أفضل 10 محفزات للشراء للمستهلكين اليوم

تأتي كل عملية شراء نقوم بها من بعض دوافع المشتري الأساسية ، سواء أدركنا ذلك أم لا.

في بعض الأحيان ، تكون هذه الدوافع منطقية - نحن جائعون ، لذلك لنذهب لشراء شطيرة.

في بعض الأحيان ، هم عاطفيون ― أنا جائع ، لكنني حزين ، لذلك سأشتري حلوى لذيذة لأجعل نفسي أشعر بتحسن.

يساعدك فهم دوافع الشراء الأكثر شيوعًا في فهم سلوك المستهلك.

كما أنه يجعل من السهل بيع المنتجات للعملاء المحتملين ، لذلك إذا كان لديك بعض الأفكار التجارية عبر الإنترنت ، ففكر في الدوافع وراء شراء شخص ما لمنتجك.

ما هي دوافع المشتري؟

دعونا نتعمق فيه.

دوافع المشتري 101

ما هو الدافع العاطفي للشراء؟

تشير دوافع المشتري إلى مجموعة العوامل النفسية التي تلعب دورًا عندما يشتري العميل شيئًا ما. نسمي هذه العوامل الدافع.

قبل أن نتمكن من الغوص في ما يجعل شخصًا ما يقوم بعملية شراء ، يجب أن نفهم أولاً رحلة المشتري ― أو العملية التي يمر بها العميل والتي تؤدي إلى عملية شراء.

المرحلة الأولى: المشكلة / الرغبة / الحاجة إلى الوعي

في هذه المرحلة ، يقرر المستهلك أن لديه مشكلة يجب حلها. يمكن أن يكون شيئًا بسيطًا مثل الحاجة إلى شراء صندوق غداء أو الحاجة إلى شراء تأمين على المنزل أو أي شيء آخر.

المرحلة 2: المنتج أو الخدمة مقابل

بعد أن يدرك العميل مشكلته أو يريده أو يحتاجه ، ينتقل إلى جمع المعلومات. خلال هذه المرحلة ، بغض النظر عن أفضل دافع للشراء ، فإنهم يفكرون في جميع الخيارات المتاحة لهم.

في حالة صندوق الغداء ، قد يعني ذلك التوجه إلى أقرب متجر كبير للصناديق ومعرفة ما هو موجود على الرفوف. إذا لم يجدوا شيئًا يحبه ، فقد يعني ذلك زيارة متجر آخر أو التسوق عبر الإنترنت.

مع التأمين على المنزل ، فهذا يعني جمع عروض أسعار التأمين من شركات متعددة.

لجذب العملاء في هذه المرحلة ، يجب على البائعين توفير أكبر قدر ممكن من التثقيف حول المنتجات والخدمات. أدلة الشراء ومواصفات المنتج والمراجعات وما إلى ذلك كلها رائعة.

المرحلة الثالثة: قرار الشراء

يتخذ العملاء قرارات الشراء النهائية. هنا حيث يتم تلبية احتياجاتهم. إذا تلقى العميل ملاحظات سلبية من الآخرين - مثل تعليقات من صديق حول تجربته السيئة مع هذا المنتج - فقد يظل المشتري يغير رأيه.

دوافع الشراء الأكثر شيوعًا

من خلال فهم أفضل لرحلة المشتري ، دعنا نلقي نظرة على عشرة أسباب تجعل الناس ينفقون الأموال على المنتجات والخدمات.

تشمل دوافع الشراء الأكثر شيوعًا ما يلي:

بحاجة إلى

الحاجة هي واحدة من أكثر دوافع المشتري شيوعًا.

نشتري الطعام لأننا بحاجة لتناوله. نشتري واقيات الدخان لمنازلنا لأننا نحتاجها لنشعر بالأمان.

عندما يعتقد المشتري أن منتجك سوف يلبي احتياجاته ، فإنهم بطبيعة الحال يميلون أكثر إلى التفكير في عرضك.

الاندفاع أو الإثارة

يقع الجميع ضحية الاندفاع في الشراء في وقت أو آخر.

هذا هو بالضبط سبب استدعاء جميع العناصر لاسمك وأنت تقف في خط الخروج.

لا تحتاج حقًا إلى قطعة الحلوى هذه أو تلك المغازل ... لكن التسويق يهدف إلى إيصالك (إما بشكل مباشر أو من خلال أطفالك).

تعمل أساليب التسعير والتسويق والمبيعات الترويجية المستخدمة في مناطق أخرى من المتجر على تعزيز الشراء الدافع وإخماد دوافع الشراء النفسية.

نادرًا ما تشتري شيئًا ما للبيع كنت تخطط لشرائه في وقت ما ، على أي حال.

المتعة أو المكافأة

سيشتري الناس أشياء لا يحتاجونها - لكنهم يريدون - لمكافأة أنفسهم على العمل الجيد.

قد يشترون أيضًا "علاجًا" لمتعة الحصول على شيء جديد أو لتجربة الراحة والراحة.

غالبًا ما تكون هذه المشتريات متجذرة في الهوايات والتفضيلات الشخصية.

على سبيل المثال ، قد يشتري عامل فني أداة جديدة أو عناصر مطلوبة لإنشاء مشروع جديد.

