه عملاؤنا الأكثر قيمة. ومن هناك ، تمكنا من مضاعفة المبادرات التي تخلق هؤلاء العملاء ، ووقف تلك التي ليست كذلك.

اقرأ المزيد حول كيف يمكن لـ Ruler أن ينسب إيراداتك إلى التسويق الخاص بك ، أو احجز عرضًا توضيحيًا لمشاهدته أثناء العمل. ولكن أولاً ، إليك تفاصيل أفضل مقاييس SaaS لتتبع نشاطك التجاري.

17 من أهم مقاييس SaaS

نحن شركة SaaS. ونحن نساعد الشركات الأخرى على فهم بياناتها والحصول على مقاييس أقوى للمساعدة في تحقيق المزيد من الإيرادات. لذلك ، كان من المنطقي فقط الخوض في أفضل مقاييس SaaS المتوفرة.

ذات صلة: كيف تقوم سمات Ruler بإغلاق الإيرادات مرة أخرى لقنوات التسويق والحملات

لذلك ، تحدثنا إلى خبراء في صناعة SaaS لمعرفة المزيد حول مقاييس SaaS التي يتتبعونها وسبب أهميتها.

دعنا نتعثر في 17 مقياسًا من أفضل مقاييس SaaS.

1. قيمة العميل مدى الحياة (CLTV)
2. معدل الاحتفاظ بالعملاء
3. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
4. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
5. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)
6. معدل الخضخضة
7. معدل التحويل
8. الزوار الفريدون شهريًا
9. الاشتراكات
10. متوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA)
11. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)
12. العائد على الاستثمار (ROI)
13. متوسط ​​وقت الاستجابة الأولى
14. العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs)
15. صافي نقاط الترويج (NPS)
16. عدد المستخدمين النشطين
17. CAC: CLTV

1. قيمة العميل مدى الحياة (CLTV)

تعد قيمة عمر العميل أحد أهم المقاييس لفهم قوة البقاء لعملائك على المدى الطويل. يصفها برام يانسن ، رئيس التحرير في vpnAlert بأنها طريقة "لتقييم الفائدة المستمدة من شراكة المستهلك طويلة الأجل مع عملك. يساعدك هذا المقياس على تحديد القناة الأكثر فعالية في جذب معظم المستهلكين بأفضل سعر. "

وجدنا أن 59٪ من جهات التسويق SaaS يقيسون قيمة عمر العميل كجزء من تقاريرهم المنتظمة. في الواقع ، ذكر 43٪ أن CLTV كانت واحدة من أكثر ثلاثة مقاييس SaaS قيمة.

أوضح ميكلوس زولتان ، الرئيس التنفيذي وباحث الأمن السيبراني في Privacy Affairs السبب: "إن فهم القيمة المالية لكل عميل أمر بالغ الأهمية. تمكننا CLTV من توقع أنشطة التسويق المستقبلية بشكل أفضل وتعزيز أرباحنا النهائية.

"لقد تحسنت ربحيتنا بنسبة 7٪ في عام منذ أن بدأنا استخدام مؤشر الأداء الرئيسي هذا. نحن ندير بشكل أفضل ميزانيتنا التسويقية وأنشطة اكتساب العملاء الأخرى عن طريق إنفاق أموال أقل على العملاء الذين لديهم CLTV أقل. لزيادة CLTV لدينا ، حددنا أهداف الولاء ونركز جهودنا على الحفاظ على العملاء وزيادة شبكة الإحالة الخاصة بنا. "

ولم يكن وحده. وأضاف كودي مايلز ، المؤسس والرئيس التنفيذي في Ashore ، "في مساحة B2B SaaS ، نقيس صحة الشركة من خلال القيمة الدائمة للعميل ؛ طول العمر واقتصاديات الوحدة للعملاء تدل على ما إذا كان منتجنا يلبي احتياجاتهم. علاوة على ذلك ، فإن الاحتفاظ بالعميل يكلف أقل من تكلفة الحصول على عملاء جدد. عندما يكون CLTV هو المقياس الأساسي للنجاح ، يستفيد جميع العملاء - الحاضر والمستقبل - ".

