10 نصائح لتحسين متوسط ​​قيمة الطلب

هناك عدة طرق لزيادة أرباحك. يتضمن بعضها العثور على المزيد من المشترين ، وتقليل التكلفة التشغيلية ، وبيع المزيد عن طريق زيادة متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) ، وما إلى ذلك.

في هذه المقالة ، سوف نركز على النقطة الأخيرة ونوضح كيف يمكنك زيادة متوسط ​​قيمة الأمر.

لنبدأ:

ما هو متوسط ​​قيمة الطلب؟

يتم تعريف متوسط ​​قيمة الأمر على أنه متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه عميلك العادي على أمر واحد.

يتم حسابها بقسمة الإيرادات على عدد الطلبات خلال فترة زمنية محددة.

فيما يلي كيفية حساب متوسط ​​قيمة الأمر:

لنفترض أنك ربحت 2000 دولار في فبراير عن طريق البيع إلى 40 عميلًا قدموا ما مجموعه 50 طلبًا ، أي أن بعض عملائك قدموا طلبات متعددة.

ستصل إلى AOV بقسمة 2000 على 50 = 400 دولار.

لا تأخذ صيغة متوسط ​​قيمة الطلب في الاعتبار عدد المشترين الذين يمتلكهم المرء ، بل تأخذ في الاعتبار عدد الطلبات فقط.

الآن بعد أن فهمنا حساب متوسط ​​قيمة الطلب ، دعنا نتحدث عن كيفية زيادة متوسط ​​قيمة الطلب عبر الإنترنت.

كيفية تحسين التجارة الإلكترونية بمتوسط ​​قيمة الطلب

عدد قليل جدًا من الشركات يهتم بزيادة متوسط ​​قيمة العميل. إنهم عادةً ما يكونون مشغولين في اكتساب عملاء جدد وتحقيق المزيد من المبيعات منهم بدلاً من التركيز على الاحتفاظ بالعملاء وبيع المزيد للعملاء الحاليين.

من الأفضل والأكثر ربحية استهداف العملاء الحاليين ، حيث إن تكلفة جذب عميل جديد تبلغ 5 أضعاف تكلفة الاحتفاظ بمشتري حالي.

نحن نعلم أن حركة المرور المتزايدة عادة ما تؤدي إلى المزيد من الأموال في شكل المزيد من العملاء أو الطلبات. هذا هو السبب في أن الشركات تستثمر بسعادة في تحسين محركات البحث وتقنيات التسويق الأخرى. ومع ذلك ، فإن مجرد الحصول على زوار لا يمكن أن يكون كافياً. يجب أن تحاول التأكد من أنهم "يشترون" بقدر ما يستطيعون.

في نهاية اليوم ، لا تهم حركة المرور. حجم المشتريات هو ما يفعل. قد لا تكون مُحسّنات محرّكات البحث وحدها كافية لزيادة قيمة AOV. فيما يلي بعض الطرق الموثوقة والفعالة من حيث التكلفة لزيادة AOV لموقع الويب الخاص بك:

# 1 ضع في اعتبارك تقديم شحن مجاني واستخدام العتبات

في إحدى مدوناتنا السابقة ، تحدثنا عن أهمية الشحن المجاني وكيف يمكن استخدامه لتحقيق المزيد من المبيعات والاحتفاظ بالمزيد من العملاء.

يولي العملاء اهتمامًا كبيرًا للشحن المجاني ومعظمهم على استعداد لإنفاق المزيد إذا كان ذلك يعني الشحن المجاني. ومع ذلك ، يجب أن يكون المرء حذرًا للغاية عند إنشاء هذه الإستراتيجية لأنها يمكن أن تأتي بنتائج عكسية إذا لم يتم استخدامها بشكل صحيح.

من المفهوم لماذا لا تقدم الشركات خدمة الشحن المجاني. النقل يكلف المال وقد لا يكون الربح الذي تحققه دائمًا كافيًا لتعويض التكاليف. هذا هو السبب في أننا نقترح أن تضع حدًا أدنى حتى تتمكن من تغطية تكاليف الشحن دون التشديد على عملك.