غرور

صناعة التجميل بأكملها (وبعض صناعة اللياقة البدنية) مبنية على الغرور.

المظهر والشعور بشكل أفضل عند استخدام منتجنا!

الغرور هو العامل الدافع وراء أشياء مثل مستحضرات التجميل ومنتجات تصفيف الشعر والمزيد. يشتريها الناس بدافع القلق على مظهرهم.

الخوف من الضياع أو الخوف من الضياع (FOMO)

الخوف محفز قوي. إن الخوف من السرقة أو الاقتحام هو الذي يدفع الكثير من عمليات شراء أنظمة الأمان.

الخوف من عدم التوافق مع أصدقائك وعائلتك يمكن أن يدفع بالعديد من عمليات الشراء.

قد يدفعك الخوف من الإصابة في حادث سيارة إلى شراء أكثر السيارات أمانًا في السوق.

تلعب العديد من الشركات على هذا الخوف - بغض النظر عن مدى عدم أخلاقيته. ومع ذلك ، عند القيام بذلك بشكل صحيح ، فإنك تساعد في التخلص من مخاوف المشتري.

قبول

كدافع للمبيعات للمشتري ، فإن القبول هو نتيجة ثانوية لـ FOMO.

يهتم الناس بشراء شيء ما لأن أي شخص آخر يعرفونه يشتريه أيضًا.

هذا هو الدافع وراء معظم البدع. تكتسب المنتجات أو الخدمات قوة ، وتحظى باهتمام سريع ، وفجأة تحصل على عدد كبير من المتابعين.

تذكر جنون Beanie Baby؟

الصحة و العافية

يستثمر العديد من عملاء اليوم في اتخاذ إجراءات لإبقائهم سعداء وصحيين.

من خلال تحديد موقع منتجك أو خدمتك لإثبات أنها ستساعد المشترين على العيش لفترة أطول أو أفضل ، ستشجع الناس على معرفة المزيد.

لكي تنجح في البيع على أساس الصحة ، فأنت بحاجة إلى توضيح شرعي ― لا تخبر فقط.

إظهار وإثبات.

إذا كان بإمكانك إظهار كيف يعالج منتجك مشكلة صحية عاجلة أو ذات صلة ، فستبيع المزيد.

مكاسب مالية

هذا أمر شائع في مساحة B2B.

تستثمر العديد من الشركات في المنتجات أو الخدمات التي ستساعدهم في كسب المزيد من المال.

على الرغم من أنه ليس شائعًا في مساحة B2C ، إلا أنه قد يظل بمثابة حافز.

إذا كنت تبيع شيئًا يقدر بمرور الوقت ، فيمكن بيعه لتحقيق ربح لاحقًا (منزل ، مقتنيات ، إلخ) ، استفد من دافع المشتري هذا.

مكانة مرتفعة ― رفاهية

كثير من الناس مدفوعون برفع مكانتهم في الحياة وامتلاك ما يشعرون به من كماليات.

بالنسبة للعديد من الأشخاص ، وخاصة أولئك الذين يعيشون في منطقة تكون فيها وسائل النقل العام محدودة ، تعتبر السيارة حاجة.

لكن بالنسبة للبعض ، يحتاجون إلى سيارة فاخرة بسبب الميزات التي توفرها. يصبح نهج الرفاهية أفضل دافع للشراء وأفضل ما يمكن حجزه لمن لديهم دخل أعلى.

التحدي

على الرغم من أنها ليست شائعة مثل بعض دوافع الشراء النفسية الأخرى في هذه القائمة ، إلا أن بعض المشترين يرغبون في شراء المنتجات والخدمات لتحدي الآخرين.

إذا أخبرت شخصًا ما ، فأنت تريد شراء سيارة قابلة للتحويل ― وقالوا لك إنها ليست فكرة جيدة لأنك لا تستطيع تحمل تكاليفها ... كيف تشعر؟

بالنسبة للبعض ، قد يكون هذا هو التفكير العقلاني الذي تحتاجه.

بالنسبة للآخرين ، يصبح تحديًا.

ويصبح هذا التحدي قوة دافعة قوية وراء الشراء.

الوجبات الجاهزة

إن فهم الأسباب التي قد يتصرف بها العميل بالطريقة التي يتصرف بها يمكن أن يقطع شوطا طويلا نحو إجراء عملية البيع. بقدر ما نريد نحن البشر أن نصدق أن عملية صنع القرار عقلانية دائمًا - إنها أيضًا عاطفية تمامًا.

يعد تحديد موقع متجر التجارة الإلكترونية ومنتجاته كحل أمرًا واحدًا. إن القيام بذلك بطريقة تجعلك تستفيد من دافع مبيعات العميل المحتمل سيجلب المزيد من المبيعات.

الآن بعد أن عرفت ما هي دوافع الشراء الأكثر شيوعًا ، كيف تخطط لاستخدامها؟

السيرة الذاتية للمؤلف:

يتمتع دارين بخبرة تزيد عن 15 عامًا في التسويق في مجال البيع بالتجزئة والتصنيع وشركات الإنترنت. دارين حاصل على ماجستير في إدارة الأعمال في التسويق عبر الإنترنت وهو المؤسس المشارك لمدير التجارة الإلكترونية.