2. تكلفة اكتساب العملاء

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي ببساطة متوسط ​​التكلفة اللازمة لاكتساب عميل جديد.

لكن تذكر ، لا يوجد رقم عالمي لهذا لأنه سيعتمد على تكلفة المنتج الخاص بك. ومع ذلك ، اقترحت Lily Ugbaja ، مؤسسة Mombabyheart ، "النسبة الجيدة بشكل معقول للهدف هي 3: 1. هذا يعني أن قيمة كل عميل يجب أن تكون 3 أضعاف تكلفة الاستحواذ. إذا كانت النسبة 2: 1 أو حتى 1: 1 ، فإن تكلفة اكتساب العميل (CAC) مرتفعة للغاية بالتأكيد.

ذات صلة: كيفية تقليل تكلفة اكتساب العميل

هذا المقياس مهم جدًا لأنه يساعد الشركة على حساب قيمة وأهمية العميل مقارنة بالتكاليف التي يتم إنفاقها على التسويق والبحث ".

أبلغت 56٪ من شركات SaaS عن قياس تكلفة الاستحواذ في التقارير. وصرح 44٪ أن CAC كان أحد أهم مقاييسهم.

وافق آرون أجيوس من Louder Online ، "إذا كان بإمكانك قياس متوسط ​​قيمة عمر العميل وتتبعه بدقة ، فيمكنك حينئذٍ أن تجعل جهودك التسويقية تعمل على حل هذه المشكلة. إنفاق 500 دولار للحصول على عميل واحد لا يستحق كل هذا العناء إذا كانوا يلتزمون بمبلغ 500 دولار سنويًا ".

3. معدل الاحتفاظ بالعملاء

معدل الاحتفاظ بالعملاء (CRR) هو مقياس مهم لأن "وجود عميل في قائمتنا لفترة طويلة هو علامة على خدمة العملاء الجيدة" ، كما قال مايكل روبنسون ، خبير الأمن في Cheap SSL Security.

وجدنا أن 59٪ من المسوقين اتفقوا معه ، مستخدمين معدل الاحتفاظ بالعملاء كمقياس رئيسي في تقاريرهم المنتظمة. في الواقع ، ذكر 30٪ ممن شملهم الاستطلاع أن CRR كانت واحدة من أكثر المقاييس قيمة كشركة SaaS.

قال إدوارد ميليت ، مؤسس موقع Wikijob.uk: "بالنسبة لي ، يعتبر معدل الاحتفاظ بالعملاء هو الأكثر قيمة لأنه يزيد من القيمة الدائمة لعملائك ويزيد من المبيعات. كما أنه يساعد في تطوير علاقات رائعة مع العملاء. إنهم يثقون بك بأموالهم لأنك توفر لهم شيئًا ذا قيمة في المقابل ".

وافق سام براون ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ Find a Band ، على أن "معدل الاحتفاظ بالعملاء هو مؤشر أداء رئيسي مهم (وقد يبدو هذا بديهيًا) ولكن معاملة العملاء بشكل جيد هي الطريقة الأكثر نجاحًا للحفاظ على ولائهم. تقديم خدمات جيدة بسعر عادل ، وتقديم خدمة عملاء ودية في جميع الأوقات ، والرد على الشكاوى في أسرع وقت ممكن. امنح العميل سببًا يثق بك من خلال الصدق ".

4. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

ذكر 49٪ ممن شملهم الاستطلاع أنهم يتتبعون الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) بانتظام. ولا يمكننا أن نلومهم. يتيح لك فهم الإيرادات الواردة الشهرية التنبؤ بإيراداتك الواردة وإنشاء خط أساس.