يجب عليك اختيار حد لا يتعارض مع هامش ربحك. فكر في مستخدم يزور موقعك على الويب لشراء قميص يتكلف 40 دولارًا. لقد لاحظ أنه سيتعين عليه إنفاق 15 دولارًا على الشحن ، مما يعني أنه سيتعين عليه إنفاق إجمالي 55 دولارًا لوضع يديه على القميص.

في نفس الصفحة ، يرى أنه يمكنه التأهل للحصول على "شحن مجاني" إذا أنفق ما مجموعه 50 دولارًا أو أكثر. يقرر الشخص شراء قميصين مقابل 80 دولارًا.

من وجهة نظر المشتري ، يبلغ سعر كل قميص الآن 40 دولارًا ، في حين أنه كان سيكلف 55 دولارًا لكل قميص إذا اختار قميصًا واحدًا. يمكن أن يكون هذا حافزًا كبيرًا للمشترين لإنفاق المزيد من الأموال. ولكن ، يمكن أن يكون ضارًا للشركات إذا لم يتم التعامل معها بشكل جيد.

تحتاج إلى حساب هامش الربح وتكاليف الشحن لأنك الآن ستتحمل الشحن وسيتم خصم الأموال من أرباحك.

إذا كنت تحقق ربحًا أكثر من تكلفة الشحن فقط ، فستكون هذه الإستراتيجية مفيدة. إذا كنت تشعر أن الحد الأدنى يجب أن يكون أعلى مما حددته بمبلغ 100 دولار أو أكثر ، ولكن تأكد من فهم المبلغ الذي يمكن لعملائك أو يرغبون في دفعه.

العتبة المرتفعة للغاية ستصد العملاء. أيضًا ، قم بالإعلان عن عرض التوصيل المجاني الخاص بك قدر الإمكان حتى يكون المشترون على دراية كاملة به.

# 2 تقديم خصومات خاصة على الطلبات المجمعة

الخصومات على الطلبات الجماعية ليست مفهومًا شائعًا للتجارة الإلكترونية ولكن العديد من الشركات تستخدمه الآن لتحقيق المزيد من المبيعات وزيادة متوسط ​​قيمة الطلب.

لا شيء يعمل مثل الخصم ، ينجذب العملاء نحو "الأسعار المنخفضة" وينتهي الأمر بالعديد منهم إلى الإنفاق أكثر مما خططوا له في الأصل.

استخدم كلمات مثل "رخيص" و "عرض" و "خصم" و "مجاني" و "اقتصادي" لجذب العملاء. لا يهم مقدار الخصم الذي تقدمه - 2 في المائة أو 20 في المائة - دائمًا ما تجذب كلمات مثل هذه المشترين ويمكن أن تساعد في زيادة قيمة AOV الخاصة بك.

تجعل هذه العروض المشترين يشعرون أنهم يحصلون على صفقة رائعة. يمكنك أيضًا استخدام حيل أخرى مثل أجهزة ضبط الوقت للتسبب في الإلحاح أو الندرة ، أي خصم 20٪ لمدة يومين. هذا سيجعل المشترين يشعرون أنه يجب عليهم تقديم طلب اليوم إذا كانوا يرغبون في شراء المنتج بسعر مخفض.

يستخدم عدد كبير من متاجر التجارة الإلكترونية هذه الحيلة للتخلص من الأسهم القديمة ، ولكن إذا تم استخدامها بذكاء ، فيمكن أن تساعد أيضًا في زيادة متوسط ​​قيمة الطلب. أخبر المشترين أنه يمكنهم الحصول على خصم إذا أنفقوا 100 دولار أو يمكنهم الحصول على عنصر واحد مجانًا إذا قاموا بشراء 3.

مرة أخرى ، كن ذكيًا واحسب تكاليفك وهوامش الربح حتى لا ينتهي بك الأمر في مواجهة خسارة.

# 3 ضع في اعتبارك البيع المتقاطع والبيع الإضافي

هذان المفهومان مختلفان لكنهما متشابهان للغاية. لديهم هدف واحد - زيادة متوسط ​​قيمة الطلب عن طريق تحفيز المشترين على شراء المزيد.

