قيمة الرصاص: ما هو وكيفية تعقبه

هل تريد البدء في قياس قيمة الرصاص ولكنك لست متأكدًا من أين تبدأ؟ نرشدك إلى ماهية قيمة العميل المتوقع ، وكيف يمكنك حسابها وكيفية البدء في تتبعها لكل عميل متوقع.

بداية الشهر تعني شيئًا واحدًا للمسوقين: تقرير التسويق الشهري. مقياس واحد مشترك هو حجم الرصاص. لكن ما هي القيمة التي يظهرها هذا في الواقع؟ وكيف تعبر عن القيمة التي يقودها فريق التسويق لديك؟

بالطبع ، تريد أن تولد عملاء متوقعين ، لكن تتبع حجم العملاء المحتملين من تلقاء نفسه لا يكفي.

بالنسبة لجهات التسويق ، يعد تتبع قيمة العميل المتوقع أمرًا صعبًا. لكنه ليس مستحيلا.

سنعرض لك في هذه المدونة ما يلي:

• ما الذي يجعل الجودة الرائدة
• كيفية حساب قيمة الرصاص
• كيف تعرف قيمة الرصاص
• كيفية تتبع قيمة الرصاص

ذات صلة: اقرأ ورقة الغش لتتبع العملاء المحتملين هنا

ما الذي يجعل الرصاص ذا قيمة؟

لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. ستكون وظيفة المسوق سهلة إذا كان كل ما عليهم فعله هو توليد عملاء محتملين. تكمن الحيلة في توليد عدد كبير من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

ولكن ما الذي يجعل العميل المحتمل عالي الجودة؟ حسنًا ، الأمر بسيط حقًا. إيرادات.

إذا تحول العميل المحتمل إلى عملية بيع عالية التكلفة ، فهذا يعني أنه عالي الجودة.

بالطبع ، هذا يعتمد على الجودة التي تحددها بعد تحويل العملاء المتوقعين. ولكن ، غالبًا ما تكون هناك إشارات تدل على أن العميل المتوقع يتمتع بجودة عالية. يمكن أن تشمل:

• التفاعل والتفاعل مع المحتوى الخاص بك
• بعد تحديد التركيبة السكانية
• التحدث مع فريقك عبر الهاتف أو عبر الدردشة الحية
• قادمة من قنوات التسويق أو الحملات التي تقدم باستمرار عملاء محتملين بجودة عالية

إذا كان بإمكانك تحديد هذه الصفات مسبقًا ، يمكنك الحصول على فهم أفضل لجودة عملائك المحتملين. وإذا كان بإمكانك أن تنسب أرباحك إلى التسويق في الوقت الفعلي ، فيمكنك بسرعة تحديد المكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون الأكثر قيمة.

نصيحة محترف
هل تريد معرفة كيف يمكنك تتبع العملاء المحتملين بشكل أفضل من خلال رحلة العميل الكاملة؟ قم بتنزيل دليلنا لتوليد العملاء المحتملين والتتبع لمعرفة كيف يمكنك تجاوز حجم العملاء المحتملين

ما هي قيمة الرصاص؟

قيمة العميل المحتمل هي القيمة المالية لعملائك المحتملين حتى تتمكن من اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات لجذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة.

تساعدك معرفة قيمة العميل المتوقع في توقع المبيعات وتبرير الإنفاق التسويقي لاكتساب المزيد من العملاء.

بينما تساعدك التكلفة لكل عميل متوقع على فهم مقدار الأموال التي تحتاجها لاستثمارها لجذب عملاء محتملين جدد ، تساعدك قيمة العميل المحتمل على فهم قيمة العملاء المحتملين.

لكن تذكر أن العميل المحتمل لا يضمن البيع. على الرغم من أن العملاء المحتملين رائعون ، إلا أنهم يصلون إليك حتى الآن ...

كيفية حساب قيمة الرصاص

احسب قيمة العميل المتوقع باستخدام الصيغة التالية:

إجمالي عدد المبيعات عبر فترة محددة مقسومًا على عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في نفس الإطار الزمني.

من السهل جدًا التقليل من القيمة الحقيقية لعملائك المحتملين. من السهل فقط رؤية العملاء المتوقعين كجهات اتصال في قاعدة بيانات. من خلال فهم قيمة العميل المحتمل ، ستحصل على فكرة جيدة عن كيفية عمل التسويق الخاص بك لجلب آفاق جديدة.