ذات صلة: دليل مضمون لزيادة MRR الخاص بك

من خلال معرفة المبلغ الذي تحققه شهريًا ، يمكنك البدء في إنشاء أهداف لتنمية إيراداتك الواردة. أضاف Thomas Smale ، الرئيس التنفيذي ومؤسس FE International ، "MMR هي شريان الحياة لأعمال SaaS الخاصة بك ، حيث أن الإيرادات المتكررة هي مركز نموذج عملك. بالنسبة إلى أي شركة SaaS ، من الضروري معرفة تكلفة تحويل عميل محتمل محتمل إلى عميل ، لأنه مفتاح لتوسيع نطاق الربحية ".

33٪ من الخبراء الذين تحدثنا إليهم أدرجوا MRR كواحد من أفضل ثلاثة مقاييس عندما يتعلق الأمر بتتبع شركة SaaS الخاصة بهم. لذلك من الواضح أنه يُنظر إليه على أنه ضروري لأنه "يسمح لك بالتنبؤ بالتدفق النقدي المستقبلي للشركة والميزانية. من أجل التخطيط والتحكم في النمو والإنفاق والأرباح ، من الأهمية بمكان أن تظل على اطلاع دائم بهذا المقياس "، أضاف مارسين ستول ، رئيس المنتج في Tidio.

قالت جانيس والد ، المدونة المستقلة في MostlyBlogging ، "أولاً ، نحاول زيادة دخلنا الشهري. ما لم نتتبعه ، فلن نعرف ما إذا كان قد تم تحقيق هذا الهدف. يساعدك تتبع هذا المقياس في معرفة ما إذا كانت جهودك تعمل بشكل فعال. أيضًا ، إذا كنت ترغب في زيادة النفقات العامة ، فلن تعرف ما إذا كان بإمكانك تحملها ".

في Ruler ، نستخدم ChartMogul لفهم إيراداتنا الشهرية الواردة بشكل أفضل. لكنها لا تتوقف عند المبيعات الواردة. يمكننا أيضًا تتبع أي اضطراب أو ترقيات أو تقلصات للحصول على فكرة جيدة عن نهاية الشهر المتوقعة لدينا.

ذات صلة: كيف تستخدم Ruler Analytics ChartMogul لإغلاق الحلقة بين التسويق وإيرادات العميل

5. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

يشبه معدل وفيات الأمهات (MMR) الإيرادات السنوية المتكررة (ARR). هذا هو نفسه تمامًا مثل MRR باستثناء أنه يتم عرض الإيرادات على أساس سنوي. علق أوليفر أندروز ، مالك شركة OA Design Services ، "يمكن أن تكون الأرقام مفيدة في إعداد الميزانية للنفقات المستقبلية ولكنها أيضًا الدوافع الرئيسية المستخدمة لقياس نمو عملك".

وجدنا أن 49٪ من خبرائنا SaaS يتتبعون ARR بانتظام لكن 15٪ فقط اعتبروه أحد أهم ثلاثة مقاييس.

وأضافت جينيفر فوستر ، مديرة التحرير في Authority Astrology ، "ARR هو مقدار الإيرادات التي تتوقع الشركة تكرارها ؛ يسمح بتتبع التقدم والتنبؤ بالتطورات المستقبلية.

"إنها إحصائية قيّمة لتحديد الزخم في مجالات مثل المبيعات الجديدة والتجديدات والترقيات - بالإضافة إلى فقدان الزخم في مجالات مثل تخفيض التصنيف والعملاء المفقودين."

6. معدل الخضخضة

معدل التموج هو مقياس شائع لأولئك الذين يعملون في إطار خدمة الاشتراك. "عندما يلغي أحد العملاء اشتراكه في خدمتك ، يُطلق عليه اسم churn. معدل تباطؤك هو النسبة المئوية لعملائك الذين يغادرون في فترة معينة. علق أوليف أندروز ، مؤسس OA Design Services ، على أن معدل التموج عادةً ما يتم قياسه شهريًا.