من المعتقد أن زيادة المبيعات يمكن أن تحقق ما بين 10 و 30 في المائة من الإيرادات . يمكن تعريف المصطلح على أنه "تقديم نسخة محسنة من المنتج الذي يهتم به العميل".

من ناحية أخرى ، يمكن تعريف البيع العابر على أنه "تقديم منتج إضافي مجاني يكمل الطلب الأول".

لنفترض أنك تبيع الهواتف المحمولة. يُظهر المشتري اهتمامًا بالجهاز الذي يبلغ سعره 499 دولارًا ويأتي بمساحة 256 جيجابايت.

إليك كيف يمكنك البيع:

• يمكنك تقديم نسخة 500 جيجا بايت من نفس الجهاز وإبراز فوائده ، أي كيف يمكن أن تكون المساحة الإضافية مفيدة للمستخدم. إذا نجح عرضك الترويجي ، سيشتري المشتري الإصدار "المحدث" من نفس الجهاز وستكسب المزيد من المال.

إليك كيف يمكنك البيع التكميلي:

• يمكنك إظهار غطاء هاتف للمستخدم مع السطر "أولئك الذين اشتروا هذا الجهاز اشتروا أيضًا ..." وإبراز كيف يمكن أن يكون الغطاء مفيدًا للمستخدم.

كل من البيع الزائد والبيع العابر مفيدان. علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام كلتا الطريقتين في نفس الوقت. ومع ذلك ، يمكن أن يكون البيع العابر معقدًا بعض الشيء.

عليك أن تكون حذرا عند اختيار المنتجات للعرض. يجب أن تكون مرتبطة بالمنتج الذي اشتراه المشتري.

على سبيل المثال ، لا يمكنك اقتراح لوحة مفاتيح لمستخدم اشترى هاتفًا خلويًا ولكن يمكنك اقتراح شاحن لاسلكي.

تأكد أيضًا من تحديد استراتيجيتك بوضوح شديد. لا تعرض المنتجات التي اشتراها الشخص بالفعل أو المنتجات التي يمكن اعتبارها بدائل.

تقدم Adoric أداة بيع خاصة يمكن استخدامها لعرض المنتجات الموصى بها على صفحة عربة التسوق لدفع الناس إلى شراء المزيد.

# 4 تقديم رموز ترويجية مشروطة

هذه طريقة فعالة للغاية لزيادة متوسط ​​حجم الطلب مع تحسين الولاء أيضًا. تعمل هذه الطريقة تمامًا مثل طريقة "عرض الخصم" ولكنها تستهدف المشترين غير الموجودين حاليًا على موقعك.

يمكنك تقديم أكواد خصم خاصة عبر البريد الإلكتروني.

مايكل ووردز ، على سبيل المثال ، أطلق حملة ترويجية في عام 2019 حيث قدم للعملاء الحاليين شهرًا مجانيًا عند الشراء لمدة 3 أشهر نظرًا لأنهم قاموا بدفع مبلغ مقطوع. أدى ذلك إلى المزيد من الاشتراكات وزيادة في AOV.

بينما يمكن أن يكون لديك عدة شروط ، إذا كان الغرض هو زيادة القيمة ، فيجب عليك الالتزام بشرط واحد - شراء المزيد.

يمكنك تقديم عدة أشياء في المقابل. بالإضافة إلى الشحن المجاني والأسعار المخفضة المذكورة أعلاه ، يمكنك تقديم دعم عملاء متميز والوصول إلى المزيد من الأدوات وما إلى ذلك.

نظرًا لاستخدام هذه التقنية لاستهداف العملاء الحاليين ، فمن المهم استخدام التخصيص وتقديم ما يهتم به الأشخاص.

ادرس جمهورك ، واعرف نقاط ألمهم ، وما الذي يمكن أن يحفزهم على إنفاق المزيد. يمكن أن يكون هذا التكتيك مفيدًا جدًا لصناعة الخدمات أو بائعي السلع الرقمية.

# 5 تقديم توصيات مناسبة

يمكن أن تكون هذه التقنية فعالة لجميع أنواع البائعين ، وهي جزء من البيع العابر. فكر في Netflix ، تستخدم الشركة خوارزمية رائعة تقترح محتوى "مناسبًا" للمستخدمين استنادًا إلى سجل المشاهدة والأشياء التي أظهروا اهتمامًا بها. هذا هو أحد الأسباب الرئيسية التي جعلت Netflix قادرة على الاستحواذ على مثل هذا السوق الكبير.