ولكن ماذا تعني قيمة الرصاص في الواقع؟

دعنا نستخدم مثالاً لرؤية الأرقام قيد التنفيذ.

جلبت الشركة "أ" في عام 2021 100000 جنيه إسترليني من المبيعات والإيرادات وكان إجمالي عدد العملاء المتوقعين في العام 200 .

سيعطي ذلك متوسط ​​قيمة الرصاص 500 جنيه إسترليني.

رغم أن هذه نقطة انطلاق رائعة ، إلا أنها تترك لنا بعض الأسئلة:

• لن يتم تحويل كل هؤلاء العملاء المتوقعين ، فما مدى قيمة هذه العملاء المحتملين؟
• من أين يأتي العملاء المتوقعون ذوو القيمة الأعلى؟
• كيف يدعم التسويق توليد الإيرادات وليس العملاء المحتملين فقط؟
  

قضية قيمة الرصاص

لدى شركتنا الخيالية "أ" الآن فكرة تقريبية عن متوسط ​​قيمة الرصاص لديها.

ولكن كيف يساعدهم هذا في تحسين تسويقهم لفرصهم الحالية؟

لا يساعد على الإطلاق.

ما يمكنهم فعله هو اكتشاف قيمتهم الرئيسية من خلال قناة التسويق. لكن هناك قضايا هنا أيضًا.

دعنا نستخدم مثالا آخر.

لنفترض أن الشركة "أ" تريد مقارنة مصدرين لبيانات العملاء المتوقعين. الأول ، المصدر "أ" ، عبارة عن قائمة بالعملاء المتوقعين الذين قاموا بتنزيل مستند تقني مقابل بياناتهم. الثاني ، المصدر B ، هو عملاء متوقعون صادرون مدفوعون تم إنشاؤه من بحث مستهدف على موقع ويب رئيسي.

دعنا نعيد حساب قيمة الرصاص. لكن هذه المرة ، سنقسمها حسب المصدر.

هنا ، كان لدى كلا المصدرين إجمالي 60 عميلاً محتملاً . منها ، تعرف الشركة "أ" أن المصدر "أ" قد حقق 85000 جنيه إسترليني . في غضون ذلك ، أنتج المصدر ب 15000 جنيه إسترليني فقط.

لذلك كان متوسط ​​قيمة الرصاص للمصدر "أ" 1416 جنيهًا إسترلينيًا ، بينما كان متوسط ​​قيمة الرصاص للمصدر "ب" 250 جنيهًا إسترلينيًا فقط.

لذلك ، بالطبع ، كان المصدر أ أكثر إثمارًا من حيث توليد الإيرادات. خاصة إذا أضفت حقيقة أنه من المحتمل أن تضطر الشركة "أ" إلى الدفع مقابل العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في المصدر "ب".

في هذا المثال ، نبحث في مصدرين يسهل تتبعهما. ولكن ماذا عن ما إذا كانت هذه المصادر عبارة عن زيارات عضوية وزيارات الدفع لكل نقرة على سبيل المثال.

هنا ، ستكافح الشركة "أ" لتتبع قيمتها الرائدة للأسباب التالية:

• إنهم يتتبعون حجم العملاء المحتملين لكن لا يمكنهم ربط العملاء المتوقعين بمصدر تسويق
• لا يمكنهم عرض رحلة العميل الكاملة وبالتالي لا يمكنهم معرفة ما إذا كان لهذه المصادر تأثير مباشر أقل
• لا يمكنهم ربط الإيرادات المغلقة بجلسة موقع ويب مجهول
  

كيفية تتبع قيمة الرصاص

لذا فإن تتبع قيمة العميل المحتمل ببيانات وهمية أمر سهل للغاية ، أليس كذلك؟

ولكن ، عندما يكون لديك زوار مجهولون إلى موقع الويب الخاص بك يتحولون إلى عملاء متوقعين من خلال العديد من الطرق المختلفة ، فإن تتبع كل منهم ثم فهم قيمة العميل المتوقع يصبح معقدًا حقًا.

دعونا نوضح بمثال.