لقد وجدنا أن 46٪ من خبرائنا يتتبعون معدل التمزق بانتظام بينما اعتبره 36٪ كأحد أعلى ثلاثة مقاييس يجب تتبعها في مساحة SaaS.

تتيح لك مراقبة الاضطرابات فهم مشاعر عملائك بشكل أفضل. قال ديميتريس تسابيس ، رئيس النمو في PlanM8 ، "تساعدنا مراقبة معدل التغيير لدينا على اكتشاف أي أنماط يمكن أن تؤثر على رضا عملائنا. من المهم بالنسبة لنا تتبع ذلك لأن أعمالنا تولد إيرادات من العملاء الذين يخضعون لخطة دفع متكررة. من خلال استيعاب اتجاهات CCR ، يمكننا ربط هذه التغييرات بمبادرات مختلفة داخل الشركة كان لها تأثير على رضا العملاء. من خلال فهم ما أدى إلى هذه التغييرات واتباع نهج رشيق ، يمكننا تعديل جهودنا لتحسين رضا عملائنا (على سبيل المثال ، إذا ارتفع معدل CCR ، يمكننا تحليل المشكلة وتحديدها مع مضاعفة جهودنا لضمان حصول العملاء على أفضل تجربة ممكنة للعملاء). "

بالنسبة إلى Phil Crippen ، الرئيس التنفيذي في John Adams IT ، يسمح لك معدل التغيير بالإجابة على هذا السؤال المحدد: "هل عملي SaaS جيد في التمسك بالعملاء على المدى الطويل؟"

"بمجرد الوصول إلى نتائج معدل التغيير ، يمكن لمؤسستك تحديد الأسباب التي دفعت بعض العملاء إلى المضي قدمًا. يجب عليك استخدام مقياس KPI هذا كل شهر للبقاء على اطلاع على عدد عملاء SaaS الذين تخسرهم ".

وبشكل أكثر تحديدًا ، تحتاج إلى فهم سبب تذبذب عملائك واتخاذ خطوات لإزالة أي أسباب محتملة لهذا الاضطراب.

7. معدل التحويل

معدل التحويل هو مؤشر أداء رئيسي شائع يستخدمه العديد من المسوقين لفهم مقدار حركة المرور التي يتم تحويلها إلى عملاء متوقعين أو مبيعات.

التسويق هو أحد الجوانب الرئيسية لقيادة الأعمال وتوسيع نطاقها. وهذا لا يختلف عن أولئك الموجودين في فضاء SaaS. أضافت ألكسندرا زامولو ، رئيس تسويق المحتوى في Beekeeper ، "جهودنا التسويقية مهمة للغاية بالنسبة لنا ، لذلك من المهم أيضًا مراقبة معدلات التحويل لدينا. إذا لم يتم تحويل العملاء المحتملين من زيارة إلى موقعنا ، فهذا يعني أننا بحاجة إلى إجراء محوري ".

وافق 46٪ من خبراء SaaS على أنهم يتتبعون معدل التحويل (إلى العملاء) بانتظام كجزء من تقاريرهم. صرح 28٪ أن معدل التحويل كان أحد أهم إحصائياتهم عندما يتعلق الأمر بقياس أداء شركة SaaS الخاصة بهم.

ذات صلة: تعرف على كيفية تتبع إحالة الإيرادات بشكل صحيح

لكن بالنسبة لنا ، يتجاوز الأمر مجرد تحويلات العملاء المحتملين. تحتاج أيضًا إلى النظر في معدل التحويل إلى الإيرادات.

نصيحة محترف

قمنا بتحليل بياناتنا الخاصة للعثور على متوسط ​​معدلات التحويل لصناعة التكنولوجيا B2B. تحقق من ذلك وشاهد كيف تقارن.

8. الزوار الفريدون شهريًا

الزوار الفريدون شهريًا عبارة عن عدد المستخدمين الفريدين لموقعك على الويب في الشهر. إذا زار شخص ما عدة مرات في غضون شهر واحد ، فسيظل يتم احتسابه مرة واحدة فقط.