يعد محرك التوصية الخاص به من بين أكثر المحركات إثارة للإعجاب ولكنه ليس الموقع الوحيد الذي يستخدم هذه التقنية.

قد تفكر في أن مثال Netflix هذا غير مناسب تمامًا هنا لأنه لا يبيع شيئًا ما بشكل مباشر من خلال التوصية بالمحتوى ، ولكن إذا نظرت إلى نموذج العمل ، فسوف تدرك كيف تعمل الشركة.

يتبع نموذجًا فريدًا حيث يدفع الناس إلى مشاهدة المزيد من العروض ، مما يضمن بقائهم مشتركين.

لنفكر الآن في متاجر التجارة الإلكترونية. في معظم الحالات ، يكون للمشترين الذين يصلون إلى موقع ويب غرض محدد - فهم يعرفون ما يريدون. لا يتصفحون دائمًا المنتجات العشوائية ، وهذا هو السبب في أن متوسط ​​حجم عربة التسوق غالبًا ما يكون منخفضًا جدًا.

يبدو أن زافول قد فهم ذلك وتوصي الشركة الآن بالمنتجات بناءً على ما اشتراه الآخرون وما أبدى العميل اهتمامًا به.

يمكن أن يكون إظهار ما اشتراه الآخرون فعالاً للغاية لأنه بمثابة دليل اجتماعي. لكن ليس عليك تقييد نفسك ويمكنك عرض منتجات أخرى أيضًا ، بما في ذلك المنتجات بطيئة الحركة.

ما عليك سوى التأكد من شيء واحد - يجب أن يكون هناك اتصال بين ما اشتراه المشتري وما توصي به.

يمكن لمتاجر الأزياء ، على سبيل المثال ، استخدام خط "شراء هذه الملحقات" لعرض المنتجات ذات الصلة وذات الصلة. هذا يمكن

# 6 قم بإنشاء حزم أو حزم

يستمتع العملاء بشراء الباقات لأنها تجعل التسوق أسهل. يجدون كل شيء في صفحة واحدة ، مما يوفر الوقت. ومع ذلك ، قد لا يكون هذا وحده سببًا كافيًا لشراء حزمة ، ولهذا السبب نقترح أن تقدم هذه الحزم بسعر أقل مما كان سيدفعه العميل لو أنه اشترى العناصر بشكل فردي.

لنفكر في متجر على الإنترنت. أنت تقدم مجموعة متنوعة من السلع بما في ذلك القمصان (30 دولارًا) والجينز (40 دولارًا) والأحذية (50 دولارًا).

إذا اشترى العميل كل هذه العناصر بشكل فردي ، فسيتعين عليه دفع 120 دولارًا. ومع ذلك ، فإن المشكلة تكمن في أن أحد العملاء قد لا يشتري كل هذه العناصر لأسباب متنوعة ، مما قد يتسبب في بقاء متوسط ​​الطلب في الجانب السفلي.

قد لا يتصفح الشخص المهتم بزوج من الجينز الموقع للبحث عن أحذية أو قمصان ، حتى لو كان يعلم أنه سيتعين عليه شرائها لاحقًا. من خلال عرض الحزم ، يمكنك دفع الأشخاص إلى التفكير في المزيد من العناصر مع توفير المال أيضًا.

يمكنك تقديم ثلاثة عناصر مقابل 100 دولار وإبراز المدخرات. هذا يزيد من القيمة المتصورة للشراء.

تذكر أنه لكي تنجح هذه النصيحة ، يجب عليك إبراز الفوائد التي تعود على عملائك. يمكن أن تكون الفوائد هي السهولة والتوفير.

علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك تمكين العملاء من خلال السماح لهم بإنشاء حزمهم الخاصة عن طريق إضافة المنتجات التي يحبونها.

