عناصر النجاح للنمو المدفوع بالتسويق ، الجزء الثالث

لقد تحدثت مؤخرًا إلى كبير مديري التسويق الذي قال ، "علينا أن نكون أكثر اتساقًا مع المبيعات ونجاح العملاء. لكنني أعلم أيضًا أن فريقي له دور في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل وفي زيادة الإيرادات ".

أنا محظوظ بما يكفي لإجراء العديد من المحادثات مع مديري التسويق ، ولكن ليس في كل مرة يبتسم أحدهم على وجهي ؛ هذا واحد. لماذا؟ نظرًا لأن CMO فهم بوضوح التفويض الممنوح له وفريقه - قم بإشراك العميل في كل مرحلة من مراحل الرحلة ، وبذلك ، يمكنك تحقيق إيرادات للمؤسسة.

مراجعة سريعة

على مدار الشهرين الماضيين ، كتبت أول جزأين من سلسلة من ثلاثة أجزاء حول عناصر نجاح النمو. إذا كنت بحاجة إلى الوقوع في فخ ، يمكن العثور على الجزء الأول هنا والجزء الثاني هنا.

هذه المبادئ المهيمنة حول النمو التنظيمي من الأجزاء السابقة من السلسلة ستفيد هذه المقالة أيضًا.

• الهدف من التسويق هو دفع نمو الشركة ويجب أن يتخذوا موقعًا قياديًا.
• لا يوجد زر سهل للنمو المستدام.
• التكنولوجيا ليست استراتيجية نمو.
• يجب توحيد التسويق والمبيعات ونجاح العملاء في النهج ومشاركة فهم مشترك للعميل.

أقوم أيضًا بتضمين Growth Maturity Index ^TM (GMI) الذي طورناه في Digital Exhaust حيث سأناقش عناصر النمو الثلاثة المتبقية في هذه المقالة.

دعنا نفكك عناصر النجاح الثلاثة المتبقية.

عنصر النجاح 4: الأنظمة والتكاملات الرقمية

مثل عناصر النجاح الأخرى التي تشكل GMI ، فإن معظم المنظمات التي أشارك معها تقع بين مرحلتي Aware و Enabled. عدم وجود اختبار واستخدام رؤى العملاء لدفع التخصيص المفرط يمنعهم من التقدم أكثر.

هذا لا يعني أنهم لم يقوموا بالعمل لتحديد عميلهم المثالي. بدلاً من ذلك ، قاموا بالعمل لتطوير الرؤى ولكنهم لم يطبقوها بشكل مفيد ، لذا فهي عديمة القيمة.

بالإشارة إلى أحد المبادئ المذكورة أعلاه ، فإن تقنيتك ليست استراتيجية نمو. يمكن فقط تمكين استراتيجيتك. في حين أن كل منظمة أتحدث إليها تقريبًا لديها التكنولوجيا ، إلا أن القليل منها قد تم ضبطها بشكل جيد لدعم إستراتيجية مشاركة العملاء الشاملة الخاصة بهم. تذكر دائمًا الإستراتيجية أولاً ، ثم التكنولوجيا ثانيًا.

عنصر النجاح 5: بيانات العملاء والتحليلات والأفكار

أعتقد بشدة أن البيانات هي الأصول الأكثر قيمة للمسوقين. ومع ذلك ، في أغلب الأحيان ، يحظى بأقل قدر من الاهتمام. تسمح البيانات الجيدة بالتحليلات المتقدمة ، والتي تنتج رؤى تؤدي إلى استراتيجية مستنيرة.

كما يوضح GMI ، تستخدم المؤسسات الأكثر نضجًا الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي (ML) لتحسين مشاركة العملاء باستمرار وتقديم رؤى للتسويق والمبيعات ودعم العملاء.

شهدنا هذا الأسبوع هذا النوع من التحسين الذي يدعم عملية المبيعات. باستخدام الذكاء الاصطناعي ، يمكننا مشاركة الرؤى المعرفية حول عميل محتمل والتي أبلغت محادثة المبيعات والمتابعة اللاحقة.

يتيح ذلك المبيعات جنبًا إلى جنب مع تقديم تجربة رائعة للعميل المحتمل من خلال التخصيص. استثمر في بيانات عملائك إذا كنت تبحث عن طرق للتأثير على نمو الشركة. إنه كنز دفين من البصيرة.

حفر أعمق: البيانات بالإضافة إلى التحليلات هي الطريق إلى الحقيقة

عنصر النجاح 6: مؤشرات الأداء الرئيسية والأداء

قبل عدة سنوات ، كنت في اجتماع مع عميل كان يراجع مقاييس أدائه. سرعان ما ظهرت لوحة القيادة على الشاشة عندما قام أحد أعضاء الجمهور من الفريق باستثناء المقاييس. قالت: "هذا ليس صحيحًا ، من أين أتيت بهذه الأشياء؟"

بدأ ذلك محادثة بين جميع المعنيين حول مصادرهم ، ونقص البصيرة وكيف لم يتمكنوا من قياس الأداء حقًا ، مما تركهم يعملون بشكل أعمى. الحقيقة هي أن هذه المنظمة ليست استثناء.

تفوت العديد من شركات B2B فرصة تحسين الأداء باستمرار للأسباب التالية:

• لم يتفقوا مع ما يريدون قياسه.
• لم يحددوا كيف ستساعد هذه المقاييس في دفع التحسين.
• تسحب الإدارات المختلفة من مصادر مختلفة مما يؤدي إلى التناقضات.
• لديهم أنظمة متباينة.

إن استخدام البيانات القديمة أو غير الدقيقة ليس عديم الفائدة فحسب ؛ إنه يضر بالعمل. أكثر المنظمات نضجا:

• ضع قيمة عالية على قياس النمو.
• اعتمد على إحصاءات في الوقت الفعلي لإبلاغ قراراتهم.
• تنضج نهجهم باستمرار للنمو المستدام.

حفر أعمق: كل شيء قابل للقياس في التسويق

أين تذهب من هنا؟

أملي في تقديم هذه السلسلة هو أن تبدأ المنظمات في إجراء تقييم صادق لنضج نموها ووضع خطة لتسريع النمو. لن يكون هذا مسعى بين عشية وضحاها ، ولكن خارطة طريق ستساعدك على تحديد المعالم وتحديد الأولويات.

استخدم GMI هنا لتوجيه تقييمك وجلب التسويق والمبيعات ودعم العملاء معًا لرسم طريقك نحو النضج وبدء العملية. مثل أي تحول ، ستكون هناك مطبات في الطريق. لا تدع هذا يعرقلك. قبل كل شيء ، لا تجعل البدء هو الشيء الذي يمنعك.

احصل على MarTech! يوميًا. حر. في بريدك الوارد.

عنوان البريد الإلكتروني للنشاط التجاري

يشترك يعالج...

انظر الشروط.