ذات صلة: كيف قمنا بتحسين تصنيف المجال الخاص بنا

في حين أن هذا ليس ثاقبًا بشكل كبير ، إلا أنه يعطي مؤشرًا جيدًا على حجم جمهورك. قالت ألينا كلارك ، مديرة النمو والشريك المؤسس لـ CoCoDoc ، "إن جودة حركة المرور إلى موقعنا لا تقل أهمية عن الكمية. على الرغم من أن الزوار الفريدين شهريًا لا يقدمون حقًا أي رؤى جديدة ، إلا أنه يوضح حجم جمهورنا ومدى جودة أداء التسويق لدينا. يوضح عدد الزائرين الفريدين شهريًا مدى أداء التحويل في الجزء العلوي من مسار التحويل ".

وإذا كان المحرك الرئيسي لحركة المرور هو تسويق المحتوى ، فيمكنك التأكد من أن تتبع أداء موقع الويب الخاص بك أمر أساسي. وأضاف فيليكس بودينشتاينر ، الرئيس التنفيذي لشركة TableLabs ، "إن تتبع الزوار الفريدين شهريًا يبرز إذا كنا نجتذب جمهورًا ذا صلة ، ومتزايدًا ، أم لا."

بينما تريد الحفاظ على مسار التحويل الخاص بك ممتلئًا ، يلعب موقع الويب الخاص بك دورًا في ذلك أيضًا. سيؤدي جذب المزيد من الزيارات عالية الجودة إلى موقعك إلى المزيد من العملاء المتوقعين والمبيعات.

ذات صلة: ما هي قيمة الرصاص وكيفية تتبعها

لذلك ، ليس من المستغرب أن 46٪ من خبرائنا في صناعة SaaS ذكروا أنهم يقدمون تقارير منتظمة عن الزوار الفريدين شهريًا. ومع ذلك ، أشار 8٪ فقط إلى أنه أحد أهم الإحصائيات الخاصة بهم. لذلك ، في حين أنه من الواضح أنه يضيف إضافة مفيدة لتقاريرك ، فمن الواضح أنه ليس مهمًا لعملك.

9. الاشتراكات

لن تكون عمليات الاشتراك ذات صلة بكل شركة SaaS حيث لن تقدم جميعها نسخة تجريبية أو نسخة مجانية من منتجاتها. ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر الدور الذي يمكن أن تلعبه الخدمة الذاتية لأعمال SaaS عند القيام بها بشكل صحيح.

من خلال تجربة أو تسجيل حساب كهدف ، يكون للتسويق هدف محدد بوضوح يهدف إلى تحقيقه. يجب أن يعني المزيد من عمليات الاشتراك المزيد من الإيرادات (إذا كان منتجك هو ما يبحث عنه هذا المستخدم). وجدنا أن 39٪ من خبراء SaaS الذين تعاملنا معهم أبلغوا عن عمليات تسجيل. ولكن ، ذكر 15٪ فقط أنه كان أحد أهم مقاييسهم كقائد أعمال SaaS.

أضافت Alina Clark من CoCoDoc ، "بصفتها شركة Saas ذاتية الخدمة ، فإن الاشتراكات هي أهم مقاييسنا. عدد الاشتراكات هو المحدد للتحويل لدينا. يوضح لنا عدد كبير من عمليات الاشتراك أننا نقوم بعمل رائع. من ناحية أخرى ، يعني انخفاض عدد الاشتراكات أن تسويق المحتوى الخاص بنا لا يعمل بشكل جيد ".

10. متوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA)

متوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA) ، والمعروف أيضًا بمتوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) ، هو مقياس للأرباح الناتجة عن كل حساب. عادة ، يتم حسابها على أساس شهري ولكن يمكنك دائمًا حسابها سنويًا أو ربع سنويًا اعتمادًا على عمليات عملك.