إيلا تزور موقع الويب الخاص بك. لديها رحلة عميل طويلة ، لكنها تزورك عبر إحالة عبر البريد الإلكتروني. هنا ، هي تتصل وتتحول.

بينما يمكنك تتبع Ella كعميل متوقع جديد من منظور المبيعات وتتبع تحويلها من منظور تسويقي ، لا يمكنك ربط نقطتي البيانات.

الموضوعات ذات الصلة: برنامج إحالة التسويق الذي تحتاج إلى التحقق منه في عام 2022

هذا يعني أنه لا يمكنك التأكد مما يقود هؤلاء العملاء المحتملين الجدد. وبينما يمكنك تتبع التحويلات ، لا يمكنك ربطها بأشخاص حقيقيين لمعرفة ما إذا كانت ستصبح مبيعات.

الطريقة الوحيدة لربط Ella وجلستها العضوية والمكالمة التي أجرتها مع نشاطك التجاري هي من خلال الإسناد التسويقي.

ستقوم أداة إحالة التسويق بتتبع كل زائر للموقع وتجميع جلساتهم وبياناتهم باستخدام ملفات تعريف ارتباط الطرف الأول.

عندما يتحولون إلى عميل متوقع ، سيتم إرسال بياناتهم إلى CRM الخاص بك. هناك ، ستتمكن من معرفة القناة التي قادت هذا الصدارة الجديدة.

ولكن ، والأفضل من ذلك ، ستستمر أداة إحالة التسويق في تتبع هذا المستخدم. لذلك ، عندما يقتربون من عملية البيع ، فإنه سيكشط بيانات الإيرادات من CRM ويطلقها إلى قنوات التسويق التي تستخدمها كثيرًا. هناك ، ستُنسب تلقائيًا إلى القنوات والإعلانات والكلمات الرئيسية المؤثرة.

كيف يمكن أن يساعد تتبع قيمة الرصاص بدقة في عملك

إن استخدام أداة إحالة مثل Ruler Analytics يعني أنه يمكنك اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً لعملك.

يمكنك تجاوز قيمة العميل المتوقع ورؤية إيرادات دقيقة وحقيقية في أدوات التسويق التي تستخدمها أكثر من غيرها. ستساعدك أدوات مثل Ruler على:

تتبع الإيرادات الناتجة عن التسويق

وداعا التخمين. باستخدام Ruler Analytics ، ستتمكن من إثبات مقدار الإيرادات التي تجنيها من خلال التسويق بشكل قاطع.

في لوحة معلومات Ruler ، وفي أدوات مثل Google Analytics و Facebook Ads Manager ، ستتمكن من رؤية رقم إيرادات دقيق يُعزى إلى قنوات التسويق والإعلانات والحملات والكلمات الرئيسية الخاصة بك.

دليل على ما ينجح وما لا ينجح

الآن لديك بيانات الإيرادات في أدواتك المفضلة ، يمكنك بسهولة إثبات تأثير التسويق.

مع وجود Ruler في مكانه ، يمكنك تسليح نفسك بالبيانات التي تحتاجها لإثبات كيف يدعم التسويق بنشاط عملك التجاري ويوسع نطاقه.

تحسين التسويق الخاص بك لما يصلح

الآن أنت تعرف ما ينجح عندما يتعلق الأمر بجذب العملاء المحتملين والإيرادات ، يمكنك تحسين مخرجاتك.

يمكنك إضافة موارد أو ميزانية لما يعمل بشكل جيد ، وإيقاف تشغيل ما لا يعمل بشكل جيد.

باستخدام البيانات في الوقت الفعلي ، يمكنك اتخاذ قرارات سريعة حول كيفية تحسين التسويق الخاص بك.

ابدأ بتتبع قيمة الرصاص الخاص بك في الوقت الفعلي

ننسى الخربشة بعد حملة لتجميع النتائج. باستخدام أداة مثل Ruler Analytics ، يمكنك تتبع قيمة الرصاص ومقاييس التسويق الرئيسية الأخرى لإثبات قيمتها.

تعرف على المزيد حول كيفية إرجاع Ruler الإيرادات إلى التسويق الخاص بك. أو تعرف على الطرق الأساسية الثلاث التي يمكن لـ Ruler من خلالها دعم عملك لتوسيع نطاق أرباحه.