يمكن أن يكون هذا رائعًا للشركات التي تقدم علب الهدايا وبطاقات الهدايا بكميات كبيرة أو غيرها من السلع. لا يمكنك دائمًا التأكد مما يجب وضعه في صندوق ، لذا اسمح للمشترين باختيار ما يريدون.

# 7 ابتكر برنامج ولاء

لا يمكن أن يكون لديك عمل ناجح بدون عملاء مخلصين. يمكنهم المساعدة في نشر الكلمات حول عملك ، وبالتالي تحقيق المزيد من المبيعات وزيادة الإيرادات الخاصة بك.

لا يحتاج العملاء المخلصون عادةً إلى خصومات أو عروض خاصة ليظلوا أوفياء. سيظلون ملكيًا طالما استمررت في تقديم ما يهتمون به - منتجات أو خدمات جيدة.

فكر في Apple ، فلدى الشركة قاعدة معجبين قوية للغاية على الرغم من ارتفاع الأسعار ، ومع ذلك فهي من بين أكبر الأسماء الموجودة هناك.

سيقف العملاء المخلصون إلى جانبك حتى عندما تمر بوقت عصيب ويحتاجون إلى مكافأتهم على هذا الولاء.

يمكن أن يكون برنامج الولاء مفيدًا جدًا ليس فقط في الحفاظ على ولاء العملاء ولكن أيضًا في زيادة متوسط ​​قيمة الطلب. يمكنك تقديم خصم خاص بنسبة 5 في المائة أو 10 في المائة للعملاء الذين يقترحون متجرك على الأصدقاء أو العائلة.

خيار آخر رائع هو تقديم خصم على الطلب التالي عندما ينفق العميل 1000 دولار في الشهر. هذا لا يشجع فقط على المزيد من الإنفاق ولكنه يمنح المشترين أيضًا سببًا للعودة إلى متجرك.

# 8 استخدم النوافذ المنبثقة Exit-Intent

النوافذ المنبثقة بغرض الخروج عبارة عن نوافذ منبثقة يتم عرضها للعميل بمجرد أن يقرر مغادرة موقعك.

قد يكون هذا بمثابة مفاجأة للبعض ولكن يمكن استخدام هذه الإعلانات لزيادة متوسط ​​حجم الطلب اعتمادًا على كيفية عرضها.

قد يقرر العملاء مغادرة موقعك لأنه لا يقدم خدمة الشحن المجاني أو لأن الأسعار مرتفعة للغاية. من خلال منح المستخدمين فرصة للحصول على خصم أو الاستمتاع بالشحن المجاني ، يمكنك دفعهم للبقاء على موقعك وإجراء عملية شراء ، وفي النهاية إنفاق أكثر مما كانوا يعتزمون إنفاقه في الأصل.

عندما يتعلق الأمر بالنوافذ المنبثقة بغرض الخروج ، فإن الأمر كله يتعلق بالإبداع. يمكن أن يساعدك Adoric في إنشاء نوافذ منبثقة قوية لإبقاء مشاهديك ملتصقين.

تحقق من نية الخروج: كيفية استخدامها مع أمثلة الحياة الواقعية للحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية استخدام النوافذ المنبثقة لهدف الخروج لزيادة متوسط ​​حجم الطلب وكسب المزيد من العملاء.

# 9 خيارات الدفع الخاصة لمن يرتفع الإنفاق

من المهم أن تقدم المتاجر عبر الإنترنت العديد من خيارات الدفع من المحافظ عبر الإنترنت مثل PayPal إلى بطاقات الائتمان إلى النقد. ومع ذلك ، تكمن المشكلة في وجود العديد من خيارات الدفع خاصة الآن بعد أن دخلت Google و Apple السوق أيضًا.

قد يكون من الصعب جدًا على شركة ما تقديم وإدارة جميع طرق الدفع. لدى بعض العملاء مطالب فريدة جدًا عندما يتعلق الأمر بمعالجة الدفع. يريد البعض استخدام العملات المشفرة ، والبعض الآخر يرغب في استخدام الشيكات ، والبعض الآخر يفضل التحويلات المصرفية.

يمكنك جذب المزيد من المشترين من خلال تقديم كل طرق الدفع هذه. ومع ذلك ، فإننا نعلم أنه قد لا يكون دائمًا ممكنًا. استخدم هذا لزيادة متوسط ​​حجم الطلب الخاص بك عن طريق وضع "المتطلبات المسبقة" للمشترين.