يمكنك حساب ARPA الخاص بك عن طريق الغوص MRR الخاص بك من خلال عدد العملاء النشطين. وجدنا أن 33٪ من قادة SaaS لدينا يتتبعون ARPA. 10٪ فقط صنفوه كواحد من أهم مقاييسهم.

يعتقد Phil Crippen ، الرئيس التنفيذي في John Adams IT ، أن ARPA هو أفضل مقياس لشركته ، على الرغم من أنه "يشير إلى إجمالي الأموال المستلمة خلال إطار زمني محدد. بالطبع ، بدون نقود كافية ، ستخرج أي شركة من العمل. يجب على الشركات تقسيم الإيرادات إلى القطاعات التالية:

1. متوسط ​​النسبة المئوية للأعمال الجديدة
2. متوسط ​​النسبة المئوية للانتفاخ والبيع العابر والتوسع. (يتعلق هذا بالعملاء النشطين الذين إما يشترون خدمة منفصلة أو يقومون بترقية الخدمة.)
3. متوسط ​​نسبة التجديد. ترتبط هذه النسبة المئوية بعملاء SaaS الذين يمددون العقود الحالية ".

من خلال السيطرة على أرقامك ، يمكنك بثقة التنبؤ بنموك المستقبلي وتحديد فرص التوسع. وتذكر أنه مع نمو شركتك وتغيرها ، ستنمو كذلك أرقامك. ينصح جون بيرتينو ، الرئيس التنفيذي في The Agency Guy ، "بتقدير ARPA بشكل منفصل للعملاء الحاليين والجدد حتى تتمكن من معرفة كيف يتغير ARPA الخاص بك أو ما إذا كان العملاء الجدد يتصرفون بشكل مختلف عن العملاء الحاليين. من أجل التمييز بين تأثير البيع الزائد والسعر الفعلي في بداية إغلاق عميل جديد ، قد يقدر بعض أصحاب الأعمال هذا على أنه متوسط ​​سعر مبيعاتهم ".

11. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق ، أو MQLs هم عملاء متوقعون أبدوا اهتمامًا من خلال قنوات أو حملات التسويق. يمكن أن يكون ذلك تنزيلًا لكتاب إلكتروني أو اشتراك في رسالتك الإخبارية. هذه طرق رائعة لتتبع كيف تساعد جهودك التسويقية في جذب العملاء المحتملين.

33٪ من قادة SaaS يقيسون عدد MQLs لكن 2.5٪ فقط يعتقدون أن MQLs من بين أهم ثلاثة مقاييس SaaS.

تذكر ، مع ذلك ، لا يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين بشكل متساوٍ. قال آرون أجيوس ، الشريك المؤسس لـ Louder Online ، "من المهم أن يكون لديك بيانات دقيقة عن MQLs لاستخراج أفضل قيمة من التسويق. إذا كان بإمكانك تحديد ومطاردة أهم العملاء المحتملين باستمرار ، فإن SaaS الخاص بك سوف ينمو ".

وهو على حق. ولكن كيف تعرف ما هو "الرصاص الساخن"؟ غالبًا ما يتطلب الأمر الكثير من العمل الجاد من فريق المبيعات لتحديد جودة العميل المتوقع. لكن الحقيقة هي أن بعض القنوات والحملات تقود عملاء محتملين أفضل من غيرها. ألا تريد الوصول إلى تلك البيانات؟

باستخدام تحليلات المسطرة ، يمكنك ذلك. باستخدام برامج الإحالة التسويقية مثل برنامجنا ، يمكنك ربط إيراداتك المغلقة مرة أخرى بقنواتك التسويقية وحملاتك وحتى الكلمات الرئيسية. يمكنك تحسين التسويق الخاص بك بناءً على ما يدفع MQLs الذين يواصلون التحول إلى إيرادات. بعد كل شيء ، أليس الدخل من أفضل مقاييس النجاح؟

ذات صلة: تعرف على كيفية تتبع قيمة العميل المحتمل من خلال رحلة العميل

12. العائد على الاستثمار

عائد الاستثمار (ROI) هو القيمة التي تحتاجها لفهم كيفية تأثير عملك على أرباحك النهائية. للتسويق على وجه الخصوص ، إذا كنت لا تؤمن عائدًا مرتفعًا على استثمارك ، فأنت بحاجة إلى تقييم ناتجك.

صرح 33٪ من قادة SaaS أنهم تتبعوا عائد الاستثمار. وذكر 15٪ أنه أحد أهم المقاييس التي يجب قياسها.

الموضوعات ذات الصلة: أفضل 5 أدوات لعائد الاستثمار للمسوقين

ولكن هناك صعوبات في تتبع عائد الاستثمار. خاصة لمن يعملون في صناعة SaaS.

نصيحة محترف

يدعم Ruler شركات SaaS في إرجاع المبيعات إلى قنوات التسويق والحملات والإعلانات والكلمات الرئيسية المؤثرة. تعرف على كيفية عمله لتتبع المستخدمين من خلال رحلة العميل الكاملة من خلال دليلنا لتتبع نقاط الاتصال

13. متوسط ​​وقت الاستجابة الأولى

ليست كل مقاييس SaaS مدفوعة بالمبيعات والتسويق. يسلط البعض الضوء على تأثير نجاح العملاء أيضًا.

متوسط ​​وقت الاستجابة الأولى هو مدى سرعة استجابة فريق خدمة العملاء للاستفسارات والأسئلة والشكاوى الواردة من العملاء. لكن تذكر أنه على الرغم من أهمية الإجابة بسرعة ، إلا أنه من المهم أيضًا حل المشكلات بسرعة أيضًا. لذلك ، قد ترغب في تدوين متوسط ​​وقت الحل أيضًا.

يقيس 26٪ من قادة SaaS متوسط ​​وقت الاستجابة. ومع ذلك ، أشار 5٪ فقط إلى أنه أحد أهم المقاييس التي يجب قياسها.

14. العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs)

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs) هم MQLs الجديدة لبعض شركات SaaS. تذكر عندما ذكرنا الاشتراكات. PQLs هي اشتراكات يمكن التمييز بينها على هذا النحو.

التسجيل هو مجرد تسجيل. PQL هو اشتراك متبوع بسلسلة من المشاركات من هذا المستخدم. الاختلاف هو النية لمواصلة استخدام المنتج. على هذا النحو ، ستختلف تعريفات PQLs من عمل لآخر.

ووجدنا أن 23٪ من قادة SaaS يقيسون PQLs. قد يبدو هذا منخفضًا ، لكن تذكر أنه لن يكون مناسبًا للجميع.

15. صافي نقاط الترويج (NPS)

رضا العملاء هو المفتاح لضمان انخفاض معدل التغيير. طريقة واحدة لقياس ذلك من خلال استطلاعات العملاء. مقياس المروج الصافي (NPS) هو المقياس الأكثر شيوعًا لرضا العملاء.

يُنظر إليه عادةً على أنه نافذة منبثقة على موقع ويب حيث يمكن للمستخدمين مشاركة مدى احتمالية التوصية بهذا المنتج. سيكون NPS عبارة عن نطاق ، عادةً من 0 إلى 10 ، وسيساعد في توضيح مدى سعادة المستخدمين.

وجدنا أن 23٪ فقط من شركات SaaS تقيس NPS الخاصة بها. وذكر 7٪ فقط أن NPS هي أحد أهم مقاييسهم.

16. عدد المستخدمين النشطين

إذا كنت تبيع أحد منتجات SaaS ، فأنت تريد أن تكون نسبة عالية من عملائك مستخدمين نشطين ، على سبيل المثال. كثيرا ما تستخدم المنتج الخاص بك. ولكن نظرًا لأن كل SaaS مختلف ، فليس هناك مقياس لما هو "جيد" وما هو "السيئ" عندما يتعلق الأمر بعدد من المستخدمين النشطين.