على سبيل المثال ، قد يتم منح خيار الشيك للعملاء الذين ينفقون 10000 دولار على الأقل. وبالمثل ، قدم تحويلات برقية للعملاء الذين يسجلون للحصول على حساب ويظهرون ميول العملاء المخلصين.

يمكن أن تكون هذه الحيل مفيدة للغاية في جذب المشترين والاحتفاظ بهم مع دفعهم لدفع المزيد

فكر من وجهة نظر المشتري. يفضل البعض بطاقات الائتمان لأنها سهلة الاستخدام وتأتي بأمان كبير ولكن البعض يهتم أكثر بالنقد لأن رسوم بطاقات الائتمان يمكن أن تكون عالية.

لنأخذ على سبيل المثال المشتري الذي يرغب في شراء جهاز كمبيوتر محمول مقابل 900 دولار ولكنه غير متأكد من الشركة ويفضل الدفع نقدًا بعد الحصول على المنتج.

نظرًا لأن المعاملات النقدية يمكن أن تكون خادعة للشركات ، فإن القليل جدًا من الأشخاص يقدمون طريقة الدفع هذه. يمكن أن يكون هذا الخطأ مكلفًا للغاية لأنه من خلال عدم تقديم طريقة الدفع هذه ، فقد تخسر عميلًا جيدًا.

قد يختار الشخص متجرًا آخر يقدم نفس الكمبيوتر المحمول مع خيار اختيار المدفوعات النقدية. لإنقاذ الموقف والاستفادة من السيناريو ، يمكنك وضع قيود على "المعاملات النقدية على الحد الأدنى للإنفاق البالغ 1000 دولار".

في الوقت نفسه ، يمكنك عرض الحزم أو التوصيات لتسهيل شراء المزيد من المنتجات على المشتري والوصول إلى حد 1000 دولار. لن يؤدي ذلك إلى زيادة متوسط ​​حجم الطلب فحسب ، بل يضمن أيضًا عدم خسارة المشترين المحتملين.

# 10 اجعل متجرك أكثر جدارة بالثقة

عادة ما يكون المشترون لأول مرة حذرين وقد لا ينفقون الكثير. تحتاج إلى بناء الثقة ومطالبتهم بالعودة حتى يتم تحفيزهم لزيادة حجم الطلب.

هناك عدة طرق لتحويل المشترين لأول مرة إلى عملاء منتظمين. ضع في اعتبارك التخصيص وحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف.

Zoma هو خير مثال على موقع يقوم بذلك بشكل جيد. يضيفون شهادات العملاء مباشرة إلى صفحات منتجاتهم ، مما يساعد على بناء الثقة والمصداقية على الفور للمشترين لأول مرة.

استنتاج

متوسط ​​قيمة الأمر هو مؤشر أداء رئيسي مفيد. يسمح للأعمال بتتبع سلوك العملاء وتحديد القطاعات المختلفة وفقًا للإنفاق والعثور على القناة الأكثر ربحية.

وفقًا لدراسة Wolfgang 2019 ، يبلغ متوسط ​​قيمة الطلب 250 دولارًا. ومع ذلك ، يتغير المبلغ من صناعة إلى أخرى. علاوة على ذلك ، فإنه يعتمد أيضًا على مصدرك.
متوسط ​​قيمة ترتيب رسائل البريد الإلكتروني العامة ، على سبيل المثال ، هو 99.80 دولارًا فقط . يقدم Direct أفضل الأرقام بسعر 107.37 دولار.

وبالمثل ، عند إعداد استراتيجيتك ، تأكد من عدم النظر إلى القيم المتطرفة مثل Amazon ، التي تتمتع بمعدل تحويل يبلغ 13 بالمائة .

نأمل أن تساعدك هذه النصائح على تحسين متوسط ​​قيمة الطلب. المفتاح يكمن في دفع المستخدمين لشراء المزيد. ضع في اعتبارك استخدام Adoric لتجربة اختبار A / B والعثور على التقنية الأفضل.

جرب Adoric مجانًا