يمكن أن يعتمد على نوع المنتج الخاص بك. على سبيل المثال ، يعمل Ruler كوسيط بين جميع تطبيقات التسويق الرئيسية مثل Google Analytics و CRMs و Google Ads و Facebook والمزيد. لذلك ، لن نتفاجأ برؤية عدد أقل من المستخدمين النشطين لأن منتجنا يدور حول إطلاق البيانات عند الحاجة.

ذكرت 30٪ من شركات SaaS أنها تبلغ عن عدد المستخدمين النشطين. لكن 10٪ فقط أعلنوا أنه كان أحد أهم ثلاثة مقاييس يجب تتبعها.

17. CAC: CLTV

تذكر 21٪ من شركات SaaS أنها تقدم تقارير عن نسبة CAC إلى CLTV. هذا هو فعل مقارنة تكلفة اكتساب العميل والقيمة العمرية للعميل كنسبة. صرح David Skok أن LTV الخاص بك يجب أن يكون حوالي ثلاثة أضعاف CAC الخاص بك لشركة SaaS قابلة للحياة - أو أي شكل آخر من نماذج الإيرادات المتكررة.

الموضوعات ذات الصلة: الانهيار السريع لـ LTV: CAC

وأخذ كودي مايلز ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Ashore ، الأمر إلى أبعد من ذلك ، "بعبارة بسيطة ، إذا لم يكن LTV لدينا أعلى 6 مرات من CAC ، فإننا نعلم أننا نتحرك في الاتجاه الخاطئ - من حيث التسويق والعمليات. "

تجدر الإشارة إلى أن CAC و CLTV جاءا في الصدارة كأكثر مقاييس SaaS التي يتم تتبعها. قال Marcin Stryjecki ، PM SEO في Booksy ، "بالنسبة إلى أي SaaS و LTV و CAC هي أهم المقاييس التي يجب تتبعها. إنهم يخبرونك عن المقدار الذي يمكن للعميل تحقيقه عبر كامل وقته باستخدام خدمتك ، بالإضافة إلى تكلفة الحصول على عميلك ".

بينما جاء CAC و CLTV في المقدمة ، يمكن أن تساعدك مقارنة هاتين الإحصائيتين معًا في الحصول على منظور جديد تمامًا. تخبرك هذه النسبة بمدى ربحية العميل طوال حياته.

تغليف

إذن أنت تعرف الآن المزيد عن مقاييس SaaS الرئيسية المتاحة لك. لكن ربما تكون قد رصدت شيئًا ما.

مع كل هذا ، فإن التعامل الجيد مع بياناتك أمر لا بد منه.

لنأخذ CAC على سبيل المثال. لحساب هذا ، يجب أن تكون قادرًا على إحالة الإيرادات المغلقة إلى مصدر تسويق معين. ومن الصعب تحقيق ذلك بدون الإسناد التسويقي.

تذكر أن الإيرادات و CAC و CLTV ظهرت على أنها من أقوى المقاييس لتلك الموجودة في صناعة SaaS. في الواقع ، صرحت بيترا أوداك ، كبير مسؤولي التسويق في شركة Better Proposals أنه "إذا كانت CAC و LTV لديك جيدة ، فلا داعي للقلق."

لذا ، احصل على المزيد من SaaS عن طريق تحسين بياناتك.

مهمة الحاكم هي دعم الشركات لتحسين بياناتها. نحن نربط بيانات المبيعات والتسويق الخاصة بك باستخدام برنامج إحالة التسويق ذي الحلقة المغلقة.

يمكنك معرفة كيفية عمل Ruler عن طريق حجز عرض توضيحي مع فريقنا. أو سنوجهك خلال عملية إحالة التسويق ذات الحلقة المغلقة (التي تربط مبيعاتك بالتسويق الخاص بك) من خلال دليلنا السهل.